【導(dǎo)讀】非人力資源經(jīng)理人力資源管理。員工選、用、育、留、裁的風(fēng)險(xiǎn)防范與成本控制。中小學(xué)教師績(jī)效管理。戰(zhàn)略激勵(lì)性薪酬體系設(shè)計(jì)。銷售人員高效績(jī)效薪酬管理。國家人力資源管理師各級(jí)課程。終放在首位，而不應(yīng)當(dāng)把獲得專業(yè)知識(shí)放在首位。獨(dú)立的思考和工作，他必定會(huì)找到他自己的道路，人來，他一定會(huì)更好地適應(yīng)進(jìn)步和變化。掌握績(jī)效薪酬管理撬動(dòng)企業(yè)發(fā)展的著力點(diǎn)。類似的情形在企業(yè)中比比皆是。導(dǎo)講的是什么鳥語，我們聽不懂”。部門經(jīng)理只有60分，到員工那里有30分就不錯(cuò)了”。門經(jīng)理反唇相譏：“我們素質(zhì)低在哪里，是你自己說不清楚”。自己挽開袖子干，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己出力出汗，員工在一邊冷眼旁看，主意很多；但回到自己的辦公室，又不知道具體怎么做了”。在摩托羅拉，無論是企業(yè)經(jīng)營(yíng)、企業(yè)管理，管理上來，績(jī)效管理是這一切的根本立足點(diǎn)。就是獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)，獎(jiǎng)金等的發(fā)放。的制定、績(jī)效的指導(dǎo)與反饋、考核評(píng)價(jià)與回報(bào)。

　　

【正文】 （ POSITION） 工作績(jī)效表現(xiàn) （ PERFORMANCE） 人 （ PEOPLE） 市場(chǎng) （ MARKET） 薪酬體系設(shè)計(jì)要素 57 職級(jí)體系 （根據(jù)崗位、技能等確定） 職級(jí)等級(jí) 升 降 績(jī)效管理體系 （關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)） 個(gè)人考評(píng) 整體考評(píng) 薪酬構(gòu)成 固定薪酬 基薪、福利 浮動(dòng)薪酬 基準(zhǔn) 系數(shù) 根據(jù)職級(jí)確定基薪和福利 根據(jù)職級(jí)確定浮動(dòng)薪酬的基準(zhǔn) 根據(jù)個(gè)人績(jī)效確定浮動(dòng)系數(shù) 根據(jù)個(gè)人績(jī)效確定職級(jí)升降 根據(jù)公司業(yè)績(jī)確定整體可供分配薪酬總額 獎(jiǎng)金（年度獎(jiǎng)金等） 長(zhǎng)期激勵(lì) 期權(quán)、長(zhǎng)期服務(wù)年金等 薪酬 體系邏輯聯(lián)系 58 獎(jiǎng)金薪酬設(shè)計(jì)的思維體系 業(yè)務(wù)影響 獎(jiǎng)勵(lì)周期 績(jī)效要素 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 計(jì)算公式 財(cái)務(wù)來源 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì) 獎(jiǎng)金 59 60 獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的 政策與策略 業(yè)務(wù)影響 績(jī)效要素 財(cái)務(wù)來源 計(jì)算公式 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 獎(jiǎng)勵(lì)周期 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì) 獎(jiǎng)金應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)哪些關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)和關(guān)鍵成功要素 績(jī)效要素應(yīng)體現(xiàn)出公司的戰(zhàn)略方向以及長(zhǎng)期與短期的平衡 員工獎(jiǎng)金的現(xiàn)金來自何處，與公司財(cái)務(wù)表現(xiàn)的關(guān)系如何 用什么樣的公式計(jì)算獎(jiǎng)金數(shù)目 如何衡量事先設(shè)定的績(jī)效要素 員工獎(jiǎng)勵(lì)的頻率 /周期如何 什么樣的員工有資格參與獎(jiǎng)金分配，各自的機(jī)會(huì)如何 61 業(yè)務(wù)影響與績(jī)效要素 關(guān)注增長(zhǎng) 關(guān)注盈利 戰(zhàn)略導(dǎo)向 指標(biāo)價(jià)值導(dǎo)向 銷售額（量） 市場(chǎng)覆蓋率 新客戶開發(fā)達(dá)成率 新業(yè)務(wù)占比 …… （毛）利潤(rùn)額 市場(chǎng)份額 銷售毛利率 人均利潤(rùn)及增長(zhǎng)率 …… 用什么財(cái)務(wù)指標(biāo)評(píng)價(jià)企業(yè)與員工業(yè)績(jī) ?銷售額 ?毛利潤(rùn) ?純利潤(rùn) 企業(yè)在發(fā)展初期，為了迅速成長(zhǎng)起來，用“銷售額”作為主要財(cái)務(wù)考核指標(biāo)。 