【導(dǎo)讀】INTRODUCTION. 2

　　

【正文】 家和國際覆蓋面，對客戶公司及其行業(yè)知識(shí) 相聯(lián)系 。 超過 85％的公司并沒有改變 10 年以上的會(huì)計(jì)師事務(wù)所 ，因?yàn)樗麄兊淖兓瘜?會(huì) 是昂貴和費(fèi)時(shí)，導(dǎo)致 不良的 連續(xù)性，甚至可能 會(huì) 受到不利 的 損失。大約 95％的公司使用 他們自己的 會(huì)計(jì)師事務(wù)所 做每年的審計(jì) 。 這些服務(wù)包括準(zhǔn)備納稅申報(bào)，收購，兼并和合并的前景，內(nèi)部成本會(huì)計(jì)和管理信息系統(tǒng)和資金，養(yǎng)老基金，利潤分享方案等領(lǐng)域的專門研究發(fā)展評價(jià)，國外資助的組織和運(yùn)作。 大約有一半的企業(yè)作為管理顧問公司的會(huì)計(jì)師事務(wù)所的問題。伯頓和 羅伯茨 （ 1967）研究了在財(cái)富 500 家最大工業(yè)企業(yè)名單的企業(yè)。 在 1952 年至 1965 年期間，只有 83 個(gè)公司展示了其會(huì)計(jì)師事務(wù)所的原因 ， 而對會(huì)計(jì)師事務(wù)所合并其他的改變 研究并不詳盡 。 針對 這些變化 的研究 ，只有 5 個(gè)較小規(guī)模的會(huì)計(jì)師事務(wù)所， 31 個(gè)由小向大 變更的 會(huì)計(jì)師事務(wù)所， 以及 46 家 即將卸任和即將上任的同等規(guī)模的會(huì)計(jì)師事務(wù)所 在進(jìn)行。 這種變化的主要原因是，在客戶公司的管理層（ 31 例），對（ 17 例的額外服務(wù)的需求洗牌，并為新的融資（ 9 例）的需要。提到糾紛或不滿 的 只有 11 個(gè) 案件 ，而 費(fèi)用 問題只存在于一個(gè)案件中 。 在 床上用品領(lǐng)域， 羅德 （ 1974 年）確定了 在 1971年 的 十一月和 1973 年 的二月之間更換 注冊會(huì)計(jì)師事務(wù)所 的 250 個(gè)公司。他們調(diào)查了 其中的 141 個(gè)企業(yè)發(fā)現(xiàn)，對 即將離任的公司 費(fèi)用表示 不 滿的 超過了所調(diào)查案例中的 40%。 當(dāng)變更涉及從非國家會(huì)計(jì)師事務(wù)所 轉(zhuǎn) 向國家運(yùn)動(dòng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所 時(shí) ，客戶公司所涉及的投資銀行家往往 會(huì) 有壓力。在這 165 個(gè)上市公司在 1969 年最后一個(gè)季度和 1970 年第一季的調(diào)查， 卡普騰 和斯特勞瑟（ 1971）發(fā)現(xiàn)，超過一半的會(huì)計(jì)師事務(wù)所已在五年之前，將改變案件公開。這與此相反的是上述其他研究發(fā)現(xiàn)了其中的會(huì)計(jì)師事務(wù)所變更發(fā)生率相對較低。 但是這個(gè)數(shù)字，支持我們的論點(diǎn)，即對公司的地方的早期生長階段的壓力，因此在其與會(huì)計(jì)師事務(wù)所的關(guān)系及其管理系統(tǒng) 中，有一個(gè)文獻(xiàn)，其中指出，需要研究在早期生長階段是 私人持有的公司和明顯的差距。 客戶需求和市場細(xì)分 :營銷觀念的戰(zhàn)略主張，強(qiáng)調(diào)以客戶的滿意度作為在市場上取得成功的關(guān)鍵。因此，它成為監(jiān)察市場的迫切需求。如果一個(gè)會(huì)計(jì)事務(wù)所在幾個(gè)地方有一些分支機(jī)構(gòu)而且還擁有廣泛的客戶基礎(chǔ)，那么假設(shè)非正式的報(bào)告程序的存在，就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)連貫的市場信息系統(tǒng)。相反的，一個(gè)正式報(bào)告，從人員定期誰擁有高度的客戶聯(lián)系是必要的。這樣的設(shè)計(jì)和舉報(bào)制度，當(dāng)然肯定對會(huì)計(jì)師事務(wù)所的組織結(jié)構(gòu)很敏感。這樣的信息系統(tǒng)，在評估那些與會(huì)計(jì)師事務(wù)所沒有 2 接觸的新客戶和新市場方面有一個(gè)重大的局限性。市場調(diào)查研究的新市 場在市場需求的評估中是非常寶貴的。在未來的客戶組織的重要個(gè)人可以面談回答這樣的問題：什么因素影響搜尋和選擇會(huì)計(jì)師事務(wù)所？誰影響這一進(jìn)程？哪些服務(wù)會(huì)被客戶端所使用？這樣或那樣的問題，被分析在一個(gè)以特定市場為目標(biāo)的電話調(diào)查的基礎(chǔ)上的。