【導(dǎo)讀】競爭態(tài)勢而制訂的整體營銷決策和計劃方案。其旨在為光宏商業(yè)廣場的全程營銷。密的市場調(diào)查和可行性分析研究的前提下制定出的系統(tǒng)性方案。現(xiàn)發(fā)展商的預(yù)期目標(biāo)。算等方面的內(nèi)容。并就上述主要內(nèi)容做出初步判斷，確立未來項目營銷推廣的行。動方案，并在未來的各項營銷推廣操作中有計劃執(zhí)行。多加以改、擴(kuò)、建，以適應(yīng)時代的發(fā)展；現(xiàn)代連鎖超市的市場尚處于培育階段，和銷售的順利進(jìn)行。裝，或者是包裝過度渲染，產(chǎn)品開發(fā)實際情況不同。對性，目的不明確，導(dǎo)致多數(shù)銷售不暢。有力度的市場促銷活動。商業(yè)中心對高使用率的追求，對高檔商業(yè)物業(yè)經(jīng)營管理明顯有誤導(dǎo)的作用。從現(xiàn)有在售物業(yè)的情況來看，銷售速度普遍停滯不前，就是這種情況。重新培育投資者熱情，拓寬投資者、消費者的群體，重新認(rèn)識市場。激發(fā)消費者投資熱情，是同等重要的事情。本報告將著重于市場炒作，

　　

【正文】 論壇的召開，主要是針對目前岳陽商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商普遍對投資網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 者、消費者進(jìn)行誤導(dǎo)宣傳，同時投資者投資商鋪時缺少專業(yè)知識，投資存在一定的盲目性的市場情況召開的。通過岳陽商鋪投資論壇的召開，有利于建立項目開發(fā)商的誠信、實力、專業(yè)、可靠的品牌形象。同時在吸引媒介大眾關(guān)注的同時，提高項目在媒體上的曝光度，吸引市場的關(guān)注，建立知名度，樹立美譽(yù)度。 ⑵、商鋪投資論壇的組織形式 以開發(fā)商的名義進(jìn)行組織，以論壇的形式，針對岳陽商場普遍經(jīng)營不善的市場狀況進(jìn)行探討，邀請有關(guān)人士進(jìn)行演講，解答有關(guān)消費者、投資者所提 出的問題。 演講內(nèi)容可由凌峻公司提供演講稿，回答消費者、投資者提問由凌峻公司或商業(yè)經(jīng)營公司負(fù)責(zé)人回答。 論壇地點建議在營銷中心或者另選合適地點 ⑶ 、商鋪投資論壇召開時間 論壇組織準(zhǔn)備時間建議提早準(zhǔn)備，在 7 月下旬即開始，具體召開在內(nèi)部認(rèn)購期中間，距開盤大約一個星期的時間舉行。 具體召開時間大約是 9 月 20 日左右 ⑷、邀請嘉賓與參與人士 政府主管部門領(lǐng)導(dǎo)，最好是主管城建工作的副市長（主題：岳陽市場召喚優(yōu)質(zhì)商業(yè)設(shè)施） 管理顧問公司負(fù)責(zé)人（主題：良好經(jīng)營管理能保證商場投資前景） 主力商戶負(fù)責(zé)人 （主題：大型主力店是現(xiàn)代大型商業(yè)成功經(jīng)營的唯一選擇） 廣州凌峻公司負(fù)責(zé)人（主題：新形式 shopping mall 的出現(xiàn)改變岳陽現(xiàn)有商業(yè)格局） 開發(fā)商公司負(fù)責(zé)人（主題：岳陽召喚全新的商業(yè)模式 —— shopping mall 大型購物中心） 客戶代表（主題：光宏購物公園就是聚寶盆） 知名教授現(xiàn)場指導(dǎo)投資岳陽商業(yè)投資 邀請長沙或岳陽的知名大學(xué)教授到售樓部，進(jìn)行商鋪投資指導(dǎo)。 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 ⑸、商鋪投資論壇的具體執(zhí)行方案 我司將在商鋪投資論壇策劃期間提供具體執(zhí)行方案。 ● 內(nèi)部認(rèn)購 ⑴、 內(nèi)部認(rèn)購目的 內(nèi)部認(rèn)購的最大作用在于能夠蓄客，合理延長項目的推出時間和炒作時間，保證項目在市場上的熱度。 