【導(dǎo)讀】創(chuàng)業(yè)實(shí)踐活動(dòng)中的一些體會(huì)和感受寫出來奉獻(xiàn)給大家。此書經(jīng)清華大學(xué)出版社審校出版后，受。到了讀者的熱烈歡迎，短期內(nèi)一版再版。讀者反響之強(qiáng)烈，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的預(yù)料。既使我們感到欣慰，又使我們感到惶恐。讓我們感到欣慰的是，我們的心血沒有白費(fèi)，事實(shí)再。一次證明，來自實(shí)踐的東西是有其強(qiáng)大生命力的?！独习迨窃鯓訜挸傻摹愤@本書的暢銷，表明。了中國創(chuàng)業(yè)者水平正在不斷提高，更多創(chuàng)業(yè)者正由過去的盲動(dòng)，先干起來，等出了問題再說，轉(zhuǎn)而趨向理性創(chuàng)業(yè)，對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)，對(duì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃縝密思考，周詳安排。他們比過去更加愿。能對(duì)讀者造成誤導(dǎo)，為此而惴惴不安。雜志目前已成長為國內(nèi)發(fā)行量最大的個(gè)人創(chuàng)業(yè)、投資和中小企業(yè)運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)雜志。板是怎樣煉成的》之后，繼續(xù)寫作《步步為贏》打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。5000人次，包括對(duì)部分政府人員和創(chuàng)業(yè)研究機(jī)構(gòu)師資力量的培訓(xùn)。所以，《步步為贏》。我們相信，在這個(gè)時(shí)刻，《步步為贏》。優(yōu)勢來戰(zhàn)勝恐懼。

　　

【正文】 粹經(jīng)濟(jì)動(dòng)物添上了一抹文化的亮色，是一件給深圳臉上貼金的事情，因而受到政府有關(guān)部門的大力支持。書店發(fā)展順利，規(guī)模越來越大，由最初的 2輛車增至 14輛車，售貨員增加到 100多人 ，流動(dòng)車的庫存總量也由幾萬冊慢慢增到十幾萬冊，有時(shí)還供不應(yīng)求，每天為社區(qū)居民和外來工送去知識(shí)，成為了流動(dòng)的“精神糧店”。 1996年，黃財(cái)和與弟弟又在東莞注冊了“興和書店”，并購買了 2輛“流動(dòng)書車”開展業(yè)務(wù)。 1997年，黃財(cái)和已經(jīng)成為擁有五六百萬資產(chǎn)的老板了。他借對(duì)信息的重視起家，起家以后卻忽視了對(duì)信息進(jìn)一步搜集和整理。隨著圖書銷售業(yè)的發(fā)展和完善，固定圖書網(wǎng)點(diǎn)開始逐步發(fā)展。從 1999年開始起，堂和流動(dòng)書車開始走下坡路。黃財(cái)和依然沒有從身邊不斷傳來的信息中察覺出問題的所在。到 2020年 6月，市政府辦公廳向堂 和書店下達(dá)了 119號(hào)文件，文件內(nèi)說“流動(dòng)書車將被固定圖書網(wǎng)點(diǎn)所取代，堂和書店流動(dòng)車應(yīng)退出特區(qū)”。他的 14輛流動(dòng)書車不得不停止了營業(yè)。讓黃財(cái)和事先沒有想到的是，車不流動(dòng)了，也沒有地方停車了，如果 14輛大巴停在正規(guī)停車場，一個(gè)月下來，光停車費(fèi)就要上萬元。他只好將車輛停在偏僻的路段，承受常年的日曬風(fēng)吹雨淋，車子破損得非常快。