【導(dǎo)讀】據(jù)我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文（設(shè)計(jì)）不包含。其他個(gè)人已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。對(duì)本論文（設(shè)計(jì)）的研究做出重要貢獻(xiàn)。的個(gè)人和集體，均已在文中作了明確說明并表示謝意。本論文（設(shè)計(jì)）作者完全了解**學(xué)院有關(guān)保留、使用畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）的規(guī)定，學(xué)校有權(quán)保留論文（設(shè)計(jì)）并向相關(guān)部門送交論文（設(shè)計(jì)）的電子版和紙質(zhì)版。在解密后適用本規(guī)定。字?jǐn)?shù)不少于萬字。速度發(fā)展起來,整個(gè)零售市場呈現(xiàn)出了欣欣向榮的景象。巨大成績的同時(shí),也不斷在零售經(jīng)營上出現(xiàn)了問題。特點(diǎn)，社區(qū)零售商業(yè)的現(xiàn)狀調(diào)查，社區(qū)零售商業(yè)的發(fā)展思路及社區(qū)零售商業(yè)的經(jīng)營策略。為生活消費(fèi)用或售給社會(huì)集團(tuán)供公共消費(fèi)用的商品銷售行業(yè)。出售給顧客，顧客將之安裝于自己的車上，這種交易活動(dòng)便是零售。將之裝配于汽車上，再將汽車出售給消費(fèi)者則不屬于零售。售提供各種服務(wù)，如送貨、維修、安裝等，多數(shù)情形下，顧客在購買商品時(shí)，也買到某些服務(wù)。

　　

【正文】 假日攻勢 來賺取超額利潤。注意，促銷和假日攻勢主要是針對(duì)沒有特定目標(biāo)的消費(fèi)者手中的閑錢。具體點(diǎn)展開就是，可能很多消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者平時(shí)上班都很忙，雙休日也要充電、家務(wù)或休息，很少有上街消費(fèi)的時(shí)間。等五 .一、十 .一等長假來臨，這類型消費(fèi)者可能會(huì)和家人朋友上街，上街的初衷也許并不是要購物或者是沒有想好要購買什么具體的商品。他們只會(huì)默認(rèn)我的口袋里有 2020 元現(xiàn)金，銀行卡上還可以用 5000 元。這就是他們的預(yù)算。這筆錢他們可能會(huì) 在今天用掉，因?yàn)闆]有特定的目標(biāo)，所以買微波爐或者是買衣服對(duì)他們來說都無所謂，只要商品本身或者促銷小姐說得他們動(dòng)心，他們就會(huì)購買。所以在這點(diǎn)上競爭的對(duì)象非常廣義。而且顧客在你這里停留勢必會(huì)影響到他逛別的商店別的柜臺(tái)的 時(shí)間，顧客在你這兒購買商品勢必會(huì)影響到他購買其他商品的預(yù)算。 需要注意的是，在節(jié)假日顧客可能消費(fèi)的欲望比較大，購買也比較盲目，所以這階段的銷售量很大程度上是靠銷售小姐的伶牙俐齒，而非產(chǎn)品的本身。商家和廠家總會(huì)以為顧客是理智的客觀的，其實(shí)現(xiàn)實(shí)生活中以我的經(jīng)驗(yàn)并非如此，決定消費(fèi)者消費(fèi)意愿的往往是被商家廠 家忽略的細(xì)微的東西。比如說 showgirl。 Showgirl 看起來低俗，似乎有出賣色相，和國家相關(guān)法律打擦邊球的嫌疑，但為什么這么多廠家在搞？就是 因?yàn)樗鼧O其管用。零售終端拼的就是人氣，在賣場門口放幾個(gè)很漂亮的時(shí)尚的小姑娘滿街的人 都會(huì)被吸引住，不自覺的往門口靠 。 （三）營銷策略 目前，消費(fèi)者越來越理性，越來越護(hù)士虛擬價(jià)值，轉(zhuǎn)而越來越重視品產(chǎn)本身實(shí)際價(jià)值，越來越不舍得花錢，這種理性的回歸也在孕育新的消費(fèi)趨勢。零售業(yè)必須根據(jù)消費(fèi)者行為變化，調(diào)整營銷策略，以適應(yīng)消費(fèi)者需求變化，使零售業(yè)得以生存發(fā)展。 商品經(jīng)營結(jié)構(gòu) 目前奢飾品的銷售明顯減少，生活必需品業(yè)逐漸轉(zhuǎn)比較向便宜的品牌。因此， 零售業(yè)應(yīng)根 16 據(jù)這種變化，改變經(jīng)營思路，適時(shí)，靈活的改變商品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，引進(jìn)新的品類，以適應(yīng)消費(fèi)者的需求。