【導讀】創(chuàng)業(yè)實踐活動中的一些體會和感受寫出來奉獻給大家。此書經(jīng)清華大學出版社審校出版后，受。到了讀者的熱烈歡迎，短期內(nèi)一版再版。讀者反響之強烈，遠遠超出我們的預料。既使我們感到欣慰，又使我們感到惶恐。讓我們感到欣慰的是，我們的心血沒有白費，事實再。一次證明，來自實踐的東西是有其強大生命力的?！独习迨窃鯓訜挸傻摹愤@本書的暢銷，表明。了中國創(chuàng)業(yè)者水平正在不斷提高，更多創(chuàng)業(yè)者正由過去的盲動，先干起來，等出了問題再說，轉(zhuǎn)而趨向理性創(chuàng)業(yè)，對自己的行為負責，對創(chuàng)業(yè)計劃縝密思考，周詳安排。他們比過去更加愿。能對讀者造成誤導，為此而惴惴不安。雜志目前已成長為國內(nèi)發(fā)行量最大的個人創(chuàng)業(yè)、投資和中小企業(yè)運營實戰(zhàn)指導雜志。板是怎樣煉成的》之后，繼續(xù)寫作《步步為贏》打下了堅實的基礎。5000人次，包括對部分政府人員和創(chuàng)業(yè)研究機構師資力量的培訓。所以，《步步為贏》。我們相信，在這個時刻，《步步為贏》。優(yōu)勢來戰(zhàn)勝恐懼。

　　

【正文】 粹經(jīng)濟動物添上了一抹文化的亮色，是一件給深圳臉上貼金的事情，因而受到政府有關部門的大力支持。書店發(fā)展順利，規(guī)模越來越大，由最初的 2輛車增至 14輛車，售貨員增加到 100多人 ，流動車的庫存總量也由幾萬冊慢慢增到十幾萬冊，有時還供不應求，每天為社區(qū)居民和外來工送去知識，成為了流動的“精神糧店”。 1996年，黃財和與弟弟又在東莞注冊了“興和書店”，并購買了 2輛“流動書車”開展業(yè)務。 1997年，黃財和已經(jīng)成為擁有五六百萬資產(chǎn)的老板了。他借對信息的重視起家，起家以后卻忽視了對信息進一步搜集和整理。隨著圖書銷售業(yè)的發(fā)展和完善，固定圖書網(wǎng)點開始逐步發(fā)展。從 1999年開始起，堂和流動書車開始走下坡路。黃財和依然沒有從身邊不斷傳來的信息中察覺出問題的所在。到 2020年 6月，市政府辦公廳向堂 和書店下達了 119號文件，文件內(nèi)說“流動書車將被固定圖書網(wǎng)點所取代，堂和書店流動車應退出特區(qū)”。他的 14輛流動書車不得不停止了營業(yè)。讓黃財和事先沒有想到的是，車不流動了，也沒有地方停車了，如果 14輛大巴停在正規(guī)停車場，一個月下來，光停車費就要上萬元。他只好將車輛停在偏僻的路段，承受常年的日曬風吹雨淋，車子破損得非?？臁９馐擒囕v的折舊損失就高達百萬元。加上倉庫內(nèi)積存的 100多萬冊書，書店由從前的一直贏利，飛流直下變得每月都要虧損好幾萬元。 反“恐”良方 作為企業(yè)的所有者和經(jīng)營活動的最高組織者，老板最重要的 職責就是要重視和依靠信息來開展全部工作，同時，應擁有高度靈敏的信息意識，然而，恐懼往往由此而生。同樣是一條信息，有的創(chuàng)業(yè)者會立即意識到它的巨大價值，而有的創(chuàng)業(yè)者則熟視無睹。因而，有的創(chuàng)業(yè)者可以把握時機，做出正確決策，取得一個又一個的勝利；而有些創(chuàng)業(yè)者則常常白白失去一個又一個大好機會，這就是信息意識的差異。