【導讀】地產(chǎn)江湖——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！一個完整的招商方案應(yīng)該具備“健全計劃、訂好政策、選準渠道、提煉主張、強化執(zhí)行”五大環(huán)節(jié)。否則，一“招”失誤，滿盤皆輸。唯有如此，招商才能落地，產(chǎn)品方能順利進入下一階段。商五大環(huán)節(jié)順利實施的“4P+M”招商模式是目前國際上較為流行的一種運作方法。招商實質(zhì)賣的是一個商業(yè)機會或商業(yè)計劃。告訴商家?guī)砗畏N價值；帶來多少價值（招。作用；二是通過與主力店互動洽商，并把此過程作為推廣題材加工炒作，造勢鼓動真正的購買者，新化縣舊城天華南路，與新化火車站相隔50米，規(guī)劃總建設(shè)面積30萬㎡。萬㎡，營銷面積萬㎡，其中住宅約萬㎡、商鋪萬㎡，招商面積萬㎡。華南路將成為新化未來主要的景觀大道，改造后全長1190米。格及投資回報率是客戶入租的決定性因素。為招商支持，沒有成功租戶典范。需要新的投資理財品種。

　　

【正文】 快樂節(jié)目，分區(qū)可參照如下建議： 風情商業(yè)街展示區(qū) 游戲互動區(qū) 陶藝區(qū) 大型商家活動促銷區(qū) 攝影展示區(qū) ⑵中國傳統(tǒng)文化活動及現(xiàn)代藝術(shù)表演撞擊 以中國傳統(tǒng)文化活動，包括書法比賽、民間武術(shù)、風箏藝術(shù)、臉譜藝術(shù)、剪紙藝術(shù)、茶道藝術(shù)等與地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 現(xiàn)代藝術(shù)的表演進行撞擊，凸顯商業(yè)街時尚、懷舊又不失現(xiàn)代的特色。 ⑶十一國慶 —— 歡樂假日 為客戶和業(yè)主準備七天的節(jié)日 大餐： 體驗街區(qū)，樂隊現(xiàn)場演奏，用音樂打造好時光 現(xiàn)場陶藝制作，體驗親手創(chuàng)造的喜悅 寶貝游戲天地，精美冷餐會等 五、會員推廣方式 項目會員發(fā)展思路： 金源會成立伊始，項目會員會作為項目面世的一個形象工具，以公益性的大眾活動樹立 項目形象，達到廣泛征集客戶的目的 項目會員工作重點 1）會員招募 作為一個新鮮 的俱樂部組織，良好的體系組織已經(jīng)具備，但仍需不斷擴展會員招募渠道，在目前階段，鈞天公司建議“主動出擊”，通過信件（會刊）行銷、戶外（ T型牌）展示、大客戶單位巡展等手段積累客戶資源，并需要在成立伊始籌備系列大型推廣活動，打下良好群眾基礎(chǔ)。 2）積分回饋計劃 積分回饋計劃作為吸引會員及維系會員的重要手段，建議在后期不斷完善積分方式、會員級別評定、獎勵兌付、積分流程，力爭趨至盡善盡美。 3）商家聯(lián)盟需謹慎挑選 商家聯(lián)盟的數(shù)量并不是體現(xiàn)項目會員優(yōu)勢及會員尊貴身份的必要一項，合作商家的品質(zhì)是否一流、地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 承諾的優(yōu)惠能否兌現(xiàn) 、類別是否符合會員的實際需求這些才是實實在在的東西。 建議在挑選聯(lián)盟商家時需要把握寧缺勿濫的原則，嚴格甄選。 4）會刊需成為最重要的溝通工具 項目會員剛創(chuàng)立伊始，與會員之間的聯(lián)系難免處于比較分散的狀態(tài)。 如何使會員有歸屬感？ 如何加與會員之間的聯(lián)系？ 如何讓會員了解項目的信息？ 此三大問題能否解決好也是項目會員成功的關(guān)鍵，會刊也應(yīng)勢而生，在制作原則上不能簡單作為樓盤的宣傳手冊，原則需把握“可讀性”與“質(zhì)量”，在時機成熟時，可推出商業(yè)版與時尚版，注重與會員的雙向交流溝通，在傳達項目精神的同時，也不斷鼓勵會員踴 躍投稿，發(fā)表自己的心聲。 六、平面表現(xiàn) VI 系統(tǒng)表現(xiàn) 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 廣告平面表現(xiàn) 第七部分、項目會員 【項目會員】貫穿項目 全程運作始末，對發(fā)展商而言意義更加深遠。 