同時通過內(nèi)部認(rèn)購期間的市場反應(yīng)，對營銷策略進(jìn)行方向調(diào)整，以使?fàn)I銷策略更適應(yīng)市場情況。 ⑵ 、內(nèi)部認(rèn)購期限 8 月 28 日－ 9 月 25 日 ⑶ 、內(nèi)部認(rèn)購形式 以買號或者下定金認(rèn)購的形式進(jìn)行，優(yōu)先認(rèn)購（早定多優(yōu)惠，早定選好鋪） ⑷、內(nèi)部認(rèn)購流程設(shè)計 客戶選號 → 交納定金 1 萬元 → 選鋪 → 參加選鋪大會 → 參加促銷抽獎 → 簽訂銷售合同 → 正式成交 ⑸ 、流程說明 a、客戶選擇購鋪號，按照先到先得的形式選 擇順序 b、交納定金 1 萬元 c、提交意向性鋪位號 d、按照先后選鋪號的先后順序參加選鋪大會，選擇鋪位 e、若同一鋪位有過多的客戶競爭，則考慮引入拍賣或者竟投的形式競爭 f、選鋪大會正式選鋪 g、選鋪后按照每 20 個鋪位的比例參與促銷抽獎，獎品為總價約 10 萬元的小轎車一臺 h、簽訂銷售合同 i、由司儀宣布正式成交 說明 ：其中 f－ i 步驟部分在正式開盤后進(jìn)行，如果可能，可以在開盤儀式之前網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 簽訂成交銷售合同，只是在開盤儀式上完成抽獎過程。 ● 促銷措施：優(yōu)先購鋪權(quán)，享受較高折扣權(quán) （三）、公開發(fā)售期（ 9 月中旬－ 10 月上旬） ● 具體工作： 快速、全面、迅猛的進(jìn)行全方位、立體化傳媒廣告發(fā)布，形成極具震撼力度的宣傳攻勢。 全面建立項目的市場形象，形成銷售熱潮。 各種促銷措施出臺。 ● 核心賣點：創(chuàng)湖南第一購物環(huán)境 ● 賣點歸納：前期為產(chǎn)品類、促銷類，后期為商業(yè)經(jīng)營類 ● 媒體組合：岳陽晚報，長江信息報，戶外廣告，岳陽電視臺，湖南經(jīng)濟(jì)臺插播廣告，電臺 ● 公關(guān)活動： 開盤抽獎贈送小汽車使用權(quán) 買鋪抽“車” 購買光宏廣場商鋪的買家每 30 個為一組進(jìn)行現(xiàn)場抽獎活動。獎項為一名（一 部轎車）。第一輪 30 個買家抽完獎后，剩余 29 個沒有抽中獎的買家自然 轉(zhuǎn)入下一輪抽獎。以此類推，上一輪沒有抽中獎的客戶將自動轉(zhuǎn)入到下一輪抽獎。因此，越早補(bǔ)足訂金的客戶，抽獎的機(jī)會越多，獲獎的可能性也越大。 通過抽獎活動的舉行，能夠促使已經(jīng)購買商鋪的買家不離場，等待抽獎。不僅僅能夠保證現(xiàn)場活動始終的旺盛，而且正是先補(bǔ)足訂金的買家抽獎的機(jī)會多，因此，能夠促進(jìn)買家來現(xiàn)場排隊，制造項目熱銷的盛況。 操作要點： a、按照每 20 個鋪贈送一輛小汽車的比例進(jìn)行抽獎。 b、小汽車的價值約 10 萬左右。 C、抽獎的時間范圍在開盤之后的 3 天（或一個星期）內(nèi)購買商鋪者有效。 d、抽獎的程序為每簽一個合 同進(jìn)行一次抽獎，而且必須保證在抽獎的時候，前十名當(dāng)中有兩個中獎，以此來保持開盤現(xiàn)場的氣氛，增加電臺現(xiàn)場直播的娛網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 樂性和戲劇性。 開盤競猜金飯碗 光宏商業(yè)廣場制作精美的足金“金飯碗”?！敖痫埻搿卑b考究，每天以專人看管，早上擺出營銷中心展示，在營售中心開辟專門位置放置“金飯碗”，在四周建立黃線區(qū)，參觀者不得超越黃線區(qū)。到晚上下班后由武警押送至安全的地方，媒介跟蹤報道，進(jìn)行持續(xù)性話題。 