【導(dǎo)讀】目1、能充分利用獨(dú)特。拆遷對(duì)項(xiàng)目的影響。工作重點(diǎn)的不利性?？諝?、綠地；且有利于規(guī)劃及產(chǎn)品定位優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。目前，島城雖有一些項(xiàng)目選用“以。人為本”，“生態(tài)概念”等，但是并沒有將“人本”理念充分發(fā)揮。僅局限于較初級(jí)階。段，缺乏對(duì)建筑生態(tài)度和人文生態(tài)的探討?！凹摇笔侨祟愑篮愕淖非螅蛔兊闹黝}。對(duì)“居家”的探討特別受到有文化。有利于引導(dǎo)消費(fèi)者，有助于項(xiàng)目不斷挖掘居家及國(guó)際生活的內(nèi)涵。面臨中國(guó)入關(guān)，它將成為山東省對(duì)外開放的又一個(gè)。重要窗口，外商投資的又一個(gè)亮點(diǎn)。因此“馥香谷”項(xiàng)目的基本功能應(yīng)包。內(nèi)綠化設(shè)施對(duì)改善住宅的生態(tài)環(huán)境也有著很好的作用。居住空間環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)的提高并不是簡(jiǎn)單地去放大其面積，而是要注意其功能

　　

【正文】 ③所有宣傳印刷品與 VCD 光盤制作完畢并運(yùn)送現(xiàn)場(chǎng) 12 月 20 日 新售樓部交付經(jīng)營(yíng)處使用 ①做衛(wèi)生 ②家具擺放與裝飾布置 ③售樓部外場(chǎng)地平整與修飾、圍墻重新修飾完畢 12 月 19 日 ①現(xiàn)場(chǎng)銷售人員統(tǒng)一著裝制作完畢并試穿。 ②落實(shí)開盤當(dāng)天專線車與流動(dòng)廁所 ③訂作所有開盤需用橫幅、刻定、花藍(lán)、彩球等禮儀用品 萃 辰 企 業(yè) 管 理 顧 問 公 司 34 ④落實(shí) 100 臺(tái)電視機(jī)的運(yùn)送 ⑥現(xiàn)場(chǎng)銷 售人員最后定崗 11 月 25 日 — 12 月 15 日 置業(yè)顧問專業(yè)培訓(xùn)，并根據(jù)培訓(xùn)考核競(jìng)爭(zhēng)上崗。 11 月 23 日 — 12 月 19 日 八大特區(qū)系列廣告 11 月 30 日 — 12 月 14 日 天泰故事系列廣告 11 月 30 日前 ①宣傳彩頁設(shè)計(jì)定稿，開始印刷。 ② VCD 開始設(shè)計(jì)制作。 ③現(xiàn)場(chǎng)行銷人員著裝開始訂做。 11 月 28 日 — 12 月 4 日 配合新聞發(fā)布會(huì)、各媒體系列宣傳 11 月 27 日 “無理由退房”新聞發(fā)布會(huì) 11 月 20 日 — 11 月 24 日 “無理由退房”新聞發(fā)布會(huì)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 ①邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、媒體、記者與部分陽光地帶業(yè)主 ②落實(shí)場(chǎng)地與會(huì)場(chǎng)布置準(zhǔn)備 11 月 15 日 — 11 月 23 日 “環(huán)境金獎(jiǎng)”系列宣傳 11 月 14 日 — 11 月 24 日 編寫所有活動(dòng)計(jì)劃與報(bào)紙廣文案 ① 環(huán)境金獎(jiǎng)系列（二硬二軟） ② 新聞發(fā)布詞（新聞選稿） ③ 5 篇天泰的故事（軟） ④ 天泰馥 香谷一個(gè)令人傾慕的國(guó)際化特區(qū) ⑤ 八篇特區(qū)廣告（硬） 萃 辰 企 業(yè) 管 理 顧 問 公 司 35 萃 辰 企 業(yè) 管 理 顧 問 公 司 36 2021 年 11 月 18 日 目 錄 1．青島市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平現(xiàn)狀分析 2．整體營(yíng)銷策略 2． 1 銷售各階段策略 2． 2 銷售執(zhí)行中價(jià)格策略 3．