【正文】 商結(jié)構(gòu)的意愿及其強(qiáng) 烈程度；供應(yīng)商供應(yīng)時(shí)間的長短；供應(yīng)商當(dāng)時(shí)的成交過程。內(nèi)線或?yàn)椴少弳T，或?yàn)椴少徑?jīng)理，或?yàn)槠渌藛T；他對開發(fā)經(jīng)理有一定好感 /認(rèn)同 ； 雙 方能談得來；內(nèi)線對象在客戶處工作時(shí)間較長，了解內(nèi)情較多。 （ 4）與內(nèi)線必須保持密切的私下交流；內(nèi)線必須能認(rèn)同我公司產(chǎn) 品 /服務(wù)；內(nèi)線信賴大客戶經(jīng)理；內(nèi)線 知道自己付出努力會(huì)有一定回報(bào)；對內(nèi)線已作出一定的費(fèi)用 /感情付出；并有下一步此方面規(guī)劃。 （ 2）價(jià)值評估是對以下幾方面作出評估： A）成交后所占份額大小； B）需花費(fèi)的時(shí)間、精力及費(fèi)用預(yù)估； C）成交風(fēng)險(xiǎn)評估； D）成交對我司經(jīng)營方面的價(jià)值所在； E）客戶付款風(fēng)險(xiǎn)評估； F）我方供應(yīng)與服務(wù)能力； G）技術(shù)、管理難度評估。 （ 5）用于整體評估信息不足的，繼續(xù)收集信息；收集完善后，再進(jìn)行價(jià)值評估。 （ 2）和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，把握成交機(jī)會(huì)，并對與關(guān)鍵決策人的滲透程度做出評估。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么要選擇我們 呢 （列出理由） ？關(guān)鍵決策人為什么要幫助我們呢（列出做了哪些工作，這些工作在多大程度上會(huì)影響 到他的決策向我們傾斜） ？ （ 4）必要時(shí)由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見面，表達(dá)重視思想的同時(shí)建立溝通平臺(tái)，為關(guān)系的緊密 打下良好基礎(chǔ)。設(shè)計(jì)再次見面 /溝通的理由，或者 是帶廣告工程師過去，或者拓展其他與客戶接觸的方式，如獲取其 Email 定期發(fā)送新的圖片 /信息、 向 其發(fā)送有趣、有用的信息或祝福等等。 （ 2）對滲透的力量大小做出準(zhǔn)確評估。大客戶開發(fā)就是一部不間斷的交響曲， 或 緩或 急或高或低 全在于精確把握。 （ 2）對參觀考察后的效果進(jìn)行追蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問題并加以化解。以合同確認(rèn)雙方合作事宜，并對合作時(shí)各種問題做出規(guī)劃。 二、確定目標(biāo)客戶范圍及選擇合適的客戶開發(fā)方式 1．目標(biāo)客戶范圍： 電商、教育、 醫(yī)（藥）療、汽車、游戲、本地服務(wù)平臺(tái)等。 客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān) 鍵步驟。 ② 在使用電話進(jìn)行溝通時(shí)，避免直接表達(dá)希望對方購買的愿望，應(yīng)從客戶的角度引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶的 興趣點(diǎn)。 （ 4）信函接觸的要點(diǎn) ① 信函接觸的優(yōu)點(diǎn)在于比較正式，能夠表達(dá)對對方的尊重。 2．拜訪客戶的準(zhǔn)備 1 （ 1）客戶資料進(jìn)一步收集 1） 、客戶基本情況 22 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 客戶單位名稱 詳細(xì)地址、郵政編碼、業(yè)務(wù)電話、單位傳真號碼、網(wǎng)址、 Email 法人代表（姓 名、性別、族別、生日、出生地、籍貫、注冊時(shí)間、聯(lián)系電話、 Email） 上級主管部門 行業(yè)類型 企業(yè)資質(zhì) 經(jīng)營組織（股份公司、 個(gè)人經(jīng)營、有限公司、有限責(zé)任公司、合資公司） 員工人數(shù)（男、女、合計(jì)、高級職稱、中級職稱） 廣告合同（已簽訂、正在簽訂、尚未簽訂） 在同行中的地位（領(lǐng)先、居中、末流） 同行評價(jià)（很好、好、普通、差、很差） 業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃（目前策略、 1 年規(guī)劃、 3 年規(guī)劃、長遠(yuǎn)規(guī)劃） 面臨競爭（主要對手、競爭狀況、客戶對策） 主要合作方（經(jīng)營狀況、經(jīng)營實(shí)力） 2） 、客戶產(chǎn)品情況 ? ? ? ? 