【導(dǎo)讀】大客戶業(yè)務(wù)流程及管理辦法19982字?？蛻舨柯毮軝C(jī)構(gòu)設(shè)置與職。...............4大客戶專員崗位職。部績(jī)效考核指標(biāo)及管理辦。.........9第3章大客戶業(yè)務(wù)流。11大客戶開(kāi)發(fā)流程及管理方

　　

【正文】 足、緊張） 同行信用評(píng)價(jià)（很好、好、一般、差、很差） 付款態(tài)度（爽快、一般、遲緩、為難、嗜欠耗款） 營(yíng)業(yè)執(zhí)照登記號(hào)碼 4） 、客戶負(fù)責(zé)人情況 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 姓名、性別、族別、生日、出生地、籍貫 部門、職務(wù)、辦公電話、移動(dòng)電話、傳真電話、 Email 性格（溫柔、開(kāi)朗、古怪、自大） 氣質(zhì)（穩(wěn)重、寡言、急躁、饒舌） 婚姻狀況（ 已婚、未婚、離婚） 興趣愛(ài)好 名譽(yù)職務(wù) 學(xué)歷、專業(yè)（研究生、大學(xué)、大專、中專、高中、初中以下） 經(jīng)歷（先前的工作） 背景 語(yǔ)言表達(dá)（能說(shuō)、一般、口拙） 思維方式（穩(wěn)健、保守、激進(jìn)） 嗜好（ A、酒：量大、一般、不喝； B、煙：抽、不抽；其他） 長(zhǎng)處、短處 特長(zhǎng) 業(yè)務(wù)（熟悉、一般、不熟悉） 23 ? ? ? 最近經(jīng)營(yíng)中決策內(nèi)容 組織中的影響力 組織中的分工 5） 、客戶關(guān)聯(lián)單位及人員情況 工作關(guān)聯(lián)人員： ? ? ? 上級(jí)主管（姓名、性別、族別、生日、出生地 、籍貫、工作單位、職務(wù)、聯(lián)系電話、嗜好） 助理 /秘書（姓名、性別、族別、生日、出生地、籍貫、工作單位、職務(wù)、聯(lián)系電話、嗜好） 大客戶經(jīng)常向誰(shuí)匯報(bào)工作（姓名、性別、族別、生日、出生地、籍貫、工作單位、職務(wù)、聯(lián)系電話、 嗜好） ? 隸屬何企業(yè)、公司（負(fù)責(zé)人姓名、性別、族別、生日、出生地、籍貫、工作單位、職務(wù)、聯(lián)系電話、 嗜好） ? 何人對(duì)大客戶產(chǎn)生最大影響和為什么能對(duì)大客戶產(chǎn)生影響（姓名、性別、族別、生日、出生地、 籍 貫、工作單位、職務(wù)、聯(lián)系電話、嗜好；產(chǎn)生影響的原因） 2 （ 2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷 3 （ 3）拜訪資源準(zhǔn)備 序號(hào) 1 2 3 4 5 6 7 物料名稱 宣傳資料 人員 報(bào)價(jià)(折扣確認(rèn) ) 小型禮品 車輛 貴重禮品 手提袋（ logo） 大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購(gòu)買優(yōu)惠比例 用于給予大客戶單位個(gè)人 公司出車或當(dāng)?shù)刈庥? 大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用 用于放宣傳資料和禮品 數(shù) 量 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)部門 備 注 3．實(shí)施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主，以體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重和重視。 4．客戶拜訪完畢后，應(yīng)填寫《大客戶客戶檔案表》 ，詳細(xì)記錄潛在客戶拜訪的時(shí)間、地點(diǎn) 、方式、主要談 話要點(diǎn)、目標(biāo)大客戶的想法、進(jìn)一步的大客戶開(kāi)發(fā)建議等。 5．目標(biāo)大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪人員應(yīng)通過(guò)電話或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽(tīng)目標(biāo)大客戶的意見(jiàn)。 6． 公司其他資源保證及時(shí)響應(yīng)拜訪人員協(xié)作需求， 需要提升拜訪等級(jí)或邀請(qǐng)客戶參觀由大客戶總監(jiān)負(fù)責(zé)向 上級(jí)申報(bào)。 有拜訪總結(jié)，無(wú)拜訪總結(jié)不得報(bào)銷費(fèi)用。 24 五、大客戶接待原則 1．大客戶部經(jīng)理及主辦人員迎接客戶于商務(wù)室洽談，大客戶專員陪同并服務(wù)，以煙茶、飲料、水果等方式 招待。