【導(dǎo)讀】第三篇：專賣店培訓(xùn)管理篇...............錯誤!

　　

【正文】 對于一些供應(yīng)正常、較為暢銷的產(chǎn)品要有合理的庫存，以便源源不斷地供應(yīng)給消費者。店長和導(dǎo)購員要共同掌握庫存動態(tài)，通過進、銷活動，經(jīng)常保持合理庫存。庫存量要和進貨周期相適應(yīng)、和資金定額相吻合。 因家具行業(yè)的特性，家具商品的安全庫存量可以根據(jù)自身的資金情況來確定； 訂購的商品不可能全部陳列在專賣店營業(yè)場所，部分需暫時保管，商品儲存主要分為： 一是周轉(zhuǎn)性商品儲存，它可以保證商品銷售連續(xù)不斷地進行； 二是季節(jié)性商品 儲存，這是專賣店為了保證季節(jié)性銷售的需要而進行的儲網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 存。 各地加盟商要及時分析各所在地區(qū)哪些商品是適銷對路，哪些商品是逾量儲存，哪些商品是滯銷的，要按類、按品種來經(jīng)常分析掌握情況。 商品的盤點： 盤點就是盤查帳簿上所記載的庫存商品與實際商品之間的數(shù)字是否吻合，各地專賣店需每個月月底做一次盤點。盤點事項包括： ? 庫存場所的整理、整頓要在盤點之前進行。 ? 在盤點之前把店面所需要商品補充完畢。 ? 將破損品及污損品區(qū)分開，并注明數(shù)量。 ? 數(shù)量的清點及盤點表記錄，不要同一個人。 ? 把商品品質(zhì)、數(shù)量以及價格分別記入《專賣店商品 庫存表》里。 （詳見附件：表二《專賣店商品庫存表》） 四、專賣店資金管理 （一）日常管理 資金管理概述 1）資金是專賣店的血液，資金管理的目標(biāo)就是控制資金總量、優(yōu)化 資金結(jié)構(gòu)、提高資金使用效率。 2）資金需要流動，健康的資金必須保持其合理的流動速度。 3） 資金流速與效益：速度與效益成正比，資金流動速度越快、效 率越高、效益越好。 資金管理 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 1） 營業(yè)收入介紹 營業(yè)收入指營業(yè)過程中因出售商品而取得的貨款收入。收入方式：即貨款收取的方式，常用的收款方式有以下三種： ? 現(xiàn)金（人民幣）； ? 儲蓄卡、信用卡：金 融機構(gòu)統(tǒng)一制發(fā)的、具備支付功能的磁卡。 ? 支票、匯票：要經(jīng)銀行人員檢查確認(rèn)后，方可作為收款憑據(jù) 2） 收入管理 ? POS 收銀系統(tǒng)：專供營業(yè)記錄、收款及相關(guān)數(shù)據(jù)管理的電腦設(shè)備； ? 現(xiàn)金上行規(guī)范：營業(yè)現(xiàn)金應(yīng)做到日結(jié)日清、定時交存。每天定時將營業(yè)款交存開戶銀行； ? 庫存現(xiàn)金 : 庫存現(xiàn)金的管理應(yīng)做到： —— 限額控制：營業(yè)下班以后，單店庫存現(xiàn)金的最高限額不能超 過 1， 000 元； —— 安全責(zé)任制：資金安全責(zé)任落實到崗位、個人； —— 每日盤點：堅持每日盤點庫存現(xiàn)金、防止挪用或超限額存放 等違規(guī)行為的發(fā)生； —— 定期抽查：由店長配合會計人員進行定期抽查，主要檢查庫 存現(xiàn)金帳實核對、上行記錄、庫存等情況是否符合統(tǒng)一規(guī)定。 ? 刷卡收入：對刷卡收入應(yīng)專人管理、定期核對。主要核對銀行刷卡收入帳單與銷售單是否一一對應(yīng)、手續(xù)費的計算是否正確等。 ? 