【正文】 利用工程形象和現(xiàn)房樣板間l　　　　利用已有客戶口碑l　　　　利用活動(dòng)和讓利l　　　　利用春、夏季房展會(huì)l　　　　利用專業(yè)評(píng)價(jià)l　　　　利用評(píng)比獲獎(jiǎng)l　　　　利用媒體輿論、掃尾階段主要工作為入住做工作。 客戶網(wǎng)絡(luò)（俱樂(lè)部）的建立和活動(dòng)開展l　　　　登記簽約工作l　　　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及對(duì)策l　　　l　　　　主題性廣告l　　　　銷售總結(jié)和策略調(diào)整l　　　　活動(dòng)營(yíng)銷l　　　　新聞主題策劃l　　　　客戶通訊l　　　　直郵廣告l　　　l　　　廣告發(fā)布l　　　新聞發(fā)布、持續(xù)性的新聞造勢(shì)l　　　銷售組織l　　　展會(huì)露面l　　　客戶通訊l　　　銷售記錄l　　　情況總結(jié) 賣場(chǎng)建設(shè)報(bào)批及協(xié)調(diào)工作　 、售前推廣硬件工作l　　 相關(guān)關(guān)系利益部門的協(xié)調(diào)工作l　　　、售前籌備階段（15天左右）主要為項(xiàng)目各種報(bào)批工作和開盤前的各種硬件準(zhǔn)備工作。 效果表現(xiàn)（效果圖、規(guī)劃模型、戶型圖及模型）l　　　　施工程序設(shè)計(jì)l　　　　成本預(yù)算、營(yíng)銷策劃l　　　　市場(chǎng)定位l　　　、產(chǎn)品策劃l　　　　社區(qū)規(guī)劃l　　　　房型設(shè)計(jì)l　　　　戶型設(shè)計(jì)l　　　　外觀設(shè)計(jì)l　　　　園林設(shè)計(jì)l　　　　交通設(shè)計(jì)l　　　　配套設(shè)計(jì)l　　　　功能設(shè)計(jì)l　　　 促銷活動(dòng)l　　 預(yù)定或內(nèi)部認(rèn)購(gòu)買家能享有優(yōu)惠付款待遇；l　　同時(shí)內(nèi)容可根據(jù)銷售策略進(jìn)行調(diào)整。五、推廣媒體的選擇、報(bào)紙l　　　北京青年報(bào)l　　　精品購(gòu)物指南l　　　北京晚報(bào)l　　　晨報(bào)l　　　證券報(bào)l　　　中華工商時(shí)報(bào)l　　　北京樓市l(wèi)　　　經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、雜志l　　　北京房地產(chǎn)l　　　target 目標(biāo)l　　　生活速遞l　　　時(shí)尚l(wèi)　　　繽紛l　　　精品家園l　　　中國(guó)民航l　　　財(cái)經(jīng)、電視l　　　京城廣廈l　　　廣廈苑l　　　21世紀(jì)置業(yè)l　　　置業(yè)直通車l　　　溫馨的家、電臺(tái)l　　　交通臺(tái)l　　　音樂(lè)臺(tái)l　　　文藝臺(tái)推廣媒體建議：以上為基本推廣媒體，針對(duì)本項(xiàng)目酒店公寓的銷售選擇主流媒體1—2種，加大頻次，結(jié)合酒店公寓參觀及定期酒會(huì)活動(dòng)，如有增加必要可結(jié)合電臺(tái)包時(shí)段節(jié)目，主要內(nèi)容：活動(dòng)安排發(fā)布、優(yōu)惠抽獎(jiǎng)發(fā)布等。 展示需要（展板、海報(bào)、通告板、剪貼……）l　　 銷售需要（樓書、平面圖、裝修套餐、裝修標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)劃圖）l　　nbs l　　 媒體的軟性報(bào)道（研討會(huì)、專題講座、發(fā)布會(huì)、通告、活動(dòng)……）l　　 宣傳推廣形式　　常用宣傳推廣形式l　　四、宣傳推廣的工具與形式、常用宣傳推廣工具l　　　樓書、DM、單張、宣傳單l　　　購(gòu)房／置業(yè)說(shuō)明書l　　　名片、信封、信紙l　　　光盤、錄像帶l　　　模型、戶型沙盤l　　我們根據(jù)建議的產(chǎn)品功能定位，針對(duì)公寓和寫字樓各做4稿產(chǎn)品形象宣傳展示圖樣。