【導(dǎo)讀】中管網(wǎng)制造業(yè)頻道1. 要做大老板先做業(yè)務(wù)員，要做總經(jīng)理先做跟單員。本講稿相關(guān)內(nèi)容受著作權(quán)法律保護(hù)。大部分內(nèi)容并已出版,包括李澤堯老師下列著作:. ——《跟單員培訓(xùn)金典》?！吨袊?guó)人生存謀略》?！兑庾R(shí)心理學(xué)》。請(qǐng)勿復(fù)制、請(qǐng)勿用作商業(yè)目的、請(qǐng)勿。。。“你可以不必踏遍每一條河流，但你?！岳顫蓤?qū)Ｖ队行Ч芾硎隧?xiàng)技能》?！犊鐕?guó)公司員工的八個(gè)行為習(xí)慣》北京大學(xué)出版社?！豆こ淌┕て髽I(yè)目標(biāo)責(zé)任制考核方法與實(shí)例》廣東經(jīng)濟(jì)。院、高等繼續(xù)教育學(xué)院、中外管理研究中心：高級(jí)經(jīng)。中山大學(xué)教授經(jīng)理研究會(huì)特約顧問(wèn)。原廣州亞加達(dá)miniMBA教育中心負(fù)責(zé)人、管理系教授、第3單元問(wèn)題討論與解答?；虍a(chǎn)品有購(gòu)買(mǎi)或享用意向的人群）進(jìn)行跟進(jìn)，以締結(jié)業(yè)務(wù)合同。為目標(biāo)的一系列活動(dòng)。產(chǎn)進(jìn)度、貨運(yùn)報(bào)關(guān)跟進(jìn)，以確保如期出貨搭上運(yùn)輸器為目標(biāo)。其基本職責(zé)也都是由這“業(yè)務(wù)跟單”和“生產(chǎn)跟單”兩大部分。企業(yè)的生命是訂單，管理的靈魂是跟單

　　

【正文】 題本身 ， 否則就會(huì)不切實(shí)際 、 錯(cuò)殺三千 。 （ 6） 、 依靠群眾相信群眾 ， 讓他們自己做 ， 他一定有80％ 是可以做的 （ 華倫服裝品管經(jīng)理要換人嗎 ？ ） （ 7） 給分法與扣分法 ——摘自李澤堯?qū)Ｖ?《 有效管理十八項(xiàng)技能 》 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 117 例子：合格的工作計(jì)劃 第一步做什么 ？ 第二步做什么 ？ 你的工作計(jì)劃有工作步驟嗎 ？ 第一個(gè)月做什么 ？第一天做什么 ， 如何做 ？ 遇到問(wèn)題就特別重視 制度只能堅(jiān)持一個(gè)星期：不要撒開(kāi)一張大網(wǎng) 一些制度太理想 新官上任三把火：?jiǎn)? 整體思考 、 分步行動(dòng) ——摘自李澤堯?qū)Ｖ?《 有效管理十八項(xiàng)技能 》 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 118 1。狐假虎威 2。人格牽涉與人格脫落 3。人格脫落與良性溝通 4?？捶ú坏扔谑聦?shí) 第四招： 人格脫落與良性溝通 ——摘自李澤堯?qū)Ｖ?《 有效管理十八項(xiàng)技能 》 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 119 回顧 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 120 李澤堯 謝謝大家 ！??！ ?。?！ 謝謝大家 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 121 如何確認(rèn)客戶(hù)所需樣品 ？ 如何接收客戶(hù)正式訂單 ？ 如何制作工廠(chǎng)生產(chǎn)通知單 ？ 如何跟進(jìn)生產(chǎn)訂單 ？ 