【導(dǎo)讀】前言……………………推動難度增大、各主管群體管理效能弱化的被動局面。嚴(yán)重制約了隊伍績效和公司業(yè)績的。針對這個問題，我們提出了“532”經(jīng)營策略，旨在通過對高、中、低三類。整體績效和個體效能的目的。配合公司的經(jīng)營舉措履行相應(yīng)的管理職責(zé)。團(tuán)隊經(jīng)營者必須能夠?qū)⒏骷壷鞴艿姆e極性、創(chuàng)。和隱患的基礎(chǔ)上提出確定的一項(xiàng)旨在加強(qiáng)銷售組織建設(shè)、推動科學(xué)發(fā)展的根本性舉措。為了使團(tuán)隊經(jīng)營策略更加具體和形象地呈現(xiàn)在各級管理者面前，我們在《532經(jīng)。為了系統(tǒng)了解“532”。中，通過十大經(jīng)營舉措落實(shí)并推進(jìn)“532經(jīng)營”及主管確保任務(wù)。最后在期末對單位“532. 確保本團(tuán)隊人力規(guī)?；蛴行肆Τ掷m(xù)增長。確保個人達(dá)成新單期交保費(fèi)3萬元；確保轉(zhuǎn)化本團(tuán)隊一名“5”層級人員，幫助其達(dá)成新單保險1萬元；確保有效增員1人。

　　

【正文】 練 ? 利用 被帶動人員 業(yè)績提升的心得分享環(huán)節(jié)， 影響其他團(tuán)隊成員 ，號召其他團(tuán)隊成員共同努力、共同創(chuàng)富 二次早會 ? 主管對 被帶動人員 進(jìn)行 活動量 追蹤 ? 主管對 被帶動人員 進(jìn)行 個性化 輔導(dǎo) 面談 師徒聯(lián)誼會 ? 以“惜緣感恩”為主題對主管和 被帶動人員 進(jìn)行激勵，增進(jìn)雙方情感交流 ? 為主管和 被帶動人員 提供協(xié)同展業(yè)、共同創(chuàng)富的方法 ? 表彰率先達(dá)成的主管和 被帶動人員 ，鞭策效果不理想人員 團(tuán)隊創(chuàng)富懇談會 ? 了解主管及 被帶動人員 開展工作的難點(diǎn)及所欠 缺的技能技巧 愛心激勵會 ? 調(diào)動 被帶動人員 的工作積極性、創(chuàng)富意愿 三 、 活動管理與 “三個確?！薄叭N售”模式 ： 活動管理是推動目標(biāo)達(dá)成、提升團(tuán)隊績效的重要支撐和根本保障 。 出 席 率、舉績率、達(dá) 標(biāo)率是衡量活動管理質(zhì)量和成效的關(guān)鍵指標(biāo)，也是團(tuán)隊經(jīng)營的重點(diǎn) 。 活動管理 在 “三個確?！薄叭N售”模式 中的落實(shí)表現(xiàn)主要分為兩個方面： 主管對 被帶動人員 的活動管理：重點(diǎn)追蹤督導(dǎo) 被帶動人員 出席情況、活動量情況，以此推動 被帶動人員 舉績并順利達(dá)標(biāo)。開展該項(xiàng)工作需要注意以下幾點(diǎn)： ? 幫助 被帶動人員 培養(yǎng)按時出席、正常拜訪、填寫活 動日志的習(xí)慣 ? 尋找業(yè)績提升方法，如加大拜訪量或提高技巧等 ? 根據(jù)《 532 經(jīng)營手冊》上對不同層級 被帶動人員 特征描述，開展個性化輔導(dǎo)、提供有針對性的職場訓(xùn)練 ? 借助《 周活動管理追蹤表 》對 被帶動人員 進(jìn)行活動量追蹤 （參考《 532 經(jīng)營手冊》） 對主管的活動管理： ? 開展個人業(yè)務(wù)銷售工作： 準(zhǔn)客戶開拓、約訪、接洽、銷售面談、促成、遞送保單、售后服務(wù)等 ； ? 