宣傳形象包裝（1）　　路旗（導(dǎo)示）　　　明確項(xiàng)目的地理位置，美化工地現(xiàn)場(chǎng)氣氛，同時(shí)達(dá)到宣傳項(xiàng)目的目的。C．樣板房說(shuō)明制作目的讓客戶能更直觀的了解戶型空間的情況，同時(shí)直觀的展示用材用料的優(yōu)點(diǎn)。n　　　　必要的生活用品為了塑造樣板間的生活氣氛，除了電器、家具外還要適當(dāng)?shù)脑黾有┚碌纳钣闷?，如餐桌上的精美餐具、音響旁邊的精裝書籍和CD架、造型的電話、精美的外國(guó)時(shí)裝雜志、兒童玩具等等。n　　　n　　　 衛(wèi)生間：最好采用整體浴室進(jìn)行裝飾。B．有關(guān)樣板間裝修、裝飾的一些示例：n　　　　廚房設(shè)備在洗菜池配備粉碎機(jī)，這樣廚房下水管道經(jīng)常堵塞的問(wèn)題得到了很好的解決；另外在水龍頭上安裝家庭純水機(jī)，這樣就可以使自來(lái)水變成純凈水。對(duì)于戶型中不好用的區(qū)域，盡量通過(guò)家具的擺放、裝飾物、色彩的運(yùn)用、搭配、光線的角度來(lái)進(jìn)行彌補(bǔ)。樣板間的布置要溫馨、充滿生活氣息，引起客戶的購(gòu)買欲望，發(fā)揮其心理暗示的作用。高品質(zhì)項(xiàng)目的樣板間應(yīng)將交房時(shí)沒(méi)有的裝修及設(shè)備配置齊全，要體現(xiàn)項(xiàng)目的品味（如買房時(shí)配備的裝修、家具用顯眼的標(biāo)記標(biāo)明），包括家庭生活一切必備的家具、電器、餐具、服裝、燈飾、各種裝飾物、小擺設(shè)、書本、綠色植物等。可引入茶道文化、咖啡文化，在售樓處內(nèi)部布設(shè)組成區(qū)域氛圍?！按髰{谷”、恩雅的歌曲、高山流水、浪漫鋼琴曲均可。其他如自動(dòng)擦鞋器、雨傘架也應(yīng)設(shè)置在大門附近，以備使用。銷控看板可選擇傳統(tǒng)標(biāo)注式、電子滾動(dòng)屏式或觸摸式看板，后兩者的使用增加了項(xiàng)目的整體專業(yè)化水平及時(shí)尚特征性。看板包括發(fā)展商背景、投資組合、物管公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)目總平面圖、立面、景觀設(shè)計(jì)圖、戶型圖、四季效果圖、各種軟性宣傳資料等。售樓處背板形象墻可用木材、石材、金屬鑲嵌而成，上面應(yīng)有項(xiàng)目LOGO及名稱。接待臺(tái)材質(zhì)不必很高檔，采用具有一定硬度、不宜變形的板材即可。售樓處內(nèi)部布置建議：售樓處前臺(tái)接待臺(tái)應(yīng)靠近售樓處的入口，沿墻擺設(shè)，不宜正對(duì)大門。 展示的空間，掛展板或活動(dòng)展板l　　　　兒童、幼兒玩耍區(qū)l　　　　儲(chǔ)物室l　　　　保安人員值班空間l　　　　茶水間l　　　　衛(wèi)生間l　　　 展示裝修建材設(shè)備的空間l　　　　展示裝修套餐l　　　 小型會(huì)議室：辦理按揭、簽約手續(xù)等的專用房l　　　　小型放影廳l　　　 70平方米　 功能要求l　　　　樣板區(qū)： 3套樣板間，為酒店公寓銷售數(shù)量最多及最有代表性的戶型，并應(yīng)有公共部位的實(shí)品展示（電梯、走道等）l　　　　接待處l　　　 樣板區(qū)　　　　　　　　　　　　　　　　　　 300平方米　　　　　 財(cái)務(wù)、辦公區(qū)　　　　　　　　　　　　　　　 接待、洽談區(qū)　　　　　　　　　　　　　　　 展示區(qū)（可含會(huì)議、放映室）　　　　　　　　溫泉會(huì)所局部可設(shè)計(jì)為銷售中心，由于其面向文化廣場(chǎng)，包裝后的視覺(jué)沖擊力較大，但應(yīng)綜合考慮停車安排及引導(dǎo)線路。