【正文】 其中， 售 樓 處：外觀、內(nèi)裝潢 。 ●基礎設計要素 —— 標志 LOGO、標準字、標準色、標準組合 天泰馥香谷的項目標志與天泰集團的標志相同，重復使用此標志，可不斷擴大其影響力及關注力。 銷售執(zhí)行 1 前期籌備 VI 系統(tǒng)導入（視覺識別系統(tǒng)） VI 系統(tǒng) 是品牌的形象標志，是項目品位及企業(yè)精神的形象表述。 ● 一次性付款： 要鼓勵客戶一次性付款，所以這種方式折扣最大 ●建筑期分期付款：無折扣 定金 5% 十天之內(nèi) 40%（含定金） 主體工程封頂后一周內(nèi) 40% 小區(qū)配套環(huán)境初步成型 10% 正式交付使用時 5% ●按揭付款： 折 安排兩至三家銀行作為本項目的貸款人，貸款成數(shù)及期限分別為 5 成 10 年、 7成 20 年、 7 成 30 年、 8 成 30 年多種檔次， 利于買家選擇。根據(jù)本項目目標客戶的特點和青島市場消費的特征，靈活的付款方式、尤其是低比例的首期付款可以迎合不同的買家、吸引大批的客戶。在每一期的銷售中，以較低的價格開盤入市，吸引市場的注意力，然后，逐步推高價格，給市場一個接受的過程和成長的信心；銷售進入高潮之后，再以適當?shù)拇黉N手段進行促銷，牽制市場，達到成功銷售的目的。 注意：在制訂價差時，應以景觀、陽光、噪音、空氣質(zhì)量、戶型面積、戶型舒適度為衡量原 則，綜合考慮進行。 差異性原則 價格因為樓層、朝向、戶型的不同，應存在差異性。此一階段應特別注意對前期銷售的總結(jié)，并更加強調(diào)物業(yè)管理的作用，增強市場的信心，同時要注意品牌的延續(xù)推廣。此一階段主要以媒體宣傳為主，通過報萃 辰 企 業(yè) 管 理 顧 問 公 司 41 紙、電視、印刷品、進行持續(xù)性的、集中性的、大力度的硬性宣傳，以促進銷售的達成，提高銷售度。此階段為項目的市場導入期、接受期，以軟性訴求、硬性廣告為主，傳遞項目信息，提高市場知名度，為后期的銷售制造輿論，創(chuàng)造有利條件。 整合營銷策略 銷售各階段策 略 根據(jù)新產(chǎn)品進入市場的階段特征，即每一種產(chǎn)品必須經(jīng)歷導入期、接受期、高潮期、消退期四個階段 ， 我們將每一組團的銷售工作劃分為以下四個階段： 準備階段 開盤前的準備階段，制定營銷計劃，資料準備，售樓處裝修、布置，制作銷售道具、工地現(xiàn)場包裝等?，F(xiàn)場氣氛輕松、怡人，令客戶有賓至如歸的感覺。 經(jīng)過評分考核得出：目前青島 市房地產(chǎn)銷售水平很低， 58%處于不合格狀態(tài)，中等水平占 33%，中上水平只占 9%。 各競爭樓盤銷售水平分析 樓盤 評估項 銀都景園 金帝山莊 頤景園 名仕花園 千禧龍苑 蔚蘭海岸 新貴都 綠島花園 礦泉花園 海景花園 錦園 大公海岸 廣宣策略 10 16 12 12 10 10 18 18 10 12 12 14 現(xiàn)場環(huán)境 15 16 10 13 10 14 17 16 10 10 12 18 氛圍營造 15 16 10 10 10 12 17 13 10 10 12 14 樣板房布置 10 16 10 10 10 10 10 14 10 13 10 12 從業(yè)人16 18 10 13 11 12 17 15 10 12 12 17 萃 辰 企 業(yè) 管 理 顧 問 公 司 40 員素質(zhì) 總分 66 82 52 58 51 58 79 76 50 57 58 75 點評 最差：礦泉花園，總分為 50 分，各項指標均不合格。 室內(nèi)設備配套完善，裝修華麗、高貴，且實用性強，讓客戶產(chǎn)生購買欲望。 售房部設計精美，功能全面，區(qū)域劃分詳細具體，具較強吸引力。 能夠較為熟練地運用專業(yè)知識，答客戶問，但缺乏主動引導性。 只是單純的售房氣氛，沒有更多地從客戶的角度去設想。 沒有樣板房 不具備專業(yè)化 1216分 偶爾做廣告，但不注重持續(xù)性及計劃性。 環(huán) 境簡陋，只有基本辦公家具及基本的樓盤資料。 ③現(xiàn)場行銷人員著裝開始訂做。 