【正文】 四種情況是萬一發(fā)生什么事故，造成傷害不能工作，收入也就沒有了，但是您有我們 A 人壽的保單，您可以得到公司補償給您的保險金，所以講您是不會因為收入中斷而付不起其它險種所需要的保費的。 準客戶： —— 有這樣的變通方法嗎？這倒是蠻不錯的。 （準保戶點點頭） 營銷員：第二種情況就是您的收入不斷地增加，這應該講是將來最有可能發(fā)生的情況，這樣子您就更加不會有什么付費方面的問題了，是嗎？ 準客戶： ——沒錯。第三位來的是我的壽險營銷員，他當初鼓動我買的保險，現(xiàn)在為我?guī)韮蓮埇F(xiàn)金支票申請單（理賠申請書），一張是幫我付清我所有的住院費用，一張是我出院后在家里休養(yǎng)的慰問金，您覺得哪一位來拜訪的人會是我最歡迎的呢？ ? 假設成交法 （直拉但很自然地拿出保書，并問保戶） 張先生，您的身份證號嗎是 …… 張先生，您希望指定誰作為您的受益人呢？ ? 反拖延成交法 營銷員：張先生，以您目前的經(jīng)濟能力付費是沒有問題的，您擔心的是長期來看是不是負擔得起，對嗎？ 準客戶： —— 是的 營銷員：其實您用不著有這種顧慮，您一旦投保了，就只有 5 種情況可能性影響到您的支付能力。 ? 故事成交法 張先生，您可以和我一起設想一下這樣的場景：我經(jīng)過一次比較大的 手術(shù)后，在病房觀察療養(yǎng)，這時有三個人到醫(yī)院來探望我，第一位是我的親戚，告訴我他在廟里面為我燒了一 注香，看到我康復他為 我 高興。 您再重新走回室內(nèi)，說：張先生，您說得一點也不錯，現(xiàn)在市場上這種類型的保險產(chǎn)品是很多的，也的確要多了解一下再作決定。 ? 門把成交法 做出收拾好東西準備離去的樣子，準保戶松了一口氣，撤消了心理防線，您走到門口，又停下來，轉(zhuǎn)過身來說張先生，在走之前是不是可以請您再幫個忙？您能不能告訴我，在我替您服務的過程當中，到底我有什么地方說得不了，有什么地方是需要改進的？我一般都會請我的保戶幫我提一些建議，讓我可以在以后的工作不中改進。 張先生，保費您是希望 10 年繳還是 20 年繳呢？ 張先生，通訊地址一欄您是 希望填家里的地址還是公司的地址？ 張先生， 您是想用您已經(jīng)有的銀行卡，還是想另外再 需 一張專用的 銀行卡來繳保費呢？ 張先生，您希望受益人是您太太呢？還是您的小孩。我相信您現(xiàn)在已經(jīng)了解了 A人壽這份保險規(guī)劃對您的好處。我想既然已經(jīng)決定同意買保險了，就應該讓我們馬上來承擔您的風險。您的身份證號碼是 …… 主動要求成交 張先生，經(jīng)過這段時間我們的溝通，我已經(jīng)基本上曉得了您的家庭財務和保障需求的情況，我也已經(jīng)讓您了解了我們 A 人壽可以提供給您解決方案，現(xiàn)在讓我們一起來看一看我?guī)淼耐侗魏脝幔? 直接進入成交 張先生，我知道您的生日是在八月，您可以告訴我您是具體哪一年的，哪一天的生日嗎？您的身份證號碼是 …… 驅(qū)策馬上成交 張先生，我上次提到過您的這個家庭保障規(guī)劃需要您每年支付2， 000 元，也就是講每個月只要付 67 元就可以了。這套規(guī)劃提供的保障還包括了附加意外保障和醫(yī)療保障，在萬一您有什么事故的時候可以將您的經(jīng)濟損失降低到最小的程序，同時也好讓您的家人一直享受到您對他們的關(guān)心和愛護。 營銷員：那我們就開始吧 。 家庭財務和 保障需求分 析的好處 營銷員：張先生，那就讓我開始為您做一下您的家庭財務和保障需求分析吧，這過程當中會用到一些您個人的資料，希望您盡量提供準確的數(shù)據(jù)，我會替您保密的，您看沒有問題吧。 營銷員的服務 營銷員：為什么呢？（仔細聆聽準保戶回答） 營銷員：張先生，您也看到了，人的一生能不能順利走到底，將來怎樣都是個未知數(shù)。張先生，您覺得是這樣子嗎？ 準客戶：是的，是有這兩個問題。都會受到影響。您想一想，會是哪兩件事 ？ （聆聽，讓準保戶自己回答） 準客戶：兩個問題 …… （準保戶自己找出問題所在） 營銷員：張先生，正像您所講的，問題會有兩個。