【導(dǎo)讀】第三篇：專賣店培訓(xùn)管理篇...............錯(cuò)誤!

　　

【正文】 對(duì)于一些供應(yīng)正常、較為暢銷的產(chǎn)品要有合理的庫(kù)存，以便源源不斷地供應(yīng)給消費(fèi)者。店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)員要共同掌握庫(kù)存動(dòng)態(tài)，通過(guò)進(jìn)、銷活動(dòng)，經(jīng)常保持合理庫(kù)存。庫(kù)存量要和進(jìn)貨周期相適應(yīng)、和資金定額相吻合。 因家具行業(yè)的特性，家具商品的安全庫(kù)存量可以根據(jù)自身的資金情況來(lái)確定； 訂購(gòu)的商品不可能全部陳列在專賣店?duì)I業(yè)場(chǎng)所，部分需暫時(shí)保管，商品儲(chǔ)存主要分為： 一是周轉(zhuǎn)性商品儲(chǔ)存，它可以保證商品銷售連續(xù)不斷地進(jìn)行； 二是季節(jié)性商品 儲(chǔ)存，這是專賣店為了保證季節(jié)性銷售的需要而進(jìn)行的儲(chǔ)網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 存。 各地加盟商要及時(shí)分析各所在地區(qū)哪些商品是適銷對(duì)路，哪些商品是逾量?jī)?chǔ)存，哪些商品是滯銷的，要按類、按品種來(lái)經(jīng)常分析掌握情況。 商品的盤點(diǎn)： 盤點(diǎn)就是盤查帳簿上所記載的庫(kù)存商品與實(shí)際商品之間的數(shù)字是否吻合，各地專賣店需每個(gè)月月底做一次盤點(diǎn)。盤點(diǎn)事項(xiàng)包括： ? 庫(kù)存場(chǎng)所的整理、整頓要在盤點(diǎn)之前進(jìn)行。 ? 在盤點(diǎn)之前把店面所需要商品補(bǔ)充完畢。 ? 將破損品及污損品區(qū)分開(kāi)，并注明數(shù)量。 ? 數(shù)量的清點(diǎn)及盤點(diǎn)表記錄，不要同一個(gè)人。 ? 把商品品質(zhì)、數(shù)量以及價(jià)格分別記入《專賣店商品 庫(kù)存表》里。 （詳見(jiàn)附件：表二《專賣店商品庫(kù)存表》） 四、專賣店資金管理 （一）日常管理 資金管理概述 1）資金是專賣店的血液，資金管理的目標(biāo)就是控制資金總量、優(yōu)化 資金結(jié)構(gòu)、提高資金使用效率。 2）資金需要流動(dòng)，健康的資金必須保持其合理的流動(dòng)速度。 3） 資金流速與效益：速度與效益成正比，資金流動(dòng)速度越快、效 率越高、效益越好。 資金管理 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 1） 營(yíng)業(yè)收入介紹 營(yíng)業(yè)收入指營(yíng)業(yè)過(guò)程中因出售商品而取得的貨款收入。收入方式：即貨款收取的方式，常用的收款方式有以下三種： ? 現(xiàn)金（人民幣）； ? 儲(chǔ)蓄卡、信用卡：金 融機(jī)構(gòu)統(tǒng)一制發(fā)的、具備支付功能的磁卡。 ? 支票、匯票：要經(jīng)銀行人員檢查確認(rèn)后，方可作為收款憑據(jù) 2） 收入管理 ? POS 收銀系統(tǒng)：專供營(yíng)業(yè)記錄、收款及相關(guān)數(shù)據(jù)管理的電腦設(shè)備； ? 現(xiàn)金上行規(guī)范：營(yíng)業(yè)現(xiàn)金應(yīng)做到日結(jié)日清、定時(shí)交存。每天定時(shí)將營(yíng)業(yè)款交存開(kāi)戶銀行； ? 庫(kù)存現(xiàn)金 : 庫(kù)存現(xiàn)金的管理應(yīng)做到： —— 限額控制：營(yíng)業(yè)下班以后，單店庫(kù)存現(xiàn)金的最高限額不能超 過(guò) 1， 000 元； —— 安全責(zé)任制：資金安全責(zé)任落實(shí)到崗位、個(gè)人； —— 每日盤點(diǎn)：堅(jiān)持每日盤點(diǎn)庫(kù)存現(xiàn)金、防止挪用或超限額存放 等違規(guī)行為的發(fā)生； —— 定期抽查：由店長(zhǎng)配合會(huì)計(jì)人員進(jìn)行定期抽查，主要檢查庫(kù) 存現(xiàn)金帳實(shí)核對(duì)、上行記錄、庫(kù)存等情況是否符合統(tǒng)一規(guī)定。 ? 刷卡收入：對(duì)刷卡收入應(yīng)專人管理、定期核對(duì)。主要核對(duì)銀行刷卡收入帳單與銷售單是否一一對(duì)應(yīng)、手續(xù)費(fèi)的計(jì)算是否正確等。 ? 銀行存款管理 —— 日清月結(jié)：當(dāng)天的發(fā)生額當(dāng)天處理完畢；月末核對(duì)結(jié)帳； 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) —— 空白票據(jù)管理：空白的支票、匯票委托書(shū)等應(yīng)專人妥善保 管，防止丟失、被盜或責(zé)任不清。 —— 內(nèi)控制度：票據(jù)管理與圖章（印鑒）管理、帳務(wù)處理與現(xiàn) 金管理等均應(yīng)分別專人管理。 3） 資金安全 ? 收銀要求：收銀環(huán)節(jié)要注 意假幣、錢箱安全、當(dāng)面點(diǎn)清等； ? 現(xiàn)金上行：注意現(xiàn)金送存銀行的途中安全； ? 庫(kù)存現(xiàn)金：一般應(yīng)配備安全報(bào)警系統(tǒng)，并注意保險(xiǎn)柜密碼、鑰匙管理； ? 銀行存款：銀行印鑒、帳號(hào)應(yīng)在一定范圍內(nèi)保密，防止被冒用。 4） 資金的增值過(guò)程 ? 毛利（出價(jià) 進(jìn)價(jià)）：商品進(jìn)價(jià)與出價(jià)的差額，按性質(zhì)不同分為單件商品毛利和毛利總額。 ? 凈利（毛利 費(fèi)用）：是反應(yīng)專賣店實(shí)際盈利水平的重要指標(biāo)。專賣店凈利與費(fèi)用水平成反比例關(guān)系。即費(fèi)用率越高、凈利率越低； ? 決定資金增值速度的主要因素 —— 毛利率：商品毛利與商品銷售額的比例，是反映商品獲利 能力的重要 指標(biāo)； — — 費(fèi)用率：專賣店費(fèi)用與商品銷售額的比例，反映專賣店的 費(fèi)用水平； — — 資金流速：資金流動(dòng)速度，通常用“資金周轉(zhuǎn)次數(shù)”或“資 金周轉(zhuǎn)天數(shù)”來(lái)計(jì)算，用來(lái)反映和比較資金經(jīng)過(guò)“現(xiàn)金 — 商品 — 現(xiàn)金”過(guò)程的流動(dòng)速度。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) （二）資金優(yōu)化 制定銷售計(jì)劃，計(jì)算盈虧平衡點(diǎn) 專賣店如果希望能夠真正的將資金優(yōu)化，創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，一定要擬定完善的銷售計(jì)劃，具體做法可以先根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，估計(jì)每種商品的月銷售量和價(jià)格，進(jìn)而擬訂銷售計(jì)劃，該計(jì)劃定期與實(shí)際銷售情況比較，適當(dāng)作出調(diào)整； 在專賣店的資金管理中有一個(gè)公式非常重要 ，既是盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算公式，是成本與營(yíng)業(yè)額相等的點(diǎn)，每月的營(yíng)業(yè)額只有超過(guò)了盈虧平衡點(diǎn)，才能盈利；盈虧平衡點(diǎn)是專賣店銷售的底線。 盈虧平衡點(diǎn) = （店租＋水電雜費(fèi)＋工資＋裝修折舊） /（ 1－商品成本 /售價(jià)） 例如：某專賣店商品售價(jià) 16000 元，成本 8000 元，店租每個(gè)月 10， 000元，水電雜費(fèi)每月 1000 元，員工工資為 8， 000 元，裝修折舊每月 2， 000元（裝修費(fèi) 48， 000 元 /2年租期 12 月），則該店每月的盈虧平衡點(diǎn)為 42，000 元，即該店每月?tīng)I(yíng)業(yè)收入必須超過(guò) 萬(wàn)才盈利； 因此在專賣店資金管理的過(guò)程中，時(shí)時(shí) 關(guān)注銷售計(jì)劃和盈虧平衡點(diǎn)，不斷用各種手段增加收入、控制成本，達(dá)到盈利的目標(biāo)。 善用有限的資金 下面介紹一些善用資金的技巧： ? 爭(zhēng)取顧客用現(xiàn)金支付，如用信用卡支付要及時(shí)將資金劃過(guò)來(lái)； ? 適當(dāng)準(zhǔn)備周轉(zhuǎn)金，按照經(jīng)驗(yàn)一般需準(zhǔn)備庫(kù)存商品金額的 10％為周轉(zhuǎn)金，旺季來(lái)臨時(shí)更要額外注意； 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 五、專賣店信息管理 （一）信息構(gòu)成 本店的情況 1）產(chǎn)品銷售情況：各專賣店必須將每日、周、月銷售情況進(jìn)行匯總， 并于下月 5 日前將上月所屬城市各專賣店總體銷售情況匯總成每 月銷售匯總表后，用電腦傳輸或表格傳真至公司客戶服務(wù)部?！朵N售統(tǒng)計(jì) 表》 2） 產(chǎn)品改進(jìn)意見(jiàn)反饋，服務(wù)情況和營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行情況，《市場(chǎng)信息反饋及建議表》（包含：產(chǎn)品改進(jìn)的意見(jiàn)、營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行情況、客戶服務(wù)的執(zhí)行情況三大類） 3） 購(gòu)貨的消費(fèi)者檔案 本店與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 1）產(chǎn)品：暢銷品 /滯銷品 /新品上市銷售情況掌握與分析并反饋。 