【正文】 追查原因 糾正錯(cuò)誤 過程管理注意事項(xiàng)1）、應(yīng)該確定一個(gè)固定的報(bào)告期，將實(shí)際進(jìn)程與計(jì)劃進(jìn)程進(jìn)行比較。2）、過程控制應(yīng)貫穿整個(gè)銷售。一般來說，越早發(fā)現(xiàn)問題，采取糾正措施的機(jī)會(huì)就越多。3）、銷售過程管理是控制銷售的一種積極主動(dòng)的方法，它使得銷售在不能按計(jì)劃進(jìn)展的情況下，也能確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。過程管理的方法 1）、銷售報(bào)表：報(bào)表可以反映計(jì)劃執(zhí)行過程中的詳細(xì)情況，通過報(bào)表可以看出銷售人員有無抓住營銷計(jì)劃實(shí)施的重點(diǎn)，在實(shí)施中存在的問題。同時(shí)還可以提供報(bào)表了解目標(biāo)的完成情況，掌握實(shí)施進(jìn)度。 2）、時(shí)間分配管理：高效有計(jì)劃的使用每個(gè)工作日，是汽車銷售人員達(dá)成目標(biāo)的基礎(chǔ)。因此，時(shí)間的合理分配與管理十分重要。 3）、銷售會(huì)議：提供會(huì)議上的雙向溝通，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中出現(xiàn)的問題，并提供幫助和指導(dǎo)。 4）、銷售培訓(xùn)：培訓(xùn)是激勵(lì)團(tuán)隊(duì)、提高工作效率的有效方法。包括對(duì)執(zhí)行營銷計(jì)劃所需要的技能進(jìn)行培訓(xùn)，使汽車銷售人員能充分領(lǐng)會(huì)營銷計(jì)劃的要求，把握營銷工作的重點(diǎn)。五、銷售報(bào)表的管理（一）、銷售報(bào)表體系日報(bào)表：《每日拜訪計(jì)劃表》、《每日銷售報(bào)表》、《來電記錄表》、《每日接待報(bào)告表》周報(bào)表：《周計(jì)劃進(jìn)度控制表》、《銷售周報(bào)表》。月報(bào)表：《銷售部月工作計(jì)劃》、《汽車銷售人員月行動(dòng)計(jì)劃》、《月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃》、《銷售人員月報(bào)表》、《銷售部月報(bào)表》、《市場推廣月工作報(bào)告》、《每月市場狀況報(bào)告書》、《月經(jīng)營利益核檢表》、《月銷售分析表》、《顧客信息月統(tǒng)計(jì)表》。行動(dòng)管理表：《顧客開發(fā)行動(dòng)計(jì)劃表》、《顧客開發(fā)總結(jié)報(bào)告》、《銷售行動(dòng)指導(dǎo)表》、《行銷錯(cuò)誤檢測表》。年報(bào)表：《汽車銷售員年銷售業(yè)績表》、《年度經(jīng)營報(bào)表》、《年度業(yè)務(wù)報(bào)告》顧客管理表：《顧客分類資料卡》（二）日報(bào)表管理《每日拜訪計(jì)劃表》：市場業(yè)務(wù)員在了解公司分配的銷售目標(biāo)及政策后，應(yīng)每天制定拜訪計(jì)劃，包括計(jì)劃拜訪的顧客及區(qū)域；拜訪的時(shí)間安排；計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目和目的（開發(fā)新顧客、市場調(diào)研、收款、服務(wù)、客戶投訴、訂單或其他）。《每日拜訪計(jì)劃表》執(zhí)行人： 部門： 日期： 年 月 日 計(jì)劃顧客數(shù)：訪問順序訪問對(duì)象訪問目的時(shí)間安排初次拜訪再拜訪簽單收款其他 合計(jì)《每日銷售報(bào)告表》每日銷售報(bào)告表是每位銷售員每天的行動(dòng)報(bào)告書，也是所以行動(dòng)在人、事、時(shí)、地、結(jié)果、進(jìn)度等方面的總結(jié)。此表不單是銷售經(jīng)理實(shí)施行動(dòng)管理的手段，也是改進(jìn)銷售工作的主要依據(jù)。銷售員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪顧客洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)績與比率、競爭者的市場信息、顧客反映意見、顧客最新動(dòng)態(tài)、拜訪心得等資料，總結(jié)在每日銷售報(bào)告表上。銷售主管通過此表可以制定銷售員每天做什么、做的如何。每日銷售報(bào)告表的作用：1） 有效的收集市場信息。