【正文】 績(jī)指標(biāo) 銷(xiāo)售計(jì)劃完成率、大客戶(hù)檔案完整率、大客戶(hù) 流失率、大客戶(hù)新開(kāi)發(fā)率 1．考核結(jié)果作為薪酬發(fā)放依據(jù) 2．考核結(jié)論作為培訓(xùn)實(shí)施及職 位晉升的參考 3．考核得分低于 分者，將 受到口頭警告處分 4 大客戶(hù)專(zhuān)員崗位職責(zé) 基 本 要 求 相關(guān)說(shuō)明 1．學(xué)歷 大學(xué)專(zhuān)科以上，具有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)管理等專(zhuān)業(yè) 任 職 資 格 知識(shí) 2．專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn) 一年以上營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn) 3．個(gè)人能力要求 溝通能力、協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新能力等 1．認(rèn)同公司企業(yè)文化，忠誠(chéng)度 高 2．了解不同類(lèi)型的客戶(hù)及本行 業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r 3．注重內(nèi)部工作協(xié)調(diào) 4．有學(xué)習(xí)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí) 1．全面負(fù)責(zé)大客戶(hù)部銷(xiāo)售保障工作，為業(yè) 務(wù)人員提供支持 2．負(fù)責(zé)協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)進(jìn)行本部門(mén)有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 職 責(zé) 內(nèi) 容 5. 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售客戶(hù)檔案、銷(xiāo)售合同等文檔的整理與歸檔工作 6．完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作 3. 負(fù)責(zé)各類(lèi)報(bào)表的統(tǒng)計(jì)、整理工作，并及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送 4．負(fù)責(zé)協(xié)助有關(guān)人員做好客戶(hù)接待與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)工作 1．考核頻率 季度考核 考 核 指 引 2．考核主體 大客戶(hù)總監(jiān)、人力資源部 3．關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 專(zhuān)業(yè)技能、調(diào)查能力、問(wèn)題解決能力、創(chuàng)新能力 1．考核結(jié)果作為薪酬發(fā)放依據(jù) 2．考核結(jié)論作為培訓(xùn)實(shí)施及職 位晉 升的參考 3．考核得分低于 分者，將 受到口頭警告處分 5 大客戶(hù)經(jīng)理崗位職責(zé) 基 本 要 求 相關(guān)說(shuō)明 1．學(xué)歷 大學(xué)專(zhuān)科以上，具有客戶(hù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、公 任 職 資 格 共關(guān)系等專(zhuān)業(yè)知識(shí) 2．專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn) 三年以上客戶(hù)工作經(jīng)驗(yàn) 3．個(gè)人能力要求 溝通能力、協(xié)調(diào)能力、談判能力等 1．認(rèn)同公司企業(yè)文化，忠誠(chéng)度 高 2．了解不同類(lèi)型的客戶(hù)及本行 業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r 3．注重內(nèi)部工 作協(xié)調(diào) 4．有學(xué)習(xí)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí) 1．協(xié)助大客戶(hù)總監(jiān)制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，并提出合理化建議 2．根據(jù)企業(yè)大客戶(hù)范圍定位，積極尋找潛在客戶(hù) 職 3．潛在客戶(hù)資料的收集整理，建立自己的客戶(hù)的檔案，以便于開(kāi)發(fā)工作 4．制定針對(duì)每一位客戶(hù)的開(kāi)發(fā)策 略并有效實(shí)施 責(zé) 5．