【正文】 況是，評(píng)估 的個(gè)人和小組應(yīng)該評(píng)估項(xiàng)目建議書(shū) ? 一旦內(nèi)容發(fā)生變化，同一個(gè)人 /小組應(yīng)該再對(duì)項(xiàng)目建議書(shū)進(jìn)行評(píng)估 /批準(zhǔn)? 應(yīng)該準(zhǔn)備具體的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，如 :? 損益表? 項(xiàng)目建議書(shū)的技術(shù)良好性、可行性? 預(yù)計(jì)的實(shí)施工作可行性? 工時(shí)計(jì)費(fèi)和損益計(jì)算的準(zhǔn)確性? 支付條件，即計(jì)費(fèi)周期、懲罰條款等? 法律部的批準(zhǔn) ? ? 包括變化評(píng)估? 應(yīng)該由準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書(shū)的個(gè)人 /小組進(jìn)行修改? 項(xiàng)目建議書(shū)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該與 類似批準(zhǔn)項(xiàng)目建議書(shū)評(píng)估責(zé)任評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)47項(xiàng)目建議書(shū)評(píng)審意見(jiàn)匯總客戶名稱 客戶編號(hào) 項(xiàng)目建議書(shū)編號(hào)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估決策 評(píng)估人職位 評(píng)估人姓名 評(píng)審日期1. 通過(guò)否 客戶經(jīng)理建議書(shū)的解決方案符合客戶需求，明確表達(dá)了的價(jià)值定位2.項(xiàng)目總監(jiān)技術(shù)方案可行，硬件、軟件配置合適，集成方案可實(shí)施3. 項(xiàng)目監(jiān)理實(shí)施方案人力資源投入估算合理（人員需求、投入時(shí)間），工期可行4. 項(xiàng)目總監(jiān)項(xiàng)目損益情況人員工時(shí)費(fèi)率一般行政管理費(fèi)用報(bào)價(jià)合理折扣幅度5. 項(xiàng)目總監(jiān)支付條件合理收款周期懲罰條款業(yè)務(wù)群法律部主任6. 法律條款符合公司要求項(xiàng)目總監(jiān)7. 綜合評(píng)估項(xiàng)目總監(jiān)營(yíng)銷副總修改意見(jiàn)售前技術(shù)經(jīng)理通過(guò)否通過(guò)否通過(guò)否通過(guò)否通過(guò)否通過(guò)否通過(guò)否通過(guò)否通過(guò)否48020416() 項(xiàng)目建議書(shū)提交和談判流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：客戶經(jīng)理提交項(xiàng)目建議書(shū)，項(xiàng)目建議小組參與競(jìng)標(biāo)答辯，客戶經(jīng)理和項(xiàng)目總監(jiān)進(jìn)行談判，根據(jù)談判結(jié)果修改項(xiàng)目建議書(shū)123? 項(xiàng)目建議書(shū)? 價(jià)格談判區(qū)間? 提交項(xiàng)目建議? 答辯? 在價(jià)格區(qū)間內(nèi)談判通過(guò)有效的談判獲取得最有利的價(jià)格，同時(shí)向客戶證明的價(jià)值項(xiàng)目建議的修改內(nèi)容談判記錄49項(xiàng)目建議書(shū)提交和談判 — 主要參與人員職責(zé) 資料來(lái)源： 麥肯錫項(xiàng)目小組客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總最終成果 合同管理提交談判? 向客戶提交? 回答或由內(nèi)部專家回答客戶的問(wèn)題? 與客戶談判? 獲得初步合同? 如需要，修改基礎(chǔ)價(jià)格 /項(xiàng)目建議書(shū) (如需要上報(bào)上一級(jí)管理部門） ? 將建議書(shū)順利提交客戶，回答了客戶的問(wèn)題? 與客戶簽訂初步合同售前技術(shù)人員 ? 更新變化 財(cái)務(wù)分析員 ? 需要時(shí)更新?lián)p益項(xiàng)目總監(jiān) ? 更新工作計(jì)劃變化采購(gòu) 人員 ? 更新供應(yīng)商價(jià)格變化? 參加問(wèn)答? 參加問(wèn)答? 參加問(wèn)答? 參加問(wèn)答? 支持條款談判50有效的談判需要在三個(gè)方面采取主動(dòng)談判誰(shuí)應(yīng)該參與誰(shuí)應(yīng)該參與談判談判 ?? 了解以往與客戶談判的經(jīng)驗(yàn)? 