【正文】 客戶(hù)資料總表 日?qǐng)?bào)制度及表格 客戶(hù)來(lái)電來(lái)訪(fǎng)及各銷(xiāo)售階段分析 銷(xiāo)售流程 現(xiàn)場(chǎng)管理：接待規(guī)范，物業(yè)管理規(guī)范、6S 管理、早晚例會(huì)制度、 銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估表 S 階段 導(dǎo)入期（單個(gè)項(xiàng)目層面） 項(xiàng)目周檢表，月總結(jié) 銷(xiāo)售任務(wù)及銷(xiāo)售進(jìn)度 月度計(jì)劃和項(xiàng)目預(yù)警 營(yíng)銷(xiāo)方案監(jiān)督 項(xiàng)目巡檢 房源銷(xiāo)控策略 價(jià)格策略 T 階段 成熟期（項(xiàng)目運(yùn)做鏈層面） 項(xiàng)目運(yùn)行態(tài)勢(shì)分析 項(xiàng)目診斷會(huì)議 項(xiàng)目廣告效果評(píng)估 項(xiàng)目危機(jī)管理 項(xiàng)目流程管理 建立來(lái)訪(fǎng)、來(lái)電、認(rèn)退、認(rèn)轉(zhuǎn)、成交客戶(hù)分析制度和接觸管理制度： 來(lái)訪(fǎng)量分析。對(duì)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)匯 總并每周進(jìn)行分析，了解客戶(hù)的關(guān)注重點(diǎn)和消費(fèi)心理走勢(shì)，便于我們開(kāi)展針對(duì)性的活動(dòng)。 來(lái)電量分析。來(lái)電反應(yīng)廣告和推廣水平，掌握好的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧，在與客戶(hù)的第一次接觸中贏得先機(jī)。 認(rèn)購(gòu)成交客戶(hù)分析。對(duì)于已經(jīng)認(rèn)購(gòu)的客戶(hù)，了解是哪一方面是客戶(hù)所看重的。 合同成交客戶(hù)分析。對(duì)于已經(jīng)簽定購(gòu)房合同的客戶(hù)是我們的意見(jiàn)先導(dǎo)者和口碑營(yíng)銷(xiāo)的源頭，了解他們。 來(lái)訪(fǎng)、來(lái)電未成交客戶(hù)分析。親臨我方項(xiàng)目和致電我方的潛在客戶(hù)，是什么導(dǎo)致他們最終沒(méi)有選擇我們的項(xiàng)目和服務(wù)。 認(rèn)退客戶(hù)分析。認(rèn)購(gòu)又退的客戶(hù)是我們最大的損失，銷(xiāo)售員對(duì)每一個(gè)流失客戶(hù)要盡 力了解真正的原因。 客戶(hù)接觸管理，與客戶(hù)的每一次接觸都是展示我們項(xiàng)目和服務(wù)水平的窗口，做好客戶(hù)接觸管理，把握每一個(gè)細(xì)節(jié)和時(shí)間節(jié)奏。 5. 遺留問(wèn)題處理 四川威力房地產(chǎn)顧問(wèn)公司 資中“麗景苑項(xiàng)目銷(xiāo)售管理體系 Page 20 of 23 四 . 營(yíng)銷(xiāo)推廣 1. 總體思路 由于項(xiàng)目分拆，各項(xiàng)目獨(dú)立面向終端客戶(hù)和市場(chǎng)，為了在消費(fèi)者心中同其他項(xiàng)目進(jìn)行區(qū)隔，避免項(xiàng)目同質(zhì)化宣傳，吸引客戶(hù)關(guān)注，制造產(chǎn)品差異化賣(mài)點(diǎn)。對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行二次包裝成為當(dāng)務(wù)之急： ? 重新包裝，提煉賣(mài)點(diǎn)：五大靚點(diǎn) ? 項(xiàng)目重新定位 ? 價(jià)格定位 ? 目標(biāo)客戶(hù)定位重新界定 ? 售樓資料重新設(shè)計(jì) ? 銷(xiāo)售通路拓展 2. 銷(xiāo)售進(jìn)度 根據(jù)銷(xiāo)控房源和剩余房源情況、施工進(jìn)度要求、交房時(shí)間綜合 考慮。 3. 價(jià)格體系 逆市而上，小幅度提高價(jià)格，以每平米提高 10 元為宜。 4. 優(yōu)惠幅度 1） 小幅度提高優(yōu)惠幅度。 2） 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際狀況，銷(xiāo)售主管靈活控制一個(gè)點(diǎn)值的優(yōu)惠。 