光是車輛的折舊損失就高達(dá)百萬元。加上倉庫內(nèi)積存的 100多萬冊書，書店由從前的一直贏利，飛流直下變得每月都要虧損好幾萬元。 反“恐”良方 作為企業(yè)的所有者和經(jīng)營活動(dòng)的最高組織者，老板最重要的 職責(zé)就是要重視和依靠信息來開展全部工作，同時(shí)，應(yīng)擁有高度靈敏的信息意識(shí)，然而，恐懼往往由此而生。同樣是一條信息，有的創(chuàng)業(yè)者會(huì)立即意識(shí)到它的巨大價(jià)值，而有的創(chuàng)業(yè)者則熟視無睹。因而，有的創(chuàng)業(yè)者可以把握時(shí)機(jī)，做出正確決策，取得一個(gè)又一個(gè)的勝利；而有些創(chuàng)業(yè)者則常常白白失去一個(gè)又一個(gè)大好機(jī)會(huì)，這就是信息意識(shí)的差異。所以，信息意識(shí)的強(qiáng)弱，利用信息能力的高低，已成為衡量公司掌權(quán)者是否稱職的重要標(biāo)志之一。 實(shí)戰(zhàn)技巧一 信息捕捉 信息獲得的方法很多，黑龍江聯(lián)合肉類公司的創(chuàng)業(yè)者邱明在一天閱報(bào)時(shí)看到：蒙古最近發(fā)現(xiàn)了疑是瘟疫的 病例。這條幾十個(gè)字的短消息夾雜在五花八門的新聞報(bào)道中，如果不留神的話，順手就會(huì)放過去，但邱明卻注意起這條消息。他想，如果蒙古真的發(fā)生了瘟疫，一定會(huì)從內(nèi)蒙古和黑龍江邊境傳入中國。這兩個(gè)省是中國肉類供應(yīng)基地，一旦有瘟疫發(fā)生，肉類供應(yīng)一定成問題，肉價(jià)也一定會(huì)猛漲。他派自己的醫(yī)生去蒙古證實(shí)了疫情后，馬上集中資金購買內(nèi)蒙古和黑龍江的肉牛和生豬，及時(shí)運(yùn)到河北等地儲(chǔ)存起來。不久，瘟疫果然蔓延到內(nèi)蒙古和黑龍江，國內(nèi)肉價(jià)飛漲。邱明把提前囤積的肉牛和生豬高價(jià)拋出來，光這一筆生意就讓他凈賺了 900萬元。邱明正是從報(bào)紙上一條極不起 眼的信息創(chuàng)造了他事業(yè)中一個(gè)輝煌的時(shí)刻。 有些思維超前的創(chuàng)業(yè)者還會(huì)有意識(shí)地設(shè)立專門的信息員收集信息。遼寧省新民縣有一個(gè)個(gè)體帆布加工廠，該廠長為了早日打開產(chǎn)品銷路，整天東奔西跑地營銷產(chǎn)品，常常是白搭時(shí)間和旅費(fèi)。有一次，他在上海住了十幾天，一件產(chǎn)品也沒銷出去。他從上海回來后，收到了一北京親戚的電報(bào)，說某勘探隊(duì)急需 15件鉆井塔衣。他把自己生產(chǎn)的塔衣發(fā)走不久，就收到了貨款。通過這件事，他認(rèn)識(shí)到了信息就是財(cái)富。于是他花了 100元在《市場報(bào)》上登了一則招聘信息員的廣告，不到兩個(gè)月，省內(nèi)外 200多人來信應(yīng)聘。他還宣布每項(xiàng) 信息成交后拿銷售額的 2％獎(jiǎng)勵(lì)信息員。同時(shí)，把自己的產(chǎn)品說明和所需原材料規(guī)格等材料寄給每個(gè)信息員，很快在社會(huì)上有了反應(yīng)。內(nèi)蒙古霍林河煤礦派人來洽談?dòng)嗀?，一次成?36000元。幾年來，他通過信息員結(jié)交了湖南、山東、江西、?？凇⒑邶埥鹊氐脑S多廠家和用戶，不用東跑西奔就能隨時(shí)掌握各地行情，使產(chǎn)品擴(kuò)大了市場銷路，自己也賺了大錢。 