freepeople性欧美熟妇, 色戒完整版无删减158分钟hd, 无码精品国产vα在线观看DVD, 丰满少妇伦精品无码专区在线观看,艾栗栗与纹身男宾馆3p50分钟,国产AV片在线观看,黑人与美女高潮,18岁女RAPPERDISSSUBS,国产手机在机看影片

正文內(nèi)容

教你如何開(kāi)口講保險(xiǎn)培訓(xùn)教程-文庫(kù)吧資料

2025-05-22 23:57本頁(yè)面
  

【正文】 四種情況是萬(wàn)一發(fā)生什么事故,造成傷害不能工作,收入也就沒(méi)有了,但是您有我們 A 人壽的保單,您可以得到公司補(bǔ)償給您的保險(xiǎn)金,所以講您是不會(huì)因?yàn)槭杖胫袛喽恫黄鹌渌U(xiǎn)種所需要的保費(fèi)的。 準(zhǔn)客戶: —— 有這樣的變通方法嗎?這倒是蠻不錯(cuò)的。 (準(zhǔn)保戶點(diǎn)點(diǎn)頭) 營(yíng)銷(xiāo)員:第二種情況就是您的收入不斷地增加,這應(yīng)該講是將來(lái)最有可能發(fā)生的情況,這樣子您就更加不會(huì)有什么付費(fèi)方面的問(wèn)題了,是嗎? 準(zhǔn)客戶: ——沒(méi)錯(cuò)。第三位來(lái)的是我的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員,他當(dāng)初鼓動(dòng)我買(mǎi)的保險(xiǎn),現(xiàn)在為我?guī)?lái)兩張現(xiàn)金支票申請(qǐng)單(理賠申請(qǐng)書(shū)),一張是幫我付清我所有的住院費(fèi)用,一張是我出院后在家里休養(yǎng)的慰問(wèn)金,您覺(jué)得哪一位來(lái)拜訪的人會(huì)是我最歡迎的呢? ? 假設(shè)成交法 (直拉但很自然地拿出保書(shū),并問(wèn)保戶) 張先生,您的身份證號(hào)嗎是 …… 張先生,您希望指定誰(shuí)作為您的受益人呢? ? 反拖延成交法 營(yíng)銷(xiāo)員:張先生,以您目前的經(jīng)濟(jì)能力付費(fèi)是沒(méi)有問(wèn)題的,您擔(dān)心的是長(zhǎng)期來(lái)看是不是負(fù)擔(dān)得起,對(duì)嗎? 準(zhǔn)客戶: —— 是的 營(yíng)銷(xiāo)員:其實(shí)您用不著有這種顧慮,您一旦投保了,就只有 5 種情況可能性影響到您的支付能力。 ? 故事成交法 張先生,您可以和我一起設(shè)想一下這樣的場(chǎng)景:我經(jīng)過(guò)一次比較大的 手術(shù)后,在病房觀察療養(yǎng),這時(shí)有三個(gè)人到醫(yī)院來(lái)探望我,第一位是我的親戚,告訴我他在廟里面為我燒了一 注香,看到我康復(fù)他為 我 高興。 您再重新走回室內(nèi),說(shuō):張先生,您說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò),現(xiàn)在市場(chǎng)上這種類(lèi)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品是很多的,也的確要多了解一下再作決定。 ? 門(mén)把成交法 做出收拾好東西準(zhǔn)備離去的樣子,準(zhǔn)保戶松了一口氣,撤消了心理防線,您走到門(mén)口,又停下來(lái),轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)說(shuō)張先生,在走之前是不是可以請(qǐng)您再幫個(gè)忙?您能不能告訴我,在我替您服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中,到底我有什么地方說(shuō)得不了,有什么地方是需要改進(jìn)的?