開展團(tuán)隊管理工作： 經(jīng)營干部早會、早會、二次早會、團(tuán)隊經(jīng)營總結(jié)會、對團(tuán)隊屬員及 被帶動人員 進(jìn)行輔導(dǎo)教育、陪訪、追蹤等工作 ； ? 開展招募甄選工作： 準(zhǔn)增員開拓、招募甄選面談、新人育 成、職場訓(xùn)練、職崖規(guī)劃 ； ? 開展對下級主管“三個確?！边_(dá)成情況的追蹤工作： 督促 下級主管達(dá)成“三個確?！敝笜?biāo)、對達(dá)成情況不理想的主管進(jìn)行幫扶教育、對達(dá)成情況良好的主管進(jìn)行表彰 。 主管開展上述項(xiàng)目的工作活動是順利達(dá)成“三個確保”、 團(tuán)隊創(chuàng)富“ 1＋ 1” 的必要途徑。各單位可結(jié)合上述項(xiàng)目的要點(diǎn)，在對主管開展“三個確?！?、 團(tuán)隊創(chuàng)富“ 1＋ 1” 效果追蹤評估的過程中，分析各主管上述工作的效能效率，發(fā)現(xiàn)問題 ， 提供有針對性、有效的方法給予解決。 四 、 制度經(jīng)營與 “三個確保”“三化銷售”模式 ： 公司最大的投入蘊(yùn)于基本法中，營銷員最大的 利益蘊(yùn)于基本法中， 基本法 是公司用于激勵組織、開拓市場最根本的長效激勵機(jī)制 。 組織裂變、績效考核、待遇落實(shí)既是基本法的核心內(nèi)容，也是推動組織擴(kuò)充、有效拓展市場的三個根本杠桿，是建設(shè)組織、經(jīng)營團(tuán)隊的長效激勵機(jī)制。脫離基本法、不按基本法辦事，公司和營銷團(tuán)隊及個人之間就會缺乏依循、有失公允、失去動力。 三個杠桿相輔相成、相互促進(jìn)，既是利益分配關(guān)系，又是管控體系；既是公開公平公正的平臺，又是營造內(nèi)部競爭的長效機(jī)制，任何一項(xiàng)規(guī)定、考核 及 待遇，都孕育著推動的要領(lǐng)和機(jī)會 。 基本法中的三個基本杠桿對“三個確?！?團(tuán)隊創(chuàng) 富“ 1＋ 1” 的有著積極的推進(jìn)作用： 1．福利待遇： 通過對主管、對 被帶動人員 進(jìn)行職涯規(guī)劃，幫助其了解到基本法中各項(xiàng)待遇的具體收益情況 ， 以數(shù)據(jù)對比的方式，幫助主管比較達(dá)成確保指標(biāo)前后（或更長一段時間持續(xù)達(dá)成確保指標(biāo)前后）在主管待遇方面的提升，進(jìn)而以利益驅(qū)動的形式提升主管創(chuàng)富意愿。例如：某一 13 人架構(gòu)的分處經(jīng)理，按照現(xiàn)在人力產(chǎn)能，該分處經(jīng)理的基本法待遇項(xiàng)目 收入 分別 為 ，如果持續(xù)開展并達(dá)成 團(tuán)隊創(chuàng)富“ 1＋ 1” 要求，就可以在時候晉升為處經(jīng)理，其待遇將提高。 2．組織裂變：組織裂變的杠桿主要運(yùn)用于上下級 主管間的競爭，通過持續(xù)關(guān)注、幫扶中低級主管在“三個確?！?團(tuán)隊創(chuàng)富“ 1＋ 1” 的達(dá)成情況，能有效的幫助中低級主管夯實(shí)其團(tuán)隊架構(gòu)、人力及產(chǎn)能。對其上級主管形成組織裂變的壓力，進(jìn)而推動上級主管積極 落實(shí) 、認(rèn)真實(shí)踐“三個確?！?團(tuán)隊創(chuàng)富“ 1＋ 1” 的要求。 