如何處理交期延遲問(wèn)題 裝箱發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作 如何做好售后服務(wù) 出貨統(tǒng)計(jì)分析 附錄 :出口型企業(yè)跟單模式 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 122 如何確認(rèn)客戶(hù)所需樣品？ 當(dāng)樣品寄出之后 .再將《樣品確認(rèn)單》傳給客戶(hù) .需請(qǐng)客戶(hù)確認(rèn)回傳 .樣品的各方面性能 .需改進(jìn)則改進(jìn) .同時(shí)追正貨訂單的下達(dá) . 將公司的目錄寄給相應(yīng)的客戶(hù)：推廣公司產(chǎn)品的個(gè)人或公司 . （ 1） 如何保證版次最新 ？ (一般為半年做一次新的目錄 ,將公司的新產(chǎn)品登錄上去 ) （ 2） 哪些情況下需要寄目錄 (一般是客戶(hù)自己打電話(huà)到公司 ,業(yè)務(wù)員再將公司的目錄寄給客戶(hù) ) （ 3） 常用有哪些郵寄方式 ？ (一般來(lái)說(shuō) ,認(rèn)為較重要的客戶(hù) ,就用快遞 ,不是很重要的客戶(hù)就用普通郵件 ) （ 4） 一般通過(guò)哪幾家快遞公司 ？ (EMS或中企快遞或藍(lán)天快遞一般為倒付 —即客戶(hù)付費(fèi) )？ （ 5） 郵寄時(shí)要保存什幺資料 (掛號(hào)單或快遞單 ) （ 6） 郵寄過(guò)的客戶(hù)予以登記 （ 登記表 ） ？ （ 是 ） 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 123 樣品生產(chǎn) (1)工廠(chǎng)現(xiàn)有款式 : 1。 部份客戶(hù)看到較好的外觀(guān) .直接以目錄的款式要求工廠(chǎng)報(bào)樣 . 2。 報(bào)價(jià) ——需呈副總以上核準(zhǔn)以后 .傳真給客戶(hù) . 3。 客戶(hù)確認(rèn)后 .需填寫(xiě) 《 工廠(chǎng)樣品訂單 》 . 4。 待樣品生產(chǎn)好后 .給質(zhì)保部門(mén)檢驗(yàn)合格后 ,則以客戶(hù)需求時(shí)間的緊急與否 .快遞方式或汽運(yùn)方式郵寄 . [ “ 客戶(hù)確認(rèn) ” 的方式有幾種 （ 只須傳真有客戶(hù)蓋章簽名生效 ） 、《 工廠(chǎng)樣品訂單 》 須副總以上簽名 ？ (是 )“ 待樣品生產(chǎn)好后 ” 通常誰(shuí)去 “ 給 ” 質(zhì)保部門(mén)檢驗(yàn) ？ （ 樣品制作部門(mén) ） ] ——摘自李澤堯?qū)Ｖ?《 跟單員 工作手冊(cè) 》 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 124 ——樣品生產(chǎn) (2)開(kāi)發(fā)新款式樣品 :部份客戶(hù)需要為其開(kāi)發(fā)新的外觀(guān) ——需技術(shù)研發(fā)部開(kāi)發(fā)新的模具 . 1。 先核算所需模具費(fèi)用 ， 報(bào)給客戶(hù) (一般以正式正貨訂單的多少 ,超過(guò)一定的數(shù)量 .模具費(fèi)從貨款中扣出 即客戶(hù)在訂單超過(guò)一定的數(shù)量后可回收已預(yù)交的模具費(fèi) ) 2。 報(bào)每具成本的單價(jià) .寫(xiě)傳真給客戶(hù) ,客戶(hù)同意簽章確認(rèn)之后 ,告之研發(fā)部門(mén) . 3。 研發(fā)部門(mén)排上 《 模具開(kāi)發(fā)進(jìn)程表 》 , 一面則需追蹤新模具的開(kāi)發(fā)進(jìn)度 .一面追研發(fā)部門(mén)做耗材表 4。 再下 《 工廠(chǎng)樣品訂單 》 ——生產(chǎn)好質(zhì)保部門(mén)檢驗(yàn)合格后 ,寄給客戶(hù) .——一般針對(duì)新客戶(hù)新的外觀(guān) .