【正文】 s like the set for a Gee Lucas movie floating to the edge of space. You and I will have the chance to watch a man take a 。d hear my foot tapping rapidly under my desk. I39。s first satellite Sputnik. I also missed watching Neil Armstrong step foot on the moon and the first space shuttle take off for the stars. Those events were way before my time. As a kid, I was fascinated with what goes on in the sky, and when NASA pulled the plug on the shuttle program I was heartbroken. Yet the privatized space race has renewed my childhood dreams to reach for the stars. As a meteorologist, I39。合計： （ 3）未計入車庫案量 專業(yè)好文檔 Editor39。） （ 4）進行財務核算、整理：本期的銷售目標統(tǒng)計資金回籠總額大概為住宅樓 9000平方╳ 2309（元 /平方米） +商鋪 2021平方╳ 5000（元 /平方米） (通差價 )= 占總案量的： 17 .68% 累計完成總銷： 香榭麗舍銷售進度表 專業(yè)好文檔 階段 內(nèi)部認購期 開盤熱銷期 續(xù)銷期 收盤期 合計 比率 日期 06年 06年 06年 07年 主推單元 商業(yè) 商業(yè)一區(qū)一層 +地下一層 商業(yè)二區(qū) +辦公 辦公 +規(guī)劃段 辦公 +規(guī)劃段 住宅 住宅 16號樓 住宅 1015號樓 9號樓 余下房源 目標 商業(yè) 1200平方 3500平方 3800平方 2021平方 10500平方 預期銷售額 1200萬 1980萬 960萬 1000萬 5140萬 % 住宅 8000平方 17600平方 12021平方 9000平方 46600平方 預期銷售額 1847萬 % 總銷售比率 % % % % % 注： （ 1）根據(jù)許可證申請日期、工程進度及當?shù)胤靠铑A收制度，銷售進度需作出調(diào)整。退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在?；仡^客戶積極把握，其成交機會極大。正式公開強勢推銷一段時間后，客戶對本案之認識程度已經(jīng)較為深刻，銷售人員應配合廣告，重點追蹤，以期達到成交目的。 （ 2）價格上，此次推出的基準價將從結合產(chǎn)品及工程進度進行一定讓利活動。 （ 4）在推盤上，本階段主要精力集中在規(guī)則劃路部分及長虹路三層商鋪，三層將視二層情況結合購買客源及需求根據(jù)市場進一步定位。 執(zhí)行計劃及目標： （ 1）計劃平均每月銷售 20套。按完成計劃銷售額來算資金回籠總額大概為住宅樓 17600平方╳ 2309（元 /平方米） +底層商鋪 1500平方╳ 10000元 /平方 +二三層商鋪 2021平方╳ 2400元 /平方 = 占總案量的 % （三）續(xù)銷期 銷售主要工作 計劃時間： 月 30日 —— 月 30 日 主要工作： ，確認后投入運作 ，制定相關計劃 ，確認并投入運作 ，做好銷售人員心態(tài)調(diào)整工作 ，售后服務持續(xù) 銷售策略：共計劃推出住宅 9 號樓，主推辦公二、三層及規(guī)劃路段（約占總案量的 13%）。 目標：住宅： 7600 平方。 目標：住宅開盤二月內(nèi)成功銷售： 10000 平方。視銷售情況對價格及層差方案可作修正。