銷售執(zhí)行 3． 1 前期籌備 3． 1． 1 形象導(dǎo)入 3． 1． 2 銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝 3． 1． 2． 1 工地包裝 3． 1． 2． 2 案場(chǎng)外部包裝 3． 1． 2． 3 賣場(chǎng)內(nèi)部包裝 3． 1． 2． 4 員工著裝、儀表要求 3． 1． 3 銷售活動(dòng)管理工具 3． 1． 3． 1 銷售資料 3． 1． 3． 2 銷講展示資料 3． 1． 3． 3 銷控表格管理 3． 1． 3． 4 現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控管理 3． 1． 3． 5 銷售辦公用具 3． 2 現(xiàn)場(chǎng)行政管理 3． 2． 1 組織結(jié)構(gòu) 3． 2． 2 職能規(guī)范 3． 2． 3 行政管理制度 3． 2． 4 考核制度 3. 2. 5 會(huì)議制度 3． 3 銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù) 3． 3. 1 銷講資料 3． 3． 項(xiàng)目樓盤總體介紹 萃 辰 企 業(yè) 管 理 顧 問 公 司 37 3． 3． 答客戶問 3． 3． 3． 3． 3． 3． 3． 3． 可信性承諾 3． 3． 2 現(xiàn)場(chǎng)銷售接待流程操作模式 3. 3. 3 行銷人員素質(zhì)要求 3. 3. 基本修養(yǎng)及禮儀 3. 3. 精神面貌要求 3. 3. 專業(yè)知識(shí)及技巧的掌握 3. 3. 4 銷售技巧及客戶鎖定 銷售現(xiàn)場(chǎng)技巧性問題 怎樣突出樓盤良性點(diǎn) 樓盤抗性點(diǎn)的應(yīng)答 樓盤難堪性問題的避答及轉(zhuǎn)鋒引導(dǎo) 怎樣巧妙留下目標(biāo)客戶資料 怎樣接待市場(chǎng)調(diào)研人員 客戶心理揣摩分析及引導(dǎo) 逼定 —下定 —購買 3. 3. 5 銷售計(jì)算及相關(guān)表格、資料的填寫與管理 銷售計(jì)算 房款 銀行按揭的首期付款及月供款 附加費(fèi) 置業(yè)分析 投資分析 管理表格、數(shù)據(jù)表格的填寫及使用 銷售憑證及合同的規(guī)范事宜 小定單 購樓簦記證 銷售合同 附加協(xié)議 現(xiàn)場(chǎng)操作流程管理及分配制度 銷售提成制度 人員接待順 序 相互分成規(guī)定 萃 辰 企 業(yè) 管 理 顧 問 公 司 38 各部門權(quán)責(zé)劃分 協(xié)調(diào)配合方式 第四部分：如何提高天泰馥香谷的銷售力 營(yíng)銷策略及執(zhí)行方案 青島市場(chǎng)銷售水平狀況分析 評(píng)分規(guī)則實(shí)行 100 分制，每項(xiàng)滿分為 20 分 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（共 5 項(xiàng)） 項(xiàng)目 分值 廣告策略 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境 氛圍營(yíng)造 樣板房布置 從業(yè)人員素質(zhì) 12 分以下 幾乎不做宣傳、守株待免，處于被動(dòng)地位。 環(huán) 境簡(jiǎn)陋，只有基本辦公家具及基本的樓盤資料。 純屬辦公氣氛，松散，缺乏正規(guī)性。 沒有樣板房 不具備專業(yè)化 1216分 偶爾做廣告，但不注重持續(xù)性及計(jì)劃性。 有項(xiàng)目模型及平面資料，但不注重室內(nèi)設(shè)計(jì)。 只是單純的售房氣氛，沒有更多地從客戶的角度去設(shè)想。 有樣板房，但不注重裝修及布置。 能夠較為熟練地運(yùn)用專業(yè)知識(shí)，答客戶問，但缺乏主動(dòng)引導(dǎo)性。 萃 辰 企 業(yè) 管 理 顧 問 公 司 39 1620分 廣告宣傳具有計(jì)劃性、持續(xù)性，且產(chǎn)生良好效應(yīng)。 