所以，信息意識的強弱，利用信息能力的高低，已成為衡量公司掌權者是否稱職的重要標志之一。 實戰(zhàn)技巧一 信息捕捉 信息獲得的方法很多，黑龍江聯(lián)合肉類公司的創(chuàng)業(yè)者邱明在一天閱報時看到：蒙古最近發(fā)現(xiàn)了疑是瘟疫的 病例。這條幾十個字的短消息夾雜在五花八門的新聞報道中，如果不留神的話，順手就會放過去，但邱明卻注意起這條消息。他想，如果蒙古真的發(fā)生了瘟疫，一定會從內(nèi)蒙古和黑龍江邊境傳入中國。這兩個省是中國肉類供應基地，一旦有瘟疫發(fā)生，肉類供應一定成問題，肉價也一定會猛漲。他派自己的醫(yī)生去蒙古證實了疫情后，馬上集中資金購買內(nèi)蒙古和黑龍江的肉牛和生豬，及時運到河北等地儲存起來。不久，瘟疫果然蔓延到內(nèi)蒙古和黑龍江，國內(nèi)肉價飛漲。邱明把提前囤積的肉牛和生豬高價拋出來，光這一筆生意就讓他凈賺了 900萬元。邱明正是從報紙上一條極不起 眼的信息創(chuàng)造了他事業(yè)中一個輝煌的時刻。 有些思維超前的創(chuàng)業(yè)者還會有意識地設立專門的信息員收集信息。遼寧省新民縣有一個個體帆布加工廠，該廠長為了早日打開產(chǎn)品銷路，整天東奔西跑地營銷產(chǎn)品，常常是白搭時間和旅費。有一次，他在上海住了十幾天，一件產(chǎn)品也沒銷出去。他從上海回來后，收到了一北京親戚的電報，說某勘探隊急需 15件鉆井塔衣。他把自己生產(chǎn)的塔衣發(fā)走不久，就收到了貨款。通過這件事，他認識到了信息就是財富。于是他花了 100元在《市場報》上登了一則招聘信息員的廣告，不到兩個月，省內(nèi)外 200多人來信應聘。他還宣布每項 信息成交后拿銷售額的 2％獎勵信息員。同時，把自己的產(chǎn)品說明和所需原材料規(guī)格等材料寄給每個信息員，很快在社會上有了反應。內(nèi)蒙古霍林河煤礦派人來洽談訂貨，一次成交 36000元。幾年來，他通過信息員結交了湖南、山東、江西、?？凇⒑邶埥鹊氐脑S多廠家和用戶，不用東跑西奔就能隨時掌握各地行情，使產(chǎn)品擴大了市場銷路，自己也賺了大錢。 有句話說：“處處留心皆學問”，對于生意人來說，學問就是信息，處處留心，處處有信息，處處就都有發(fā)財?shù)臋C會。以我們的觀察，多數(shù)創(chuàng)業(yè)者在剛開辦企業(yè)的時候，往往都對信息的處理感到束手無策，一個， 他們不知道到哪里去找有用的信息，二個，面對紛紛擾擾或真或假的信息，他們不知道如何提煉對自己有用的信息。社會發(fā)展到今天，有人說是信息時代已經(jīng)到來，信息量每天呈爆炸式增長，正確識別和處理信息對于預測和決策的意義就顯得更加重要。今天的創(chuàng)業(yè)者所面臨的問題往往十分復雜，牽涉的因素很多，需要依據(jù)大量的信息來做出正確的分析與判斷。由于缺乏信息而做出錯誤決策的教訓很多。上海有一家保溫瓶廠，花了 10年時間，耗費大量人力物力，試驗成功了以鎂代銀的鍍膜工藝，事后才知道該項發(fā)明專利早在 1929年就由英國一家公司試驗成功了。信息不足 ，尤其是關鍵性信息的缺乏，使公司吃了大虧。 被稱為香港“假發(fā)之父”的華裔富商劉文漢，則是在餐桌上憑一句話的信息而發(fā)家的。 1955年的一天，劉文漢在美國克利蘭市的一家餐館里，和兩個美國商人共進午餐。