有句話說：“處處留心皆學(xué)問”，對(duì)于生意人來說，學(xué)問就是信息，處處留心，處處有信息，處處就都有發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。以我們的觀察，多數(shù)創(chuàng)業(yè)者在剛開辦企業(yè)的時(shí)候，往往都對(duì)信息的處理感到束手無策，一個(gè)， 他們不知道到哪里去找有用的信息，二個(gè)，面對(duì)紛紛擾擾或真或假的信息，他們不知道如何提煉對(duì)自己有用的信息。社會(huì)發(fā)展到今天，有人說是信息時(shí)代已經(jīng)到來，信息量每天呈爆炸式增長，正確識(shí)別和處理信息對(duì)于預(yù)測和決策的意義就顯得更加重要。今天的創(chuàng)業(yè)者所面臨的問題往往十分復(fù)雜，牽涉的因素很多，需要依據(jù)大量的信息來做出正確的分析與判斷。由于缺乏信息而做出錯(cuò)誤決策的教訓(xùn)很多。上海有一家保溫瓶廠，花了 10年時(shí)間，耗費(fèi)大量人力物力，試驗(yàn)成功了以鎂代銀的鍍膜工藝，事后才知道該項(xiàng)發(fā)明專利早在 1929年就由英國一家公司試驗(yàn)成功了。信息不足 ，尤其是關(guān)鍵性信息的缺乏，使公司吃了大虧。 被稱為香港“假發(fā)之父”的華裔富商劉文漢，則是在餐桌上憑一句話的信息而發(fā)家的。 1955年的一天，劉文漢在美國克利蘭市的一家餐館里，和兩個(gè)美國商人共進(jìn)午餐。席間，他們談到如何開創(chuàng)一門新副業(yè)，使之在美國得到暢銷，其中一個(gè)美國商人開玩笑似的說了兩個(gè)字“假發(fā)”。劉文漢反問了一句：“假發(fā)？”那人點(diǎn)點(diǎn)頭說：“假發(fā)”。真是，言者無意，聽者有心。當(dāng)時(shí)，連假發(fā)是什么都不知道的劉文漢憑著他敏銳的感覺和聰明的頭腦，認(rèn)為假發(fā)一定會(huì)給他帶來財(cái)富。于是，他千方百計(jì)找到當(dāng)時(shí)在香港、九龍獨(dú)一無二 的假發(fā)制造師，經(jīng)過假發(fā)師的幫助，劉文漢生產(chǎn)出了品質(zhì)優(yōu)良的假發(fā)。劉文漢的假發(fā)制造業(yè)為他開創(chuàng)了史無前例的黃金時(shí)代，香港也差不多在一夜之間成了世界假發(fā)制造業(yè)之都！ 一句話開創(chuàng)了一個(gè)行業(yè)，這就是信息的重要性，因此，真正的創(chuàng)業(yè)者必須是信息捕捉的高手。 實(shí)戰(zhàn)技巧二 信息分析 一個(gè)人不善分析，即使面對(duì)再多的信息材料，充其量起個(gè)廢紙簍的作用。只有懂得如何對(duì)信息進(jìn)行分析，才能找到經(jīng)營的竅門，辦好企業(yè)。 信息的分析也可以說是對(duì)信息的加工整理。只有經(jīng)過加工整理的信息，才能形成質(zhì)量更高的有用信息，進(jìn)行貯存和使用。所以，市場 信息的加工整理是信息工作的重要任務(wù)。而信息的利用則是信息的最終目的。掌握及時(shí)的、靈通的市場信息，為經(jīng)營者的決策提供決策的方向、目標(biāo)和依據(jù)，從而對(duì)判定科學(xué)的決策起著決定作用。 一條信息，往往本身對(duì)自己公司并沒有多大應(yīng)用價(jià)值，但經(jīng)過聯(lián)想分析，便可從中發(fā)現(xiàn)可以為我所用之處。 廣西竹器廠在原材料漲價(jià)、竹制品滯銷、公司陷入困境的情況下，收集到高級(jí)沙發(fā)、洗衣機(jī)、落地扇的市場需求量激增的信息。