【正文】 大 客 戶 部 人 員 崗 位 職責(zé) .................................................................................................... 4 大 客 戶 部 總 監(jiān) 崗 位 職責(zé) .................................................................................................................. 4 大 客 戶 專 員 崗 位 職責(zé) ...................................................................................................................... 5 大 客 戶 經(jīng) 理 崗 位 職責(zé) ...................................................................................................................... 6 第 2 章 大客戶部績(jī)效考核指標(biāo)及管理辦法 ................................................................................ 7 大客戶部 績(jī) 效 考 核 指 標(biāo) 及 管 理 辦法 ................................................................................ 大客戶 部 考 核 指標(biāo) ............................................................................................................ 7 大 客 戶 經(jīng) 理 / 專 員 績(jī) 效 考 核 指標(biāo) ....................................................................................... 8 大客戶部管理制度 ............................................................................................................ 9 第 3 章 大 客 戶 業(yè) 務(wù) 流程 ............................................................................................................. 11 大 客 戶 業(yè) 務(wù) 流程 ............................................................................................................. 大 客 戶 業(yè) 務(wù) 流 程 概 略圖： ...............................................................................................11 大 客 戶 開 發(fā) 流 程 及 管 理 方案 ...........................................................................................12 開 發(fā) 大 客 戶 流程 ............................................................................................................................ 12 大 客 戶 開 發(fā) 管 理 方案 .................................................................................................................... 13 大客戶開發(fā)的具體步驟與方法 .....................................................................................................15 大 客 戶 拜 訪 流 程 及 管 理 方案 ...........................................................................................19 拜 訪 大 客 戶 流程 ................................................................ ............................................................ 19 客戶接待流程 ................................................................................................................................ 20 大 客 戶 拜 訪 管 理 方案 .................................................................................................................... 21 所 用 表格 ........................................................................................................................................ 26 1. 客 戶 檔 案表 ................................................................................................................................. 26 2. 客 戶 拜 訪 日 報(bào)表 ......................................................................................................................... 28 3. 客戶關(guān)系強(qiáng)化表 ......................................................................................................................... 29 4. 禮品饋贈(zèng)計(jì)劃表 ......................................................................................................................... 29 5. 禮品饋贈(zèng)申請(qǐng)表 ......................................................................................................................... 29 6. 客戶接待申請(qǐng)表 ......................................................................................................................... 30 7. 客戶接待報(bào)告表 ......................................................................................................................... 31 2 第 1 章 大客戶部職能機(jī)構(gòu)設(shè)置與職責(zé) 大客戶部崗位設(shè)置 部門 大客戶部 部門 負(fù)責(zé)人 部門崗位設(shè)置 大客戶總監(jiān) 直屬領(lǐng)導(dǎo) 總經(jīng)理 部門編制 大客戶總監(jiān) 1 人 大客戶總監(jiān) 大客戶經(jīng)理 大 客 戶 經(jīng) 理 員 專 大客戶專員 34 人 戶 客 大 23 人 1．負(fù)責(zé)根據(jù)企業(yè)的定位，規(guī)劃大客戶開發(fā)與管理工作 2．負(fù)責(zé)大客戶營(yíng)銷與市場(chǎng)開發(fā)工作 部門職責(zé) 3．負(fù)責(zé)大客戶合作與關(guān)系維護(hù)工作 4．負(fù)責(zé)大客戶銷售渠道拓展工作 5．負(fù)責(zé)各類大客戶的管理工作 1．有大客戶開發(fā)計(jì)劃的審核權(quán) 2．有對(duì)破壞大客戶關(guān)系的行為和過(guò)失提請(qǐng)?zhí)幜P的權(quán)力 權(quán)力 3．有規(guī)范內(nèi)部服 務(wù)行為的自主權(quán) 4．有對(duì)部門員工的考核權(quán) 5．有部門內(nèi)部員工聘任、解聘的建議權(quán) 相關(guān)說(shuō)明 編制人員 編制日期 審核人員 審核日期 批準(zhǔn)人員 批準(zhǔn)日期 3 大客戶部人員崗位職責(zé) 大客戶部總監(jiān)崗位職責(zé) 大客戶部總監(jiān) 總監(jiān)崗位職責(zé) 基 本 要 求 相關(guān)說(shuō)明 1．學(xué)歷 大學(xué)?？埔陨?， 具有銷售團(tuán)隊(duì)管理、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、 任 職 資 格 客戶關(guān)系等專業(yè)知識(shí) 2．專業(yè)經(jīng)驗(yàn) 五年以上客戶管理工作經(jīng)驗(yàn) 3．個(gè)人能力要求 溝通能力、協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新能力等 1．認(rèn)同公司企業(yè)文化，忠誠(chéng)度 高 2．了解不同類型的客戶及本行 業(yè)的發(fā)展?fàn)? 況 3．注重內(nèi)部管理 4．有學(xué)習(xí)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí) 1．根據(jù)企業(yè)總體規(guī)劃，編制大客戶開發(fā)、拜訪等工作的流程與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 2．負(fù)責(zé)根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)的定位，進(jìn)行大客戶開發(fā)與管理的規(guī)劃工作 職 3．負(fù)責(zé)組織大客戶營(yíng)銷與市場(chǎng)開發(fā)工作 4．負(fù)責(zé)大客戶服務(wù)與關(guān)系維護(hù)的監(jiān)督與管理工作 責(zé) 5．負(fù) 責(zé)組織大客戶銷售渠道拓展工作 內(nèi) 6．負(fù)責(zé)大客戶投訴處理的監(jiān)督檢查工作 7．負(fù)責(zé)組織建立大客戶檔案等工作 8．負(fù)責(zé)部門內(nèi)部人員管理工作 9．完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作 容 1．考核頻率 季度考核 考 核 指 引 2．考核主體 總經(jīng)理、人力資源部 3．關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 銷售計(jì)劃完成率、大客戶檔案完整率、大客戶 流失率、大客戶新開發(fā)率 1．考核結(jié)果作為薪酬發(fā)放依據(jù) 2．考核結(jié)論作為培訓(xùn)實(shí)施及職 位晉升的參考 3．考核得分低于 分者，將 受到口頭警告處分 4 大客戶專員崗位職責(zé) 基 本 要 求 相關(guān)說(shuō)明 1．學(xué)歷 大學(xué)?？埔陨?，具有市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理等專業(yè) 任 職 資 格 知識(shí) 2．專業(yè)經(jīng)驗(yàn) 一年以上營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn) 3．個(gè)人能力要求 溝通能力、協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新能力等 1．認(rèn)同公司企業(yè)文化，忠誠(chéng)度 高 2．了解不同類型的客戶及本行 業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r 3．注重內(nèi)部工作協(xié)調(diào) 4．有學(xué)習(xí)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí) 1．全面負(fù)責(zé)大客戶部銷售保障工作，為