2）服務(wù)：服務(wù)水平、服務(wù)內(nèi)容等 3）營(yíng)銷活動(dòng)：廣告、促銷、公關(guān)活動(dòng)等 4）消費(fèi)者情況：店面顧客構(gòu)成及分類、消費(fèi)特征等（如購(gòu)買時(shí)間 / 購(gòu)買時(shí)機(jī) /產(chǎn)品搭配 /購(gòu)買量 /購(gòu)買頻率 /選購(gòu)時(shí)注重因素）。 當(dāng)?shù)?市場(chǎng)信息 1）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)潛力、消費(fèi)水平、主要銷售場(chǎng)所。 2）市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌及各自優(yōu)劣勢(shì)、銷售渠道與數(shù)量、 主推或主銷產(chǎn)品特征； 3）影響當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的重大事件 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) （二）信息搜集、整理、傳遞 搜集的方法和渠道： 1）觀察法：通過(guò)觀察來(lái)記錄以上情況； 2）資料收集法：取得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些宣傳資料； 3）提問(wèn)法：間接通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員等相關(guān)人員了解信息； 4）信息收集渠道：終端專賣店（如銷售情況、顧客反映情況）、市 場(chǎng)（如競(jìng)爭(zhēng)品牌在當(dāng)?shù)馗魃虉?chǎng)、專賣店、家私銷售場(chǎng)所等的運(yùn)作 情況；報(bào)刊雜志、電視等媒體提供的有用信息；行業(yè)機(jī)構(gòu)、專業(yè) 調(diào)研機(jī)構(gòu)提供的相關(guān)信息。 信息 整理和傳遞 店長(zhǎng)負(fù)責(zé)信息的整理和傳遞工作 組，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)匦畔⒌牟杉胺答伖ぷ?，并定期或不定期地向公司反饋?dāng)?shù)丶揖呤袌?chǎng)信息。 （三）信息分析 信息分析及整理由公司專人負(fù)責(zé)，并制訂有效的信息反饋流程及其信息運(yùn)用與保管制度。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 第三篇：專賣店培訓(xùn)管理篇 一、入職培訓(xùn)內(nèi)容： （一）公司、品牌及產(chǎn)品介紹 （詳見(jiàn)本冊(cè)“公司概括”） （二）規(guī)章制度 （詳見(jiàn)本冊(cè)“規(guī)章制度”） （三）行為規(guī)范 （詳見(jiàn)本冊(cè)“行為規(guī)范”） （四）基本待客技巧 （詳見(jiàn)本冊(cè)“基本待客技巧”） （五）服務(wù)守則和服務(wù)忌諱 （詳見(jiàn)本冊(cè)“服務(wù)守則 和服務(wù)忌諱”） （六）家具知識(shí) 家具的主要種類 從家具生產(chǎn)所使用的材料來(lái)看，目前市場(chǎng)上的家具主要有木制家具、玻璃家具、金屬家具、布藝家具、藤制家具。這些家具或單純只使用一種材料，或網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 采用幾種材料搭配制造。 從家具產(chǎn)品的風(fēng)格來(lái)看，有追求古典藝術(shù)美的傳統(tǒng)家具；有追求時(shí)尚流行感的現(xiàn)代家具，還有在古典與藝術(shù)之間尋求和諧與平衡的家具。 從家具產(chǎn)品的消費(fèi)群體來(lái)看，有追求高品位、高質(zhì)量、高附加值的高檔家具，也有滿足中等收入水平消費(fèi)者的中檔家具；還有追求實(shí)用和價(jià)廉物美的大眾化家具。 從家具的使用功能和使用場(chǎng)所來(lái)看，家具可 分為辦公家具和家用家具。其中家用家具又可分為臥房家具、客廳家具、餐廳家具、書(shū)房家具等。 2．家具產(chǎn)品的保養(yǎng) 壹加壹的任何產(chǎn)品在正常溫度及濕度下，都經(jīng)過(guò)國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)在力學(xué)測(cè)試、毒性檢測(cè)、金屬放射性檢測(cè)中均符合國(guó)家和國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)嬰幼兒、老年、體虛者不會(huì)造成任何不良反應(yīng)，并取得國(guó)際性保質(zhì)量認(rèn)證，可放心使用。 1）家具常新的保養(yǎng)法 金屬茶幾、折迭椅等金屬部位銹跡初起，可用棉紗浸少許醋擦除。對(duì)陳舊銹跡，可用薄竹片輕輕刮除，然后用浸有醋的棉紗輕輕擦拭，切不可用刀片等利器刮除，以免破壞表面鉻層。 