預計總銷： 1847 萬（注：以多層及小高層通差價： 2309元 /平方計） 商鋪去化 ：商業(yè)一區(qū)一層 +地下一層為主，約 1200平方，預計總銷： 1200萬 合計總銷： 3047 萬 占總案量的： %（占項目總銷量之比） （二）開盤熱銷期 銷售部工作： 計劃時間： 月 25 日 —— 12月 25日 主要工作： (熱銷、滯銷、客戶抗性等 ) ，總結交流會 ，評定暨表彰會 ，廣告策略擬定 ，分析討論后制定下一階段銷售策略 銷售策略： 共計劃推出商鋪一區(qū)二至三層及商鋪二區(qū)一至二層（適量推出規(guī)劃路段部分） ,二層商鋪 (主要以沿街優(yōu)勢配以底層大型專業(yè)市場，定位于低總價小辦公或商住型用型，以低價位來帶動二三層 )。 （ 2） 8月 25日，銷售部進行內(nèi)部認購銷售總結 —— 銷售部整理銷售總結的房源資料及總結銷售的價格、從人員組織、廣告效應、工作環(huán)節(jié)處理等方面對內(nèi)部認購效果進行總結。 三、 銷售控制執(zhí)行方案 （一）銷售部前期準備工作 計劃時間： 月 15 日 —— 6 月 15日 執(zhí)行內(nèi)容： a、案場 內(nèi)外（售樓處和樣板房）所有布置完成，物品到位（電話申請，安裝完成，各類印刷品、銷售道具運至案場，擺放到位） b、業(yè)務員培訓計劃和內(nèi)容編導 c、銷講交資料的編導，初步銷售圖紙到位 d、統(tǒng)一銷售說辭的編導 e、人員進場，打掃衛(wèi)生 f、銷售講習 g、銷售人員基礎培訓完成 h、安排銷售人員進行市場調(diào)查，掌握當?shù)胤慨a(chǎn)市場最新動態(tài)，在匯總之后完成市場報告 i、安排銷售人員熟悉當?shù)氐纳顧C能，交通路線 j、在實際情況允許的條件下做好產(chǎn)品的亮相工作 k、銷售演練（接待禮儀、銷控、說辭的運用以及各個注意事項） l、各種案場規(guī) 章制度制定完成（權責范圍、衛(wèi)生、紀律、接待流程等） m、銷售用各種表格落實完成（客戶資料登記表、案場報表、房源表、空白價目表、獎品領取登記表、合同領取登記表、工程聯(lián)系單） n、大定、小定單落實到位，規(guī)范合同草稿落實到位 o、初步價格確定 p、基價和差價系數(shù)確定 q、付款方式和優(yōu)惠條件、方式確定 r、銷售人員優(yōu)惠權力、額度確定、案場獎金制度確定完成 s、銷售人員統(tǒng)一制服、胸牌、名片落實到位 t、銷售人員熟悉本案、進行產(chǎn)品優(yōu)缺點分析、答客問，產(chǎn)品賣點提煉 u、開盤活動策劃，獎品選擇，贈獎品方式確定 專業(yè)好文檔 v、開盤期 間媒體宣傳活動策劃，擬定廣告預算 (設計、文案、報紙版面設計、 TV、公交車身廣告等 ) w、開盤必要證件落實 x、最終銷售圖紙確定并由甲方簽字簽約生效 y、內(nèi)部認購工作擬定 (說辭、工作范圍、一定范圍內(nèi)廣告宣傳活動 ) z、醞釀期上門客戶情況分析 (購房目的、心理承受價位、購買力、客戶抗性、是否真正購買等 )銷售配套工作內(nèi)容確定 (保安、財務、法律咨詢、銀行及各職能部門銜接工作等 ) 內(nèi)部客戶認購 計劃時間 月 15日 —— 8 月 15日 執(zhí)行內(nèi)容： 1） 1） 內(nèi)部認購工作展開，工作細則開 始實施 操作程序 : 6月 17日 (星期六 )通知所有關系戶到售樓處進行選房 . 住宅定金 :一萬 ,商鋪定金二萬 .于開盤七日內(nèi)辦理簽約手續(xù) ,逾期不享受內(nèi)部優(yōu)惠價 . 2） 2） 內(nèi)部認購期優(yōu)惠措施 (待定 )確定并在一定客源范圍內(nèi)展開 3） 3） 內(nèi)部認購期客戶情況分析 ,通過對客戶情況的分析以最后確定開盤時的最終價格 (單價、上浮系數(shù)、總價 )及商鋪的推廣方案修正 4） 4） 確定保留房源并在房源登記表上登記確定并由甲方簽字生效 5） 5） 銷售人員培訓內(nèi)容反復演練做到得心應手 6） 6） 開盤準備工作全面展開 7） 7） 廣告內(nèi)容，費用最終確定 8） 8） 報紙廣告內(nèi)容定位，報紙版面定位 9） 9） 電視廣告內(nèi)容，時間段定位 10） 10） 公交車身廣告落實并投入運行 11） 11） 銷售道具到位情況最終驗收 12） 12） 銷售資料到位情況最終驗收 13） 13） 銷售配套并作到位情況最終驗收 14） 14） 開盤活動到位情況最終驗收 15） 15） 銷售人員工作情況最終 審核 注 :內(nèi)部認購銷控 內(nèi)部認購推出的房源由認購時具體情況而定。 