【導讀】光源產品，保障客戶利益，維護公司信譽！光源科技，物有所值！在為客戶盡力服務之后成就我們的事業(yè)！在三年內讓全國大部分家庭使用我們的產品！團結、拼搏、永不言??！

　　

【正文】 是微觀環(huán)境都是有非常大的吸引力的，尤其是技術優(yōu)勢最為明顯。如果特色定位不準確，就可能會在市場推廣過程中遇到阻力和挫折。本產品作為一種新產品，是在一些大型電具企業(yè)已經占有了相當的市場份額的情況下去爭取一席之地的，因此就必須憑借產品自身的優(yōu)勢特色 (如節(jié)電效果、價格、質量等 )取勝，而如果用諸如投資、分銷和服務等其他競爭者的優(yōu)勢進行競爭，則無異于以卵擊石。 太陽能節(jié)能型產品的突出特色就在于其強大的節(jié)能性能。其顯著的市場利益就在于其能夠給消費者帶 來節(jié)能效益，從而降低用電成本，節(jié)約費用。而最在乎這種節(jié)能產品的地區(qū)是缺電城市或電價較高的城市或當地政府很重視節(jié)電的區(qū)域 。對于居民來說，則是那些中低收入的市民，他們會對節(jié)電相當敏感 。而對于創(chuàng)新意識較強、易于接受新事物的年輕人或新婚家庭則可能是廣告容易到達的部分輿論領袖。 如何傳播本公司節(jié)電型產品的定位優(yōu)勢呢 ?通過前文的分析，產品在技術上和價格上是兩個突出的競爭優(yōu)勢。在產品走向市場的初期，首先要定位于“超級節(jié)能”、“大眾價格，質量保證，便宜又節(jié)能”“做技術上的領導者，不滿意可以退貨”，并且注意傳 播本節(jié)電型產品系列的中、低檔產品為中等偏下收入的消費者服務這一訴求。在向集體建設單位等有團購實力的單位宣傳時突出產品的物美價廉這一定位優(yōu)勢。 此外，由于新產品的擴散過程就是創(chuàng)新產品不斷地被更多消費者所采用的過 程，產品在定位傳播時要注意加強輿論宣傳，特別要注意輿論領袖和口頭傳播對產品擴散的影響。對于公司而言，它總是希望產品擴散越快越好，消費者接受得越快越好，因此，通過積極的輿論宣傳和定位傳播，使消費者由不熟悉新產品到采用新產品所花費的時間就成為企業(yè)營銷目標之一。 湖北工業(yè)大學管理學院市場營銷課程設計 27 本公司對產品自身的定位 是保證對客戶傳遞的產品價值及服務的真實性。該 企業(yè)會用高質低價的產品面向市場，并且積極深入地了解產品的使用情況，收集 客戶反饋信息，積極改進和完善，從而不斷提高產品的質量和性能。該企業(yè)將始 終信守“質量第一、用戶第一、服務第一”的宗旨，用信譽贏得市場的信賴。 市場需求分析 武漢市位于江漢平原東部，長江與漢江匯合處，是湖北省省會、華中地區(qū)和長江中游的經濟、科技、文化和教育中心，也是全國重要的交通樞紐和特大城市。國土面積 平方公里， 2021 年人口總數已經達到 1180 萬，武漢市近年來經濟持續(xù)發(fā)展，國內生產總值穩(wěn)步增長。全市工業(yè)、商品流通、交通通信、金融、房地產、餐飲等各項事業(yè)蓬勃發(fā)展。 2021 年，全市共完成生產總值 4560 億元，完成財政收入 1005 億元，完成固定資產投資 3001 億元。武漢電子公司雖然眾多，但是隨著需求的增加，電力市場還是有很大的發(fā)展前景。 