業(yè)務(wù)部門(mén)需留樣一具 ,以做日后正貨訂單的依據(jù) . 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 125 1。 “ 開(kāi)發(fā)新款式 ” 時(shí)應(yīng)將客戶(hù)關(guān)于樣品的要求資料 傳真件等轉(zhuǎn)研究開(kāi)發(fā)部門(mén)？ （是） 2。通常由誰(shuí)去 “ 先核算所需模具費(fèi)用 ” ？ (由研發(fā)部門(mén)與模具開(kāi)發(fā)部門(mén)共同進(jìn)行 ) 3。 “ 客戶(hù)同意簽章確認(rèn) ” 的形式有幾種、分別適用于哪些類(lèi)型的客戶(hù)？ (只須傳真有客戶(hù)蓋章簽名生效，所有客戶(hù)均適之 ) 4。如何、怎樣去 “ 告之研發(fā)部門(mén) ” ？ （聯(lián)絡(luò)單） 5。 “ 新客戶(hù)新的外觀(guān) .業(yè)務(wù)部門(mén)需留樣 ” 是否應(yīng)有登記、實(shí)物有標(biāo)示？ (有留樣并寫(xiě)上客戶(hù)的名稱(chēng)、另登錄送樣記錄冊(cè) ) 開(kāi)發(fā)新款式樣品相關(guān)問(wèn)題與回答 ——摘自李澤堯?qū)Ｖ?《 跟單員 工作手冊(cè) 》 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 126 如何接收客戶(hù)正式訂單 ？ 1. 詢(xún)價(jià)與報(bào)價(jià)： 一般客戶(hù)在下達(dá)正式訂單之前 詢(xún)價(jià) .業(yè)務(wù)部門(mén)則針對(duì)不同的客戶(hù)或者根據(jù)訂單數(shù)量的多少再次進(jìn)行 報(bào)價(jià) .客戶(hù)滿(mǎn)意之后 ,開(kāi)始下達(dá)正式的訂單 . [ 你的報(bào)價(jià)有哪些依據(jù) ？ 客戶(hù)分類(lèi)報(bào)價(jià) ？ ） (每年工廠(chǎng)將每個(gè)機(jī)型的成本單價(jià)核算出來(lái) ,再根據(jù)每年每個(gè)客戶(hù)的訂貨多少來(lái)衡量 ,再報(bào)出不同的單價(jià) ) ： 接到客戶(hù)傳真的采購(gòu)合同之后 .第一步需做的 ,就是 審單 .審單需做以下幾點(diǎn) . 1).品名規(guī)格 . 3).數(shù)量 2).單價(jià) .金額 .4).交期 .5).付款方式 5).包裝方式 .6).出貨方式 . ——摘自李澤堯?qū)Ｖ?《 跟單員 工作手冊(cè) 》 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 127 ：上述第 1點(diǎn)確認(rèn)無(wú)誤 ,1)工廠(chǎng)內(nèi)部則需做 :針對(duì)客戶(hù)采購(gòu)合同所要求的結(jié)合工廠(chǎng)的實(shí)際情況下 《 工廠(chǎng)訂單 》 .一般交期一般比客戶(hù)給的交期提前一天 .2)客戶(hù)那邊需做 《 購(gòu)銷(xiāo)合同書(shū) 》 一式兩份 .蓋上公司的合同章 .兩份同時(shí)寄給客戶(hù) .需請(qǐng)客戶(hù)回寄一份客戶(hù)蓋好章的合同書(shū) . 4. 合約審查： 工廠(chǎng)訂單呈部門(mén)主管審核 .給副總以上核準(zhǔn)后 .蓋上公司合約審查章 .給技術(shù)部門(mén) .生管部門(mén) .質(zhì)保部門(mén)審查簽名 .生效 . —— 如何接收客戶(hù)正式訂單 ？ ——摘自李澤堯?qū)Ｖ?《 跟單員 工作手冊(cè) 》 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 128 5. 