【正文】 客戶資料總表 日報制度及表格 客戶來電來訪及各銷售階段分析 銷售流程 現(xiàn)場管理：接待規(guī)范，物業(yè)管理規(guī)范、6S 管理、早晚例會制度、 銷售人員績效評估表 S 階段 導(dǎo)入期（單個項目層面） 項目周檢表，月總結(jié) 銷售任務(wù)及銷售進度 月度計劃和項目預(yù)警 營銷方案監(jiān)督 項目巡檢 房源銷控策略 價格策略 T 階段 成熟期（項目運做鏈層面） 項目運行態(tài)勢分析 項目診斷會議 項目廣告效果評估 項目危機管理 項目流程管理 建立來訪、來電、認退、認轉(zhuǎn)、成交客戶分析制度和接觸管理制度： 來訪量分析。對來訪客戶匯 總并每周進行分析，了解客戶的關(guān)注重點和消費心理走勢，便于我們開展針對性的活動。 來電量分析。來電反應(yīng)廣告和推廣水平，掌握好的電話營銷技巧，在與客戶的第一次接觸中贏得先機。 認購成交客戶分析。對于已經(jīng)認購的客戶，了解是哪一方面是客戶所看重的。 合同成交客戶分析。對于已經(jīng)簽定購房合同的客戶是我們的意見先導(dǎo)者和口碑營銷的源頭，了解他們。 來訪、來電未成交客戶分析。親臨我方項目和致電我方的潛在客戶，是什么導(dǎo)致他們最終沒有選擇我們的項目和服務(wù)。 認退客戶分析。認購又退的客戶是我們最大的損失，銷售員對每一個流失客戶要盡 力了解真正的原因。 客戶接觸管理，與客戶的每一次接觸都是展示我們項目和服務(wù)水平的窗口，做好客戶接觸管理，把握每一個細節(jié)和時間節(jié)奏。 5. 遺留問題處理 四川威力房地產(chǎn)顧問公司 資中“麗景苑項目銷售管理體系 Page 20 of 23 四 . 營銷推廣 1. 總體思路 由于項目分拆，各項目獨立面向終端客戶和市場，為了在消費者心中同其他項目進行區(qū)隔，避免項目同質(zhì)化宣傳，吸引客戶關(guān)注，制造產(chǎn)品差異化賣點。對項目進行二次包裝成為當(dāng)務(wù)之急： ? 重新包裝，提煉賣點：五大靚點 ? 項目重新定位 ? 價格定位 ? 目標(biāo)客戶定位重新界定 ? 售樓資料重新設(shè)計 ? 銷售通路拓展 2. 銷售進度 根據(jù)銷控房源和剩余房源情況、施工進度要求、交房時間綜合 考慮。 3. 價格體系 逆市而上，小幅度提高價格，以每平米提高 10 元為宜。 4. 優(yōu)惠幅度 1） 小幅度提高優(yōu)惠幅度。 2） 根據(jù)現(xiàn)場實際狀況，銷售主管靈活控制一個點值的優(yōu)惠。 3） 團購優(yōu)惠（ 5 套以上）比正常優(yōu)惠有 1 個點值的活動區(qū)間。 5. 營銷渠道拓展（根據(jù)具體情況予以參考） ? 在二級城市，開展鏈?zhǔn)綘I銷，老客戶帶新客戶占有很大的比例。因此，老客戶帶新客戶雙重大禮答謝甚為必要：老客戶獲得每套房子 500 元現(xiàn)金答謝，購房客戶多優(yōu)惠一個點值。 ? 吸引當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)品牌中介公司 5— 10 家，作為我們的編外銷售隊伍，我們四川威力房地產(chǎn)顧問公司 資中“麗景苑項目銷售管理體系 Page 21 of 23 可以將樓書和一些銷售資料放在中介門 店里，通過確認單，每推薦一名客戶成交支付推薦費 500 元。 6. 市場推廣活動（根據(jù)具體情況予以參考） ? 業(yè)主聯(lián)誼活動和給業(yè)主過生日活動、給產(chǎn)品過生日活動。 ? 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟活動 —— 將 5— 10 家中介公司納入我們的銷售渠道。 ? 麗景苑內(nèi)部周末看電影中大獎活動。 ? 麗景苑小區(qū)內(nèi)周末舞會、音樂會演出活動 —— 舞蹈或雜技穿插進行。 ? 真誠回饋大利送活動 —— 凡是來現(xiàn)場看房、活動期間訂單、定單、合同客戶免物管或送禮品、抽大獎。送音響、物管費、購房保險、精裝修、項目掛歷。 ? 時刻有驚喜，天天特價房活動 —— 每天 1 套大幅度優(yōu)惠的特價房，抽取產(chǎn)生。 ? 