【正文】 銷售中心細節(jié)處理： 采用軟質(zhì)沙發(fā)而非硬質(zhì)塑料座椅； 放置水果糖等，體現(xiàn)輕松氛圍； 著裝新穎獨特，亮麗動人； 所有員工必須主動與客戶成為朋友，產(chǎn)生“樹枝效應(yīng)”。因此，如何聯(lián)合各個開發(fā)企業(yè)和銷售單位共同打造有序、健康的新化房地產(chǎn)市場，將是我們需要探討的課題。 制造恐慌：開盤一段時間后，運用消費心理學(xué)的營銷手段，對外宣傳“封盤”信息，刺激客戶下定購買，再將漲價的產(chǎn)品推出，引發(fā)新一輪搶購。 目前已啟動的項目有：金龍 ?風(fēng)景家園（住宅， 30000平方米）、明源陽光購物公園（商業(yè)， 52021平方米）、新康園經(jīng)貿(mào)中心（高層商住， 32021平方米）、陽光小區(qū)（商住，住宅 67000平方米，商業(yè) 13000平方米）、湘中 ?金源商埠（商住， 300000 平方米）等。 第二部分 人員培訓(xùn) 一、項目基本情況簡述 本項目位于湖南省新化縣舊城天華南路，北起天華廣場與新化火車站相隔 50米，南接資江二大橋西端接線工程，全長 1190 米，項目總建設(shè)用地約 240 畝 ，其中道路及綠化用地 150畝，房屋建設(shè)用地 90 畝，建筑密度 30%，容積率 ，綠地率 25%；規(guī)劃總建設(shè)面積 30萬㎡，一期開發(fā)建設(shè)面地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 積 22萬㎡，其中住宅約 ㎡、商鋪 萬㎡。 三、招聘渠道 本項目主要通過報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)進行招聘信息的發(fā)布。 負責(zé)聯(lián)系招商單位并完成前期談判，確定商家意向，引導(dǎo)商家進駐。 做好各項銷售物料的準備工作，保證銷售流程的順利進行。 維護銷售大廳的工作環(huán)境及秩序。 全權(quán)負責(zé)與甲方策劃營銷思路的溝通與執(zhí)行。 定期組織銷售總結(jié)，對銷售執(zhí)行的情況作檢驗評估，根據(jù)評估結(jié)果對銷售工作進行調(diào)整和修正。金源商埠 銷售執(zhí)行案 目 錄 第一部分 人員配備 一、基本配置 二、崗位職責(zé) 三、招聘渠道 第二部分 項目培訓(xùn) 一、項目基本情況簡述 二、區(qū)域市場現(xiàn)狀簡述 三、人員培訓(xùn) 第三部分 銷售執(zhí)行 一、營銷手段 二、促銷措施 三、付款方式 四、銷售道具 五、銷售流程 第一部分 人員配備 一、基本配置 （一）乙方需配備以下人員： 項目總監(jiān) 1 人 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 策劃總監(jiān) 1 人、營銷總監(jiān) 1 人、招商總監(jiān) 1 人 助理策劃師 12 人、設(shè)計師 1 人、銷售人員 610人、招商專員 24人 后勤 1 人、保 潔 1 人 （二）甲方需配備以下人員： 總協(xié)調(diào)人員 1 人 財務(wù)人員 12 人 按揭專員或手續(xù)報建專員 12 人 其他人員 12 人 二、崗位職責(zé) 項目負責(zé)人 編制項目年度銷售計劃，并對 銷售節(jié)奏作出總體控制。 建議在挑選聯(lián)盟商家時需要把握寧缺勿濫的原則，嚴格甄選。 我們暫且對【項目會員】在不同營銷階段的角色定位和功能設(shè)計、工作內(nèi)容做一界定。 建議在挑選聯(lián)盟商家時需要把握寧缺勿濫的原則，嚴格甄選。 