席間，他們談到如何開創(chuàng)一門新副業(yè)，使之在美國得到暢銷，其中一個美國商人開玩笑似的說了兩個字“假發(fā)”。劉文漢反問了一句：“假發(fā)？”那人點點頭說：“假發(fā)”。真是，言者無意，聽者有心。當時，連假發(fā)是什么都不知道的劉文漢憑著他敏銳的感覺和聰明的頭腦，認為假發(fā)一定會給他帶來財富。于是，他千方百計找到當時在香港、九龍獨一無二 的假發(fā)制造師，經(jīng)過假發(fā)師的幫助，劉文漢生產(chǎn)出了品質(zhì)優(yōu)良的假發(fā)。劉文漢的假發(fā)制造業(yè)為他開創(chuàng)了史無前例的黃金時代，香港也差不多在一夜之間成了世界假發(fā)制造業(yè)之都！ 一句話開創(chuàng)了一個行業(yè)，這就是信息的重要性，因此，真正的創(chuàng)業(yè)者必須是信息捕捉的高手。 實戰(zhàn)技巧二 信息分析 一個人不善分析，即使面對再多的信息材料，充其量起個廢紙簍的作用。只有懂得如何對信息進行分析，才能找到經(jīng)營的竅門，辦好企業(yè)。 信息的分析也可以說是對信息的加工整理。只有經(jīng)過加工整理的信息，才能形成質(zhì)量更高的有用信息，進行貯存和使用。所以，市場 信息的加工整理是信息工作的重要任務。而信息的利用則是信息的最終目的。掌握及時的、靈通的市場信息，為經(jīng)營者的決策提供決策的方向、目標和依據(jù)，從而對判定科學的決策起著決定作用。 一條信息，往往本身對自己公司并沒有多大應用價值，但經(jīng)過聯(lián)想分析，便可從中發(fā)現(xiàn)可以為我所用之處。 廣西竹器廠在原材料漲價、竹制品滯銷、公司陷入困境的情況下，收集到高級沙發(fā)、洗衣機、落地扇的市場需求量激增的信息。該廠對這一信息進行聯(lián)想分析得出：我們雖然無法生產(chǎn)洗衣機、電風扇和高級沙發(fā)，但是這些產(chǎn)品都需要萬向膠球與之配套，而該廠恰有煉制廢 舊橡膠的條件，可以生產(chǎn)萬向膠球。于是，該廠便轉(zhuǎn)向生產(chǎn)萬向膠球，很快投放市場，發(fā)展十分順利。 這個案例說明，信息的分析與利用在生產(chǎn)領域中的影響是非常重大的。它能給公司帶來巨大的經(jīng)濟效益。然而，只有經(jīng)過論證的信息，才能被選用，才能保證其效用性，取得好的社會效益和經(jīng)濟效益。 蘇北有一家規(guī)模不大的百貨商場，在 1988年春節(jié)后，從全國大型電扇公司進了大量的電風扇。當時店里的人很不理解，覺得原本資金就不多，這一下又把資金壓在了“冷貨”上，此舉實在不明智。然而，一進入夏季，氣溫一天比一天高，多年不遇的難熬暑熱使人們擁 進大小商店，電風扇成了搶手貨。這家商場有備無患，一下子猛銷出近萬臺，一舉得到十幾萬元的利潤。原來，這個商場經(jīng)理平時注意收集信息，尤其是天氣預報。他了解到那年夏天將有多年不遇的高溫天氣，從而分析預測出電風扇將會暢銷，于是下定決心，做了這筆成功的買賣。 在信息的分析利用中，不要只利用了就完事大吉，還要注意信息反饋。因為通過信息反饋，不僅可以掌握消費者需求的滿足情況，有利于以后提供更有效的商品供應信息，還可以指導生產(chǎn)的進行，對在使用中效果大的信息可繼續(xù)供應其他生產(chǎn)部門，對在使用中效果小或無效果的信息進行淘汰，再 尋找新的市場信息來指導生產(chǎn)的進行。 