【正文】 ? （二）根據(jù)項(xiàng)目的前述推廣時(shí)間，其具體銷售階段的劃分如下： ? 第一階段：強(qiáng)銷期 ? 第二階段：促銷期 ? 第三階段：持續(xù)期 ? 說明：銷售階段的劃分可根據(jù)工程進(jìn)展和樓盤銷售的周期性來加以調(diào)整． 九、營(yíng)銷推廣方案 一、 強(qiáng)銷期 ? ? 此銷售開端的操作思路主要是通過＂葵花寶典＂的系列廣告來主推項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，通過細(xì)述賣點(diǎn)的形式來加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的理性訴求，其中主要突出項(xiàng)目地理位置優(yōu)越、周邊配套齊全，規(guī)劃理念先進(jìn)、建筑規(guī)模及品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)。另一方面通過＂顧問式精裝修＂以及＂黃金方程式＂計(jì)劃等實(shí)質(zhì)性促銷活動(dòng)來直接帶動(dòng)項(xiàng)目的銷售． ? ? 1）整體形象廣告 ? a． 廣告主題：葵花 國(guó)際 —陽(yáng)光燦爛的家。 ? b. 廣告賣點(diǎn)訴求：濱湖生態(tài)時(shí)尚社區(qū)，機(jī)場(chǎng)物業(yè) —交通便捷； 經(jīng)典園林 自然呼吸；健康會(huì)所 自主選擇；完美配套 自在享受；品牌生活 自信展現(xiàn)； ? C. 廣 告?zhèn)鬟_(dá)信息：品質(zhì)見證，熱銷之中，誠(chéng)邀您親臨現(xiàn)場(chǎng)感受項(xiàng)目魅力． ? 2）系列廣告一：品牌項(xiàng)目隆重登場(chǎng) ? ：不求最貴，只求更好。 ? ? l廣告文案：因?yàn)檠垡姙閷?shí)，親臨現(xiàn)場(chǎng)感受，你會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)景比圖紙更精彩！這里比別處更適合你的選擇。 ? l 廣告訴求點(diǎn)：品質(zhì)保證，終身享受 ? l 廣告?zhèn)鬟_(dá)信息：完全超值享受。更多精彩細(xì)節(jié)，親臨現(xiàn)場(chǎng)感受！有免費(fèi)看房專車等候！ 3）系列廣告二：從來不相信廣告語(yǔ) ：因?yàn)樵? m2的版面之內(nèi)，無(wú)法演繹項(xiàng)目的 精彩生活！ ：品牌保證，終身 享 受 ? l 請(qǐng)見證：超大生態(tài)社區(qū)推窗即見，盡情感受亭臺(tái)、樓閣、水 ? 韻花姿。較高的綠化率為您重新構(gòu)筑純美自然！ ? l 請(qǐng)見證：豪華會(huì)所中多項(xiàng)運(yùn)動(dòng)娛樂設(shè)施，享受現(xiàn)代休閑生活，指日可待！ ? l 請(qǐng)見證：超凡脫俗的建筑外觀 ,瑰麗雅致的園林景色，智能家居系統(tǒng)，使您切身體驗(yàn)現(xiàn)代舒適生活。 ? 系列廣告整體策劃思路：鑒于項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，通過 “ 葵花寶 ? 典系列 ” 性的廣告語(yǔ)，來引起市場(chǎng)反響，并通過有效的實(shí)景圖來刺激購(gòu)房者的消費(fèi)欲望，吸引人氣。同時(shí)，從廣告語(yǔ)中帶出賣點(diǎn)，這種方式比傳統(tǒng)的刻板陳述賣點(diǎn)效果要更為顯著。 ? 4）配合社區(qū)周邊商業(yè)的廣告：你想要的，樓下都有了！ ? 廣告文案： 衣、食、住 、行讓你放心 ? 5) 軟文宣傳 ? a． 主題內(nèi)容：葵花寶典系列 —時(shí)尚繁華，寧?kù)o自然 ? 葵花寶典系列 —水份陽(yáng)光，生態(tài)綠色 ? 葵花寶典系列 —耳聽為虛，眼見為實(shí) ? b. 策劃思路：配合系列廣告，推出系列軟文，通過在各大報(bào)紙房地產(chǎn)?？习l(fā)布軟文，一方面為平面廣告作補(bǔ)充，為樓盤的各個(gè)方面作更詳細(xì)的描述，更深一步突出樓盤的賣點(diǎn)；另一方面也為樓盤的銷售提升氣勢(shì)，提升項(xiàng)目素質(zhì)，吸引更多的客戶。 ? 6）品牌形象推廣 ? a． 推廣主題：耀江神馬實(shí)業(yè)成就展 ? b. 推廣地點(diǎn)：項(xiàng)目營(yíng)銷中心 ? c． 推廣思路：耀江神馬實(shí)業(yè)的品牌實(shí)力是項(xiàng)目推廣 ? 的最佳支撐點(diǎn)。此活動(dòng)就是要將耀江神馬實(shí)業(yè)多年來的投資成功案例制作展板在營(yíng)銷中心中展示。以求增強(qiáng)購(gòu)買者的信心。 ? 7）活動(dòng)推廣 ? ? 活動(dòng)思路：通過提供顧問式精裝修方案和免費(fèi)送裝修 ? 的優(yōu)惠措施直接減輕購(gòu)房者負(fù)擔(dān)，消化一 ? 批前期的意向客戶。 ? 活動(dòng)內(nèi)容：聯(lián)合一家專業(yè)的裝飾設(shè)計(jì)公司，根據(jù)項(xiàng)目戶型特點(diǎn)，設(shè)計(jì)幾種具有代表性的不同裝修風(fēng)格。同時(shí)利用優(yōu)勢(shì)聯(lián)合幾家有品牌的建材商（如好美家）進(jìn)行合作。若購(gòu)房的客戶選擇其中的一種方式裝修方案， ? 可以享受低價(jià)精裝修；若客戶不愿意進(jìn)行這種方式裝修，可考慮將裝修價(jià)款按一定的比例折算的總價(jià)款中。 ? 此次活動(dòng)的范圍可只限定在朝向較差的單位。對(duì)于其他的房型也可提供顧問式裝修，但只在一定程度上享受裝修上的優(yōu)惠折扣。 ? 活動(dòng)廣告主題：每平方米＋少許費(fèi)用＝全新現(xiàn)房＋豪華精 ? 裝修 ? 廣告文案：您只需在每平米中加上少許費(fèi)用 ,就可得到全屋精裝修，讓您的個(gè)性魅力溢于每個(gè)細(xì)節(jié)空間，如此心動(dòng)，還不趕快行動(dòng)，限量限時(shí)發(fā)售，好機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過。 b.“黃金方程式 ” 置業(yè)計(jì)劃周活動(dòng) ? 活動(dòng)思路：利用銷售旺季，推出置業(yè)購(gòu)房?jī)?yōu)惠計(jì)劃 ,以 ? “ 黃金方程式 ” 形式推出活動(dòng)期間的優(yōu)惠遞 ? 減措施，一方面促進(jìn)銷售，另一方面通過 ? 活動(dòng)帶動(dòng)人氣，擴(kuò)展項(xiàng)目的消費(fèi)客戶群體 。 活動(dòng)參加對(duì)象：在此期間簽訂合同的客戶 ? 活動(dòng)廣告：黃金方程式 歡樂共享時(shí) ? 在活動(dòng)前一周的各大報(bào)刊中發(fā)布活動(dòng)宣傳廣告，并邀請(qǐng) ? 客戶親臨房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。 “ 黃金方程式 ” 置業(yè)計(jì)劃的主要內(nèi)容： ? 總房?jī)r(jià)－ [高級(jí)櫥柜＋空調(diào)＋微波爐＋掌上電腦＋超值優(yōu) ? 惠購(gòu)物券＋一年物業(yè)管理費(fèi)＋購(gòu)房?jī)?yōu)惠幅度 ]＝入住本項(xiàng)目 ? 隨著促銷周期的結(jié)束，方程式中的優(yōu)惠措施將從左到右依次 ? 遞減，直到整個(gè)活動(dòng)結(jié)束。 ? ? 房展會(huì)是集中展示項(xiàng)目整體形象的場(chǎng)所，本項(xiàng) ? 目在房展會(huì)中要配合以具體的促銷措施參展，并考 ? 慮通過客戶登記的形式在房展會(huì)上免費(fèi)發(fā)放紀(jì)念品。 ? 一方面可通過登記表獲得客戶的一手信息，另一方 ? 面亦可集聚人氣，擴(kuò)大宣傳面。 ? ? 活動(dòng)時(shí)間 :小區(qū)一期基本竣工時(shí) 活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目會(huì)所內(nèi)或小區(qū)其他大容量的場(chǎng)所 活動(dòng)思路：此主要是在本項(xiàng)目全面竣工之際，以 音樂會(huì)活動(dòng)作為項(xiàng)目竣工的慶典活動(dòng)， 集中展現(xiàn)項(xiàng)目的文化優(yōu)勢(shì)； ? 