對(duì)潛在客戶(hù)定期拜訪(fǎng)、維護(hù)關(guān)系，以便于相互之間的了解 內(nèi) 6．與客戶(hù)進(jìn)行合作談判，確定合作的各項(xiàng)條款，直到簽訂合作合同并實(shí)施管理 7．認(rèn)真履行合同、落實(shí)承諾，加深合作 8．不斷總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，提出合理化建議 9．完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作 容 1．考核頻率 季度考核 考 核 指 引 2．考核主體 大客戶(hù)總監(jiān)、人力資源部 3．關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 銷(xiāo)售計(jì)劃完成率、大客戶(hù)檔案完整率、大客戶(hù) 流失率、大客戶(hù)新開(kāi)發(fā)率 1．考核結(jié)果作為薪酬發(fā)放依據(jù) 2．考核結(jié)論作為培訓(xùn)實(shí)施及職 位晉升的參考 3．考核得分低于 分者，將 受到口頭警告處分 6 第 2 章 大客戶(hù)部績(jī)效考核指標(biāo)及管理辦法 大客戶(hù)部考核指標(biāo) 指標(biāo) 考核指標(biāo) 類(lèi)別 1．產(chǎn)品、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng) 月 對(duì)手相關(guān)知識(shí) 2．商務(wù)談判技巧 3．市場(chǎng)信息收集、分 月 /季 /年 析、歸納能力 4．執(zhí)行力與協(xié)作能力 月 /季 /年 有效信息轉(zhuǎn)化率； 公司既定制度、計(jì)劃、策略的執(zhí)行能力，協(xié)作任務(wù)完成率； 大客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)際達(dá)成數(shù) /大客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃計(jì)劃完成數(shù)100% 業(yè) 績(jī) 2．銷(xiāo)售合同結(jié)算率 指 標(biāo) 3．合同回款率 4．有效信息管理 月 /季 /年 月 /季 /年 合同實(shí)際回款金額 /合同約定應(yīng)回款金額 100%； 有效信息登記率； 大客戶(hù)拓展方案、工作計(jì)劃制定與實(shí)施； 1．大客戶(hù)渠道拓展 月 /季 /年 大客戶(hù)長(zhǎng)期合作協(xié)議簽訂； 管 大客戶(hù)拜訪(fǎng)、回訪(fǎng)計(jì) 劃制定，用戶(hù)意見(jiàn)反饋； 理 2．大客戶(hù)關(guān)系維護(hù) 指 大客戶(hù)流失率； 標(biāo) 3．商務(wù)費(fèi)用控制 4．大客戶(hù)信息檔案 月 /季 /年 月 /季 /年 實(shí)際商務(wù)費(fèi)用發(fā)生額 /商務(wù)費(fèi)用預(yù)算額 100%； 信息全面、及時(shí)更新并報(bào)上級(jí)備案； 月 /季 /年 大客戶(hù)有效投訴次數(shù)； 月 /季 /年 銷(xiāo)售合同結(jié)算實(shí)際達(dá)成數(shù) /銷(xiāo)售合同結(jié)算計(jì)劃完成數(shù) 100%； 1．銷(xiāo)售計(jì)劃完成率 月 /季 /年 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃實(shí)際完成量 /大客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃計(jì)劃完成量 100% 月 /季 /年 是否掌握基本技巧并熟練應(yīng)用； 目標(biāo)客戶(hù)新開(kāi)工項(xiàng)目信息收集完整度、及時(shí)性； 是否全面掌 握，動(dòng)態(tài)更新； 考核周期 指標(biāo)定義 專(zhuān) 業(yè) 技 能 指 標(biāo) 7 大客戶(hù)經(jīng)理 /專(zhuān)員績(jī)效考核指標(biāo) 大客戶(hù)經(jīng)理 /專(zhuān)員績(jī)效考核 績(jī)效考核指標(biāo) 考核項(xiàng)目 KPI 考核指標(biāo) 100 分 計(jì)劃完成銷(xiāo)售額 實(shí)際完成銷(xiāo)售額 定 銷(xiāo) 售 業(yè) 績(jī) 新客戶(hù)開(kāi)發(fā) 定 性 指 標(biāo) 5 分 （每新增 1 個(gè)客戶(hù)，加 1 分，每低 2 戶(hù)，扣除 1 分） 市場(chǎng)信息收集 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 10 分 10 分 能夠有效的收集市場(chǎng)信息，建立完善的客戶(hù)檔案 有很好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神， 而不因個(gè)人原因而影 