要對個性化的團(tuán)隊架構(gòu)（發(fā)展均衡的和發(fā)展不均衡的）進(jìn)行穩(wěn)定性、科學(xué)性和成長性分析，突出壓力（裂變的威脅）和動力（裂變的機(jī)會），強(qiáng)調(diào)公平和公正，鼓勵更快和更好，這實(shí)際上是利用組織裂變杠桿經(jīng)營組織擴(kuò)張。 因此，利用該杠桿的主要著力點(diǎn)在于團(tuán)隊中的中低級主管，并加大對中低級主管的培養(yǎng) 、支援工作。 績效考核組織裂變福利待遇三個基本杠桿績效考核績效考核組織裂變組織裂變福利待遇福利待遇三個基本杠桿 3．績效考核：在基本法的考核月中，依照基本法相關(guān)要求，將會對各級主管的維持和晉升進(jìn)行考評。除了開展常規(guī)的考核預(yù)警工作外，在季度考核結(jié)束， 還需要就考核結(jié)果對各級主管進(jìn)行分析評估，主要有以下兩方面： ? 對中高級主管：分析所管團(tuán)隊中在“晉升”“維持”“降級”三方面的主管比例，結(jié)合下季度考核標(biāo)準(zhǔn)，分析其 降級的風(fēng)險程度，幫助中高級主管明確下季度發(fā)展方向。以 團(tuán)隊中的 “晉級” 為標(biāo)桿，總結(jié)成功經(jīng)營，在團(tuán)隊中進(jìn)行倡導(dǎo)；以降級主管為教訓(xùn)，深刻汲取、改正調(diào)整。 ? 對各級主管：通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計 ， 填寫《主管考核待遇比較表》，分 析主管在各項(xiàng)基本法待遇中的收入及其占比。主管在各項(xiàng)基本法待遇中的占比正是主管個人創(chuàng)富能力及創(chuàng)富結(jié)構(gòu)的體現(xiàn)。 《主管考核待遇比較表》 主管 直管津貼 間管津貼 職務(wù)津貼 責(zé)任津貼 FYC 合計 直管津貼： 反映主管 直接增員的能力及主管對直管人員的管理質(zhì)量，直接增員數(shù)量越多、直接增員業(yè)績產(chǎn)能越高則直管津貼就越高； 間管津貼： 反映主管幫助其直管人員增員的能力及主管幫助其直管人員對間管人員開展輔導(dǎo)的質(zhì)量，間管人員越多、間管人員業(yè)績規(guī)模越高則主管 的間管津貼就越高； 職務(wù)津貼： 反映主管對團(tuán)隊整體的管理能力及組織開展團(tuán)隊增員工作的能力，團(tuán)隊人員越多、團(tuán)隊業(yè)績規(guī)模越高、團(tuán)隊業(yè)績綜合持續(xù)率越高則主管的職務(wù)津貼就越高； 責(zé)任津貼： 反映主管的團(tuán)隊管理及帶動能力，團(tuán)隊的舉績率越高則主管的責(zé)任津貼就越高； FYC： 反映主管業(yè)務(wù)拓展的能力，主管個人新單銷售能力越強(qiáng)則主管的 FYC 越高。 使用《主管考核待遇比較表》對主管進(jìn)行考核分析時，要注意以下事項(xiàng)： 1. 開展對比的主管應(yīng)為同職級主管、或團(tuán)隊架構(gòu)相近的主管，不同職級或架構(gòu)相差較大的主管不具可比性。 2. 主管的收入待遇是個人資料 ，各個職場管理者或組訓(xùn)可根據(jù)《主管考核待遇比較表》對主管的各項(xiàng)經(jīng)營能力進(jìn)行分析，并為其提供跟有針對性的支援輔助，不建議利用該表對主管進(jìn)行直接面談輔導(dǎo)。 基本法每一項(xiàng)待遇都映射著主管相應(yīng)的能力，也是主管個人業(yè)績高低、 帶動人員 效果好壞、有效增員質(zhì)量的體現(xiàn)。