主要經(jīng)營產(chǎn)品 市場占有率（全國、區(qū)域） 主要產(chǎn)品銷售量 月均銷售額 3） 、客戶財(cái)務(wù)情況 ? ? ? ? ? ? ? 銀行往來（開戶行、賬戶） 銀行信用（很好、好、一般、差、很差） 注冊資金（成立時(shí)間） 資金狀況（充足、一般、不足、緊張） 同行信用評價(jià)（很好、好、一般、差、很差） 付款態(tài)度（爽快、一般、遲緩、為難、嗜欠耗款） 營業(yè)執(zhí)照登記號碼 4） 、客戶負(fù)責(zé)人情況 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 姓名、性別、族別、生日、出生地、籍貫 部門、職務(wù)、辦公電話、移動(dòng)電話、傳真電話、 Email 性格（溫柔、開朗、古怪、自大） 氣質(zhì)（穩(wěn)重、寡言、急躁、饒舌） 婚姻狀況（ 已婚、未婚、離婚） 興趣愛好 名譽(yù)職務(wù) 學(xué)歷、專業(yè)（研究生、大學(xué)、大專、中專、高中、初中以下） 經(jīng)歷（先前的工作） 背景 語言表達(dá)（能說、一般、口拙） 思維方式（穩(wěn)健、保守、激進(jìn)） 嗜好（ A、酒：量大、一般、不喝； B、煙：抽、不抽；其他） 長處、短處 特長 業(yè)務(wù)（熟悉、一般、不熟悉） 23 ? ? ? 最近經(jīng)營中決策內(nèi)容 組織中的影響力 組織中的分工 5） 、客戶關(guān)聯(lián)單位及人員情況 工作關(guān)聯(lián)人員： ? ? ? 上級主管（姓名、性別、族別、生日、出生地 、籍貫、工作單位、職務(wù)、聯(lián)系電話、嗜好） 助理 /秘書（姓名、性別、族別、生日、出生地、籍貫、工作單位、職務(wù)、聯(lián)系電話、嗜好） 大客戶經(jīng)常向誰匯報(bào)工作（姓名、性別、族別、生日、出生地、籍貫、工作單位、職務(wù)、聯(lián)系電話、 嗜好） ? 隸屬何企業(yè)、公司（負(fù)責(zé)人姓名、性別、族別、生日、出生地、籍貫、工作單位、職務(wù)、聯(lián)系電話、 嗜好） ? 何人對大客戶產(chǎn)生最大影響和為什么能對大客戶產(chǎn)生影響（姓名、性別、族別、生日、出生地、 籍 貫、工作單位、職務(wù)、聯(lián)系電話、嗜好；產(chǎn)生影響的原因） 2 （ 2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷 3 （ 3）拜訪資源準(zhǔn)備 序號 1 2 3 4 5 6 7 物料名稱 宣傳資料 人員 報(bào)價(jià)(折扣確認(rèn) ) 小型禮品 車輛 貴重禮品 手提袋（ logo） 大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購買優(yōu)惠比例 用于給予大客戶單位個(gè)人 公司出車或當(dāng)?shù)刈庥? 大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用 用于放宣傳資料和禮品 數(shù) 量 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)部門 備 注 3．實(shí)施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主，以體現(xiàn)對客戶的尊重和重視。 有拜訪總結(jié)，無拜訪總結(jié)不得報(bào)銷費(fèi)用。 2．接待后必須有接待報(bào)告，無接待報(bào)告不得報(bào)銷費(fèi)用。 3．無論客戶拜訪是否成功，大客戶開發(fā)人員均需填寫《大客 戶客戶檔案表》 ，對大客戶的拜訪過程進(jìn)行總 結(jié)。夏天，那棵 不算太高大的枇杷樹就會(huì)結(jié)出金黃色的果實(shí)，小區(qū)里調(diào)皮的孩子們就會(huì)爬上樹，把那一串串金色的果子摘下。這棵梨樹雖然衰老，但沐浴春風(fēng)，依然梨花雪白冠頂；到了盛夏，樹上稀稀落落點(diǎn)綴青皮脆梨 … 家門前的樹 家門口有好多的樹。此外，要將客戶拜訪過程中形成的資料進(jìn)行分類匯總，并根據(jù)公司文件管理的 相關(guān)規(guī)定進(jìn)行歸檔保存。如須安排外出就餐，由公司重 要領(lǐng)導(dǎo)或指派人員陪同。 5．目標(biāo)大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪人員應(yīng)通過電話或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽目標(biāo)大客戶的意見。 