我們暫且對【項目會員】在不同營銷階段的角色定位和功能設(shè)計、工作內(nèi)容做一界定。 項目會員發(fā)展思路： 成立伊始，項目會員會作為項目面世的一個形象工具，以公益性的大眾活動樹立項目形象，達到廣泛征集客戶的目的； 項目會員工作重點 1）會員招募 作為一個新鮮的俱樂部組織，良好的體系組織已經(jīng)具備，但仍需不斷擴展會員招募渠道，在目前階段，鈞天公司建議“主動出擊”，通過信件（會刊）行銷、戶外（ T型牌）展示、大客戶單位巡展等手段積累客戶資源，并需要在成立伊始籌備系列大型推廣活 動，打下良好群眾基礎(chǔ)。 2）積分回饋計劃 積分回饋計劃作為吸引會員及維系會員的重要手段，建議在后期不斷完善積分方式、會員級別評定、獎勵兌付、積分流程，力爭趨至盡善盡美。 3）商家聯(lián)盟需謹慎挑選 商家聯(lián)盟的數(shù)量并不是體現(xiàn)項目會員優(yōu)勢及會員尊貴身份的必要一項，合作商家的品質(zhì)是否一流、承諾的優(yōu)惠能否兌現(xiàn)、類別是否符合會員的實際需求這些才是實實在在的東西。 建議在挑選聯(lián)盟商家時需要把握寧缺勿濫的原則，嚴格甄選。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 4）會刊需成為最重要的溝通工具 項目會員剛創(chuàng)立伊始，與會員之間的聯(lián)系難免處于比較分散的狀態(tài)。 如何使會員 有歸屬感？ 如何加與會員之間的聯(lián)系？ 如何讓會員了解項目的信息？ 此三大問題能否解決好也是項目會員成功的關(guān)鍵，會刊也應(yīng)勢而生，在制作原則上不能簡單作為樓盤的宣傳手冊，原則需把握“可讀性”與“質(zhì)量”，在時機成熟時，可推出商業(yè)版與時尚版，注重與會員的雙向交流溝通，在傳達項目精神的同時，也不斷鼓勵會員踴躍投稿，發(fā)表自己的心聲。 湘中金源商埠 銷售執(zhí)行案 目 錄 第一部分 人員配備 一、基本配置 二、崗位職責 三、招聘渠道 第二部分 項目培訓 一、項目基本情況簡述 二、區(qū)域市場現(xiàn)狀簡述 三、人員培訓 第三部分 銷售執(zhí)行 一、營銷手段 二、促銷措施 三、付款方式 四、銷售道具 五、銷售流程 第一部分 人員配備 一、基本配置 （一）乙方需配備以下人員： 項目總監(jiān) 1 人 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃總監(jiān) 1 人、營銷總監(jiān) 1 人、招商總監(jiān) 1 人 助理策劃師 12 人、設(shè)計師 1 人、銷售人員 610人、招商專員 24人 后勤 1 人、保 潔 1 人 （二）甲方需配備以下人員： 總協(xié)調(diào)人員 1 人 財務(wù)人員 12 人 按揭專員或手續(xù)報建專員 12 人 其他人員 12 人 二、崗位職責 項目負責人 編制項目年度銷售計劃，并對 銷售節(jié)奏作出總體控制。 對產(chǎn)品改造提供合理可行的建議，對項目的營銷報告和分階段實施細案提出建設(shè)性建議。 負責對銷售人員的日常業(yè)務(wù)培訓及工作指導，組織項目組人員完成公司所下達的各項銷售指標。 負責對宣傳物料的設(shè)計構(gòu)思，指導策劃師完成資料的設(shè)計、印刷制作和督促銜接工作。 定期組織銷售總結(jié)，對銷售執(zhí)行的情況作檢驗評估，根據(jù)評估結(jié)果對銷售工作進行調(diào)整和修正。 負責整個銷售大廳的日常管理和突發(fā)事件的處理，為銷售人員提供有力的銷售支持。 負責項目銷售部與公司營銷中心的日常工作銜接和協(xié)調(diào)。 策劃總 監(jiān) 負責項目總體策劃營銷思路的制定，負責項目策劃營銷方案的撰寫。 全權(quán)負責與甲方策劃營銷思路的溝通與執(zhí)行。 負責監(jiān)督策劃方案的執(zhí)行，負責監(jiān)督營銷推廣的執(zhí)行力度，負責監(jiān)督各項銷售工作的執(zhí)行力度。 