這是大多數(shù)人都希望有的幸福的一生，您同意嗎？（注意與準客戶的互動） 準客戶：同意，是這樣子。 營銷員：讓我們想一下，從開始工作到退休的這段時間，收入和開支通常都會不斷地增加，退休之后，應該是了好享受生活的時候了。當然，隨后就是一邊繼續(xù)努力工作，一邊要撫養(yǎng)小孩，等到大概 50歲的時候，小孩子也就差不多大學畢業(yè)工作，長大成人了。 營銷員：那您的孩子今年幾歲了？ 準客戶： 3 歲，是小男孩。我聽李先生說您也是這個年齡結(jié)婚吧。 營銷員：您看，一般一個人開始就業(yè)大概是 22 歲左右吧，您是這個年齡嗎？ 準客戶：是的。 營銷員：張生生，我用我們 A 人壽的 “生命計劃 ”表來說明吧。 接觸面談舉例 話術(shù)流程 標準話術(shù) 開啟面談 營銷員：張先生，我不清楚您對保險了解嗎？ 準客戶：不了解 /了解。不要記一些不相干的或不重要的資訊。 要求過多資訊。 回 避困難。 過早下定論。 對身體外表做心理批評。除了全神貫注，沒有辦法能克服這種習慣。透露了什么動機要購買人身保險。說得有意義嗎 ?所說的更你說了解對準客戶有關(guān)的是一致的嗎？所說的有暗示什么成見或先入為主的觀念嗎？ 回顧準客戶到目前所說的。 要避免思想不集中，你可以做 四件事情 先聽。大多數(shù)的人并未察覺到，只是聽些他們喜歡聽到的。一定要保持虛心的態(tài)度。 讓準客戶繼續(xù)回答你的問題，直到你滿意所得到資料。 傾聽是面談的關(guān)鍵 傾聽就是要與準客戶建立共識找到購買動機， 當你在傾聽時要做些什么 要有耐性，要專注，讓準客戶說。 1 2 3 4 40% 30% 20% 10% *各種不同的財務管理方法是為了考慮不同的需要： （ 1） 平常的開支（比較固定的部分） （ 2） 短期的需求（通常 6 個月的收入比較合理） （ 3） 長期需求（比如養(yǎng)老、小孩的教育基金，保險是方法之一） （ 4） 意外、突發(fā)需求（防范風險，這是只有保險才具有的功能） （ 5） 除此之外，不 要與客戶糾纏在他所專長的領(lǐng)域，要處于自我主導地位。 *生活中許多錢摜出去，什么都沒收回來，但我們也不覺得心疼，保險又是保障，又能保障，又能有回報，很多人卻不舍得買。 身價 *假使可以買你的話，需要花多少錢（用賺錢的能力來衡量） *假使你有這樣一部機器，賺錢的能力和您一樣，一年可以賺 4 萬，到 55 歲退休就是（ 5530） =100 萬，你會不會好好保護它。 *隨著 “鐵達尼號 ”的逐漸沉沒，還個舍棄 3 件事物，最后留下的什么？ *留下的就是對您而言最重要的東西，父母、太太、小孩 …… 你心理有這樣的想法。 *人壽保險的作用就是讓一個家庭在有意外情況發(fā)生的情況下維持原來的生活水平。 提問題舉例 通常，人們有相當長的時間來實現(xiàn)積累和退休財務規(guī)劃，但身故及殘障卻會隨時造成家庭的財務災難。 不要暗示準客戶是自私的、懶惰的、輕率的，等等。 修正問題用語，讓準保戶作肯定的回答。請準客戶要盡可能地明確詳述。 第二部分：怎樣面談 提問題掌握面談主動權(quán) 接觸面談舉例 反對問題處理 更聰明地推銷的 28 種辦法 提問題掌握面談主動權(quán) 當你在談話時要做些什么 利用簡單的、非專門性的語言直接進入主題以控制面談，而且談話的話題 都要與人壽保險有關(guān)。 4 提前準備配合 。 4 他們的贊美 。 4 他們的推薦名單 。 4 度假回來同志客戶你已銷假上班。 4 討論如何將壽險保險金作 慈善贈與。 3 檢討客戶雇主所提供的員工福利計劃的內(nèi)容。 3 討論失能問題。 3 建議為小孩儲備教育基金（提高投保子女教育年金的可能性）。 3 討論受益人制定或變更事宜。 3 檢視客戶日前的定期險保單，看看是否能轉(zhuǎn)換為其他險種。 2 在最適當時機向客戶說明保費過期未繳。 2 建議辦理保單質(zhì)押貸款以保全契約。 2 客戶生日向客戶祝福。 2 提供客戶所從事行業(yè)的最近動態(tài)資料。 