【正文】 追查原因 糾正錯誤 過程管理注意事項1）、應(yīng)該確定一個固定的報告期，將實際進程與計劃進程進行比較。2）、過程控制應(yīng)貫穿整個銷售。一般來說，越早發(fā)現(xiàn)問題，采取糾正措施的機會就越多。3）、銷售過程管理是控制銷售的一種積極主動的方法，它使得銷售在不能按計劃進展的情況下，也能確保銷售目標的實現(xiàn)。過程管理的方法 1）、銷售報表：報表可以反映計劃執(zhí)行過程中的詳細情況，通過報表可以看出銷售人員有無抓住營銷計劃實施的重點，在實施中存在的問題。同時還可以提供報表了解目標的完成情況，掌握實施進度。 2）、時間分配管理：高效有計劃的使用每個工作日，是汽車銷售人員達成目標的基礎(chǔ)。因此，時間的合理分配與管理十分重要。 3）、銷售會議：提供會議上的雙向溝通，可以及時發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中出現(xiàn)的問題，并提供幫助和指導(dǎo)。 4）、銷售培訓(xùn)：培訓(xùn)是激勵團隊、提高工作效率的有效方法。包括對執(zhí)行營銷計劃所需要的技能進行培訓(xùn)，使汽車銷售人員能充分領(lǐng)會營銷計劃的要求，把握營銷工作的重點。五、銷售報表的管理（一）、銷售報表體系日報表：《每日拜訪計劃表》、《每日銷售報表》、《來電記錄表》、《每日接待報告表》周報表：《周計劃進度控制表》、《銷售周報表》。月報表：《銷售部月工作計劃》、《汽車銷售人員月行動計劃》、《月工作報告和下月工作計劃》、《銷售人員月報表》、《銷售部月報表》、《市場推廣月工作報告》、《每月市場狀況報告書》、《月經(jīng)營利益核檢表》、《月銷售分析表》、《顧客信息月統(tǒng)計表》。行動管理表：《顧客開發(fā)行動計劃表》、《顧客開發(fā)總結(jié)報告》、《銷售行動指導(dǎo)表》、《行銷錯誤檢測表》。年報表：《汽車銷售員年銷售業(yè)績表》、《年度經(jīng)營報表》、《年度業(yè)務(wù)報告》顧客管理表：《顧客分類資料卡》（二）日報表管理《每日拜訪計劃表》：市場業(yè)務(wù)員在了解公司分配的銷售目標及政策后，應(yīng)每天制定拜訪計劃，包括計劃拜訪的顧客及區(qū)域；拜訪的時間安排；計劃拜訪的項目和目的（開發(fā)新顧客、市場調(diào)研、收款、服務(wù)、客戶投訴、訂單或其他）?！睹咳瞻菰L計劃表》執(zhí)行人： 部門： 日期： 年 月 日 計劃顧客數(shù)：訪問順序訪問對象訪問目的時間安排初次拜訪再拜訪簽單收款其他 合計《每日銷售報告表》每日銷售報告表是每位銷售員每天的行動報告書，也是所以行動在人、事、時、地、結(jié)果、進度等方面的總結(jié)。此表不單是銷售經(jīng)理實施行動管理的手段，也是改進銷售工作的主要依據(jù)。銷售員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪顧客洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標達成的實績與比率、競爭者的市場信息、顧客反映意見、顧客最新動態(tài)、拜訪心得等資料，總結(jié)在每日銷售報告表上。銷售主管通過此表可以制定銷售員每天做什么、做的如何。每日銷售報告表的作用：1） 有效的收集市場信息。2） 有組織的收集競爭對手的信息。3） 目標達成程度的評價。4） 汽車銷售員的行動管理。5） 顧客調(diào)查情報。6） 洽談技巧上問題點的把握。7） 遭遇問題的分類解決。8） 銷售效率分析的資料。9） 制作銷售統(tǒng)計的資料。（表）《每日銷售報告表》部門： 汽車銷售員：日期： 年 月 日本月目標：顧客數(shù)：本月累計達成率：訪問順序訪問對象訪問目的金額初次拜訪再拜訪簽單收款其他銷售額毛利率折扣額應(yīng)收款實收款訪問費用合計顧客信息（地址、電話、職務(wù)、經(jīng)濟狀況、購車意向、決策者、參與者等）車輛信息：（價格、品質(zhì)、特征等）競爭者信息：（經(jīng)營者、銷售政策、新車型、價格、廣告、促銷等）顧客抱怨信息：（原因、現(xiàn)象、證據(jù)、顧客情緒、處理等）時間使用說明08時09時10時11時12時13時14時15時16時17時18時合計（分鐘）訪問準備交通等待洽談收款休息吃飯 其他《展示廳來電記錄表》：顧客（單位）名稱聯(lián)系人、時間電話需求后續(xù)處理《展示廳每日接待報告表》編號顧客電話需求描述接洽人備注經(jīng)理： 制表人： 日期：《銷售業(yè)績?nèi)請蟊怼凡块T 月 日編號顧客名稱接洽人車型數(shù)量單價金額交車日期備注1234合計本月營業(yè)目標已完成目標累計未完成目標累計銷售經(jīng)理評估（三）周報表管理周進度控制表：銷售經(jīng)理為了讓公司掌握銷售動態(tài)，應(yīng)每周銷售管理報告書，報告本周的市場狀況。