【導讀】我不要求，別人怎能答允？這暗示他想買嗎？

　　

【正文】 績效。若能更聰明地推銷，你就可以顯著地提升你的生產力。 向現有顧客再推銷 準客戶中最好來源就是你現有的客戶目錄 ?調查表明如果顧客對于他們的購買感到滿意的話 ,那么 ,每 10 位顧客中就會有 7 位會再次向同一位銷售代表購買 ? 多認識人 你的最容易接近的準客戶 (也是最可能向你購買的準客戶 )是那些熟悉你與你的服務的人 ? 留下良好的第一印象 調查表明 96%的準客戶對于一位專業(yè)推銷員的外貌比較清楚 。而且超過一半的人會對專業(yè)推銷員“以貌看人” ? 定下約會 沒有預約的隨機拜訪比其他人和形式的接近 方式 ,都更大地損害專業(yè)推銷員成功推銷的機會 ? 清楚說出你的真實身份和目的 誠實、可靠地自我介紹，描述你的公司 ?詳細說明你所從事的工作，解釋你見面的目的 —— 這都能增加你成功推銷的機會 ? 親身接近 與準客戶面對面地交談比通過信函和電話的接近方式都能更加有效地獲得約見 ? 心目中有一個適合準客戶需要的想法 專業(yè)推銷員在推想法 ,而不只是產品 ?不同類型的準客戶會購買不同的想法 ,因此 ,關鍵是了解膩的市場 ? 和準客戶建立起融洽關系 傾聽 ,有禮貌 ?決不質問別人的觀點 。相反 ,尋找觀點相同的地方 ?始終表現 出你對準客戶的興趣 ,無論他們是多么地不平常還是多么地尋常 ? 在你自己的辦公室進行面談 不僅是因為在你的辦公室里進行的面談效率更高 ,而且這種情況下的面談會使準客戶的購買可能性稍稍增高一些 ? 如果你的產品是供一個家庭使用 ,那么 ,邀請夫妻雙方或父母雙方共同參加面談 家庭中的大多數重大決定都是由兩個人共同做出 ?事實上 ,有兩位家庭成員參加面談所達成的購買機率要高于只有一位成員參加的面談所達成的購買機率 ? 1 不要擔心準客戶關于請第三者參加銷售面談的要求 另一個人的在場 —— 一位親戚、律師、會計師或一位 朋友 —— 實際上會提高購買率 ? 1不要躲開競爭 在考慮是否購買時 ,每 4 位顧客中只有一位會與不只一位推銷同樣產品的專業(yè)推銷員接觸 ?作過比 較的顧客更可能購買。 1在需要的基礎上推銷 已把需要的產品或服務列入計劃中的準客戶要比未把這種需要列入計劃中的準客戶更可能購買。 1強調品質 與強調節(jié)省的成本相比，強調品質會更容易讓準客戶購買。 1保持客觀 絕不要因為你的個人利益而損失客觀立場。如果你將自己的利益置于準客戶的利益之上，準客戶一旦覺察出來，就不可能向你購買。 1提供幾個不同選擇 因為準客 戶需要感覺自己在控制局面，所以，通過提供不之一個的解決方案，你就能滿足他們這種需要。 1推薦一種具體產品 雖然準客戶需要空間做出理性的選擇，但是，他們也希望知道你在心底認為什么才是他們真正的最佳選擇。調查表明，當買家購買時，在 90%的情況下會購買專業(yè)推銷員推薦的產品。 1確保準客戶相信你推薦的產品或服務是足夠好的 如果準客戶對你推薦的產品或服務感覺不好，他們就不會購買。 1提供足夠的、正確的信息 專業(yè)推銷員必須懂得如何用一種清楚、易懂的方式提供技術性信息；需要提供多少信息；以及如何回答問題（或至少知道去哪里找這些答案）。 討論雜項 小事情經常會干涉購買決定。在適當的環(huán)境里，談論產品細節(jié)，包括保質期、產品更新等等。 2在討論成本時，要全面而且主動 大多數準客戶會提出有關成本問題，如果你能夠徹底地滿足他們這種關注，你就能留下非常有利的印象。 2避免使用術語 推銷時使用術語不會給任何人留下好印象；它只會讓準客戶糊涂。 2教育準客戶 在準客戶理解了一個產品之后，他們才更有可能做出購買。在你能讓準客戶說 “是 ”之前，你必須聽到他們說 “我懂了 ”。 2有耐心 壓力從不會帶 來銷售。大多數產品是在兩次或更多次的面談后售出的，而且調查表明，購買機率會隨著面談的次數的增加而增加。 2讓準客戶感到他們將得到物有所值的東西 向準客戶保證他們的錢花得很值得，而且要定期讓客戶回顧這次他們所做出的購買。別讓顧客都忘了他們在這次購買決策中新體現出的智慧。 