麗景苑項目“求健康，大體檢，全員來會診”有獎?wù)髑蠼ㄗh活動 —— 凡活動期間提出關(guān)于建筑、景觀、銷售服務(wù)的不足和中肯建議一經(jīng)采納者，獎勵現(xiàn)金若干。 ? 周末在資中大商場開辟專柜，形象展示和推介活動?；蛘邔⑸潮P搬到大賣場內(nèi)，嘩眾。 ? 定向促銷和泛營銷，針對教師、退伍軍人、醫(yī)生、碩士學(xué)歷人員開展特殊的促銷活動；廣告語“麗景苑，盛情開放，從即日起，全現(xiàn)房緊急招聘教師、退伍軍人、醫(yī)生、碩士學(xué)歷人員、公務(wù)員入住”。 ? 聯(lián)合促銷：和海爾、長虹等知名企業(yè)聯(lián)合公關(guān)，如在五一節(jié)在資中大商場門口舉行聯(lián)合促銷，買麗景苑房子送彩電或者買彩電， 送麗景苑代金券；或者，買商場任一產(chǎn)品，送購房代金券。 7. 樣板房充分利用問題 作為銷售過程不可分割的一部分，樣板房在銷售過程中所起的作用日益突出，樣板房是最好的銷售道具。因此，我們要求每一個銷售員都要主動帶客戶去看樣板房（除非客戶拒絕）。我們將帶客戶去樣板房做為現(xiàn)場管理考核的一部分。 流程設(shè)定如下： 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 帶客戶參觀樣板房時，要盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。如小區(qū)占地規(guī)四川威力房地產(chǎn)顧問公司 資中“麗景苑項目銷售管理體系 Page 22 of 23 模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價、特價單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、 過往業(yè)績、目前主力推介單位等等，同時詢問客人需求，了解客人的想法。 帶看工地路線事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。通過樓盤實地介紹（小區(qū)實景），重點是眼見為實，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，所長避短，強化樓盤實景優(yōu)勢。 重點介紹樣板房的戶型間隔優(yōu)勢，實際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家俱擺設(shè)狀況。 四川威力房地產(chǎn)顧問公司 資中“麗景苑項目銷售管理體系 Page 23 of 23 現(xiàn)場物業(yè)管理規(guī)范 吸引人的外觀和舒適的內(nèi)部 銷售大廳外部和外圍地區(qū)是否清潔 地面是否無紙屑，垃圾、灰塵、積水 各種指示牌是否擺放到位置 上空如有橫幅是否懸掛整齊 照明 燈、招牌燈是否無損壞 招牌是否清潔無損壞 植物是否擺放整齊，葉面上無明顯灰塵、枯萎 銷售大廳內(nèi)部是否清潔 地面是否無紙屑，垃圾、灰塵、積水 桌椅是否擺放整齊，無破損 桌面、椅面是否擺放清潔無灰塵，煙灰缸內(nèi)無 3 只以上煙頭 接待臺是否清潔無灰塵 接待臺資料是否擺放整齊，資料夾放在規(guī)定位置 接待臺無雜亂物品（如包、衣服、報紙等） 玻璃、鏡子是否清潔、光亮 照明燈是否無損壞 飲水臺地面是否無積水，紙杯擺放整齊 植物是否擺放整齊，葉面上無明顯灰塵、 枯萎 室內(nèi)是否無明顯蚊蟲 銷售大廳內(nèi)的溫度，音樂是否適 空調(diào)是否按要求開放、溫度適宜；音樂是否按公司要求播放 銷售大廳洗手間是否清潔、沒有難聞的氣味及備有適當(dāng)?shù)挠闷? 地面是否清潔、無積水、垃圾 蹲位內(nèi)是否清潔無污 物 室內(nèi)是否無難聞氣味 洗手臺面有無積水 水龍頭是否能使用 如放有備品，備品是否充足 室內(nèi)照明燈具是否無損壞 銷售大廳外部或外圍地區(qū)是否有明顯需要維修的地方 招牌不需要維修 燈具不需要維修 垃圾箱不需要維修 門不需要 維修 玻璃窗不需要維修 地磚不需要維修 植物不需要更換 銷售大廳內(nèi)部是否有明顯需要維修的地方 桌椅不需要維修；電話不需要維修 燈具不需要維修 地磚不需要維修；垃圾箱不需要維修 空調(diào)不需要維修；音響不需要維修 飲水機不需要維修；門不需要維修