【正文】 況是，評估 的個人和小組應(yīng)該評估項目建議書 ? 一旦內(nèi)容發(fā)生變化，同一個人 /小組應(yīng)該再對項目建議書進(jìn)行評估 /批準(zhǔn)? 應(yīng)該準(zhǔn)備具體的評估標(biāo)準(zhǔn)，如 :? 損益表? 項目建議書的技術(shù)良好性、可行性? 預(yù)計的實施工作可行性? 工時計費和損益計算的準(zhǔn)確性? 支付條件，即計費周期、懲罰條款等? 法律部的批準(zhǔn) ? ? 包括變化評估? 應(yīng)該由準(zhǔn)備項目建議書的個人 /小組進(jìn)行修改? 項目建議書的評估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該與 類似批準(zhǔn)項目建議書評估責(zé)任評估標(biāo)準(zhǔn)47項目建議書評審意見匯總客戶名稱 客戶編號 項目建議書編號評估標(biāo)準(zhǔn) 評估決策 評估人職位 評估人姓名 評審日期1. 通過否 客戶經(jīng)理建議書的解決方案符合客戶需求，明確表達(dá)了的價值定位2.項目總監(jiān)技術(shù)方案可行，硬件、軟件配置合適，集成方案可實施3. 項目監(jiān)理實施方案人力資源投入估算合理（人員需求、投入時間），工期可行4. 項目總監(jiān)項目損益情況人員工時費率一般行政管理費用報價合理折扣幅度5. 項目總監(jiān)支付條件合理收款周期懲罰條款業(yè)務(wù)群法律部主任6. 法律條款符合公司要求項目總監(jiān)7. 綜合評估項目總監(jiān)營銷副總修改意見售前技術(shù)經(jīng)理通過否通過否通過否通過否通過否通過否通過否通過否通過否48020416() 項目建議書提交和談判流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：客戶經(jīng)理提交項目建議書，項目建議小組參與競標(biāo)答辯，客戶經(jīng)理和項目總監(jiān)進(jìn)行談判，根據(jù)談判結(jié)果修改項目建議書123? 項目建議書? 價格談判區(qū)間? 提交項目建議? 答辯? 在價格區(qū)間內(nèi)談判通過有效的談判獲取得最有利的價格，同時向客戶證明的價值項目建議的修改內(nèi)容談判記錄49項目建議書提交和談判 — 主要參與人員職責(zé) 資料來源： 麥肯錫項目小組客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元營銷副總最終成果 合同管理提交談判? 向客戶提交? 回答或由內(nèi)部專家回答客戶的問題? 與客戶談判? 獲得初步合同? 如需要，修改基礎(chǔ)價格 /項目建議書 (如需要上報上一級管理部門） ? 將建議書順利提交客戶，回答了客戶的問題? 與客戶簽訂初步合同售前技術(shù)人員 ? 更新變化 財務(wù)分析員 ? 需要時更新?lián)p益項目總監(jiān) ? 更新工作計劃變化采購 人員 ? 更新供應(yīng)商價格變化? 參加問答? 參加問答? 參加問答? 參加問答? 支持條款談判50有效的談判需要在三個方面采取主動談判誰應(yīng)該參與誰應(yīng)該參與談判談判 ?? 了解以往與客戶談判的經(jīng)驗? 明確公司準(zhǔn)備做出讓步和不準(zhǔn)備做讓步的條款? 了解公司相對于競爭對手的價值定位? 從與客戶有一定聯(lián)系的公司其他雇員那里尋求幫助，以更好地了解客戶及其需求? 與客戶有密切聯(lián)系，了解客戶、客戶所在行業(yè)及其運作方式，并在公司處于相對資深地位的個人 /團(tuán)隊如何談判如何談判 ?誰應(yīng)該負(fù)責(zé)將談判帶誰應(yīng)該負(fù)責(zé)將談判帶來的變化匯總來的變化匯總 ?? 準(zhǔn)備項目建議的團(tuán)隊?wèi)?yīng)負(fù)責(zé)匯總談判之后的變化在沒有贏得合同的情況下，應(yīng)當(dāng)重新分析以了解缺陷何在及需要采取何種措施彌補(bǔ)缺陷51談判帶來的每一輪的價值侵蝕合同凈現(xiàn)值指數(shù)首次報價第 2輪第 3輪第 4輪第 5輪 激勵措施后的最終價格總計激勵措施市場的增量制造業(yè)舉例52談判的關(guān)鍵成功要素明確的目標(biāo)?對目標(biāo)客戶有明確的戰(zhàn)略，輔之以詳細(xì)的財會計劃?明確階段目標(biāo)?明晰談判 “ 禁區(qū) ”?將公司價值最大化強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)?在至少一個職能或一個行業(yè)非常資深 ?對團(tuán)隊的成功 /失敗有明確的責(zé)任?能對績效評估有力影響?與客戶協(xié)調(diào)時的唯一聯(lián)系人 ?可直接向主要決策人匯報有能力的、得到授權(quán)的談判團(tuán)隊?精明強(qiáng)干?技能完備?相互信任?分工明確?指定首席談判員明確的工作流程?