【導讀】市場的專業(yè)家具品牌，建立家具營銷體系。具體說來，共為分以下幾個部分進行詳述。具業(yè)在傳播方面所要進行的一系列工作。進行的部分市調為基礎進行分析，然后做出判斷，根據(jù)這個判斷，進行營銷策劃工作。藍圖的優(yōu)劣勢和機會威脅進行理性思考，然后尋找解決之道。確定因素和品牌建設過程中需要注意和解決的問題。施步驟進行了說明的解禁，并進行了大致的實施細則說明。告組合，將更有利于建設藍圖的品牌，并與消費者建立高度的統(tǒng)一。促銷策略實施，以保證企業(yè)的長足發(fā)展。因此，營銷部門對于策略的把握將關系到最終的成敗。這樣的結果是否能證明，中國家具行業(yè)的老總們真的沒有認識到品牌的重要性？之所以說中國的家具業(yè)“同質化”現(xiàn)象嚴重，原因在于大多數(shù)中小型廠家都擁有相同。目前，中國家具企業(yè)大都仍處于品牌的原始積累階段，缺乏名牌，更缺乏響當當。質量是企業(yè)發(fā)展的基礎，隨著產品生命周期的縮短，各個企業(yè)之間技術差距的縮小。

　　

【正文】 久化： 與經 銷商的合作，是保證企業(yè)長足發(fā)展的根本。因此，建立經銷商學習基金，對經銷商進行組織學習和考察，讓經銷商充分理解公司理念和前沿的家具行業(yè)理念。 獎勵經銷商的銷售行為，可組織優(yōu)秀經銷商進行旅游或其它獎勵性活動，增加企業(yè)與經銷商之間的合作。 （ 4）、服務差異化： A、個性化服務： 家具消費屬于消費者購買商品房、家裝之后建立新家必須的消費行為，也是最后一個消費環(huán)節(jié)。但三者之間的民間性非常強，因此，三個行業(yè)之間的關聯(lián)性比較差，制約著家具業(yè)的發(fā)展。 建議藍圖家具組建一個專業(yè)團隊，連接三者之間進行銷售。當拿到新房鑰匙的消費 者，接下來要考慮的是裝修和購買家具，進行著分步驟進行，造成麻煩。因此，藍圖家具可在這方面與消費者進行溝通，免費為顧客進行家裝設計和家具設計，爭取到客戶，減少消費者的麻煩。 B、幫助經銷商賺錢： 好的經銷商會為企業(yè)進來利益，讓經銷商賺錢，就是為企業(yè)賺錢。因此，建議藍圖家具建立經銷商服務團隊，幫助經銷商進行經營指導。 團隊通過專業(yè)診斷把市場的自然開發(fā)轉化為有效開發(fā)，從專賣店的選址、談判、設計、組貨、培訓到宣傳一整套工作均在藍圖經銷商服務團隊與經銷商的共同運作下完成。 二、定制化營銷戰(zhàn)略 何謂家具定制營銷？簡單地 說就是家具企業(yè)在大規(guī)模生產的基礎上，將每一位消費者都視為一個單獨的細分市場，消費者根據(jù)自己的要求來設計想要的家具，企業(yè)根據(jù)消費者的設計要求來制造的個人專屬的家具。 真正意義上的 “定制 ”并不僅僅是家具樣式的制作，而是涵蓋設計、布置、制作工藝、物流等各方面的定制。此類定制服務在歐美、日本早已流行，但在中國還是一個不完全空白。 大規(guī)模定制是近十幾年來風靡國內外制造業(yè)的一種新的生產模式，它以低成本敏捷化的操作快速響應單個客戶的需求，兼顧定制生產和大規(guī)模生產的優(yōu)點。已有許多企業(yè)通過實施大規(guī)模定制獲得了巨大的競爭優(yōu)勢 ，如海爾集團、戴爾公司（ Dell）等。當客戶能以合適的價格買到一些他們真正想要的產品后，就會對他們想要購買的任何產品都提出定制要求。家具作為一種耐用消費品，其功能不僅是物質的，也是精神的，人們在選購家具時更是具有個性化的需求。 這些年房地產蓬勃發(fā)展，各種戶型、裝修風格的居室也層出不窮，大多數(shù)家具在設計的時候只是針對大眾化，很難做到個性要求。很多家具在展廳里格調非常優(yōu)美，一旦搬到消費者家中頓時黯然失色，不是尺寸不符合房子空間結構，就是家具款式不符合整體裝修風格，這時就有消費者要求裝飾公司或家具公司為其量身定 做。 