【正文】 中 國(guó) 人 壽 保 險(xiǎn) 股 份 有限公司 “三個(gè)確?！薄叭N售”模式 經(jīng)營(yíng)手冊(cè) 中 國(guó) 人 壽 保 險(xiǎn) 股 份 有限公司 總 公司 個(gè)險(xiǎn)銷 售部 目錄 前言 …………………… .………………………………………………………………………… 3 第一 章 ： “三個(gè)確?！薄叭N售”模式概述 一 、 “三個(gè)確?！钡幕緝?nèi)涵 … …… … ……… .………………………………… ………… …… 5 二、 “三化銷售”的基本內(nèi)涵 … …………………… ………… .………………………………… 6 三、“三個(gè)確?！?與 “三化銷售”之間的關(guān)系 ………………… .………………………………… 7 四 、 “三個(gè)確保”“三化銷售”模式的積極作用 …………………………………… ………… 7 第二 章 ： “三個(gè)確?！薄叭N售”模式的運(yùn)作要領(lǐng) 一、以“成功創(chuàng)富”為基本理念 ……………………………… .…………………………… 8 二、以 “532”經(jīng)營(yíng)策略為基本依據(jù) ………………… …… ……………………… …… 9 三、以 統(tǒng)籌兼顧為基本要求 ………………………… ………… … …………………… 10 四 、 推動(dòng)團(tuán)隊(duì)主管增強(qiáng)履行職責(zé)意識(shí)和能力 … ……………… … ……………… … 10 第 三 章 ： “三個(gè)確?！薄叭N售”模式在團(tuán)隊(duì)中的具體實(shí)踐 一、 確保指標(biāo) 的 制 定 … ………………………… …………… .…………………………… 13 二、 會(huì)議經(jīng)營(yíng)與“三個(gè)確?！薄叭N售”模式 … …… ……………………… ………………… 19 三、活動(dòng)管理與“三個(gè)確保”“三化銷售”模式 ………………………………………………… 20 四 、 制度經(jīng)營(yíng)與“三個(gè)確保”“三化銷售”模式 ………………………………………………… 21 五 、 運(yùn)作效果的追蹤評(píng)估 … ……… ……… ……………… ………………………… …… 23 前 言 在《 532 經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》中 談到， 目前我們的營(yíng)銷隊(duì)伍在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中 存在 過(guò)分依靠較少數(shù)高手 、 過(guò)度依靠高物質(zhì)刺激 、 過(guò)多依靠新產(chǎn)品拉動(dòng) 、 過(guò)量依靠中短期促銷 等單一片面甚至極端的做法 ， 導(dǎo)致隊(duì)伍 低績(jī)效群體人數(shù)逐漸增多 、 中績(jī)效群體活動(dòng)意愿下降 、 高績(jī)效群體推動(dòng)難度增大 、 各主管群體管理效能弱化 的被動(dòng)局面。 嚴(yán)重制約 了隊(duì)伍績(jī)效和公司業(yè)績(jī)的持續(xù) 快速增長(zhǎng)。 針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們提出了“ 532”經(jīng)營(yíng)策略，旨 在通過(guò)對(duì)高、中、低三類績(jī)效人群實(shí)施差異化的推進(jìn)、指導(dǎo)措施，激發(fā)各個(gè)人群的銷售潛能，達(dá)到全面提升團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效和個(gè)體效能的目的。 同時(shí)，我們認(rèn)識(shí)到：公司各類經(jīng)營(yíng)舉措的順利開(kāi)展固然非常重要，但一系列經(jīng)營(yíng)管理舉措要能夠真正貫徹落實(shí)并發(fā)揮積極功效，關(guān)鍵還是要激發(fā)團(tuán)隊(duì)主管的創(chuàng)富熱情、促使其配合公司的經(jīng)營(yíng)舉措履行相應(yīng)的管理職責(zé)。團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)者必須能夠?qū)⒏骷?jí)主管的積極性、創(chuàng)造性帶動(dòng)起來(lái)，在工作中才能做到 四 兩撥千金的效果。那么，我們要怎么做，才能使主管的個(gè)人目標(biāo)與公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相契合，促使其履行相應(yīng)的管理職責(zé)，使主管與經(jīng)營(yíng)者發(fā) 揮出 1+12 的合力呢？ “三個(gè)確保”“三化銷售”模式 正是 在全面總結(jié)系統(tǒng)多年來(lái)加強(qiáng)銷售系統(tǒng)建設(shè)、健全制度經(jīng)營(yíng)、夯實(shí)組織基礎(chǔ)、擴(kuò)充展業(yè)人力、推動(dòng)成功創(chuàng)富、落實(shí) 532 策略、完善市場(chǎng)和業(yè)務(wù)運(yùn)作機(jī)制等諸多成功經(jīng)驗(yàn)，深刻分析商品促銷、組織發(fā)動(dòng)、業(yè)務(wù)推動(dòng)、競(jìng)賽方式、政策激勵(lì)及團(tuán)隊(duì)主管和銷售人員職責(zé)履行等方面存在的單一化、片面化致使發(fā)展思路、發(fā)展行為和發(fā)展成果之間存在的不全面、不協(xié)調(diào)、不統(tǒng)一，導(dǎo)致業(yè)務(wù)總量中商品構(gòu)成偏失、團(tuán)隊(duì)創(chuàng)富結(jié)構(gòu)失衡、低業(yè)績(jī)?nèi)藛T居多、 組織大進(jìn)大出、業(yè)務(wù)大起大落、結(jié)合畸輕畸重 等諸多問(wèn)題和隱患的基礎(chǔ)上提出 確定的一項(xiàng)旨在加強(qiáng)銷售組織建設(shè)、推動(dòng)科學(xué)發(fā)展的根本性舉措。 “三個(gè)確保 ” “三化銷售”與“ 532”經(jīng)營(yíng)策略是 一脈相承、 一以貫之的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理模式，是“ 532”經(jīng)營(yíng)策略在主管經(jīng)營(yíng)上的延伸，也是推動(dòng)團(tuán)隊(duì)差異化經(jīng)營(yíng)和成功創(chuàng)富的有力手段。為了使團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)策略更加具體和形象地呈現(xiàn)在各級(jí)管理者面前，我們?cè)凇?532 經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》的基礎(chǔ)上編寫了這本《“三個(gè)確保”“三化銷售”模式經(jīng)營(yíng)手冊(cè) 》，為 各級(jí)公司個(gè)險(xiǎn)管理人員、 職場(chǎng)管理人員 踐行差異化管理策略、 推動(dòng)主管履行管理職責(zé)、 真正盤活銷 售隊(duì)伍、提高團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力提供參考。希望各級(jí)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)者能夠 認(rèn)真學(xué)習(xí)該經(jīng)營(yíng) 手冊(cè)，切實(shí)踐行“ 532”經(jīng)營(yíng)策略 和“三個(gè)確保”“三化銷售”模式 ， 將 兩 者進(jìn)行融會(huì)貫通， 不斷優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)， 幫助更多的營(yíng)銷員實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)富的同時(shí)，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的持續(xù)發(fā)展 。 《 532 經(jīng)營(yíng)手冊(cè) 》 向各級(jí)公司個(gè)險(xiǎn)管理人員及職場(chǎng)管理人員 介紹了 從公司層面出發(fā)如何開(kāi)展 532 經(jīng)營(yíng)的十種經(jīng)營(yíng)舉措 。 而“三個(gè)確保”“三化銷售”模式則是 通過(guò) 推動(dòng)主管履行職責(zé) ，從而推進(jìn) 532 經(jīng)營(yíng)各項(xiàng)措施的貫徹落實(shí)的一種重要經(jīng)營(yíng)措施。 為了 系統(tǒng)了解 “ 532”經(jīng)營(yíng)策略和“三個(gè)確?！薄叭N售”模式的運(yùn)用，我們?cè)诖藢烧叩倪\(yùn)作結(jié)合并繪制下圖： “三個(gè)確保”“三化銷售”模式的運(yùn)作周期與“ 532 經(jīng)營(yíng)策略”的運(yùn)作周期是相同的。在經(jīng)營(yíng)周期期初，各單位結(jié)合隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)績(jī)效情況對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分析，確定“成功線”“創(chuàng)富線”后，將單位的人力劃分為高中低三個(gè)產(chǎn)能層級(jí)，利用“三個(gè)確?！惫ぷ髂Ｊ?，為主管配備不同的確保指標(biāo)，從而將優(yōu)化 532 結(jié)構(gòu)的 任務(wù)落實(shí)到主管的工作職責(zé)中。