【導讀】INTRODUCTION. 2

　　

【正文】 家和國際覆蓋面，對客戶公司及其行業(yè)知識 相聯(lián)系 。 超過 85％的公司并沒有改變 10 年以上的會計師事務所 ，因為他們的變化將 會 是昂貴和費時，導致 不良的 連續(xù)性，甚至可能 會 受到不利 的 損失。大約 95％的公司使用 他們自己的 會計師事務所 做每年的審計 。 這些服務包括準備納稅申報，收購，兼并和合并的前景，內(nèi)部成本會計和管理信息系統(tǒng)和資金，養(yǎng)老基金，利潤分享方案等領(lǐng)域的專門研究發(fā)展評價，國外資助的組織和運作。 大約有一半的企業(yè)作為管理顧問公司的會計師事務所的問題。伯頓和 羅伯茨 （ 1967）研究了在財富 500 家最大工業(yè)企業(yè)名單的企業(yè)。 在 1952 年至 1965 年期間，只有 83 個公司展示了其會計師事務所的原因 ， 而對會計師事務所合并其他的改變 研究并不詳盡 。 針對 這些變化 的研究 ，只有 5 個較小規(guī)模的會計師事務所， 31 個由小向大 變更的 會計師事務所， 以及 46 家 即將卸任和即將上任的同等規(guī)模的會計師事務所 在進行。 這種變化的主要原因是，在客戶公司的管理層（ 31 例），對（ 17 例的額外服務的需求洗牌，并為新的融資（ 9 例）的需要。提到糾紛或不滿 的 只有 11 個 案件 ，而 費用 問題只存在于一個案件中 。 在 床上用品領(lǐng)域， 羅德 （ 1974 年）確定了 在 1971年 的 十一月和 1973 年 的二月之間更換 注冊會計師事務所 的 250 個公司。他們調(diào)查了 其中的 141 個企業(yè)發(fā)現(xiàn)，對 即將離任的公司 費用表示 不 滿的 超過了所調(diào)查案例中的 40%。 當變更涉及從非國家會計師事務所 轉(zhuǎn) 向國家運動會計師事務所 時 ，客戶公司所涉及的投資銀行家往往 會 有壓力。在這 165 個上市公司在 1969 年最后一個季度和 1970 年第一季的調(diào)查， 卡普騰 和斯特勞瑟（ 1971）發(fā)現(xiàn)，超過一半的會計師事務所已在五年之前，將改變案件公開。這與此相反的是上述其他研究發(fā)現(xiàn)了其中的會計師事務所變更發(fā)生率相對較低。 但是這個數(shù)字，支持我們的論點，即對公司的地方的早期生長階段的壓力，因此在其與會計師事務所的關(guān)系及其管理系統(tǒng) 中，有一個文獻，其中指出，需要研究在早期生長階段是 私人持有的公司和明顯的差距。 客戶需求和市場細分 :營銷觀念的戰(zhàn)略主張，強調(diào)以客戶的滿意度作為在市場上取得成功的關(guān)鍵。因此，它成為監(jiān)察市場的迫切需求。如果一個會計事務所在幾個地方有一些分支機構(gòu)而且還擁有廣泛的客戶基礎(chǔ)，那么假設(shè)非正式的報告程序的存在，就會產(chǎn)生一個連貫的市場信息系統(tǒng)。相反的，一個正式報告，從人員定期誰擁有高度的客戶聯(lián)系是必要的。這樣的設(shè)計和舉報制度，當然肯定對會計師事務所的組織結(jié)構(gòu)很敏感。這樣的信息系統(tǒng)，在評估那些與會計師事務所沒有 2 接觸的新客戶和新市場方面有一個重大的局限性。市場調(diào)查研究的新市 場在市場需求的評估中是非常寶貴的。在未來的客戶組織的重要個人可以面談回答這樣的問題：什么因素影響搜尋和選擇會計師事務所？