2） 有組織的收集競爭對(duì)手的信息。3） 目標(biāo)達(dá)成程度的評(píng)價(jià)。4） 汽車銷售員的行動(dòng)管理。5） 顧客調(diào)查情報(bào)。6） 洽談技巧上問題點(diǎn)的把握。7） 遭遇問題的分類解決。8） 銷售效率分析的資料。9） 制作銷售統(tǒng)計(jì)的資料。（表）《每日銷售報(bào)告表》部門： 汽車銷售員：日期： 年 月 日本月目標(biāo)：顧客數(shù)：本月累計(jì)達(dá)成率：訪問順序訪問對(duì)象訪問目的金額初次拜訪再拜訪簽單收款其他銷售額毛利率折扣額應(yīng)收款實(shí)收款訪問費(fèi)用合計(jì)顧客信息（地址、電話、職務(wù)、經(jīng)濟(jì)狀況、購車意向、決策者、參與者等）車輛信息：（價(jià)格、品質(zhì)、特征等）競爭者信息：（經(jīng)營者、銷售政策、新車型、價(jià)格、廣告、促銷等）顧客抱怨信息：（原因、現(xiàn)象、證據(jù)、顧客情緒、處理等）時(shí)間使用說明08時(shí)09時(shí)10時(shí)11時(shí)12時(shí)13時(shí)14時(shí)15時(shí)16時(shí)17時(shí)18時(shí)合計(jì)（分鐘）訪問準(zhǔn)備交通等待洽談收款休息吃飯 其他《展示廳來電記錄表》：顧客（單位）名稱聯(lián)系人、時(shí)間電話需求后續(xù)處理《展示廳每日接待報(bào)告表》編號(hào)顧客電話需求描述接洽人備注經(jīng)理： 制表人： 日期：《銷售業(yè)績?nèi)請?bào)表》部門 月 日編號(hào)顧客名稱接洽人車型數(shù)量單價(jià)金額交車日期備注1234合計(jì)本月營業(yè)目標(biāo)已完成目標(biāo)累計(jì)未完成目標(biāo)累計(jì)銷售經(jīng)理評(píng)估（三）周報(bào)表管理周進(jìn)度控制表：銷售經(jīng)理為了讓公司掌握銷售動(dòng)態(tài)，應(yīng)每周銷售管理報(bào)告書，報(bào)告本周的市場狀況。如下表：（表）周進(jìn)度控制表 年 月 日 負(fù)責(zé)人： 呈報(bào)： 計(jì)劃完成額實(shí)際完成額目標(biāo)達(dá)成率毛利率聯(lián)系顧客數(shù)成交顧客數(shù)有效拜訪率欠數(shù)每人平均銷售暢銷車型及數(shù)量滯銷車型及數(shù)量顧客希望與抱怨競爭者動(dòng)向其他重要信息報(bào)表及回報(bào)處理情況下周銷售計(jì)劃、策略銷售周報(bào)表 可兼做周會(huì)議要點(diǎn)記錄（表）銷售周報(bào)表人員銷售業(yè)績銷售員總結(jié)本周本周重點(diǎn)討論內(nèi)容、成敗因素分析、疑難問題討論與對(duì)策、銷售技巧強(qiáng)化、應(yīng)收賬款回收等下周工作安排（四）、月報(bào)表管理月報(bào)表管理銷售部月工作計(jì)劃銷售人員月行動(dòng)計(jì)劃月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃銷售人員月報(bào)表個(gè)人銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表銷售部月報(bào)告市場巡視月工作報(bào)告每月市場狀況報(bào)告書月份經(jīng)營利益檢核表月銷售效率分析表銷售員效率月報(bào)表顧客信息月統(tǒng)計(jì)表銷售部月工作計(jì)劃表 年 月 負(fù)責(zé)人： 呈報(bào)： 本月計(jì)劃完成額汽車銷售人員數(shù)人均銷售額汽車銷售員計(jì)劃完成額車輛類別說明預(yù)測不利因素及客服辦法其他銷售人員月行動(dòng)計(jì)劃表 年 月 姓名： 呈報(bào)： 計(jì)劃完成額主要車型與重點(diǎn)市場每周行動(dòng)安排（銷售量、車型、顧客、行動(dòng)方案）第一周第二周第三周第四周汽車銷售人員月報(bào)表計(jì)劃完成額實(shí)際完成額毛利應(yīng)收款客戶數(shù)成交數(shù)費(fèi)用工作成就與難點(diǎn)市場信息建議銷售部月報(bào)告 年 月 負(fù)責(zé)人： 呈報(bào)： 人員計(jì)劃完成額實(shí)際完成額差額毛利率顧客數(shù)成交數(shù)欠數(shù)＋－N統(tǒng) 計(jì)暢銷車型數(shù)量滯銷車型數(shù)量顧客希望與抱怨競爭者動(dòng)向成敗因素分析與對(duì)策其他重要信息去年同月情況下月銷售計(jì)劃策略市場巡視月工作報(bào)告調(diào)研人： 巡視起止時(shí)間： 巡視地區(qū)：競品展示廳類別展示廳面積人員推銷技巧廣告促銷銷售情況其他本公司競爭者本公司競爭者本公司競爭者本公司競爭者填表時(shí)間：每月市場狀況報(bào)告書單位： 年 月市場車輛服務(wù)范圍分析顧客對(duì)本公司車輛價(jià)格及服務(wù)的意見及希望同業(yè)的銷售政策本公司應(yīng)采取的對(duì)策與意見本公司本月推銷及服務(wù)情況其他事項(xiàng)注：其他表格各公司可根據(jù)自身情況設(shè)計(jì)，在此不再講述。