【正文】 績指標(biāo) 銷售計劃完成率、大客戶檔案完整率、大客戶 流失率、大客戶新開發(fā)率 1．考核結(jié)果作為薪酬發(fā)放依據(jù) 2．考核結(jié)論作為培訓(xùn)實施及職 位晉升的參考 3．考核得分低于 分者，將 受到口頭警告處分 4 大客戶專員崗位職責(zé) 基 本 要 求 相關(guān)說明 1．學(xué)歷 大學(xué)?？埔陨希哂惺袌鰻I銷、企業(yè)管理等專業(yè) 任 職 資 格 知識 2．專業(yè)經(jīng)驗 一年以上營銷工作經(jīng)驗 3．個人能力要求 溝通能力、協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新能力等 1．認(rèn)同公司企業(yè)文化，忠誠度 高 2．了解不同類型的客戶及本行 業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r 3．注重內(nèi)部工作協(xié)調(diào) 4．有學(xué)習(xí)意識和團(tuán)隊意識 1．全面負(fù)責(zé)大客戶部銷售保障工作，為業(yè) 務(wù)人員提供支持 2．負(fù)責(zé)協(xié)助市場營銷部門進(jìn)行本部門有關(guān)的營銷活動 職 責(zé) 內(nèi) 容 5. 負(fù)責(zé)銷售客戶檔案、銷售合同等文檔的整理與歸檔工作 6．完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的工作 3. 負(fù)責(zé)各類報表的統(tǒng)計、整理工作，并及時向主管領(lǐng)導(dǎo)報送 4．負(fù)責(zé)協(xié)助有關(guān)人員做好客戶接待與客戶關(guān)系維護(hù)工作 1．考核頻率 季度考核 考 核 指 引 2．考核主體 大客戶總監(jiān)、人力資源部 3．關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 專業(yè)技能、調(diào)查能力、問題解決能力、創(chuàng)新能力 1．考核結(jié)果作為薪酬發(fā)放依據(jù) 2．考核結(jié)論作為培訓(xùn)實施及職 位晉 升的參考 3．考核得分低于 分者，將 受到口頭警告處分 5 大客戶經(jīng)理崗位職責(zé) 基 本 要 求 相關(guān)說明 1．學(xué)歷 大學(xué)?？埔陨?，具有客戶管理、市場營銷、公 任 職 資 格 共關(guān)系等專業(yè)知識 2．專業(yè)經(jīng)驗 三年以上客戶工作經(jīng)驗 3．個人能力要求 溝通能力、協(xié)調(diào)能力、談判能力等 1．認(rèn)同公司企業(yè)文化，忠誠度 高 2．了解不同類型的客戶及本行 業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r 3．注重內(nèi)部工 作協(xié)調(diào) 4．有學(xué)習(xí)意識和團(tuán)隊意識 1．協(xié)助大客戶總監(jiān)制定客戶開發(fā)計劃，并提出合理化建議 2．根據(jù)企業(yè)大客戶范圍定位，積極尋找潛在客戶 職 3．潛在客戶資料的收集整理，建立自己的客戶的檔案，以便于開發(fā)工作 4．制定針對每一位客戶的開發(fā)策 略并有效實施 責(zé) 5．對潛在客戶定期拜訪、維護(hù)關(guān)系，以便于相互之間的了解 內(nèi) 6．與客戶進(jìn)行合作談判，確定合作的各項條款，直到簽訂合作合同并實施管理 7．認(rèn)真履行合同、落實承諾，加深合作 8．不斷總結(jié)工作經(jīng)驗，提出合理化建議 9．完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的工作 容 1．考核頻率 季度考核 考 核 指 引 2．考核主體 大客戶總監(jiān)、人力資源部 3．關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 銷售計劃完成率、大客戶檔案完整率、大客戶 流失率、大客戶新開發(fā)率 1．考核結(jié)果作為薪酬發(fā)放依據(jù) 2．考核結(jié)論作為培訓(xùn)實施及職 位晉升的參考 3．考核得分低于 分者，將 受到口頭警告處分 6 第 2 章 大客戶部績效考核指標(biāo)及管理辦法 大客戶部考核指標(biāo) 指標(biāo) 考核指標(biāo) 類別 1．產(chǎn)品、行業(yè)、競爭 月 對手相關(guān)知識 2．商務(wù)談判技巧 3．市場信息收集、分 月 /季 /年 析、歸納能力 4．