【正文】 四種情況是萬一發(fā)生什么事故，造成傷害不能工作，收入也就沒有了，但是您有我們 A 人壽的保單，您可以得到公司補(bǔ)償給您的保險(xiǎn)金，所以講您是不會(huì)因?yàn)槭杖胫袛喽恫黄鹌渌U(xiǎn)種所需要的保費(fèi)的。 準(zhǔn)客戶： —— 有這樣的變通方法嗎？這倒是蠻不錯(cuò)的。 （準(zhǔn)保戶點(diǎn)點(diǎn)頭） 營銷員：第二種情況就是您的收入不斷地增加，這應(yīng)該講是將來最有可能發(fā)生的情況，這樣子您就更加不會(huì)有什么付費(fèi)方面的問題了，是嗎？ 準(zhǔn)客戶： ——沒錯(cuò)。第三位來的是我的壽險(xiǎn)營銷員，他當(dāng)初鼓動(dòng)我買的保險(xiǎn)，現(xiàn)在為我?guī)韮蓮埇F(xiàn)金支票申請單（理賠申請書），一張是幫我付清我所有的住院費(fèi)用，一張是我出院后在家里休養(yǎng)的慰問金，您覺得哪一位來拜訪的人會(huì)是我最歡迎的呢？ ? 假設(shè)成交法 （直拉但很自然地拿出保書，并問保戶） 張先生，您的身份證號(hào)嗎是 …… 張先生，您希望指定誰作為您的受益人呢？ ? 反拖延成交法 營銷員：張先生，以您目前的經(jīng)濟(jì)能力付費(fèi)是沒有問題的，您擔(dān)心的是長期來看是不是負(fù)擔(dān)得起，對(duì)嗎？ 準(zhǔn)客戶： —— 是的 營銷員：其實(shí)您用不著有這種顧慮，您一旦投保了，就只有 5 種情況可能性影響到您的支付能力。 ? 故事成交法 張先生，您可以和我一起設(shè)想一下這樣的場景：我經(jīng)過一次比較大的 手術(shù)后，在病房觀察療養(yǎng)，這時(shí)有三個(gè)人到醫(yī)院來探望我，第一位是我的親戚，告訴我他在廟里面為我燒了一 注香，看到我康復(fù)他為 我 高興。 您再重新走回室內(nèi)，說：張先生，您說得一點(diǎn)也不錯(cuò)，現(xiàn)在市場上這種類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品是很多的，也的確要多了解一下再作決定。 ? 門把成交法 做出收拾好東西準(zhǔn)備離去的樣子，準(zhǔn)保戶松了一口氣，撤消了心理防線，您走到門口，又停下來，轉(zhuǎn)過身來說張先生，在走之前是不是可以請您再幫個(gè)忙？您能不能告訴我，在我替您服務(wù)的過程當(dāng)中，到底我有什么地方說得不了，有什么地方是需要改進(jìn)的？我一般都會(huì)請我的保戶幫我提一些建議，讓我可以在以后的工作不中改進(jìn)。 張先生，保費(fèi)您是希望 10 年繳還是 20 年繳呢？ 張先生，通訊地址一欄您是 希望填家里的地址還是公司的地址？ 張先生， 您是想用您已經(jīng)有的銀行卡，還是想另外再 需 一張專用的 銀行卡來繳保費(fèi)呢？ 張先生，您希望受益人是您太太呢？還是您的小孩。我相信您現(xiàn)在已經(jīng)了解了 A人壽這份保險(xiǎn)規(guī)劃對(duì)您的好處。我想既然已經(jīng)決定同意買保險(xiǎn)了，就應(yīng)該讓我們馬上來承擔(dān)您的風(fēng)險(xiǎn)。您的身份證號(hào)碼是 …… 主動(dòng)要求成交 張先生，經(jīng)過這段時(shí)間我們的溝通，我已經(jīng)基本上曉得了您的家庭財(cái)務(wù)和保障需求的情況，我也已經(jīng)讓您了解了我們 A 人壽可以提供給您解決方案，現(xiàn)在讓我們一起來看一看我?guī)淼耐侗魏脝幔? 直接進(jìn)入成交 張先生，我知道您的生日是在八月，您可以告訴我您是具體哪一年的，哪一天的生日嗎？您的身份證號(hào)碼是 …… 驅(qū)策馬上成交 張先生，我上次提到過您的這個(gè)家庭保障規(guī)劃需要您每年支付2， 000 元，也就是講每個(gè)月只要付 67 元就可以了。