在經(jīng)營(yíng)周期的期中，通過(guò)十大經(jīng)營(yíng)舉措落實(shí)并推進(jìn)“ 532 經(jīng)營(yíng)”及主管確保任務(wù)。最后在期末對(duì)單位“ 532經(jīng)營(yíng)”成果及“三個(gè)確?！薄叭N售 ” 模式開(kāi)展的成果進(jìn)行分析評(píng)估。 期初所制定的“成功線”“ 創(chuàng)富線”及“三個(gè)確保”指標(biāo)既是經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)及方向，又是其中開(kāi)展 各大經(jīng)營(yíng)舉措的著力點(diǎn)，同時(shí)也是期末時(shí)衡量經(jīng)營(yíng)成果的重要準(zhǔn)繩。 第一 章 “三個(gè)確?！薄叭N售”模式 概述 一、 “三個(gè)確?！钡幕緝?nèi)涵： 以團(tuán)隊(duì)主管為行為載體，以推動(dòng)團(tuán)隊(duì)主管履行團(tuán)隊(duì)管理職責(zé)為目標(biāo)，激勵(lì)各級(jí)團(tuán)隊(duì)主管在一定時(shí)期內(nèi)： ? 確保 個(gè)人有一定的銷售業(yè)績(jī)（或 FYC） ? 確保 帶動(dòng) 幾名屬員達(dá)成一定的銷售業(yè)績(jī)，或推動(dòng)幾名低業(yè)績(jī)?nèi)藛T轉(zhuǎn)化為有效人力 ? 確保 本團(tuán)隊(duì)人力規(guī)?；蛴行肆Τ掷m(xù)增長(zhǎng) 例如：某城區(qū)營(yíng)銷部在某年二季度中 要求每位營(yíng)銷主管在本季度中： ? 確保個(gè) 人達(dá)成新單期交保費(fèi) 3 萬(wàn) 元； ? 確保轉(zhuǎn)化本團(tuán)隊(duì)一名“ 5”層級(jí)人員，幫助其達(dá)成新單保險(xiǎn) 1 萬(wàn) 元； ? 確保有效增員 1 人 。 “三個(gè)確保 ”主要作用 在于：以 “ 532” 經(jīng)營(yíng)策略為依據(jù)，通過(guò) 幫助主管 確定個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)、需要帶動(dòng)的人員、人力增長(zhǎng)的指標(biāo)， 明確 主管在 團(tuán)隊(duì)管理 工作中的重點(diǎn)職責(zé) ，推動(dòng)各級(jí)主管找準(zhǔn)職責(zé)定位、把握職責(zé)重點(diǎn)、增強(qiáng)履行職責(zé)的針對(duì)性、有效性、持久性，激發(fā)主管履行團(tuán)隊(duì)職責(zé)積極性和創(chuàng)造性，進(jìn)而推動(dòng)團(tuán)隊(duì)人力績(jī)效結(jié)構(gòu)向積極方向 轉(zhuǎn) 化。 其 核心 ． ．目的是 ． ． ． 推動(dòng)主管通過(guò)積極開(kāi)展團(tuán)隊(duì)管理工作，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)和人力協(xié)調(diào)并舉 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 落到實(shí)處 ． ． ． ． 。 因此，可以看出： “三個(gè)確保 ”的工作要求并不是額外配加給主管的任務(wù)，而是主管工作職責(zé)的具體化和明確化。執(zhí)行 “三個(gè)確保 ”旨在幫助營(yíng)銷主管培養(yǎng) 全面統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)管理理確保項(xiàng) 推 動(dòng)方向 主管職責(zé)體現(xiàn) 確保個(gè)人有一定的銷售業(yè)績(jī)（或 FYC） 推動(dòng)主管創(chuàng)造更多個(gè)人業(yè)績(jī) 業(yè)務(wù)拓展 確保帶動(dòng)幾名屬員達(dá)成一定的銷售業(yè)績(jī)，或推動(dòng)幾名低業(yè)績(jī)?nèi)藛T轉(zhuǎn)化為有效人力 推動(dòng)主管積極開(kāi)展團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理工作，幫助屬員提升業(yè)務(wù)技能、達(dá)成績(jī)效目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)管理 確保本團(tuán)隊(duì)人力規(guī)?；蛴行肆Τ掷m(xù)增長(zhǎng) 推動(dòng)團(tuán)隊(duì)主管通過(guò)積極開(kāi)展管理及招募甄選工作，促進(jìn)組織擴(kuò)充和人力持續(xù)增長(zhǎng) 組織增員 念及工作方法，建立科學(xué)合理的工作模式。 