售房部設(shè)計(jì)精美，功能全面，區(qū)域劃分詳細(xì)具體，具較強(qiáng)吸引力。 高雅、舒適，象家一樣溫馨親切，使客戶具有愉快的購物心態(tài)。 室內(nèi)設(shè)備配套完善，裝修華麗、高貴，且實(shí)用性強(qiáng)，讓客戶產(chǎn)生購買欲望。 紀(jì)律規(guī)范，專業(yè)性強(qiáng)，不光能為客戶講解，還能主動(dòng)幫客戶發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，做置業(yè)參謀。 各競(jìng)爭(zhēng)樓盤銷售水平分析 樓盤 評(píng)估項(xiàng) 銀都景園 金帝山莊 頤景園 名仕花園 千禧龍?jiān)? 蔚蘭海岸 新貴都 綠島花園 礦泉花園 海景花園 錦園 大公海岸 廣宣策略 10 16 12 12 10 10 18 18 10 12 12 14 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境 15 16 10 13 10 14 17 16 10 10 12 18 氛圍營(yíng)造 15 16 10 10 10 12 17 13 10 10 12 14 樣板房布置 10 16 10 10 10 10 10 14 10 13 10 12 從業(yè)人16 18 10 13 11 12 17 15 10 12 12 17 萃 辰 企 業(yè) 管 理 顧 問 公 司 40 員素質(zhì) 總分 66 82 52 58 51 58 79 76 50 57 58 75 點(diǎn)評(píng) 最差：礦泉花園，總分為 50 分，各項(xiàng)指標(biāo)均不合格。 最好：金地山莊，總分為 82 分，算中上水平，因?yàn)樗刚?qǐng)了專業(yè)代理機(jī)構(gòu)。 經(jīng)過評(píng)分考核得出：目前青島 市房地產(chǎn)銷售水平很低， 58%處于不合格狀態(tài)，中等水平占 33%，中上水平只占 9%。所以，天泰馥香谷高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的整體銷售水平一定會(huì)領(lǐng)先市場(chǎng)，踢好臨門一腳！ 我們的目標(biāo) 追求完美的整體形象，售樓部現(xiàn)場(chǎng)高貴、氣派，室內(nèi)設(shè)計(jì)具高品味，且突出人性化。現(xiàn)場(chǎng)氣氛輕松、怡人，令客戶有賓至如歸的感覺。置業(yè)顧問熱情、大方，具親和力，不僅能為客戶作完善的系統(tǒng)介紹，還能通過交流、溝通產(chǎn)生感染力，使每一位客戶成為我們的朋友，所有表現(xiàn)出來的均符合天泰馥香谷 —國(guó)際住宅特區(qū)的高品質(zhì)定位。 整合營(yíng)銷策略 銷售各階段策 略 根據(jù)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的階段特征，即每一種產(chǎn)品必須經(jīng)歷導(dǎo)入期、接受期、高潮期、消退期四個(gè)階段 ， 我們將每一組團(tuán)的銷售工作劃分為以下四個(gè)階段： 準(zhǔn)備階段 開盤前的準(zhǔn)備階段，制定營(yíng)銷計(jì)劃，資料準(zhǔn)備，售樓處裝修、布置，制作銷售道具、工地現(xiàn)場(chǎng)包裝等。 預(yù)熱階段 開盤前強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳、新聞炒作階段。此階段為項(xiàng)目的市場(chǎng)導(dǎo)入期、接受期，以軟性訴求、硬性廣告為主，傳遞項(xiàng)目信息，提高市場(chǎng)知名度，為后期的銷售制造輿論，創(chuàng)造有利條件。 銷售階段 開盤后為 硬廣告階段（高潮期、消退期）。此一階段主要以媒體宣傳為主，通過報(bào)萃 辰 企 業(yè) 管 理 顧 問 公 司 41 紙、電視、印刷品、進(jìn)行持續(xù)性的、集中性的、大力度的硬性宣傳，以促進(jìn)銷售的達(dá)成，提高銷售度。此一階段的廣告投入量大，頻度高 消退階段 為銷售的收尾階段，廣告投入量漸漸減少。