【正文】 排序（質(zhì)量 /價格 /服務(wù)能力 / 對長期合作的考慮等）。 （ 2）與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟：認(rèn)識 → 約會 → 認(rèn)同 → 信賴 → 同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關(guān)系 —區(qū) 別于普通朋友的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的朋友。 （ 5）除了通過內(nèi)線之外，在網(wǎng)上或其他渠道收集關(guān)于目標(biāo)客戶的所有信息，借以做出對目標(biāo)客戶更全 面、更客觀的判斷。 （ 3）整體評估后，根據(jù)價值大小、成交難度大小對目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，把主要資源時間投入于 A 級客 戶上。 階段工作重點 （ 1）對評估的各項關(guān)鍵要素列出不同的權(quán)重比例，以評估模型對成交價值做出全面分析。我們應(yīng) 當(dāng)認(rèn)識到，和采購相關(guān)的大部分活動是銷售人員所無法參加的，比如說客戶的內(nèi)部會議。 （ 5）在報價的同時，體現(xiàn)公司的專業(yè)、人才、規(guī)劃、技術(shù)、品質(zhì)保證、 服務(wù)能力、認(rèn)證、現(xiàn)有客戶的 17 優(yōu)勢，建立客戶對我司的全方位認(rèn)同體系。有創(chuàng)造力的接觸方式，可提升我們的價值，而傳統(tǒng)的信件、賀卡 對客戶也有不錯的吸引力。任何采購活動中都會有支持 /反對我們的力量，必須通過滲透加 大支持我們的力量，并定期做出評估，通過客戶內(nèi)部了解反對力量，以及應(yīng)采取何種措施化解。 （ 4）與客戶的關(guān)系緊密度取決于和其在一起的時間及頻率，也取決于對客戶需求的了解程度及相互間 了解的深入性。 （ 3）提出成交。 階段工作重點 掌握時機，提高對關(guān)鍵環(huán)節(jié)的把握能力，提高表達(dá)公司優(yōu)勢與解決方案價值的能力。 2．客戶開發(fā)方式： （ 1）約：主動尋找機會約見，洽談合作事宜； （ 2）會：參予潛在客戶參加的相關(guān)行業(yè)論壇、會議、活動等； （ 3）聯(lián)：與大型廣告?zhèn)髅酱頇C構(gòu)互動營銷部門合作； （ 4）養(yǎng)：培養(yǎng)客戶 “發(fā)掘機 ” ，如開展 SEM 培訓(xùn)等方式； （ 5）挖：老客戶轉(zhuǎn)介紹；競爭對手客戶； 大客戶部 監(jiān)督部門 受控狀態(tài) 編 號 考證部門 （ 6）等：在微博等網(wǎng)絡(luò)新媒體建立 SEM 行業(yè)權(quán)威形象，等客上門等。 3．根據(jù)客戶購買決策流程，確定客戶接觸人 （ 1）客戶內(nèi)部影響采購的六類人 21 （ 2）分類及特點 層次 決策層 具體職位 主管 (副 )總 采購部門 考慮因素重點 關(guān)系協(xié)調(diào)、利益協(xié)調(diào)、價格合理性 自身利益、采購成本等 結(jié)算方式； 可行性，技術(shù)水平，投放效果， 應(yīng)用方便，可操作性， 自身利益 作用 決定權(quán) 建議權(quán)，推薦權(quán) 建議權(quán)，推薦權(quán) 建議權(quán)，否決權(quán) 建議權(quán)，使用權(quán) 推薦權(quán) 管理層 財務(wù)部門 技術(shù) \運營部門 操作層 關(guān)系人 使用部門 采購 \使用部門 （ 3）重點接觸決策人及教練買家，適當(dāng)接觸其他參與者。 （ 2）辦公地點約見要點 ① 辦公地點約見可以展示公司優(yōu)勢，了解客戶需求，展示產(chǎn)品服務(wù)特點，為進(jìn)一步爭取客戶認(rèn)同，打下 良好基礎(chǔ)； ② 辦公地點約見 需要做好資料準(zhǔn)備，了解客戶基本信息，明確拜訪目的，注意言談舉止，行為得體； （ 3）電子郵件接觸要點 ① 電子郵件接觸的優(yōu)點是成本低、節(jié)約時間、方便快捷。 ② 信函寫作要簡練、明確、條理清晰，避免使用過于專業(yè)的術(shù)語，并在信函中注明希望對方作出回應(yīng)。 4．客戶拜訪完畢后，應(yīng)填寫《大客戶客戶檔案表》 ，詳細(xì)記錄潛在客戶拜訪的時間、地點 、方式、主要談 話要點、目標(biāo)大客戶的想法、進(jìn)一步的大客戶開發(fā)建議等。 24 五、大客戶接待原則 1．大客戶部經(jīng)理及主辦人員迎接客戶于商務(wù)室洽談，大客戶專員陪同并服務(wù)，以煙茶、飲料、水果等方式 招待。 六、大客戶信息資料的錄入和保存 1．大客戶開發(fā)成功后，要將大客戶的相關(guān)信息按照公司對大客戶管理的規(guī)定，進(jìn)行分類匯總，輸入到公司 的大客戶管理檔案系統(tǒng)中。 編制日期 修改標(biāo)記 審核日期 修改處數(shù) 批準(zhǔn)日期 修改日期 25 所用表格 1. 客戶檔案表 檔案編號： 建檔日期： 年 月 日 客戶檔案表 第一部分：大客戶情況 客戶名稱 合作項目 地址 主營業(yè)務(wù)范圍 所在行業(yè) 客 戶 業(yè) 務(wù) 基 本 信 息 客戶組織結(jié)構(gòu) 常用聯(lián)系人 企業(yè)性質(zhì) 國企 □ 合資 □ 電話 行業(yè)地位 成立年代 電話 民營 □ 股份 □ 外資 □ 事業(yè)單位 □ SEM 項目外包驅(qū)動因 是否有項目預(yù)算 是否有項目實施計劃 姓名 職務(wù) 預(yù)算資金類別 計劃時間 聯(lián)系電話 親密程度 預(yù)算金額 信 息 接觸最高層關(guān)系描述 企業(yè)名稱 競爭對手信息 主要產(chǎn)品 親密程度 26 項目預(yù)期： （目標(biāo)、時間、成功率） 項目跟進(jìn) 人員意見 大客戶總監(jiān)意見 總經(jīng)理意見 第二部分：項目調(diào)研 預(yù)計項目資金 是否需 要試用 決策鏈 項 目 最 終 決 策 描 述 采購者 使用者 把關(guān)者 決策者 姓名 職務(wù) 涉及單位（第三方公司等） 是否招標(biāo) 聯(lián) 系電話 親密程度 專業(yè)程度 支持程度 影響者 所 涉 及 單 位 信 息 公 司 項 目 團(tuán) 隊 信 息 可行性評估 職 責(zé) 姓 名 職 位 聯(lián)系電話 項目經(jīng)理 聯(lián)系人 1 聯(lián)系人 2 聯(lián)系人 3 項 客戶經(jīng)理 目 組 客戶專員 接受投訴 單位名稱 姓名 職務(wù) 聯(lián)系電話 單位性質(zhì) 親密程度 支持程度 技術(shù) /實施 27 技 術(shù)風(fēng)險評估 第三部分：持續(xù)支持跟進(jìn) 溝通跟進(jìn)時間 1 項目發(fā)展進(jìn)度與存 在的問題 問題跟進(jìn)人意見、 處理方式 溝通跟進(jìn)時間 2 問題反饋、 項目發(fā)展 進(jìn)度與存在的問題 問題跟進(jìn)人意見、 處理方式 溝通跟進(jìn)時間 3 問題反饋、 項目發(fā)展 進(jìn)度與存在的問題 問題跟進(jìn)人意見、 處理方式 2. 