【正文】 ：大客戶經(jīng)理 階段工作內(nèi)容 15 （ 1）提供演示：提供客戶需要的演示、介紹。 （ 1）增加收益 ——提高銷售能力、提高利潤(rùn)率等。 大客戶經(jīng)理 ① 成交可能性大??； ② 成交難度評(píng)估； ③ 成交價(jià)值分析； ① 參與評(píng)估； ② 確定投入時(shí)間、力度、 方 向、費(fèi)用。 第 15 條 辦法。 第 5條 第 6 條 第 3章 第 7條 第 8 條 第 9 條 第 10 條 第 11 條 銷售指標(biāo)可以因崗位、服務(wù)對(duì)象的不同而分別設(shè)定。 第 2 章 第 3 條 第 4 條 銷售指標(biāo)管理 銷售指標(biāo)是評(píng)價(jià)銷售人員業(yè)績(jī)的主要參考依據(jù)，由大客戶部總監(jiān)負(fù)責(zé)組織制定 。 （ 2）領(lǐng)用的 公共物品。 促 成 5 成 交 大客戶經(jīng)理 大客戶總監(jiān) 公司高層 ③ 消除顧慮，促成成交。與客戶進(jìn)行戰(zhàn)略合作的決策流程 （ 3） 、綜合以上信息進(jìn)行進(jìn)一步分析 ? ? ? ? ? 分析客戶的產(chǎn)品使用情況了解客戶的直接需求和潛在需求 通過客戶的推廣策略確定客戶的 SEM 外包服務(wù)需求 分析客戶的年齡、性格、職業(yè)和愛好等了解客戶自身的現(xiàn)實(shí)和 潛在需求 分析客戶戰(zhàn)略及財(cái)務(wù)狀況了解客戶對(duì)公司 SEM 服務(wù)的需求規(guī)模及購(gòu)買力 分析客戶的決策流程，發(fā)現(xiàn)客戶需求的發(fā)起部門及決策部門，同時(shí)在業(yè)務(wù)合作方面發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù) 領(lǐng)域 ? 根據(jù)客戶需求所涉及的業(yè)務(wù)，進(jìn)行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)性分析 （ 4） 、再進(jìn)一步分析 ? ? 分析客戶對(duì) SEM 的服務(wù)質(zhì)量敏感度和價(jià)格敏感度 分析客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)的特性 13 ? 老客戶需分析公司與客戶的交易記錄 （ 5） 、費(fèi)用、銷售預(yù)測(cè)分析 包括銷售額、銷售利潤(rùn)，人員的支出、差旅費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù) 高低、開發(fā)客戶所帶來的管理和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等 等，從而真正得出該大客戶是否有開發(fā)價(jià)值。 階段一、確定開發(fā)對(duì)象（潛在需求的有無，進(jìn)行初步溝通） 階段二、提供演示 /信息收集（內(nèi)線確定；信息充分；需求明確） 階段三、價(jià)值評(píng)估 /開發(fā)程序設(shè)計(jì)（成交可能性；成 交障礙；預(yù)期費(fèi)用；開發(fā)程序設(shè)計(jì)） 階段四、關(guān)系建立（與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系；影響力滲透） 階段五、促成成交（高層溝通、考察公司、系統(tǒng)支持） （三）開發(fā)成員的確定 參與人員：大客戶經(jīng)理 階段工作內(nèi)容 A）對(duì)客戶潛在需求進(jìn)行了解（客戶基于何種考慮需要增加或調(diào)整供應(yīng)商？增加或調(diào)整的緊迫性如何？） B）初步溝通，了解客戶經(jīng)營(yíng)概況； C）判斷成交機(jī)會(huì)的有無。內(nèi)線或?yàn)椴少?gòu)員，或?yàn)椴少?gòu)經(jīng)理，或?yàn)槠渌藛T；他對(duì)開發(fā)經(jīng)理有一定好感 /認(rèn)同 ； 雙 方能談得來；內(nèi)線對(duì)象在客戶處工作時(shí)間較長(zhǎng)，了解內(nèi)情較多。 （ 2）和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，把握成交機(jī)會(huì)，并對(duì)與關(guān)鍵決策人的滲透程度做出評(píng)估。大客戶開發(fā)就是一部不間斷的交響曲， 或 緩或 急或高或低 全在于精確把握。 客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān) 鍵步驟。 有拜訪總結(jié)，無拜訪總結(jié)不得報(bào)銷費(fèi)用。這棵梨樹雖然衰老，但沐浴春風(fēng)，依然梨花雪白冠頂；到了盛夏，樹上稀稀落落點(diǎn)綴青皮脆梨 … 家門前的樹 家門口有好多的樹。 四、實(shí)施客戶拜訪 1．召 開目標(biāo)大客戶拜訪前的討論會(huì)議。 編制日期 修改標(biāo)記 審核日期 修改處數(shù) 批準(zhǔn)日期 修改日期 18 大客戶拜訪流程及管理方案 拜訪大客戶流程 財(cái)務(wù)部 總經(jīng)理 大客戶總監(jiān) 大客戶經(jīng)理 客戶 客戶資源分配 開始 確定拜訪對(duì)象 制定拜訪計(jì)劃 審 款項(xiàng)支持 核 批 審 提出拜訪申請(qǐng) 拜訪客戶準(zhǔn)備 按約定時(shí)間拜 訪 了 解 需 求 接受拜訪 陳 述 處理客戶異議 陳 述 饋 贈(zèng) 禮 品 約定下次拜訪 檢查報(bào)告 客戶拜訪報(bào)告 審 核 核 審 核 審 費(fèi) 用 報(bào) 銷 結(jié)束 19 客戶接待流程 財(cái)務(wù)部 總經(jīng)理 大客戶總監(jiān) 大客戶經(jīng)理 客戶 統(tǒng)籌安排支持 開始 確定接待事宜 不同意 制定接待計(jì)劃 審 批 同意 批 審 提出接待申請(qǐng) 做接待準(zhǔn)備 禮 貌 迎 接 客 戶 來 訪 引入接待地點(diǎn) 實(shí) 施 接 待 禮 送 客 戶 檢 查 報(bào) 告 審 核 核 審 核 審 接待工作報(bào)告 費(fèi) 用 報(bào) 銷 結(jié)束 20 大客戶拜訪管理方案 文案 大客戶拜訪管理方案 名稱 執(zhí)行部門 一、意義和目的 1．