響團(tuán)隊(duì)影響公司 （ 4 分）：了解公司產(chǎn)品基本知識(shí) 專(zhuān)業(yè)知識(shí) 10 分 （ 3 分）：熟悉本行業(yè)及本市場(chǎng)的模式 （ 2 分）：熟練的掌握本崗位所具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí) （ 1 分）：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí) 工 作 能 力 行 為 溝通能力 考 核 員工出勤率 工 作 態(tài) 度 責(zé)任感 5 分 日常行為規(guī)范 5 分 5 分 6 分 分析判斷能力 4 分 （ 4 分）： 強(qiáng) 能迅速的對(duì)客觀(guān)環(huán)境做出較為正確的判斷， 量 指 標(biāo) 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 10 分 與上季的銷(xiāo)量相比每增加 計(jì)劃開(kāi)發(fā)新客戶(hù) 萬(wàn)，加 1 分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分 戶(hù) 銷(xiāo)售完成率 25 分 （實(shí)際完成銷(xiāo)售額 247。計(jì)劃完成銷(xiāo)售額 100%，考核標(biāo)準(zhǔn)為 100%，每低于 5%，扣除該項(xiàng) 1 分。每高于 5%，加分 1 分） 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 萬(wàn) 萬(wàn) 并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) （ 分）：較強(qiáng) 能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷， 但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中 （ 3 分）：一般 （ 分）：較弱 能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷 能及時(shí)的做出正確的分析與判斷 （ 6 分）：能靈活運(yùn)用多種談話(huà)技巧和他人進(jìn)行溝通 （ 分）：能 有效地化解矛盾 （ 5 分）：有一定的說(shuō)服能力 （ ）分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法 月度員工全勤者滿(mǎn)分（本月總天數(shù) 4 天）低于一天扣除 1 分， 本月遲到 13 次者扣除 1 分， 46 次扣除 2 分。 一月不來(lái)公司報(bào)道直接下市場(chǎng)不得超過(guò) 5 次。 否則扣除 12 分 違反公司管理制度者，一次扣除 2 分 （ 5 分）：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部 額外的工作 （ 分）：自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的過(guò)失行為能負(fù)責(zé) （ 03 分）：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且 工 作態(tài)度極不認(rèn)真 服務(wù)意識(shí) 5 分 出現(xiàn)一次客戶(hù)投訴，扣 5 分 8 大客戶(hù)部管理制度 文案 大客戶(hù)部管理制度 名稱(chēng) 執(zhí)行部門(mén) 第 1 章 第 1 條 總則 目的 大客戶(hù)部 監(jiān)督部門(mén) 編 號(hào) 受控狀態(tài) 考證部門(mén) 為規(guī)范銷(xiāo)售行為，確保銷(xiāo)售指標(biāo)的達(dá)成，根據(jù)公司相關(guān)管理規(guī)定，制定本部門(mén)規(guī)章制度。 第 2 條 適用范圍 適用于本部門(mén)所有人員。 第 2 章 第 3 條 第 4 條 銷(xiāo)售指標(biāo)管理 銷(xiāo)售指標(biāo)是評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的主要參考依據(jù)，由大客戶(hù)部總監(jiān)負(fù)責(zé)組織制定 。 大客戶(hù)總監(jiān)在設(shè)定銷(xiāo)售指標(biāo)時(shí)，需要參考以下因素。 （ 1）近期人均銷(xiāo)售量； （ 2）同類(lèi)企業(yè)人均銷(xiāo)售量； （ 3）市場(chǎng)需求變動(dòng)情況； （ 4）公司銷(xiāo)售政策的調(diào)整等。 第 5條 第 6 條 第 3章 第 7條 第 8 條 第 9 條 第 10 條 第 11 條 銷(xiāo)售指標(biāo)可以因崗位、服務(wù)對(duì)象的不同而分別設(shè)定。 銷(xiāo)售指標(biāo)在執(zhí)行過(guò)程中變更必須經(jīng)大客戶(hù)總監(jiān)批準(zhǔn)，否則按正常銷(xiāo)售指標(biāo)核定業(yè)績(jī)。 