活動時間安排 推廣活動列舉 ⑴商業(yè)街區(qū)開放嘉年華會 將活動分為多個區(qū)域同時開展，讓全家老少都有各自喜歡的快樂節(jié)目，分區(qū)可參照如下建議： 風(fēng)情商業(yè)街展示區(qū) 游戲互動區(qū) 陶藝區(qū) 大型商家活動促銷區(qū) 攝影展示區(qū) ⑵中國傳統(tǒng)文化活動及現(xiàn)代藝術(shù)表演撞擊 以中國傳統(tǒng)文化活動，包括書法比賽、民間武術(shù)、風(fēng)箏藝術(shù)、臉譜藝術(shù)、剪紙藝術(shù)、茶道藝術(shù)等與地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 現(xiàn)代藝術(shù)的表演進行撞擊，凸顯商業(yè)街時尚、懷舊又不失現(xiàn)代的特色。 2021 年 1 月 — 6 月：項目第一階段營銷工作繼續(xù)沖刺，廣告展開最后的全面攻勢。 4）在項目尾盤期所有的廣告投放量降至最低，此階段廣告已經(jīng)不再是我們營銷推廣的重點，廣告投放的主要目的已經(jīng)不是宣傳我們的賣點，而是以回報客戶，加強客戶對自己經(jīng)營物業(yè)的信心，甚至我們營銷推廣的側(cè)重面將轉(zhuǎn)移至為我們的業(yè)主做宣傳。 針對該項目賣點較多及面對的客戶群體和本項目規(guī)模較小，本身素質(zhì)優(yōu)秀等特點，建議本項目選擇以下媒體推廣組合方式：報紙、車身廣告、站牌、戶外、樓書、 DM單頁為重點，其它媒體少量配合。 售樓書：樓書、 DM單頁：成本低，投入靈活，覆蓋范圍廣。 電視廣播：形象生動、立體感 強，能吸引廣泛的客戶群體，樹立形象品牌。 融餐飲、娛樂、運動、休閑、旅游、文化、購物為一體，現(xiàn)代、時尚、國際化的景觀時尚商業(yè)街。 豈止淳酒、音樂和美食 —— 融餐飲、娛樂、運動、休閑、旅游、文化、購物為一體的多功能休閑娛樂綜合體。 未來前景：區(qū)域發(fā)展熱潮，升值潛力可觀；里程碑式的商業(yè)建筑群，新化未來商業(yè)發(fā)展潮流；政府的大力支持，良好經(jīng)營的保證 。 觀景 性：（與其它商業(yè)比較）中心綠島廣場休閑區(qū)和橋頭公共廣場設(shè)施區(qū)的建造在加上臨近紫江，憑窗覽勝，江景、夜景、城市景觀盡收眼底。 品牌傳承：政府攜手開發(fā)商共同打造，實力雄厚，信譽卓著。 重點提供：工商、稅收法規(guī)咨詢、商情咨詢服務(wù)、商業(yè)展示促銷、品牌商家結(jié)盟、招商、代租代售商鋪等，全方位服務(wù)，讓經(jīng)營戶有歸宿感，確保商業(yè)經(jīng)營成功。但是這類機構(gòu)的到來，可以聚集人氣，增加商業(yè)氛圍，大大提升物業(yè)的價值。 3）中小企事業(yè)機構(gòu) 這類投資者一般采用租賃的方式，多為辦公、營業(yè)使用。 市場目標群的分析 根據(jù)我司對天華南路項目市場定位和商業(yè)業(yè)態(tài)分區(qū)及 布局的分析，潛在的市場目標群如下： 1）縣城中小投資者 非經(jīng)營戶、買斷工齡者、灰色收入階層，都有投資或出租收益要求。 市場目標群的培育 1）引導(dǎo)有實力的商業(yè)或企業(yè)投資客戶購買。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 市場目標群的建立 1）在項目前期發(fā)放 VIP 會員卡，通過我們的營銷推廣吸引新化地區(qū)乃至全省、全國有購買力的商家成為我們的 VIP 會員。 市場目標群的偏好 1）經(jīng)營戶：物以致用，注重實效，看重物業(yè)的硬指標，使用功能。 動線要素：根據(jù)各樓宇到商業(yè)街的距離長短排等級進行逐項打分，然后分值累計疊加。 b、權(quán)重定價法：即根據(jù)項目所在區(qū)域環(huán)境的影響指數(shù)進行修訂。 項目住宅部分前期選擇價格競爭策略，中期開始選擇全面領(lǐng)先競爭策略。 2）差異化競爭策略： 在同一均加價水平上，通過采取與其他樓盤相差異的產(chǎn)品設(shè)計與形象包裝、主題定 位等 ，形成差異性價格。 