明確公司準(zhǔn)備做出讓步和不準(zhǔn)備做讓步的條款? 了解公司相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值定位? 從與客戶有一定聯(lián)系的公司其他雇員那里尋求幫助，以更好地了解客戶及其需求? 與客戶有密切聯(lián)系，了解客戶、客戶所在行業(yè)及其運(yùn)作方式，并在公司處于相對(duì)資深地位的個(gè)人 /團(tuán)隊(duì)如何談判如何談判 ?誰(shuí)應(yīng)該負(fù)責(zé)將談判帶誰(shuí)應(yīng)該負(fù)責(zé)將談判帶來(lái)的變化匯總來(lái)的變化匯總 ?? 準(zhǔn)備項(xiàng)目建議的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)負(fù)責(zé)匯總談判之后的變化在沒(méi)有贏得合同的情況下，應(yīng)當(dāng)重新分析以了解缺陷何在及需要采取何種措施彌補(bǔ)缺陷51談判帶來(lái)的每一輪的價(jià)值侵蝕合同凈現(xiàn)值指數(shù)首次報(bào)價(jià)第 2輪第 3輪第 4輪第 5輪 激勵(lì)措施后的最終價(jià)格總計(jì)激勵(lì)措施市場(chǎng)的增量制造業(yè)舉例52談判的關(guān)鍵成功要素明確的目標(biāo)?對(duì)目標(biāo)客戶有明確的戰(zhàn)略，輔之以詳細(xì)的財(cái)會(huì)計(jì)劃?明確階段目標(biāo)?明晰談判 “ 禁區(qū) ”?將公司價(jià)值最大化強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)?在至少一個(gè)職能或一個(gè)行業(yè)非常資深 ?對(duì)團(tuán)隊(duì)的成功 /失敗有明確的責(zé)任?能對(duì)績(jī)效評(píng)估有力影響?與客戶協(xié)調(diào)時(shí)的唯一聯(lián)系人 ?可直接向主要決策人匯報(bào)有能力的、得到授權(quán)的談判團(tuán)隊(duì)?精明強(qiáng)干?技能完備?相互信任?分工明確?指定首席談判員明確的工作流程?進(jìn)行取舍決定時(shí)有明確流程?通過(guò)技術(shù)輔助溝通與信息共享?預(yù)先設(shè)想不同談判情況，以指定備選戰(zhàn)略的承諾全員協(xié)作?需要財(cái)務(wù)分析員以確保財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的一致性并評(píng)估合同總體的經(jīng)濟(jì)效益?利用知識(shí)管理 53Prepare negotiation strategy Conduct negotiations Review agreement談判流程的三步? 了解雙方的目標(biāo)和備選方案? 確定改進(jìn)你的備選方案的方法? 集中在關(guān)鍵問(wèn)題上? 集思廣益雙贏的解決方案準(zhǔn)備談判戰(zhàn)略 進(jìn)行談判 審核協(xié)議? 審核解決方案，確定可能的互利的改進(jìn)措施? 了解你的對(duì)手和他們可能會(huì)作何反應(yīng)? 談判中不帶有情感因素? 使用程序的方法促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成? 審核個(gè)人的交流核對(duì)談判對(duì)手的反饋問(wèn)題個(gè)人交流關(guān)鍵行動(dòng)_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 問(wèn)題 我們的目標(biāo)他們的目標(biāo)_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ __ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _54準(zhǔn)備談判戰(zhàn)略了解雙方的目標(biāo)和備選方案 確定使你的備選方案更好，而他們的更糟的方法了解你的對(duì)手和他們可能會(huì)作何反應(yīng)目標(biāo) 我們的 他們的 妥協(xié)財(cái)務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量總成本降低充足的產(chǎn)品范圍在一定的成本下最好的質(zhì)量利潤(rùn)增加更小的范圍在一定價(jià)格水平下最好的業(yè)績(jī) 單一的采購(gòu)供應(yīng)商，利潤(rùn)下降合理的產(chǎn)品目錄確定最好的取舍供應(yīng)商價(jià)格：2,500 替代價(jià)格 : 2,000生產(chǎn)商成本 : 500X 可能的結(jié)果 : 1,500 X 可能的結(jié)果 : 1,250問(wèn)題 報(bào)價(jià) 反應(yīng)成本產(chǎn)品? 500? 