該廠對(duì)這一信息進(jìn)行聯(lián)想分析得出：我們雖然無法生產(chǎn)洗衣機(jī)、電風(fēng)扇和高級(jí)沙發(fā)，但是這些產(chǎn)品都需要萬向膠球與之配套，而該廠恰有煉制廢 舊橡膠的條件，可以生產(chǎn)萬向膠球。于是，該廠便轉(zhuǎn)向生產(chǎn)萬向膠球，很快投放市場，發(fā)展十分順利。 這個(gè)案例說明，信息的分析與利用在生產(chǎn)領(lǐng)域中的影響是非常重大的。它能給公司帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。然而，只有經(jīng)過論證的信息，才能被選用，才能保證其效用性，取得好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。 蘇北有一家規(guī)模不大的百貨商場，在 1988年春節(jié)后，從全國大型電扇公司進(jìn)了大量的電風(fēng)扇。當(dāng)時(shí)店里的人很不理解，覺得原本資金就不多，這一下又把資金壓在了“冷貨”上，此舉實(shí)在不明智。然而，一進(jìn)入夏季，氣溫一天比一天高，多年不遇的難熬暑熱使人們擁 進(jìn)大小商店，電風(fēng)扇成了搶手貨。這家商場有備無患，一下子猛銷出近萬臺(tái)，一舉得到十幾萬元的利潤。原來，這個(gè)商場經(jīng)理平時(shí)注意收集信息，尤其是天氣預(yù)報(bào)。他了解到那年夏天將有多年不遇的高溫天氣，從而分析預(yù)測出電風(fēng)扇將會(huì)暢銷，于是下定決心，做了這筆成功的買賣。 在信息的分析利用中，不要只利用了就完事大吉，還要注意信息反饋。因?yàn)橥ㄟ^信息反饋，不僅可以掌握消費(fèi)者需求的滿足情況，有利于以后提供更有效的商品供應(yīng)信息，還可以指導(dǎo)生產(chǎn)的進(jìn)行，對(duì)在使用中效果大的信息可繼續(xù)供應(yīng)其他生產(chǎn)部門，對(duì)在使用中效果小或無效果的信息進(jìn)行淘汰，再 尋找新的市場信息來指導(dǎo)生產(chǎn)的進(jìn)行。 另外，通過信息反饋還可以促進(jìn)公司不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低商品成本，為改善公司經(jīng)營管理創(chuàng)造條件。 國內(nèi)的一家化妝品生產(chǎn)公司就是靠重視信息反饋而大獲成功的。它和出售他們化妝品的幾千家商店簽訂了合同，由他們提供費(fèi)用，各家商店負(fù)責(zé)為他們搜集有關(guān)市場情報(bào)。只要有人購買了他們產(chǎn)品，商店都會(huì)記錄在案，再轉(zhuǎn)至該公司賬下。公司對(duì)情況進(jìn)行綜合分析加工，制定新的生產(chǎn)計(jì)劃。 實(shí)戰(zhàn)技巧三 信息預(yù)測 俗話說：“生意人要有三只眼睛，看天看地看久遠(yuǎn)”。任何行情信息，都不是靜止不動(dòng)、固定不變的，而會(huì) 經(jīng)常隨著客觀情況的變化而波動(dòng)，應(yīng)該站高一點(diǎn)、看遠(yuǎn)一點(diǎn)，預(yù)先有所準(zhǔn)備和打算?，F(xiàn)在，不少企業(yè)經(jīng)營者是看別人干啥，聽說啥時(shí)興就也去干啥。結(jié)果往往是在干以前很俏、很搶手，但等到費(fèi)錢、費(fèi)工、費(fèi)時(shí)干成了，市場行情也開始變化，原來的時(shí)興變成了背時(shí)，俏貨變成了疲貨，成為麻煩事情。怎樣才能解決這個(gè)問題呢？最好的辦法是提前時(shí)間，估量形勢，把可能發(fā)生的變化，預(yù)先加以測算，加以準(zhǔn)備。