配置標準 原則：中檔適用，控制成本。 配套設(shè)施 1）廣場、道路兩旁適當設(shè)置座椅，方便人們休息； 2）廣場、紅綠燈處設(shè)置監(jiān)控，保護人民生命財產(chǎn)安全； 3）公交站牌應(yīng)設(shè)置頂棚，便于人們遮風(fēng)避雨，同時設(shè)置座椅和廣播，方便人們休息； 4）可設(shè)置幫扶低保戶和殘疾人的愛心報刊亭或公共收費廁所，作為政府解決再就業(yè)困難人群的實際工作； 5）車位根據(jù)實際情況采取路邊 臨時停車位、廣場地下停車位相結(jié)合形式進行。同時鑒于商業(yè)地產(chǎn)的需要，我們建議做以下策略調(diào)整： 中心大道的建設(shè)應(yīng)提前 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 商業(yè)招商需考慮周邊配套，因此配套工作應(yīng)將大的工程進度提前，如 32 米寬的中心大道 ，必須優(yōu)先建設(shè)，才能對招商對象有所吸引。 1 樓、2 樓經(jīng)營狀況較好，有多家品牌專賣店入駐經(jīng) 營， 3 樓和部分 2 樓未能實現(xiàn)招商，整體經(jīng)營狀況不是非常理想。 十二、區(qū)域商業(yè)現(xiàn)狀 新化商業(yè)集中在老城區(qū)天華中路、天華南路區(qū)域，就項目周邊來說，類似物業(yè)主要是新化溫州商業(yè)廣場、明源陽光購物公園、新康園經(jīng)貿(mào)中心，三個項目商業(yè)體量總和大體與本項目相當；新化溫州商業(yè)廣場已于 2021 年正式營業(yè) ，整體經(jīng)營狀況一般；明源陽光購物公園是集生態(tài)商業(yè)、智能商務(wù)、白金星級酒店、高品位休閑娛樂業(yè)、著名品牌專賣店為一體的步行商業(yè)街項目，目前已招商的企業(yè)包括佳惠超市、桂林人餐飲、通程電器、眾一百貨（鞋類）、康一馨藥業(yè)連鎖?? 服裝超市賣場 億客隆服裝超市：主要經(jīng)營中低檔服飾，面積約 1000 平方米，經(jīng)營情況較好。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 重點部分業(yè)態(tài)細分 后街：中心開花，再配綠葉 后街：商業(yè)著重考慮以大型農(nóng)貿(mào)市場、大型水產(chǎn)市場以及裝飾材料、燈具、窗簾布藝、床上用品等與家居生活息息相關(guān)的專業(yè)性賣場為主，補充鮮花、甜點屋、文具書店、音像店等。 二樓補充娛樂、休 閑、健身等業(yè)態(tài)。 橋頭廣場公共設(shè)施區(qū)：為本項目的收官區(qū)域，也是最高檔的城市中心商務(wù)區(qū)，廣場應(yīng)時尚、簡約，周邊配套有金融證券、保險等營業(yè)網(wǎng)點，酒店應(yīng)考慮三星級以上的產(chǎn)權(quán)式酒店，且酒店應(yīng)優(yōu)先建設(shè)，提升整體形象，在運營后可協(xié)助本項目回籠 資金，且堅定欲投資本項目商業(yè)企業(yè)的信心。 項目功能分區(qū)特色分析 前區(qū)：應(yīng)結(jié)合火車站廣場定位為地方特色小吃、旅游商品、特色工藝品、農(nóng)副產(chǎn)品等為主的商業(yè)街區(qū)，突出小商品特色。倍速提升產(chǎn)品綜合競爭實力。 由于新化市場產(chǎn)品規(guī)劃定位的特殊性，因此我司建議采取“放水蓄勢、集中殲滅”的營銷戰(zhàn)略，早推廣、早積累，集中兵力，一舉拿下。 湘中也會使我們的客戶對本項目有了更進一步的認識和了解。 八、項目營銷策劃推廣總體策略 先商后市 以商養(yǎng)市 以商養(yǎng)商 第一步、招商先行 所謂兵馬未動， 糧草先行。 兩極消費：滿足不同消費群體的需求。 推廣手段：體驗館、示范區(qū)。 推廣手段： 【金源會】、主題活動、軟性宣傳。 