如須安排外出就餐，由公司重 要領(lǐng)導(dǎo)或指派人員陪同。食宿規(guī)格根據(jù)公司相關(guān)制度規(guī)定。 2．接待后必須有接待報(bào)告，無(wú)接待報(bào)告不得報(bào)銷費(fèi)用。 六、大客戶信息資料的錄入和保存 1．大客戶開(kāi)發(fā)成功后，要將大客戶的相關(guān)信息按照公司對(duì)大客戶管理的規(guī)定，進(jìn)行分類匯總，輸入到公司 的大客戶管理檔案系統(tǒng)中。此外，要將客戶拜訪過(guò)程中形成的資料進(jìn)行分類匯總，并根據(jù)公司文件管理的 相關(guān)規(guī)定進(jìn)行歸檔保存。 2．如果大客戶拜訪暫時(shí)沒(méi)有成功，要將拜訪暫時(shí)沒(méi)有成功的原因進(jìn)行分析和總結(jié)，并進(jìn)行歸類保存。 3．無(wú)論客戶拜訪是否成功，大客戶開(kāi)發(fā)人員均需填寫《大客 戶客戶檔案表》 ，對(duì)大客戶的拜訪過(guò)程進(jìn)行總 結(jié)。 編制日期 修改標(biāo)記 審核日期 修改處數(shù) 批準(zhǔn)日期 修改日期 25 所用表格 1. 客戶檔案表 檔案編號(hào)： 建檔日期： 年 月 日 客戶檔案表 第一部分：大客戶情況 客戶名稱 合作項(xiàng)目 地址 主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍 所在行業(yè) 客 戶 業(yè) 務(wù) 基 本 信 息 客戶組織結(jié)構(gòu) 常用聯(lián)系人 企業(yè)性質(zhì) 國(guó)企 □ 合資 □ 電話 行業(yè)地位 成立年代 電話 民營(yíng) □ 股份 □ 外資 □ 事業(yè)單位 □ SEM 項(xiàng)目外包驅(qū)動(dòng)因 是否有項(xiàng)目預(yù)算 是否有項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃 姓名 職務(wù) 預(yù)算資金類別 計(jì)劃時(shí)間 聯(lián)系電話 親密程度 預(yù)算金額 信 息 接觸最高層關(guān)系描述 企業(yè)名稱 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 主要產(chǎn)品 親密程度 26 項(xiàng)目預(yù)期： （目標(biāo)、時(shí)間、成功率） 項(xiàng)目跟進(jìn) 人員意見(jiàn) 大客戶總監(jiān)意見(jiàn) 總經(jīng)理意見(jiàn) 第二部分：項(xiàng)目調(diào)研 預(yù)計(jì)項(xiàng)目資金 是否需 要試用 決策鏈 項(xiàng) 目 最 終 決 策 描 述 采購(gòu)者 使用者 把關(guān)者 決策者 姓名 職務(wù) 涉及單位（第三方公司等） 是否招標(biāo) 聯(lián) 系電話 親密程度 專業(yè)程度 支持程度 影響者 所 涉 及 單 位 信 息 公 司 項(xiàng) 目 團(tuán) 隊(duì) 信 息 可行性評(píng)估 職 責(zé) 姓 名 職 位 聯(lián)系電話 項(xiàng)目經(jīng)理 聯(lián)系人 1 聯(lián)系人 2 聯(lián)系人 3 項(xiàng) 客戶經(jīng)理 目 組 客戶專員 接受投訴 單位名稱 姓名 職務(wù) 聯(lián)系電話 單位性質(zhì) 親密程度 支持程度 技術(shù) /實(shí)施 27 技 術(shù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 第三部分：持續(xù)支持跟進(jìn) 溝通跟進(jìn)時(shí)間 1 項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度與存 在的問(wèn)題 問(wèn)題跟進(jìn)人意見(jiàn)、 處理方式 溝通跟進(jìn)時(shí)間 2 問(wèn)題反饋、 項(xiàng)目發(fā)展 進(jìn)度與存在的問(wèn)題 問(wèn)題跟進(jìn)人意見(jiàn)、 處理方式 溝通跟進(jìn)時(shí)間 3 問(wèn)題反饋、 項(xiàng)目發(fā)展 進(jìn)度與存在的問(wèn)題 問(wèn)題跟進(jìn)人意見(jiàn)、 處理方式 2. 客戶拜訪日?qǐng)?bào)表 日 期 星 期 填表人 主 管 總 監(jiān) 費(fèi)用項(xiàng)目 金額（元） 備注 客戶 面談?wù)? 商談?dòng)?jì)劃（選擇） a a b b c c 面談概要 成果（選擇） A A B B C C D D E E a．初次拜訪 b．處理問(wèn)題 c．