活動配合： a、 所有提交 1 萬元誠意金的客戶，都可以參與競猜 b、“金飯碗”重量競猜活動，只要來現(xiàn)場者填妥個人資料后均可參加競猜，將其猜想的重量寫在表格上投入競猜箱中，每一個身份證號碼只可有一次競猜機(jī)會，在公開發(fā)售日由當(dāng)?shù)毓C部門評選出最接近重量的 10 位客戶，優(yōu)勝者可獲 1000 元左右的袖珍版“金飯碗”一只。 c、買鋪的買家均可獲 1000 元左右的袖珍版“金飯碗”一只，由跟據(jù)客戶要求在碗底刻上客戶的名字或內(nèi)容。 激情開盤現(xiàn)場直播 ⑴、電臺直播開盤儀式的意義 電臺直播開盤儀式，具有極強(qiáng)的渲染氣氛的作用，當(dāng)現(xiàn)場成交客戶在聽到現(xiàn)場直播的電臺播放出來的唱號和自己成交的聲音時，當(dāng)聽到現(xiàn)場抽獎所宣布的所中巨獎的名單宣布時，將激發(fā)得熱血沸騰，對其它客戶也是 一個莫大的刺激。 ⑵、電臺直播開盤儀式的操作模式 a、與電臺合作，建立直播間，或者將開盤儀式直播車開到現(xiàn)場。 b、請岳陽比較知名的電臺主持或者電視臺節(jié)目主持人進(jìn)行現(xiàn)場主持，現(xiàn)場銷售人員與策劃人員予以協(xié)助。 C、電臺主持人主要進(jìn)行抽獎部分的現(xiàn)場氣氛的渲染，具體的銷售操作流程有項目銷售人員與策劃人員負(fù)責(zé)，在完成銷售后移交給電臺主持人。 ⑶、關(guān)于具體的開盤儀式，需要進(jìn)行專門的開盤儀式策劃，本司將在開盤前在本策劃報告的基礎(chǔ)上進(jìn)行詳細(xì)的提案。 市長、書記考察秀 在項目開盤期間，邀請岳陽市長、書記到現(xiàn)場考察，參 加現(xiàn)場開盤儀式。 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 （四）、強(qiáng)銷期（ 10 月中旬 — 以后） 平穩(wěn)推出項目的有關(guān)經(jīng)營銷售措施，如經(jīng)營管理公司簽約、主力店入駐等。 進(jìn)行部分招商準(zhǔn)備，如小客戶招商，餐飲招商，游樂場所招商 ● 核心賣點：一站式的 shopping mall ● 賣點歸納：促銷類，產(chǎn)品類，商業(yè)經(jīng)營類 ● 媒體組合：戶外廣告，岳陽晚報，長江信息報，岳陽電視臺，湖南經(jīng)濟(jì)臺插播廣告 ● 事件營銷： 商業(yè)管理公司的簽約和主力店的簽約儀式 ⑴、操作方式 進(jìn)行正式商業(yè)管理公司和主力店簽約儀式，邀請有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)參加簽約儀式，邀請媒體記者進(jìn)行新聞報道。 ⑵ 、廣告 投放 結(jié)合每日精選單位和購鋪優(yōu)惠秒秒金促銷措施的實行，進(jìn)行正常的促銷廣告投放。 奇志大兵選鋪秀 在熱銷階段，邀請奇志大兵到現(xiàn)場投資，吸引媒介注意，炒作銷售熱度。 每日精選單位 在銷售后期，將項目中綜合素質(zhì)較差的商鋪在原價的基礎(chǔ)上進(jìn)行一定幅度的優(yōu)惠，推出一口價單位（或以“加推單位”形式），每日 5 套左右，該商鋪不享受其它優(yōu)惠措施。 建筑進(jìn)度買鋪秒秒金 結(jié)合項目的工程進(jìn)度，在建筑進(jìn)度促銷期限內(nèi)購買商鋪，可享受 3888－ 6888元不等的優(yōu)惠金額，通過促銷的配合，買家越早就能夠獲得越多的優(yōu)惠，能夠促進(jìn)意向性買 家能夠盡快成交。具體為： 1－ 10 名，優(yōu)惠 6888 元 11－ 20 名，優(yōu)惠 5888 元 21－ 30 名，優(yōu)惠 4888 元 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 30 名之后，優(yōu)惠 3888 元 根據(jù)建筑進(jìn)度，可以分為商鋪封頂，項目封頂，外墻裝飾完成等。在單一建筑進(jìn)度的促銷期限，建議不超過 2 個星期。 