【正文】 并確定下一步工作重點(diǎn)。 （ 2）確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線（或稱內(nèi)應(yīng)、情報(bào)員、信息員、向?qū)?、教練），密切往?lái)，強(qiáng)化相互關(guān)系。 （ 5）目前供應(yīng)商情況信息：供應(yīng)商的結(jié)構(gòu)；供應(yīng)商現(xiàn)存問(wèn)題；客戶改變目前供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的意愿及其強(qiáng) 烈程度；供應(yīng)商供應(yīng)時(shí)間的長(zhǎng)短；供應(yīng)商當(dāng)時(shí)的成交過(guò)程。 （ 4）與內(nèi)線必須保持密切的私下交流；內(nèi)線必須能認(rèn)同我公司產(chǎn) 品 /服務(wù)；內(nèi)線信賴大客戶經(jīng)理；內(nèi)線 知道自己付出努力會(huì)有一定回報(bào)；對(duì)內(nèi)線已作出一定的費(fèi)用 /感情付出；并有下一步此方面規(guī)劃。 （ 5）用于整體評(píng)估信息不足的，繼續(xù)收集信息；收集完善后，再進(jìn)行價(jià)值評(píng)估。通過(guò)決策模擬，解決如下問(wèn)題：客戶為什么要選擇我們 呢 （列出理由） ？關(guān)鍵決策人為什么要幫助我們呢（列出做了哪些工作，這些工作在多大程度上會(huì)影響 到他的決策向我們傾斜） ？ （ 4）必要時(shí)由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見面，表達(dá)重視思想的同時(shí)建立溝通平臺(tái)，為關(guān)系的緊密 打下良好基礎(chǔ)。 （ 2）對(duì)滲透的力量大小做出準(zhǔn)確評(píng)估。 （ 2）對(duì)參觀考察后的效果進(jìn)行追蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題并加以化解。 二、確定目標(biāo)客戶范圍及選擇合適的客戶開發(fā)方式 1．目標(biāo)客戶范圍： 電商、教育、 醫(yī)（藥）療、汽車、游戲、本地服務(wù)平臺(tái)等。 ② 在使用電話進(jìn)行溝通時(shí)，避免直接表達(dá)希望對(duì)方購(gòu)買的愿望，應(yīng)從客戶的角度引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶的 興趣點(diǎn)。 2．拜訪客戶的準(zhǔn)備 1 （ 1）客戶資料進(jìn)一步收集 1） 、客戶基本情況 22 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 客戶單位名稱 詳細(xì)地址、郵政編碼、業(yè)務(wù)電話、單位傳真號(hào)碼、網(wǎng)址、 Email 法人代表（姓 名、性別、族別、生日、出生地、籍貫、注冊(cè)時(shí)間、聯(lián)系電話、 Email） 上級(jí)主管部門 行業(yè)類型 企業(yè)資質(zhì) 經(jīng)營(yíng)組織（股份公司、 個(gè)人經(jīng)營(yíng)、有限公司、有限責(zé)任公司、合資公司） 員工人數(shù)（男、女、合計(jì)、高級(jí)職稱、中級(jí)職稱） 廣告合同（已簽訂、正在簽訂、尚未簽訂） 在同行中的地位（領(lǐng)先、居中、末流） 同行評(píng)價(jià)（很好、好、普通、差、很差） 業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃（目前策略、 1 年規(guī)劃、 3 年規(guī)劃、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃） 面臨競(jìng)爭(zhēng)（主要對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)狀況、客戶對(duì)策） 主要合作方（經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)實(shí)力） 2） 、客戶產(chǎn)品情況 ? ? ? ? 主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 市場(chǎng)占有率（全國(guó)、區(qū)域） 主要產(chǎn)品銷售量 月均銷售額 3） 、客戶財(cái)務(wù)情況 ? ? ? ? ? ? ? 