【導(dǎo)讀】一般公用建筑面積按以下方法計(jì)算：整棟建筑物的面積扣除整棟建筑物各套（單元）套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨(dú)立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，為整棟建筑的公用建筑面積。

　　

【正文】 要明白一點(diǎn)，要是沒(méi)有這種異議的話，銷售本身這個(gè)行業(yè)不會(huì)是個(gè)興旺的事業(yè)，因此我們要感激顧客提出異議，當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。減少客戶異議的方法：1) 做一次詳盡的銷售介紹；2) 意識(shí)到客戶提出異議帶有可預(yù)見(jiàn)的規(guī)律性。客戶異議本質(zhì)當(dāng)客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說(shuō)?？蛻舢愖h判別明白客戶異議的潛臺(tái)詞實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺(tái)詞的。例如：“我不覺(jué)得這價(jià)錢代表‘一分價(jià)錢一分貨’”潛臺(tái)詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值”例如：“我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的公司”潛臺(tái)詞：“我想知道你公司的信譽(yù)”例如：“我想再比較一下”潛臺(tái)詞：“你要是說(shuō)服我，我就買，否則我不買”辨明異議真假出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購(gòu)買，很顯然，你可能無(wú)法說(shuō)服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。辨別異議真假方式：（1）當(dāng)你提供肯定確鑿答案時(shí)，留心觀察對(duì)方的反應(yīng)，一般說(shuō)來(lái)，他們要是無(wú)動(dòng)于衷的話，就表明他們沒(méi)有告訴你真正的異議。（2）當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。探出真正異議方式：大膽直接發(fā)問(wèn)：“先生，我真的很想請(qǐng)你幫個(gè)忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺(jué)得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？”說(shuō)服異議要點(diǎn)：絕不能使客戶陷入窘境?？朔叻N最常見(jiàn)的異議（1）“我買不起”（包括一切價(jià)格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價(jià)格如何”等等）。不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算。（2）“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話）。也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰(shuí)是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。（3）“我的朋友也是開(kāi)發(fā)商”（或者可能是其他樓盤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中有他熟悉的人）。記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢買自己不喜歡的房屋。（4）“我只是來(lái)看看”。當(dāng)顧客說(shuō)這種話的時(shí)候，銷售員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無(wú)論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)。（5）“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”。記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒(méi)有能夠說(shuō)服他們下決心購(gòu)買，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否則各個(gè)銷售部門都可以關(guān)門大吉了。標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問(wèn)起，請(qǐng)你把資料拿給他們看看?！保?）“我本想買你的產(chǎn)品，是因?yàn)椤?。這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因，設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個(gè)點(diǎn)上?！叭绻业漠a(chǎn)品有（能）……，您一定會(huì)下決心購(gòu)買是吧？”，然后在設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。（7）“我沒(méi)有帶錢來(lái)”。無(wú)論其是真是假，記住“雙鳥(niǎo)在林，不如一鳥(niǎo)在手”，決不得讓客戶輕易的離開(kāi)，可說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢”，“事實(shí)上，你的承諾比錢更說(shuō)明問(wèn)題?！?16。 排除干擾在銷售中，決定或影響客戶購(gòu)買的人為因素相當(dāng)之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷售員要注意在你的銷售過(guò)程中要見(jiàn)機(jī)、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心對(duì)付客戶，使其成交。干擾種類及如何排除（1）客戶帶眾多家人一同來(lái)看房；但七嘴八舌意見(jiàn)不一致。記住家人一同至現(xiàn)場(chǎng)看房，說(shuō)明他們的誠(chéng)意度相當(dāng)高，在你介紹房屋的時(shí)候要了解以下幾類人：a、花錢的人；b、決定權(quán)人；c、同住之人；d、參謀。