客戶拜訪日報表 日 期 星 期 填表人 主 管 總 監(jiān) 費用項目 金額（元） 備注 客戶 面談?wù)? 商談計劃（選擇） a a b b c c 面談概要 成果（選擇） A A B B C C D D E E a．初次拜訪 b．處理問題 c．建立關(guān)系 本日拜訪數(shù)目 本日處理問題 A．商談成功 C．再度訪問 E．繼續(xù)觀察 本日未處理問題 B．有希望 D．無希望 同行者 28 3. 客戶關(guān)系強化表 項目 類別 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門主管 部門人員 其他人員 客戶關(guān)系 強化影響力 同關(guān)鍵競爭 對手關(guān)系 本公司相關(guān) 負(fù)責(zé)人員 客戶關(guān)系 強化措施 時間安排 備注 4. 禮品饋贈計劃表 客戶 名稱 從事 行業(yè) 負(fù)責(zé)人 姓名 合作 現(xiàn)狀 饋贈 目的 禮品 名稱 禮品 數(shù)量 預(yù)算價值 （元） 備注 5. 禮品饋贈申請表 禮品饋贈申請部門 饋贈日期 饋贈對象 禮品收受人員 禮品名稱 禮品管理部門 數(shù)量 價值（元） 備注 填表人 部門主管 禮品管理人員 辦公室主任 副經(jīng)理 29 6. 客戶接待申請表 客戶名 □全部執(zhí)行 費用類型 □部分執(zhí)行 □自費 明細(xì) 1．招待費用 2．會議費用 費用明細(xì) 3．典禮費用 4．禮品費用 5．其他費用 □招待新的合作客戶 □慶祝新客戶合作關(guān)系的建立 □客戶來訪時的招待 □客戶服務(wù)人員出訪時的請客 招待目的 □與客戶合作結(jié)束后的致 謝 □接納各種客戶建議后的致謝 □達(dá)到各種目的后的致謝 □重要的節(jié)日或慶典 □高檔，高級的飯店、餐館、美食中心 客戶接待檔次 □中檔，中高檔餐館 □低檔，中低檔大眾用餐場所 簽字 財務(wù)部經(jīng)理 日期 簽字 審核簽字 大客戶總監(jiān) 日期 簽字 申請人 日期 年 月 日 年 月 日 年 月 日 金額（單位：元） 接待時間 30 7. 客戶接待報告表 客戶接 客戶名稱 招待目的 招待日期 招待地點 項目 報告人 報告時間 金額（元） 議 餐 宿 品 備注 客戶同席人 員名單 支出費用報告 本公司同席 人員名單 注意事項 想要搜集 的信息 接待效果 會 用 住 禮 交通費 合計 如何用于今后的活動 大客戶總監(jiān) 審核 總經(jīng)理 審核 財務(wù)部 審核 31 大客戶部 大客戶部 業(yè)務(wù)流程及管理辦法 （初稿） 目 錄 第 1 章 大客戶部職能機構(gòu)設(shè)置與職責(zé) ....................................................................… 《家門前的樹》 《家門前的樹》 很小的時候，聽爺爺說：“祖居矮小的農(nóng)屋十分破舊，門前種有一棵梨樹，許下美好的愿望 ——‘ 開門吉利！萬事順利！ ’ ”而今，古屋已拆，形態(tài)無存。到 … 4 【副刊】 編輯 )組版成桂平 )電話 *+!,’, ! 星期二 周祥德題 看花人 （狐貍飛攝） 地歡叫，后生便愈發(fā)來了精神，惹得大伙贊嘆不絕，羨慕不已，最有意思的要數(shù)一男一女面對面地蕩秋千，那才叫絕妙，村里的年輕小伙子邀請人群中早已看中的外村大姑娘， … 本文由第一文庫網(wǎng) ()首發(fā)，轉(zhuǎn)載請保留網(wǎng)址和出處！