全國各地歷年用電情況表 （ 2021— 2021） 2021年 12 月采集 年份 用電量 （億千瓦時） 同比增長（ %） 第一產業(yè) 第二產業(yè) 第三產業(yè) 城鄉(xiāng)居民 第一產業(yè) 第二產業(yè) 第三產業(yè) 城鄉(xiāng)居民 2021 14683 573 10635 1636 1839 2021 16200 590 11830 1800 1980 2021 18639 597 13892 1945 2205 2021 21735 612 16258 2435 2430 湖北工業(yè)大學管理學院市場營銷課程設計 28 2021 24689 745 18543 2645 2756 2021 28248 832 21354 2822 3240 2021 32458 695 19464 2459 3672 2021 34268 879 25863 3498 4035 2021 36430 947 26993 3921 4571 所謂“太陽能燈具”是指利用太陽能晶片 (太陽能電池 )接受太陽光，通過線路控制器把光能轉變成直流電 (電能 )，然后把電能儲存到充電電池里的燈具。天黑后，通過光敏度電阻對燈實行光控。 近年來，由于環(huán)保需要，歐美等地客戶對太陽能燈具趨之若鶩，訂單紛至飛來。以億鑫誠公司為例， 2021 年該公司完成銷售額 2 億元，產品全都銷往國外。 但令人大跌眼鏡的是，億鑫誠公司在國內的銷售竟然幾乎為零。廣交會期間，億鑫誠公司有合作意向的近 300 位客戶中，更是沒有一家國內客戶。 目前，國內的太陽能燈具生產廠逾百家，多數集中在上海、蘇州、無錫、深圳等地。絕大多數的廠家都是給國外供貨。比如億鑫誠公司所在的余姚泗門鎮(zhèn)，也有另外三家太陽能燈具生產廠家，它們同樣是外銷為主。 與此同時，近些天來不斷升高的氣溫使得電力負荷日益增大，根據國家電監(jiān)會的監(jiān)測，全國已有 20 多個省 (市 )開始拉閘限電，在用電高峰時段，全國電力缺口達到了 2021 萬到 3000 萬千瓦，其中浙江的缺口就達到 850 萬千瓦左右。 “投入與產出”不成正比，所以太陽能照明燈產業(yè)前景誘人。 “毋庸置疑的是，包括太陽能燈在內的 節(jié)能燈具產業(yè)，將來會有一個良好的發(fā)展前景，有可能會出現一輪爆炸式增長?！焙贾菔泄?jié)能協(xié)會秘書長黃祝慶肯定地說。黃祝慶透露上海市經貿委準備制定“ 5萬屋頂計劃” —— 該計劃將對上海太陽能屋頂的發(fā)展方向作出規(guī)劃，并按照有關要求，在世博會館址籌建 10 萬平湖北工業(yè)大學管理學院市場營銷課程設計 29 方米太陽能發(fā)電裝置，包括其建筑物上的 5萬個光伏屋頂。目前，上海電氣環(huán)保集團已經制定出太陽能晶片 (電池 )國產化的實施綱要。 “如果該計劃成功，那么，國產太陽能晶片的轉換效率將會大大提高，國內太陽能燈具生產廠家也將會從國內進貨，其成本會大大降低?！秉S祝慶稱，根據此前的報 道，這樣的規(guī)劃有可能在上海形成 萬千瓦的太陽能燈具的市場需求，銷售額可達 70 億元，同時會產生 200 億元以上的相關產業(yè)產值。 國家對太陽能產業(yè)的支持對于消費者購買其產品有極大的推動作用，并且由于電力資源的缺乏，相信在不久的將來，太陽能需求會逐漸趨于飽和，太陽能市場也會不斷壯大。 5 營銷策略 產品策略 從市場營銷的角度來看，產品是指能夠提供給市場被人們使用和消費并滿足人們某種需要的任何東西，包括形產品、服務、人員、組織、觀念或它們的組合。所以，產品的定位相當重要。 現在太陽能燈具的壽命比普通電力燈具 的壽命要高很多 .