針對(duì)這幾類人的特性逐個(gè)說(shuō)服，贏得他們認(rèn)同；若不行，則目標(biāo)明確攻擊最重要的角色b類及a類，其他人可暫緩應(yīng)對(duì)。（2）客戶帶朋友來(lái)看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家。首先要說(shuō)服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，“看來(lái)，你的朋友真是位專家”“我從來(lái)沒(méi)有碰到那么懂房產(chǎn)的人”，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語(yǔ)朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。（3）客戶帶律師前來(lái)助陣簽約。律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，不可能朝著有利于客戶的一面過(guò)多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔(dān)心，況且在購(gòu)買房屋時(shí)前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項(xiàng)目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購(gòu)買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾。（4）客戶的風(fēng)水先生前來(lái)看風(fēng)水認(rèn)為不佳。最好銷售員能略懂風(fēng)水，從而辨別風(fēng)水先生言論是謬誤。在銷售過(guò)程中，輸導(dǎo)客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，甚至可見(jiàn)機(jī)買通風(fēng)水先生為樓盤說(shuō)話。（5）客戶欲付訂金時(shí)，恰逢其他客戶前來(lái)退訂。不露聲色請(qǐng)退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務(wù)員幫忙引至他處退訂給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定（訂）金。（6）無(wú)理客戶吵鬧影響在談客戶。先說(shuō)服無(wú)理客戶勸其冷靜，若其不聽(tīng)，可請(qǐng)保安勸其離場(chǎng)，或者領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購(gòu)房事宜，切不可只顧處理無(wú)理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。216。 客戶說(shuō)服和常見(jiàn)問(wèn)題處理客戶分析：需求、能力、決定權(quán)如何判斷一個(gè)真正的客戶：名字、地址、性別、籍貫、年齡、職業(yè)、衣著、言談、舉止、行為慣、交通工具、通訊工具客戶應(yīng)對(duì)原則：聽(tīng)──聽(tīng)出問(wèn)題、聽(tīng)出客戶的心聲、聽(tīng)出客戶的疑問(wèn)所在，人都是可讀的，一個(gè)面的隱藏會(huì)以另一面的形式顯露出來(lái)。問(wèn)──引導(dǎo)性的問(wèn)。說(shuō)──針對(duì)性的說(shuō)。個(gè)人的能力和價(jià)值的體現(xiàn)在于獨(dú)立面對(duì)客戶的時(shí)候。如何成交如何成交──顧客有異議怎么辦216。 減少客戶異議的方法。做一次詳盡的推銷介紹（如一粗略的介紹，顧客反而提出更多的異議，結(jié)果不得不花費(fèi)更多的時(shí)間去說(shuō)服他們）。去意識(shí)到顧客提出一些異議帶有預(yù)見(jiàn)的規(guī)律性（可提前做好準(zhǔn)備。在顧客提出之前給出答案，或當(dāng)然那不大可能的異議真的冒出來(lái)時(shí)，你可以胸有成竹）。216。 異議表現(xiàn)出客戶對(duì)產(chǎn)品有興趣。異 議：我不覺(jué)得這價(jià)錢代表著“一分錢一分貨”。潛在要求：除非你能說(shuō)明你的產(chǎn)品是物有所值。異 議：這尺寸看來(lái)對(duì)我不大合適。潛在要求：除你能說(shuō)明我穿上大小、長(zhǎng)短合身。公司是否有信譽(yù)，值得信賴。異 議：我正在減少開(kāi)支，所以我不想買任何新產(chǎn)品。潛在要求：除非你能使我確信你的產(chǎn)品真是我需要的東西，我不會(huì)掏錢購(gòu)買。異 議：我只想逛逛，看看有沒(méi)有什么別的合適產(chǎn)品。潛在要求：你要是能說(shuō)服我，我就買，否則，我就當(dāng)是在散步。216。 克服六種最常見(jiàn)的異議：“我買不起”（包括一切價(jià)錢異議，如“太貴了”、“你要價(jià)太高了”、“我不想花那么多錢”或“我在別處少花錢也能買到”等等）處理價(jià)格異議的方法，就是把費(fèi)用分解，縮小。以每周、每天、每小時(shí)計(jì)算，而不必費(fèi)勁解釋你的產(chǎn)品是多么的出眾?！拔业煤臀艺煞颍ㄆ拮樱┥塘可塘??！保òㄍ愋偷脑?，如“我得和我的合作伙伴討論討論”等）也許避免這種異議最好的辦法就是搞清楚，誰(shuí)是真正的決策人或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。我有一位好朋友也做這種生意你可以說(shuō)相信你的朋友也愿意讓你做對(duì)你最有利的事情，顧客不會(huì)因?yàn)榕笥讯湾X買次品，要不他根本算不上一個(gè)真正的朋友。我只想到處看看（隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)）當(dāng)顧客這么說(shuō)，我就可以問(wèn)他愿意購(gòu)買怎樣的產(chǎn)品，多注意這樣的資料，隨時(shí)為他提供一份。給我一些推銷材料，我看完再答復(fù)您標(biāo)準(zhǔn)回答：“那好，我很高興為您提供一些介紹我們的產(chǎn)品資料，要是有朋友問(wèn)起您新宅的情況，我想您可以把這些資料拿給他們看看”（沒(méi)想推銷成功，并暗示顧客不要放棄做出購(gòu)買決定）我本想買你的產(chǎn)品是因?yàn)椤櫩吞岢鲞@類針對(duì)性的具體問(wèn)題，可以使我設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個(gè)點(diǎn)上。──如果我們的單價(jià)可以降到6200元/平方米，您說(shuō)您一定會(huì)買我們的房，對(duì)吧？──如果說(shuō)我們能分期付款，您今天就會(huì)訂二套，是吧？27