提高拜訪客戶效率。在接觸客戶的活動(dòng)中，創(chuàng)造力可為銷售增色，顯得別具一格，不要讓客戶認(rèn) 為我們每天只是重復(fù)著別的企業(yè)銷售人員同樣的工作。 A 級(jí)：全力以赴，進(jìn)入銷售關(guān)鍵流程（設(shè)計(jì)開發(fā)流程及策略） ； B 級(jí)：控制投入時(shí)間，做好關(guān)系維護(hù)； C 級(jí)：關(guān)注變化，做好關(guān)系維護(hù)； D 級(jí)：暫緩；觀察。我們需要針對(duì)客戶具體的采購(gòu)流程與決策程序，形成我們與之相對(duì)應(yīng)的開發(fā) 程序。 SEM 技術(shù)水平 客戶需要考慮 SEM 的技術(shù)水平是否同公司推廣成本和企業(yè)發(fā)展的要求相吻合。 （ 4） 、戰(zhàn)略客戶是指在同行業(yè)中具有示范作用，其行為的變化對(duì)其他客戶有相當(dāng)大的影響作用，以及 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪或具有發(fā)展?jié)摿Φ拇罂蛻簟? 銷售人員須購(gòu)買非日常性辦公用品時(shí)，須擬定計(jì)劃書（急需物品除外） 。 （ 1）服務(wù)效果、質(zhì)量的反映。 大客戶業(yè)務(wù)流程及管理辦法 19982字 投稿：邵廢廣 業(yè)務(wù)流程及管理辦法 （初稿） 目 錄 第 1 章 大客戶部職能機(jī)構(gòu)設(shè)置與職責(zé) ........................................................................................ 3 大客 戶 部 職 能 機(jī) 構(gòu) 設(shè) 置 與 職責(zé) ........................................................................................ 大客戶部崗位設(shè)置 ............................................................................................................ 3 大 客 戶 部 人 員 崗 位 職責(zé) .................................................................................................... 4 大 客 戶 部 總 監(jiān) 崗 位 職責(zé) .................................................................................................................. 4 大 客 戶 專 員 崗 位 職責(zé) ...................................................................................................................... 5 大 客 戶 經(jīng) 理 崗 位 職責(zé) ...................................................................................................................... 6 第 2 章 大客戶部績(jī)效考核指標(biāo)及管理辦法 ................................................................................ 7 大客戶部 績(jī) 效 考 核 指 標(biāo) 及 管 理 辦法 ................................................................................ 大客戶 部 考 核 指標(biāo) ............................................................................................................ 7 大 客 戶 經(jīng) 理 / 專 員 績(jī) 效 考 核 指標(biāo) ....................................................................................... 8 大客戶部管理制度 ............................................................................................................ 9 第 3 章 大 客 戶 業(yè) 務(wù) 流程 ............................................................................................................. 11 大 客 戶 業(yè) 務(wù) 流程 ............................................................................................................. 大 客 戶 業(yè) 務(wù) 流 程 概 略圖： ...............................................................................................11 大 客 戶 開 發(fā) 流 程 及 管 理 方案 .......................................................................................