3） 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠（ 5 套以上）比正常優(yōu)惠有 1 個(gè)點(diǎn)值的活動(dòng)區(qū)間。 5. 營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展（根據(jù)具體情況予以參考） ? 在二級(jí)城市，開(kāi)展鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)，老客戶(hù)帶新客戶(hù)占有很大的比例。因此，老客戶(hù)帶新客戶(hù)雙重大禮答謝甚為必要：老客戶(hù)獲得每套房子 500 元現(xiàn)金答謝，購(gòu)房客戶(hù)多優(yōu)惠一個(gè)點(diǎn)值。 ? 吸引當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)品牌中介公司 5— 10 家，作為我們的編外銷(xiāo)售隊(duì)伍，我們四川威力房地產(chǎn)顧問(wèn)公司 資中“麗景苑項(xiàng)目銷(xiāo)售管理體系 Page 21 of 23 可以將樓書(shū)和一些銷(xiāo)售資料放在中介門(mén) 店里，通過(guò)確認(rèn)單，每推薦一名客戶(hù)成交支付推薦費(fèi) 500 元。 6. 市場(chǎng)推廣活動(dòng)（根據(jù)具體情況予以參考） ? 業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)和給業(yè)主過(guò)生日活動(dòng)、給產(chǎn)品過(guò)生日活動(dòng)。 ? 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟活動(dòng) —— 將 5— 10 家中介公司納入我們的銷(xiāo)售渠道。 ? 麗景苑內(nèi)部周末看電影中大獎(jiǎng)活動(dòng)。 ? 麗景苑小區(qū)內(nèi)周末舞會(huì)、音樂(lè)會(huì)演出活動(dòng) —— 舞蹈或雜技穿插進(jìn)行。 ? 真誠(chéng)回饋大利送活動(dòng) —— 凡是來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房、活動(dòng)期間訂單、定單、合同客戶(hù)免物管或送禮品、抽大獎(jiǎng)。送音響、物管費(fèi)、購(gòu)房保險(xiǎn)、精裝修、項(xiàng)目掛歷。 ? 時(shí)刻有驚喜，天天特價(jià)房活動(dòng) —— 每天 1 套大幅度優(yōu)惠的特價(jià)房，抽取產(chǎn)生。 ? 麗景苑項(xiàng)目“求健康，大體檢，全員來(lái)會(huì)診”有獎(jiǎng)?wù)髑蠼ㄗh活動(dòng) —— 凡活動(dòng)期間提出關(guān)于建筑、景觀、銷(xiāo)售服務(wù)的不足和中肯建議一經(jīng)采納者，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金若干。 ? 周末在資中大商場(chǎng)開(kāi)辟專(zhuān)柜，形象展示和推介活動(dòng)。或者將沙盤(pán)搬到大賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，嘩眾。 ? 定向促銷(xiāo)和泛營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)教師、退伍軍人、醫(yī)生、碩士學(xué)歷人員開(kāi)展特殊的促銷(xiāo)活動(dòng)；廣告語(yǔ)“麗景苑，盛情開(kāi)放，從即日起，全現(xiàn)房緊急招聘教師、退伍軍人、醫(yī)生、碩士學(xué)歷人員、公務(wù)員入住”。 ? 聯(lián)合促銷(xiāo)：和海爾、長(zhǎng)虹等知名企業(yè)聯(lián)合公關(guān)，如在五一節(jié)在資中大商場(chǎng)門(mén)口舉行聯(lián)合促銷(xiāo)，買(mǎi)麗景苑房子送彩電或者買(mǎi)彩電， 送麗景苑代金券；或者，買(mǎi)商場(chǎng)任一產(chǎn)品，送購(gòu)房代金券。 7. 樣板房充分利用問(wèn)題 作為銷(xiāo)售過(guò)程不可分割的一部分，樣板房在銷(xiāo)售過(guò)程中所起的作用日益突出，樣板房是最好的銷(xiāo)售道具。