11 月 23 日 — 12 月 19 日 八大特區(qū)系列廣告 11 月 30 日 — 12 月 14 日 天泰故事系列廣告 11 月 30 日前 ①宣傳彩頁設計定稿，開始印刷。 天泰馥香谷項目開盤前倒計時備忘錄 12 月 23 日（周六）開盤 ① 8： 30—10： 30 “天泰環(huán)保日”集報抽獎活動，開始兌換號 ② 10： 28 天泰馥香谷開盤儀式 ③ 10： 45 抽獎活動正式開始 12 月 22 日 現(xiàn)場一切準備就緒（總裁于下班前驗收） ①賣場外部氣氛營造（空飄、抽獎臺、野生鳥類 100 只準備好） ②賣場內(nèi)部全部布置完畢 ③所有 售樓資料、抽獎及獎品備齊 ④開盤廣告（青島日報、半島都市報同時發(fā)布） 12 月 21 日 ①所有現(xiàn)場用銷售表格打印完畢 ②所有名片、胸卡、辦公用品（置業(yè)顧問每人 1 盒）購買齊全 ③所有宣傳印刷品與 VCD 光盤制作完畢并運送現(xiàn)場 12 月 20 日 新售樓部交付經(jīng)營處使用 ①做衛(wèi)生 ②家具擺放與裝飾布置 ③售樓部外場地平整與修飾、圍墻重新修飾完畢 12 月 19 日 ①現(xiàn)場銷售人員統(tǒng)一著裝制作完畢并試穿。同提供展品的單位和個人協(xié)商，通過贈送或購買的方式將部分展品長期收藏在馥香谷民俗博 物館。 三、活動內(nèi)容 ①聯(lián)絡：與其他主辦單位取得俁作，達成合作協(xié)議，并共同籌建（ 11 月底） ②展品征集； A、通過青島民俗協(xié)會向各地民俗協(xié)會發(fā)出邀請，由各地民 俗協(xié)會提供展品； B、發(fā)出邀請函，向國外駐青機構征集國際展品； C、通過僑聯(lián)向各地的華僑征集國際展品； D、通過電視臺（報紙）向社會征集； E、通過一些收藏機構（如民俗用品的個人收藏者）征集； F、向天泰的有關關系單位、個人進行局部征集；（至 1 月底） G、通過專公司征集。 ? 活動目的： 展現(xiàn)馥香谷的文化品味和國際化形象，提高天泰集團和馥香谷的知名度和美譽度。真正把活動辦得有吸引力有影響力有檔次，才是天泰的一貫做法，才能真正展現(xiàn)天泰的形象。 作為民俗展，不包 含較強的文化內(nèi)涵，其收集展品的范圍和深度也是一個難度，而且，也沒有經(jīng)驗可借鑒，建議與“民俗協(xié)會”等組織共同籌建，我們出一定的經(jīng)費和場所，具體的用品征集由民欲協(xié)會與我們共同組織。 “馥香谷”世界家居民俗用品博覽活動計劃 ? 思路： “民俗博物館”立意新穎，頗有宣傳亮點，“國際民俗”也比較符合馥香谷的定位，如果籌建成功，適當?shù)臅r候再上升一個層次，搞一個“首屆青島國際民俗用品展”，對宣傳馥香谷乃至天泰都很有意義。 ? 費用預算： 如獎項為昆明游，費用預計為 9—10 萬元。（此項為特選項） ? 宣傳：這才是我們的根本目的 活動前，由日報（晚報）發(fā)表消息一次（ 11 月 22 日）； 宣布活動，在日報（晚報）發(fā)布一個通條的活動廣告一次（ 11 月 23 日）； 活動評獎，日報（晚報）報道一次，同時發(fā)布一個通條的廣告一次（ 12 月 20 日）； 獲獎旅游的追蹤報道，由日報報道一次到二次。（該方案可聯(lián)系電腦公司贊助獎品） 萃 辰 企 業(yè) 管 理 顧 問 公 司 31 頒獎：請主辦單位的有關領導頒獎并講話，同時在媒體發(fā)布。 獎項設置：按兩個方案進行 方案①：一、二等獎獲得者將由舉辦單位組織“祖國處處好風光”昆明寫生游；優(yōu)勝獎將各獲得價值 500 元獎品一份（待定）。其中一等獎 1 名，二等獎 5 名，優(yōu)勝獎 10 名。 報名：①通過廣告向全市范圍青少年發(fā)布消息，廣告用中英文兩種文字發(fā)布；②由協(xié)辦單位組織本校學生報名。 ? 活動主題 “我愛青島 —— 我的家” 通過居住在青島的中外少年兒童共同參與繪畫大賽，描繪青島壯美的自然風景，促進國際間少年兒童友好交流，展現(xiàn)青島的國際形象，激發(fā)廣大青少年對家 鄉(xiāng)青島的熱愛。