【導(dǎo)讀】1）在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)本公司整車(chē)銷售部門(mén)實(shí)行行政領(lǐng)導(dǎo)；2）負(fù)責(zé)落實(shí)整車(chē)銷售部門(mén)各崗位責(zé)任制及內(nèi)部管理制度；6）調(diào)查、收集并反饋市場(chǎng)銷售信息；7）對(duì)整車(chē)銷售活動(dòng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)控制；8）負(fù)責(zé)本部門(mén)人員的考核及培訓(xùn)；9）監(jiān)督控制二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷售業(yè)務(wù)。年度計(jì)劃報(bào)告,制定年度銷售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；劃），制定考核激勵(lì)方案；8）指導(dǎo)制定正常的合理庫(kù)存及訂單采購(gòu)計(jì)劃；11）處理好與各職能部門(mén)的關(guān)系，創(chuàng)建良好的銷售環(huán)境；3）針對(duì)展廳與員工的管理提出合理性建議；5）協(xié)調(diào)各部門(mén)之間的關(guān)系，有問(wèn)題及時(shí)溝通；◇將展廳車(chē)輛按品種、顏色及促銷車(chē)型合理擺放；◇播放吉利汽車(chē)宣傳vcr；3）在雙方達(dá)成銷售共識(shí)后，與客戶簽訂銷售合同；行新車(chē)準(zhǔn)備及清潔工作；公司規(guī)定的流程規(guī)范地介紹吉利汽車(chē)。優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)應(yīng)以客戶為中心，最大限

　　

【正文】 維持現(xiàn)有客戶的群體規(guī)模 營(yíng)造口碑效應(yīng)，擴(kuò)大銷售 《保有客戶管理卡》 三 、庫(kù)存車(chē)輛的管理 通過(guò)車(chē)輛的出入庫(kù)管理有效控制車(chē)輛風(fēng)險(xiǎn)、保證車(chē)輛處于最佳的狀態(tài) 車(chē)輛入庫(kù)流程 附：車(chē)輛入庫(kù)流程圖 是 是 否 車(chē)輛到達(dá) 車(chē)輛管理員檢查車(chē)輛及隨車(chē)資料和工具 是否有缺損 車(chē)輛維修、索賠 送車(chē)人員和車(chē)輛管理員在車(chē)輛入庫(kù)單上簽字 填寫(xiě)表格：出入庫(kù)臺(tái)帳及當(dāng)日庫(kù)存表 入庫(kù) 金九洲汽車(chē)銷售服務(wù)有限公司 23 《出 /入庫(kù)臺(tái)帳》 《今日庫(kù)存》 車(chē)輛出庫(kù)流程 附：車(chē)輛出庫(kù)流程圖 否 是 《出庫(kù)單》 出入庫(kù)管理中的基本準(zhǔn)則 ※ 為減少庫(kù)存車(chē)輛的老 化，對(duì)于同樣配置的車(chē)輛，應(yīng)遵守 “先進(jìn)先出 ”的原則 ※ 車(chē)輛管理員定期檢查庫(kù)存車(chē)輛 ※ 車(chē)輛管理員每天及時(shí)更新庫(kù)存表，并每天下班前報(bào)銷售經(jīng)理。 銷售員開(kāi)出庫(kù)單 銷售經(jīng)理審查并在出庫(kù)單上簽字 客戶付清車(chē)輛全款 財(cái)務(wù)在出庫(kù)單上簽字、蓋章，并將發(fā)票交由顧客 車(chē)輛管理員核查出庫(kù)單、是否符合規(guī)定 與顧客共同檢查車(chē)輛 車(chē)輛管理員請(qǐng) 顧客在出庫(kù)單上簽字 車(chē)輛管理員填寫(xiě)出庫(kù)臺(tái)帳及出庫(kù)單 金九洲汽車(chē)銷售服務(wù)有限公司 24 銷售會(huì)議 我們可以通過(guò)召開(kāi)例行的和不定期的會(huì)議加強(qiáng)對(duì)公司的管理，具體可分為不定期的銷售會(huì)議和銷售工作例會(huì)。 （ 1）銷售會(huì)議 銷售會(huì)議是銷售經(jīng)理鼓勵(lì)銷售人員的極好機(jī)會(huì)，它可以鼓舞士氣，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍。因此，銷售經(jīng)理必須精心準(zhǔn)備并強(qiáng)調(diào)全體參與。 銷售會(huì)議可大致包括如下內(nèi)容： ※ 銷售計(jì)劃的公布 ※ 促銷活動(dòng)的安排 ※ 目前的銷售動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)狀況 ※ 銷售業(yè)績(jī)分析 ※ 存在問(wèn)題分析 ※ 解決問(wèn)題方案（鼓勵(lì)大家 提意見(jiàn)） （ 2）銷售工作例會(huì) 銷售工作例會(huì)包括晨會(huì)和周會(huì)。 A、晨會(huì)流程 時(shí)間 : 15 分鐘左右 ； 地點(diǎn) : 展廳 ； 人員 : 全體 主持人 : 銷售經(jīng)理 準(zhǔn)備工作 : 在晨會(huì)之前 , 整理環(huán)境、展車(chē)、各項(xiàng)內(nèi)部事務(wù) 晨會(huì)內(nèi)容： ，檢查銷售人員的衣著及精神狀態(tài)； ，互致問(wèn)候，各部門(mén)清點(diǎn)人數(shù)并呈報(bào)； ：吉利或上級(jí)部門(mén)的各項(xiàng)政策的傳達(dá)，落實(shí)； ，并適當(dāng)進(jìn)行激勵(lì)； ，由各業(yè)務(wù)代表口述，主管適時(shí)提出支持； ，儀容檢查： 檢查銷售人員的著裝，強(qiáng)化禮儀訓(xùn)練， 例： “ 歡迎光臨 ” ， “ 謝謝光臨 ” ；及電話問(wèn)候語(yǔ)！??！ ，激勵(lì)全員的動(dòng)作或口號(hào)，散會(huì)。 B、周會(huì)流程 金九洲汽車(chē)銷售服務(wù)有限公司 25 時(shí)間 : 依會(huì)議內(nèi)容而定 ； 地點(diǎn) : 會(huì)議室 ； 人員 : 全體 主持人 : 銷售經(jīng)理 周會(huì)內(nèi)容： 全體集合，互致問(wèn)候，各部門(mén)清點(diǎn)人數(shù)并呈報(bào) 一周銷售工作回顧 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)及改進(jìn) 匯集合理化建議 團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)、建設(shè) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 下周工作計(jì)劃、安排 金九洲汽車(chē)銷售服務(wù)有限公司 26 看板管理 所謂看板，就是作業(yè)情報(bào)的指示。 通常是利用一張表格， 將 “ 何物、何時(shí)、銷售數(shù)量、銷售 人員、銷售品種 ” 等情報(bào)信息，明顯地表示出來(lái)。 看板管理的作用： 銷售經(jīng)理 、減少狀況 銷售顧問(wèn) 營(yíng)業(yè)進(jìn)度 對(duì)銷售顧問(wèn) 《 H 級(jí)客 戶 看板》 《月度目標(biāo)看板》 《銷售顧問(wèn)月業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估看板》 銷售服務(wù)店通過(guò)相關(guān)表單對(duì)其營(yíng)業(yè)活動(dòng)進(jìn)行掌控及統(tǒng)籌管理的規(guī)范稱為銷售績(jī)效管理。 