【導(dǎo)讀】經(jīng)過二十五年的改革開放，中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)取得了令世人矚目的好成績。小康社會的宏偉藍(lán)圖，為中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展提供了強(qiáng)有力的保證。入世以后，中國加速了開放的步伐。2021全年國內(nèi)生產(chǎn)總值首次突破10. 利用外商直接投資超過500億美元，超越美國，躍居世界第一。中國雖然遭受了SARS的影響，但投資與出口依然保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，內(nèi)需也有穩(wěn)步的增長，上半年經(jīng)濟(jì)仍然取得了百分之八點(diǎn)二的增長速度。濟(jì)繼續(xù)向好，經(jīng)濟(jì)增長率將達(dá)到百分之八點(diǎn)四。持續(xù)發(fā)展確立了廣闊的空間?？梢灶A(yù)見的是，2021年的探月計劃，2021. 近年來，中國的城市化運(yùn)動更是方興未艾。政府的大力倡導(dǎo)與支持，國內(nèi)。各大產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢均呈上升趨勢，上海的城市綜合服務(wù)。至2021年，上海將可能成為國內(nèi)人均GDP第一個突破1萬美元的地區(qū)。1999年，上海房地產(chǎn)市場走出低谷，投資開始活躍。目前上海市的就業(yè)情況良好，收入水平穩(wěn)定。目前人均消費(fèi)支出已達(dá)10464元。上演，表明了上海經(jīng)濟(jì)已經(jīng)受考驗，面臨新的飛躍。

　　

【正文】 益的思路來走。再加上利用甲方的品牌實力，向政府申請“三減兩免”的政策，充分吸引商家進(jìn)駐，減少招商難度。 （ 1） 周期分布 由于商鋪操作的復(fù)雜性，我們把整個銷 售周期大致分為以下情況： A、 前期策劃 鎖定業(yè)種、業(yè)態(tài)，針對性作出面積的劃分以及功能的劃分 通過市場調(diào)研論證方案的可行性 B、 組建招商小組 由我司與同策商業(yè)事業(yè)部門組織專門的招商小組 開始對劃分好的業(yè)種業(yè)態(tài)進(jìn)行分類并且列出相關(guān)的招商目標(biāo) 一方面使用我司與同策內(nèi)部客戶資源，另一方面面對市場進(jìn)行商家名錄的收集和整理 29 / 36 開始拜訪整理后的商家，根據(jù)拜訪的情況對商家等級進(jìn)行劃分 C、 開始招商 根據(jù)第一輪招商小組的工作對所有劃分后的商家進(jìn)行統(tǒng)一招商 首先確定商家的品牌資格，需求面積與需求的位置 其次按照商家的要求進(jìn)行分配 指定招商合 同，與進(jìn)場商家簽定招商合同（三方合同） 招商過程中如有買家進(jìn)場則作為重點(diǎn)商家培養(yǎng) D、 預(yù)約期 開始進(jìn)行廣告媒體的宣傳 挖掘我司內(nèi)部投資客名錄，進(jìn)行 DM 投遞 建立戶外引導(dǎo)動線與戶外看版，擴(kuò)大影響力 人員準(zhǔn)備進(jìn)場，進(jìn)行前期的來人接待，累積客戶 E、 公開期 由于前期充足的準(zhǔn)備，此階段只不過是一個簽約的階段 組織人員進(jìn)行簽約工作（分兩塊內(nèi)容：一是和購買的客戶簽約，二是和進(jìn)駐的商家簽約） F、 收尾期 協(xié)調(diào)相關(guān)事宜，準(zhǔn)備辦公項目的銷售 G、 