這套規(guī)劃提供的保障還包括了附加意外保障和醫(yī)療保障，在萬一您有什么事故的時(shí)候可以將您的經(jīng)濟(jì)損失降低到最小的程序，同時(shí)也好讓您的家人一直享受到您對(duì)他們的關(guān)心和愛護(hù)。 營銷員：那我們就開始吧 。 家庭財(cái)務(wù)和 保障需求分 析的好處 營銷員：張先生，那就讓我開始為您做一下您的家庭財(cái)務(wù)和保障需求分析吧，這過程當(dāng)中會(huì)用到一些您個(gè)人的資料，希望您盡量提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，我會(huì)替您保密的，您看沒有問題吧。 營銷員的服務(wù) 營銷員：為什么呢？（仔細(xì)聆聽準(zhǔn)保戶回答） 營銷員：張先生，您也看到了，人的一生能不能順利走到底，將來怎樣都是個(gè)未知數(shù)。張先生，您覺得是這樣子嗎？ 準(zhǔn)客戶：是的，是有這兩個(gè)問題。都會(huì)受到影響。您想一想，會(huì)是哪兩件事 ？ （聆聽，讓準(zhǔn)保戶自己回答） 準(zhǔn)客戶：兩個(gè)問題 …… （準(zhǔn)保戶自己找出問題所在） 營銷員：張先生，正像您所講的，問題會(huì)有兩個(gè)。這是大多數(shù)人都希望有的幸福的一生，您同意嗎？（注意與準(zhǔn)客戶的互動(dòng)） 準(zhǔn)客戶：同意，是這樣子。 營銷員：讓我們想一下，從開始工作到退休的這段時(shí)間，收入和開支通常都會(huì)不斷地增加，退休之后，應(yīng)該是了好享受生活的時(shí)候了。當(dāng)然，隨后就是一邊繼續(xù)努力工作，一邊要撫養(yǎng)小孩，等到大概 50歲的時(shí)候，小孩子也就差不多大學(xué)畢業(yè)工作，長大成人了。 營銷員：那您的孩子今年幾歲了？ 準(zhǔn)客戶： 3 歲，是小男孩。我聽李先生說您也是這個(gè)年齡結(jié)婚吧。 營銷員：您看，一般一個(gè)人開始就業(yè)大概是 22 歲左右吧，您是這個(gè)年齡嗎？ 準(zhǔn)客戶：是的。 營銷員：張生生，我用我們 A 人壽的 “生命計(jì)劃 ”表來說明吧。 接觸面談舉例 話術(shù)流程 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 開啟面談 營銷員：張先生，我不清楚您對(duì)保險(xiǎn)了解嗎？ 準(zhǔn)客戶：不了解 /了解。不要記一些不相干的或不重要的資訊。 要求過多資訊。 回 避困難。 過早下定論。 對(duì)身體外表做心理批評(píng)。除了全神貫注，沒有辦法能克服這種習(xí)慣。透露了什么動(dòng)機(jī)要購買人身保險(xiǎn)。說得有意義嗎 ?所說的更你說了解對(duì)準(zhǔn)客戶有關(guān)的是一致的嗎？所說的有暗示什么成見或先入為主的觀念嗎？ 回顧準(zhǔn)客戶到目前所說的。 要避免思想不集中，你可以做 四件事情 先聽。大多數(shù)的人并未察覺到，只是聽些他們喜歡聽到的。一定要保持虛心的態(tài)度。 讓準(zhǔn)客戶繼續(xù)回答你的問題，直到你滿意所得到資料。 傾聽是面談的關(guān)鍵 傾聽就是要與準(zhǔn)客戶建立共識(shí)找到購買動(dòng)機(jī)， 當(dāng)你在傾聽時(shí)要做些什么 要有耐性，要專注，讓準(zhǔn)客戶說。 1 2 3 4 40% 30% 20% 10% *各種不同的財(cái)務(wù)管理方法是為了考慮不同的需要： （ 1） 平常的開支（比較固定的部分） （ 2） 短期的需求（通常 6 個(gè)月的收入比較合理） （ 3） 長期需求（比如養(yǎng)老、小孩的教育基金，保險(xiǎn)是方法之一） （ 4） 意外、突發(fā)需求（防范風(fēng)險(xiǎn)，這是只有保險(xiǎn)才具有的功能） （ 5） 除此之外，不 要與客戶糾纏在他所專長的領(lǐng)域，要處于自我主導(dǎo)地位。 *生活中許多錢摜出去，什么都沒收回來，但我們也不覺得心疼，保險(xiǎn)又是保障，又能保障，又能有回報(bào)，很多人卻不舍得買。 身價(jià) *假使可以買你的話，需要花多少錢（用賺錢的能力來衡量） *假使你有這樣一部機(jī)器，賺錢的能力和您一樣，一年可以賺 4 萬，到 55 歲退休就是（ 5530） =100 萬，你會(huì)不會(huì)好好保護(hù)它。 *隨著 “鐵達(dá)尼號(hào) ”的逐漸沉沒，還個(gè)舍棄 3 件事物，最后留下的什么？ *留下的就是對(duì)您而言最重要的東西，父母、太太、小孩 …… 你心理有這樣的想法。 *人壽保險(xiǎn)的作用就是讓一個(gè)家庭在有意外情況發(fā)生的情況下維持原來的生活水平。 提問題舉例 通常，人們有相當(dāng)長的時(shí)間來實(shí)現(xiàn)積累和退休財(cái)務(wù)規(guī)劃，但身故及殘障卻會(huì)隨時(shí)造成家庭的財(cái)務(wù)災(zāi)難。 不要暗示準(zhǔn)客戶是自私的、懶惰的、輕率的，等等。 修正問題用語，讓準(zhǔn)保戶作肯定的回答。請準(zhǔn)客戶要盡可能地明確詳述。 第二部分：怎樣面談 提問題掌握面談主動(dòng)權(quán) 接觸面談舉例 反對(duì)問題處理 更聰明地推銷的 28 種辦法 提問題掌握面談主動(dòng)權(quán) 當(dāng)你在談話時(shí)要做些什么 利用簡單的、非專門性的語言直接進(jìn)入主題以控制面談，而且談話的話題 都要與人壽保險(xiǎn)有關(guān)。 4 提前準(zhǔn)備配合 。 4 他們的贊美 。 4 他們的推薦名單 。 4 度假回來同志客戶你已銷假上班。 4 討論如何將壽險(xiǎn)保險(xiǎn)金作 慈善贈(zèng)與。 3 檢討客戶雇主所提供的員工福利計(jì)劃的內(nèi)容。 3 討論失能問題。 3 建議為小孩儲(chǔ)備教育基金（提高投保子女教育年金的可能性）。 3 討論受益人制定或變更事宜。 3 檢視客戶日前的定期險(xiǎn)保單，看看是否能轉(zhuǎn)換為其他險(xiǎn)種。 2 在最適當(dāng)時(shí)機(jī)向客戶說明保費(fèi)過期未繳。 2 建議辦理保單質(zhì)押貸款以保全契約。 2 客戶生日向客戶祝福。 2 提供客戶所從事行業(yè)的最近動(dòng)態(tài)資料。 2 通知抱怨、申訴的方法。 1 提供個(gè)人理財(cái)?shù)南嚓P(guān)訊息。 1 報(bào)告更改營業(yè)處最近完成的服務(wù)作業(yè)簡化手續(xù)。 1 舉辦說明會(huì)或討論會(huì)。 1 通知營業(yè)處剛設(shè)置的自動(dòng)化作業(yè)設(shè)備。 1 邀請客戶參加宴會(huì)或聚餐。 送最新印制的服務(wù)手冊。 報(bào)告最近所作的調(diào)查或?qū)I(yè)研究的結(jié)果。 討論利率的變化對(duì)客戶保單與投資的影響。 通過自己參與或贊助那些社區(qū)的活動(dòng)，邀請客戶一起參加。 通過公司新推出的商品，服務(wù)項(xiàng)目，增加給付項(xiàng)目或放寬給付的條件。 拜訪的 50個(gè)理由 以下所列出的理由，可透過面對(duì)面地接觸、電話聯(lián)系或直遞信函等方式加以應(yīng)用。 最簡單的方法莫過于利用人壽保險(xiǎn)安享晚年。 薪資菲薄、退休金也有限，不足以過安寧晚年 。 但是，唯有人壽保險(xiǎn)能保證你創(chuàng)造、積累這筆財(cái)富！ ? 保障幸福晚年生活 人要死兩次：一次是退休時(shí)經(jīng)濟(jì)上的死亡。 ? 積累財(cái)富 人的最大財(cái)富是自己。 ? 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)無處不在； 人抗拒風(fēng)險(xiǎn)的能力非常有限； 人壽保險(xiǎn)能集多數(shù)人的力量分散你的風(fēng)險(xiǎn)。 ■ 因?yàn)槿绻慊蛘?，你必須去做你?yīng)做的；但是如果不幸你不能完成你想做的事，讓我們幫你來完成它，這樣您可以心安？ 下表可幫助業(yè)務(wù)伙伴了解在人一生中所發(fā)生的變化以及在人生不同的階段中最重要的需求、最關(guān)心的事及動(dòng)機(jī)。 ■ 心理的動(dòng)機(jī)（需求） ■ 尋求安全感 ■ 保護(hù) 家庭 ■ 尋求心安 ■ 您想知道如果您發(fā)生事故后，您的家庭生活狀況依然安好嗎？ ■ 您能想出保護(hù)自己及家庭的更好方法嗎？ ■ 您不喜歡能使您心安的計(jì)劃嗎？ ■ 壽險(xiǎn)是一種讓愛變得可以 “咨商 ”的一種方式。 動(dòng)機(jī) 尋找激勵(lì)準(zhǔn)保戶的問題 激勵(lì)準(zhǔn)保戶的用語 ■ 趕上時(shí)代 的人生會(huì)更加的輕松愉快！ ■ 您了解這個(gè)理財(cái)計(jì)劃對(duì)于你稅賦負(fù)擔(dān)的影響嗎？ ■ 今日的準(zhǔn)備就是明天的快樂。 ■ 您是否了解您一旦有了一個(gè) “好 ”的保險(xiǎn)計(jì)劃，你■ 老或窮都不是令人愉快的事，但更糟的是既老又窮。 ■ 比一個(gè)家 庭中沒有母情況更糟的狀況是母親但是卻沒有家。 ■ 你能想到任何一資產(chǎn)能夠在你 65 歲以后換能一直提供收入給你，直到身故嗎？ ■ 社會(huì)動(dòng)機(jī)（需求） ■ 被人愛或被人喜歡 ■ 贏過別人 ■ 避免被批評(píng) ■ 你想保護(hù)你所愛的人吧！ ■ 你想知道別人如何運(yùn)用這個(gè)壽險(xiǎn)計(jì)劃或商品嗎？ ■ 你知道與你情況類似的人有多少人壽險(xiǎn)保障嗎？ ■ 保險(xiǎn)是對(duì)你所愛的人預(yù)做準(zhǔn)備。因此，在任何的推銷的情況下，最聰明的方法是由客戶的觀點(diǎn)看這個(gè)問題。 從客戶的觀點(diǎn)，他們永遠(yuǎn)會(huì)自認(rèn)為他們的行為是合理的、合邏輯的且前后一致的。了解準(zhǔn)保戶行動(dòng)的關(guān)鍵在于了解行動(dòng)的 “原因 ”?？蛻舻膽B(tài)度，價(jià)值觀及觀念等因素也會(huì)影響他們是否會(huì)采取行動(dòng)。 用客戶的觀點(diǎn)看問題 動(dòng)機(jī)是使準(zhǔn)客戶采取行動(dòng)的條件。 ”這樣，你就有兩次機(jī)會(huì)來加強(qiáng)你得名字在準(zhǔn)客戶腦海中的印象，而不是一次機(jī)會(huì)。最好用下面這個(gè)技巧來說出自己的名字：不要只是說，比如， “我的名字是張強(qiáng)。 ” 如果不能馬上安排面談，就說： ? “如果現(xiàn)在 xxx（準(zhǔn)客戶的名字）不方便見我，我很愿意下午再來一次。 你可以用下列的接近方式的一種來要求面見準(zhǔn)客戶： ? “請您告訴 xxx（準(zhǔn)客戶的名字）， xxx（你的名字）已經(jīng)到了，好嗎？ ” ? “麻煩您告訴 xxx（準(zhǔn)客戶的名字）， xxx（你的名字）已經(jīng)到了，有一些生意上的事情需要和他當(dāng)面談一下。有時(shí)候，你應(yīng)該大致解釋一下你提供的產(chǎn)品和服務(wù)，你可以概括介紹一下你的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)帶來的利益。你的言行應(yīng)該折射出一種友好但并非熟 悉 的態(tài)度。首先，要尊重行政助手、秘書或其他底層雇員。任何時(shí)候都通行的辦法是：事先做好預(yù)約， “等待時(shí)間 ”便會(huì)大大縮短。要始終造成這么一種印象 ——你的時(shí)間珍惜到極點(diǎn)。 《開口講保險(xiǎn)》 企業(yè) 收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載