【正文】 合計： 萬 （ 3）未計入車庫案量 。） （ 4）進行財務(wù)核算、整理：本期的銷售目標統(tǒng)計資金回籠總額大概為住宅樓 9000 平方 ╳ 2309（ 元 /平方米） +商鋪 2020 平方 ╳ 5000（ 元 /平方米） (通差價 )= 萬 占總案量的： 17 .68% 累計完成總銷： 萬 香榭麗舍銷售進度表 階段 內(nèi)部認購期 開盤熱銷期 續(xù)銷期 收盤期 合計 比率 日期 06 年 06年 06年 07 年 主推單元 商業(yè) 商業(yè)一區(qū)一層 +地下一層 商業(yè)二區(qū) +辦公 辦公 +規(guī)劃段 辦公 +規(guī)劃段 住宅 住宅 16 號樓 住宅 1015 號 樓 9 號樓 余下房源 目標 商業(yè) 1200 平方 3500 平方 3800 平方 2020 平方 10500 平方 預(yù)期銷售額 1200 萬 1980 萬 960 萬 1000 萬 5140 萬 % 住宅 8000 平方 17600 平方 12020 平方 9000 平方 46600 平方 預(yù)期銷售額 1847 萬 萬 萬 萬 萬 % 總銷售比率 % % % % % 注： （ 1）根據(jù)許可證申請日期、工程進度及當?shù)胤靠铑A(yù)收制度，銷售進度需作出調(diào)整。退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在?；仡^客戶積極把握，其成交機會極大。正式公開強勢推銷一段時間后，客戶對本案之認識程度已經(jīng)較為深刻，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點追蹤，以期達到成交目的。 （ 2）價格上，此次推出的基準價將從結(jié)合產(chǎn)品及工程進度進行一定讓利活動。 （ 4）在推盤上，本階段主要精力集中在規(guī)則劃路部分及長虹路三層商鋪，三層將視二層情況結(jié)合購買客源及需求根據(jù)市場進一步定位。 執(zhí)行計劃及目標： （ 1）計劃平均每月銷售 20 套。按完成計劃銷售額來算資金回籠總額大概為住宅樓 17600 平方 ╳ 2309（元 /平方米） +底層商鋪 1500 平方 ╳ 10000 元 /平方 +二三層商鋪 2020 平方╳ 2400 元 /平方 = 萬 占 總案量的 % （三）續(xù)銷期 銷售主要工作 計劃時間： 月 30 日 —— 月 30 日 主要工作： ，確認后投入運作 ，制定相關(guān)計劃 ，確認并投入運作 ，做好銷售人員心態(tài)調(diào)整工作 ，售后服務(wù)持續(xù) 銷售策略：共計劃推出住宅 9 號樓，主推辦公二、三層及規(guī)劃路段（約 占總案量的 13%）。 目標：住宅： 7600 平方。 目標：住宅開盤二月內(nèi)成功銷售： 10000 平方。視銷售情況對價格及層差方案可作修正。預(yù)計總銷： 1847 萬（注：以多層及小 高層通差價： 2309 元 /平方計） 商鋪去化：商業(yè)一區(qū)一層 +地下一層為主，約 1200 平方，預(yù)計總銷： 1200 萬 合計總銷： 3047 萬 占總案量的： %（占項目總銷量之比） （二）開盤熱銷期 銷售部工作： 計劃時間： 月 25 日 —— 12 月 25 日 主要工作： (熱銷、滯銷、客戶抗性等 ) ，總結(jié)交流會 ，評定暨表彰會 ，廣告策略擬定 ，分析討論后制定下 一階段銷售策略 銷售策略： 共計劃推出商鋪一區(qū)二至三層及商鋪二區(qū)一至二層（適量推出規(guī)劃路段部分） ,二層商鋪 (主要以沿街優(yōu)勢配以底層大型專業(yè)市場，定位于低總價小辦公或商住型用型，以低價位來帶動二三層 )。 （ 2） 8 月 25 日，銷售部進行內(nèi)部認購銷售總結(jié) —— 銷售部整理銷售總結(jié)的房源資料及總結(jié)銷售的價格、從人員組織、廣告效應(yīng)、工作環(huán)節(jié)處理等方面對內(nèi)部認購效果進行總結(jié)。 