這些目標(biāo)名義上即技術(shù)密集型的小企業(yè)。這項(xiàng)調(diào)查僅限于私人持有的 140 家在舊金山海灣地區(qū)的高科技公司，這些公司一般擁有 15 至 150 名員工，并且他們是被排列在美國電子協(xié)會(huì)的目錄中。在這些公司的利益是被經(jīng)濟(jì)的增長所激勵(lì)的，這也是他們所希望的，這將提供一個(gè)視野深入了解其中的壓力增長的地方對審 計(jì)，會(huì)計(jì)和一個(gè)公司的信息需求。此外，這些公司的高層管理人員通常是擁有科技背景的個(gè)人，因此，這些公司特別需要從他們的會(huì)計(jì)師事務(wù)所獲取相應(yīng)的管理建議。此外，注冊會(huì)計(jì)師選擇現(xiàn)有研究都集中在大型公共企業(yè)，而忽略了小型私人公司（床上用品領(lǐng)域和勒布， 1974。伯頓和羅伯特， 1967。泰勒和湯普森， 1962）。樣本中 140 家企業(yè)的雇員范圍包括 15 名至 150 名。這些公司中， 112家企業(yè)參加了調(diào)查。 80％是通過一個(gè)由郵件和電話訪談相結(jié)合的面試通知完成的。從非受訪者特點(diǎn)進(jìn)行的檢查顯示，并沒有與受訪者顯現(xiàn)出明顯的不同。視其可用性 ，采訪的人要么首席執(zhí)行長（ CEO）要么財(cái)務(wù)總監(jiān)（首席財(cái)務(wù)官）。如果沒有可用性，那么就由這些人的助理接受采訪。在受訪的 112 個(gè)企業(yè)中，是由 22 名首席執(zhí)行官， 64 名首席財(cái)務(wù)官和 24 助理來匯報(bào)這些資料。其中的 60 家合作企業(yè)報(bào)告每年的銷售額少于 300 萬美元， 35 家公司報(bào)告顯示銷售范圍在 400 到 700 萬美元，35 家公司公布的銷售額超過 800 萬美元。由于美國電子協(xié)會(huì)考慮到一個(gè)采用高科技的小型企業(yè)將少于 1500 萬美元的銷售，因?yàn)樾∑髽I(yè)管理定義了一個(gè)小型生產(chǎn)企業(yè)要少于 250 名員工，因此我們的所選擇的代表都集中在目標(biāo)市場。面 試的內(nèi)容包括：會(huì)計(jì)師事務(wù)所評估所用的標(biāo)準(zhǔn)，在選拔過程中組織的影響，會(huì)計(jì)服務(wù)所使用，以及與這些服務(wù)的滿意程度，改變會(huì)計(jì)師事務(wù)所的頻率，以及替代會(huì)計(jì)師事務(wù)所的認(rèn)識(shí)。這項(xiàng)統(tǒng)計(jì)調(diào)查的結(jié)果會(huì)在接下來進(jìn)行分析。 準(zhǔn)則影響其選擇的會(huì)計(jì)師事務(wù)所 :客戶的需要可以衡量的重要性，他們在他們的會(huì)計(jì)師事務(wù)所的選擇不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。這項(xiàng)服務(wù)的個(gè)性化起著最重要作用的存放和注意的關(guān)系，從注冊會(huì)計(jì)師人才的重要性表示。這表明，客戶之間，會(huì)計(jì)事務(wù)所，審計(jì)和稅務(wù)合作伙伴關(guān)系的參與，在創(chuàng)作與潛在客戶接觸有可能產(chǎn)生新的帳戶。與提供哪些服務(wù)的速度和費(fèi)用數(shù) 額是下一個(gè)最重要的。這里的客戶是講了及時(shí)的信息和援助，以合理的成本需要。在光譜的另一端的銷售，由會(huì)計(jì)師事務(wù)所，宣傳資料派發(fā)由會(huì)計(jì)師事務(wù)所，并與其他銷售意向不客觀的通訊簡報(bào)中的一個(gè)有影響的會(huì)計(jì)師事務(wù)所的選擇。這最后的結(jié)果說，以 “ 銷售導(dǎo)向 ” ，這一直是會(huì)計(jì)師事務(wù)所最典型的反應(yīng)作為美國注冊會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)放松了對征集的限制。不同于“ 營銷導(dǎo)向 ” 的 “ 銷售導(dǎo)向 ” 文學(xué)和藝術(shù)的推廣并沒有明確涵蓋客戶需求的認(rèn) 2 識(shí)。樣品的綜合分析，但是，可能掩蓋部分樣品之間的差異。是樣品中的答辯人的頭銜上劃分，企業(yè)規(guī)模等為代表的年度銷售總額，注冊會(huì)計(jì)師 事務(wù)所和目前使用中發(fā)現(xiàn)一個(gè)管理上的字母和國內(nèi)或 可用性 的重視顯著性差異外國分公司。首席財(cái)務(wù)管理人員的信放在比首席執(zhí)行官更高的價(jià)值。大公司和那些目前使用的是八大會(huì)計(jì)師事務(wù)所也受了一個(gè)管理信件和分支機(jī)構(gòu)提供多是小公司或不使用八大公司。