《 訂單追蹤一覽表 》 ： 訂單下達(dá)之后 ,需登記在《 訂單接單統(tǒng)計(jì)表 》 便于統(tǒng)計(jì) .將新訂單列入訂單《 訂單追蹤一覽表 》 ,進(jìn)行跟蹤 . [ “ 一般比客戶(hù)給的交期提前一天 ” 的原因 （ 給自己留點(diǎn)余地 、 保險(xiǎn)系數(shù) 、 一般工廠(chǎng)交期不是很準(zhǔn)時(shí) ） ] —— 如何接收客戶(hù)正式訂單 ？ ——摘自李澤堯?qū)Ｖ?《 跟單員 工作手冊(cè) 》 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 129 1。合約評(píng)審作業(yè)的常見(jiàn)錯(cuò)誤是什幺 (交期不準(zhǔn)時(shí) ) 2。 “ 品名規(guī)格 ” 常見(jiàn)錯(cuò)誤是什幺 (客戶(hù)型號(hào)與工廠(chǎng)不一致 )？ 3。如客戶(hù)的品名規(guī)格與工廠(chǎng)的不同、你如何避免錯(cuò)誤？你有對(duì)照表嗎？ (憑日常的經(jīng)驗(yàn) ,或查閱以前客戶(hù)所下的訂單 ,若有不明白之處再以書(shū)面?zhèn)髡婊螂娫?huà)聯(lián)絡(luò)直到清楚為止 ) 4。不同客戶(hù)或許有不同的自己的一套，你如何建立、累積客戶(hù)資料以方便自己查詢(xún)？客戶(hù)說(shuō) “ 同以前 XX訂單，你怎幺辦 ” (一般都以以前訂過(guò)的訂單為依據(jù)下工廠(chǎng)訂單 )？ 5。數(shù)量、金額都要大小寫(xiě)嗎？ (只是金額大寫(xiě) ) 6。是否有 “ XX公司各類(lèi)產(chǎn)品交貨期一覽表 ” ？ （有） 接收客戶(hù)正式訂單 相關(guān)問(wèn)題與回答 ——摘自李澤堯?qū)Ｖ?《 跟單員 工作手冊(cè) 》 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 130 7。不滿(mǎn)足此表（交期較緊）時(shí)須與那些部門(mén)確認(rèn)？ (需各部門(mén)召開(kāi)緊急會(huì)議 ,每個(gè)部門(mén)提出供料時(shí)間 ,再確定準(zhǔn)確的交期 ) 8。最常用的 付款方式是哪種？ (月結(jié) 30天以電匯形式 ) 9。你迄今為止遇到的（常見(jiàn)） “ 包裝方式 ” 有哪些？ (有的客戶(hù)自己設(shè)計(jì) ,有的客戶(hù)按到工廠(chǎng)現(xiàn)有的包裝方式 )有何不同（特點(diǎn)）、適用范圍？ (客戶(hù)自己設(shè)計(jì)只適用當(dāng)批產(chǎn)品 ,或品牌一樣的產(chǎn)品 ,只限此客戶(hù) ,工廠(chǎng)現(xiàn)有的包裝適合所有產(chǎn)品 ) 10。你迄今為止遇到的（常見(jiàn)） “ 出貨方式 ” 有哪些？有何不同（特點(diǎn)）、適用范圍？ (有的客戶(hù)指定地點(diǎn)某倉(cāng)庫(kù) ,有的客戶(hù)需將產(chǎn)品直接汽運(yùn)客戶(hù)自己公司 ,有時(shí)來(lái)不及則空運(yùn) .有部份還需工廠(chǎng)內(nèi)自己報(bào)關(guān) ) 接收客戶(hù)正式訂單 相關(guān)問(wèn)題與回答 ——摘自李澤堯?qū)Ｖ?《 跟單員 工作手冊(cè) 》 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 131 如何制作工廠(chǎng)生產(chǎn)通知單？ 