經(jīng)營中高檔商品的零售業(yè)在不影響企業(yè)整體定位、品牌形象的前提下，可以增加一些既有品牌形象，價(jià)格有適度的副牌商 品 ，根據(jù)國際市場需求萎縮的情況， 適當(dāng) 引進(jìn)一些價(jià)格合理 、款式新穎的進(jìn)口商品，零售企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)商品品牌信譽(yù)和商品安全的聯(lián)系，促進(jìn)商品的銷售。 調(diào)整商品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，還應(yīng)結(jié)合當(dāng)前可能的消費(fèi)增長點(diǎn)。從我國來看，新能源、 3G、農(nóng)村家電等 可能帶動(dòng)新一輪的經(jīng)濟(jì)增長。另外，現(xiàn)階段的 中國，大多為獨(dú)生子女的“ 80”已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)的主導(dǎo)層，并開始掀起組建新家庭的高潮，他們有新的消費(fèi)理念，是中國新生代消費(fèi)的代表，由此帶來的消費(fèi) 浪潮尤其是在時(shí)尚型商品和高性價(jià)比的商品的方面將起到主導(dǎo)性作用，也會(huì)主導(dǎo)有他們組建家庭后所帶來的嬰兒消費(fèi)潮傾向。總之，零售企業(yè)只有根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)需求，適時(shí)、合理的調(diào)整商品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，才能增強(qiáng)自身競爭力，最終在競爭環(huán)境中得以生存和發(fā)展。 因?yàn)橄M(fèi)者的消費(fèi)焦點(diǎn)聚集在產(chǎn)品本身，所以充分提高產(chǎn)品 的性價(jià)比是吸引消費(fèi)者購買的最直接的方法。提升產(chǎn)品性價(jià)比零售業(yè)一般有兩種價(jià)格策略可以選用：要么產(chǎn)品不變，價(jià)格上給消費(fèi)者更多實(shí)惠；要么價(jià)格不變，但在產(chǎn)品上給消費(fèi)者更多的實(shí)惠，如加大產(chǎn)品規(guī)格或更實(shí)用的包裝等?？傊畤@如何提升產(chǎn)品性價(jià)比做足文章 ，既可以促進(jìn)銷量，又可以提升目標(biāo)顧客忠誠度。 提升產(chǎn)品性價(jià)比時(shí)，零售業(yè)最需要注重產(chǎn)品本身的價(jià)值創(chuàng)造，而不宜過多關(guān)注贈(zèng)品。即使需要進(jìn)行促銷，在贈(zèng)品的選擇上一定要從實(shí)用的角度出發(fā)，可以選擇生活必需品或必需品的替代品作為贈(zèng)品，這樣可以減少消費(fèi)者的其他購買開支，更能獲得消費(fèi)者的青睞。同時(shí)在和消費(fèi)者溝通的過程 中，一定要增加理性的訴求，突出產(chǎn)品功能、性能及耐用性等作為核心內(nèi)容。另外，生產(chǎn)商或者銷售商們可以嘗試主動(dòng)為消費(fèi)者提供理由，來幫助消費(fèi)者選擇更便宜一些的商品，這些理由可以使經(jīng)濟(jì)方面也可以是非經(jīng)濟(jì)方面，可以是環(huán)保主義、健康主義或者簡約主義。 現(xiàn)在大部分消費(fèi)者的購買渠道轉(zhuǎn)向那些低價(jià)格的商店，零售業(yè)必須根據(jù)消費(fèi)者的行為 特 點(diǎn) ，對(duì)營銷渠道作出相應(yīng)的調(diào)整。（ 1）轉(zhuǎn)接營銷渠道。經(jīng)更多的產(chǎn)品通過倉儲(chǔ)式超市、折價(jià)店、直銷商店銷售以降低價(jià)格。但是必須處理好新的銷售渠道與原有的銷售渠道之間的關(guān)系。尋找新的市場 機(jī)會(huì)，寬展?fàn)I銷渠道的覆蓋范圍。當(dāng)然，零售業(yè)在尋找新的市場機(jī)會(huì)的時(shí)候，應(yīng)該牢記的一個(gè)前提就是：零售業(yè)在這個(gè)市場會(huì)有核心競爭力。切記不顧實(shí)際盲目擴(kuò)展。 新的渠道模式如網(wǎng)絡(luò)營銷，電子商務(wù)等。網(wǎng)絡(luò)購物已逐漸成為人們熱烈追捧的購物渠道。企業(yè)需要思考減少渠道費(fèi)用，驚醒渠道模式的創(chuàng)新，并要積極擁抱電子商務(wù)時(shí)代。例如每一個(gè)擁有一定規(guī)模的連鎖企業(yè)都可以建立網(wǎng)上商店，在一些規(guī)模和銷售量大的店里也可以開設(shè)融合網(wǎng)上商店和實(shí)體店功能的“時(shí)代設(shè)計(jì)店”。 產(chǎn)品與服務(wù)從來沒有明確的界限，各零售業(yè)在銷售產(chǎn)品的同 時(shí)， 更 應(yīng)該十分注重服務(wù)。 永遠(yuǎn)本著顧客就是上帝的服務(wù)宗旨，每一次都讓顧客滿意而歸， 向顧客提供超值服務(wù)，不僅有助于提高企業(yè)的信譽(yù)，長期下來還會(huì)形成企業(yè)忠誠 ，對(duì)企業(yè)是一筆豐富的財(cái)富。 