我一般都會(huì)請(qǐng)我的保戶幫我提一些建議,讓我可以在以后的工作不中改進(jìn)。 張先生,保費(fèi)您是希望 10 年繳還是 20 年繳呢? 張先生,通訊地址一欄您是 希望填家里的地址還是公司的地址? 張先生, 您是想用您已經(jīng)有的銀行卡,還是想另外再 需 一張專(zhuān)用的 銀行卡來(lái)繳保費(fèi)呢? 張先生,您希望受益人是您太太呢?還是您的小孩。我相信您現(xiàn)在已經(jīng)了解了 A人壽這份保險(xiǎn)規(guī)劃對(duì)您的好處。我想既然已經(jīng)決定同意買(mǎi)保險(xiǎn)了,就應(yīng)該讓我們馬上來(lái)承擔(dān)您的風(fēng)險(xiǎn)。您的身份證號(hào)碼是 …… 主動(dòng)要求成交 張先生,經(jīng)過(guò)這段時(shí)間我們的溝通,我已經(jīng)基本上曉得了您的家庭財(cái)務(wù)和保障需求的情況,我也已經(jīng)讓您了解了我們 A 人壽可以提供給您解決方案,現(xiàn)在讓我們一起來(lái)看一看我?guī)?lái)的投保單好嗎? 直接進(jìn)入成交 張先生,我知道您的生日是在八月,您可以告訴我您是具體哪一年的,哪一天的生日嗎?您的身份證號(hào)碼是 …… 驅(qū)策馬上成交 張先生,我上次提到過(guò)您的這個(gè)家庭保障規(guī)劃需要您每年支付2, 000 元,也就是講每個(gè)月只要付 67 元就可以了。這套規(guī)劃提供的保障還包括了附加意外保障和醫(yī)療保障,在萬(wàn)一您有什么事故的時(shí)候可以將您的經(jīng)濟(jì)損失降低到最小的程序,同時(shí)也好讓您的家人一直享受到您對(duì)他們的關(guān)心和愛(ài)護(hù)。 營(yíng)銷(xiāo)員:那我們就開(kāi)始吧 。 家庭財(cái)務(wù)和 保障需求分 析的好處 營(yíng)銷(xiāo)員:張先生,那就讓我開(kāi)始為您做一下您的家庭財(cái)務(wù)和保障需求分析吧,這過(guò)程當(dāng)中會(huì)用到一些您個(gè)人的資料,希望您盡量提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),我會(huì)替您保密的,您看沒(méi)有問(wèn)題吧。 營(yíng)銷(xiāo)員的服務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)員:為什么呢?(仔細(xì)聆聽(tīng)準(zhǔn)保戶回答) 營(yíng)銷(xiāo)員:張先生,您也看到了,人的一生能不能順利走到底,將來(lái)怎樣都是個(gè)未知數(shù)。張先生,您覺(jué)得是這樣子嗎? 準(zhǔn)客戶:是的,是有這兩個(gè)問(wèn)題。都會(huì)受到影響。您想一想,會(huì)是哪兩件事 ? (聆聽(tīng),讓準(zhǔn)保戶自己回答) 準(zhǔn)客戶:兩個(gè)問(wèn)題 …… (準(zhǔn)保戶自己找出問(wèn)題所在) 營(yíng)銷(xiāo)員:張先生,正像您所講的,問(wèn)題會(huì)有兩個(gè)。這是大多數(shù)人都希望有的幸福的一生,您同意嗎?(注意與準(zhǔn)客戶的互動(dòng)) 準(zhǔn)客戶:同意,是這樣子。 營(yíng)銷(xiāo)員:讓我們想一下,從開(kāi)始工作到退休的這段時(shí)間,收入和開(kāi)支通常都會(huì)不斷地增加,退休之后,應(yīng)該是了好享受生活的時(shí)候了。當(dāng)然,隨后就是一邊繼續(xù)努力工作,一邊要撫養(yǎng)小孩,等到大概 50歲的時(shí)候,小孩子也就差不多大學(xué)畢業(yè)工作,長(zhǎng)大成人了。 營(yíng)銷(xiāo)員:那您的孩子今年幾歲了? 準(zhǔn)客戶: 3 歲,是小男孩。