把客戶(hù)訂單轉(zhuǎn)化為工廠(chǎng)生產(chǎn)訂單 —— 須明確客戶(hù)訂單中的 產(chǎn)品名稱(chēng)、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、包裝要求、出貨時(shí)間 ，不得有誤，特別要求要在生產(chǎn)單上注明。 值得一提的是，工廠(chǎng)交貨期可以保守顯示，如交期為 12號(hào)時(shí)，你可以顯示為 10號(hào)， 留多一兩天給自己以防生產(chǎn)安排時(shí)有什幺不測(cè)。 ——摘自李澤堯?qū)Ｖ?《 跟單員 工作手冊(cè) 》 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 132 如何跟進(jìn)生產(chǎn)訂單 ？ 1. 每周一將生管所排的排程列出來(lái) .將排程與訂單逐一對(duì)應(yīng) ,一方面 看生管有沒(méi)有漏單 .另一方面針對(duì)不同的客戶(hù)的需求 ,與生管協(xié)商 .部分訂單交期做出調(diào)整 . 2. 一般新訂單 .新綱印 .需做船樣或綱印圖給客戶(hù)確認(rèn) .確認(rèn) OK后方可生產(chǎn) .[ 網(wǎng)印是怎幺回事 (綱印就是 OEM產(chǎn)品 ,需按客戶(hù)要求綱印客戶(hù)品牌或技術(shù)參數(shù)在產(chǎn)品上 )什幺是 “ 船樣 ” (船樣即是完整包裝的產(chǎn)品樣品 ， 可以發(fā)貨上船的程度 ] 3. 客供料部份 .有的客戶(hù)要求用自己用的物料 .比如彩盒 .說(shuō)明書(shū) .或貼紙 .等等 .當(dāng)收客戶(hù)寄來(lái)的物料后 .需開(kāi)立一張 《 客供料通知書(shū) 》 .給倉(cāng)管點(diǎn)數(shù) .品管驗(yàn)收 .當(dāng)品管提出物料有異常時(shí) ,需寫(xiě)一張 《 客供料異常處理單 》 .需將此單傳給客戶(hù) ,請(qǐng)客戶(hù)確認(rèn)到底是拒收 .還是允收 .客戶(hù)簽名生效 . 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 133 如何處理交期延遲問(wèn)題 1)若屬工廠(chǎng)原因 , 從生管部得知新的交期再以傳真或電話(huà)方式知會(huì)客戶(hù) ,取得客戶(hù)同意之后 ,更改訂單交期 . 若客戶(hù)實(shí)屬不同意交期延遲 ,或者取消訂單 ,或者與客戶(hù)協(xié)商工廠(chǎng)負(fù)擔(dān)部分運(yùn)費(fèi)或其它雜費(fèi) . —— 欠料則追采購(gòu)部的到料情況 . —— 若屬技術(shù)問(wèn)題 .則追技術(shù)部門(mén)的技術(shù)進(jìn)展情況 —— 若屬工廠(chǎng)生產(chǎn)進(jìn)度問(wèn)題 .則與生管部門(mén)協(xié)商：進(jìn)度需怎樣改進(jìn) , 哪部分訂單需趕緊 ,哪部分訂單可以往后挪 . 2).部份訂單客戶(hù)欠資料 .比如 .客戶(hù)未包材資 .綱印資料等等 .均需打電話(huà)或傳真追客戶(hù)的資料 .一般是 客戶(hù)給齊包材資料之后半個(gè)月之后出貨 . 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 134 裝箱發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作 1. 提前兩天從生管得知訂單可以出貨時(shí) .將訂單之 《 發(fā)貨裝箱資料 》 傳給客戶(hù) ,以知會(huì)客戶(hù)此訂單可以出貨 . 一般追到寄給客戶(hù)確認(rèn)的購(gòu)銷(xiāo)合同書(shū)之后才可出貨 . 2. 