銀行往來(lái)（開戶行、賬戶） 銀行信用（很好、好、一般、差、很差） 注冊(cè)資金（成立時(shí)間） 資金狀況（充足、一般、不足、緊張） 同行信用評(píng)價(jià)（很好、好、一般、差、很差） 付款態(tài)度（爽快、一般、遲緩、為難、嗜欠耗款） 營(yíng)業(yè)執(zhí)照登記號(hào)碼 4） 、客戶負(fù)責(zé)人情況 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 姓名、性別、族別、生日、出生地、籍貫 部門、職務(wù)、辦公電話、移動(dòng)電話、傳真電話、 Email 性格（溫柔、開朗、古怪、自大） 氣質(zhì)（穩(wěn)重、寡言、急躁、饒舌） 婚姻狀況（ 已婚、未婚、離婚） 興趣愛好 名譽(yù)職務(wù) 學(xué)歷、專業(yè)（研究生、大學(xué)、大專、中專、高中、初中以下） 經(jīng)歷（先前的工作） 背景 語(yǔ)言表達(dá)（能說(shuō)、一般、口拙） 思維方式（穩(wěn)健、保守、激進(jìn)） 嗜好（ A、酒：量大、一般、不喝； B、煙：抽、不抽；其他） 長(zhǎng)處、短處 特長(zhǎng) 業(yè)務(wù)（熟悉、一般、不熟悉） 23 ? ? ? 最近經(jīng)營(yíng)中決策內(nèi)容 組織中的影響力 組織中的分工 5） 、客戶關(guān)聯(lián)單位及人員情況 工作關(guān)聯(lián)人員： ? ? ? 上級(jí)主管（姓名、性別、族別、生日、出生地 、籍貫、工作單位、職務(wù)、聯(lián)系電話、嗜好） 助理 /秘書（姓名、性別、族別、生日、出生地、籍貫、工作單位、職務(wù)、聯(lián)系電話、嗜好） 大客戶經(jīng)常向誰(shuí)匯報(bào)工作（姓名、性別、族別、生日、出生地、籍貫、工作單位、職務(wù)、聯(lián)系電話、 嗜好） ? 隸屬何企業(yè)、公司（負(fù)責(zé)人姓名、性別、族別、生日、出生地、籍貫、工作單位、職務(wù)、聯(lián)系電話、 嗜好） ? 何人對(duì)大客戶產(chǎn)生最大影響和為什么能對(duì)大客戶產(chǎn)生影響（姓名、性別、族別、生日、出生地、 籍 貫、工作單位、職務(wù)、聯(lián)系電話、嗜好；產(chǎn)生影響的原因） 2 （ 2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷 3 （ 3）拜訪資源準(zhǔn)備 序號(hào) 1 2 3 4 5 6 7 物料名稱 宣傳資料 人員 報(bào)價(jià)(折扣確認(rèn) ) 小型禮品 車輛 貴重禮品 手提袋（ logo） 大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購(gòu)買優(yōu)惠比例 用于給予大客戶單位個(gè)人 公司出車或當(dāng)?shù)刈庥? 大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用 用于放宣傳資料和禮品 數(shù) 量 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)部門 備 注 3．實(shí)施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主，以體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重和重視。 2．接待后必須有接待報(bào)告，無(wú)接待報(bào)告不得報(bào)銷費(fèi)用。夏天，那棵 不算太高大的枇杷樹就會(huì)結(jié)出金黃色的果實(shí)，小區(qū)里調(diào)皮的孩子們就會(huì)爬上樹，把那一串串金色的果子摘下。此外，要將客戶拜訪過(guò)程中形成的資料進(jìn)行分類匯總，并根據(jù)公司文件管理的 相關(guān)規(guī)定進(jìn)行歸檔保存。 5．目標(biāo)大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪人員應(yīng)通過(guò)電話或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽目標(biāo)大客戶的意見。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺。 大客戶部經(jīng)理組織召開潛在大客戶會(huì)議 ，通過(guò)介紹目標(biāo)大客戶的信息，聽取大客戶開發(fā)人員對(duì)開發(fā) 方 式的意見，并最終確定最合適的開發(fā)方式。通過(guò)程序的完成，各個(gè)環(huán) 節(jié)工作已基本到位，按照事先約定，提出成交。 （ 3）就每一次針對(duì)關(guān)鍵決策人所做的溝通活動(dòng)，均應(yīng)衡量其對(duì)于決策人所能產(chǎn)生的影響及影響的持續(xù) 性。 （ 6）提供專門的制作精良而且有針對(duì)性的企業(yè)資料，真正將大客戶作為重要對(duì)象看待。 （ 2）設(shè)計(jì)開發(fā)流程及策略，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的不同任務(wù)，列出各個(gè)開發(fā)程序的主要工作 /參與人；所需公 司支持；階段時(shí)間；開發(fā)流程及策略應(yīng)征得內(nèi)線的認(rèn)可，或聽取其建議。 （ 6）信息搜集的成效標(biāo)準(zhǔn)是能否可據(jù)此做出明確的價(jià)值評(píng)估。 （ 7）公司經(jīng)營(yíng)信 息：資源狀況；經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健性；付款周期；付款時(shí)間的準(zhǔn)確性；質(zhì)量問(wèn)題的處理程序等。對(duì)關(guān)鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣 與之建立 /維持 /深化關(guān)系。應(yīng)把開發(fā)大 客戶當(dāng)作打一個(gè)大戰(zhàn)役來(lái)看待，而我們就是這一戰(zhàn)役的指揮者或稱 “導(dǎo)演 ”。 （ 4）減低綜合采購(gòu)成本 ——人員勞動(dòng)成本、商務(wù)談判成本等。包括客戶的投放渠道、服務(wù)要求、面臨的問(wèn)題及意見 收集客戶戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)狀況信息。 二、潛在大客戶分析 1．對(duì)現(xiàn)有或潛在大客戶進(jìn)行分類 大客戶部 監(jiān)督部門 受控狀態(tài) 編 號(hào) 考證部門 大客戶是指大量投放搜索引擎廣告進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)、 預(yù)計(jì)可能成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪對(duì)象并具有發(fā)展?jié)摿Φ? 客戶群體。 價(jià) 值 3 評(píng) 估 大客戶總監(jiān) ④ 設(shè)計(jì)開發(fā)流程及策略； ⑤ 分級(jí)采取行動(dòng)。 一些公共辦公用品的領(lǐng)用，由領(lǐng)用人提出申請(qǐng)（注明用途） ，由 大客戶總監(jiān)批注后辦理。 9 第 12 條 銷售人員離職除依照公司相關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外，必須做好以下資料的移交工作。 銷售人員應(yīng)保守各項(xiàng)銷售計(jì)劃、營(yíng)銷政策等商業(yè)機(jī)密，不得泄漏他人。 否則扣除 12 分 違反公司管理制度者，一次扣除 2 分 （ 5 分）：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部 額外的工作 （ 分）：自覺地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的過(guò)失行為能負(fù)責(zé) （ 03 分）：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且 工 作態(tài)度極不認(rèn)真 服務(wù)意識(shí) 5 分 出現(xiàn)一次客戶投訴，扣 5 分 8 大客戶部管理制度 文案 大客戶部管理制度 名稱 執(zhí)行部門 第 1 章 第 1 條 總則 目的 大客戶部 監(jiān)督部門 編 號(hào) 受控狀態(tài) 考證部門 為規(guī)范銷售行為，確保銷售指標(biāo)的達(dá)成，根據(jù)公司相關(guān)管理規(guī)定，制定本部門規(guī)章制度。 一月不來(lái)公司報(bào)道直接下市場(chǎng)不得超過(guò) 5 次。 銷售人員管理 銷售人員應(yīng)以和氣的態(tài)度與客戶接觸，并注意服裝儀容整潔。 （ 4）有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。 第 18 條 第 19 條 第 6 章 第 20 條 第 21 條 編制日期 修改標(biāo)記 銷售人員應(yīng)在核定的范圍內(nèi)報(bào)銷手機(jī)費(fèi)用，超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的，需經(jīng)大客戶總監(jiān)審批。 ⑤ 搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息； ⑥ 搜集客戶經(jīng)營(yíng)信息。 2．指導(dǎo)大客戶開發(fā)業(yè)務(wù)的展開。 ? ? ? ? 