試運(yùn)行期 協(xié)助甲方作好商業(yè)廣場的試運(yùn)行 解決突發(fā)情況產(chǎn)生的問題 做好售后服務(wù)工作 30 / 36 H、 正式運(yùn)行維護(hù)期 對商業(yè)廣場的運(yùn)行做好跟蹤和維護(hù) 總結(jié)招商心得 （ 2） 價格策略建議 A、 商鋪的未來銷售平均價格不低于 40000 元 /平方米 B、 一層沿梅花路的商鋪由于前期上海“ 2021”市場效應(yīng)定價 45000元 /平方米 C、 一層內(nèi)院商鋪定價 42021 元 /平方米 D、 地下一層商鋪定價 40000 元 /平方米 E、 二層商鋪定價 40000 元 /平方米 說明：定價依據(jù)主要是未來時間內(nèi)的投資回報率所決定的，目前根據(jù)招商部門的數(shù)據(jù)分析顯示，沿街商鋪的租金水平可以達(dá)到 6 元 /平方米 /天；內(nèi)街商鋪租金水平可以達(dá)到 4 元 /平方米 /天；（此租金行情還有上漲的空間）倒推售價可以得出 滿足投資回報率的市場售價。另外，我們還根據(jù)目前市場的面積價格關(guān)系得出本項目基本為小面積商鋪，在銷售時可以良好的控制總價范圍，由此我銷售部特做如此價格定位建議。 （ 3）銷控原則 （ 1）、主導(dǎo)原則：考慮到本案推案的預(yù)約方式及網(wǎng)絡(luò)備案銷控，所有的銷控方式以價格銷控為主體，任何的銷控形式都是以價格為主導(dǎo)，包括硬性的銷控房源。主導(dǎo)的銷控目標(biāo)是提高利潤空間，均勻分化，加快銷售速度 （ 2）、運(yùn)用原則 A、 物以稀為貴 B、 有得必有失 C、 好壞參半 31 / 36 D、 兩極分化 E、 四平八穩(wěn) F、 割肉 （ 4）、本案銷控操作建議 整個銷控是對外公開的，所以不能逐部推 案逐量銷售，只能采用全盤預(yù)先銷控。 另外由于本案的產(chǎn)品種類較多，在銷控上建議不要以房型銷控為主，這樣不便于操作，但可用面積段來劃分房型類型以便操作。本案是以價格進(jìn)行總盤銷控，再根據(jù)位置、相鄰關(guān)系的差異及市場的即時反饋進(jìn)行內(nèi)部銷控。 （ 5）定價建議 商鋪作為房地產(chǎn)的特殊分支，市場關(guān)注點(diǎn)上非常強(qiáng)調(diào)相鄰關(guān)系和相對位置，這遠(yuǎn)甚于其他房產(chǎn)項目。本案出于全面定價的考慮，要做到各鋪各獲其值，保證均衡去化。 （ 1）系數(shù)種類： A、 出入動線：依次按照商業(yè)街規(guī)劃中的人流主入口及次入口，一個機(jī)動車出入口的受益輻射度考量依據(jù)； B、 面積； 由于直接關(guān)系總價，按照面積越?。ㄔ诤侠矸秶鷥?nèi)）市場接受度高的原則考量； C、 經(jīng)營功能：參照目前常規(guī)商鋪經(jīng)營中投資回報速度以及購買者日后經(jīng)營的各行業(yè)的可能比率考量，餐 飲 飾 娛； D、 參照規(guī)劃中各區(qū)位與車站位置、公共休息區(qū)位置等相鄰關(guān)系以及人的行為習(xí)性造成的位置差異來劃分； E、 污染：以與污染源、垃圾堆放點(diǎn)的相對位置以及日常經(jīng)營中相互的污染影響來考慮。 32 / 36 （ 2）系數(shù)分配： A、 根據(jù)本案的特點(diǎn)，將上述各項系數(shù)按重要性從重到輕的排列如下：位置、面積、經(jīng)營功能、出入動線、污染； B、 根據(jù)周邊商鋪定價情況、參照商品房住宅價格，初步確定系 數(shù)絕對差為 25%。