績(jī)效管理的作用： 使各項(xiàng)營(yíng)業(yè)活動(dòng)都具 有計(jì)劃性，便于營(yíng)業(yè)活動(dòng)的有效開(kāi)展； 掌握銷售進(jìn)度，資訊即時(shí)化、公開(kāi)化； 可將營(yíng)業(yè)活動(dòng)實(shí)際完成情況與計(jì)劃進(jìn)行比較分析，加以改善； 對(duì)當(dāng)月銷售促進(jìn)失控記錄進(jìn)行分析，采取針對(duì)性措施以提高成交率。 《 季度目標(biāo)規(guī)劃表》 《 月份 周營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表》 《 月份營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表》 《營(yíng)業(yè)目標(biāo)計(jì)劃與實(shí)際比較表》 《月度銷售促進(jìn)失控（戰(zhàn)?。┯涗洷怼? 金九洲汽車(chē)銷售服務(wù)有限公司 27 銷售部人員 管理紀(jì)律 每天按時(shí)上、下班，不得遲到、早退和礦工； 在展廳內(nèi)，不準(zhǔn)嬉笑打鬧，不準(zhǔn)吃飯、零食等，不準(zhǔn)聚眾聊天，不準(zhǔn)大聲喧嘩， 不準(zhǔn)與客戶、同事或 其他人吵架； 在工作時(shí)間內(nèi)，一律著工作裝，佩戴工作牌，保待良好的形象，微笑服務(wù)，無(wú)論 對(duì) 客戶或同事要求使用文明用語(yǔ) （女士要化淡妝頭發(fā)盤(pán)起、指甲不要過(guò)長(zhǎng)或涂顏色 ，香水要用淡香性 ；男士頭發(fā)不要過(guò)長(zhǎng)，每天要清理胡須，指甲干凈長(zhǎng)短適宜） ； 按順序接待客戶 ,對(duì)客戶要熱情大方，認(rèn)真、專業(yè)的向客戶介紹產(chǎn)品和公司提供的各項(xiàng)服務(wù) ，嚴(yán)格按照《銷售部營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)流程》執(zhí)行 ； 關(guān)于做崗和接待順序， 按照現(xiàn)行輪崗、接待輪換制度執(zhí)行，如遇突發(fā)狀況必須安排好接崗人員并同時(shí)電話值班人員方可離開(kāi)（如發(fā)現(xiàn) 3 次空崗 記 警告 處分 ） ，銷售主管負(fù)責(zé)監(jiān)督管理 ； 電話值班順序，按照現(xiàn)行電話輪換制度執(zhí)行同時(shí)負(fù)責(zé)記錄安排輪崗次序和記錄統(tǒng)計(jì)當(dāng)天到展廳客戶人次及 每個(gè)銷售顧問(wèn)接待客戶人次 ，如遇突發(fā)狀況必須安排好接崗人員方可離開(kāi)（如發(fā)現(xiàn) 3 次空崗 記 警告 處分 ） ，銷售主管負(fù)責(zé)監(jiān)督管理 ； 在客戶成交后，銷售顧問(wèn)和車(chē)輛管理員嚴(yán)格按照《成交后標(biāo)準(zhǔn)流程》執(zhí)行 ，銷售顧問(wèn)、車(chē)輛管理員、精品管理員在客戶成交后要以非常和善的態(tài)度盡可能滿足客戶需求，讓客戶滿意（如發(fā)現(xiàn)態(tài)度問(wèn)題致客戶投訴記警告處分） ，銷售 主管 負(fù)責(zé)監(jiān)督管理 ； 每天及時(shí)回訪客戶，及時(shí)提醒已購(gòu)車(chē)客戶進(jìn)行車(chē)輛保養(yǎng) 等事宜，提高客戶滿意度 （如發(fā)現(xiàn) 3 次 沒(méi) 按要求回訪記警告處分） ，銷售主管負(fù)責(zé)監(jiān)督管理 ； 銷售顧問(wèn)每天必須按時(shí)填寫(xiě)工作表格和工作 總結(jié)呈報(bào)展廳銷售主管； 聽(tīng)從管理、服從分配、遵章守紀(jì)、與同事之間團(tuán)結(jié)互助，不做有損公司信譽(yù)和利益的事情； 《做崗輪換制度》 《電話值班制度》