【正文】 ?? 二、促銷措施 繳納誠意金：可考慮繳納一定的金額享受翻倍的折扣，如住宅繳納 1000 元可抵 2021元（含本金），繳納 2021元可抵 4000。 銷售工作三原則：最專業(yè)的知識、最勤奮的工作、最務實的態(tài)度。 服務原則：以體驗式營銷為基礎，以五星級酒 店式服務為原則，強調(diào)客戶消費的尊崇感和尊貴感，以滿足客戶購買過程中的“虛榮”心理。在不詆毀其他樓盤的情況下，強調(diào)項目優(yōu)勢、淡化項目不足，形成新化房地產(chǎn)市場的有效互補，畢竟應站在政府角度綜合考慮市場情況，如果將別的項目做成“爛尾”項目，是政府和消費者都不愿意看到的情況。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 價格策略：應充分考慮穩(wěn)健性原則，采取“低開高走”的價格策略，根據(jù)市場實際情況隨 時對價格進行調(diào)整，做到“有市有價”，達到“不脫離項目、不脫離市場、不脫離客戶”的“三不”原則。 銷控原則：住宅和商鋪的銷控原則是一致的，即根據(jù)市場變化隨時調(diào)價，如每批次銷售量達到20%可將價格上漲 5%。 即將啟動的項目有：香檳山名苑（高層住宅， 202100平方米）、新化瓷廠住宅樓項目（未定名，建設用地 110 畝）等。 二、區(qū)域市場現(xiàn)狀簡述 新化房地產(chǎn)市場目前建設規(guī)模不大， 2021年全縣完成城 建基礎設施總投資 億元，城鎮(zhèn)化水平達到 %；完成固定資產(chǎn)投資 億元，較 2021年增長 %。改建的天華南路將成為新化未來主要的景觀大道，改造后全長 公里。 招聘流程 第一步：初步篩選符合招聘要求的人才簡歷； 第二步：確定初試人員名單，了解個人基本情況和能力； 第三步：確定復試人員名單，了解專業(yè)知識和團隊意識； 第四步：確定試用人員名單，培訓后考核上崗。 項目負責人、策劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)、招商總監(jiān) 由重慶市鈞天企業(yè)策劃有限公司總部派遣，成立“湘中 ?金源商埠”項目專案組，并負責現(xiàn)場營銷、招商執(zhí)行工作。 根據(jù)本項目實際需 要，制定翔實可行的招商計劃，在節(jié)約成本的前提下，達到效益最大化。 監(jiān)督招商專員各項工作，根據(jù)市場實際情況隨時調(diào)整招商策略和計劃，完成本項目的招商工作。 招商總監(jiān) 負責制訂年度招商計劃并實施。 定期做好銷售數(shù)據(jù)匯總、協(xié)助項目策劃總監(jiān)向項目經(jīng)理、營銷中心反饋銷售信息，為營銷工作地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 的系統(tǒng)性及決策的科學性提供支持。 協(xié)助置業(yè)顧問完成客 戶談判工作。 在案場管理制度下 ,負責置業(yè)顧問的輪休、輪值及其它工作安排。 營銷總監(jiān) 負責制訂年度營銷計劃并監(jiān)督執(zhí)行。 負責監(jiān)督策劃方案的執(zhí)行，負責監(jiān)督營銷推廣的執(zhí)行力度，負責監(jiān)督各項銷售工作的執(zhí)行力度。 策劃總 監(jiān) 負責項目總體策劃營銷思路的制定，負責項目策劃營銷方案的撰寫。 負責整個銷售大廳的日常管理和突發(fā)事件的處理，為銷售人員提供有力的銷售支持。 負責對宣傳物料的設計構思，指導策劃師完成資料的設計、印刷制作和督促銜接工作。 