負責協(xié)助項目負責人完成各項方案的執(zhí)行，指導各部門員工完成項目工作進度。 營銷總監(jiān) 負責制訂年度營銷計劃并監(jiān)督執(zhí)行。 維護銷售大廳的工作環(huán)境及秩序。 在案場管理制度下 ,負責置業(yè)顧問的輪休、輪值及其它工作安排。 協(xié)助項目負責人、策劃總監(jiān)對 PR 活動進行協(xié)調(diào)和人員安排。 協(xié)助置業(yè)顧問完成客 戶談判工作。 做好各項銷售物料的準備工作，保證銷售流程的順利進行。 定期做好銷售數(shù)據(jù)匯總、協(xié)助項目策劃總監(jiān)向項目經(jīng)理、營銷中心反饋銷售信息，為營銷工作地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 的系統(tǒng)性及決策的科學性提供支持。 負責制定銷售百問、制作各項報表，監(jiān)督各項銷售任務(wù)的完成。 招商總監(jiān) 負責制訂年度招商計劃并實施。 負責聯(lián)系招商單位并完成前期談判，確定商家意向，引導商家進駐。 監(jiān)督招商專員各項工作，根據(jù)市場實際情況隨時調(diào)整招商策略和計劃，完成本項目的招商工作。 根據(jù)招商規(guī)劃引導商家進駐本項目。 根據(jù)本項目實際需 要，制定翔實可行的招商計劃，在節(jié)約成本的前提下，達到效益最大化。 三、招聘渠道 本項目主要通過報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)進行招聘信息的發(fā)布。 項目負責人、策劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)、招商總監(jiān) 由重慶市鈞天企業(yè)策劃有限公司總部派遣，成立“湘中 ?金源商埠”項目專案組，并負責現(xiàn)場營銷、招商執(zhí)行工作。 銷售人員 考慮到地方文化差異及語言溝通的實際情況，我司將主要考慮在新化縣當?shù)鼗蛑苓叧鞘姓衅敢痪€銷售員工，基本要求如下： （ 1）年齡 1826 周歲，男性 米以上 ,女性 ； （ 2）中專以上文化程度，有過房地產(chǎn)從業(yè) 經(jīng)歷 1年以上； （ 3）有敬業(yè)精神，立志于從事房地產(chǎn)行業(yè)； （ 4）熟悉當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀，熟悉全國及地方有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)的法律法規(guī)。 招聘流程 第一步：初步篩選符合招聘要求的人才簡歷； 第二步：確定初試人員名單，了解個人基本情況和能力； 第三步：確定復試人員名單，了解專業(yè)知識和團隊意識； 第四步：確定試用人員名單，培訓后考核上崗。 第二部分 人員培訓 一、項目基本情況簡述 本項目位于湖南省新化縣舊城天華南路，北起天華廣場與新化火車站相隔 50米，南接資江二大橋西端接線工程，全長 1190 米，項目總建設(shè)用地約 240 畝 ，其中道路及綠化用地 150畝，房屋建設(shè)用地 90 畝，建筑密度 30%，容積率 ，綠地率 25%；規(guī)劃總建設(shè)面積 30萬㎡，一期開發(fā)建設(shè)面地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 積 22萬㎡，其中住宅約 ㎡、商鋪 萬㎡。改建的天華南路將成為新化未來主要的景觀大道，改造后全長 公里。 項目一期總投資 億元，規(guī)劃設(shè)計成五個功能區(qū)，即從天華南路廣場向南依次為前區(qū)、商住區(qū)、中心綠島廣場休閑區(qū)、商貿(mào)區(qū)和橋頭公共廣場設(shè)施區(qū)，是 2021年度新化縣政府市政重點建設(shè)工程之一。 二、區(qū)域市場現(xiàn)狀簡述 新化房地產(chǎn)市場目前建設(shè)規(guī)模不大， 2021年全縣完成城 建基礎(chǔ)設(shè)施總投資 億元，城鎮(zhèn)化水平達到 %；完成固定資產(chǎn)投資 億元，較 2021年增長 %。 