采用太陽能燈光亮化工程，每年可節(jié)省大量的電力資源，既亮化了城市，又生態(tài)地發(fā)展了城市，并充分地利用了能源，是目前世界上最合理的發(fā)展方向 。我們知道太陽能照明燈主要依靠太陽能電池，而太陽能電池正在以出乎人們預料的驚人速度發(fā)展。根據科學家的保守估計，在未來的 10 年里，太陽能電池的平均轉換效率要達到 20%以上，而價格要下降一半 ,而長期利用太陽能不僅可以為電力行業(yè)節(jié)省電能，對使用者來說可以節(jié)約相應的電費。這就是說， 10 年以后的今天，我們用于照明電力的一半可能來源于太陽能，所以我們正在追求從光能到電能 95%的轉化。大家知道，太陽能電池是一個巨大的光源。如果把太陽能完全轉換為電能 ,那么能源問題不再是問題 ,現在太陽能電池可以做到這一點，而它的轉換效率一天一天地在提高，價格卻在一天天的降低，將來就可以達到節(jié)能燈的水平，而使用壽命可以達到 10 萬小時以上，這是真正意義上的 綠色照明 ! 我們的產品 —— 太陽能 室內 照明燈， 具有 性價比較高、綠色環(huán)保、安全可靠、質量穩(wěn) 定、使用壽命長、安裝維護簡便等特點 。因此， 消費者大可不必擔心產品的可湖北工業(yè)大學管理學院市場營銷課程設計 30 靠性和精確性。同時我們將建立良好的售后服務體系，力求做到全心全意為顧客服務，讓顧客買得放心，用得安心。 價格策略 新產品的定價有兩種定價戰(zhàn)略可以選擇 :一是市場撇脂定價法，其強調在產 品生命周期的初期，高價推出，以攫取最大利潤。這種方法表面上看很符合專利產品的特征 (專利保護的創(chuàng)新產品 )，但實際上卻沒有考慮到新的受專利保護的創(chuàng)新產品競爭群正在形成。所在專利產品在定價戰(zhàn)略上更多選擇的是第二種定價策略，即市場滲透定價法。這種方法強調價格相對 不要太高，以吸引大量顧客，提高市場占有率。 在目前市場上同類競爭的新產品正在不斷推出的同時， 太陽能 室內 照明燈，因其具有 性價比較高、綠色環(huán)保、安全可靠、質量穩(wěn)定、使用壽命長、安裝維護簡便等特點 ，在走向市場之初就不僅要追求利潤，還要重視市場占有率的擴大。在質量和技術領先的情況下，還要在價格上占有優(yōu)勢。所在產品定價時一定要著眼長遠，一方面刺激市場需求的迅速增長，另一方面還能有效防止和遏制實際和潛在的競爭。一般情況下，全新產品市場開拓期的產品生產銷售成本高，銷售量還沒有達到經濟規(guī)模，競爭不激烈甚至沒有競爭，客戶群體 需求強烈，屬于對價格不敏感型的；而且新產品營銷需要中間商大力推廣與配合，能否成功吸引足夠多的早期消費者，這一點恰恰是新產品能否順利進入成長期的關鍵。因此定價以撇脂價格居多。產品進入成長期以后，產銷量迅速增長，成本趨于降低，競爭加劇，客戶群急劇擴大，客戶群體性質發(fā)生改變，客戶對價格的敏感性趨于提高，這一切要求企業(yè)降低市場價格。到了成熟期，市場銷售達到最高峰，企業(yè)經驗積累、規(guī)模生產使成本達到最低，競爭白熱化，產品趨同，企業(yè)對中間商的依賴趨于降低，市場價格達到最低點。 鑒于中后期競爭對手的跟進、自身產量的增加、成本 的降低，面對顧客較高的市場價格時，我們可以根據消費者心理特點采取適當的定價技巧。 湖北工業(yè)大學管理學院市場營銷課程設計 31 分銷策略 分銷渠道是指某種商品或勞務從生產者向消費者轉移過程中，取得這種商品和勞務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業(yè)和個人。