2提供服務 得到滿意服務的顧客，要比那些只得到一點點服務或干脆沒有得到任何服務的顧客，做出再次購買的可能性要大得多。 2成為他人青睞的銷售代表 最重要的一條調查發(fā)現是：當一位準客戶認為你是他或她的個人推銷代表時，售出或重 復售出的機會就會顯著增加。 2成為一名高品質的專業(yè)推銷員 對于一名準客戶，專業(yè)推銷員的品質的重要程度要超過他或她所代表的公司的品質、所購買的產品的品質或產品的成本。 第三部分 ： 容易出錯的地方 假如他第一眼不喜歡你 講、講、講，魚兒走出網 我不要求，別人怎能答允？ 我以為交易很快就要達成 帶著你的戒指去吧 ！ 假如他第一眼不喜歡你 你不太關注 “第一印象 ”，因為你認為自己不會問愚蠢或無聊的問題，更有非常好的促成技巧。 有什么不對？ ? 假如人家對你的印象不好，你很難得到好的 答案； ? 很多時候你未必有機會再進一步展示你要推銷的產品； ? 這個準客戶不會介紹別人給你； ? 你處理客戶事情的時候，不像一個專業(yè)的推銷員。 成功秘訣： 嘗試令準客戶喜歡你和你的公司是一件好事。假如他們對你沒有戒心，他們會放松一點，并會跟你分享多些他們關注的事情。要有禮貌、有笑容，你的準客戶多數會溫和些。在初次見面時，要真誠地微笑和有眼神接觸，但不要死盯著對方。假如他們覺得你好像在施展催眠術，他們會很不自在。要作適當的問候和握手。初次與準客戶見面，要稱呼他們的職務職稱，不要像熟朋友般叫他們的名字。要親切友善，既是 尊重對方也是尊重自己。 信口雌黃會破壞生意經 你與準客戶初次見面，便口若懸河地描述你的產品。你說得忘乎所以，于是你加了很多的 “語氣詞 ”信口雌黃地滔滔不絕。 有什么不對？ ? 你會得罪準客戶； ? 你這樣的行為對你的公司有壞影響； ? 你不會讓人覺得你高尚和專業(yè)； ? 準客戶不會放心將你介紹給公司里的其他人，也不會愿意向別人推薦你； ? 你會被你自己的信口雌黃攆走。 成功秘訣： 會見客人時要小心使用詞語。就算對方言語粗俗，也不要 仿 效他。永遠不要粗言穢語和講低級笑話，當然幽默笑話則例外。談話要有專業(yè)水平，舉止也要有相應的效果。 好的、差的、愚蠢的 當你的主管或老師跟你做陪同拜訪時，你只帶她見那些與你關系良好、合作愉快的客戶。你有意避開那些難搞的、問題不斷的客戶。 有什么不對？ ? 你沒有讓主管發(fā)揮他的專業(yè)技能； ? 管理層會對你的推銷狀況有個片面的錯誤印象； ? 你拜訪的客戶若不難應付，毋須你們一起去； ? 將來當別的客戶出現問題并十分嚴重時，管理階層會有意 料之外的不悅； ? 你是一個好的業(yè)務員，但你的行動計劃卻很差。 成功秘訣： 這里所講的，是你要利用主管的力量幫你應付難搞的客戶，而不是要他欣賞你與客戶的關系 良好。向他說明問題，一起集思廣義，謀求解決的方案。讓他知道你所知道的和你能做的事情。你也要利用主管的經驗，從她所知的、所做的以及她如何利用關系解決問題等方面進行學習。這是合作推銷的好機會，會使你在推銷層面少走些彎路。 對不起，我遲到了一天，但這不是我的錯 你和人約會十次有九次遲到。你沒法改變自己，你開始覺得可能這是天生的（你比預產期遲了三個星期出世）。 有什么不對？ ? 你出生的時候是一個 “大 ”小孩，現在仍是； ? 定時間表是你其中一個弱項； ? 你沒有珍惜準客戶的時間； ? 你沒有認真地見客； ? 你的信譽不會太好； ? 因你 的遲到，對手會乘虛而入。 成功秘訣： 偶然一次遲到是無可避免的。假如你趕不上時間的編排，打電話給你 的準客戶，看是否可以遲一點見面。要尊重準客戶的時間。要預留時間找地方、駕車、停車等，好讓自己能早些到。寄生日卡給你的母親 ——記著不要寄后補的賀卡。 一語要中的 這是你第一次拜訪這家客戶。你只有五分鐘的時間，對客戶的總經理推銷你自己和你的公司。你有太多東西要講，因此你嘗試盡量有多少說多少。 有什么不對？ ? 假如你漫無目的地講出一大堆資料，那總經理只會聽得一頭霧水； ? 她不會覺得你講出了她所需要的內容； ? 這個客戶 也看不出你和其他對手有什么分別； ? 當你離開這家客戶時，你發(fā)覺你不應該說 “女人在廚房比較好些 ”； ? 