【導(dǎo)讀】目1、能充分利用獨特。拆遷對項目的影響。工作重點的不利性?？諝?、綠地；且有利于規(guī)劃及產(chǎn)品定位優(yōu)勢的發(fā)揮。目前，島城雖有一些項目選用“以。人為本”，“生態(tài)概念”等，但是并沒有將“人本”理念充分發(fā)揮。僅局限于較初級階。段，缺乏對建筑生態(tài)度和人文生態(tài)的探討?！凹摇笔侨祟愑篮愕淖非?，不變的主題。對“居家”的探討特別受到有文化。有利于引導(dǎo)消費者，有助于項目不斷挖掘居家及國際生活的內(nèi)涵。面臨中國入關(guān)，它將成為山東省對外開放的又一個。重要窗口，外商投資的又一個亮點。因此“馥香谷”項目的基本功能應(yīng)包。內(nèi)綠化設(shè)施對改善住宅的生態(tài)環(huán)境也有著很好的作用。居住空間環(huán)境標準的提高并不是簡單地去放大其面積，而是要注意其功能

　　

【正文】 ③所有宣傳印刷品與 VCD 光盤制作完畢并運送現(xiàn)場 12 月 20 日 新售樓部交付經(jīng)營處使用 ①做衛(wèi)生 ②家具擺放與裝飾布置 ③售樓部外場地平整與修飾、圍墻重新修飾完畢 12 月 19 日 ①現(xiàn)場銷售人員統(tǒng)一著裝制作完畢并試穿。 ②落實開盤當(dāng)天專線車與流動廁所 ③訂作所有開盤需用橫幅、刻定、花藍、彩球等禮儀用品 萃 辰 企 業(yè) 管 理 顧 問 公 司 34 ④落實 100 臺電視機的運送 ⑥現(xiàn)場銷 售人員最后定崗 11 月 25 日 — 12 月 15 日 置業(yè)顧問專業(yè)培訓(xùn)，并根據(jù)培訓(xùn)考核競爭上崗。 11 月 23 日 — 12 月 19 日 八大特區(qū)系列廣告 11 月 30 日 — 12 月 14 日 天泰故事系列廣告 11 月 30 日前 ①宣傳彩頁設(shè)計定稿，開始印刷。 ② VCD 開始設(shè)計制作。 ③現(xiàn)場行銷人員著裝開始訂做。 11 月 28 日 — 12 月 4 日 配合新聞發(fā)布會、各媒體系列宣傳 11 月 27 日 “無理由退房”新聞發(fā)布會 11 月 20 日 — 11 月 24 日 “無理由退房”新聞發(fā)布會各項準備工作 ①邀請領(lǐng)導(dǎo)、媒體、記者與部分陽光地帶業(yè)主 ②落實場地與會場布置準備 11 月 15 日 — 11 月 23 日 “環(huán)境金獎”系列宣傳 11 月 14 日 — 11 月 24 日 編寫所有活動計劃與報紙廣文案 ① 環(huán)境金獎系列（二硬二軟） ② 新聞發(fā)布詞（新聞選稿） ③ 5 篇天泰的故事（軟） ④ 天泰馥 香谷一個令人傾慕的國際化特區(qū) ⑤ 八篇特區(qū)廣告（硬） 萃 辰 企 業(yè) 管 理 顧 問 公 司 35 萃 辰 企 業(yè) 管 理 顧 問 公 司 36 2021 年 11 月 18 日 目 錄 1．青島市場營銷管理水平現(xiàn)狀分析 2．整體營銷策略 2． 1 銷售各階段策略 2． 2 銷售執(zhí)行中價格策略 3．銷售執(zhí)行 3． 1 前期籌備 3． 1． 1 形象導(dǎo)入 3． 1． 2 銷售現(xiàn)場包裝 3． 1． 2． 1 工地包裝 3． 1． 2． 2 案場外部包裝 3． 1． 2． 3 賣場內(nèi)部包裝 3． 1． 2． 4 員工著裝、儀表要求 3． 1． 3 銷售活動管理工具 3． 1． 3． 1 銷售資料 3． 1． 3． 2 銷講展示資料 3． 1． 3． 3 銷控表格管理 3． 1． 3． 4 現(xiàn)場監(jiān)控管理 3． 1． 3． 5 銷售辦公用具 3． 2 現(xiàn)場行政管理 3． 2． 1 組織結(jié)構(gòu) 3． 2． 2 職能規(guī)范 3． 2． 3 行政管理制度 3． 2． 4 考核制度 3. 2. 5 會議制度 3． 3 銷售現(xiàn)場實務(wù) 3． 3. 1 銷講資料 3． 3． 項目樓盤總體介紹 萃 辰 企 業(yè) 管 理 顧 問 公 司 37 3． 3． 答客戶問 3． 3． 3． 3． 3． 3． 3． 3． 可信性承諾 3． 3． 2 現(xiàn)場銷售接待流程操作模式 3. 3. 