建立關(guān)系 本日拜訪數(shù)目 本日處理問(wèn)題 A．商談成功 C．再度訪問(wèn) E．繼續(xù)觀察 本日未處理問(wèn)題 B．有希望 D．無(wú)希望 同行者 28 3. 客戶關(guān)系強(qiáng)化表 項(xiàng)目 類別 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門主管 部門人員 其他人員 客戶關(guān)系 強(qiáng)化影響力 同關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手關(guān)系 本公司相關(guān) 負(fù)責(zé)人員 客戶關(guān)系 強(qiáng)化措施 時(shí)間安排 備注 4. 禮品饋贈(zèng)計(jì)劃表 客戶 名稱 從事 行業(yè) 負(fù)責(zé)人 姓名 合作 現(xiàn)狀 饋贈(zèng) 目的 禮品 名稱 禮品 數(shù)量 預(yù)算價(jià)值 （元） 備注 5. 禮品饋贈(zèng)申請(qǐng)表 禮品饋贈(zèng)申請(qǐng)部門 饋贈(zèng)日期 饋贈(zèng)對(duì)象 禮品收受人員 禮品名稱 禮品管理部門 數(shù)量 價(jià)值（元） 備注 填表人 部門主管 禮品管理人員 辦公室主任 副經(jīng)理 29 6. 客戶接待申請(qǐng)表 客戶名 □全部執(zhí)行 費(fèi)用類型 □部分執(zhí)行 □自費(fèi) 明細(xì) 1．招待費(fèi)用 2．會(huì)議費(fèi)用 費(fèi)用明細(xì) 3．典禮費(fèi)用 4．禮品費(fèi)用 5．其他費(fèi)用 □招待新的合作客戶 □慶祝新客戶合作關(guān)系的建立 □客戶來(lái)訪時(shí)的招待 □客戶服務(wù)人員出訪時(shí)的請(qǐng)客 招待目的 □與客戶合作結(jié)束后的致 謝 □接納各種客戶建議后的致謝 □達(dá)到各種目的后的致謝 □重要的節(jié)日或慶典 □高檔，高級(jí)的飯店、餐館、美食中心 客戶接待檔次 □中檔，中高檔餐館 □低檔，中低檔大眾用餐場(chǎng)所 簽字 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 日期 簽字 審核簽字 大客戶總監(jiān) 日期 簽字 申請(qǐng)人 日期 年 月 日 年 月 日 年 月 日 金額（單位：元） 接待時(shí)間 30 7. 客戶接待報(bào)告表 客戶接 客戶名稱 招待目的 招待日期 招待地點(diǎn) 項(xiàng)目 報(bào)告人 報(bào)告時(shí)間 金額（元） 議 餐 宿 品 備注 客戶同席人 員名單 支出費(fèi)用報(bào)告 本公司同席 人員名單 注意事項(xiàng) 想要搜集 的信息 接待效果 會(huì) 用 住 禮 交通費(fèi) 合計(jì) 如何用于今后的活動(dòng) 大客戶總監(jiān) 審核 總經(jīng)理 審核 財(cái)務(wù)部 審核 31 大客戶部 大客戶部 業(yè)務(wù)流程及管理辦法 （初稿） 目 錄 第 1 章 大客戶部職能機(jī)構(gòu)設(shè)置與職責(zé) ....................................................................… 《家門前的樹(shù)》 《家門前的樹(shù)》 很小的時(shí)候，聽(tīng)爺爺說(shuō)：“祖居矮小的農(nóng)屋十分破舊，門前種有一棵梨樹(shù)，許下美好的愿望 ——‘ 開(kāi)門吉利！萬(wàn)事順利！ ’ ”而今，古屋已拆，形態(tài)無(wú)存。這棵梨樹(shù)雖然衰老，但沐浴春風(fēng)，依然梨花雪白冠頂；到了盛夏，樹(shù)上稀稀落落點(diǎn)綴青皮脆梨 … 家門前的樹(shù) 家門口有好多的樹(shù)。在春天，桃樹(shù)梨樹(shù)都開(kāi)花，粉紅的，雪白的花瓣在溫暖的春風(fēng)里盡情的舒展，也怪不得花會(huì)是那樣的柔軟，充滿著溫馨的香氣。夏天，那棵 不算太高大的枇杷樹(shù)就會(huì)結(jié)出金黃色的果實(shí)，小區(qū)里調(diào)皮的孩子們就會(huì)爬上樹(shù)，把那一串串金色的果子摘下。到 … 4 【副刊】 編輯 )組版成桂平 )電話 *+!,’, ! 星期二 周祥德題 看花人 （狐貍飛攝） 地歡叫，后生便愈發(fā)來(lái)了精神，惹得大伙贊嘆不絕，羨慕不已，最有意思的要數(shù)一男一女面對(duì)面地蕩秋千，那才叫絕妙，村里的年輕小伙子邀請(qǐng)人群中早已看中的外村大姑娘， … 本文由第一文庫(kù)網(wǎng) ()首發(fā)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留網(wǎng)址和出處！