家具定制營銷不但能滿足消費者個性需求，也可給當前家具市場創(chuàng)造一種嶄新的營銷方式，從而實現(xiàn)銷量的快速增長。 在國內一些服裝、家電、零售企業(yè)有的開始嘗試定制營銷。如 20xx 年 8 月，海爾推出 定制冰箱 上市只有一個月，就從網上接到了多達 100 余萬臺的定單，相當于 1999 年海爾冰箱全年產銷量 300 萬臺的 1／ 3。 DELL 公司當年在中國市場推行定制營銷，幾乎沒人相信 DELL 會成功，事到如今 DELL 電腦在中國市場暢銷無阻。 我們有理由相信家具定制營銷能適應中國市場，因家具非需求大眾化，非無差異化產品，只要有不同的 人，就有不同的需求。 家具定制營銷的優(yōu)勢： （ 1）、能滿足不同消費者對家具的不同個性需求： 在傳統(tǒng)營銷模式中，家具企業(yè)往往根據(jù)簡單的市場調查，跟隨當前家具潮流，進行家具研發(fā)生產，但這種模式生產出來的家具不是令所有消費者滿意，不是尺寸不符合要求，就是款式不能滿足個人偏好。而定制營銷將市場細分到個人，根據(jù)個人要求設計家具，消費者就是家具的設計者之一，可根據(jù)個人愛好提出一些特定要求，如顏色搭配，個性化規(guī)格。 因此，單純從市場結構來看，定制化家具對消費者更具有親和力，與消費者的溝通將更加順利。 （ 2）、可 減少庫存積壓： 在傳統(tǒng)營銷模式下，家具企業(yè)為了追求利潤最大化，通過大規(guī)模生產來降低產品成本，一旦市場遭遇稍微不測，這種大規(guī)模生產的家具由于雷同必然導致滯銷或積壓，造成資源浪費。而定制營銷是根據(jù)消費者定單生產，幾乎沒有庫存，加速了資金周轉。 庫存的風險是各行業(yè)的通病，根據(jù)市場的變化來看，庫存造成的后果是成本的無限擴大，造成市場承受力加重，損害消費者的利益，從而降低企業(yè)的利潤，造成企業(yè)被動接受來自外界的不良影響。 （ 3）、可降低營銷成本： 在傳統(tǒng)營銷模式中，家具企業(yè)為了占領市場，往往通過廣告宣傳、建專賣店營業(yè) 推廣等方式來拉動銷售，因而成本較高。而定制化營銷只要家具質量可靠，價格合理，家具就可以順利銷售出去。在定制營銷中廠家直接面對消費者，減少了銷售環(huán)節(jié)，也減少了各種開支。 營銷成本的增加最大的損害是對企業(yè)的利潤進一步減少，對消費者的利益進行破壞。長久的發(fā)展過程中，必將讓消費者對企業(yè)有明顯的抵觸情緒和不信任感覺，導致企業(yè)發(fā)展受限。 （ 4）、有利于加速產品開發(fā)： 在傳統(tǒng)營銷模式下很多家具企業(yè)的設計師閉門造車，只是根據(jù)簡單的市場調查進行產品開發(fā)，設計出來的家具局限性很大，很難滿足大眾需求。而在定制營銷中，設計師有很多機會與消費者面對面溝通，很容易知道消費者的要求，進而能開發(fā)貼近消費者需求的產品。 這對于現(xiàn)代消費者越來越理性的消費心理，有著不可忽視的作用。同時，產品的開發(fā)速度越快，更能激發(fā)企業(yè)員工對企業(yè)的忠誠度和工作效率，對企業(yè)的發(fā)展有著重要影響。 家具定制營銷劣勢： （ 1）、工作復雜： 從消費者需求分析到下單、組織生產、配送、上門安裝等各個環(huán)節(jié)必須環(huán)環(huán)相扣，不能有一絲偏差，否則導致滿盤結輸。這樣要求企業(yè)管理必須嚴謹，工作必須一絲不茍，同時也在考驗員工的綜合素質。 工作的復雜往往會出現(xiàn)企業(yè)員工的迷茫和壓力增加，通過對員工建立一種心理上的幫扶體系，能有效解決這個問題。 （ 2）、經營風險大： 因定制的家具具有很強的個性，一旦顧客稍微不滿意，這件家具很難賣再出去。因此要與消費者充分溝通，進行嚴格的簽字確認程序，保證產品的流通，也是必不可少的。 降低這種風險的辦法是設計團隊對消費者的要求進行充分理解，不厭其煩的去一次次確認。