【導(dǎo)讀】學(xué)位）＋MBA高等教育研修證書。這是一家生產(chǎn)和銷售農(nóng)業(yè)機械的企業(yè)。字、報表時，袁先生都會感到躊躇滿志。在會議上，有些經(jīng)銷負(fù)責(zé)人指出，農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品雖有市場潛力，但消費者的需求趨向已有所。改變，公司應(yīng)針對新的需求，增加新的產(chǎn)品種類，來適應(yīng)這些消費者的新需求。身為機械工程師的袁先生，對新產(chǎn)品研制、開發(fā)工作非常內(nèi)行。公司現(xiàn)有的自動化生產(chǎn)線，這兩項工作約耗時3-6個月。增加生產(chǎn)品種同時意味著必須儲備更多的備。用零件，并根據(jù)需要對工人進行新技術(shù)的培訓(xùn)，投資又進一步增加。進一步降低成本和銷售價格。他相信，改進產(chǎn)品成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量并開出具吸引力的價格，將是提。盡管他已做出了決策，經(jīng)過這樣的分析后，托馬斯認(rèn)為他有足夠的理由對董事長所制定的目標(biāo)提出質(zhì)問。多歲，快要退休了。托馬斯毫不懷疑，約翰先生似乎要把這家公司賣掉。董事長企圖通過擴大

　　

【正文】 首先，杰里 .諾蘭去找了他的頂頭上司唐納德 .布朗（ Donald Brown），請求考慮調(diào)他到簡 .史密斯（ Jane Smith）的部門擔(dān)任現(xiàn)場工程師。 這事我們以后再說吧 ，他的想法被拒 絕了。在布朗出差時，杰里又找了國際業(yè)務(wù)部服務(wù)經(jīng)理簡 .史密斯本人。史密斯不僅是布朗的上級也還負(fù)責(zé)關(guān)于現(xiàn)場工程師的工作。史密斯女士主張從公司內(nèi)部提拔年輕有為的人，在交談種她認(rèn)為杰里 o 諾蘭很適合現(xiàn)場工程師的工作，答應(yīng)等布朗出差回來后同他談?wù)劇? 一星期后，布朗把杰里召到他的辦公室，作了一下這段談話， 我聽說你在我出差的時候同史密斯女士談了有關(guān)現(xiàn)場工程師工作的事，我不能讓你去擔(dān)任這個工作。我們正轉(zhuǎn)換到用計算機處理索賠系統(tǒng)進行工作，我們需要你，因為你在我七個下級人員中經(jīng)驗最豐富。 杰里聽了很吃驚，難道就因為 他是小組中最出色的人就不給提升嗎？兩星期后，從公司外招聘到了現(xiàn)場工程師，杰里不知道他下一步該做什么？ 討論： 你認(rèn)為布朗的人事工作做得如何？你建議采取什么政策？ 宇航公司 吉姆 .史密斯（ Jim Smith）是宇航公司系統(tǒng)開發(fā)部經(jīng)理，他在這家公司工作的 15 年間，訓(xùn)練了許多管理人員，他鼓勵他們成長發(fā)展。但他看到的是，大多數(shù)人獲得高級學(xué)位之后離開了公司。該公司實行一種開明的教育補償政策（公司負(fù)擔(dān) 75%的學(xué)費和書費）工程師中大約有 50%的人有技術(shù)方面的碩士學(xué)位，他們中的很多人得益于這種教育 政策。 一位叫做瓊 .哈里斯 (Joan Harris)的電氣工程師來見她的上吉姆 .史密斯，史密斯祝賀她通過公司教育計劃的幫助獲得了工商管理碩士學(xué)位。 美華教育――全力打造中國職業(yè)經(jīng)理人 100％迷你型 MBA 職業(yè)經(jīng)理實戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實戰(zhàn)教程免費下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 令史密斯吃驚的是，哈里斯女士說她要離開公司到這家公司的競爭對手那里去工作，因為她在宇航公司內(nèi)看不到任何升職的機會。 史密斯先生大為惱火，因為這種事以前已經(jīng)發(fā)生過好幾次。他立即去見主管的副總經(jīng)理，對公司的教育補償和缺乏系統(tǒng)的人事管理方法表示不滿。 討論： 職員在通過教育補償計劃獲得學(xué)位后離開公司的原因是 什么？ 如果你是那個副總經(jīng)理，你會采取什么行動？ 蘇南機械有限公司 蘇南機械有限公司是江南的一個擁有三干多名職工的國有企業(yè)，主要生產(chǎn)金屬切削機械。公司建立于解放初期，當(dāng)初只是一個幾十人的小廠。公司從小到大，經(jīng)歷了幾十年的風(fēng)風(fēng)雨雨，為國家作出過很大的貢獻。 80 年代，公司取得了一系列令人羨慕的殊榮：經(jīng)主管局、市有關(guān)部門及國家有關(guān)部委的考核，公司各項指標(biāo)均達(dá)到了規(guī)定的要求，因此被光榮地評為國家一級企業(yè)；廠里的當(dāng)家產(chǎn)品，質(zhì)量很好，獲得了國家銀質(zhì)獎。隨著外貿(mào)體制改革，逐漸打破了國家 對外貿(mào)的壟斷，除了外貿(mào)公司有權(quán)從事外貿(mào)外，有關(guān)部門經(jīng)考核，挑選了一部分有經(jīng)營外貿(mào)潛力的國有大、中型企業(yè)，賦予它們外貿(mào)自主權(quán)，讓它們直接進入國際市場，從事外貿(mào)業(yè)務(wù)。公司就是在這種形勢下，得到了上級有關(guān)部門的青睞，獲得了外貿(mào)自主權(quán)。 