誰影響這一進程？哪些服務會被客戶端所使用？這樣或那樣的問題，被分析在一個以特定市場為目標的電話調(diào)查的基礎(chǔ)上的。這些目標名義上即技術(shù)密集型的小企業(yè)。這項調(diào)查僅限于私人持有的 140 家在舊金山海灣地區(qū)的高科技公司，這些公司一般擁有 15 至 150 名員工，并且他們是被排列在美國電子協(xié)會的目錄中。在這些公司的利益是被經(jīng)濟的增長所激勵的，這也是他們所希望的，這將提供一個視野深入了解其中的壓力增長的地方對審 計，會計和一個公司的信息需求。此外，這些公司的高層管理人員通常是擁有科技背景的個人，因此，這些公司特別需要從他們的會計師事務所獲取相應的管理建議。此外，注冊會計師選擇現(xiàn)有研究都集中在大型公共企業(yè)，而忽略了小型私人公司（床上用品領(lǐng)域和勒布， 1974。伯頓和羅伯特， 1967。泰勒和湯普森， 1962）。樣本中 140 家企業(yè)的雇員范圍包括 15 名至 150 名。這些公司中， 112家企業(yè)參加了調(diào)查。 80％是通過一個由郵件和電話訪談相結(jié)合的面試通知完成的。從非受訪者特點進行的檢查顯示，并沒有與受訪者顯現(xiàn)出明顯的不同。視其可用性 ，采訪的人要么首席執(zhí)行長（ CEO）要么財務總監(jiān)（首席財務官）。如果沒有可用性，那么就由這些人的助理接受采訪。在受訪的 112 個企業(yè)中，是由 22 名首席執(zhí)行官， 64 名首席財務官和 24 助理來匯報這些資料。其中的 60 家合作企業(yè)報告每年的銷售額少于 300 萬美元， 35 家公司報告顯示銷售范圍在 400 到 700 萬美元，35 家公司公布的銷售額超過 800 萬美元。由于美國電子協(xié)會考慮到一個采用高科技的小型企業(yè)將少于 1500 萬美元的銷售，因為小企業(yè)管理定義了一個小型生產(chǎn)企業(yè)要少于 250 名員工，因此我們的所選擇的代表都集中在目標市場。面 試的內(nèi)容包括：會計師事務所評估所用的標準，在選拔過程中組織的影響，會計服務所使用，以及與這些服務的滿意程度，改變會計師事務所的頻率，以及替代會計師事務所的認識。這項統(tǒng)計調(diào)查的結(jié)果會在接下來進行分析。 準則影響其選擇的會計師事務所 :客戶的需要可以衡量的重要性，他們在他們的會計師事務所的選擇不同的標準進行。這項服務的個性化起著最重要作用的存放和注意的關(guān)系，從注冊會計師人才的重要性表示。這表明，客戶之間，會計事務所，審計和稅務合作伙伴關(guān)系的參與，在創(chuàng)作與潛在客戶接觸有可能產(chǎn)生新的帳戶。與提供哪些服務的速度和費用數(shù) 額是下一個最重要的。這里的客戶是講了及時的信息和援助，以合理的成本需要。在光譜的另一端的銷售，由會計師事務所，宣傳資料派發(fā)由會計師事務所，并與其他銷售意向不客觀的通訊簡報中的一個有影響的會計師事務所的選擇。這最后的結(jié)果說，以 “ 銷售導向 ” ，這一直是會計師事務所最典型的反應作為美國注冊會計師協(xié)會放松了對征集的限制。不同于“ 營銷導向 ” 的 “ 銷售導向 ” 文學和藝術(shù)的推廣并沒有明確涵蓋客戶需求的認 2 識。樣品的綜合分析，但是，可能掩蓋部分樣品之間的差異。