雖然會讓顧客一次次的被打擾，但基本上顧客不會 因此對企業(yè)惱怒，反而會認為企業(yè)是重視顧客利益，從而產生一種信任。 家具定制營銷實現(xiàn)條件 （ 1）、加強信息基礎設施建設： 沒有信息技術的支持定制營銷簡直是不可能實現(xiàn)的。信息是溝通企業(yè)與顧客的載體，沒有暢捷的溝通渠道，企業(yè)無法及時了解顧客的需求，顧客也無法確切表達自己需要什么產品。 消費者在家具店或網上定制了一套家具，通過信息技術傳送到廠家，廠家然后借助工廠的 ERP 及內部的管理系統(tǒng)按部就班完成定單。海爾 “定制冰箱 ”的成功，與它完善的信息技術是分不開的。 同時，網絡營銷只是定制化營銷的一部分，電話溝通和上門 服務也是必不可少。按現(xiàn)行定制化營銷來看，網絡是讓消費者更直觀的了解自己需要的產品，電話服務是幫助客戶順利下定單，上門服務是進一步確認其需求。只要工作人員從心理上為顧客進行考慮，其工作會更大程度上得到顧客的擁護。 （ 2）、建立柔性的生產系統(tǒng)： 企業(yè)各個工序必須有快速調整的生產能力，確保每個定單能在約定時間內有條不紊地順利完成。 這需要建立一個龐大的工作體制，各個部門按相應的工作程序進行工作，每一個工作人員要充分領會自己的工作性質。 （ 3）、管理必須先進、科學： 沒有過硬的管理，定制營銷的實施是將很難實現(xiàn)的 ，比如消費者定制了一套家具，設計人員要按照消費者要求設計，采購部門要按照設計清單采購原料，生產部門要重新安排生產，物流部門要送對型號等。一套家具容易做到，而幾萬套各不相同的家具要做到絲毫不差決不是一般的企業(yè)能做到的。 因此，對企業(yè)工作人員進行管理將顯得更加重要，讓員工對每個環(huán)節(jié)的重要性充分理解，能有效保證定制化營銷的順利進行。 大規(guī)模定制家具設計流程： 如何才能在低成本和快速響應市場的條件下保證家具產品的個性化和多樣化呢？低成本設計所遵循的前提是：成本是由設計決定的，尤其是很早期的概念設計決定的。因 此對大規(guī)模定制下家具設計流程的探討將有助于大規(guī)模定制家具成本的降低。 （ 1）、大規(guī)模定制的家具設計人員 大規(guī)模定制下的設計是與大規(guī)模生產完全不同的設計方式，其設計人員也有別于其它生產模式下的人員組成。 大規(guī)模定制的家具設計人員并不是傳統(tǒng)意義上的單純的設計師個體，而是一個多功能的設計團隊，包括設計工程師、經銷商、財務代表、質檢員、采購代表、供貨商、法規(guī)協(xié)調專家、生產工人及其它項目代表。 由于多功能設計團體集成了家具全生命周期涉及到的各個方面，他們在家具設計的早期階段即參與到設計中，從各自的出發(fā)點對家具的設 計提出問題并及時進行合理的解決，這樣避免了在設計后期或設計成型后對產品的修改而導致的成本增加及服務質量下降等問題。 （ 2）、大規(guī)模定制家具的設計流程 大規(guī)模定制家具設計流程主要分為三個階段：家具產品定義階段、家具結構設計階段和家具整體設計階段。 A、家具產品定義階段 完善的產品定義對產品開發(fā)是非常重要的。大規(guī)模定制模式下的家具產品定義以多功能設計團隊為基礎，綜合考慮傳統(tǒng)因素、營銷因素、工廠因素、社會因素和環(huán)境因素，對系列產品中的所有產品加以定義，從而更確切地反映市場需求。 家具產品定義主要是利用質 量功能配置法通過對客戶需求、工程指標、系列產品的映射將客戶的消費需求轉化為家具設計的詳細說明和資源的優(yōu)先順序，將客戶定性的描述轉化為企業(yè)生產的定量指標。包括 “客戶的主觀偏愛 ”，如家具的風格、材料、功能、質量、價位等，按相對重要性順序進行排列；請客戶將當前的產品與競爭對手的產品按競爭力的大小進行排列，將結果列入 “客戶的感覺 ”里面；在工程性能衡量中對本廠的產品和被客戶排到前面的競爭對手的產品進行定量測量，將結果寫入 “被測性能 ”中。 