（本案的商品規(guī)劃特征均好性不錯，建議系數(shù)絕對差不宜過大） C、 各項系數(shù)的絕對值分配為： 位置 9% 面積 6% 經(jīng)營功能 3% 出入動線 3% 污染 2% 、（ 6）針對網(wǎng)上備案的業(yè)務(wù)應(yīng)對措施建議 關(guān)于銷控操作 目前的網(wǎng)上備案系統(tǒng)，在一定程度上使銷售透明化，對我們操盤者造成了限制，但是就目前來講整個網(wǎng)上備案系統(tǒng)還不是很完善，我們的銷控在一定程度上還是有操作空間的。 （ 1）、內(nèi)部進(jìn)行假認(rèn)購：我們可以通過內(nèi)部操作在銷售前把需要銷控的房源先在網(wǎng)上做定金合同，這樣操作即有利我們銷控同時也不會象以前的銷控方 式給客戶造成不信任感。但是此項操作要注意的是對同一套房源的認(rèn)購次數(shù)不要過多，因為在電腦內(nèi)可查詢每套房源的歷史成交記錄及價格，對于發(fā)展商的信譽(yù)會有一定的影響。另外，大盤在銷售較差時，考慮到銷售策略也可使用此方法，此種操作在大盤操作時必須系統(tǒng)性及銷售策略相結(jié)合。 33 / 36 （ 2）、進(jìn)行局部片面定價：由于此次政策對公開價目表與實際成交價格的價格差異無特殊規(guī)定，并且政府無確定成交價格的權(quán)利，所以可利用此種方式進(jìn)行銷控和封閉房源。我們可以把需要銷控的房源價格提高，通過價格來壓迫客戶，當(dāng)然如果愿意承受高價的客戶我們還是可以將鋪子賣給他，因為銷控房源很大一部分原因就是為了價格上的調(diào)整。 （ 4）、利用時間差：在網(wǎng)上備案系統(tǒng)中如果是簽定定金合同，這其中就有時間差問題，我們可以利用時間差來進(jìn)行銷控。就象前面講述的我們可以把需要銷控的房源先簽定定金合同， 15 天后這個定金合同自動失效，我們可以直接跟需要購買該房源的客戶簽定合同，然后再去撤消原來的定金合同。問題點(diǎn)在于這個 15 天的時間差比較短，適合短期的銷控一些房源。 關(guān)于價格控制 雖然現(xiàn)在所有的合同必須進(jìn)行網(wǎng)上備案，但是該政策對價格沒有具體和嚴(yán)格的控制，因為目前網(wǎng)上備案系統(tǒng)未要求銷售商和開 發(fā)商提供真實、詳細(xì)的價目表，并且只要提供各樓、棟的基價和價格范圍就可。所以在現(xiàn)場價目表與網(wǎng)上價格基本相符就可，操作上還可按照原來的操作模式進(jìn)行。另外，由于網(wǎng)上公布的價格是較模糊的概念，不具有完全的透明度， 只要價格基本與網(wǎng)上公布的保持一致，調(diào)價的方式和次數(shù)還可按照以往的操作方式，不需向交易中心申請備案。我們在價格調(diào)整方面還是有一定的把控權(quán)。 根據(jù)上面這些情況我們可以使用現(xiàn)場虛擬價目表。我們可以舉個例子：比如我們的產(chǎn)品為多線產(chǎn)品，工程進(jìn)度相同，當(dāng)然預(yù)售許可證必須一起申報的前提下我們可以把想要銷控的房源的價格的 房源價格單價定為脫離市場價格的水平上，然后根據(jù)銷售計劃，一層一層幢推出，在推出的時候我們可以將價格調(diào)整回正常的價格，而且到交易中心可以按照正常的價格來申報，同時也避免客戶挑三揀四，客戶只能在我們給他提供的范圍內(nèi)選擇鋪源，同樣起到我們銷控的目的。 34 / 36 銷售方式建議 普遍使用的的預(yù)約形式： 優(yōu)點(diǎn)： （ 1）、能有效的積累一定數(shù)量的客源，便于炒作。 （ 2）、收取預(yù)約金能增加客戶的穩(wěn)定性，提高成交率。 （ 3）、銷售商可根據(jù)產(chǎn)品針對客層設(shè)置定金門檻，提高客戶質(zhì)量。 缺點(diǎn)： （ 1）、如在預(yù)售許可證未獲得前，就不能這樣操 作，政策規(guī)定不能以任何形式的變相收取客戶的訂金的政策。 （ 2）、在實際操作的過程中，往往會引發(fā)一些客戶因選不到合適的房源而產(chǎn)生不必要的糾紛。 （ 3）、在開發(fā)商開盤發(fā)號前，客戶必須先提前幾天晝夜排隊等待開盤。 鑒于上述的一些原因銷售部不建議采用上述兩種預(yù)約方式。 本案采用的預(yù)約方式建議 一次預(yù)約、二次排位形式，具體操作方式如下： （ 1） 進(jìn)行一次預(yù)約：在前期積累客源的時期，直接讓意向客戶填寫信封。讓客戶寫下寄信地址、郵編、以及姓名，告知在一次預(yù)約時我們會以郵寄信件的形式進(jìn)行通知。到一次預(yù)約時，我們會在信中告知，請 客戶于約定的時間內(nèi)到售樓處領(lǐng)取排序號碼，先到先得，此排序號碼作為在二次排位時領(lǐng)取 vip 排位卡的優(yōu)先權(quán)。 （ 2） 開盤日進(jìn)行二次排位：到二次排位前我們會以郵寄信件和電話相結(jié)合的形式通知開盤時間，請客戶于約定的時間內(nèi)到售樓處領(lǐng)取 vip 排位卡進(jìn)行二次排位，隨后憑二次排位號進(jìn)售樓處進(jìn)行選鋪，并簽訂購房協(xié)議書。協(xié)議書上約定房號、面積、價格、付款方式以及簽約時間， 35 / 36 過期不候。 履約金額：一次預(yù)約、二次排位都無需訂金，在簽定時需支付定金。 價 格：選房時公開詳細(xì)房源價格，一房一價。 效 力：留有信封的客戶，效力為約定的 時間內(nèi)至售樓處領(lǐng)取排序號碼，先到先得。一次預(yù)約的客戶，效力為在開盤日有效的時間內(nèi)憑一次預(yù)約的號碼領(lǐng)取 vip 排位卡，并進(jìn)行選房工作。我們會根據(jù)排序號碼分時段的進(jìn)行選房工作。如未在有效期內(nèi)來領(lǐng)取 vip 排位卡并確定房源，則視為棄權(quán)。 鑒于本案的情況以及目前的網(wǎng)上登記備案制度，我們建議采用上述一次預(yù)約、二次排位形式。 采用上述一次預(yù)約、二次排位形式： 優(yōu)點(diǎn)：（ 1）、以往累積的客源，留下地址的客戶不多。所以采用引種操作方式，一方面可以使我們能更多的掌握客源的信息，另一方面也完成了第一輪的客戶篩選工 作。 （ 2）、客戶資源的真實性也可以得到保證。在一次預(yù)約的過程中，可適當(dāng)公開房源的價格，以檢驗報價，并根據(jù)客戶反饋的信息以及實際來拿排序號碼的客戶數(shù)量，在正式排位時調(diào)整價格。在二次排位時，同樣也可靈活的根據(jù)實際來選房的客戶數(shù)量，以及客戶反饋的信息，進(jìn)行即使價格調(diào)整。 （ 3）、可大量的積累客戶，避免造成不必要的客戶資源浪費(fèi)，不會因為業(yè)務(wù)員接待流程的不規(guī)范而影響客戶回籠。 （ 4）、不違反目前政府規(guī)定的，在預(yù)售許可證未獲得前，不能以任何形式的變相收取客戶的訂金的政策。另外就算取得預(yù)售許可證，如不確定房源進(jìn)行預(yù)約收 定，還是會存在一定問題與糾紛。 （ 5）、客戶不用通宵排隊買房，只要在約定的時間內(nèi)到現(xiàn)場確 36 / 36 定房源即可。 采用上述一次預(yù)約、二次排位形式，根據(jù)整盤的銷售計劃和對已推出房源進(jìn)行客源支持，完成預(yù)期目標(biāo)。