另外，通過信息反饋還可以促進公司不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低商品成本，為改善公司經(jīng)營管理創(chuàng)造條件。 國內(nèi)的一家化妝品生產(chǎn)公司就是靠重視信息反饋而大獲成功的。它和出售他們化妝品的幾千家商店簽訂了合同，由他們提供費用，各家商店負責為他們搜集有關市場情報。只要有人購買了他們產(chǎn)品，商店都會記錄在案，再轉(zhuǎn)至該公司賬下。公司對情況進行綜合分析加工，制定新的生產(chǎn)計劃。 實戰(zhàn)技巧三 信息預測 俗話說：“生意人要有三只眼睛，看天看地看久遠”。任何行情信息，都不是靜止不動、固定不變的，而會 經(jīng)常隨著客觀情況的變化而波動，應該站高一點、看遠一點，預先有所準備和打算。現(xiàn)在，不少企業(yè)經(jīng)營者是看別人干啥，聽說啥時興就也去干啥。結果往往是在干以前很俏、很搶手，但等到費錢、費工、費時干成了，市場行情也開始變化，原來的時興變成了背時，俏貨變成了疲貨，成為麻煩事情。怎樣才能解決這個問題呢？最好的辦法是提前時間，估量形勢，把可能發(fā)生的變化，預先加以測算，加以準備。也就是預測、預報、預算。 一、掌握變化因素： 造成行情變化的原因比較多。但是，從大的方面看，一般不外兩個方面。一是市場變化。某些商品原來銷售很暢， 現(xiàn)在忽然疲軟、賣不動了；或是過去沒人買，突然現(xiàn)在搶手了。這種市場變化，表面看難以解釋，其實都有原因可查。不外乎是商品生產(chǎn)量多了或少了、質(zhì)量變好還是變壞了，或是某些經(jīng)營者實行了促銷措施，作了廣告宣傳，在消費者中間產(chǎn)生積極影響的結果。預先了解到這種情況，就可以預見到市場行情的變化。二是政策變化。政府根據(jù)某種情況，對某種商品提出了調(diào)控政策，必然引起市場變化，比如政府對糧食、棉花收購價格提高了，必然產(chǎn)生連鎖反應，用棉花生產(chǎn)的棉布、針織品也會隨著上漲，以糧食為原料的食品、飼料也將隨著漲價。掌握了這些方面的變化因素，就 能為進一步預測行情作好準備。 二、準確判斷未來 在掌握了行情變化的多種因素之后，就可以對未來的變化作出判斷，給今后的行動進行準備。這種判斷和預測，決不是各種信息行情的直接反映，而是經(jīng)過綜合分析之后，對發(fā)展趨勢和科學預測。正確判斷未來行情和預測未來市場要做到：一是預測面要廣泛，多提出幾個可能性；二是要突出預測重點，主要預測你最感興趣的項目；三是對策要多。對你已確定發(fā)展的項目，一般要提出最好、較好、差、最差幾個檔次，每個檔次都要有對策，對最好的預測要采取什么措施，最差的要采取什么措施。不能覺得這件事好了，就 全是好處，一點缺點沒有；或只有缺點，沒一點優(yōu)點。對各種情況都要考慮到，而且要有對應的對策。 只要你有搜集信息的意識并行動起來，信息就不會悄悄溜掉。搜集信息時千萬要注意到這一點，要做到全面系統(tǒng)，不能以偏概全、把局部當成總體。 如果你全身心地睜大眼睛四處尋找，信息就會很自然地被你搜集到，因為信息總是處于一種很被動的狀態(tài)，而你卻把主動權掌握在手中。只要你有搜集信息的意識并行動起來，信息就不會悄悄溜掉。 