還有兩個值得考慮的問題， 就是獎項設萃 辰 企 業(yè) 管 理 顧 問 公 司 30 置，按計劃，優(yōu)勝者將可到云南昆明游覽并進行寫生，據(jù)我們調(diào)查，按十人組團，昆明一游為七天，費用為每人 3600—4400 元，光獎項設置費用至少為 40000 元，學生旅游時間只能在寒假安排，能否成行值得考慮，而且組織少兒旅游在實施上也比較復雜，所以獎項設置上值得商定。 “我愛青島 —— 我的家”國際少年繪畫大賽活動計劃 ? 時間：定于寒假。 ? 注意事項 時間若選在圣誕節(jié)，酒會開始的時間可稍晚。 ? 費用預算 餐費（場地費已計在內(nèi)）：因適逢圣誕節(jié)和新年，酒店方的價格無太大優(yōu)惠幅度?？稍诂F(xiàn)場開辟一場所，提前布置好； 馥香谷宣傳冊； 有青島特色同時對天泰集團或天泰馥香谷有較好宣傳作用的禮品。 ? 人員基本確定后，可提前一周通過新聞媒體將 本活動向社會公開宣布，給公眾加深印象，提高天泰集團及馥香谷的知名度，達到宣傳推廣系列活動的最終目的與成效。 ? 人員嚴源的聯(lián)絡邀請渠道（此項工作建議由集團公司公關策劃部與經(jīng)營處提供賓客的具體聯(lián)系信息） 通過市貿(mào)易促進會或市僑聯(lián)； 經(jīng)營處（馥香谷）客戶資料； 高科園、城陽區(qū)政府部門提供的其轄區(qū)內(nèi)的外資（私營）企業(yè)主的的相關資料； 集團公司已確定的人員。 圓桌宴會：特點為隆重熱烈，有濃郁的中國傳統(tǒng)特色，充滿團圓祥和的氣息。 ? 地點：選擇市內(nèi)某四星或五 星級酒店中的大型宴會廳 如頤中假日酒店（ TEL： 5718888） 萃 辰 企 業(yè) 管 理 顧 問 公 司 28 香格里拉大飯店（ TEL： 3883838） 海景花園大酒店（ TEL： 5875777） 此項工作建設由集團公司聯(lián)絡確定，物業(yè)公司協(xié)助。 ? 會議內(nèi)容：業(yè)主對馥香谷的相關情況的了解及交流。 萃 辰 企 業(yè) 管 理 顧 問 公 司 27 天泰馥香谷開盤計劃 ? 時間： 12 月 23 日（周六）上午 ? 地點：天泰馥香谷售樓現(xiàn)場外（露天） ? 主持人：王德松 ? 參加人：天泰集團全體員工、部分領導、新聞媒體、業(yè)主公眾 ? 主題：“天泰環(huán)保日暨天泰馥香谷項目開盤儀式” ? 活動： 開盤儀式 抽獎活動 環(huán)保倡議活動 ? 具體儀程： 8： 3010： 30（兌獎時間） 10： 28 王若雄總裁宣布“天泰馥香谷項目”開盤 10： 30 領導為開盤剪彩 10： 40 領導講話 10： 45 抽獎儀式開始（具體見集報抽獎計劃） 12： 30 主持人宣讀環(huán)保倡議書 12： 35 放飛野生鳥類 12： 40 結(jié)束 ? 費用預算 會務費： 5000 元 宴請領導、媒體及部分業(yè)主 20210 元 不可預見費 5000 元 合計： 30000 元整。企業(yè)和政府的密切配合，才是此事件最重要的環(huán)節(jié)。韓國客人組團到青島無疑具有很大的轟動效果，應把握好事件的每一要點進行新炒作。行程以 2—3天為宜，最好安排在元旦后。人數(shù)定為 20 左右，不足話，由六位客人的家屬或有關的韓國朋友補充。 ? 物品準備 ① 100 臺電視 ② 抽獎臺布置 ③ 野生鳥類 100 只 ④ 榮譽證書 ⑤ 音響設備 ⑥ 抽獎箱（透明） ⑦ 放報紙大箱子 ⑧ 請 10 名左右武警維持現(xiàn)場秩序 ⑨ 備好 10 個左右流動廁所 ⑩ 租幾條專線車，帶公眾到現(xiàn)場抽獎 ? 費 用預算 ①獎品 202100 元 ②會場布置 20210 元 ③野生鳥類 10000 元 ④租流動廁所、租車、請武警等其他零星費用 8000 元 合計： 238000 元整 “到青島去安家”外籍購房團赴天泰馥香谷購房活動計劃 ? 按照總的策劃方案，針對馥香谷“國際住宅特區(qū)”的“國際”特性，我們選定了“韓國客人集體組團赴青島馥香谷買房”這一主題進行事件制作和宣傳。 （二）獎品： 29’海信環(huán)保彩電 1 臺， 100 名。 我們將于 12 月 22 日開盤廣告中附抽獎券（表格），請認真將您的姓 名、身份證號與地址等相關內(nèi)容填寫