對產(chǎn)品改造提供合理可行的建議，對項目的營銷報告和分階段實施細案提出建設性建議。 湘中 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 4）會刊需成為最重要的溝通工具 項目會員剛創(chuàng)立伊始，與會員之間的聯(lián)系難免處于比較分散的狀態(tài)。 3）商家聯(lián)盟需謹慎挑選 商家聯(lián)盟的數(shù)量并不是體現(xiàn)項目會員優(yōu)勢及會員尊貴身份的必要一項，合作商家的品質(zhì)是否一流、承諾的優(yōu)惠能否兌現(xiàn)、類別是否符合會員的實際需求這些才是實實在在的東西。 項目會員發(fā)展思路： 成立伊始，項目會員會作為項目面世的一個形象工具，以公益性的大眾活動樹立項目形象，達到廣泛征集客戶的目的； 項目會員工作重點 1）會員招募 作為一個新鮮的俱樂部組織，良好的體系組織已經(jīng)具備，但仍需不斷擴展會員招募渠道，在目前階段，鈞天公司建議“主動出擊”，通過信件（會刊）行銷、戶外（ T型牌）展示、大客戶單位巡展等手段積累客戶資源，并需要在成立伊始籌備系列大型推廣活 動，打下良好群眾基礎。 六、平面表現(xiàn) VI 系統(tǒng)表現(xiàn) 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 廣告平面表現(xiàn) 第七部分、項目會員 【項目會員】貫穿項目 全程運作始末，對發(fā)展商而言意義更加深遠。 4）會刊需成為最重要的溝通工具 項目會員剛創(chuàng)立伊始，與會員之間的聯(lián)系難免處于比較分散的狀態(tài)。 3）商家聯(lián)盟需謹慎挑選 商家聯(lián)盟的數(shù)量并不是體現(xiàn)項目會員優(yōu)勢及會員尊貴身份的必要一項，合作商家的品質(zhì)是否一流、地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 承諾的優(yōu)惠能否兌現(xiàn) 、類別是否符合會員的實際需求這些才是實實在在的東西。 ⑶十一國慶 —— 歡樂假日 為客戶和業(yè)主準備七天的節(jié)日 大餐： 體驗街區(qū)，樂隊現(xiàn)場演奏，用音樂打造好時光 現(xiàn)場陶藝制作，體驗親手創(chuàng)造的喜悅 寶貝游戲天地，精美冷餐會等 五、會員推廣方式 項目會員發(fā)展思路： 金源會成立伊始，項目會員會作為項目面世的一個形象工具，以公益性的大眾活動樹立 項目形象，達到廣泛征集客戶的目的 項目會員工作重點 1）會員招募 作為一個新鮮 的俱樂部組織，良好的體系組織已經(jīng)具備，但仍需不斷擴展會員招募渠道，在目前階段，鈞天公司建議“主動出擊”，通過信件（會刊）行銷、戶外（ T型牌）展示、大客戶單位巡展等手段積累客戶資源，并需要在成立伊始籌備系列大型推廣活動，打下良好群眾基礎。商業(yè)類活動作為系列活動的主線，貫穿始終。 四、活動推廣方式 活動舉辦思路： 主題活動作為本項 目推廣的重要輔助工具之一，需在各階段全力配合當期的主題，此也為鈞天公司設計系列主題活動的目的所在。 2021 年 9 月 — 12 月：主要以 SP、 PR 活動為主，輔以報媒、電視廣告。 3 廣告推 廣投放頻率 以我司多年實踐經(jīng)驗和本區(qū)市場其它樓盤媒體投放頻度，我司建議項目媒體投放頻度如下： 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 2021 年 4 月 — 7 月：報紙媒體采訪、集中釋放，戶外震撼面市，其它媒體少量配合。 