也就是預(yù)測、預(yù)報(bào)、預(yù)算。 一、掌握變化因素： 造成行情變化的原因比較多。但是，從大的方面看，一般不外兩個(gè)方面。一是市場變化。某些商品原來銷售很暢， 現(xiàn)在忽然疲軟、賣不動(dòng)了；或是過去沒人買，突然現(xiàn)在搶手了。這種市場變化，表面看難以解釋，其實(shí)都有原因可查。不外乎是商品生產(chǎn)量多了或少了、質(zhì)量變好還是變壞了，或是某些經(jīng)營者實(shí)行了促銷措施，作了廣告宣傳，在消費(fèi)者中間產(chǎn)生積極影響的結(jié)果。預(yù)先了解到這種情況，就可以預(yù)見到市場行情的變化。二是政策變化。政府根據(jù)某種情況，對(duì)某種商品提出了調(diào)控政策，必然引起市場變化，比如政府對(duì)糧食、棉花收購價(jià)格提高了，必然產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，用棉花生產(chǎn)的棉布、針織品也會(huì)隨著上漲，以糧食為原料的食品、飼料也將隨著漲價(jià)。掌握了這些方面的變化因素，就 能為進(jìn)一步預(yù)測行情作好準(zhǔn)備。 二、準(zhǔn)確判斷未來 在掌握了行情變化的多種因素之后，就可以對(duì)未來的變化作出判斷，給今后的行動(dòng)進(jìn)行準(zhǔn)備。這種判斷和預(yù)測，決不是各種信息行情的直接反映，而是經(jīng)過綜合分析之后，對(duì)發(fā)展趨勢和科學(xué)預(yù)測。正確判斷未來行情和預(yù)測未來市場要做到：一是預(yù)測面要廣泛，多提出幾個(gè)可能性；二是要突出預(yù)測重點(diǎn)，主要預(yù)測你最感興趣的項(xiàng)目；三是對(duì)策要多。對(duì)你已確定發(fā)展的項(xiàng)目，一般要提出最好、較好、差、最差幾個(gè)檔次，每個(gè)檔次都要有對(duì)策，對(duì)最好的預(yù)測要采取什么措施，最差的要采取什么措施。不能覺得這件事好了，就 全是好處，一點(diǎn)缺點(diǎn)沒有；或只有缺點(diǎn)，沒一點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)。對(duì)各種情況都要考慮到，而且要有對(duì)應(yīng)的對(duì)策。 只要你有搜集信息的意識(shí)并行動(dòng)起來，信息就不會(huì)悄悄溜掉。搜集信息時(shí)千萬要注意到這一點(diǎn)，要做到全面系統(tǒng)，不能以偏概全、把局部當(dāng)成總體。 如果你全身心地睜大眼睛四處尋找，信息就會(huì)很自然地被你搜集到，因?yàn)樾畔⒖偸翘幱谝环N很被動(dòng)的狀態(tài)，而你卻把主動(dòng)權(quán)掌握在手中。只要你有搜集信息的意識(shí)并行動(dòng)起來，信息就不會(huì)悄悄溜掉。 創(chuàng)業(yè)獲取信息的十二種方法 信息的取得途徑多種多樣，主要的方法不外乎以下幾點(diǎn)。 （ 1）通過市場調(diào)查獲取 幾乎大部分的名牌公司每年都要對(duì)其產(chǎn)品做一次或多次市場調(diào)查，應(yīng)該說市場調(diào)查是最直接，也是最有效地獲取市場信息的途徑，公司可以委托市場調(diào)研機(jī)構(gòu)來完成調(diào)查工作，也可以建立自己的市場調(diào)研組織，以便及時(shí)、全面、系統(tǒng)地收集市場信息。 （ 2）通過媒體收集 各種媒體包括報(bào)刊、廣播、電視三大傳統(tǒng)媒體及網(wǎng)絡(luò)第四媒體，這里包含許多公司的廣告、介紹等。