五分鐘的時間會過得很快很快。 成功秘訣： 要研究你的準客戶，看他們在什么地方可能會需要你的產品或服務。要嘗試找出最 “合適 ”的。與客戶的總經理一起傾談，了解她有什么喜歡、不喜歡的，以及她的生意宗旨。當制定說明書時，要設計她所需的方案，自己先試講一次，不要浪費一分一秒，那五分鐘地極為寶貴的。若你準備充足，定會有所回報。除非她罵你、笑你，否則你不要進行人身攻擊。 我知道！我知道！我知道！唔 …… 也許我不知道！ 你希望滿 足客戶，于是你把他想知道的一切告訴他。只是你告訴他的事情，大部分你都不是太肯定。 有什么不對？ ? 你太急于成功； ? 當你下次告訴客戶他期望的事情有點改變，他會很不滿； ? 你的信譽會受到質疑； ? 這使你依稀想起，在中學的時候，你是一個極想引人注意的、令人討厭的小子。你經常舉手回答問題，卻永不會知道答案是什么； ? 你錯誤引導顧客和錯誤使用自己的權限，這都會令你的公司不悅。 成功秘訣： 聆聽客戶講話，明白他們真正的要求。不要馬上提供解決的方法，要研究所有可能產生的結果。列出你公司可以提供的協助，務求有最好的方案。告訴你 的準客戶，當你決定了哪一個方案最適當，既能滿足他的需求又可實施，你會再找他。他人感謝你花時間為他做設想周到。 那些自以為是的客戶 你和一個準客戶傾談，你發(fā)覺他有很多不以為然的地方。你不能容忍別的意見，因此你要爭辯。 有什么不對？ ? 你肯定不知道什么叫建立關系； ? 你的 “名聲 ”必定傳播很遠，叫人避之則吉； ? 你無需打跟進的電話； ? 你雇主的聲譽會受損傷； ? 要當小兵另建新事業(yè)？你已太老。 成功秘訣： 也許你要維護你的觀點，但慎言是成功之推銷之道。要聆聽準客戶說什么，但亦要想辦法讓他漸漸從你的角度看事情。給他一個全 新的大屏幕電視是沒有用的。開始的時候，要建立互相信任的關系，這是非常重要的。敵對的關系只會削弱你們找到共識的機會。當你們都能互相尊重，你才可以表示不同意。在推銷過程中，忍耐和自制是絕對有益的。要顯出你很想做成這宗生意，不要爭辯。要爭辯，跟你的孩子去爭吧。 我們的產品很便宜 你和準客戶見面，你見她的穿著比較簡樸，標準的上班族，所以一開口你就只買給她最便宜的產品。 有什么不對？ ? 準客戶其他的需要都會被忽略，因為你只注重價錢； ? 你還沒有聽對方講話； ? 你只是推銷貨品，不是服務； ? 這不是有商有量的銷售； ? 你狗眼看人 低，認為她沒錢，其實她剛中了 500 萬的彩票。 成功秘訣： 問準客戶在尋找什么、需要什么。你毋須一開始便講出你的銷售價，應該先了解她要買到什么。要說服她同意你的方案中的價值，遠勝過單單只是給她一個價錢。假如最初你未能說服她，你可以再跟她數說一次她將會得到的好處。 我會再來 和準客戶第一次見面，你將要講的一切都講了，你們交換了大量資訊，但離去后，你不知下一步要做什么 ?? 有什么不對？ ? 你不明白多次拜訪的推銷過程； ? 你沒有給自己和準客戶預備下一次見面的好理由； ? 準客戶很高興和你傾談，也得到一些新資訊，卻看不出 對他有什么益處； ? 很明顯，你只是提供現成的方案，那不是為準客戶的需要而制作解決問題方案。 ? 你不懂開會的議程，不知如何構思一個行動計劃； ? 你得到的名片比所有人都多，但這不能替你賺錢； ? 你實在太迷惘了，所以坐出租車回辦公室，忘記了你是開車到準客戶處去的。 成功秘訣： 每次見面，你都要有明確的目標，并清楚自己要達成什么目標。要聆聽客戶的話，但也要 “塑造 ”談話的內容，使你的問題得到解答。未到達接近成交的階段，不要提供明確的方案。你也需要時間，借著建立關系的過程，找出你的對手給他提供了什么。要時常有計劃性地回到具有 潛質的準客戶那里，鼓勵他跟你再見面。要成為準客戶的 “財產 ”，不要輕易地讓客戶過橋抽板。 提問題？不要指望我，我只推銷 你知道見到準客戶時你應該問一些問題，但你不知道從何問起。你覺得由準客戶開始發(fā)問，然后你看準時機問他是否愿意買，這樣會容易一些。 有什么不對？ ? 準客戶會控制了這次談話，而不是由你； ? 假如你不問應該問的問題，可能會忽略重要的事項； ? 你企圖