另一個(gè)有趣的結(jié)果是，平均重要性置于所有標(biāo)準(zhǔn)是由大企業(yè)高于小企業(yè)也許暗示在前者情況愈來愈好發(fā)達(dá)的篩選過程中，同樣的標(biāo)準(zhǔn)和教育中的個(gè)案的需要表示后者。 作用影響分析作者：會(huì)計(jì)師事務(wù)所的選擇中選擇角色影響分析 :除了在會(huì)計(jì)師事務(wù)所的選擇過程中所涉及的準(zhǔn)則，參與的人也是一個(gè)決定性因素 。受訪者評分，在我到 3 級(jí)的，在何種程度上起到了幾個(gè)政黨在選擇過程中的作用。行政長官和財(cái)政官員是向誰會(huì)計(jì)師事務(wù)所的營銷活動(dòng)必須有針對性的人。此外，財(cái)務(wù)總監(jiān)的角色發(fā)生在大公司更大的意義。此外，可以預(yù)料，被訪者往往夸大其在甄選過程中自己的作用。誰是行政長官的受訪人員夸大其作用和泄氣，該財(cái)務(wù)總監(jiān)。這表明，即使在企業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)的地方，其實(shí)是在選擇過程中占主導(dǎo)地位的影響，行政總裁作用的看法，可能需要一些營銷活動(dòng)對他的指示。另外一個(gè)有趣的發(fā)現(xiàn)是，作為一個(gè)企業(yè)的規(guī)模增加了行政總裁的注冊會(huì)計(jì)師選拔過程的影響略有下降，而財(cái)務(wù)總監(jiān) 認(rèn)為變得更占優(yōu)勢。這可能源自于對行政總裁的壓力越來越大代表特定職能領(lǐng)域的決定。 會(huì)計(jì)服務(wù)的使用情況 :電子公司對會(huì)計(jì)服務(wù)的使用情況及其相應(yīng)的滿意程度能拓展會(huì)計(jì)事務(wù)所對市場需求的認(rèn)識(shí)。在列舉的使用會(huì)計(jì)事務(wù)所各種服務(wù)的公司中，超過 80%的公司使用了與審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表和稅務(wù)相關(guān)的服務(wù)，但是與此相比，只有少于三分之二的公司使用了與管理信息和咨詢相關(guān)的服務(wù)。因此，會(huì)計(jì)事務(wù)所的作用更多的在于幫助客戶公司處理外部對象（如政府和股東）的信息需求。但是，規(guī)模相對較小的公司更愿意聽取會(huì)計(jì)事務(wù)所在稅務(wù)和管理方面的建議。他們所反 映的大部分都是技術(shù)性的管理問題，這和業(yè)務(wù)培訓(xùn)問題是大相徑庭的。而規(guī)模較小的公司對于審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表的需求也更小。這很可能是因?yàn)樵谝?guī)模較小的公司很少有所有權(quán)和控制權(quán)的分離這樣的情況出現(xiàn)。此外，會(huì)計(jì)事務(wù)所給這些小公司的管理性信件的有效性出人意料地低，才不到 50%。這部分歸因于會(huì)計(jì)事務(wù)所缺乏對管理性信件內(nèi)涵與作用的重視。一家希望在小規(guī)模公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域競爭取勝的會(huì)計(jì)事務(wù)所勢必會(huì)積極地聽取要強(qiáng)調(diào)管理性信件有效性的意見，雖然它會(huì)因?yàn)閷@項(xiàng)服務(wù)（尤其是技術(shù)導(dǎo)向型管理問題方面的服務(wù)）價(jià)值的認(rèn)識(shí)不足而不那么敢于參與競爭。會(huì)計(jì)事務(wù)所 是否提供管理性信件會(huì)影響到客戶公司對其的滿意程度。在那些認(rèn)為他們的會(huì)計(jì)事務(wù)所服務(wù)優(yōu)秀的客戶公司當(dāng)中，有 57%的公司收到了管理性信件。但在那些認(rèn)為他們的會(huì)計(jì)事務(wù)所服務(wù)合格的客戶公司當(dāng)中，只 2 有 47%的公司收到了管理性信件。在我們的案例中，雖然這樣的區(qū)別并不那么重要，但是這些區(qū)別指示的方向卻很有意義。對樣本按客戶公司的會(huì)計(jì)事務(wù)所是否是八大公司的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的區(qū)分會(huì)和按銷售規(guī)模大小的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的區(qū)分有類似的結(jié)果。這是因?yàn)橛懈箐N售規(guī)模的公司其會(huì)計(jì)事務(wù)所更有可能屬于八大公司之一。