客戶(hù)接到發(fā)貨裝箱資料后即會(huì) 通知入倉(cāng)地址 3. 接到客戶(hù)的入倉(cāng)單之后 .即開(kāi)立 《 出貨單 》 . 《 出廠(chǎng)申請(qǐng)單 》 .若公司裝不完貨 .需打電話(huà)在外面請(qǐng)車(chē)裝貨 . ——摘自李澤堯?qū)Ｖ?《 跟單員 工作手冊(cè) 》 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 135 (1) 是否另外一些客戶(hù)與此做法不同 只是針對(duì)部份客戶(hù)有指定地點(diǎn)倉(cāng)庫(kù) ,有的客戶(hù)是直接寄給客戶(hù) (2) “ 裝箱方式 ” 通常有哪些種類(lèi) ？ 各有何特點(diǎn) ？ 如何計(jì)算 、 如何安排 ？ ——若客戶(hù)沒(méi)有特別指定每箱裝多少數(shù)量 ,一般都按工廠(chǎng)現(xiàn)有的裝箱方式裝 ——凈毛重尾箱算的方式 ——用每箱的總的凈重除每箱總數(shù)得每一個(gè)的凈重 ,再用每一個(gè)的凈重乘以尾箱的數(shù)量 ,就得尾箱的凈重,再用整箱的毛重減去整箱的凈重就得外箱的重量 ,再用外箱的重量加上尾箱的凈重 ,就得尾箱的毛重 ——若遇上一個(gè)客戶(hù)訂好幾個(gè)機(jī)型 ,尾箱一般將相同系列的放在一個(gè)尾箱里面 裝箱發(fā)貨 相關(guān)問(wèn)題與回答 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 136 ） 是 “ 入倉(cāng)通知 ” 嗎 ？ 是否另外一些客戶(hù)與此做法不同 (接到入倉(cāng)單就寫(xiě)出貨單 ,一般客戶(hù)都一樣 ) ） 運(yùn)輸方式有哪些（貨柜 集裝箱、卡車(chē)、廠(chǎng)車(chē)、空運(yùn)、手?jǐn)y） (若數(shù)量不多可用公司內(nèi)部的車(chē)裝 ,就用公司車(chē) ,若數(shù)量太多就需在外面請(qǐng)車(chē) ,一般以路途遠(yuǎn)近訂價(jià)格 ) ） 安全性（交接手續(xù)）、聯(lián)絡(luò)方法（一個(gè)電話(huà)、或傳真）？ (若是發(fā)汽運(yùn)就需司機(jī)將汽運(yùn)底單帶回 ,若是送倉(cāng)則需寫(xiě)送貨清單 ) ） 《出貨單》誰(shuí)開(kāi)、幾聯(lián)、？ (出貨單由行銷(xiāo)部開(kāi)立,有會(huì)計(jì)聯(lián) ,行銷(xiāo)聯(lián) ,資材聯(lián) ,保安聯(lián) ) ——裝箱發(fā)貨 相關(guān)問(wèn)題與回答 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 137 4. 出貨時(shí) .行銷(xiāo)與倉(cāng)管 .行銷(xiāo)通知生管人員 .生管請(qǐng)生產(chǎn)線(xiàn)員工搬貨 .裝車(chē)時(shí) .行銷(xiāo)人員需在旁點(diǎn)數(shù) .確認(rèn)無(wú)誤后在出貨單上簽名 .將入倉(cāng)單交給司機(jī) .發(fā)汽運(yùn)或的空運(yùn)的需吩咐司機(jī) .買(mǎi)保險(xiǎn)的比率 . [ 你按什幺規(guī)定吩咐司機(jī) “ 買(mǎi)保險(xiǎn)的比率 ” ？ 依客戶(hù) 、 運(yùn)輸類(lèi)別而定 ？ ] (依產(chǎn)品的價(jià)值及數(shù)量的多少而定 ,) 5. 貨出工廠(chǎng)后需將其所出貨訂單規(guī)格及數(shù)量等等登記在 《 客戶(hù)出貨追蹤表 》 上 [ 出廠(chǎng)時(shí) 、 保安的管制 ？ 一個(gè)新手可能不了解而會(huì)被保安罵的 ！ 除登記 《