1,250? 2,000? 同一范圍? 合理化的目錄? 激動(dòng)、侮辱? 很難對(duì)付的談判對(duì)手? 很高興 – 將接受? 無(wú)動(dòng)于衷? 很高興談判戰(zhàn)略最初報(bào)價(jià)1,000成本第一個(gè)備選價(jià)格1,250后退選擇1,500舉例55進(jìn)行談判時(shí)避免惡性循環(huán)集中在關(guān)鍵問(wèn)題上僅就對(duì)你重要的問(wèn)題談判；在其他問(wèn)題上讓步使你的利益客觀明確堅(jiān)持談判戰(zhàn)略與其他人集思廣益雙贏的解決方案123惡性循環(huán)“ 我認(rèn)為你對(duì)我很不公平而且有進(jìn)攻性 ”“ 作為反應(yīng)，我也表現(xiàn)的有進(jìn)攻性 ”“ 你對(duì)我的進(jìn)攻性的反應(yīng)是表現(xiàn)的有進(jìn)攻性 ”談判中不帶有感情因素避免升級(jí)，不要威脅聆聽(tīng)他們關(guān)注的問(wèn)題避免使用或受到負(fù)面談判戰(zhàn)術(shù)的影響使用程序化的工具促進(jìn)達(dá)成協(xié)議需要時(shí)雇用一名調(diào)停人或外部協(xié)調(diào)人確定雙方都同意的最后期限同意指導(dǎo)協(xié)議的原則以雙贏為目標(biāo)而不是一方贏一方輸56審核協(xié)議問(wèn)題 個(gè)人交流? 審核解決方案，確定潛在的互利的解決方案 – 如 ,? 審核個(gè)人交流和談判對(duì)手的反饋? 不必要的收費(fèi)服務(wù)? 對(duì)供應(yīng)商的限制性條款? 服務(wù) /項(xiàng)目的過(guò)分說(shuō)明? 決定哪些談判戰(zhàn)略起作用了，哪些沒(méi)有? 了解個(gè)人技能如何影響到了結(jié)果? 確定對(duì)方使用的戰(zhàn)術(shù)，是否有效進(jìn)一步降低合同的成本 /創(chuàng)造善意? 改進(jìn)談判人員的技能? 學(xué)會(huì)下次如何對(duì)付談判對(duì)手_ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ _協(xié)議57項(xiàng)目建議書(shū)談判記錄表客戶名稱 項(xiàng)目建議書(shū)編號(hào)談判次數(shù) 負(fù)責(zé)人 參與人員 客戶談判人 日期 主要成果項(xiàng)目建議書(shū)修改意見(jiàn) 修改負(fù)責(zé)人 其他信息第一次58 項(xiàng)目建議書(shū)跟進(jìn)流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：客戶經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目建議書(shū)的反饋結(jié)果，并總結(jié)成功 /失敗原因123跟蹤項(xiàng)目建議書(shū)的結(jié)果并紀(jì)錄成功或失敗原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為以后的項(xiàng)目建議制定提供參與意見(jiàn)項(xiàng)目建議書(shū)成功 /失敗原因日志? 客戶反饋? 項(xiàng)目建議書(shū)? 明確跟進(jìn)負(fù)責(zé)人及職責(zé)? 記錄結(jié)果59項(xiàng)目建議書(shū)跟進(jìn) – 主要負(fù)責(zé)人職責(zé)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總最終成果 ? 提供項(xiàng)目建議書(shū)成功 /失敗的原因? 記錄項(xiàng)目建議書(shū)成功 /失敗的關(guān)鍵原因的日志? 每半年綜合分析的所有的投標(biāo)結(jié)果，上報(bào)相關(guān)負(fù)責(zé)人? 需要時(shí)，準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)合同套件? 獲得項(xiàng)目建議書(shū)成功 /失敗的反饋? 每半年總結(jié)綜合投標(biāo)結(jié)果帶來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)? 項(xiàng)目建議成功 /失敗日志項(xiàng)目建議的結(jié)果評(píng)估 合同管理人員? 明確項(xiàng)目建議跟進(jìn)的負(fù)責(zé)人? 項(xiàng)目跟進(jìn)負(fù)責(zé)人名單確定項(xiàng)目建議跟進(jìn)的負(fù)責(zé)人和方式項(xiàng)目總監(jiān) ? 獲得項(xiàng)目建議書(shū)成功 /失敗的反饋? 