進入 90 年代，企業(yè)上上下下都感到日子吃緊，雖然經(jīng)過轉(zhuǎn)制，工廠改制成了公司，但資金問題日益突出，一方面公司受 三角債 的困擾，另一方面產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，銷售不暢。為此公司領(lǐng)導(dǎo)多次專題研究銷售工作，大部分人都認(rèn)為，公司的產(chǎn)品銷不動，常常競爭不過一些三資企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，問題不在產(chǎn) 品質(zhì)量，而主要是在銷售部門的工作上。因此，近幾年公司對銷售工作做了幾次大的改革，先是打破了只有公司銷售部門獨家對外進行銷售的格局，賦予各分廠 (即原來的各車間 )進行對外銷售的權(quán)力，還另外組建了幾個銷售門市部，從而形成一種競爭的局面，利用多方力量來推動銷售工作，公司下達(dá)包括價格浮動幅度在內(nèi)的一些指標(biāo)來加以控制。與此同時，公司對原來的銷售科進行了充實調(diào)整工作，把銷售科改為銷售處、以后又改為銷售部，現(xiàn)在正式改為銷售公司。在人員上也作了調(diào)整，抽調(diào)了一批有一定技術(shù)、各方表現(xiàn)均不錯的同志充實進銷售公司。這樣一來，從事銷售 工作的人員增加了不少，銷售的口子也從原來一個變成了十幾個。當(dāng)初人們擔(dān)心，這樣會造成混亂，但由于公司通過一些指標(biāo)加以控制，所以基本上沒有出現(xiàn)這種情況，但是銷售工作不景氣的狀況卻沒有根本改變，這是近年來一直困擾公司領(lǐng)導(dǎo)的一大問題。 與此同時，公司的外銷業(yè)務(wù)有了長足的發(fā)展。當(dāng)初公司從事外銷工作的一共只有五六個人，是銷售科內(nèi)的一個外銷組，以后公司獲得了外貿(mào)自主權(quán)，公司決定成立進出口部專門從事外銷工作， 美華教育――全力打造中國職業(yè)經(jīng)理人 100％迷你型 MBA 職業(yè)經(jīng)理實戰(zhàn)班 中英文通用高級經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實戰(zhàn)教程免費下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 人員也從原來的幾個發(fā)展到了今天的 30 個：除了 12 個人在外銷倉庫， 18 個人中有 5 個外銷員， 5 個貨源員，其他 的人從事單證、商檢、海關(guān)、船運、后勤等各項工作。公司專門抽調(diào)了老五擔(dān)任進出口部經(jīng)理。老王今年 50 歲，一直擔(dān)任車間、科室的主要領(lǐng)導(dǎo)，是公司有名的實力派人物。在王經(jīng)理的帶領(lǐng)下，進出口部的業(yè)績令人矚目： 1996 年的外銷量做到了 450 萬美元， 1997 年達(dá)到 500 萬美元，1998 年計劃為 650 萬美元， I 到 9 月份已達(dá)到了 500 多萬美元，看來完成預(yù)定的計劃是不成問題的。 成績是顯著的，但問題矛盾也不少。進出口部成立以來，有三件事一直困擾著王經(jīng)理：一是外銷產(chǎn)品中，本公司產(chǎn)品一直上不去。公司每年下達(dá)指標(biāo)，要求進出 口部出口本公司一定量的產(chǎn)品，如 1998 年的指標(biāo)是 650 萬美元的外銷量，其中本公司的產(chǎn)品應(yīng)達(dá) 350 萬美元。公司的理由是：內(nèi)銷有困難，進出口部要為公司挑擔(dān)子、雖然做公司產(chǎn)品，對進出口部來講沒多大利潤，但這關(guān)系到全公司 3000 人的吃飯問題。因此，進出口部只得接這任務(wù)，王經(jīng)理再將指標(biāo)分解給外銷員，即每人做 70萬美元的本公司產(chǎn)品，可結(jié)果總是完不成。王經(jīng)理和外銷員都反映，完不成的責(zé)任不在進出口部，因為訂單來了，本公司分廠不能及時交貨，價格也有問題，所以只能讓其他廠去做，進出口部做收購，這樣既控制價格、質(zhì)量，又能及時交貨 。講穿了，做本公司的產(chǎn)品，進出口部要去求分廠，而做外購是人家求進出口部，好處也就不言而喻了。公司對進出口部完成不了本公司產(chǎn)品的出口任務(wù)一直有意見，進出口部與各分廠的關(guān)系也搞得很僵，而且矛盾還在發(fā)展之中。二是外銷員隊伍的穩(wěn)定問題。近幾年已有幾位外銷員跳了槽，而且跳出去的人據(jù)說都 發(fā) 了，有的自己開公司做貿(mào)易，有的跳到別的外貿(mào)公司，因為他們是業(yè)務(wù)熟手，手中又有客戶，所以都享有很高待遇，一句話，比在原來公司好多了。這又影響了現(xiàn)在的外銷員。公司雖然在工資、獎金上向外銷員作了傾斜，但他們比跳槽的收入還差一大截，因此總 有些人心不定，有的已在公開揚言要走，王經(jīng)理也聽到一些消息，說是有的人已在外面悄悄干上了。面對這樣的狀況，王經(jīng)理心里萬分著急，他知道，培養(yǎng)一個好的外銷員不易，走掉一個外銷員，就會帶走一批生意。他深知問題的嚴(yán)重性，也想了好多辦法，想留住人心，比如搞些活動，加強溝通等等，但在有些人身上收效很少。該怎么辦呢？這是王經(jīng)理一直在思考的問題。 討論： 本來 1998 年公司完成外銷任務(wù)是不成問題的，為什么完不成任務(wù)？