3 行銷人員素質(zhì)要求 3. 3. 基本修養(yǎng)及禮儀 3. 3. 精神面貌要求 3. 3. 專業(yè)知識及技巧的掌握 3. 3. 4 銷售技巧及客戶鎖定 銷售現(xiàn)場技巧性問題 怎樣突出樓盤良性點 樓盤抗性點的應(yīng)答 樓盤難堪性問題的避答及轉(zhuǎn)鋒引導(dǎo) 怎樣巧妙留下目標客戶資料 怎樣接待市場調(diào)研人員 客戶心理揣摩分析及引導(dǎo) 逼定 —下定 —購買 3. 3. 5 銷售計算及相關(guān)表格、資料的填寫與管理 銷售計算 房款 銀行按揭的首期付款及月供款 附加費 置業(yè)分析 投資分析 管理表格、數(shù)據(jù)表格的填寫及使用 銷售憑證及合同的規(guī)范事宜 小定單 購樓簦記證 銷售合同 附加協(xié)議 現(xiàn)場操作流程管理及分配制度 銷售提成制度 人員接待順 序 相互分成規(guī)定 萃 辰 企 業(yè) 管 理 顧 問 公 司 38 各部門權(quán)責(zé)劃分 協(xié)調(diào)配合方式 第四部分：如何提高天泰馥香谷的銷售力 營銷策略及執(zhí)行方案 青島市場銷售水平狀況分析 評分規(guī)則實行 100 分制，每項滿分為 20 分 評分標準（共 5 項） 項目 分值 廣告策略 現(xiàn)場環(huán)境 氛圍營造 樣板房布置 從業(yè)人員素質(zhì) 12 分以下 幾乎不做宣傳、守株待免，處于被動地位。 環(huán) 境簡陋，只有基本辦公家具及基本的樓盤資料。 純屬辦公氣氛，松散，缺乏正規(guī)性。 沒有樣板房 不具備專業(yè)化 1216分 偶爾做廣告，但不注重持續(xù)性及計劃性。 有項目模型及平面資料，但不注重室內(nèi)設(shè)計。 只是單純的售房氣氛，沒有更多地從客戶的角度去設(shè)想。 有樣板房，但不注重裝修及布置。 能夠較為熟練地運用專業(yè)知識，答客戶問，但缺乏主動引導(dǎo)性。 萃 辰 企 業(yè) 管 理 顧 問 公 司 39 1620分 廣告宣傳具有計劃性、持續(xù)性，且產(chǎn)生良好效應(yīng)。 售房部設(shè)計精美，功能全面，區(qū)域劃分詳細具體，具較強吸引力。 高雅、舒適，象家一樣溫馨親切，使客戶具有愉快的購物心態(tài)。 室內(nèi)設(shè)備配套完善，裝修華麗、高貴，且實用性強，讓客戶產(chǎn)生購買欲望。 紀律規(guī)范，專業(yè)性強，不光能為客戶講解，還能主動幫客戶發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，做置業(yè)參謀。 各競爭樓盤銷售水平分析 樓盤 評估項 銀都景園 金帝山莊 頤景園 名仕花園 千禧龍苑 蔚蘭海岸 新貴都 綠島花園 礦泉花園 海景花園 錦園 大公海岸 廣宣策略 10 16 12 12 10 10 18 18 10 12 12 14 現(xiàn)場環(huán)境 15 16 10 13 10 14 17 16 10 10 12 18 氛圍營造 15 16 10 10 10 12 17 13 10 10 12 14 樣板房布置 10 16 10 10 10 10 10 14 10 13 10 12 從業(yè)人16 18 10 13 11 12 17 15 10 12 12 17 萃 辰 企 業(yè) 管 理 顧 問 公 司 40 員素質(zhì) 總分 66 82 52 58 51 58 79 76 50 57 58 75 點評 最差：礦泉花園，總分為 50 分，各項指標均不合格。 最好：金地山莊，總分為 82 分，算中上水平，因為它聘請了專業(yè)代理機構(gòu)。 經(jīng)過評分考核得出：目前青島 市房地產(chǎn)銷售水平很低， 58%處于不合格狀態(tài)，中等水平占 33%，中上水平只占 9%。所以，天泰馥香谷高標準、高質(zhì)量的整體銷售水平一定會領(lǐng)先市場，踢好臨門一腳！ 我們的目標 追求完美的整體形象，售樓部現(xiàn)場高貴、氣派，室內(nèi)設(shè)計具高品味，且突出人性化?，F(xiàn)場氣氛輕松、怡人，令客戶有賓至如歸的感覺。置業(yè)顧問熱情、大方，具親和力，不僅能為客戶作完善的系統(tǒng)介紹，還能通過交流、溝通產(chǎn)生感染力，使每一位客戶成為我們的朋友，所有表現(xiàn)出來的均符合天泰馥香谷 —國際住宅特區(qū)的高品質(zhì)定位。 