【正文】 企業(yè) 收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載 目 錄 第一部分：購買動機 ................................................................................. 1 見到客戶 ........................................................................................... 2 用客戶的觀點看問題 ......................................................................... 3 購買保險的理由 ................................................................................ 7 拜訪的 50 個理由 .............................................................................10 第二部分：怎樣面談 ................................................................................12 提問題掌握面談主動權(quán) ....................................................................13 傾聽是面談的關(guān)鍵 ...........................................................................17 接觸面談舉例 ...................................................................................18 成交面談舉例 ...................................................................................20 反對問題處理話術(shù) ...........................................................................22 與客戶共進早餐 ...............................................................................26 把客戶約到公司辦公室面談 ............................................................27 在面談時讓夫妻雙方都在場 ............................................................28 更聰明地推銷的 28 種辦法 ..............................................................29 第三部分：容易出錯的地方 .....................................................................32 假如他第一眼不喜歡你 ....................................................................33 信口雌黃會破壞生意經(jīng) ....................................................................33 好的、差的、愚蠢的 ........................................................................34 對不起，我遲到了一天，但這不是我 的錯 ......................................34 一語要中的 .......................................................................................35 那些自以為是的客戶 ........................................................................36 我們的產(chǎn)品很便宜 ...........................................................................36 我會再來 ..........................................................................................37 提問題？不要指望我，我只推銷 .....................................................37 展示和講解 .......................................................................................38 買就買啦，說那么多話！ ................................................................38 攻擊不是好方式 ...............................................................................39 我不要求，別人怎能答允？ ............................................................40 這暗示他想買嗎？ ...........................................................................40 重重障礙莫怕它 ...............................................................................41 講、講、講，魚兒走出網(wǎng) ................................................................41 我以為交易很快就要達成 ................................................................42 禮貌地復(fù)述 .......................................................................................42 帶著你的戒指去吧！ ........................................................................43 嘴巴不嚴(yán)會弄沉船 ...........................................................................43 都學(xué)過了，都做過了 ........................................................................44 企業(yè) 收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載 第一部分：購買動機 見到準(zhǔn)客戶 用客戶的觀點看問題 企業(yè) 收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載 拜訪的 50 個理由 見到客戶 關(guān)于面談，兩個問題最重要：一是，確定你見到的是 “正確的 ”準(zhǔn)客戶；二是，限定你用來等候任何一位潛在顧客的時間。時間是你寶貴的資產(chǎn)。有時你會發(fā)現(xiàn)第一 次未果，而第二次再來時，情況會截然不同。 在很多時候、積極、自信的態(tài)度會讓許多阻擾迎刃而解。他們的善意會有助于你得到你想要的合作。對他們的任何問題，都應(yīng)該坦誠地回答。誠實地爭取合作自然會留下可親的個人印象。 ” ? “下午好，非常感謝您能安排 xxx（準(zhǔn)客戶的名字）與我的見面。 ” 任何形式的引薦，無論是電話、介紹信還是附在名片上的便函，都有可能降低爭取面談的難度。 ”而是告訴準(zhǔn)客戶： “我姓張， 叫張強。 如果你不得不在準(zhǔn)客戶或客戶的辦公室外等候，你也可以好好利用這段 “等候時間 ”——讀書隨身攜帶的書，如《無窮智慧》小套書，填寫工作日志，研究你所推銷產(chǎn)品的相關(guān)資料，閱讀行業(yè)或公司刊物等。準(zhǔn)保戶的每一個決定都是由想達到的某些目標(biāo)而促成的。從這個角度來看，這是一種 “因 ”與 “果 ”的關(guān)系。這也就是說在你嘗試推銷你的 “解答 ”之前，你必須先確定你的 “問題 ”。但對你而言，你可能認(rèn)為他們的行為是不合理的，因為你沒有看到他們做事的方式或不了解他們思考的方式。 動機 尋找激勵準(zhǔn)保戶的問題 激勵準(zhǔn)保戶的用語 ■ 基本動機（需求） ■ 可以賺錢 ■ 可以省錢 ■ 可以保有已有的財產(chǎn) ■ 你對這個商品的價格覺得如何？ ■ 你了解數(shù)年后再投保需要多少保費嗎？ ■ 你有 足夠的保障來保護你已經(jīng)賺到的東西嗎？ ■ 如果你擁有會下金蛋的鵝，你會投保鵝還是蛋？ ■ 在你真正賺到足夠錢之前，購買壽險是可以達到你的愿望的一種方法。 ■ 所得要不就是供生存者用；要不就是由生存者自己去賺。 ■ 自我實現(xiàn)動機（需求） ■ 避免知道問題 ■ 增加樂趣 ■ 你知道一個好的保險計劃是一個完善投資計劃的基礎(chǔ)。如果不購買年金可能會造成對家人、子女的困擾。 ■ 你希望你一生累計的財富是給了你的受益人，還是交給了政府。 ■ 您能將抵押貸款清償嗎？如果您無法完成您的責(zé)任，我們替您完成。 準(zhǔn) 客戶 青年 年輕夫婦的 家庭 年逾 四十者 經(jīng)商者 目標(biāo) 市場 特性 未婚、無撫養(yǎng)人口、收入漸增、在學(xué)或剛就職 已婚及（或）有撫養(yǎng)人、收入漸增、在職 有年紀(jì)大的撫養(yǎng)人口或無撫養(yǎng)人口、經(jīng)濟較寬裕、在職 豐 厚的收入或資產(chǎn)、有專業(yè)技術(shù)、有獨資事業(yè)等 一群有相同的特性及需要的人、并與同 一 性質(zhì) 的 族群 有 高度 互 動者 購買東西內(nèi)容 基本需要、衣著、機車、教育、娛樂 住所、家具、耐用品、休假、家庭需要（食衣等）、醫(yī)療需要 較高品質(zhì)的基本需要、家庭需要、奢侈品、旅游、嗜好專業(yè)性需要、自我進修、投資、股票 依市場而定 的花費、修葺住所、醫(yī)療需要 財務(wù)的 需要 儲蓄 /隨時可運用金；如果發(fā)生傷害事故、收入來源；臨終時葬儀及其他費用 急救金、教育費、發(fā)生傷害事故時收入來源；臨終時葬儀及其他費用、房屋貸款或租金 教育費、救濟金、儲蓄/緊急時的資金、養(yǎng)老喪葬費、清償?shù)盅?、退休? 利用融資、借錢來發(fā)展業(yè)務(wù)、賦稅的影響、事業(yè) /資產(chǎn)保值 依市場而定 資產(chǎn) 存款、教育、汽車 家、職業(yè) 家、別墅、投資 事業(yè)、廠房設(shè)備、才能 依市場而定 影響行為的因素 財務(wù)負(fù)擔(dān)不重、受流行影響、娛樂導(dǎo)向、財務(wù)安全考量低 流動資產(chǎn)少、不滿意存款余額、對新產(chǎn)品有興趣、受廣告影響、未來導(dǎo)向 流 動 性資產(chǎn)較多、安全導(dǎo)向、受經(jīng)驗影響、經(jīng)濟獨 立 受同輩 /顧問影響、來自政府及經(jīng)濟的壓力、個人及事業(yè)利益的關(guān)系 受同族群影響、有維持一般水準(zhǔn)的壓力 行銷時激勵性用詞 計劃、機會、創(chuàng)意 保護家庭、責(zé)任、不確定的未來 財務(wù)上的安全性、獨立性 資產(chǎn)流動性、事業(yè)可以持續(xù)經(jīng)營 在這個族群的人有什么樣的需求 行銷時強調(diào)的地方 可測定的目標(biāo) 特定的需求 掌控未來 穩(wěn)健經(jīng)營 個別適合 在行為互動時的重?zé)崆?、挑?zhàn) 親密的、關(guān)心的人 投機的風(fēng)險 可評估量化的好處 第三者的影響力 點 提供的服務(wù)或推銷方式 教育性的 分析性的 互相尊重 應(yīng)對非常有經(jīng)驗、你的介紹必須非常有說服力 相容的、熟悉 市場特性 ? 占總?cè)丝跀?shù)的比值在減少 ? 延后購買保險的時機 ? 有許多仍未投保 ? 正在開始奠立經(jīng)濟基礎(chǔ) 評估性的 顧問式的 專業(yè) 準(zhǔn)