進(jìn)行取舍決定時有明確流程?通過技術(shù)輔助溝通與信息共享?預(yù)先設(shè)想不同談判情況，以指定備選戰(zhàn)略的承諾全員協(xié)作?需要財務(wù)分析員以確保財務(wù)數(shù)據(jù)的一致性并評估合同總體的經(jīng)濟(jì)效益?利用知識管理 53Prepare negotiation strategy Conduct negotiations Review agreement談判流程的三步? 了解雙方的目標(biāo)和備選方案? 確定改進(jìn)你的備選方案的方法? 集中在關(guān)鍵問題上? 集思廣益雙贏的解決方案準(zhǔn)備談判戰(zhàn)略 進(jìn)行談判 審核協(xié)議? 審核解決方案，確定可能的互利的改進(jìn)措施? 了解你的對手和他們可能會作何反應(yīng)? 談判中不帶有情感因素? 使用程序的方法促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成? 審核個人的交流核對談判對手的反饋問題個人交流關(guān)鍵行動_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 問題 我們的目標(biāo)他們的目標(biāo)_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ __ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _54準(zhǔn)備談判戰(zhàn)略了解雙方的目標(biāo)和備選方案 確定使你的備選方案更好，而他們的更糟的方法了解你的對手和他們可能會作何反應(yīng)目標(biāo) 我們的 他們的 妥協(xié)財務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量總成本降低充足的產(chǎn)品范圍在一定的成本下最好的質(zhì)量利潤增加更小的范圍在一定價格水平下最好的業(yè)績 單一的采購供應(yīng)商，利潤下降合理的產(chǎn)品目錄確定最好的取舍供應(yīng)商價格：2,500 替代價格 : 2,000生產(chǎn)商成本 : 500X 可能的結(jié)果 : 1,500 X 可能的結(jié)果 : 1,250問題 報價 反應(yīng)成本產(chǎn)品? 500? 1,250? 2,000? 同一范圍? 合理化的目錄? 激動、侮辱? 很難對付的談判對手? 很高興 – 將接受? 無動于衷? 很高興談判戰(zhàn)略最初報價1,000成本第一個備選價格1,250后退選擇1,500舉例55進(jìn)行談判時避免惡性循環(huán)集中在關(guān)鍵問題上僅就對你重要的問題談判；在其他問題上讓步使你的利益客觀明確堅持談判戰(zhàn)略與其他人集思廣益雙贏的解決方案123惡性循環(huán)“ 我認(rèn)為你對我很不公平而且有進(jìn)攻性 ”“ 作為反應(yīng)，我也表現(xiàn)的有進(jìn)攻性 ”“ 你對我的進(jìn)攻性的反應(yīng)是表現(xiàn)的有進(jìn)攻性 ”談判中不帶有感情因素避免升級，不要威脅聆聽他們關(guān)注的問題避免使用或受到負(fù)面談判戰(zhàn)術(shù)的影響使用程序化的工具促進(jìn)達(dá)成協(xié)議需要時雇用一名調(diào)停人或外部協(xié)調(diào)人確定雙方都同意的最后期限同意指導(dǎo)協(xié)議的原則以雙贏為目標(biāo)而不是一方贏一方輸56審核協(xié)議問題 個人交流? 審核解決方案，確定潛在的互利的解決方案 – 如 ,? 審核個人交流和談判對手的反饋? 不必要的收費服務(wù)? 對供應(yīng)商的限制性條款? 服務(wù) /項目的過分說明? 決定哪些談判戰(zhàn)略起作用了，哪些沒有? 了解個人技能如何影響到了結(jié)果? 確定對方使用的戰(zhàn)術(shù)，是否有效進(jìn)一步降低合同的成本 /創(chuàng)造善意? 改進(jìn)談判人員的技能? 學(xué)會下次如何對付談判對手_ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ _協(xié)議57項目建議書談判記錄表客戶名稱 項目建議書編號談判次數(shù) 負(fù)責(zé)人 參與人員 客戶談判人 日期 主要成果項目建議書修改意見 修改負(fù)責(zé)人 其他信息第一次58 項目建議書跟進(jìn)流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：客戶經(jīng)理跟蹤項目建議書的反饋結(jié)果，并總結(jié)成功 /失敗原因123跟蹤項目建議書的結(jié)果并紀(jì)錄成功或失敗原因，總結(jié)經(jīng)驗，為以后的項目建議制定提供參與意見項目建議書成功 /失敗原因日志? 客戶反饋? 項目建議書? 