執(zhí)行力與協(xié)作能力 月 /季 /年 有效信息轉(zhuǎn)化率； 公司既定制度、計劃、策略的執(zhí)行能力，協(xié)作任務(wù)完成率； 大客戶銷售計劃實際達(dá)成數(shù) /大客戶銷售計劃計劃完成數(shù)100% 業(yè) 績 2．銷售合同結(jié)算率 指 標(biāo) 3．合同回款率 4．有效信息管理 月 /季 /年 月 /季 /年 合同實際回款金額 /合同約定應(yīng)回款金額 100%； 有效信息登記率； 大客戶拓展方案、工作計劃制定與實施； 1．大客戶渠道拓展 月 /季 /年 大客戶長期合作協(xié)議簽訂； 管 大客戶拜訪、回訪計 劃制定，用戶意見反饋； 理 2．大客戶關(guān)系維護(hù) 指 大客戶流失率； 標(biāo) 3．商務(wù)費用控制 4．大客戶信息檔案 月 /季 /年 月 /季 /年 實際商務(wù)費用發(fā)生額 /商務(wù)費用預(yù)算額 100%； 信息全面、及時更新并報上級備案； 月 /季 /年 大客戶有效投訴次數(shù)； 月 /季 /年 銷售合同結(jié)算實際達(dá)成數(shù) /銷售合同結(jié)算計劃完成數(shù) 100%； 1．銷售計劃完成率 月 /季 /年 大客戶開發(fā)計劃實際完成量 /大客戶開發(fā)計劃計劃完成量 100% 月 /季 /年 是否掌握基本技巧并熟練應(yīng)用； 目標(biāo)客戶新開工項目信息收集完整度、及時性； 是否全面掌 握，動態(tài)更新； 考核周期 指標(biāo)定義 專 業(yè) 技 能 指 標(biāo) 7 大客戶經(jīng)理 /專員績效考核指標(biāo) 大客戶經(jīng)理 /專員績效考核 績效考核指標(biāo) 考核項目 KPI 考核指標(biāo) 100 分 計劃完成銷售額 實際完成銷售額 定 銷 售 業(yè) 績 新客戶開發(fā) 定 性 指 標(biāo) 5 分 （每新增 1 個客戶，加 1 分，每低 2 戶，扣除 1 分） 市場信息收集 團(tuán)隊協(xié)作 10 分 10 分 能夠有效的收集市場信息，建立完善的客戶檔案 有很好的團(tuán)隊協(xié)作精神， 而不因個人原因而影 響團(tuán)隊影響公司 （ 4 分）：了解公司產(chǎn)品基本知識 專業(yè)知識 10 分 （ 3 分）：熟悉本行業(yè)及本市場的模式 （ 2 分）：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識 （ 1 分）：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識 工 作 能 力 行 為 溝通能力 考 核 員工出勤率 工 作 態(tài) 度 責(zé)任感 5 分 日常行為規(guī)范 5 分 5 分 6 分 分析判斷能力 4 分 （ 4 分）： 強(qiáng) 能迅速的對客觀環(huán)境做出較為正確的判斷， 量 指 標(biāo) 銷售增長率 10 分 與上季的銷量相比每增加 計劃開發(fā)新客戶 萬，加 1 分，出現(xiàn)負(fù)增長不扣分 戶 銷售完成率 25 分 （實際完成銷售額 247。計劃完成銷售額 100%，考核標(biāo)準(zhǔn)為 100%，每低于 5%，扣除該項 1 分。每高于 5%，加分 1 分） 評價標(biāo)準(zhǔn) 萬 萬 并能靈活運用到實際工作中取得較好的銷售業(yè)績 （ 分）：較強(qiáng) 能對復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷， 但不能靈活的運用到實際工作中 （ 3 分）：一般 （ 分）：較弱 能對問題進(jìn)行簡單的分析和判斷 能及時的做出正確的分析與判斷 （ 6 分）：能靈活運用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通 （ 分）：能 有效地化解矛盾 （ 5 分）：有一定的說服能力 （ ）分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法 月度員工全勤者滿分（本月總天數(shù) 4 天）低于一天扣除 1 分， 本月遲到 13 次者扣除 1 分， 46 次扣除 2 分。 一月不來公司報道直接下市場不得超過 5 次。 