銀行存款管理 —— 日清月結(jié)：當(dāng)天的發(fā)生額當(dāng)天處理完畢；月末核對結(jié)帳； 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 —— 空白票據(jù)管理：空白的支票、匯票委托書等應(yīng)專人妥善保 管，防止丟失、被盜或責(zé)任不清。 —— 內(nèi)控制度：票據(jù)管理與圖章（印鑒）管理、帳務(wù)處理與現(xiàn) 金管理等均應(yīng)分別專人管理。 3） 資金安全 ? 收銀要求：收銀環(huán)節(jié)要注 意假幣、錢箱安全、當(dāng)面點清等； ? 現(xiàn)金上行：注意現(xiàn)金送存銀行的途中安全； ? 庫存現(xiàn)金：一般應(yīng)配備安全報警系統(tǒng)，并注意保險柜密碼、鑰匙管理； ? 銀行存款：銀行印鑒、帳號應(yīng)在一定范圍內(nèi)保密，防止被冒用。 4） 資金的增值過程 ? 毛利（出價 進價）：商品進價與出價的差額，按性質(zhì)不同分為單件商品毛利和毛利總額。 ? 凈利（毛利 費用）：是反應(yīng)專賣店實際盈利水平的重要指標(biāo)。專賣店凈利與費用水平成反比例關(guān)系。即費用率越高、凈利率越低； ? 決定資金增值速度的主要因素 —— 毛利率：商品毛利與商品銷售額的比例，是反映商品獲利 能力的重要 指標(biāo)； — — 費用率：專賣店費用與商品銷售額的比例，反映專賣店的 費用水平； — — 資金流速：資金流動速度，通常用“資金周轉(zhuǎn)次數(shù)”或“資 金周轉(zhuǎn)天數(shù)”來計算，用來反映和比較資金經(jīng)過“現(xiàn)金 — 商品 — 現(xiàn)金”過程的流動速度。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 （二）資金優(yōu)化 制定銷售計劃，計算盈虧平衡點 專賣店如果希望能夠真正的將資金優(yōu)化，創(chuàng)造最大的利潤，一定要擬定完善的銷售計劃，具體做法可以先根據(jù)以往經(jīng)驗，估計每種商品的月銷售量和價格，進而擬訂銷售計劃，該計劃定期與實際銷售情況比較，適當(dāng)作出調(diào)整； 在專賣店的資金管理中有一個公式非常重要 ，既是盈虧平衡點計算公式，是成本與營業(yè)額相等的點，每月的營業(yè)額只有超過了盈虧平衡點，才能盈利；盈虧平衡點是專賣店銷售的底線。 盈虧平衡點 = （店租＋水電雜費＋工資＋裝修折舊） /（ 1－商品成本 /售價） 例如：某專賣店商品售價 16000 元，成本 8000 元，店租每個月 10， 000元，水電雜費每月 1000 元，員工工資為 8， 000 元，裝修折舊每月 2， 000元（裝修費 48， 000 元 /2年租期 12 月），則該店每月的盈虧平衡點為 42，000 元，即該店每月營業(yè)收入必須超過 萬才盈利； 因此在專賣店資金管理的過程中，時時 關(guān)注銷售計劃和盈虧平衡點，不斷用各種手段增加收入、控制成本，達(dá)到盈利的目標(biāo)。 善用有限的資金 下面介紹一些善用資金的技巧： ? 爭取顧客用現(xiàn)金支付，如用信用卡支付要及時將資金劃過來； ? 適當(dāng)準(zhǔn)備周轉(zhuǎn)金，按照經(jīng)驗一般需準(zhǔn)備庫存商品金額的 10％為周轉(zhuǎn)金，旺季來臨時更要額外注意； 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 五、專賣店信息管理 （一）信息構(gòu)成 本店的情況 1）產(chǎn)品銷售情況：各專賣店必須將每日、周、月銷售情況進行匯總， 并于下月 5 日前將上月所屬城市各專賣店總體銷售情況匯總成每 月銷售匯總表后，用電腦傳輸或表格傳真至公司客戶服務(wù)部?！