我聽(tīng)李先生說(shuō)您也是這個(gè)年齡結(jié)婚吧。 營(yíng)銷(xiāo)員:您看,一般一個(gè)人開(kāi)始就業(yè)大概是 22 歲左右吧,您是這個(gè)年齡嗎? 準(zhǔn)客戶:是的。 營(yíng)銷(xiāo)員:張生生,我用我們 A 人壽的 “生命計(jì)劃 ”表來(lái)說(shuō)明吧。 接觸面談舉例 話術(shù)流程 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 開(kāi)啟面談 營(yíng)銷(xiāo)員:張先生,我不清楚您對(duì)保險(xiǎn)了解嗎? 準(zhǔn)客戶:不了解 /了解。不要記一些不相干的或不重要的資訊。 要求過(guò)多資訊。 回 避困難。 過(guò)早下定論。 對(duì)身體外表做心理批評(píng)。除了全神貫注,沒(méi)有辦法能克服這種習(xí)慣。透露了什么動(dòng)機(jī)要購(gòu)買(mǎi)人身保險(xiǎn)。說(shuō)得有意義嗎 ?所說(shuō)的更你說(shuō)了解對(duì)準(zhǔn)客戶有關(guān)的是一致的嗎?所說(shuō)的有暗示什么成見(jiàn)或先入為主的觀念嗎? 回顧準(zhǔn)客戶到目前所說(shuō)的。 要避免思想不集中,你可以做 四件事情 先聽(tīng)。大多數(shù)的人并未察覺(jué)到,只是聽(tīng)些他們喜歡聽(tīng)到的。一定要保持虛心的態(tài)度。 讓準(zhǔn)客戶繼續(xù)回答你的問(wèn)題,直到你滿意所得到資料。 傾聽(tīng)是面談的關(guān)鍵 傾聽(tīng)就是要與準(zhǔn)客戶建立共識(shí)找到購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī), 當(dāng)你在傾聽(tīng)時(shí)要做些什么 要有耐性,要專(zhuān)注,讓準(zhǔn)客戶說(shuō)。 1 2 3 4 40% 30% 20% 10% *各種不同的財(cái)務(wù)管理方法是為了考慮不同的需要: ( 1) 平常的開(kāi)支(比較固定的部分) ( 2) 短期的需求(通常 6 個(gè)月的收入比較合理) ( 3) 長(zhǎng)期需求(比如養(yǎng)老、小孩的教育基金,保險(xiǎn)是方法之一) ( 4) 意外、突發(fā)需求(防范風(fēng)險(xiǎn),這是只有保險(xiǎn)才具有的功能) ( 5) 除此之外,不 要與客戶糾纏在他所專(zhuān)長(zhǎng)的領(lǐng)域,要處于自我主導(dǎo)地位。 *生活中許多錢(qián)摜出去,什么都沒(méi)收回來(lái),但我們也不覺(jué)得心疼,保險(xiǎn)又是保障,又能保障,又能有回報(bào),很多人卻不舍得買(mǎi)。 身價(jià) *假使可以買(mǎi)你的話,需要花多少錢(qián)(用賺錢(qián)的能力來(lái)衡量) *假使你有這樣一部機(jī)器,賺錢(qián)的能力和您一樣,一年可以賺 4 萬(wàn),到 55 歲退休就是( 5530) =100 萬(wàn),你會(huì)不會(huì)好好保護(hù)它。 *隨著 “鐵達(dá)尼號(hào) ”的逐漸沉沒(méi),還個(gè)舍棄 3 件事物,最后留下的什么? *留下的就是對(duì)您而言最重要的東西,父母、太太、小孩 …… 你心理有這樣的想法。 *人壽保險(xiǎn)的作用就是讓一個(gè)家庭在有意外情況發(fā)生的情況下維持原來(lái)的生活水平。 提問(wèn)題舉例 通常,人們有相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)積累和退休財(cái)務(wù)規(guī)劃,但身故及殘障卻會(huì)隨時(shí)造成家庭的財(cái)務(wù)災(zāi)難。 