宣傳品應(yīng)嚴(yán)格控制成本，寧缺勿濫。宣傳品要按不同時(shí)期不同類型的目的制作。宣傳品內(nèi)容鮮明，有層次，凸現(xiàn)賣點(diǎn)。宣傳品盡量個(gè)性化，但需與項(xiàng)目主色統(tǒng)一。酒店及甲級(jí)寫字樓宣傳建議選擇4A廣告公司如“奧美”、“智威湯遜”、“電力”、“電通”等。 我們建議為了更好的設(shè)計(jì)出與“昆泰”品牌相吻合的作品，必須選擇與之相匹配的高水準(zhǔn)廣告公司。平面表現(xiàn)要求：唯美、張馳有度、主題鮮明、賣點(diǎn)突出。廣告設(shè)計(jì)要做到統(tǒng)一性、連貫連、持續(xù)性。廣告表現(xiàn)具有滯后性，應(yīng)更理性的看待投放與結(jié)果的比例。要有賣點(diǎn)、特點(diǎn)、唯一性，概念是物業(yè)包裝的靈魂。尊重創(chuàng)意：少限制，多引導(dǎo)，強(qiáng)化系列主題思路，把握大概念，不應(yīng)急功近利追求來(lái)電量，成功的設(shè)計(jì)不指有多少套的成交，而是指有效地吸引指定目標(biāo)群體對(duì)物業(yè)的有效興趣度。 廣告設(shè)計(jì)公司建議聘用專業(yè)的廣告設(shè)計(jì)公司，并與服務(wù)者直接溝通。但考慮到此案名對(duì)企業(yè)形象的好處，以及它會(huì)為企業(yè)今后的項(xiàng)目開發(fā)帶來(lái)的品牌效果，我們建議保留?，F(xiàn)在的案名“昆泰國(guó)際中心”能夠較好的體現(xiàn)企業(yè)形象，對(duì)于塑造綜合性項(xiàng)目的形象也很有幫助。通俗不等于流俗：盡量不使用“園”、“苑”、“豪庭”、“經(jīng)典”等使用量過(guò)大的稱謂；案名不易模仿；中英文協(xié)調(diào)搭配。有品味感。如原“使館新城”違反國(guó)際法中對(duì)“使館”名稱使用的嚴(yán)肅性，故強(qiáng)令其改名為“”,這勢(shì)必對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷帶來(lái)危害。三、宣傳推廣具體運(yùn)作建議、案名 建議物業(yè)擁有一合適的案名對(duì)包裝、推廣、銷售有非常大的幫助。 選房的過(guò)程是理性的，但作出決定時(shí)是沖動(dòng)的，感性的，要用氣勢(shì)、品質(zhì)刺激買家的購(gòu)買欲，同時(shí)讓他們購(gòu)買后還自豪地向親友推介。 賣場(chǎng)設(shè)計(jì)一定要到位，外觀風(fēng)格盡量與項(xiàng)目風(fēng)格統(tǒng)一，足夠的寬敞，有風(fēng)格和品位，展示功能要強(qiáng)，某種程度上說(shuō)是項(xiàng)目的縮影和夸張；u　　　按照計(jì)劃完成指定的銷售目標(biāo)；u　　 專業(yè)雜志的報(bào)道，物業(yè)形象代言人的露面都能增加物業(yè)的可信度；u　　 通過(guò)舉辦特有的組織活動(dòng)，突出物業(yè)的優(yōu)勢(shì)，給予置業(yè)者除了持有物業(yè)以外的增值；u　　 通過(guò)全面廣告充分展示物業(yè)的唯一性、不可替代性；u　　 電臺(tái)應(yīng)在形象上不斷提示物業(yè)的位置，在預(yù)熱期做預(yù)告；u　　 熱買期要有針對(duì)市場(chǎng)、買家的營(yíng)銷活動(dòng)推出；u　　一是廣告的氣勢(shì)要大，媒體組合要到位，投入要集中（在主要的報(bào)紙做廣告量，半版以上連續(xù)，一定要有氣勢(shì)，可以考慮先集中在一份報(bào)紙如《北青報(bào)》）；二是賣場(chǎng)氣氛一定要好；三是要有新聞炒作；u　　 所有條件具備之前，應(yīng)有媒體溝通會(huì)；要懂得抓住市場(chǎng)的熱門話題，全面配合，要把握好與媒體相處的微妙關(guān)系；u　　 推廣之前的相應(yīng)準(zhǔn)備一定要到位，磨刀不誤砍柴功，是一炮打響的基礎(chǔ)。