（五）、行動(dòng)管理報(bào)表行動(dòng)管理報(bào)表顧客開發(fā)行動(dòng)計(jì)劃表銷售行動(dòng)指導(dǎo)表顧客開發(fā)總結(jié)報(bào)告訪問潛在顧客預(yù)定及結(jié)果行銷錯(cuò)誤檢驗(yàn)表潛在顧客開發(fā)行動(dòng)計(jì)劃表顧客姓名行動(dòng)計(jì)劃與完成事項(xiàng)時(shí)間負(fù)責(zé)人結(jié)果客戶開發(fā)總結(jié)報(bào)告填寫人： 日期：客戶：成交： 是（ ） 否（ ）原因分析訪問潛在客戶預(yù)定及結(jié)果報(bào)告書經(jīng)辦人： 時(shí)間：日期訪問客戶約定訪問結(jié)果報(bào)告分類編號(hào)客戶名訪問時(shí)間訪問人電話客戶職業(yè)客戶拜訪行動(dòng)指導(dǎo)表部門： 使用人： 事項(xiàng)審核項(xiàng)目是否1）拜訪前的準(zhǔn)備使用電話作拜訪預(yù)約要領(lǐng)是否正確是否準(zhǔn)備了銷售用具對(duì)準(zhǔn)備前往拜訪的客戶情報(bào)是否有了充分的了解和準(zhǔn)備對(duì)本公司的產(chǎn)品是否有了全面而充分的認(rèn)識(shí)出發(fā)前是否做好了個(gè)人準(zhǔn)備是否提前出發(fā)，以免遲到2）拜訪洽談與客戶會(huì)面時(shí)精神狀況是否飽滿，心情是否爽朗與客戶交換名片的技巧是否正確是否能適應(yīng)客戶，并自然的介紹自己和公司是否能適應(yīng)客戶類型，適時(shí)談些緩和場面的話題是否能抓到適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)談到車輛是否能夠利益車輛說明書進(jìn)行生動(dòng)的解說應(yīng)酬的語言是否運(yùn)用自如導(dǎo)入推銷的時(shí)機(jī)是否得當(dāng)是否采用有效的推銷要領(lǐng)3）洽談之后是否徹底聯(lián)絡(luò)及追蹤有關(guān)部門，達(dá)成如期交車是否采取必要的措施，達(dá)到最佳的結(jié)算方式是否采取必要的售后服務(wù)，借此提高客戶的滿意程度對(duì)客戶的抱怨是否迅速正確的加以處理4）日常工作方面是否在充分了解公司的經(jīng)營方針及部門的銷售方針之后而有所為是否嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖龊媚辍⒃?、周、日的工作?jì)劃，而后認(rèn)真執(zhí)行是否做到有效的運(yùn)用時(shí)間是否每天詳細(xì)的填寫工作日報(bào)表是否積極的收集信息加以整理，并傳遞給有關(guān)部門是否經(jīng)常積極地自我啟發(fā)銷售錯(cuò)誤檢查表項(xiàng)目問題是否市場把握是否知道自己車輛的市場大小、占有率多少？市場的實(shí)際情況是否無法掌握，是否是在盲目推銷？過去失敗的原因是否未加分析，重復(fù)錯(cuò)誤/銷售目標(biāo)是否建立適當(dāng)?shù)匿N售目標(biāo)，？是否有鼓勵(lì)銷售員向目標(biāo)努力的方法？是否有合理的利潤，是否賣的越多，虧的越多？每月的銷售額是否有很大的差異？促銷策略促銷方案是否正處于枯竭的情況？是否廣告費(fèi)花了不少，而沒有什么效果？銷售人員的能力說服客戶反對(duì)意見的方法上尉明確嗎？是否缺乏接洽與達(dá)成銷售的能力？客戶購買心里的研究是否還不夠？銷售人員的努力精神團(tuán)隊(duì)士氣是否低落，勤勞性是否消失殆盡？人員流動(dòng) 是否太高？人事配置方面是否適才適用？薪資制度是否合理，是否影響團(tuán)隊(duì)士氣？銷售活動(dòng)管理銷售部與其他部門是否協(xié)調(diào)一致，是否存在內(nèi)耗？主管是否在管理上存在問題，上級(jí)與下級(jí)之間，是否只有互相牽制，沒有合作精神？銷售事務(wù)是否過于復(fù)雜，致使情報(bào)和信息流通不暢？4