【導(dǎo)讀】“善戰(zhàn)者，決勝于未戰(zhàn)之前”。同時結(jié)合本案的目標(biāo)客戶，在對其行為特征的準(zhǔn)確把握基礎(chǔ)之上，為本案制定了切實可。其目的是為了規(guī)范項目前期操作，提高工作效率、規(guī)避風(fēng)險、提升項目競爭。力，最大限度縮短銷售周期和實現(xiàn)項目市場價值最優(yōu)化。由于時間倉促，疏漏錯誤之處難免，敬請批評指正。江現(xiàn)有國家級風(fēng)景名勝區(qū)1處，省級風(fēng)景名勝區(qū)8處。2021年被評為全國優(yōu)秀旅游城市?？偸杖肽昃f增１４．２％，２００５年達到３９．８１億元。GDP940億元，人均生產(chǎn)總值達到2200美元。全國百強市排名，九江位列75位。均增長率保持在8%以上，預(yù)計到2021年城市居民可支配收入可達14000元。的標(biāo)準(zhǔn)可以看出，九江目前人民生活水平剛好處于小康階段。目前，九江的個體工商戶已超過75000

　　

【正文】 化，前期內(nèi)部認(rèn)購?fù)茝V以 16號樓為主，力求在開盤前有效去化該五幢多層，有效回籠前期資金。開盤后主推 715號樓，因當(dāng)?shù)囟鄬拥臉菍酉祵I(yè)好文檔 數(shù)相差不大，原則對三四層部分銷控。 商鋪前期以長虹大道上一層商業(yè)為主力帶動地下一層商業(yè)銷售大原則，結(jié)合招商爭取地下一層引入大賣場，其后以單價差距為主要推動手段，將二、三層及東側(cè)單價拉開，以較低的總價吸引投資客及賣家；前期主力商鋪高價熱銷配以吸人眼球的價差及招商人氣，來帶動該部分商業(yè)的去化速度，為商鋪的整體清盤做準(zhǔn)備。 按產(chǎn)品類型適當(dāng)區(qū)分推出的時間。 三、 銷售控制執(zhí)行方案 （一）銷售部前期準(zhǔn)備工作 計劃時間： 月 15 日 —— 6 月 15日 執(zhí)行內(nèi)容： a、案場 內(nèi)外（售樓處和樣板房）所有布置完成，物品到位（電話申請，安裝完成，各類印刷品、銷售道具運至案場，擺放到位） b、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計劃和內(nèi)容編導(dǎo) c、銷講交資料的編導(dǎo)，初步銷售圖紙到位 d、統(tǒng)一銷售說辭的編導(dǎo) e、人員進場，打掃衛(wèi)生 f、銷售講習(xí) g、銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)完成 h、安排銷售人員進行市場調(diào)查，掌握當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)市場最新動態(tài)，在匯總之后完成市場報告 i、安排銷售人員熟悉當(dāng)?shù)氐纳顧C能，交通路線 j、在實際情況允許的條件下做好產(chǎn)品的亮相工作 k、銷售演練（接待禮儀、銷控、說辭的運用以及各個注意事項） l、各種案場規(guī) 章制度制定完成（權(quán)責(zé)范圍、衛(wèi)生、紀(jì)律、接待流程等） m、銷售用各種表格落實完成（客戶資料登記表、案場報表、房源表、空白價目表、獎品領(lǐng)取登記表、合同領(lǐng)取登記表、工程聯(lián)系單） n、大定、小定單落實到位，規(guī)范合同草稿落實到位 o、初步價格確定 p、基價和差價系數(shù)確定 q、付款方式和優(yōu)惠條件、方式確定 r、銷售人員優(yōu)惠權(quán)力、額度確定、案場獎金制度確定完成 s、銷售人員統(tǒng)一制服、胸牌、名片落實到位 t、銷售人員熟悉本案、進行產(chǎn)品優(yōu)缺點分析、答客問，產(chǎn)品賣點提煉 u、開盤活動策劃，獎品選擇，贈獎品方式確定 專業(yè)好文檔 v、開盤期 間媒體宣傳活動策劃，擬定廣告預(yù)算 (設(shè)計、文案、報紙版面設(shè)計、 TV、公交車身廣告等 ) w、開盤必要證件落實 x、最終銷售圖紙確定并由甲方簽字簽約生效 y、內(nèi)部認(rèn)購工作擬定 (說辭、工作范圍、一定范圍內(nèi)廣告宣傳活動 ) z、醞釀期上門客戶情況分析 (購房目的、心理承受價位、購買力、客戶抗性、是否真正購買等 )銷售配套工作內(nèi)容確定 (保安、財務(wù)、法律咨詢、銀行及各職能部門銜接工作等 ) 內(nèi)部客戶認(rèn)購 計劃時間 月 15日 —— 8 月 15日 執(zhí)行內(nèi)容： 1） 1） 內(nèi)部認(rèn)購工作展開，工作細(xì)則開 始實施 操作程序 : 6月 17日 (星期六 )通知所有關(guān)系戶到售樓處進行選房 . 住宅定金 :一萬 ,商鋪定金二萬 .于開盤七日內(nèi)辦理簽約手續(xù) ,逾期不享受內(nèi)部優(yōu)惠價 . 