活動(dòng)內(nèi)容：聯(lián)系一家知名的樂隊(duì)，做好現(xiàn)場(chǎng)布置工作；并邀請(qǐng)前期有電話紀(jì)錄的意向客戶及準(zhǔn)業(yè)主參加，一方面在優(yōu)美的音樂中展示項(xiàng)目的良好工程形象及生態(tài)園藝設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)，打動(dòng)看樓客戶；另一方面將項(xiàng)目的全景靚麗呈現(xiàn)作為一個(gè)妙作的焦點(diǎn)，傳達(dá)即刻見證，即可享受，機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過的信息； 活動(dòng)廣告主題：請(qǐng)來看看我們?yōu)槟ㄔ斓氖窃鯓右粋€(gè)園庭 廣告文案：當(dāng)初，我們也沒有想到，會(huì)建成這一足以使我們自豪的園庭，我們只是把本項(xiàng)目當(dāng)成自己的家在建造，不斷聽取各方意見，上百次的討論、修改方案， 40萬(wàn)平米的豪華社區(qū)就這樣誕生了。 耗盡無(wú)數(shù)人力、物力、財(cái)力的大型園林工程，終于要和您見面了。在這美好的日子，和您的朋友、家人來新華家園看看美景吧。何況，我們還為您準(zhǔn)備了值得收藏的精美禮品呢！ 二 、促銷期 1．操作思路 通過此前強(qiáng)銷期大量的廣告投入及活動(dòng)的推廣之后 ， 使項(xiàng)目持續(xù)升溫 。 此階段可適當(dāng)?shù)販p少?gòu)V告投入 ， 主要以促銷活動(dòng)來吸引客戶群 。 通過 “ 一口價(jià) ” 的價(jià)格策略重點(diǎn)促銷滯銷單位 ， 利用品牌效應(yīng) ， 做大型的準(zhǔn)客戶的聯(lián)動(dòng)活動(dòng) 。 同時(shí) ， 在發(fā)布活動(dòng)廣告的同時(shí) ， 帶出本項(xiàng)目的賣點(diǎn) 。 2．價(jià)格促銷策略 (1）促銷主題： XX一口價(jià) ? （ 2）促銷思路：關(guān)于戶型的一些問題在前期銷售中定會(huì)有集中反映，部分朝向不好、結(jié)構(gòu)不好的戶型將會(huì)有銷售不動(dòng)的情況出現(xiàn)，可針對(duì)這些滯銷戶型推出一口價(jià)，先到先選，這樣可促使一部分稍有意向而存在價(jià)格障礙的客戶及早落訂。 (3）促銷廣告 ? ： X X一口價(jià)，生活不打折 ? ：以 “ 生活不打折 ” 做詮注 ， 弱化了策略的 “ 促銷 ”性質(zhì) ， 反倒能給受眾一種因?yàn)槠焚|(zhì)過硬 ， 所以不容還價(jià)的印象 。而實(shí)際的優(yōu)惠又能促進(jìn)成交 。 三 、 持續(xù)期 1． 操作思路及目的 此階段是樓盤銷售的旺季 ， 我公司建議在此階段要強(qiáng)勁推出剩余房屋 。 其理由主要有以下幾點(diǎn)： ，而購(gòu)房者決定買還是不買的關(guān)鍵因素也集中到較實(shí)在的問題上，如戶型、價(jià)格、社區(qū)的成熟程度等具體問題上，而這些問題又有其不可避免的一些因素，因此若一味以以往經(jīng)驗(yàn)來銷售，潛在客戶群體不大。 ? ， 大多數(shù)項(xiàng)目以變相為突破進(jìn)行銷售 ， 市場(chǎng)較為活躍 ， 因此有一定的潛在空間 。 ? ，較為符合廣大目標(biāo)客戶群所需的形象要求。 ? ， 2022多元的均價(jià)在同類項(xiàng)目的 銷售價(jià)格中具有一定的優(yōu)勢(shì) 。 ? “ 賽馬場(chǎng) ” 項(xiàng)目的條件將極大的改善本項(xiàng)目的商業(yè)氛圍和商業(yè)形象?？梢M(jìn)百貨商場(chǎng)、酒店、商務(wù)及餐飲、娛樂、休閑等行業(yè)，滿足新興白領(lǐng)階層的居住和生活需要。 綜上所述 ， 不斷變換推廣模式并配合具體促銷措施 ，應(yīng)能保證本項(xiàng)目良好的銷售業(yè)績(jī) ， 但同時(shí)必須注意物業(yè)管理問題 ， 以免出現(xiàn)居住人群太雜 ， 影響住戶群體素質(zhì)下滑 ， 從而拖累項(xiàng)目后期銷售工作 。