企業(yè)走向正規(guī)，為提高綜合管理能力降低成本考核“毛利潤(rùn)”。 企業(yè)非常正規(guī)，甚至上市，一定要以“純利潤(rùn)”作為主要財(cái)務(wù)考核指標(biāo) 62 63 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)如何制定 王勃在 《 滕王閣序 》 里說：“嗟乎，時(shí)運(yùn)不濟(jì)，命運(yùn)多舛，馮唐易老，李廣難封?！崩顝V為什么難封呢？ —— 是以行為標(biāo)準(zhǔn)發(fā)獎(jiǎng)金，還是以結(jié)果指標(biāo)發(fā)獎(jiǎng)金，還是二者結(jié)合好？那又如何結(jié)合呢？ 64 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)如何制定 企業(yè)追求短期財(cái)務(wù)結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)，使得業(yè)務(wù)人員為了 經(jīng)濟(jì)利益短視化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，為了提高業(yè)績(jī)，往往濫用返利，縱容或默許經(jīng)銷商沖貨，造成市場(chǎng)秩序混亂，渠道庫存積壓，使企業(yè)失去持續(xù)成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。 —— 是以短期標(biāo)準(zhǔn)考核，還是以長(zhǎng)期標(biāo)準(zhǔn)考核？ 65 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)如何制定 為了搞好績(jī)效管理和獎(jiǎng)金發(fā)放，主管總要給下級(jí)定目標(biāo)，可每次定目標(biāo)最痛苦的就是上下級(jí)討價(jià)還價(jià)，“跳一跳能摘到的桃子，是最好的目標(biāo)制定標(biāo)準(zhǔn)，說起來容易做起來難呀！” —— 如何制定合理的標(biāo)準(zhǔn)，既能實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化，又能實(shí)現(xiàn)員工效用最大化？ 66 獎(jiǎng)金的財(cái)務(wù)來源 方法一： 來源于基本工資 特點(diǎn)：只要個(gè)人努力就拿獎(jiǎng)金與企業(yè)是否盈利無關(guān) 方法二 ：來源于企業(yè)利潤(rùn)或“收益” 封閉式獎(jiǎng)金分配。特點(diǎn)：總量可控 開放式獎(jiǎng)金分配。特點(diǎn)：總量不可控 67 獎(jiǎng)金的計(jì)算公式 方法一： 員工獎(jiǎng)金 =獎(jiǎng)金基數(shù) *公司成績(jī) *部門成績(jī) *個(gè)人成績(jī) 獎(jiǎng)金基數(shù)：每個(gè)員工都有一個(gè)基本獎(jiǎng)金額度； 公司成績(jī)：就是公司得分，按照利潤(rùn)、銷售收入等標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算； 部門成績(jī)：部門得分 個(gè)人成績(jī)：個(gè)人得分 68 獎(jiǎng)金的計(jì)算公式 討論： 請(qǐng)談?wù)剬?duì)這種方法的認(rèn)識(shí)，并舉例 說明。 69 獎(jiǎng)金的計(jì)算公式 方法二： 員工獎(jiǎng)金 =獎(jiǎng)金基數(shù) *（公司成績(jī) *A%+部門成績(jī) *B%+個(gè)人成績(jī) *C%） 備注： A%+B%+C%=1 70 獎(jiǎng)金的計(jì)算公式 討論： 請(qǐng)談?wù)剬?duì)這種方法的認(rèn)識(shí)，并舉例 說明。 71 獎(jiǎng)金的計(jì)算公式 方法二：分餅?zāi)Ｊ? 員工獎(jiǎng)金 =團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金總額 *x% 甲占總業(yè)績(jī) 35% 已占總業(yè)績(jī) 45% 丙占總業(yè)績(jī) 20% 72 獎(jiǎng)金的計(jì)算公式 討論： 請(qǐng)談?wù)剬?duì)這種方法的認(rèn)識(shí)，并舉例 說明。 73 獎(jiǎng)金的發(fā)放周期 1 回款周期 2 職位性質(zhì) 4 量化程度 3 管理層級(jí) 考慮因素 74 獎(jiǎng)金發(fā)給誰更好 “獎(jiǎng)金發(fā)給誰”這個(gè)問題是獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)時(shí)必須考慮的問題，我們的觀點(diǎn)是： 依據(jù)崗位對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略貢獻(xiàn)大小決定發(fā)不發(fā)獎(jiǎng)金。 但是要考慮企業(yè)的發(fā)展階段、員工的心態(tài)、企業(yè)的規(guī)模。