商務(wù)定位：集酒店、 SOHO、 LOFT、企業(yè)會所等多種形式的非傳統(tǒng)型人性化景觀商務(wù)辦公空間。金源商埠（商住， 300000平方米）等。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 項目機遇的分析（ O） A、新化房地產(chǎn)市場起步較晚，為本項目的開發(fā)提供了充足的市場空間； B、新化自然景觀旅游業(yè)發(fā)展迅猛，流動人口消費總額有望大幅攀升； C、專業(yè)批發(fā)市場規(guī)模不大，檔次不高，環(huán)境一般，管理有待提高，為專業(yè)市場升級提供了機會； D、由于本項目是舊城改造項目，同質(zhì)競爭樓盤較少，商業(yè)物業(yè)具有較大的升值空間； E、私營礦主、企業(yè)老板、機關(guān)干部及在外創(chuàng)業(yè)回鄉(xiāng)置業(yè)者有投資預(yù)期，為新化商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展提供了后備資源； F、未經(jīng)過大商業(yè)和國際國內(nèi)一流主力店的 洗禮，外來商業(yè)品牌正加緊布點，為商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)提供了機會。 項目的劣勢分析（ W） A、由于該項目位于新化縣老城區(qū)，目前人氣不旺，流動人口少，周邊配套不齊，商業(yè)氛圍尚未形成。 項目周遍樓市現(xiàn)狀 就項目周邊來說，類似物業(yè)主要是新化溫州商業(yè)廣場、明源陽光購物公園、新康園經(jīng)貿(mào)中心，三個項目商業(yè)體量總和大體與本項目相當；新化溫州商業(yè)廣場已于 2021 年正式營業(yè)，整體經(jīng)營狀況一般；明源陽光購物公園是集生態(tài)商業(yè)、智能商務(wù)、白金星級酒店、高品位休閑娛樂業(yè)、著名品牌專賣店為 一體的步行商業(yè)街項目，目前已招商的企業(yè)包括佳惠超市、桂林人餐飲、通程電器、眾一百貨（鞋類）、康一馨藥業(yè)連鎖?? 項目地貌狀況 項目占地 240 畝，規(guī)劃總建設(shè)面積 30 萬㎡。 新化當?shù)厝丝诒姸?，?jīng)濟粗放，人均收入不高，公務(wù)員基本收入在 14001500 元 /月，外出務(wù)工人員占全縣總?cè)丝诘?1/4。改建的天華南路將成為新化未來主要的景觀大道，改造后全長 公里。 十四、招商費用預(yù)算 按我司多年的招商經(jīng)驗，商業(yè)面積招商的費用在總 銷售額的 %左右。由于項目屬性的特殊性，以地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 及工作進度和工作強度的實際要求，對招聘人員進行嚴格的從業(yè)經(jīng)驗及工作能力方面的考量。 十二、招商時間安排及實施 時間安排 招商前期準備工作階段為：合同簽定 —— 2021/5/31 正式招商時間確定為： 2021/06/01—— 2021/12/31 以新化為重點的招商工作，招商比例按計劃控制在總體的 50％以內(nèi)。 商家比例分配 招商階段，招商的比例計劃為：新化地區(qū)招商占 50％左右；省內(nèi)招商占 30％左右；全國招商占 15％左右；預(yù)留出 5％的比例，作為機動或炒作。重點引進本地商家。 招商攻堅階段：開盤后第一個月起。此階段將大范圍地接洽各地商家，擴大產(chǎn)品知名度，對反饋信息進行評估，對項目招商計劃作出動態(tài)調(diào)整。 ⑸對客戶做未來分析，包括客戶數(shù)量，類別等情況的未來 發(fā)展趨勢，爭取客戶的手段等。 ⑴客戶足以影響商場的發(fā)展，要讓客戶持續(xù)在商場經(jīng)營，商場必須努力經(jīng)營，獲取客戶的信賴。電話拜訪約見的要點，面訪前準備，面訪