不要暗示準(zhǔn)客戶是自私的、懶惰的、輕率的,等等。 修正問(wèn)題用語(yǔ),讓準(zhǔn)保戶作肯定的回答。請(qǐng)準(zhǔn)客戶要盡可能地明確詳述。 第二部分:怎樣面談 提問(wèn)題掌握面談主動(dòng)權(quán) 接觸面談舉例 反對(duì)問(wèn)題處理 更聰明地推銷(xiāo)的 28 種辦法 提問(wèn)題掌握面談主動(dòng)權(quán) 當(dāng)你在談話時(shí)要做些什么 利用簡(jiǎn)單的、非專(zhuān)門(mén)性的語(yǔ)言直接進(jìn)入主題以控制面談,而且談話的話題 都要與人壽保險(xiǎn)有關(guān)。 4 提前準(zhǔn)備配合 。 4 他們的贊美 。 4 他們的推薦名單 。 4 度假回來(lái)同志客戶你已銷(xiāo)假上班。 4 討論如何將壽險(xiǎn)保險(xiǎn)金作 慈善贈(zèng)與。 3 檢討客戶雇主所提供的員工福利計(jì)劃的內(nèi)容。 3 討論失能問(wèn)題。 3 建議為小孩儲(chǔ)備教育基金(提高投保子女教育年金的可能性)。 3 討論受益人制定或變更事宜。 3 檢視客戶日前的定期險(xiǎn)保單,看看是否能轉(zhuǎn)換為其他險(xiǎn)種。 2 在最適當(dāng)時(shí)機(jī)向客戶說(shuō)明保費(fèi)過(guò)期未繳。 2 建議辦理保單質(zhì)押貸款以保全契約。 2 客戶生日向客戶祝福。 2 提供客戶所從事行業(yè)的最近動(dòng)態(tài)資料。 2 通知抱怨、申訴的方法。 1 提供個(gè)人理財(cái)?shù)南嚓P(guān)訊息。 1 報(bào)告更改營(yíng)業(yè)處最近完成的服務(wù)作業(yè)簡(jiǎn)化手續(xù)。 1 舉辦說(shuō)明會(huì)或討論會(huì)。 1 通知營(yíng)業(yè)處剛設(shè)置的自動(dòng)化作業(yè)設(shè)備。 1 邀請(qǐng)客戶參加宴會(huì)或聚餐。 送最新印制的服務(wù)手冊(cè)。 報(bào)告最近所作的調(diào)查或?qū)I(yè)研究的結(jié)果。 討論利率的變化對(duì)客戶保單與投資的影響。 通過(guò)自己參與或贊助那些社區(qū)的活動(dòng),邀請(qǐng)客戶一起參加。 通過(guò)公司新推出的商品,服務(wù)項(xiàng)目,增加給付項(xiàng)目或放寬給付的條件。 拜訪的 50個(gè)理由 以下所列出的理由,可透過(guò)面對(duì)面地接觸、電話聯(lián)系或直遞信函等方式加以應(yīng)用。 最簡(jiǎn)單的方法莫過(guò)于利用人壽保險(xiǎn)安享晚年。 薪資菲薄、退休金也有限,不足以過(guò)安寧晚年 。 但是,唯有人壽保險(xiǎn)能保證你創(chuàng)造、積累這筆財(cái)富! ? 保障幸福晚年生活 人要死兩次:一次是退休時(shí)經(jīng)濟(jì)上的死亡。 ? 積累財(cái)富 人的最大財(cái)富是自己。 ? 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在; 人抗拒風(fēng)險(xiǎn)的能力非常有限; 人壽保險(xiǎn)能集多數(shù)人的力量分散你的風(fēng)險(xiǎn)。 ■ 因?yàn)槿绻慊蛘?,你必須去做你?yīng)做的;但是如果不幸你不能完成你想做的事,讓我們幫你來(lái)完成它,這樣您可以心安? 下表可幫助業(yè)務(wù)伙伴了解在人一生中所發(fā)生的變化以及在人生不同的階段中最重要的需求、最關(guān)心的事及動(dòng)機(jī)。 ■ 心理的動(dòng)機(jī)(需求) ■ 尋求安全感 ■ 保護(hù) 家庭 ■ 尋求心安 ■ 您想知道如果您發(fā)生事故后,您的家庭生活狀況依然安好嗎? ■ 您能想出保護(hù)自己及家庭的更好方法嗎? ■ 您不喜歡能使您心安的計(jì)劃嗎? ■ 壽險(xiǎn)是一種讓愛(ài)變得可以 “咨商 ”的一種方式。 