創(chuàng)業(yè)獲取信息的十二種方法 信息的取得途徑多種多樣，主要的方法不外乎以下幾點。 （ 1）通過市場調(diào)查獲取 幾乎大部分的名牌公司每年都要對其產(chǎn)品做一次或多次市場調(diào)查，應該說市場調(diào)查是最直接，也是最有效地獲取市場信息的途徑，公司可以委托市場調(diào)研機構來完成調(diào)查工作，也可以建立自己的市場調(diào)研組織，以便及時、全面、系統(tǒng)地收集市場信息。 （ 2）通過媒體收集 各種媒體包括報刊、廣播、電視三大傳統(tǒng)媒體及網(wǎng)絡第四媒體，這里包含許多公司的廣告、介紹等。在國外，公司常常求助于專業(yè)情報公司或加入專業(yè)情報網(wǎng)，借助第三者之手進行情報收集。 （ 3）通過各種會議收集 從產(chǎn)品博覽會、訂貨會、新聞發(fā)布會、行業(yè)會、有關的學術研討會以及政 府部門的有關會議上往往可以得到重要信息。從這些會議上，公司的經(jīng)營狀況、生產(chǎn)技術、產(chǎn)品開發(fā)等信息可窺見一斑，而且可以得到公司新產(chǎn)品實體，對其進行研究以獲得其秘密。 （ 4）巧取 指利用開會、參觀、學術交流和業(yè)務往來及合法身份如我們、旅游、辦事處人員等有利條件作掩護以搜集對方的經(jīng)濟情報。 （ 5）套取 對經(jīng)濟情報的獲取，套問是個較為有效的方法。市場競爭的殘酷激烈，使各家公司絞盡腦汁采取種種措施對本公司的秘密嚴加保護，這使得獲取情報的其他手段效果不大如前。而采取套問手段，則令對手防不勝防，在無意和不知不覺間將 對方公司的有關秘密弄到手。 （ 6）金錢收買 獨具慧眼的創(chuàng)業(yè)者，為獲得一份有價值的經(jīng)濟、技術情報，往往不惜重金。雖然為此付出了代價，但得到的卻是數(shù)十倍的利潤。另外創(chuàng)業(yè)還可以通過這些方法獲取有用信息，尤其是具有針對性的客戶信息。但要注意，金錢收買不能違法，要在不違法不犯規(guī)的前提下進行運作。 （ 7） 通過廣告反饋收集 （ 8） 通過行業(yè)數(shù)據(jù)庫收集 （ 9）通過競爭對手發(fā)現(xiàn) （ 10） 通過電話黃頁、圖書館等公共資料收集 （ 11）通過親戚、朋友、同事收集 （ 12）尋找信息出售者，通過信息出售者收集目標客戶信息。 創(chuàng)業(yè)恐懼 癥四： 競爭憂慮 恐懼起因： 商場如戰(zhàn)場，作為創(chuàng)業(yè)者時時刻刻要面對競爭。人家的企業(yè)已經(jīng)樹立了品牌、確立了市場、擁有了價格優(yōu)勢??我一個小小的企業(yè)，資金量比不上、技術超不過，怎么與人家競爭？創(chuàng)業(yè)必然要遭遇競爭對手，這是誰都躲不過去的。而面對競爭對手采取不同的方法，其結果也大不一樣。小企業(yè)沒有幾家不怵打交手戰(zhàn)的，換句話說，小企業(yè)沒有幾家不害怕競爭的。 競爭“恐懼癥”的典型表現(xiàn) 2020年， 40歲的李航準備在老家浙江富陽市開一家餐館。在此之前，李航曾經(jīng)因為工作關系在北京、上海都生活過幾年，工作之余他經(jīng)常與 同事外出吃飯，印象最深的就是北京的烤串店和上海的燒烤屋。多方打聽后，他知道開一家這樣的店鋪資金要求不高，而且不需要花大價錢請大廚師。同時經(jīng)朋友介紹