收集客戶的 基本信息，包括：客戶檔案、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、廣告投放種類及數(shù)量、組織結(jié)構(gòu) 了解客戶 SEM 的使用情況。 （ 3）解決方案 ——真正為客戶解決實(shí)際的問(wèn)題。 （二）開發(fā)流程的五個(gè)階段 大客戶開發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工程，大客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。 （ 3）搜集關(guān)鍵決策人的所有個(gè)人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企業(yè)時(shí)間長(zhǎng)短、 權(quán)限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭情況等 。 （ 6）客戶采購(gòu)決策的周期長(zhǎng)短；成交難度；成交中客戶關(guān)鍵關(guān)注因素的排序（質(zhì)量 /價(jià)格 /服務(wù)能力 / 對(duì)長(zhǎng)期合作的考慮等）。 （ 5）除了通過(guò)內(nèi)線之外，在網(wǎng)上或其他渠道收集關(guān)于目標(biāo)客戶的所有信息，借以做出對(duì)目標(biāo)客戶更全 面、更客觀的判斷。 階段工作重點(diǎn) （ 1）對(duì)評(píng)估的各項(xiàng)關(guān)鍵要素列出不同的權(quán)重比例，以評(píng)估模型對(duì)成交價(jià)值做出全面分析。 （ 5）在報(bào)價(jià)的同時(shí)，體現(xiàn)公司的專業(yè)、人才、規(guī)劃、技術(shù)、品質(zhì)保證、 服務(wù)能力、認(rèn)證、現(xiàn)有客戶的 17 優(yōu)勢(shì)，建立客戶對(duì)我司的全方位認(rèn)同體系。任何采購(gòu)活動(dòng)中都會(huì)有支持 /反對(duì)我們的力量，必須通過(guò)滲透加 大支持我們的力量，并定期做出評(píng)估，通過(guò)客戶內(nèi)部了解反對(duì)力量，以及應(yīng)采取何種措施化解。 （ 3）提出成交。 2．客戶開發(fā)方式： （ 1）約：主動(dòng)尋找機(jī)會(huì)約見，洽談合作事宜； （ 2）會(huì)：參予潛在客戶參加的相關(guān)行業(yè)論壇、會(huì)議、活動(dòng)等； （ 3）聯(lián)：與大型廣告?zhèn)髅酱頇C(jī)構(gòu)互動(dòng)營(yíng)銷部門合作； （ 4）養(yǎng)：培養(yǎng)客戶 “發(fā)掘機(jī) ” ，如開展 SEM 培訓(xùn)等方式； （ 5）挖：老客戶轉(zhuǎn)介紹；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶； 大客戶部 監(jiān)督部門 受控狀態(tài) 編 號(hào) 考證部門 （ 6）等：在微博等網(wǎng)絡(luò)新媒體建立 SEM 行業(yè)權(quán)威形象，等客上門等。 （ 2）辦公地點(diǎn)約見要點(diǎn) ① 辦公地點(diǎn)約見可以展示公司優(yōu)勢(shì)，了解客戶需求，展示產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)，為進(jìn)一步爭(zhēng)取客戶認(rèn)同，打下 良好基礎(chǔ)； ② 辦公地點(diǎn)約見 需要做好資料準(zhǔn)備，了解客戶基本信息，明確拜訪目的，注意言談舉止，行為得體； （ 3）電子郵件接觸要點(diǎn) ① 電子郵件接觸的優(yōu)點(diǎn)是成本低、節(jié)約時(shí)間、方便快捷。 4．客戶拜訪完畢后，應(yīng)填寫《大客戶客戶檔案表》 ，詳細(xì)記錄潛在客戶拜訪的時(shí)間、地點(diǎn) 、方式、主要談 話要點(diǎn)、目標(biāo)大客戶的想法、進(jìn)一步的大客戶開發(fā)建議等。 六、大客戶信息資料的錄入和保存 1．大客戶開發(fā)成功后，要將大客戶的相關(guān)信息按照公司對(duì)大客戶管理的規(guī)定，進(jìn)行分類匯總，輸入到公司 的大客戶管理檔案系統(tǒng)中。到 … 4 【副刊】 編輯 )組版成桂平 )電話 *+!,’, ! 星期二 周祥德題 看花人 （狐貍飛攝） 地歡叫，后生便愈發(fā)來(lái)了精神，惹得大伙贊嘆不絕，羨慕不已，最有意思的要數(shù)一男一女面對(duì)面地蕩秋千，那才叫絕妙，村里的年輕小伙子邀請(qǐng)人群中早已看中的外村大姑娘， … 本文由第一文庫(kù)網(wǎng) ()首發(fā)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留網(wǎng)址和出處！