經(jīng)典商業(yè)策劃案例(doc28)-管理案例-資料下載頁
2025-08-09 13:42本頁面
【導(dǎo)讀】來自區(qū)縣或外地。者外，還應(yīng)重點(diǎn)向其他區(qū)域擴(kuò)散。江北區(qū)目前正在經(jīng)營但即將拆遷的經(jīng)營戶；其他區(qū)域看好江北區(qū)商業(yè)發(fā)展前景的經(jīng)營戶；2020年7月6日，星期天，銷售周期6個月。
【正文】 分期付款 96折 10% 首付不低于 30%余款在工期內(nèi)分二次付清 按揭（五成十年） 99 折 30% 簽定合同當(dāng)日付 清 20%房款，交房前分兩次付清 30%房款，三月內(nèi)辦理剩余 50%按揭 按揭（五成十年） 98 折 45% 簽定合同當(dāng)日付清 50%房款，三月內(nèi)辦理剩余 50%按揭 三 認(rèn)購方式及金額 根據(jù)目前重慶市場消費(fèi)特點(diǎn)及消費(fèi)者心理，結(jié)合項(xiàng)目的具體情況，具體操作如下： 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 19 頁 共 24 頁 1）開盤期每日根據(jù)銷售情況推出 20~30個單位限量供應(yīng)。 2）采用價格封閉策略，隨時根據(jù)現(xiàn)場銷售情況調(diào)控價格。 3）每套鋪面定金一萬元（不退）。 4）簽定房屋認(rèn)購書后 3~5日內(nèi)簽署正式合同并付清首付款在此期間可更名轉(zhuǎn)讓。 5）在 準(zhǔn)備期手續(xù)尚未完備的情況下，如客戶有購買意向，可收取誠意金（每套 5000元，可退）。 6）對開盤前已登記的意向客戶可預(yù)先登記并享受一定優(yōu)惠。 四 銷售控制： 1. 第一階段：根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況第一階段開盤時首推手續(xù)已完備的一期并對入口、中庭周邊鋪面等“黃金口岸”進(jìn)行控制，主推靠近機(jī)房，衛(wèi)生間相對營業(yè)位置較差的鋪面，即起價房。體量控制在 20%25% 2第二階段：利用二期手續(xù)完備及大開挖工程進(jìn)度快的檔期展開強(qiáng)勢銷售，打開部分“控制面積”并提高價格，調(diào)節(jié)銷售總量過 30%以后的相對滯銷期。 ：利用土建完工，水電安裝，配套設(shè)施施工，項(xiàng)目已初具雛形的工程形象，全面打開控制面積并調(diào)整價格。 （價格制定策略詳見項(xiàng)目定位報告，具體單位售價稍后提供） 三、銷售人員培訓(xùn) A、培訓(xùn)目的 發(fā)揮銷售人員的天賦能力 掌握房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)知識 掌握房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)技巧 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁 共 24 頁 增強(qiáng)對企業(yè)的信心及信任 精煉銷售人員的工作方式 改善銷售人員的工作態(tài)度 調(diào)動銷售人員的工作情趣 減低銷售工作成本 B、培訓(xùn)方式 講授式 針對房地 產(chǎn)相關(guān)知識、業(yè)務(wù)技巧等課程講授式培訓(xùn) 個案討論 案例預(yù)演，分組討論； 實(shí)戰(zhàn)模擬 設(shè)定腳本，進(jìn)行角色換演； C、培訓(xùn)導(dǎo)師 主導(dǎo)師一名、副導(dǎo)師兩人。 D、培訓(xùn)時間 銷售人員進(jìn)場前半個月開始進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，約在 6月上旬開始。 E、培訓(xùn)內(nèi)容 中國房地產(chǎn)發(fā)展及目前重慶走俏房產(chǎn)的特點(diǎn) 物業(yè)管理 房地產(chǎn)價格構(gòu)成 建筑物的種類 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁 共 24 頁 建筑以層數(shù)標(biāo)準(zhǔn)的劃分方式及區(qū)別 房屋結(jié)構(gòu) 房屋結(jié)構(gòu)工期及面積計(jì)算 購房貸款辦理手續(xù)及武漢市房地產(chǎn)法規(guī) 重慶房地產(chǎn)的現(xiàn)狀等 業(yè)務(wù)流程 抗干擾問答 如何進(jìn)行市場調(diào)查及分析 電話接聽技巧 答客問的制作 銷控配合 口才培訓(xùn) 逼訂技巧 銷售代表法則 l 與客戶如何建立和諧的氣氛 l 如何引發(fā)客戶的興趣 l 提供問題的解答 l 如何引發(fā)購買動機(jī) l 如何完成交易 l 收訂技巧 l 以產(chǎn)品促銷收訂 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 22 頁 共 24 頁 l 以競爭促銷收訂 l 以條件交換收訂 質(zhì)培訓(xùn) 銷售代表禮儀及儀容、儀表 團(tuán)隊(duì)精神的塑造 現(xiàn)場激勵 角色扮演 l 電話模擬 l 現(xiàn)場模擬 場景模擬 l 辯論 l 演講 l 劇本表演 F、培訓(xùn)考試 口試 現(xiàn)場模擬 筆試 附件： 現(xiàn)場銷售道具建議清單 類 型 項(xiàng)目名稱 備注 銷售道具 A、 LOGO墻 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 23 頁 共 24 頁 B、展板（室內(nèi)燈箱） C、銷控板 D、大廈模型 E、銷控臺 F、洽談桌椅 G、觸摸屏或樓盤查詢 系統(tǒng)（建議） H、小禮品 I、計(jì)算器、激光筆 J、智能化演示臺 K、無碳復(fù)寫訂單 L、其他 銷售資料 A、樓書 B、海報 C、裙樓、標(biāo)準(zhǔn)層平面分割圖 D、銷售手冊（物管、職能、導(dǎo)購等） E、手提袋 F、 DM、名片及其它 輔助道具 A、接待臺 B、安全帽架 傘架 C、音響、話筒、無線對講機(jī) D、電腦 E、綠色植物 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 24 頁 共 24 頁 F、藝術(shù)掛飾 G、空調(diào) H、飲水機(jī) L、大型噴繪圖 J、其他 n 戶外 POP A、引導(dǎo)旗、指示牌、徽標(biāo) B、戶外看板、空飄、布幅
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