銷(xiāo)售人員管理 銷(xiāo)售人員應(yīng)以和氣的態(tài)度與客戶(hù)接觸，并注意服裝儀容整潔。 銷(xiāo)售人員應(yīng)保守各項(xiàng)銷(xiāo)售計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)政策等商業(yè)機(jī)密，不得泄漏他人。 銷(xiāo)售 人員應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特性，能夠隨時(shí)解答客戶(hù)關(guān)于產(chǎn)品性 能、價(jià)格的問(wèn)題。 銷(xiāo)售人員對(duì)待客戶(hù)的抱怨應(yīng)忍讓?zhuān)辉试S與客戶(hù)發(fā)生沖突。 銷(xiāo)售人員應(yīng)定期拜訪(fǎng)客戶(hù)，收集市場(chǎng)信息，主要包括以下內(nèi)容。 （ 1）服務(wù)效果、質(zhì)量的反映。 （ 2）客戶(hù)使用情況及滿(mǎn)意度。 （ 3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品使用情況及滿(mǎn)意度。 （ 4）有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。 9 第 12 條 銷(xiāo)售人員離職除依照公司相關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外，必須做好以下資料的移交工作。 （ 1）所負(fù)責(zé)的客戶(hù)花名冊(cè)。 （ 2）領(lǐng)用的 公共物品。 第4 章 第 13 條 第 14 條 銷(xiāo)售人員出差管理 銷(xiāo)售人員每月可以根據(jù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的需求提出出差申請(qǐng)。 出差前須提交出差申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可出差，每抵達(dá)一個(gè)目的地需用當(dāng)?shù)毓潭娫?huà)向部門(mén)內(nèi)勤匯報(bào)行 蹤并登記。 第 15 條 辦法。 第 5 章 第 16 條 第 17 條 人購(gòu)買(mǎi)。 第 18 條 第 19 條 第 6 章 第 20 條 第 21 條 編制日期 修改標(biāo)記 銷(xiāo)售人員應(yīng)在核定的范圍內(nèi)報(bào)銷(xiāo)手機(jī)費(fèi)用，超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的，需經(jīng)大客戶(hù)總監(jiān)審批。 一些公共辦公用品的領(lǐng)用，由領(lǐng)用人提出申請(qǐng)（注明用途） ，由 大客戶(hù)總監(jiān)批注后辦理。 附則 本制度由大客戶(hù)部負(fù)責(zé)制定、解釋及修改。 本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。 審核日期 修改處數(shù) 批準(zhǔn)日期 修改日期 銷(xiāo)售工具的使用、領(lǐng)用管理 大客戶(hù)部所有辦公用品由個(gè)人按公司制度領(lǐng)取。 銷(xiāo)售人員須購(gòu)買(mǎi)非日常性辦公用品時(shí)，須擬定計(jì)劃書(shū)（急需物品除外） 。經(jīng)大客戶(hù)總監(jiān)審批后，由專(zhuān) 每月 5 號(hào)以前提交一份所轄市場(chǎng)分析報(bào)告，報(bào)告內(nèi)容為本月總結(jié)，下月預(yù)測(cè)，存在的問(wèn)題，解決的 10 第 3 章 大客戶(hù)業(yè)務(wù)流程 大客戶(hù)業(yè)務(wù)流程概略圖： 信息收集匯總 信息分析歸納 大客戶(hù)開(kāi)發(fā) 確定目標(biāo)客戶(hù) 建立大客戶(hù)檔案 制訂客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案 執(zhí)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案 信息反饋與方案修正 談判前準(zhǔn)備 大客戶(hù)談判 談判過(guò)程控制 簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議 簽訂銷(xiāo)售等子合同 大客戶(hù)成交 提交推廣計(jì)劃 實(shí)施推廣計(jì)劃 合同結(jié)算 帳款催收 大客戶(hù)回訪(fǎng) 大客戶(hù)維護(hù) 實(shí)用信息反饋 新項(xiàng)目信息 增值服務(wù) 大客戶(hù)拜訪(fǎng) 大 客 戶(hù) 業(yè) 務(wù) 流 程 概 略 圖 11 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程及管理方案