四、實(shí)施客戶拜訪 1．召 開目標(biāo)大客戶拜訪前的討論會(huì)議。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺。 三、首次接觸目標(biāo)大客戶 1．首次接觸的方式包 括電話接觸、辦公地點(diǎn)約見、以及電子郵件、信函接觸等方式。 大客戶部經(jīng)理組織召開潛在大客戶會(huì)議 ，通過介紹目標(biāo)大客戶的信息，聽取大客戶開發(fā)人員對開發(fā) 方 式的意見，并最終確定最合適的開發(fā)方式。 編制日期 修改標(biāo)記 審核日期 修改處數(shù) 批準(zhǔn)日期 修改日期 18 大客戶拜訪流程及管理方案 拜訪大客戶流程 財(cái)務(wù)部 總經(jīng)理 大客戶總監(jiān) 大客戶經(jīng)理 客戶 客戶資源分配 開始 確定拜訪對象 制定拜訪計(jì)劃 審 款項(xiàng)支持 核 批 審 提出拜訪申請 拜訪客戶準(zhǔn)備 按約定時(shí)間拜 訪 了 解 需 求 接受拜訪 陳 述 處理客戶異議 陳 述 饋 贈(zèng) 禮 品 約定下次拜訪 檢查報(bào)告 客戶拜訪報(bào)告 審 核 核 審 核 審 費(fèi) 用 報(bào) 銷 結(jié)束 19 客戶接待流程 財(cái)務(wù)部 總經(jīng)理 大客戶總監(jiān) 大客戶經(jīng)理 客戶 統(tǒng)籌安排支持 開始 確定接待事宜 不同意 制定接待計(jì)劃 審 批 同意 批 審 提出接待申請 做接待準(zhǔn)備 禮 貌 迎 接 客 戶 來 訪 引入接待地點(diǎn) 實(shí) 施 接 待 禮 送 客 戶 檢 查 報(bào) 告 審 核 核 審 核 審 接待工作報(bào)告 費(fèi) 用 報(bào) 銷 結(jié)束 20 大客戶拜訪管理方案 文案 大客戶拜訪管理方案 名稱 執(zhí)行部門 一、意義和目的 1．提高拜訪客戶效率。通過程序的完成，各個(gè)環(huán) 節(jié)工作已基本到位，按照事先約定，提出成交。 （七）促成成交 參與人員：大客戶經(jīng)理、大客戶總監(jiān)，公司高層。 （ 3）就每一次針對關(guān)鍵決策人所做的溝通活動(dòng)，均應(yīng)衡量其對于決策人所能產(chǎn)生的影響及影響的持續(xù) 性。在接觸客戶的活動(dòng)中，創(chuàng)造力可為銷售增色，顯得別具一格，不要讓客戶認(rèn) 為我們每天只是重復(fù)著別的企業(yè)銷售人員同樣的工作。 （ 6）提供專門的制作精良而且有針對性的企業(yè)資料，真正將大客戶作為重要對象看待。因此銷售的結(jié) 果很大程度上是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的， 是由支持我們的關(guān)鍵決策人、 與我們有相同利益的、 支持我司的人來完成的。 （ 2）設(shè)計(jì)開發(fā)流程及策略，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的不同任務(wù)，列出各個(gè)開發(fā)程序的主要工作 /參與人；所需公 司支持；階段時(shí)間；開發(fā)流程及策略應(yīng)征得內(nèi)線的認(rèn)可，或聽取其建議。 A 級：全力以赴，進(jìn)入銷售關(guān)鍵流程（設(shè)計(jì)開發(fā)流程及策略） ； B 級：控制投入時(shí)間，做好關(guān)系維護(hù)； C 級：關(guān)注變化，做好關(guān)系維護(hù)； D 級：暫緩；觀察。 （ 6）信息搜集的成效標(biāo)準(zhǔn)是能否可據(jù)此做出明確的價(jià)值評估。內(nèi)線是中介，是橋梁，是信息中心，是情報(bào)員， 必 須加強(qiáng)對內(nèi)線重要性的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)對內(nèi)線攻關(guān)，促進(jìn)其作用的發(fā)揮。 （ 7）公司經(jīng)營信 息：資源狀況；經(jīng)營穩(wěn)健性；付款周期；付款時(shí)間的準(zhǔn)確性；質(zhì)量問題的處理程序等。我們需要針對客戶具體的采購流程與決策程序，形成我們與之相對應(yīng)的開發(fā) 程序。對關(guān)鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣 與之建立 /維持 /深化關(guān)系。有則進(jìn)入下一階段，無則終止。應(yīng)把開發(fā)大 客戶當(dāng)作打一個(gè)大戰(zhàn)役來看待，而我們就是這一戰(zhàn)役的指揮者或稱 “導(dǎo)演 ”。 SEM