是樣品中的答辯人的頭銜上劃分，企業(yè)規(guī)模等為代表的年度銷售總額，注冊會計師 事務所和目前使用中發(fā)現(xiàn)一個管理上的字母和國內(nèi)或 可用性 的重視顯著性差異外國分公司。首席財務管理人員的信放在比首席執(zhí)行官更高的價值。大公司和那些目前使用的是八大會計師事務所也受了一個管理信件和分支機構(gòu)提供多是小公司或不使用八大公司。另一個有趣的結(jié)果是，平均重要性置于所有標準是由大企業(yè)高于小企業(yè)也許暗示在前者情況愈來愈好發(fā)達的篩選過程中，同樣的標準和教育中的個案的需要表示后者。 作用影響分析作者：會計師事務所的選擇中選擇角色影響分析 :除了在會計師事務所的選擇過程中所涉及的準則，參與的人也是一個決定性因素 。受訪者評分，在我到 3 級的，在何種程度上起到了幾個政黨在選擇過程中的作用。行政長官和財政官員是向誰會計師事務所的營銷活動必須有針對性的人。此外，財務總監(jiān)的角色發(fā)生在大公司更大的意義。此外，可以預料，被訪者往往夸大其在甄選過程中自己的作用。誰是行政長官的受訪人員夸大其作用和泄氣，該財務總監(jiān)。這表明，即使在企業(yè)財務總監(jiān)的地方，其實是在選擇過程中占主導地位的影響，行政總裁作用的看法，可能需要一些營銷活動對他的指示。另外一個有趣的發(fā)現(xiàn)是，作為一個企業(yè)的規(guī)模增加了行政總裁的注冊會計師選拔過程的影響略有下降，而財務總監(jiān) 認為變得更占優(yōu)勢。這可能源自于對行政總裁的壓力越來越大代表特定職能領(lǐng)域的決定。 會計服務的使用情況 :電子公司對會計服務的使用情況及其相應的滿意程度能拓展會計事務所對市場需求的認識。在列舉的使用會計事務所各種服務的公司中，超過 80%的公司使用了與審計財務報表和稅務相關(guān)的服務，但是與此相比，只有少于三分之二的公司使用了與管理信息和咨詢相關(guān)的服務。因此，會計事務所的作用更多的在于幫助客戶公司處理外部對象（如政府和股東）的信息需求。但是，規(guī)模相對較小的公司更愿意聽取會計事務所在稅務和管理方面的建議。他們所反 映的大部分都是技術(shù)性的管理問題，這和業(yè)務培訓問題是大相徑庭的。而規(guī)模較小的公司對于審計財務報表的需求也更小。這很可能是因為在規(guī)模較小的公司很少有所有權(quán)和控制權(quán)的分離這樣的情況出現(xiàn)。此外，會計事務所給這些小公司的管理性信件的有效性出人意料地低，才不到 50%。這部分歸因于會計事務所缺乏對管理性信件內(nèi)涵與作用的重視。一家希望在小規(guī)模公司業(yè)務領(lǐng)域競爭取勝的會計事務所勢必會積極地聽取要強調(diào)管理性信件有效性的意見，雖然它會因為對這項服務（尤其是技術(shù)導向型管理問題方面的服務）價值的認識不足而不那么敢于參與競爭。會計事務所 是否提供管理性信件會影響到客戶公司對其的滿意程度。在那些認為他們的會計事務所服務優(yōu)秀的客戶公司當中，有 57%的公司收到了管理性信件。但在那些認為他們的會計事務所服務合格的客戶公司當中，只 2 有 47%的公司收到了管理性信件。在我們的案例中，雖然這樣的區(qū)別并不那么重要，但是這些區(qū)別指示的方向卻很有意義。對樣本按客戶公司的會計事務所是否是八大公司的標準進行的區(qū)分會和按銷售規(guī)模大小的標準進行的區(qū)分有類似的結(jié)果。這是因為有更大銷售規(guī)模的公司其會計事務所更有可能屬于八大公司之一。