保險(xiǎn)產(chǎn)品組合與建議書設(shè)計(jì)講師手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-05-13 06:51本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】使學(xué)員明確險(xiǎn)種組合的重要意義，并掌握險(xiǎn)種組合的思路與方法。③產(chǎn)品如何有效地組合是銷售員專業(yè)技能的體現(xiàn)。合客戶的經(jīng)濟(jì)能力，一般標(biāo)準(zhǔn)為全年收入的10%—15%。側(cè)重是為了幫助客戶解決最大的人生風(fēng)險(xiǎn)問題。30歲，男性，已婚，白領(lǐng)主管，妻子為某公司職員，②引導(dǎo)學(xué)員注意保費(fèi)與收入的比例關(guān)系。公司給付8,000元生存保險(xiǎn)金。給付50,000元意外醫(yī)療保險(xiǎn)金。利一直存在保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司每年按累積利率復(fù)利增值。
【正文】 保障，每一年度最高給付 746,000元 殘疾保障金。 意外醫(yī)療保險(xiǎn)金： 被保險(xiǎn)人因意外傷害事故所需治療費(fèi)用，每一年度最高給付 50,000 元 意外醫(yī)療保險(xiǎn)金。 住院安心保障： 被保險(xiǎn)人如因一般原因住院可補(bǔ)貼： 80 元 /日 ，全年可補(bǔ)貼 29200 元 （ 80元 /日 *365 天）； 如因癌癥住院可補(bǔ)貼： 220 元 /日 ，全年可補(bǔ)貼 39600 元 （ 220 元 /日 *180 天）。 重大疾病保障 罹患一類重疾給付保險(xiǎn)金 160000 元，罹患二類重疾給付保險(xiǎn)金 40000 元。 —— 講師講解： 強(qiáng)調(diào)客戶需求，引導(dǎo)學(xué)員 說出可能的組合產(chǎn)品，并寫在白板上。 —— 講師展示投影片 組合險(xiǎn)種明細(xì) —— 講師講解： 與學(xué)員根據(jù)保險(xiǎn)利益估計(jì)的組合險(xiǎn)種進(jìn)行比較，再次強(qiáng)調(diào)該險(xiǎn)種組合的保障功能。 10’ 四、建議書設(shè)計(jì) —— 講師展示投影片 保險(xiǎn)建議書的設(shè)計(jì)就是針對(duì)某一客戶的需求，將公司所提供的險(xiǎn) 種 保 險(xiǎn) 金額 交 費(fèi) 年 期 保 險(xiǎn) 費(fèi) 平安康盛 20萬(wàn)元 20年 7500元 附加意外傷害 20萬(wàn)元 20年 460元 附加意外醫(yī)療 5萬(wàn)元 20年 318元 住院安心 三檔 20年 389元 合計(jì) 計(jì) 20年 8667元 保險(xiǎn)商品做一個(gè)組合，做出一份最適合他的保險(xiǎn)計(jì)劃。 激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，同時(shí)增進(jìn)彼此的了解，增強(qiáng)信任感。 建議書可以用公司電腦制作的版本，也可以自己設(shè)計(jì)較個(gè)性的建議書。 —— 講師講解： 產(chǎn)品組合是建議書的核心內(nèi)容，一份設(shè)計(jì)精細(xì)的建議書在銷售中起重要的媒介作用。新人可以先用公司版建議書，熟練之后，可以設(shè)計(jì)組合個(gè)性的建議書，這也是壽險(xiǎn)銷售人員的一個(gè)基本功。講師強(qiáng)調(diào)建議書的使用要在與客戶接觸并挖掘了客戶需求的基礎(chǔ)上制作和呈送，而不能濫用。 —— 講師展示投影片 建議書的制作要點(diǎn) 內(nèi)容充實(shí)，涇渭分明 圖文并茂 至少找出適合對(duì)方購(gòu)買的 3個(gè)理由 善待每一條保險(xiǎn)責(zé)任，并重新命名 打破常規(guī)，賦予條款新的生命力 將優(yōu)勢(shì)數(shù)字化，將數(shù)字具體化 —— 講師強(qiáng)調(diào) : 建議書要簡(jiǎn)潔明了，便 于客戶一目了然和自己的講解，講師針對(duì)左邊的要點(diǎn)簡(jiǎn)要舉例說明。（講師可準(zhǔn)備一份建議書做展示） —— 講師展示投影片 產(chǎn)產(chǎn) 品品 組組 合合 后后 要要 重重 點(diǎn)點(diǎn) 列列 明明 的的 內(nèi)內(nèi) 容容 保什么？ —— 保險(xiǎn)責(zé)任（細(xì)化） 保多久？ —— 保險(xiǎn)期限 保多少？ —— 保額 交多少錢？ —— 保險(xiǎn)費(fèi) 交多久？ —— 交費(fèi)期 —— 講師強(qiáng)調(diào) : 要重點(diǎn)列明的內(nèi)容正是恰恰是客戶最關(guān)心的問題。在建議書顯 要的位置列明。 成長(zhǎng)年金：老王若發(fā)生不幸，不能再照顧小王，小王每年可領(lǐng)取 500 元的生活 費(fèi)至 21歲止。 豁免保費(fèi)：交費(fèi)期內(nèi)，老王身故或高度殘疾，以后不用再交各期 費(fèi)，保 險(xiǎn)責(zé)任繼續(xù)有效。 —— 講師強(qiáng)調(diào)： 采用提問學(xué)員的方式將保單的三種狀況進(jìn)行分析總結(jié)。 15’ 五、學(xué)員練習(xí) 采用研討、提問的方式，講師引導(dǎo)學(xué)員對(duì)剛剛學(xué)習(xí)過的內(nèi)容進(jìn)行復(fù)習(xí)鞏固。 3’ 六、課程總結(jié) 課程回顧，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。
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