5）真皮沙發(fā)的養(yǎng)護(hù) 因皮革外層都有一層完全透明的保護(hù)漆，在使用過(guò)程中需對(duì)沙發(fā)進(jìn)行以下保養(yǎng)： ? 勿將沙發(fā)直接暴露在陽(yáng)光或熱源下； ? 應(yīng)遠(yuǎn)離暖氣旁 35 尺； ? 勿近污物及化學(xué)品和油膩地方； 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) ? 勿近蒸汽房； ? 勿用烈性去污品（洗衣粉、汽油、柴油）清潔沙發(fā)，以免真皮沙發(fā)變色、變硬、退化，同時(shí)易化解皮革的保護(hù)漆； ? 使用時(shí)應(yīng)經(jīng)常換位； ? 清洗時(shí)用少量洗潔精稀釋即可。 6）布藝沙發(fā)的保養(yǎng) ? 布藝沙發(fā)一般采用棉、麻、滌、毛及混合纖維，經(jīng)過(guò)高溫處理，除 100%純棉只限干洗外，其它干、濕洗均可； ? 水洗控制在 30℃ 40℃水溫下，清洗后可電燙燙干； ? 定期吸塵，若 能每周進(jìn)行一次更佳，扶手、靠背和縫隙也須顧及； 二、晉級(jí)培訓(xùn)（銷售技巧培訓(xùn)） （一）導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 導(dǎo)購(gòu)員如何了解并分析顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī) 如何了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 可以把顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)分為感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī)，它們是由于人們認(rèn)識(shí)、感情和意志等心理過(guò)程而引起的行為動(dòng)機(jī)。 1）感情動(dòng)機(jī) 是由于人的情緒（喜、怒、哀、樂(lè)等）和情感（道德、情操、群體、觀念等）引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。由于感情動(dòng)機(jī)的引發(fā)原因不同，所以，感情動(dòng)機(jī)又可以分為情緒動(dòng)機(jī)和情感動(dòng)機(jī)兩種。 ? 情緒動(dòng)機(jī) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 是由外界環(huán)境因素的突然刺激而產(chǎn)生的好奇、興奮、模仿 等感情反應(yīng)而激發(fā)出的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。影響產(chǎn)生情緒動(dòng)蕩的外部因素有很多，如廣告、展銷、表演、促銷、降價(jià)等。 ? 情感動(dòng)機(jī) 大多因?yàn)閷?duì)商品精美的款式、艷麗的色彩、講究的貨品陳列產(chǎn)生發(fā)應(yīng)而激發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其表現(xiàn)為對(duì)商品價(jià)格不求便宜，而要求適中或偏高。 2）理智動(dòng)機(jī) 是對(duì)所購(gòu)對(duì)象經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮，在理智的約束和控制下而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。它是基于對(duì)所購(gòu)商品的了解、認(rèn)識(shí)、經(jīng)過(guò)一定比較和選擇產(chǎn)生的。理智動(dòng)機(jī)的形成有一個(gè)比較復(fù)雜的從感情到理性的心理活動(dòng)過(guò)程，一般要經(jīng)過(guò)喜好 —— 激情 —— 評(píng)價(jià) —— 選擇這樣幾個(gè)階段，從喜好到激情是屬于感情認(rèn)識(shí)階段， 從評(píng)價(jià)到選擇是屬于理性認(rèn)識(shí)的階段。同時(shí) ，在理智動(dòng)機(jī)驅(qū)使下的購(gòu)買，比較注重商品的質(zhì)量，講求實(shí)用、可靠、價(jià)格合理或便宜、設(shè)計(jì)科學(xué)合理等。 3）惠顧動(dòng)機(jī) 是指顧客由于某些企業(yè)推銷商品產(chǎn)生信任和偏好，進(jìn)而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)，也叫信任動(dòng)機(jī)。在這種動(dòng)機(jī)支配下，顧客重復(fù)地、習(xí)慣地向某一推銷商或?qū)Ｙu店購(gòu)買。顧客之所以產(chǎn)生這樣的動(dòng)機(jī)，是基于導(dǎo)購(gòu)員禮貌周到、信譽(yù)良好、提供信用及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因每一推銷商和專賣店的聲譽(yù)或特色均可以給予顧客一種不同的印象，