u　　期望心態(tài)通過(guò)購(gòu)房改善現(xiàn)有的辦公條件，提升了企業(yè)形象；在有能力的情況下輕松置業(yè)；物業(yè)確實(shí)保值，有很好的市場(chǎng)抗跌能力；市場(chǎng)穩(wěn)定，物業(yè)有升值的能力；公司擴(kuò)大后，物業(yè)可以轉(zhuǎn)賣、出租，作為投資；入住后能提高企業(yè)的知名度、形象、實(shí)力，從而為企業(yè)帶來(lái)更多商機(jī)；公司股東、員工都滿意，戶型、朝向、配套、辦公環(huán)境得到好評(píng)，能較為順心的在物業(yè)內(nèi)工作；購(gòu)房后有自豪感，并且由于物業(yè)管理水品高，逐漸確立品牌及知名度，受到朋友的好評(píng)；費(fèi)用合理，有能力支付，沒(méi)有預(yù)見(jiàn)不到的不可抗力、額外的費(fèi)用和開支；有好的物業(yè)管理、好的服務(wù)、好的配套、好的鄰居，甚至可以帶來(lái)更多生意機(jī)會(huì)，質(zhì)量有保證，開發(fā)商很負(fù)責(zé)任，及時(shí)做維修、保養(yǎng)。利益心態(tài)價(jià)格利益心態(tài)：包括希望輕松的付款方式，首付0，5%，10%，更多的銀行按揭80% 、70%、30年期、盡量減免一切的買房手續(xù)費(fèi)、律師費(fèi)、按揭費(fèi)、登記費(fèi)、公證費(fèi)、契稅……、銷售價(jià)的優(yōu)惠、物業(yè)管理費(fèi)用，租車位費(fèi)用的優(yōu)惠、購(gòu)房參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)（送車位、裝修、空調(diào)……）等；高投資回報(bào)心態(tài)：希望通過(guò)把家私、裝修包在房?jī)r(jià)內(nèi)做按揭降低投資成本、租金回報(bào)保證、開發(fā)商提供或委托出租、出售代理業(yè)務(wù)等。這種疑慮一旦出現(xiàn)，會(huì)大大減弱其對(duì)產(chǎn)品及各層面的興趣；配套疑慮：這里提到的配套泛指除戶內(nèi)以外的配套，主要關(guān)注點(diǎn)有：會(huì)所功能即是否有償使用、衛(wèi)星電視、是否可注冊(cè)公司、配套交付時(shí)間、車庫(kù)定價(jià)及配給量等；非可控因素疑慮：如購(gòu)買行為是否受到約束、距離因素、自身不穩(wěn)定因素、其他投資方式回報(bào)狀況等。因此產(chǎn)品細(xì)節(jié)對(duì)客戶的影響也較大，如是否朝陽(yáng)，觀景，樓層是否合適，精裝標(biāo)準(zhǔn)是否適合，面積指標(biāo)，套內(nèi)使用率，承重及可調(diào)整余地，節(jié)能，供暖方式，智能化系統(tǒng)是否先進(jìn)等；承諾疑慮：由于為新項(xiàng)目，故承諾兌現(xiàn)值無(wú)從考證，因此即使進(jìn)入簽約環(huán)節(jié)，仍無(wú)法確認(rèn)項(xiàng)目承諾的可信度，因此補(bǔ)充協(xié)議成為了客戶保護(hù)自己的武器。購(gòu)買者又是抱著何種心態(tài)呢？首先由于對(duì)發(fā)展商的了解程度有限，因此“疑慮心態(tài)”較大。由于寫字樓車庫(kù)緊俏，也可采用捆綁按揭方式銷售。形