明確跟進(jìn)負(fù)責(zé)人及職責(zé)? 記錄結(jié)果59項目建議書跟進(jìn) – 主要負(fù)責(zé)人職責(zé)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元營銷副總最終成果 ? 提供項目建議書成功 /失敗的原因? 記錄項目建議書成功 /失敗的關(guān)鍵原因的日志? 每半年綜合分析的所有的投標(biāo)結(jié)果，上報相關(guān)負(fù)責(zé)人? 需要時，準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)合同套件? 獲得項目建議書成功 /失敗的反饋? 每半年總結(jié)綜合投標(biāo)結(jié)果帶來的經(jīng)驗和教訓(xùn)? 項目建議成功 /失敗日志項目建議的結(jié)果評估 合同管理人員? 明確項目建議跟進(jìn)的負(fù)責(zé)人? 項目跟進(jìn)負(fù)責(zé)人名單確定項目建議跟進(jìn)的負(fù)責(zé)人和方式項目總監(jiān) ? 獲得項目建議書成功 /失敗的反饋? 在項目建議提交之后七天內(nèi)向客戶征求反饋意見60項目建議的成功 / 失敗結(jié)果匯總業(yè)務(wù)單元名稱提交項目建議的數(shù)目項目建議的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域成功否競標(biāo)失敗的項目客戶名稱競爭對手名稱失敗的主要原因（ 13個）成功原因記錄時間：年月日61項目建議成功 / 失敗結(jié)果匯總表100% = 10個項目失敗 60%成功 40%寬帶網(wǎng)絡(luò)集成部門參與競標(biāo)的項目數(shù)目， 2023主要成功的原因客戶關(guān)系強(qiáng)，如與客戶方高層經(jīng)理或能影響到客戶決策層的第三方具有深厚的關(guān)系具有極高的品牌聲譽(yù)在安全方面有成熟的解決方案戰(zhàn)勝的競爭對手方正天融信東大阿爾派曉通主要失敗的原因報價過高技術(shù)方案配置不合理外購硬、軟件價格不優(yōu)惠，缺乏上游廠商的支持對用戶的需求了解不確切不具有在某細(xì)分市場內(nèi)的行業(yè)解決方案而盲目投標(biāo)客戶關(guān)系非常一般或局限性強(qiáng)，如沒有與能影響客戶決策的內(nèi)、外部所有決策機(jī)構(gòu)都建立好關(guān)系基礎(chǔ)贏得合同的競爭對手行業(yè)較領(lǐng)先的公司神州數(shù)碼、四通地方性公司北京維思敏、蘇州科達(dá)、吉大系統(tǒng)集成試點項目舉例62項目建議書成功 /失敗評估核對表?建議書中已經(jīng)首先明確（或遺漏）了客戶的需要和偏好?價值定位得到了明確的表明?價值定位如何更好地反映客戶的需求和偏好 ??按照內(nèi)部人員的觀點，我們?yōu)槭裁闯晒?/失敗 ??回顧提交項目建議這一過程，我們會在哪些方面采取不同的做法 ??我們?nèi)詴扇〉淖龇ㄊ鞘裁???是否有第三方（如咨詢公司，以前的客戶）能幫助我們在決策過程中起到積極作用？?我們目前確實失敗了，但我們是否可能成功 ??是否學(xué)到了一些可以與其他團(tuán)隊分享的教訓(xùn) ?舉例63舉例 : 談判成功的原因 談判成功的次數(shù)，這是由于 ... 有代表性的引語服務(wù) /產(chǎn)品質(zhì)量 ? “ 感嘆我們提供的的高質(zhì)量服務(wù) 投入項目建議書的努力 ? “ 對訪談流程的重大投資，以便了解客戶的需求，定制項目建議書 ”關(guān)系 /引薦人 /默契 ? “ 內(nèi)部人員在整個過程中提供指導(dǎo)，并幫助我們確定關(guān)鍵決策人 ”我們的實施流程 ? “ 客戶很滿意我們的項目管理 ”定價 ? “ 我們將價格與創(chuàng)造的價值相結(jié)合 項目建議書內(nèi)容 ? “ 我們的方法更可行 ”小組構(gòu)成 ? “ 我們的小組包括各類專業(yè)人才 專家承諾 ? “ 每個項目都有專家提供系統(tǒng)架構(gòu)方面的支持 客觀性 ? “ 客戶佩服我們的真誠 – 我們告訴他們這項交易沒有吸引力，即使這會限制我們的工作前景 ”舉例64舉例 : 談判失敗的原因 談判失敗的次數(shù)，這是由于 … 有代表性的引語“ 錯誤 ” 的建議 ? “ 我們是在過高的層次上討論 ”? “ 我們提出的方法并未完全符合客戶的需求 ”我們的專業(yè)技能沒有得到展示 ? “ 我們沒有派合適的人參加會議 ”價格 ? “ 我們的費用更高?？蛻舭l(fā)展 – 項目建議流程客戶發(fā)展業(yè)務(wù)流程工作概述主要工作描述和試點的流程詳細(xì)描述的流程總體概括的流程初步主要負(fù)責(zé)部門–業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理–業(yè)務(wù)群總經(jīng)理– 業(yè)務(wù)群營銷副總– 業(yè)務(wù)單元總經(jīng)