二 、 “ 三化銷售 ”的基本內(nèi)涵： “三化銷售”正是 以“三個(gè)確?！睘橹饕七M(jìn)措施和手段，使團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)形成 短險(xiǎn)期交化 、 期交持久化 、 主險(xiǎn)規(guī)?；?的發(fā)展格局 ，從而達(dá)到優(yōu)化個(gè)人及團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)構(gòu)成的目的 。 ? 短險(xiǎn)期交化： 發(fā)揮渠道人力規(guī)模優(yōu)勢(shì)，持續(xù)推動(dòng)短險(xiǎn)業(yè)務(wù)形成期交化態(tài)勢(shì)，有利于為壽險(xiǎn)期交業(yè)務(wù)創(chuàng)造和積累更多高質(zhì)量的 “準(zhǔn)客戶 ”； 有利于豐富和增強(qiáng)壽險(xiǎn)保單的保障構(gòu)成；有利于拓寬創(chuàng)費(fèi)創(chuàng)傭路徑。 ? 期交持久化： 首年期交業(yè)務(wù)是公司內(nèi)涵價(jià)值、發(fā)展后勁的集中體現(xiàn)，是壯大競(jìng)爭(zhēng) 實(shí)力、打造核心優(yōu)勢(shì)的 重要保證 。與短險(xiǎn)期交化有機(jī)結(jié)合會(huì)形成更大范圍、更廣領(lǐng)域 、更深層次的銷售觀念、人力和商品資源整合，進(jìn)而創(chuàng)造持久發(fā)展優(yōu)勢(shì)。 ? 主險(xiǎn)規(guī)模化： 是在堅(jiān)持短險(xiǎn)期交化和期交持久化的前提下，通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)的持續(xù)改善，推動(dòng)渠道首年業(yè)務(wù)總量及構(gòu)成持續(xù)改善增長(zhǎng) 。 例如：某城區(qū)營(yíng)銷部在某年二季度中結(jié)合“三個(gè)確?！?配置 “三化銷售”的要求，要求每位營(yíng)銷主管在本季度中： ? 確保個(gè)人達(dá)成 3～ 5 年期交保費(fèi) 2 萬(wàn)元， 10 年及以上期交保費(fèi) 1 萬(wàn)元，短險(xiǎn) 1000 元； ? 確保轉(zhuǎn)化本團(tuán)隊(duì)一名“ 5”層級(jí)人員，幫助其達(dá)成 3～ 5 年期交 保費(fèi) 8000 元， 10 年及以上期交保費(fèi) 2020 元，短險(xiǎn) 300 元； ? 確保有效增員 1 人。 營(yíng)銷員個(gè)人業(yè)績(jī)構(gòu)成決定了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效構(gòu)成，而營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)構(gòu)成決定了公司業(yè)績(jī)構(gòu)成 。 公司 調(diào)整 業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)、 轉(zhuǎn)變 增長(zhǎng)方式、 提升 內(nèi)涵價(jià)值、 積聚 發(fā)展后勁 等工作 的立足點(diǎn)和著眼點(diǎn)應(yīng)該牢固建立在有效改善團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的業(yè)績(jī)構(gòu)成這個(gè)根本基礎(chǔ)之上。 因此，積極倡導(dǎo)并通過(guò)各類指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)推動(dòng)營(yíng)銷員及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)均衡發(fā)展 、優(yōu)化 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 也是破解商品構(gòu)成、促銷機(jī)制、創(chuàng)富 結(jié)構(gòu) 、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一片面的切入點(diǎn)和突破口 。 具體講，就是在確定銷售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售業(yè)績(jī)的總量構(gòu)成中， 必須確保實(shí)現(xiàn)一定量的短期險(xiǎn)保費(fèi)和壽險(xiǎn)首年期交保費(fèi)， 在首年期交保費(fèi)中要兼顧不同交費(fèi)年期的均衡， 持之以恒、滾動(dòng)發(fā)展、形成規(guī)模、優(yōu)化結(jié)構(gòu)。這既是推動(dòng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方