通過各項(xiàng)待遇的比較，找到主管上季度經(jīng)營的盲點(diǎn)誤區(qū)， 下一步提高績效的新增長點(diǎn)，并提出改善建議， 給予糾正改進(jìn)；對于待遇較高項(xiàng)目所體現(xiàn)出的主管能力要給予肯定， 鼓勵再接再厲 。 五 、 運(yùn)作效果的追蹤評估 ： 由于營銷 管理存在著人員多樣性、銷售活動自主性、商品的無形 性等特殊 性質(zhì)，在開展“三個確?！薄?團(tuán)隊創(chuàng)富“ 1＋ 1” 中，難免會出現(xiàn)主管帶動乏力、 被帶動人員 發(fā)展意愿低下、團(tuán)隊增員乏術(shù)等 問題，從而 影響開展 的 效果，為了保障確保目標(biāo)能夠順利達(dá)成、保證營銷員在激勵方案下能更好的發(fā)揮主動性，除了《 532 經(jīng)營手冊》所介紹的各類經(jīng)營舉措外，確保指標(biāo)的追蹤是一種能夠有效促進(jìn)成果達(dá)成的經(jīng)營舉措。 在開展追蹤的過程中要注意 過程、結(jié)果 兩個 個方面的 追蹤 ： 1． 過程的追蹤：著重在 發(fā)現(xiàn)問題方面 ， 通過對主管帶動工作、 被帶動人員 活動、 出席情況的追蹤，借助師徒聯(lián)誼會、團(tuán)隊創(chuàng)富懇談會 、各類培訓(xùn)和職場訓(xùn)練、職場布置、早 會專題設(shè)置 等平臺，追蹤帶動過程中的意愿、技能、技巧 、銷售工具及管理工具使用情況 等各類 影響 “三個確保” 團(tuán)隊創(chuàng)富“ 1＋ 1” 工作開展的問題。 2． 結(jié)果 的追蹤： 即對主管開展“三個確?！薄叭N售”模式、 團(tuán)隊創(chuàng)富“ 1＋ 1” 情況的結(jié)果追蹤。結(jié)合確保指標(biāo)的制定，追蹤各級主管達(dá)成情況、各團(tuán)隊綜合達(dá)成比例等方面。下面為大家介紹相關(guān)的追蹤工具： ? 主管 “三個確保”“三化銷售”信譽(yù)卡 ： 使用說明： 該卡 使用對象為團(tuán)隊各級主管，在上一經(jīng)營周期結(jié)束、下一經(jīng)營周期開始前制定確保指標(biāo)后，幫助 各級主管進(jìn)行填寫，將主管的確保指標(biāo)明確填寫至卡內(nèi)，隨后交由職場組訓(xùn)，并張貼在職場中，以帶來激勵效果，職場組訓(xùn)將協(xié)助團(tuán)隊中高級主管對各主管的確保指標(biāo)達(dá)成與否進(jìn)行追蹤督導(dǎo)。 三個確保 追蹤表 ? 團(tuán)隊 確保組 主管 /被帶動人員 十年以上期交 首年期交 短險 團(tuán)隊有效人力 全線達(dá)成確保排名 綜合達(dá)成率 確保 達(dá)成 確保 達(dá)成 確保 達(dá)成 確保 達(dá)成 部 1 張?zhí)忑埐拷?jīng)理 張一 張二 2 趙十分處經(jīng)理 趙十一 趙十二 趙十三 趙十四 分部 1 王三處經(jīng)理 王四 王五 王六 2 李七組經(jīng)理 李八 李九 使用說明： 通過在職場內(nèi)布置該追蹤表格， 實(shí) 時追蹤主管及其 被帶動人員 的業(yè)績進(jìn)度情況，按各組達(dá)成的先后填寫達(dá)成排名，起到追蹤激勵的效果，經(jīng)營周期結(jié)束時，對各大團(tuán)隊中各個確保組的達(dá)成情況進(jìn)行統(tǒng)計，計算出該大團(tuán)隊各組的綜合達(dá)成比例，達(dá)成比例越高 的大團(tuán)隊開展效果就越佳。該表同時也可以用于各類經(jīng)營分析會議上。