動(dòng)機(jī) 尋找激勵(lì)準(zhǔn)保戶的問(wèn)題 激勵(lì)準(zhǔn)保戶的用語(yǔ) ■ 趕上時(shí)代 的人生會(huì)更加的輕松愉快! ■ 您了解這個(gè)理財(cái)計(jì)劃對(duì)于你稅賦負(fù)擔(dān)的影響嗎? ■ 今日的準(zhǔn)備就是明天的快樂(lè)。 ■ 您是否了解您一旦有了一個(gè) “好 ”的保險(xiǎn)計(jì)劃,你■ 老或窮都不是令人愉快的事,但更糟的是既老又窮。 ■ 比一個(gè)家 庭中沒(méi)有母情況更糟的狀況是母親但是卻沒(méi)有家。 ■ 你能想到任何一資產(chǎn)能夠在你 65 歲以后換能一直提供收入給你,直到身故嗎? ■ 社會(huì)動(dòng)機(jī)(需求) ■ 被人愛(ài)或被人喜歡 ■ 贏過(guò)別人 ■ 避免被批評(píng) ■ 你想保護(hù)你所愛(ài)的人吧! ■ 你想知道別人如何運(yùn)用這個(gè)壽險(xiǎn)計(jì)劃或商品嗎? ■ 你知道與你情況類(lèi)似的人有多少人壽險(xiǎn)保障嗎? ■ 保險(xiǎn)是對(duì)你所愛(ài)的人預(yù)做準(zhǔn)備。因此,在任何的推銷(xiāo)的情況下,最聰明的方法是由客戶的觀點(diǎn)看這個(gè)問(wèn)題。 從客戶的觀點(diǎn),他們永遠(yuǎn)會(huì)自認(rèn)為他們的行為是合理的、合邏輯的且前后一致的。了解準(zhǔn)保戶行動(dòng)的關(guān)鍵在于了解行動(dòng)的 “原因 ”。客戶的態(tài)度,價(jià)值觀及觀念等因素也會(huì)影響他們是否會(huì)采取行動(dòng)。 用客戶的觀點(diǎn)看問(wèn)題 動(dòng)機(jī)是使準(zhǔn)客戶采取行動(dòng)的條件。 ”這樣,你就有兩次機(jī)會(huì)來(lái)加強(qiáng)你得名字在準(zhǔn)客戶腦海中的印象,而不是一次機(jī)會(huì)。最好用下面這個(gè)技巧來(lái)說(shuō)出自己的名字:不要只是說(shuō),比如, “我的名字是張強(qiáng)。 ” 如果不能馬上安排面談,就說(shuō): ? “如果現(xiàn)在 xxx(準(zhǔn)客戶的名字)不方便見(jiàn)我,我很愿意下午再來(lái)一次。 你可以用下列的接近方式的一種來(lái)要求面見(jiàn)準(zhǔn)客戶: ? “請(qǐng)您告訴 xxx(準(zhǔn)客戶的名字), xxx(你的名字)已經(jīng)到了,好嗎? ” ? “麻煩您告訴 xxx(準(zhǔn)客戶的名字), xxx(你的名字)已經(jīng)到了,有一些生意上的事情需要和他當(dāng)面談一下。有時(shí)候,你應(yīng)該大致解釋一下你提供的產(chǎn)品和服務(wù),你可以概括介紹一下你的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)帶來(lái)的利益。你的言行應(yīng)該折射出一種友好但并非熟 悉 的態(tài)度。首先,要尊重行政助手、秘書(shū)或其他底層雇員。任何時(shí)候都通行的辦法是:事先做好預(yù)約, “等待時(shí)間 ”便會(huì)大大縮短。要始終造成這么一種印象 ——你的時(shí)間珍惜到極點(diǎn)。 《開(kāi)口講保險(xiǎn)》 企業(yè) 收集整理,未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載
點(diǎn)擊復(fù)制文檔內(nèi)容
公司管理相關(guān)推薦
文庫(kù)吧 www.dybbs8.com
備案圖鄂ICP備17016276號(hào)-1