如下表：（表）周進度控制表 年 月 日 負責人： 呈報： 計劃完成額實際完成額目標達成率毛利率聯(lián)系顧客數(shù)成交顧客數(shù)有效拜訪率欠數(shù)每人平均銷售暢銷車型及數(shù)量滯銷車型及數(shù)量顧客希望與抱怨競爭者動向其他重要信息報表及回報處理情況下周銷售計劃、策略銷售周報表 可兼做周會議要點記錄（表）銷售周報表人員銷售業(yè)績銷售員總結(jié)本周本周重點討論內(nèi)容、成敗因素分析、疑難問題討論與對策、銷售技巧強化、應(yīng)收賬款回收等下周工作安排（四）、月報表管理月報表管理銷售部月工作計劃銷售人員月行動計劃月工作報告和下月工作計劃銷售人員月報表個人銷售實績統(tǒng)計表銷售部月報告市場巡視月工作報告每月市場狀況報告書月份經(jīng)營利益檢核表月銷售效率分析表銷售員效率月報表顧客信息月統(tǒng)計表銷售部月工作計劃表 年 月 負責人： 呈報： 本月計劃完成額汽車銷售人員數(shù)人均銷售額汽車銷售員計劃完成額車輛類別說明預(yù)測不利因素及客服辦法其他銷售人員月行動計劃表 年 月 姓名： 呈報： 計劃完成額主要車型與重點市場每周行動安排（銷售量、車型、顧客、行動方案）第一周第二周第三周第四周汽車銷售人員月報表計劃完成額實際完成額毛利應(yīng)收款客戶數(shù)成交數(shù)費用工作成就與難點市場信息建議銷售部月報告 年 月 負責人： 呈報： 人員計劃完成額實際完成額差額毛利率顧客數(shù)成交數(shù)欠數(shù)＋－N統(tǒng) 計暢銷車型數(shù)量滯銷車型數(shù)量顧客希望與抱怨競爭者動向成敗因素分析與對策其他重要信息去年同月情況下月銷售計劃策略市場巡視月工作報告調(diào)研人： 巡視起止時間： 巡視地區(qū)：競品展示廳類別展示廳面積人員推銷技巧廣告促銷銷售情況其他本公司競爭者本公司競爭者本公司競爭者本公司競爭者填表時間：每月市場狀況報告書單位： 年 月市場車輛服務(wù)范圍分析顧客對本公司車輛價格及服務(wù)的意見及希望同業(yè)的銷售政策本公司應(yīng)采取的對策與意見本公司本月推銷及服務(wù)情況其他事項注：其他表格各公司可根據(jù)自身情況設(shè)計，在此不再講述。（五）、行動管理報表行動管理報表顧客開發(fā)行動計劃表銷售行動指導(dǎo)表顧客開發(fā)總結(jié)報告訪問潛在顧客預(yù)定及結(jié)果行銷錯誤檢驗表潛在顧客開發(fā)行動計劃表顧客姓名行動計劃與完成事項時間負責人結(jié)果客戶開發(fā)總結(jié)報告填寫人： 日期：客戶：成交： 是（ ） 否（ ）原因分析訪問潛在客戶預(yù)定及結(jié)果報告書經(jīng)辦人： 時間：日期訪問客戶約定訪問結(jié)果報告分類編號客戶名訪問時間訪問人電話客戶職業(yè)客戶拜訪行動指導(dǎo)表部門： 使用人： 事項審核項目是否1）拜訪前的準備使用電話作拜訪預(yù)約要領(lǐng)是否正確是否準備了銷售用具對準備前往拜訪的客戶情報是否有了充分的了解和準備對本公司的產(chǎn)品是否有了全面而充分的認識出發(fā)前是否做好了個人準備是否提前出發(fā)，以免遲到2）拜訪洽談與客戶會面時精神狀況是否飽滿，心情是否爽朗與客戶交換名片的技巧是否正確是否能適應(yīng)客戶，并自然的介紹自己和公司是否能適應(yīng)客戶類型，適時談些緩和場面的話題是否能抓到適當?shù)臅r機談到車輛是否能夠利益車輛說明書進行生動的解說應(yīng)酬的語言是否運用自如導(dǎo)入推銷的時機是否得當是否采用有效的推銷要領(lǐng)3）洽談之后是否徹底聯(lián)絡(luò)及追蹤有關(guān)部門，達成如期交車是否采取必要的措施，達到最佳的結(jié)算方式是否采取必要的售后服務(wù)，借此提高客戶的滿意程度對客戶的抱怨是否迅速正確的加以處理4）日常工作方面是否在充分了解公司的經(jīng)營方針及部門的銷售方針之后而有所為是否嚴謹?shù)淖龊媚辍⒃?、周、日的工作計劃，而后認真執(zhí)行是否做到有效的運用時間是否每天詳細的填寫工作日報表是否積極的收集信息加以整理，并傳遞給有關(guān)部門是否經(jīng)常積極地自我啟發(fā)銷售錯誤檢查表項目問題是否市場把握是否知道自己車輛的市場大小、占有率多少？市場的實際情況是否無法掌握，是否是在盲目推銷？過去失敗的原因是否未加分析，重復(fù)錯誤/銷售目標是否建立適當?shù)匿N售目標，？是否有鼓勵銷售員向目標努力的方法？是否有合理的利潤，是否賣的越多，虧的越多？每月的銷售額是否有很大的差異？促銷策略促銷方案是否正處于枯竭的情況？是否廣告費花了不少，而沒有什么效果？銷售人員的能力說服客戶反對意見的方法上尉明確嗎？是否缺乏接洽與達成銷售的能力？客戶購買心里的研究是否還不夠？銷售人員的努力精神團隊士氣是否低落，勤勞性是否消失殆盡？人員流動 是否太高？人事配置方面是否適才適用？薪資制度是否合理，是否影響團隊士氣？銷售活動管理銷售部與其他部門是否協(xié)調(diào)一致，是否存在內(nèi)耗？主管是否在管理上存在問題，上級與下級之間，是否只有互相牽制，沒有合作精神？銷售事務(wù)是否過于復(fù)雜，致使情報和信息流通不暢？4