三、 銷售控制執(zhí)行方案 （一）銷售部前期準備工作 計劃時間： 月 15 日 —— 6 月 15 日 執(zhí)行內(nèi)容： a、案場內(nèi)外（售樓處和樣板房）所有布置完成，物品到位（電話申請，安裝完成，各類印刷品、銷售道具運至案場 ，擺放到位） b、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計劃和內(nèi)容編導(dǎo) c、銷講交資料的編導(dǎo)，初步銷售圖紙到位 d、統(tǒng)一銷售說辭的編導(dǎo) e、人員進場，打掃衛(wèi)生 f、銷售講習(xí) g、銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)完成 h、安排銷售人員進行市場調(diào)查，掌握當?shù)胤慨a(chǎn)市場最新動態(tài)，在匯總之后完成市場報告 i、安排銷售人員熟悉當?shù)氐纳顧C能，交通路線 j、在實際情況允許的條件下做好產(chǎn)品的亮相工作 k、銷售演練（接待禮儀、銷控、說辭的運用以及各個注意事項） l、各種案場規(guī)章制度制定完成（權(quán)責(zé)范圍、衛(wèi)生、紀律、接待流程等） m、銷售用各種表格落實完成（客戶資料登記表 、案場報表、房源表、空白價目表、獎品領(lǐng)取登記表、合同領(lǐng)取登記表、工程聯(lián)系單） n、大定、小定單落實到位，規(guī)范合同草稿落實到位 o、初步價格確定 p、基價和差價系數(shù)確定 q、付款方式和優(yōu)惠條件、方式確定 r、銷售人員優(yōu)惠權(quán)力、額度確定、案場獎金制度確定完成 s、銷售人員統(tǒng)一制服、胸牌、名片落實到位 t、銷售人員熟悉本案、進行產(chǎn)品優(yōu)缺點分析、答客問，產(chǎn)品賣點提煉 u、開盤活動策劃，獎品選擇，贈獎品方式確定 v、開盤期間媒體宣傳活動策劃，擬定廣告預(yù)算 (設(shè)計、文案、報紙版面設(shè)計、 TV、公交車身廣告等 ) w、開盤必 要證件落實 x、最終銷售圖紙確定并由甲方簽字簽約生效 y、內(nèi)部認購工作擬定 (說辭、工作范圍、一定范圍內(nèi)廣告宣傳活動 ) z、醞釀期上門客戶情況分析 (購房目的、心理承受價位、購買力、客戶抗性、是否真正購買等 )銷售配套工作內(nèi)容確定 (保安、財務(wù)、法律咨詢、銀行及各職能部門銜接工作等 ) 內(nèi)部客戶認購 計劃時間 月 15 日 —— 8 月 15 日 執(zhí)行內(nèi)容： 1） 內(nèi)部認購工作展開，工作細則開始實施 操作程序 : 6 月 17 日 (星期六 )通知所有關(guān)系戶到售樓處進行選房 . 住宅定金 :一萬 ,商鋪定金二萬 .于開盤七日內(nèi)辦理簽約手續(xù) ,逾期不享受內(nèi)部優(yōu)惠價 . 2） 內(nèi)部認購期優(yōu)惠措施 (待定 )確定并在一定客源范圍內(nèi)展開 3） 內(nèi)部認購期客戶情況分析 ,通過對客戶情況的分析以最后確定開盤時的最終價格 (單價、上浮系數(shù)、總價 )及商鋪的推廣方案修正 4） 確定保留房源并在房源登記表上登記確定并由甲方簽字生效 5） 銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容反復(fù)演練做到得心應(yīng)手 6） 開盤準備工作全面展開 7） 廣告內(nèi)容，費用最終確定 8） 報紙廣告內(nèi)容定位，報紙版面定位 9） 電視廣告內(nèi)容，時間段定位 10） 公交車身廣告落實并投入運行 11） 銷售道具到位情況最終驗收 12） 銷售資料到位情況最終驗收 13） 銷售配套并作到位情況最終驗收 14） 開 盤活動到位情況最終驗收 15） 銷售人員工作情況最終審核 注 :內(nèi)部認購銷控 內(nèi)部認購?fù)瞥龅姆吭从烧J購時具體情況而定。 商鋪前期以長虹大道 上一層商業(yè)為主力帶動地下一層商業(yè)銷售大原則，結(jié)合招商爭取地下一層引入大賣場，其后以單價差距為主要推動手段，將二、三層及東側(cè)單價拉開，以較低的總價吸引投資客及賣家；前期主力商鋪高價熱銷配以吸人眼球的價差及招商人氣，來帶動該部分商業(yè)的去化速度，為商鋪的整體清盤做準備。 原則上分二個階段去化，前期內(nèi)部認購?fù)茝V以 16 號樓為主，力求在開盤前有效去化該五幢多層，有效回籠前期資金。 （二）推盤時機的控制策略 在本案拿到預(yù)售證的時候，可根據(jù)前期推廣的客源進行內(nèi)部認購。建議在七月開盤前期以住宅為主，輔以商鋪統(tǒng)一招商、內(nèi)部銷售的策略，住宅部分分階段推出。視市場反饋對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售方案作進一步調(diào)整。