整合營銷策略 銷售各階段策 略 根據(jù)新產(chǎn)品進入市場的階段特征，即每一種產(chǎn)品必須經(jīng)歷導(dǎo)入期、接受期、高潮期、消退期四個階段 ， 我們將每一組團的銷售工作劃分為以下四個階段： 準備階段 開盤前的準備階段，制定營銷計劃，資料準備，售樓處裝修、布置，制作銷售道具、工地現(xiàn)場包裝等。 預(yù)熱階段 開盤前強勢廣告宣傳、新聞炒作階段。此階段為項目的市場導(dǎo)入期、接受期，以軟性訴求、硬性廣告為主，傳遞項目信息，提高市場知名度，為后期的銷售制造輿論，創(chuàng)造有利條件。 銷售階段 開盤后為 硬廣告階段（高潮期、消退期）。此一階段主要以媒體宣傳為主，通過報萃 辰 企 業(yè) 管 理 顧 問 公 司 41 紙、電視、印刷品、進行持續(xù)性的、集中性的、大力度的硬性宣傳，以促進銷售的達成，提高銷售度。此一階段的廣告投入量大，頻度高 消退階段 為銷售的收尾階段，廣告投入量漸漸減少。此一階段應(yīng)特別注意對前期銷售的總結(jié)，并更加強調(diào)物業(yè)管理的作用，增強市場的信心，同時要注意品牌的延續(xù)推廣。 銷售執(zhí)行中 價格策略 價格制定原則 此項在前面價格策略執(zhí)行總案里已作詳盡分析 均價制訂原則 價格 的制訂是一項科學(xué)課題，它是成本 +自然因素 +社區(qū)因素 +經(jīng)濟因素 + 規(guī)劃設(shè)計因素 +品牌因素 +附加值因素等各種因素的綜合體，所以，每一期的銷售都應(yīng)以這些因素為基礎(chǔ)進行制定，具體辦法如下： 通過對可比樓盤價格的匯總修正和對其全方位價值的評估、加權(quán)修正，計算得出本盤的均價定位。 差異性原則 價格因為樓層、朝向、戶型的不同，應(yīng)存在差異性。本項目在實際的操作中，可根據(jù)以上因素，以均價為基礎(chǔ)做價格分布表。 注意：在制訂價差時，應(yīng)以景觀、陽光、噪音、空氣質(zhì)量、戶型面積、戶型舒適度為衡量原 則，綜合考慮進行。 階段性原則 低開高走，按照不同的銷售階段制定不同的價格。在每一期的銷售中，以較低的價格開盤入市，吸引市場的注意力，然后，逐步推高價格，給市場一個接受的過程和成長的信心；銷售進入高潮之后，再以適當(dāng)?shù)拇黉N手段進行促銷，牽制市場，達到成功銷售的目的。 萃 辰 企 業(yè) 管 理 顧 問 公 司 42 3 購買方式及折扣率 付款方式是影響銷售的重要因素之一。根據(jù)本項目目標客戶的特點和青島市場消費的特征，靈活的付款方式、尤其是低比例的首期付款可以迎合不同的買家、吸引大批的客戶。同時，按付款式給予不同的折扣，亦可以吸引客戶 的注意力，刺激銷售。 ● 一次性付款： 要鼓勵客戶一次性付款，所以這種方式折扣最大 ●建筑期分期付款：無折扣 定金 5% 十天之內(nèi) 40%（含定金） 主體工程封頂后一周內(nèi) 40% 小區(qū)配套環(huán)境初步成型 10% 正式交付使用時 5% ●按揭付款： 折 安排兩至三家銀行作為本項目的貸款人，貸款成數(shù)及期限分別為 5 成 10 年、 7成 20 年、 7 成 30 年、 8 成 30 年多種檔次， 利于買家選擇。 另外，首期也可考慮分期付款的方式，如分三期付款，兩年內(nèi)付清，每期一成。 銷售執(zhí)行 1 前期籌備 VI 系統(tǒng)導(dǎo)入（視覺識別系統(tǒng)） VI 系統(tǒng) 是品牌的形象標志，是項目品位及企業(yè)精神的形象表述。 VI 系統(tǒng)包含“基本識別要素”及“應(yīng)用識別要素”兩大部分。 ●基礎(chǔ)設(shè)計要素 —— 標志 LOGO、標準字、標準色、標準組合 天泰馥香谷的項目標志與天泰集團的標志相同，重復(fù)使用此標志，可不斷擴大其影響力及關(guān)注力。 萃 辰 企 業(yè) 管 理 顧 問 公 司 43 ● 應(yīng)用系統(tǒng)要素 —— 售 樓 處、地盤形象、員工服裝、資料公文、廣告牌、報 紙廣告版面設(shè)計、電視廣告平面設(shè)計、工作用車。其中， 售 樓 處：外觀、內(nèi)裝潢