因此，分銷渠道包括起點 的生產者、中間的商人所有權者和代理商 (或經銷商 )、以及終點的消費者。 就節(jié)能型產品來說，分銷的目標就是要通過各個市場區(qū)域的銷售代理商 (或經銷商 )，將產品分銷到消費者。在此過程中，該企業(yè)考慮了如下幾個方面的問題： 首先，在產品進入地區(qū)設立直銷專柜 ，自派營銷人員主持工作。直銷專柜的主要任務是負責所在市的批發(fā)和零售業(yè)務，通過直接面對市場的大客戶，有效獲得第一手市場資料，并增強企業(yè)的贏利效果、擴大產品在市場中的影響力。直銷專柜作為樣板，要在最短的時間內實現規(guī)定的營業(yè)額，達到營銷目標。 其次，建立統(tǒng)一的銷售代理商 (或經銷商 )銷售管理制度，其中包括 :實行銷售代理商代理制度，進行獨家經銷，確保銷售代理商 (或經銷商 )的長久利益 。統(tǒng)一地區(qū)銷售價格，嚴禁降價銷售 。統(tǒng)一銷售代理商 (或經銷商 )形象；統(tǒng)一宣傳方式和宣傳口徑。各級銷售代理商 (或經銷商 )的確定需要以下程序：一 是開展銷售代理商(或經銷商 )招商，實行地域性獨家代理經營 。二是確立銷售代理關系，通過談判、合同等形式，在利益共享、互利互惠的原則下，積極構建銷售代理商 (或經銷商 )網絡。 為了有效管理和控制銷售代理商 (或經銷商 )，根據目標市場控制理論，將前 期銷售代理商 (或經銷商 )根據一定的標準分成兩類 : 第一類是己經購買經銷權的銷售代理商 (或經銷商 )。對這類銷售代理商 (或經銷商 )，在供貨價格上給予優(yōu)惠，經營上只給出最低限價。這類銷售代理商 (或經銷商 )一般確定在省會城市或與省會城市相當的經濟發(fā)達的大城市。 第二類是未購買經銷 權但確有銷售潛力的銷售代理商 (或經銷商 )。在條件允 許的情況下，企業(yè)要在非省會城市或大城市的城市層面上設立二類銷售代理商或 獨家經銷商，開展更加廣泛的市場營銷活動。對第二類銷售代理商 (或經銷商 )，不享受優(yōu)惠供貨價，經營上有最低、最高限價，并有銷售數量約束。兩類銷售代 理商同時享受公司返銷點或折扣等價格優(yōu)惠鼓勵。隨著銷售指標的跟蹤考察，逐 漸將經銷商和二類代理商發(fā)展上升為一類銷售代理商 (或經銷商 )。 湖北工業(yè)大學管理學院市場營銷課程設計 32 經過一年左右的區(qū)域市場銷售試驗之后，將在資金支持下，在全國各個省會 城市中環(huán)保節(jié)能需求強烈的地區(qū)全面開展營銷活 動。與此同時，企業(yè)要努力開展政府公關銷售。政府公關銷售的目的在于由政府向各級辦公室和建設部門推薦該 產品，讓其真實的感受到該產品的優(yōu)越性并反過來大大增加了企業(yè)和產品的信譽 程度。 促銷策略 促銷是市場營銷過程中不可或缺的要素。沒有促銷活動的銷售，只能是一個 基本銷售量回報，大量的市場空間將白白流失。因此， 在產品推向市場的過程中，我們將采取一系列有效的促銷方式。首先，我們必須讓客戶知道我們的產品，并對我們的產品感興趣，激發(fā)他們購買產品的欲望，最后真正采取購買行動。 在太陽能室內照明燈進入市場初 期，潛在消費者對產品比較陌生，所以擴大產品的知名度是我們的首要任務，我們要讓消費者來關注我們的產品，在各種促銷手段中，應以廣告宣傳為主。我們可以在《楚天都市報》或者《武漢晚報》等受大眾歡迎的報紙上向消費者介紹這種產品。