在國外，公司常常求助于專業(yè)情報(bào)公司或加入專業(yè)情報(bào)網(wǎng)，借助第三者之手進(jìn)行情報(bào)收集。 （ 3）通過各種會(huì)議收集 從產(chǎn)品博覽會(huì)、訂貨會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、行業(yè)會(huì)、有關(guān)的學(xué)術(shù)研討會(huì)以及政 府部門的有關(guān)會(huì)議上往往可以得到重要信息。從這些會(huì)議上，公司的經(jīng)營狀況、生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品開發(fā)等信息可窺見一斑，而且可以得到公司新產(chǎn)品實(shí)體，對(duì)其進(jìn)行研究以獲得其秘密。 （ 4）巧取 指利用開會(huì)、參觀、學(xué)術(shù)交流和業(yè)務(wù)往來及合法身份如我們、旅游、辦事處人員等有利條件作掩護(hù)以搜集對(duì)方的經(jīng)濟(jì)情報(bào)。 （ 5）套取 對(duì)經(jīng)濟(jì)情報(bào)的獲取，套問是個(gè)較為有效的方法。市場競爭的殘酷激烈，使各家公司絞盡腦汁采取種種措施對(duì)本公司的秘密嚴(yán)加保護(hù)，這使得獲取情報(bào)的其他手段效果不大如前。而采取套問手段，則令對(duì)手防不勝防，在無意和不知不覺間將 對(duì)方公司的有關(guān)秘密弄到手。 （ 6）金錢收買 獨(dú)具慧眼的創(chuàng)業(yè)者，為獲得一份有價(jià)值的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)情報(bào)，往往不惜重金。雖然為此付出了代價(jià)，但得到的卻是數(shù)十倍的利潤。另外創(chuàng)業(yè)還可以通過這些方法獲取有用信息，尤其是具有針對(duì)性的客戶信息。但要注意，金錢收買不能違法，要在不違法不犯規(guī)的前提下進(jìn)行運(yùn)作。 （ 7） 通過廣告反饋收集 （ 8） 通過行業(yè)數(shù)據(jù)庫收集 （ 9）通過競爭對(duì)手發(fā)現(xiàn) （ 10） 通過電話黃頁、圖書館等公共資料收集 （ 11）通過親戚、朋友、同事收集 （ 12）尋找信息出售者，通過信息出售者收集目標(biāo)客戶信息。 創(chuàng)業(yè)恐懼 癥四： 競爭憂慮 恐懼起因： 商場如戰(zhàn)場，作為創(chuàng)業(yè)者時(shí)時(shí)刻刻要面對(duì)競爭。人家的企業(yè)已經(jīng)樹立了品牌、確立了市場、擁有了價(jià)格優(yōu)勢??我一個(gè)小小的企業(yè)，資金量比不上、技術(shù)超不過，怎么與人家競爭？創(chuàng)業(yè)必然要遭遇競爭對(duì)手，這是誰都躲不過去的。而面對(duì)競爭對(duì)手采取不同的方法，其結(jié)果也大不一樣。小企業(yè)沒有幾家不怵打交手戰(zhàn)的，換句話說，小企業(yè)沒有幾家不害怕競爭的。 競爭“恐懼癥”的典型表現(xiàn) 2020年， 40歲的李航準(zhǔn)備在老家浙江富陽市開一家餐館。在此之前，李航曾經(jīng)因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系在北京、上海都生活過幾年，工作之余他經(jīng)常與 同事外出吃飯，印象最深的就是北京的烤串店和上海的燒烤屋。多方打聽后，他知道開一家這樣的店鋪資金要求不高，而且不需要花大價(jià)錢請(qǐng)大廚師。同時(shí)經(jīng)朋友介紹