五、推廣階段劃分表 銷售階段劃分表 時間 階段 推廣策略 推廣目標(biāo) 主要事件行銷 即日－8 月上旬 導(dǎo)入期 投入市場引導(dǎo)文章，批判岳陽商業(yè)地產(chǎn)，狙擊競爭對手項目，培育顧客群，建立一定的知名度。 重新界定市場，加強(qiáng)對消費者 商業(yè)投資再認(rèn)識 不推賣點，全面介紹項目產(chǎn)品形式的領(lǐng)先優(yōu)勢，進(jìn)行商鋪投資知識教育，逐步將項目名稱推出市場。 事件營銷：岳陽本土商業(yè)地產(chǎn)批判 8 月中旬－ 9月上旬 內(nèi)部 登記期 初步建立項目品牌體系，完成項目各項品牌支撐點的傳播。 完成項目銷售準(zhǔn)備工作，確定開盤的促銷策略。 建立鮮明 有力的形象 建立項目基本認(rèn)識 為開盤儲客 知名教授指導(dǎo)岳陽商鋪投資，“旺場 100 年”岳陽商鋪投資論壇 促銷措施：優(yōu)先購鋪權(quán)，享受較高折扣權(quán) 9 月下旬－ 10月上旬 公開 發(fā)售期 全方位、立體化傳媒廣告發(fā)布，形成極具震撼力度的宣傳攻勢。 通過現(xiàn)場包裝，達(dá)到或超越消費者心理期望值。 形成第一個銷售熱潮。 形成市場熱點話題 事件營銷：選鋪大會，電臺直播開盤（主持 show），奇志大兵選鋪秀，市長、書記考察秀。 促銷措施：開盤送小汽車、金飯碗，買鋪折扣，介紹新客戶有獎 10 月中旬后 強(qiáng)銷期 平穩(wěn)推出項目的有關(guān)經(jīng)營銷售措施，如經(jīng)營管理公司簽約、在廣泛的市場認(rèn)知度的基礎(chǔ)上利用各種促事件營銷：經(jīng)營管理公司簽約儀式，主力店入駐簽約儀式 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 主力店入駐等。 進(jìn)行部分招商準(zhǔn)備，如餐飲招商，游樂場所招商 銷措施，推動銷售 六、銷售措施 投資前景與潛力是項目目前的優(yōu)勢，也是劣勢。為化解這些不足，形成強(qiáng)勢推廣，快速啟動市場，我司針對性地制定了商鋪推廣的六大執(zhí)行計劃。 一）帶租約發(fā)售 內(nèi)容與積極意義： 發(fā)展商與有意向在光宏廣場經(jīng)營商鋪的意向客戶進(jìn)行洽談，簽訂合作意向協(xié)定。當(dāng)有其他買家購買到本商鋪時， 發(fā)展商將前期簽訂的意向客戶介紹給該商鋪的買家（或發(fā)展商直接與該意向買家 —— 返租）進(jìn)行租賃本商鋪的細(xì)節(jié)洽談，保證商鋪的投資回報，讓買家購買到商鋪時既已擁有了穩(wěn)定租約（回報）。 二） 5 年返租回報 具體內(nèi)容： 買家購買本項目商鋪單位后，無須自己經(jīng)營，將物業(yè)回租發(fā)展商統(tǒng)一經(jīng)營，每年從發(fā)展商這里獲得 10% 的穩(wěn)定的租金收入回報， 5 年后，發(fā)展商將該商鋪單位歸還給買家，屆時買家將擁有一個成熟的鋪位，可自用也可出租。 積極作用： 有利于拓寬商鋪銷售層面，縮短銷售周期，減 少投資風(fēng)險。商鋪由發(fā)展商統(tǒng)一管理，安排經(jīng)營，有助于做旺商鋪，返租期滿投資者收回一個成熟的旺鋪。 發(fā)展商前期一次性回籠商鋪的全部資金，實施每年分付 10%的計劃，連續(xù)五年。購買商鋪的買家每年可享受 10%的返租回報，五年的總回報為 50%，但只能是每年在發(fā)展商統(tǒng)一規(guī)定的時間內(nèi)支取，而不是一次性由發(fā)展商支付。 在不同的部分區(qū)域?qū)嵭蟹底? 返租面積，主要是項目的二、三樓的銷售面積，一樓不實行返租。 在客戶采用不同的返租年限和租金支付方式的時候，使用不同的返租率，其中返租率的高低排順序分別為一次 性付款，分期付款，按揭。 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 返租的