朵N售統(tǒng)計 表》 2） 產(chǎn)品改進意見反饋，服務(wù)情況和營銷活動執(zhí)行情況，《市場信息反饋及建議表》（包含：產(chǎn)品改進的意見、營銷活動的執(zhí)行情況、客戶服務(wù)的執(zhí)行情況三大類） 3） 購貨的消費者檔案 本店與競爭對手的信息 1）產(chǎn)品：暢銷品 /滯銷品 /新品上市銷售情況掌握與分析并反饋。 2）服務(wù)：服務(wù)水平、服務(wù)內(nèi)容等 3）營銷活動：廣告、促銷、公關(guān)活動等 4）消費者情況：店面顧客構(gòu)成及分類、消費特征等（如購買時間 / 購買時機 /產(chǎn)品搭配 /購買量 /購買頻率 /選購時注重因素）。 當(dāng)?shù)?市場信息 1）當(dāng)?shù)厥袌鰸摿Α⑾M水平、主要銷售場所。 2）市 場競爭程度、主要競爭品牌及各自優(yōu)劣勢、銷售渠道與數(shù)量、 主推或主銷產(chǎn)品特征； 3）影響當(dāng)?shù)厥袌龅闹卮笫录? 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 （二）信息搜集、整理、傳遞 搜集的方法和渠道： 1）觀察法：通過觀察來記錄以上情況； 2）資料收集法：取得競爭對手的一些宣傳資料； 3）提問法：間接通過競爭對手的導(dǎo)購員等相關(guān)人員了解信息； 4）信息收集渠道：終端專賣店（如銷售情況、顧客反映情況）、市 場（如競爭品牌在當(dāng)?shù)馗魃虉觥Ｙu店、家私銷售場所等的運作 情況；報刊雜志、電視等媒體提供的有用信息；行業(yè)機構(gòu)、專業(yè) 調(diào)研機構(gòu)提供的相關(guān)信息。 信息 整理和傳遞 店長負(fù)責(zé)信息的整理和傳遞工作 組，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)匦畔⒌牟杉胺答伖ぷ?，并定期或不定期地向公司反饋?dāng)?shù)丶揖呤袌鲂畔ⅰ? （三）信息分析 信息分析及整理由公司專人負(fù)責(zé)，并制訂有效的信息反饋流程及其信息運用與保管制度。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 第三篇：專賣店培訓(xùn)管理篇 一、入職培訓(xùn)內(nèi)容： （一）公司、品牌及產(chǎn)品介紹 （詳見本冊“公司概括”） （二）規(guī)章制度 （詳見本冊“規(guī)章制度”） （三）行為規(guī)范 （詳見本冊“行為規(guī)范”） （四）基本待客技巧 （詳見本冊“基本待客技巧”） （五）服務(wù)守則和服務(wù)忌諱 （詳見本冊“服務(wù)守則 和服務(wù)忌諱”） （六）家具知識 家具的主要種類 從家具生產(chǎn)所使用的材料來看，目前市場上的家具主要有木制家具、玻璃家具、金屬家具、布藝家具、藤制家具。這些家具或單純只使用一種材料，或網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 采用幾種材料搭配制造。 從家具產(chǎn)品的風(fēng)格來看，有追求古典藝術(shù)美的傳統(tǒng)家具；有追求時尚流行感的現(xiàn)代家具，還有在古典與藝術(shù)之間尋求和諧與平衡的家具。 從家具產(chǎn)品的消費群體來看，有追求高品位、高質(zhì)量、高附加值的高檔家具，也有滿足中等收入水平消費者的中檔家具；還有追求實用和價廉物美的大眾化家具。 從家具的使用功能和使用場所來看，家具可 分為辦公家具和家用家具。其中家用家具又可分為臥房家具、客廳家具、餐廳家具、書房家具等。 2．