此一階段應(yīng)特別注意對(duì)前期銷售的總結(jié)，并更加強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理的作用，增強(qiáng)市場(chǎng)的信心，同時(shí)要注意品牌的延續(xù)推廣。 銷售執(zhí)行中 價(jià)格策略 價(jià)格制定原則 此項(xiàng)在前面價(jià)格策略執(zhí)行總案里已作詳盡分析 均價(jià)制訂原則 價(jià)格 的制訂是一項(xiàng)科學(xué)課題，它是成本 +自然因素 +社區(qū)因素 +經(jīng)濟(jì)因素 + 規(guī)劃設(shè)計(jì)因素 +品牌因素 +附加值因素等各種因素的綜合體，所以，每一期的銷售都應(yīng)以這些因素為基礎(chǔ)進(jìn)行制定，具體辦法如下： 通過對(duì)可比樓盤價(jià)格的匯總修正和對(duì)其全方位價(jià)值的評(píng)估、加權(quán)修正，計(jì)算得出本盤的均價(jià)定位。 差異性原則 價(jià)格因?yàn)闃菍?、朝向、戶型的不同，?yīng)存在差異性。本項(xiàng)目在實(shí)際的操作中，可根據(jù)以上因素，以均價(jià)為基礎(chǔ)做價(jià)格分布表。 注意：在制訂價(jià)差時(shí)，應(yīng)以景觀、陽光、噪音、空氣質(zhì)量、戶型面積、戶型舒適度為衡量原 則，綜合考慮進(jìn)行。 階段性原則 低開高走，按照不同的銷售階段制定不同的價(jià)格。在每一期的銷售中，以較低的價(jià)格開盤入市，吸引市場(chǎng)的注意力，然后，逐步推高價(jià)格，給市場(chǎng)一個(gè)接受的過程和成長(zhǎng)的信心；銷售進(jìn)入高潮之后，再以適當(dāng)?shù)拇黉N手段進(jìn)行促銷，牽制市場(chǎng)，達(dá)到成功銷售的目的。 萃 辰 企 業(yè) 管 理 顧 問 公 司 42 3 購買方式及折扣率 付款方式是影響銷售的重要因素之一。根據(jù)本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的特點(diǎn)和青島市場(chǎng)消費(fèi)的特征，靈活的付款方式、尤其是低比例的首期付款可以迎合不同的買家、吸引大批的客戶。同時(shí)，按付款式給予不同的折扣，亦可以吸引客戶 的注意力，刺激銷售。 ● 一次性付款： 要鼓勵(lì)客戶一次性付款，所以這種方式折扣最大 ●建筑期分期付款：無折扣 定金 5% 十天之內(nèi) 40%（含定金） 主體工程封頂后一周內(nèi) 40% 小區(qū)配套環(huán)境初步成型 10% 正式交付使用時(shí) 5% ●按揭付款： 折 安排兩至三家銀行作為本項(xiàng)目的貸款人，貸款成數(shù)及期限分別為 5 成 10 年、 7成 20 年、 7 成 30 年、 8 成 30 年多種檔次， 利于買家選擇。 另外，首期也可考慮分期付款的方式，如分三期付款，兩年內(nèi)付清，每期一成。 銷售執(zhí)行 1 前期籌備 VI 系統(tǒng)導(dǎo)入（視覺識(shí)別系統(tǒng)） VI 系統(tǒng) 是品牌的形象標(biāo)志，是項(xiàng)目品位及企業(yè)精神的形象表述。 VI 系統(tǒng)包含“基本識(shí)別要素”及“應(yīng)用識(shí)別要素”兩大部分。 ●基礎(chǔ)設(shè)計(jì)要素 —— 標(biāo)志 LOGO、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)組合 天泰馥香谷的項(xiàng)目標(biāo)志與天泰集團(tuán)的標(biāo)志相同，重復(fù)使用此標(biāo)志，可不斷擴(kuò)大其影響力及關(guān)注力。 萃 辰 企 業(yè) 管 理 顧 問 公 司 43 ● 應(yīng)用系統(tǒng)要素 —— 售 樓 處、地盤形象、員工服裝、資料公文、廣告牌、報(bào) 紙廣告版面設(shè)計(jì)、電視廣告平面設(shè)計(jì)、工作用車。其中， 售 樓 處：外觀、內(nèi)裝潢