商鋪前期以長虹大道上一層商業(yè)為主力帶動地下一層商業(yè)銷售大原則，結合招商爭取地下一層引入大賣場，其后以單價差距為主要推動手段，將二、三層及東側單價拉開，以較低的總價吸引投資客及賣家；前期主力商鋪高價熱銷配以吸人眼球的價差及招商人氣，來帶動該部分商業(yè)的去化速度，為商鋪的整體清盤做準備。 原則上分二個階段去化，前期內(nèi)部認購推廣以 16號樓為主，力求在開盤前有效去化該五幢多層，有效回籠前期資金。 （二）推盤時機的控制策略 在本案拿到預售證的時候，可根據(jù)前期推廣的客源進行內(nèi)部認購。建議在七月開盤前 期以住宅為主，輔以商鋪統(tǒng)一招商、內(nèi)部銷售的策略，住宅部分分階段推出。視市場反饋對產(chǎn)品結構及銷售方案作進一步調(diào)整。而由于北側規(guī)劃路及東南側長虹大道商鋪占本案的體量較大，加之二、三層及北側規(guī)劃路段商業(yè)人氣明顯不足，針對該部分商業(yè)如何推廣將成為本案運作順暢與否的關鍵。 其中長虹大道一層商鋪建筑面積約： 3750M2 專業(yè)好文檔 預計均價： 10000 元 /平方 合計： 3750 萬 地下一層建筑面積約： 2380M2 預計均價：買一層送地下一層 合計： 0 萬 二層 /三層商鋪 (辦公 )建筑面積約： 7626M2 預計均價： 2400 元 /平方 合計： 萬 規(guī)劃路一層 +二層商鋪建筑面積約： 1800 M2 預計均價： 3000 元 /平方 合計： 540萬 車位面積合計： 5010M2 累計總銷約： 萬元 *（車位未計入） （以上測算數(shù)據(jù)最終以確認施工圖紙及測繪面積為準）。 二）、擬訂之開盤日為 7 月 28日 。 一）、擬訂拿到預售證的日期為 7 月初 （也就是說，從 7 月份開始便可以進行正式銷售） 。 附：銷售執(zhí)行方案 一、 一、 本方案擬訂的條件 為使本發(fā)案之表述更為直觀，現(xiàn)擬訂相關數(shù)據(jù)及時間。 強化項目進程中的投資、質(zhì)量、進度控制。（長虹大道為市政形象大道） ?區(qū)域相對競爭個案較小及潛在需求量較大。 ?項目較好的地理位置（包括交通、人文等環(huán)境）。 （上述經(jīng)濟指標是根據(jù)目前的市場形勢對預期目標利潤估算的結果。 項目在經(jīng)濟上具有較強的可行性 項目總建筑面積： 696661萬平方米 項目總投資： 項目財務凈現(xiàn)值 :5229萬元 專業(yè)好文檔 項目投資報酬率 :% 以上指標顯示，本項目具有良好的經(jīng)濟效益，投資報酬率較高，且投資開發(fā)商具有較強的房地產(chǎn)開發(fā)能力和良好的信譽，所以本項目的抗風險能力較強。因此，公司對本項目的目標市場選擇、產(chǎn)品定位選擇，資金籌措選擇、開發(fā)方式選擇、營銷方式選擇等方面的決策能否有足夠的理解并達成共識，且在具體實施的各個環(huán)節(jié)中能否準確到位就顯得十分重要。隨著區(qū)域發(fā)展和完善，將大大促進項目所在區(qū)域周邊環(huán)境的改善，促使目標客流量的增加，密切注意目標客戶群的變化，跟蹤調(diào)查，作出應變。 從產(chǎn)品結構、類型等方面考慮，目前在同一區(qū)位（潯陽區(qū)）、同一檔次的物業(yè)供給量相比開發(fā)區(qū)體量明顯減小，但未來整體的市場開發(fā)容量是相當大的。 市場風險 本案的定位為中等檔次，它所面對的目標顧客是居民人數(shù)比例 較大的中等偏高收入階層，他們要求的小區(qū)不僅僅滿足最基本的居住需求，而是具有較高居住品，體現(xiàn)對人的關懷和尊重的現(xiàn)代居住社區(qū)。 項目開發(fā)經(jīng)營主要風險及對策分析 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的主要風險一般包括宏觀經(jīng)濟與政治風險，政策風險、市場風險、資金運作風險、企業(yè)風險等，根據(jù)本報告關于項目開發(fā)經(jīng)營的環(huán)境分析、項目定位、項目的技術經(jīng)濟分析，可以看出，項目具有較強的抗風險能力。對比項目的成本與收入的 敏感性分析情況，項目的成本因素更為敏感。以下為各產(chǎn)品類別在本案總銷售額中所占比例示意： 產(chǎn)品類別 占總銷的比例 車庫 4． 13% 11F小高層 % 多層 % 沿長虹大道一層商業(yè) % 沿長虹大道負一層商業(yè) % 北