在項(xiàng)目建議提交之后七天內(nèi)向客戶征求反饋意見(jiàn)60項(xiàng)目建議的成功 / 失敗結(jié)果匯總業(yè)務(wù)單元名稱提交項(xiàng)目建議的數(shù)目項(xiàng)目建議的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域成功否競(jìng)標(biāo)失敗的項(xiàng)目客戶名稱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱失敗的主要原因（ 13個(gè)）成功原因記錄時(shí)間：年月日61項(xiàng)目建議成功 / 失敗結(jié)果匯總表100% = 10個(gè)項(xiàng)目失敗 60%成功 40%寬帶網(wǎng)絡(luò)集成部門參與競(jìng)標(biāo)的項(xiàng)目數(shù)目， 2023主要成功的原因客戶關(guān)系強(qiáng)，如與客戶方高層經(jīng)理或能影響到客戶決策層的第三方具有深厚的關(guān)系具有極高的品牌聲譽(yù)在安全方面有成熟的解決方案戰(zhàn)勝的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方正天融信東大阿爾派曉通主要失敗的原因報(bào)價(jià)過(guò)高技術(shù)方案配置不合理外購(gòu)硬、軟件價(jià)格不優(yōu)惠，缺乏上游廠商的支持對(duì)用戶的需求了解不確切不具有在某細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的行業(yè)解決方案而盲目投標(biāo)客戶關(guān)系非常一般或局限性強(qiáng)，如沒(méi)有與能影響客戶決策的內(nèi)、外部所有決策機(jī)構(gòu)都建立好關(guān)系基礎(chǔ)贏得合同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)較領(lǐng)先的公司神州數(shù)碼、四通地方性公司北京維思敏、蘇州科達(dá)、吉大系統(tǒng)集成試點(diǎn)項(xiàng)目舉例62項(xiàng)目建議書(shū)成功 /失敗評(píng)估核對(duì)表?建議書(shū)中已經(jīng)首先明確（或遺漏）了客戶的需要和偏好?價(jià)值定位得到了明確的表明?價(jià)值定位如何更好地反映客戶的需求和偏好 ??按照內(nèi)部人員的觀點(diǎn)，我們?yōu)槭裁闯晒?/失敗 ??回顧提交項(xiàng)目建議這一過(guò)程，我們會(huì)在哪些方面采取不同的做法 ??我們?nèi)詴?huì)采取的做法是什么 ??是否有第三方（如咨詢公司，以前的客戶）能幫助我們?cè)跊Q策過(guò)程中起到積極作用？?我們目前確實(shí)失敗了，但我們是否可能成功 ??是否學(xué)到了一些可以與其他團(tuán)隊(duì)分享的教訓(xùn) ?舉例63舉例 : 談判成功的原因 談判成功的次數(shù)，這是由于 ... 有代表性的引語(yǔ)服務(wù) /產(chǎn)品質(zhì)量 ? “ 感嘆我們提供的的高質(zhì)量服務(wù) 投入項(xiàng)目建議書(shū)的努力 ? “ 對(duì)訪談流程的重大投資，以便了解客戶的需求，定制項(xiàng)目建議書(shū) ”關(guān)系 /引薦人 /默契 ? “ 內(nèi)部人員在整個(gè)過(guò)程中提供指導(dǎo)，并幫助我們確定關(guān)鍵決策人 ”我們的實(shí)施流程 ? “ 客戶很滿意我們的項(xiàng)目管理 ”定價(jià) ? “ 我們將價(jià)格與創(chuàng)造的價(jià)值相結(jié)合 項(xiàng)目建議書(shū)內(nèi)容 ? “ 我們的方法更可行 ”小組構(gòu)成 ? “ 我們的小組包括各類專業(yè)人才 專家承諾 ? “ 每個(gè)項(xiàng)目都有專家提供系統(tǒng)架構(gòu)方面的支持 客觀性 ? “ 客戶佩服我們的真誠(chéng) – 我們告訴他們這項(xiàng)交易沒(méi)有吸引力，即使這會(huì)限制我們的工作前景 ”舉例64舉例 : 談判失敗的原因 談判失敗的次數(shù)，這是由于 … 有代表性的引語(yǔ)“ 錯(cuò)誤 ” 的建議 ? “ 我們是在過(guò)高的層次上討論 ”? “ 我們提出的方法并未完全符合客戶的需求 ”我們的專業(yè)技能沒(méi)有得到展示 ? “ 我們沒(méi)有派合適的人參加會(huì)議 ”價(jià)格 ? “ 我們的費(fèi)用更高?？蛻舭l(fā)展 – 項(xiàng)目建議流程客戶發(fā)展業(yè)務(wù)流程工作概述主要工作描述和試點(diǎn)的流程詳細(xì)描述的流程總體概括的流程初步主要負(fù)責(zé)部門–業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理–業(yè)務(wù)群總經(jīng)理– 業(yè)務(wù)群營(yíng)銷副總– 業(yè)務(wù)單元總經(jīng)