家具產(chǎn)品的保養(yǎng) 壹加壹的任何產(chǎn)品在正常溫度及濕度下，都經(jīng)過國家權(quán)威機構(gòu)檢測在力學(xué)測試、毒性檢測、金屬放射性檢測中均符合國家和國際標(biāo)準(zhǔn)，對嬰幼兒、老年、體虛者不會造成任何不良反應(yīng)，并取得國際性保質(zhì)量認(rèn)證，可放心使用。 1）家具常新的保養(yǎng)法 金屬茶幾、折迭椅等金屬部位銹跡初起，可用棉紗浸少許醋擦除。對陳舊銹跡，可用薄竹片輕輕刮除，然后用浸有醋的棉紗輕輕擦拭，切不可用刀片等利器刮除，以免破壞表面鉻層。 5）真皮沙發(fā)的養(yǎng)護 因皮革外層都有一層完全透明的保護漆，在使用過程中需對沙發(fā)進行以下保養(yǎng)： ? 勿將沙發(fā)直接暴露在陽光或熱源下； ? 應(yīng)遠(yuǎn)離暖氣旁 35 尺； ? 勿近污物及化學(xué)品和油膩地方； 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 ? 勿近蒸汽房； ? 勿用烈性去污品（洗衣粉、汽油、柴油）清潔沙發(fā)，以免真皮沙發(fā)變色、變硬、退化，同時易化解皮革的保護漆； ? 使用時應(yīng)經(jīng)常換位； ? 清洗時用少量洗潔精稀釋即可。 6）布藝沙發(fā)的保養(yǎng) ? 布藝沙發(fā)一般采用棉、麻、滌、毛及混合纖維，經(jīng)過高溫處理，除 100%純棉只限干洗外，其它干、濕洗均可； ? 水洗控制在 30℃ 40℃水溫下，清洗后可電燙燙干； ? 定期吸塵，若 能每周進行一次更佳，扶手、靠背和縫隙也須顧及； 二、晉級培訓(xùn)（銷售技巧培訓(xùn)） （一）導(dǎo)購員銷售技巧 導(dǎo)購員如何了解并分析顧客購買動機 如何了解顧客的購買動機 可以把顧客的購買動機分為感情動機、理智動機和惠顧動機，它們是由于人們認(rèn)識、感情和意志等心理過程而引起的行為動機。 1）感情動機 是由于人的情緒（喜、怒、哀、樂等）和情感（道德、情操、群體、觀念等）引起的購買動機。由于感情動機的引發(fā)原因不同，所以，感情動機又可以分為情緒動機和情感動機兩種。 ? 情緒動機 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 是由外界環(huán)境因素的突然刺激而產(chǎn)生的好奇、興奮、模仿 等感情反應(yīng)而激發(fā)出的購買動機。影響產(chǎn)生情緒動蕩的外部因素有很多，如廣告、展銷、表演、促銷、降價等。 ? 情感動機 大多因為對商品精美的款式、艷麗的色彩、講究的貨品陳列產(chǎn)生發(fā)應(yīng)而激發(fā)購買動機，其表現(xiàn)為對商品價格不求便宜，而要求適中或偏高。 2）理智動機 是對所購對象經(jīng)過認(rèn)真考慮，在理智的約束和控制下而產(chǎn)生的購買動機。它是基于對所購商品的了解、認(rèn)識、經(jīng)過一定比較和選擇產(chǎn)生的。理智動機的形成有一個比較復(fù)雜的從感情到理性的心理活動過程，一般要經(jīng)過喜好 —— 激情 —— 評價 —— 選擇這樣幾個階段，從喜好到激情是屬于感情認(rèn)識階段， 從評價到選擇是屬于理性認(rèn)識的階段。同時 ，在理智動機驅(qū)使下的購買，比較注重商品的質(zhì)量，講求實用、可靠、價格合理或便宜、設(shè)計科學(xué)合理等。 3）惠顧動機 是指顧客由于某些企業(yè)推銷商品產(chǎn)生信任和偏好，進而產(chǎn)生的購買動機。這種動機，也叫信任動機。在這種動機支配下，顧客重復(fù)地、習(xí)慣地向某一推銷商或?qū)Ｙu店購買。顧客之所以產(chǎn)生這樣的動機，是基于導(dǎo)購員禮貌周到、信譽良好、提供信用及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因每一推銷商和專賣店的聲譽或特色均可以給予顧客一種不同的印象，