而由于北側(cè)規(guī)劃路及東南側(cè)長虹大道商鋪占本案的體量較大，加之二、三層及北側(cè)規(guī)劃路段商業(yè)人氣明顯不足，針對該部分商業(yè)如何推廣將成為本案運作順暢與否的關(guān)鍵。 其中長虹大道一層商鋪建筑面積約： 3750M2 預(yù)計均價： 10000 元 /平方 合計： 3750 萬 地下一層建筑面積約： 2380M2 預(yù)計 均價：買一層送地下一層 合計： 0 萬 二層 /三層商鋪 (辦公 )建筑面積約： 7626M2 預(yù)計均價： 2400 元 /平方 合計： 萬 規(guī)劃路一層 +二層商鋪建筑面積約： 1800 M2 預(yù)計均價： 3000 元 /平方 合計： 540 萬 車位面積合計： 5010M2 累計總銷約： 萬元 *（車位未計入） （以上測算數(shù)據(jù)最終以確認施工圖紙及測繪面積為準）。 二）、擬訂之開盤日 為 7 月 28 日 。 一）、擬訂拿到預(yù)售證的日期為 7 月初 （也就是說，從 7 月份開始便可以進行正式銷售）。 附：銷售執(zhí)行方案 一、 本方案擬訂的條件 為使本發(fā)案之表述更為直觀，現(xiàn)擬訂相關(guān)數(shù)據(jù)及時間。 強化項目進程中的投資、質(zhì)量、進度控制。（長虹大道為市政形象大道） ?區(qū)域相對競爭個案較小及潛在需求量較大。 ?項目較好的地理位置（包括交通、人文等環(huán)境）。 （上述經(jīng)濟指標是根據(jù)目前的市場形勢對預(yù)期目標利潤估算的結(jié)果。 項目在經(jīng)濟上具有較強的可行性 項目總建筑面積： 696661 萬平方米 項目總投資： 萬元 項目財務(wù)凈現(xiàn)值 :5229 萬元 項目投資報酬率 :% 以上指標顯示，本項目具有良好的經(jīng)濟效益，投資報酬率較高，且投資開發(fā)商具有較強的房地產(chǎn)開發(fā)能力和良好的信譽，所以本項目的抗風(fēng)險能力較強。因此，公司對本項目的目標市場選擇、產(chǎn)品定位選擇，資金籌措選擇、開發(fā)方式選擇、營銷方式選擇等方面的決策能否有足夠的理解并達成共識，且在具體實施的各個環(huán)節(jié)中能否準確到位就顯得十分重要。隨著區(qū)域發(fā)展和完善，將大大促進項 目所在區(qū)域周邊環(huán)境的改善，促使目標客流量的增加，密切注意目標客戶群的變化，跟蹤調(diào)查，作出應(yīng)變。 從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、類型等方面考慮，目前在同一區(qū)位（潯陽區(qū)）、同一檔次的物業(yè)供給量相比開發(fā)區(qū)體量明顯減小，但未來整體的市場開發(fā)容量是相當大的。 市場風(fēng)險 本案的定位為中等檔次，它所面對的目標顧客是居民人數(shù)比例較大的中等偏高收入階層，他們要求的小區(qū)不僅僅滿足 最基本的居住需求，而是具有較高居住品，體現(xiàn)對人的關(guān)懷和尊重的現(xiàn)代居住社區(qū)。 項目開發(fā)經(jīng)營主要風(fēng)險及對策分析 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的主要風(fēng)險一般包括宏觀經(jīng)濟與政治風(fēng)險，政策風(fēng)險、市場風(fēng)險、資金運作風(fēng)險、企業(yè)風(fēng)險等，根據(jù)本報告關(guān)于項目開發(fā)經(jīng)營的環(huán)境分析、項目定位、項目的技術(shù)經(jīng)濟分析，可以看出，項目具有較強的抗風(fēng)險能力。 對比項目的成本與收入的敏感性分析情況，項目的成本因素更為敏感。以下為各產(chǎn)品類別在本案總銷售額中所占比例示意： 產(chǎn)品類別 占總銷的比例 車庫 4． 13% 11F 小高層 % 多層 % 沿長虹大道一層商業(yè) % 沿長虹大道負一層商業(yè) % 北側(cè)規(guī)劃路 1F+2F 商業(yè) % 2F/3F 商業(yè) (辦公 ) % 敏感性分析 影響本項目財務(wù)效益的主要因素為總開發(fā)成本和 銷售價格。 針對本案的情況，假定完全銷售，銷售僅需達到%，即可保持財務(wù)平衡。 第五部分 投資收益分析 第六部分 項目開發(fā)經(jīng)營風(fēng)險分析及策略 項目盈虧平衡分析 項目經(jīng)營成本 = （萬元），保本點 = /()=67 % 即銷售收入達預(yù)測收入的 67%時，項目處