目前已啟動的項目有：金龍 ?風景家園（住宅， 30000平方米）、明源陽光購物公園（商業(yè)， 52021平方米）、新康園經(jīng)貿(mào)中心（高層商住， 32021平方米）、陽光小區(qū)（商住，住宅 67000平方米，商業(yè) 13000平方米）、湘中 ?金源商埠（商住， 300000 平方米）等。 即將啟動的項目有：香檳山名苑（高層住宅， 202100平方米）、新化瓷廠住宅樓項目（未定名，建設(shè)用地 110 畝）等。 三、人員培訓 我司將通 過對招聘員工進行全面的培訓工作，主要內(nèi)容如下： 《房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓》、《房地產(chǎn)市場調(diào)研》、《銷售人員的禮儀和形象》、《電話禮儀及技巧》、《房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略》、《房地產(chǎn)銷售技巧》、《個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)》、《新化縣房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析》、《湘中 ?金源商埠銷售百問》、《房地產(chǎn)接待流程及銷售流程》、《銷售案例分析》?? 第三部分 銷售執(zhí)行 一、營銷手段 銷售執(zhí)行是對項目整體營銷策劃方案的具體實施過程，其中最關(guān)鍵的是營銷手段的組合 . 銷控手段：從實際操盤的手段來說，我們應(yīng)先推出部分地段好、價值高的商 鋪進行拍賣，抬升整體銷售價格；然后將價值中等的商鋪和價值一般的商鋪一并推出，將最好的商鋪進行銷售控制；或根據(jù)客戶積累量將最好的商鋪限量推出，引發(fā)搶購，進而帶動價值一般的商鋪自然銷售。 銷控原則：住宅和商鋪的銷控原則是一致的，即根據(jù)市場變化隨時調(diào)價，如每批次銷售量達到20%可將價格上漲 5%。 制造恐慌：開盤一段時間后，運用消費心理學的營銷手段，對外宣傳“封盤”信息，刺激客戶下定購買，再將漲價的產(chǎn)品推出，引發(fā)新一輪搶購。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 價格策略：應(yīng)充分考慮穩(wěn)健性原則，采取“低開高走”的價格策略，根據(jù)市場實際情況隨 時對價格進行調(diào)整，做到“有市有價”，達到“不脫離項目、不脫離市場、不脫離客戶”的“三不”原則。 銷售說辭：在不違背法律法規(guī)原則的基礎(chǔ)上，結(jié)合項目實際情況，對產(chǎn)品適度夸張，引導消費。在不詆毀其他樓盤的情況下，強調(diào)項目優(yōu)勢、淡化項目不足，形成新化房地產(chǎn)市場的有效互補，畢竟應(yīng)站在政府角度綜合考慮市場情況，如果將別的項目做成“爛尾”項目，是政府和消費者都不愿意看到的情況。因此，如何聯(lián)合各個開發(fā)企業(yè)和銷售單位共同打造有序、健康的新化房地產(chǎn)市場，將是我們需要探討的課題。 服務(wù)原則：以體驗式營銷為基礎(chǔ)，以五星級酒 店式服務(wù)為原則，強調(diào)客戶消費的尊崇感和尊貴感，以滿足客戶購買過程中的“虛榮”心理。 銷售方式：坐銷、行銷、巡展、房交會、鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳、城際宣傳、群眾性活動、拍賣、特價、大型路演等多種銷售手段結(jié)合的方式。 銷售工作三原則：最專業(yè)的知識、最勤奮的工作、最務(wù)實的態(tài)度。 銷售中心細節(jié)處理： 采用軟質(zhì)沙發(fā)而非硬質(zhì)塑料座椅； 放置水果糖等，體現(xiàn)輕松氛圍； 著裝新穎獨特，亮麗動人； 所有員工必須主動與客戶成為朋友，產(chǎn)生“樹枝效應(yīng)”。 ?? 二、促銷措施 繳納誠意金：可考慮繳納一定的金額享受翻倍的折扣，如住宅繳納 1000 元可抵 2021元（含本金），繳納 2021元可抵