就家具而言，人體工程學的各項參數(shù)是一定要列入目標衡量值的，其它如家具的結構參數(shù)、 有害物含量等也可作為目標衡量值。用 “相關矩陣 ”表示客戶某個偏愛對工程性能的影響，并弄清楚受影響的等級。用 “沖突矩陣 ”列出與其它性能相沖突的性能，如拆卸性是否在一定程度上影響家具的穩(wěn)定性。然后綜合已知條件寫出設計的詳細說明和資源的優(yōu)先順序，其中在 “設計詳細說明 ”里要指出是由誰來進行定制的。通過對上限、下限及增長幅度的限定來確定家具各參數(shù)的變化情況。 “資源的優(yōu)先順序 ”則顯示設計團隊應該在設計的各個方面投入的百分比。 通過質量功能配置法，在這個階段應表達出家具整個系列新產品的模塊、標準零件、定制零件、定制配置和 定制尺寸的各種不同組合。 B、家具結構設計階段 家具結構設計階段包括概念的簡化和結構的優(yōu)化，主要是家具模塊化和確定家具定制生產的策略，即如何及何時對家具進行定制，確定是選擇模塊化的定制、可調節(jié)的定制還是參數(shù)化的定制。 模塊化的定制： 模塊是一些制造的基本元素，可通過各種不同的組合裝配以實現(xiàn)產品的定制。家具可看作 “基本模塊＋專門模塊＋接口 ”的組合體。進行模塊化定制最重要的是要充分考慮到模塊的通用性、易加工性等，盡量減少模塊的種類，對家具進行適當?shù)哪K劃分，降低制造的間接成本及供應鏈成本。 可調節(jié)的定制： 可調節(jié)定制是一種可逆的定制產品的方法，分為家具自行調節(jié)和手工調節(jié)。家具自行調節(jié)是家具根據(jù)預先設置的程序感應客戶的需求而自行調整。手工調節(jié)是由工廠、經銷商或客戶設定，如辦公椅的高度調節(jié)及傾仰調節(jié)。在進行可調節(jié)的定制時需對各個調節(jié)功能進行詳細的設計，以免有與其它調節(jié)項目不相容的調節(jié)存在而降低產品的性能。 參數(shù)化的定制： 參數(shù)化的定制包括一種永久性的適配、混合或切割，如家具的油漆、形狀復雜的面等各種情況的定制?？梢杂檬止せ蛴嬎銠C數(shù)控設備（ CNC）完成參數(shù)化的定制。參數(shù)化的定制應在工具通用化的基礎上進行，以減少生產 準備時間，降低間接成本。 由于此階段將決定產品成本的 60%，設計團隊應在了解了產品的各種定制方法后，為整個系列產品建立一個最佳的產品結構，即在模塊化定制、可調節(jié)定制和參數(shù)化定制之間找到最佳的平衡，并決定由誰在何時進行定制。以帶有裝飾線條的衣柜為例，其板件、裝飾件、抽屜、五金件可作為模塊由工廠進行模塊化定制，掛衣桿的高度變化可作為客戶調節(jié)的可調節(jié)定制，而裝飾線條則可用 CNC 機床進行參數(shù)化的定制。就企業(yè)而言，越能在產品生產周期的晚期進行定制就越能為企業(yè)提供柔性。 C、家具整體設計階段 在對家具產品系列進行 定義并完成了結構設計后，就需對制造、采購和分銷過程中的零件流、產品流和信息流進行綜合考慮，建立完整的產品系列。在這個階段中多功能設計團體要綜合考慮所有對設計產生影響的因素：功能、成本、客戶的需求、定制的范圍、產品系列、可制造性、易維修性、模塊之間的幾何約束與物理約束、產品外觀和安全性等。由于設計團隊對產品系列已有統(tǒng)一認識，則可并行完成以下工作：設計自制零件，確定外購零件；設計家具的裝配形式，使其能夠配置產品族中的所有產品類型；開發(fā)柔性的 CAD/CAM，使CAD“模板 ”能隨著客戶或特殊需求的市場的輸入而及時更 新；創(chuàng)建訂單的登錄數(shù)據(jù)庫或配置器，讓銷售、設計、制造和服務部門采用一致的方式反映企業(yè)能力和客戶需求；開發(fā)打印定制文檔的功能；實現(xiàn)柔性的加工過程和柔性的運輸功能；將最佳零件流和產品流的規(guī)劃融合到一個真正具有柔性的工廠中。 l 產品策略 產品的