否則扣除 12 分 違反公司管理制度者，一次扣除 2 分 （ 5 分）：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔(dān)公司內(nèi)部 額外的工作 （ 分）：自覺地完成工作任務(wù)且對自己的過失行為能負(fù)責(zé) （ 03 分）：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且 工 作態(tài)度極不認(rèn)真 服務(wù)意識 5 分 出現(xiàn)一次客戶投訴，扣 5 分 8 大客戶部管理制度 文案 大客戶部管理制度 名稱 執(zhí)行部門 第 1 章 第 1 條 總則 目的 大客戶部 監(jiān)督部門 編 號 受控狀態(tài) 考證部門 為規(guī)范銷售行為，確保銷售指標(biāo)的達(dá)成，根據(jù)公司相關(guān)管理規(guī)定，制定本部門規(guī)章制度。 第 2 條 適用范圍 適用于本部門所有人員。 第 2 章 第 3 條 第 4 條 銷售指標(biāo)管理 銷售指標(biāo)是評價銷售人員業(yè)績的主要參考依據(jù)，由大客戶部總監(jiān)負(fù)責(zé)組織制定 。 大客戶總監(jiān)在設(shè)定銷售指標(biāo)時，需要參考以下因素。 （ 1）近期人均銷售量； （ 2）同類企業(yè)人均銷售量； （ 3）市場需求變動情況； （ 4）公司銷售政策的調(diào)整等。 第 5條 第 6 條 第 3章 第 7條 第 8 條 第 9 條 第 10 條 第 11 條 銷售指標(biāo)可以因崗位、服務(wù)對象的不同而分別設(shè)定。 銷售指標(biāo)在執(zhí)行過程中變更必須經(jīng)大客戶總監(jiān)批準(zhǔn)，否則按正常銷售指標(biāo)核定業(yè)績。 銷售人員管理 銷售人員應(yīng)以和氣的態(tài)度與客戶接觸，并注意服裝儀容整潔。 銷售人員應(yīng)保守各項銷售計劃、營銷政策等商業(yè)機(jī)密，不得泄漏他人。 銷售 人員應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特性，能夠隨時解答客戶關(guān)于產(chǎn)品性 能、價格的問題。 銷售人員對待客戶的抱怨應(yīng)忍讓，不允許與客戶發(fā)生沖突。 銷售人員應(yīng)定期拜訪客戶，收集市場信息，主要包括以下內(nèi)容。 （ 1）服務(wù)效果、質(zhì)量的反映。 （ 2）客戶使用情況及滿意度。 （ 3）競爭產(chǎn)品使用情況及滿意度。 （ 4）有關(guān)行業(yè)動態(tài)信息。 9 第 12 條 銷售人員離職除依照公司相關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外，必須做好以下資料的移交工作。 （ 1）所負(fù)責(zé)的客戶花名冊。 （ 2）領(lǐng)用的 公共物品。 第4 章 第 13 條 第 14 條 銷售人員出差管理 銷售人員每月可以根據(jù)客戶開發(fā)的需求提出出差申請。 出差前須提交出差申請，批準(zhǔn)后方可出差，每抵達(dá)一個目的地需用當(dāng)?shù)毓潭娫捪虿块T內(nèi)勤匯報行 蹤并登記。 第 15 條 辦法。 第 5 章 第 16 條 第 17 條 人購買。 第 18 條 第 19 條 第 6 章 第 20 條 第 21 條 編制日期 修改標(biāo)記 銷售人員應(yīng)在核定的范圍內(nèi)報銷手機(jī)費用，超過標(biāo)準(zhǔn)的，需經(jīng)大客戶總監(jiān)審批。 一些公共辦公用品的領(lǐng)用，由領(lǐng)用人提出申請（注明用途） ，由 大客戶總監(jiān)批注后辦理。 附則 本制度由大客戶部負(fù)責(zé)制定、解釋及修改。 本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。 審核日期 修改處數(shù) 批準(zhǔn)日期 修改日期 銷售工具的使用、領(lǐng)用管理 大客戶部所有辦公用品由個人按公司制度領(lǐng)取。 銷售人員須購買非日常性辦公用品時，須擬定計劃書（急需物品除外） 。經(jīng)大客戶總監(jiān)審批后，由專 每月 5 號以前提交一份所轄市場分析報告，報告內(nèi)容為本月總結(jié)，下月預(yù)測，存在的問題，解決的 10 第 3 章 大客戶業(yè)務(wù)流程 大客戶業(yè)務(wù)流程概略圖： 信息收集匯總 信息分析歸納 大客戶開發(fā) 確定目標(biāo)客戶 建立大客戶檔案 制訂客戶開發(fā)方案 執(zhí)行客戶開發(fā)方案 信息反饋與方案修正 談判前準(zhǔn)備 大客戶談判 談判過程控制 簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議 簽訂銷售等子合同 大客戶成交 提交推廣計劃 實施推廣計劃 合同結(jié)算 帳款催收 大客戶回訪 大客戶維護(hù) 實用信息反饋 新項目信息 增值服務(wù) 大客戶拜訪 大 客 戶 業(yè) 務(wù) 流 程 概 略 圖 11 大客戶開發(fā)流程及管理方案