沃爾瑪營銷策略 ， 以人為本注重服務(wù) 為顧客提供平價(jià)服務(wù)是沃爾瑪?shù)淖畲筇厣岬狡絻r(jià)服務(wù)，人們往往首先想到的是價(jià)格低廉，但沃爾瑪更看重的是質(zhì)量。沃爾瑪認(rèn)為，價(jià)格低廉是平價(jià)的重要內(nèi)容，但降 低價(jià)格的同時(shí)，不能降低服務(wù)。為顧客提供超值服務(wù)，才是平價(jià)的精神所在，在顧客花費(fèi)一定的條件下，如能享受到超值服務(wù)，實(shí)際上就是獲得了平價(jià)服務(wù)。 沃爾瑪?shù)某捣?wù)具體體現(xiàn)在三個(gè)方面： 日落原則。公司創(chuàng)始人山姆沃爾頓有句名言：“如果你今天能夠完成你的工作，為什么要把他拖到明天呢？”根據(jù)這一觀念，沃爾瑪創(chuàng)造了“日落原則”。沃爾瑪要求他的員工，當(dāng)天的事情必須在當(dāng)天做晚。也就是說，要愛日落之前結(jié)束當(dāng)天該干的工作。具體說，對(duì)顧客的 17 要求必須在當(dāng)天予以滿足，做到日落日結(jié)，不能拖延，不管這些要求是來自偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的普通顧客，還是來自繁華商業(yè)區(qū)的闊佬。沃爾瑪認(rèn)為 ,顧客生活在一個(gè)日益繁忙的世界里，每個(gè)人都在為自己的生機(jī)奔忙，作為商家，只有實(shí)行日落原則才能及時(shí)滿足顧客之需 ，堅(jiān)持日落原則就是堅(jiān)持沃爾瑪?shù)慕?jīng)營宗旨。 向顧客提供比滿意更滿意的服務(wù)。沃爾瑪要求員工，向每一位顧客提供比滿意更滿意的服務(wù)。也就是說，一項(xiàng)服務(wù)，光讓顧客滿意還不夠，還應(yīng)當(dāng)想方設(shè)法，提供讓顧客感到驚喜的服務(wù)。山姆沃爾頓說：“讓我們成為顧客最好的朋友，微笑迎接光顧本店的所有顧客，向他們提供我們所能給予的服務(wù)，不斷改進(jìn)服務(wù)，這種服務(wù)應(yīng)當(dāng)超過顧客原來的期待，沃爾瑪應(yīng)當(dāng)是最好的，它應(yīng)當(dāng)能夠提供比其他商店更多更好的服務(wù)。” 在沃爾瑪，這種“超值服務(wù)”的事例屢見不鮮，一位名叫薩拉的員工奮不顧身，把一位兒童從馬踏中央拉 開，避免了一起交通事故；另一位名叫菲力斯的員工，對(duì)突發(fā)心臟病顧客實(shí)施緊急救護(hù)，使其轉(zhuǎn)危為安；而一位名安迪的員工，主動(dòng)拖長工作時(shí)間，幫一位母親挑選兒子的生日禮物，卻不惜耽誤了自己兒子的晚會(huì)。 十步原則。沃爾瑪要求員工，無論在何時(shí)何地，只要顧客出現(xiàn)在十步的范圍內(nèi)，都應(yīng)該看著顧客的眼睛，主動(dòng)打招呼，詢問是否需要幫助。 1998 年 5 月，深圳市零售商業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)舉行中國零售經(jīng)營管理技術(shù)研討會(huì)，邀請沃爾瑪與全國近 300 家零售商見面。多數(shù)零售商都希望能在會(huì)上聽到沃爾瑪?shù)慕?jīng)商秘訣，但令他們失望的是，沃爾瑪?shù)拇頉]有提供什么特 別的方法，他們一再強(qiáng)調(diào)的是觀念的轉(zhuǎn)變。 附錄 ： 文中名詞解釋表 名詞 文中名次縮寫 內(nèi)容 POS Point of sale 除了網(wǎng)站架設(shè)及網(wǎng)路行銷之外，進(jìn)一步的動(dòng)作就是采用網(wǎng)路 POS 系統(tǒng)，所謂 POS( Point of Sale )就是銷售時(shí)點(diǎn)情報(bào)系統(tǒng)，使用 POS結(jié)帳不但可以提高效率、減少錯(cuò)誤、節(jié)省人力成本、更可以及時(shí)分析經(jīng)營成果。 GDP Gross Domestic Product 國內(nèi)生產(chǎn)總值 GDP 是指一個(gè)季度或一年內(nèi)，一個(gè)國家或地區(qū)的全部最終產(chǎn)品和勞務(wù)的價(jià)值，常被公認(rèn)為衡量國家經(jīng)濟(jì)狀況的 最佳指標(biāo) 。 EOS Electronic order system 電子訂貨系統(tǒng) , 將零售商店或連鎖店所發(fā)生的訂貨資料，通過計(jì)算機(jī)或有關(guān)設(shè)備當(dāng)場輸入系統(tǒng)，并立即通過通信網(wǎng)絡(luò)傳送到批發(fā)商、總公司或生產(chǎn)廠商 ... 18 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