3）在項目持續(xù)階段媒體的投入量應相對降低，此時段項目的宣傳口碑是項目最主要的賣點，所以我司認為項目應以業(yè)主聯(lián)歡會、感動新化等主題鮮明針對性強的活動為主。 廣告推廣階段性劃分 1）在項目前期預熱時段因為項目品牌和項目自身的價值還沒得到人們的認可，所以我司建議大量采用報紙、電視廣告、車身廣告、戶外廣告、站牌路牌等多種廣告宣傳形式全面出擊，迅速在本地區(qū)建立項目影響力。另 外還可考慮短信，開盤促銷活動，橫幅，拱門等形式配合。同時可以運用我公司業(yè)務員進行派送DM 單頁，上門拜訪，帶客上門等方式，在適當?shù)臈l件下可通過保險公司的業(yè)務員進行強強聯(lián)手，聯(lián)系客戶，給予為業(yè)務提成的方式來拓寬客源。 戶外：選擇人氣較旺的各十字路口圓盤廣告和墻體廣告。 車身廣告：流動性強，活動范圍大，持續(xù)時間長，能較好的表現(xiàn)品牌形象。 報紙：具有閱讀人群多，保留時間長，有較好的公信力，傳達信息及時，信息量大等特點，適合傳播房產(chǎn)信息，例如《婁底日報》、《婁底晚報》、《婁底廣播電視報》、《新化通訊》、《今日新化》等。??等。 鉆石地 段，恒久美麗 —— 巨大的升值潛力和投資價值。 這里，與世界同步 —— 世界著名商業(yè)經(jīng)營品牌集中地。金源商埠 ———— 領航商業(yè)革命浪潮 湘中國際化商業(yè)中心 ———— 新化 CBD 永不寂寞 —— 24 小時休閑娛樂不夜城。 商業(yè)核心廣告語： ———— 湘中黃金寶地 ———— 盡攬?zhí)煜仑敻唬? 二、推廣訴求 逛街就逛“湘中現(xiàn)代、時尚的建筑特色，既是新化的，又是世界的。 時尚性、國際性：由世界著名設計公司導入國際先進建筑設計理念精心設計，緊追世界潮流；引入國際著名商業(yè)經(jīng)營品牌，與世界同步。 產(chǎn)品優(yōu)勢：（與新化其它項目的比較）國際先進開發(fā)設計理念在新化的展現(xiàn)；精心打造具現(xiàn)代、時尚、國際化特征，在加上商業(yè)、住宅、商務互動的多功能景觀綜合建筑群，必將會成為新化商住物業(yè)開發(fā)的里程碑。打造新化名片的精品開發(fā)理念。多種業(yè)態(tài)共同托市，打造新化最大規(guī)模的休閑娛樂商業(yè)中心。 物業(yè)管理公司介入時機建議 鑒于本項目開發(fā)周期較長，規(guī)模大，在加上體量龐大的商業(yè)，建議商業(yè)物管公司提前介入，參與項目相關功能配套設施的建議。 十六、物管建議 物業(yè)管理公司選擇范圍建議 通過咨詢顧問， 組建物管公司（含商業(yè)管理）進行專業(yè)管理服務，或者聘請專業(yè)名牌商業(yè)物業(yè)管理公司做顧問服務。 5）公務員 政府部門公務員和事業(yè)單位職員，希望有自己的生財之道，他們先知先覺，通過購置門面進行理財。他們的投資一般采用長期租賃方式，而且越是品牌知名度高的商家所付租賃費用越低。他們比較看重物業(yè)在當?shù)氐目诒蜗蠛偷匚?。他們的投資理性比前者要差，只要廣告?zhèn)鞑ス膭恿?，就足以打動其投資，但這類投資者更看重物業(yè)位置和外立面，所以在推廣上要注意區(qū)位優(yōu)勢的渲染、案場包裝和現(xiàn)場氣氛的營造。這類投資者一般較理性，多選擇一次性付款或分期付款。 4）吸引有空余資金，但無良好投資渠道的潛在客戶群對本項目進行投資。 2）引導現(xiàn)有的小商小販擴大經(jīng)營規(guī)模，進入規(guī)范化的市場。進而保障本項目 “全國開花、新化結果”的成功招商。 2）通過我們項目品牌、價值的逐漸提升，讓我們所有的投資客戶群體感受 到“早投資早賺錢”，從而進一步提升我們項目的潛在價值。