因此，我們要求每一個(gè)銷(xiāo)售員都要主動(dòng)帶客戶(hù)去看樣板房（除非客戶(hù)拒絕）。我們將帶客戶(hù)去樣板房做為現(xiàn)場(chǎng)管理考核的一部分。 流程設(shè)定如下： 囑咐客戶(hù)帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 帶客戶(hù)參觀樣板房時(shí)，要盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你所吸引。如小區(qū)占地規(guī)四川威力房地產(chǎn)顧問(wèn)公司 資中“麗景苑項(xiàng)目銷(xiāo)售管理體系 Page 22 of 23 模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、監(jiān)理商、戶(hù)型間隔、面積數(shù)、均價(jià)、特價(jià)單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、 過(guò)往業(yè)績(jī)、目前主力推介單位等等，同時(shí)詢(xún)問(wèn)客人需求，了解客人的想法。 帶看工地路線(xiàn)事先規(guī)劃好，注意沿線(xiàn)的整潔與安全。結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。通過(guò)樓盤(pán)實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景），重點(diǎn)是眼見(jiàn)為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，所長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)。 重點(diǎn)介紹樣板房的戶(hù)型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家俱擺設(shè)狀況。 四川威力房地產(chǎn)顧問(wèn)公司 資中“麗景苑項(xiàng)目銷(xiāo)售管理體系 Page 23 of 23 現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)管理規(guī)范 吸引人的外觀和舒適的內(nèi)部 銷(xiāo)售大廳外部和外圍地區(qū)是否清潔 地面是否無(wú)紙屑，垃圾、灰塵、積水 各種指示牌是否擺放到位置 上空如有橫幅是否懸掛整齊 照明 燈、招牌燈是否無(wú)損壞 招牌是否清潔無(wú)損壞 植物是否擺放整齊，葉面上無(wú)明顯灰塵、枯萎 銷(xiāo)售大廳內(nèi)部是否清潔 地面是否無(wú)紙屑，垃圾、灰塵、積水 桌椅是否擺放整齊，無(wú)破損 桌面、椅面是否擺放清潔無(wú)灰塵，煙灰缸內(nèi)無(wú) 3 只以上煙頭 接待臺(tái)是否清潔無(wú)灰塵 接待臺(tái)資料是否擺放整齊，資料夾放在規(guī)定位置 接待臺(tái)無(wú)雜亂物品（如包、衣服、報(bào)紙等） 玻璃、鏡子是否清潔、光亮 照明燈是否無(wú)損壞 飲水臺(tái)地面是否無(wú)積水，紙杯擺放整齊 植物是否擺放整齊，葉面上無(wú)明顯灰塵、 枯萎 室內(nèi)是否無(wú)明顯蚊蟲(chóng) 銷(xiāo)售大廳內(nèi)的溫度，音樂(lè)是否適 空調(diào)是否按要求開(kāi)放、溫度適宜；音樂(lè)是否按公司要求播放 銷(xiāo)售大廳洗手間是否清潔、沒(méi)有難聞的氣味及備有適當(dāng)?shù)挠闷? 地面是否清潔、無(wú)積水、垃圾 蹲位內(nèi)是否清潔無(wú)污 物 室內(nèi)是否無(wú)難聞氣味 洗手臺(tái)面有無(wú)積水 水龍頭是否能使用 如放有備品，備品是否充足 室內(nèi)照明燈具是否無(wú)損壞 銷(xiāo)售大廳外部或外圍地區(qū)是否有明顯需要維修的地方 招牌不需要維修 燈具不需要維修 垃圾箱不需要維修 門(mén)不需要 維修 玻璃窗不需要維修 地磚不需要維修 植物不需要更換 銷(xiāo)售大廳內(nèi)部是否有明顯需要維修的地方 桌椅不需要維修；電話(huà)不需要維修 燈具不需要維修 地磚不需要維修；垃圾箱不需要維修 空調(diào)不需要維修；音響不需要維修 飲水機(jī)不需要維修；門(mén)不需要維修