2 通知抱怨、申訴的方法。 1 提供個人理財?shù)南嚓P(guān)訊息。 1 報告更改營業(yè)處最近完成的服務作業(yè)簡化手續(xù)。 1 舉辦說明會或討論會。 1 通知營業(yè)處剛設置的自動化作業(yè)設備。 1 邀請客戶參加宴會或聚餐。 送最新印制的服務手冊。 報告最近所作的調(diào)查或?qū)I(yè)研究的結(jié)果。 討論利率的變化對客戶保單與投資的影響。 通過自己參與或贊助那些社區(qū)的活動，邀請客戶一起參加。 通過公司新推出的商品，服務項目，增加給付項目或放寬給付的條件。 拜訪的 50個理由 以下所列出的理由，可透過面對面地接觸、電話聯(lián)系或直遞信函等方式加以應用。 最簡單的方法莫過于利用人壽保險安享晚年。 薪資菲薄、退休金也有限，不足以過安寧晚年 。 但是，唯有人壽保險能保證你創(chuàng)造、積累這筆財富！ ? 保障幸福晚年生活 人要死兩次：一次是退休時經(jīng)濟上的死亡。 ? 積累財富 人的最大財富是自己。 ? 規(guī)避風險 風險無處不在； 人抗拒風險的能力非常有限； 人壽保險能集多數(shù)人的力量分散你的風險。 ■ 因為如果你或者，你必須去做你應做的；但是如果不幸你不能完成你想做的事，讓我們幫你來完成它，這樣您可以心安？ 下表可幫助業(yè)務伙伴了解在人一生中所發(fā)生的變化以及在人生不同的階段中最重要的需求、最關(guān)心的事及動機。 ■ 心理的動機（需求） ■ 尋求安全感 ■ 保護 家庭 ■ 尋求心安 ■ 您想知道如果您發(fā)生事故后，您的家庭生活狀況依然安好嗎？ ■ 您能想出保護自己及家庭的更好方法嗎？ ■ 您不喜歡能使您心安的計劃嗎？ ■ 壽險是一種讓愛變得可以 “咨商 ”的一種方式。 動機 尋找激勵準保戶的問題 激勵準保戶的用語 ■ 趕上時代 的人生會更加的輕松愉快！ ■ 您了解這個理財計劃對于你稅賦負擔的影響嗎？ ■ 今日的準備就是明天的快樂。 ■ 您是否了解您一旦有了一個 “好 ”的保險計劃，你■ 老或窮都不是令人愉快的事，但更糟的是既老又窮。 ■ 比一個家 庭中沒有母情況更糟的狀況是母親但是卻沒有家。 ■ 你能想到任何一資產(chǎn)能夠在你 65 歲以后換能一直提供收入給你，直到身故嗎？ ■ 社會動機（需求） ■ 被人愛或被人喜歡 ■ 贏過別人 ■ 避免被批評 ■ 你想保護你所愛的人吧！ ■ 你想知道別人如何運用這個壽險計劃或商品嗎？ ■ 你知道與你情況類似的人有多少人壽險保障嗎？ ■ 保險是對你所愛的人預做準備。因此，在任何的推銷的情況下，最聰明的方法是由客戶的觀點看這個問題。 從客戶的觀點，他們永遠會自認為他們的行為是合理的、合邏輯的且前后一致的。了解準保戶行動的關(guān)鍵在于了解行動的 “原因 ”。客戶的態(tài)度，價值觀及觀念等因素也會影響他們是否會采取行動。 用客戶的觀點看問題 動機是使準客戶采取行動的條件。 ”這樣，你就有兩次機會來加強你得名字在準客戶腦海中的印象，而不是一次機會。最好用下面這個技巧來說出自己的名字：不要只是說，比如， “我的名字是張強。 ” 如果不能馬上安排面談，就說： ? “如果現(xiàn)在 xxx（準客戶的名字）不方便見我，我很愿意下午再來一次。 你可以用下列的接近方式的一種來要求面見準客戶： ? “請您告訴 xxx（準客戶的名字）， xxx（你的名字）已經(jīng)到了，好嗎？ ” ? “麻煩您告訴 xxx（準客戶的名字）， xxx（你的名字）已經(jīng)到了，有一些生意上的事情需要和他當面談一下。有時候，你應該大致解釋一下你提供的產(chǎn)品和服務，你可以概括介紹一下你的產(chǎn)品或服務會帶來的利益。你的言行應該折射出一種友好但并非熟 悉 的態(tài)度。首先，要尊重行政助手、秘書或其他底層雇員。任何時候都通行的辦法是：事先做好預約， “等待時間 ”便會大大縮短。要始終造成這么一種印象 ——你的時間珍惜到極點。 《開口講保險》 企業(yè) 收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載