看重物業(yè)外部環(huán)境（如：地段升值潛力等）。以置業(yè)方式上以租賃為主，主張現(xiàn)房消費。 2）看職業(yè)：政府公務員、事業(yè)單位職 員、個體工商戶、其它私營業(yè)主、民營企業(yè)高層管理者、民營企業(yè)老板、礦山老板、外出務工經(jīng)商返鄉(xiāng)人士。 噪音要素：根據(jù)對小區(qū)產(chǎn)生噪音的因素分為幾個子項，然后根據(jù)對各樓宇的影響程度排等級 【樓層差】： 多層的樓層調(diào)整方法采用“金 3 銀 4 兩邊遞減”法，即 4 層價格最高，價位依次朝兩邊遞減，樓層差為 10 元 /㎡。 2）調(diào)價要素及細則 【棟差】 ： 景觀要素：分為 “東南西北”四項，每項根據(jù)主要景觀要素采取單項打分，然后進行四 項分值的累計疊加。 我們結合體量相近、品質(zhì)相近、項目位置處于同區(qū)域、建筑規(guī)劃及戶型配比相近性，等條件，作為樓盤定價參考。 1）資金的時間價值修正； 2）區(qū)域因素及個別因素修正； 3）市場對比法修正價格表； 4）均價的確定。 價格浮動原則 根據(jù)目前全國市場所有商住項目以及我司多年操盤經(jīng)驗和對新化地區(qū)整體市場的深入調(diào)研，我司認為本項目價格 浮動應根據(jù)以下方面進行： 1）低價入市，低起高走； 2）運用銷控隨時調(diào)整價格走勢； 3）宣傳炒作提高價格，其實一切的價格都在我們的掌控當中； 4）熱銷時期采取每天變價的形式，讓觀望客戶立即下定； 5）銷售持續(xù)期可采?。禾岣邇r格、大打折扣的方法，實行“明降暗升”的價格定價； 價格體系 1）制定原則： A、把握差異化價格競爭策略，同競爭樓盤進行全方位差異化比較； B、確定景觀、動線、噪音、樓層差為內(nèi)部定價的調(diào)整因素； 2）制定方法： 采取了比較法和權重法相結合的方法對項目均價水平進行綜合權衡。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 鈞天建議：項目商業(yè)部分前期選擇差異化競爭策略，中期開始選擇全面領先競爭策略。 —— 諸多競爭對手已在運用，有一定競爭力，但在市場中與其 他競爭對手只能形成拉鋸，而非絕對優(yōu)勢。好處有四：短時間內(nèi)聚集人氣，擴大影響；讓利于早期客戶，團結他們共享增值樂趣；始終給求購者以漲的感覺，符合客戶買漲不買跌的消費心理；通過提價，使銷售變速，掌握市場的主動權。 公用部分：觀光電梯、公共步行樓梯、外走廊、內(nèi)走廊，預留空調(diào)室外機位、預留商鋪廣告位、集中設男女公用衛(wèi)生間（帶洗手面臺）、 室內(nèi)部分：一樓安裝通風管道、二樓設預留廚衛(wèi)位置上下水接口、煙道、廚衛(wèi)地面作防水處理；標準商鋪安裝玻璃彈簧門、水電入戶、一戶一表、清水房。如：水體，可做成供孩子嬉戲的旱地噴泉，綠地、植物旁一定要有座椅等，留得住人休憩。 園林景觀 打造現(xiàn)代商業(yè)的生態(tài)化、休閑性特色，注重以小品、花臺、盆栽、水景、本土樹木、植物、建筑外部垂直綠化等，表現(xiàn)立體園藝思想。 另本項目應每隔 400 米左右設置公交站牌， 開通城市公交線路，以方便市民和游客觀光購物；同時由于本項目被 32 米寬的道路隔斷，應每隔 300 左右設置過街人行橫道，設置紅綠燈，或設置人行天橋，以方便旅游觀光、購物休閑，有機地將東西兩側商業(yè)進行聯(lián)系。鑒于此，我們建議將管網(wǎng)鋪設、道路建設、燈光照明應提前建設，不要與主體建筑工程完工相隔太久時間，才能有效吸引招商對象實地考察并完成招商。