2） 2） 內(nèi)部認(rèn)購期優(yōu)惠措施 (待定 )確定并在一定客源范圍內(nèi)展開 3） 3） 內(nèi)部認(rèn)購期客戶情況分析 ,通過對客戶情況的分析以最后確定開盤時的最終價格 (單價、上浮系數(shù)、總價 )及商鋪的推廣方案修正 4） 4） 確定保留房源并在房源登記表上登記確定并由甲方簽字生效 5） 5） 銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容反復(fù)演練做到得心應(yīng)手 6） 6） 開盤準(zhǔn)備工作全面展開 7） 7） 廣告內(nèi)容，費用最終確定 8） 8） 報紙廣告內(nèi)容定位，報紙版面定位 9） 9） 電視廣告內(nèi)容，時間段定位 10） 10） 公交車身廣告落實并投入運行 11） 11） 銷售道具到位情況最終驗收 12） 12） 銷售資料到位情況最終驗收 13） 13） 銷售配套并作到位情況最終驗收 14） 14） 開盤活動到位情況最終驗收 15） 15） 銷售人員工作情況最終 審核 注 :內(nèi)部認(rèn)購銷控 內(nèi)部認(rèn)購?fù)瞥龅姆吭从烧J(rèn)購時具體情況而定。 執(zhí)行步驟： （ 1） 6 月 15日前，準(zhǔn)備銷售資料有：樓書、宣傳單頁（折頁）、認(rèn)購須知，認(rèn)購流專業(yè)好文檔 程圖等。 （ 2） 8月 25日，銷售部進行內(nèi)部認(rèn)購銷售總結(jié) —— 銷售部整理銷售總結(jié)的房源資料及總結(jié)銷售的價格、從人員組織、廣告效應(yīng)、工作環(huán)節(jié)處理等方面對內(nèi)部認(rèn)購效果進行總結(jié)。 內(nèi)部認(rèn)購執(zhí)行計劃及目標(biāo) ： 推出單元： 16號樓合計， 136戶 住宅去化： 75 戶，約 8000 平方。預(yù)計總銷： 1847 萬（注：以多層及小高層通差價： 2309元 /平方計） 商鋪去化 ：商業(yè)一區(qū)一層 +地下一層為主，約 1200平方，預(yù)計總銷： 1200萬 合計總銷： 3047 萬 占總案量的： %（占項目總銷量之比） （二）開盤熱銷期 銷售部工作： 計劃時間： 月 25 日 —— 12月 25日 主要工作： (熱銷、滯銷、客戶抗性等 ) ，總結(jié)交流會 ，評定暨表彰會 ，廣告策略擬定 ，分析討論后制定下一階段銷售策略 銷售策略： 共計劃推出商鋪一區(qū)二至三層及商鋪二區(qū)一至二層（適量推出規(guī)劃路段部分） ,二層商鋪 (主要以沿街優(yōu)勢配以底層大型專業(yè)市場，定位于低總價小辦公或商住型用型，以低價位來帶動二三層 )。 住宅部分：主推 1014號樓及小高層，對 9 號樓暫行保留。視銷售情況對價格及層差方案可作修正。 執(zhí)行計劃及目標(biāo)： （ 1） 8 月 25日 — 10月底推住宅為主，媒體上輔以商鋪招商，售樓處對商鋪只進行內(nèi)部預(yù)約，造成商鋪熱銷現(xiàn)象。 目標(biāo)：住宅開盤二月內(nèi)成功銷售： 10000 平方。總銷： 2309 萬（單價同上） 專業(yè)好文檔 （ 2） 11 月 — 12 月底，住宅樓銷 售節(jié)奏進入相對穩(wěn)定階段，此時結(jié)合商鋪招商及內(nèi)部預(yù)約情況，主推二、三層商鋪，并以商鋪為主題在當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)進行造勢。 目標(biāo)：住宅： 7600 平方?？備N； 萬 商鋪： 3500 平方；總銷： 1980 萬 （ 3）進行財務(wù)核算、整理：將所銷售的樓盤進行統(tǒng)一財務(wù)核算，從而計算出資金回籠情況。按完成計劃銷售額來算資金回籠總額大概為住宅樓 17600平方╳ 2309（元 /平方米） +底層商鋪 1500平方╳ 10000元 /平方 +二三層商鋪 2021平方╳ 2400元 /平方 = 占總案量的 % （三）續(xù)銷期 銷售主要工作 計劃時間： 月 30日 —— 月 30 日 主要工作： ，確認(rèn)后投入運作 ，制定相關(guān)計劃 ，確認(rèn)并投入運作 ，做好銷售人員心態(tài)調(diào)整工作 ，售后服務(wù)持續(xù) 銷售策略：共計劃推出住宅 9 號樓，主推辦公二、三層及規(guī)劃路段（約占總案量的 13%）。（具體視前期銷售 情況而定）。 執(zhí)行計劃及目標(biāo)： （ 1）計劃平均每月銷售 20套。 合計：住宅： 12021 平方，商鋪： 3800 平方 （ 2）價格上，此次推出的住宅基準(zhǔn)價將在開盤熱銷期的基礎(chǔ)上上浮 24%，在市場情況良好的情況下，計劃二月提價一次，每次計劃單價上調(diào) 12%。 （ 4）在推盤上，本階段主要精力集中在規(guī)則劃路部分及長虹路三層商鋪，三層將視二層情況結(jié)合購買客源及需求根據(jù)市場進一步定位。 （ 5）進行財務(wù)核算、整理：本期的銷售目標(biāo)統(tǒng)計資金回籠總額大概為住宅 12021平方╳ 2309（元 /平方米） +二三層商鋪 3000平方╳ 2400（元 /平方米） +規(guī)劃路商鋪 800平方╳ 3000（元/平方米） = 占總案量的： % 專業(yè)好文檔 （四）收盤期 銷售主要工作： 計劃時間： 1日 —— 10月底 主要工作： ，聯(lián)絡(luò)業(yè)主進行回應(yīng) ，做好銷售人員心態(tài)調(diào)整工作 ，售后服務(wù)持續(xù) 執(zhí)行計劃及目標(biāo)： （ 1）銷售進入后續(xù)沖刺階段，結(jié)合工程進度針對余下房源計劃平均月銷售 16套 。 （ 2）價格上，此次推出的基準(zhǔn)價將從結(jié)合產(chǎn)品及工程進度進行一定讓利活動。 （ 3） 該階段銷售上應(yīng)注意： 正式公開強勢推銷一段時間后，客戶對本案之認(rèn)識程度已經(jīng)較為深刻，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點追蹤，以期達到成交目的。 回頭客戶積極把握，其成交機會極大。 退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。 （備注：本方案之執(zhí)行內(nèi)容及步驟為假設(shè)前提下的計劃方案，最終執(zhí)行將以實際情況為準(zhǔn)。） （ 4）進行財務(wù)核算、整理：本期的銷售目標(biāo)統(tǒng)計資金回籠總額大概為住宅樓 9000平方╳ 2309（元 /平方米） +商鋪 2021平方╳ 5000（元 /平方米） (通差價 )= 占總案量的： 17 .68% 累計完成總銷： 香榭麗舍銷售進度表 專業(yè)好文檔 階段 內(nèi)部認(rèn)購期 開盤熱銷期 續(xù)銷期 收盤期 合計 比率 日期 06年 06年 06年 07年 主推單元 商業(yè) 商業(yè)一區(qū)一層 +地下一層 商業(yè)二區(qū) +辦公 辦公 +規(guī)劃段 辦公 +規(guī)劃段 住宅 住宅 16號樓 住宅 1015號樓 9號樓 余下房源 目標(biāo) 商業(yè) 1200平方 3500平方 3800平方 2021平方 10500平方 預(yù)期銷售額 1200萬 1980萬 960萬 1000萬 5140萬 % 住宅 8000平方 17600平方 12021平方 9000平方 46600平方 預(yù)期銷售額 1847萬 % 總銷售比率 % % % % % 注： （ 1）根據(jù)許可證申請日期、工程進度及當(dāng)?shù)胤靠铑A(yù)收制度，銷售進度需作出調(diào)整。 （ 2）住宅總銷約： 、商鋪總銷約： 。合計： （ 3）未計入車庫案量 專業(yè)好文檔 Editor39。s note: Judson Jones is a meteorologist, journalist and photographer. He has freelanced with CNN for four years, covering severe weather from tornadoes to typhoons. Follow him on Twitter: @jnjonesjr (CNN) I will always wonder what it was like to huddle around a shortwave radio and through the crackling static from space hear the faint beeps of the world39。s first satellite Sputnik. I also missed watching Neil Armstrong step foot on the moon and the first space shuttle take off for the stars. Those events were way before my time. As a kid, I was fascinated with what goes on in the sky, and when NASA pulled the plug on the shuttle program I was heartbroken. Yet the privatized space race has renewed my childhood dreams to reach for the stars. As a meteorologist, I39。ve still seen many important weather and space events, but right now, if you were sitting next to me, you39。d hear my foot tapping rapidly under my desk. I39。m anxious for the next one: a space capsule hanging from a crane in the New Mexico desert. It39。s like the set for a Gee Lucas movie floating to the edge of space. You and I will have the chance to watch a man take