【導(dǎo)讀】項(xiàng)目組織及時(shí)間安排。佳通集團(tuán)于20世紀(jì)90年代初建成投產(chǎn)，經(jīng)過(guò)10年的快速、穩(wěn)定發(fā)展，現(xiàn)已成為一個(gè)縱、橫向多元化發(fā)展的現(xiàn)代化輪胎集團(tuán)。遍布全國(guó)和世界各地。佳通集團(tuán)目前擁有五個(gè)具有國(guó)際先進(jìn)技術(shù)的輪胎生產(chǎn)基地，產(chǎn)量達(dá)國(guó)。佳通輪胎產(chǎn)品的銷售終端已達(dá)近萬(wàn)家。近幾年，在日趨嚴(yán)峻的輪胎市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，佳通集團(tuán)的產(chǎn)量、產(chǎn)值、銷。售、利稅每年均以50％以上的速度增長(zhǎng)。從而導(dǎo)致佳通集團(tuán)面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境將。隨著佳通目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分和市場(chǎng)不斷擴(kuò)張，產(chǎn)品品牌的日益增多。面對(duì)佳通企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的布局，佳通的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)如何規(guī)劃，以。使佳通集團(tuán)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)得以最大化的發(fā)揮。如何制定市場(chǎng)細(xì)分策略，以使佳通市場(chǎng)占有率得到進(jìn)一步的。佳通目前擁有6個(gè)品牌，但無(wú)一能與其他強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)行相抗衡。品牌形象不連續(xù)性導(dǎo)致佳通品牌核心價(jià)值及市場(chǎng)定位模糊。佳通缺乏一套系統(tǒng)產(chǎn)品管理機(jī)制，使消費(fèi)者未能正確認(rèn)識(shí)佳通產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；佳通廣告宣傳方式與媒體的選擇

　　

【正文】 通過(guò)時(shí)間 – 核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)任務(wù)轉(zhuǎn)手次數(shù) – 核心業(yè)務(wù)流程問(wèn)題分析 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識(shí)別 銷售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計(jì) 佳通輪胎內(nèi)銷部 62 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程三 ? 銷售流程分析 ? 銷售流程優(yōu)化方案設(shè)計(jì) ? 銷售流程診斷方案 ? 銷售流程關(guān)鍵流程圖設(shè)計(jì) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識(shí)別 銷售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計(jì) 佳通輪胎內(nèi)銷部 63 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程四 ? 明確業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì)要點(diǎn) ? 確定總體目標(biāo)業(yè)務(wù)流程 ? 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì) – 清除無(wú)效的及非增值性的業(yè)務(wù)活動(dòng) – 簡(jiǎn)化所有過(guò)于復(fù)雜的環(huán)節(jié) – 集成功能，理順流程 – 運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù) , 加速流程運(yùn)轉(zhuǎn) , 提高流程運(yùn)行質(zhì)量 ? 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程討論 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識(shí)別 銷售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計(jì) 佳通輪胎內(nèi)銷部 64 階段四：市場(chǎng)研究 宏觀環(huán)境研究 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 研究 財(cái)務(wù)資源配置 分析 市場(chǎng)進(jìn)入研究 潛在客戶研究 潛在市場(chǎng)研究 產(chǎn)品研究 市場(chǎng)策略研究 產(chǎn)品策略研究 渠道策略研究 價(jià)格策略研究 促銷策略研究 廣告受眾目標(biāo) 分析 媒介策略分析 受眾目標(biāo)對(duì)媒介 喜好分析 廣告策略研究 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 戰(zhàn)略研究 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 策略分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷 策略分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng) 占有率分析 戰(zhàn)略性市場(chǎng)研究 戰(zhàn)術(shù)性市場(chǎng)研究 營(yíng)銷策略研究 廣告策略研究 佳通輪胎內(nèi)銷部 65 舉例 —— 地區(qū)經(jīng)銷商日常管理 更新檔案 定期評(píng)估 政策執(zhí)行 經(jīng)銷商扶持 經(jīng)銷商拜訪 ?及時(shí)更新經(jīng)銷商檔案 ?建立完整的經(jīng)銷商檔案 ?信用評(píng)估 ?是否擾亂價(jià)格 ?網(wǎng)絡(luò)開發(fā)評(píng)估 ?銷售量評(píng)估 ?回款及時(shí)性 ?送貨及時(shí)性 ?理賠及時(shí)性 ?扣點(diǎn) ?返利 ?促銷執(zhí)行支持 ?業(yè)務(wù)員支持 ?產(chǎn)品?三包? ?與經(jīng)銷商共同參加零售終端談判 ?幫助經(jīng)銷商發(fā)展下級(jí)網(wǎng)絡(luò) ?服務(wù)支持 ?宣傳支持 ?信用支持 ?銷售人員定期拜訪經(jīng)銷商 ?定期與經(jīng)銷商一同拜訪潛在的客戶 投訴處理 ?渠道暢通 ?及時(shí) ?落實(shí)到人 佳通輪胎內(nèi)銷部 66 舉例 —— 代理商的激勵(lì)一 :銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) 季度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 臺(tái)階 返利 臺(tái)階 返利 10 萬(wàn) 1% 5 萬(wàn) 1% 12 萬(wàn) 2% 8 萬(wàn) 2% 臺(tái)階及銷售獎(jiǎng) 勵(lì)點(diǎn) 15 萬(wàn) 4% 10 萬(wàn) 4% ?進(jìn)貨業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) (占 35%):臺(tái)階式獎(jiǎng)勵(lì) ?考慮到產(chǎn)品銷售的季節(jié)性 ,繼續(xù)沿用 季度考核 的方式 ,具體臺(tái)階的指標(biāo)由公司市場(chǎng)部結(jié)合各區(qū)域的市場(chǎng)特征確定 ?返利的百分比僅供參考 ?銷貨業(yè)績(jī)的考核同上 佳通輪胎內(nèi)銷部 67 舉例 —— 代理商的激勵(lì)二 :市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì) 序號(hào) 考核項(xiàng)目 標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)分 1 價(jià)格管理 (現(xiàn)階段可以暫緩考慮 ) l 必須按照公司規(guī)定 的批發(fā)和零售價(jià)格 l 每發(fā)現(xiàn)一次扣 10分 l 累計(jì)三次否決全部得分 2 渠道管理 l 嚴(yán)格按照合同中規(guī) 定的銷售區(qū)域銷售 產(chǎn)品 l 分銷商必須在規(guī)定 區(qū)域內(nèi)進(jìn)行批發(fā) 供貨前必須得到公司 的認(rèn)可 l 零售商必須在規(guī)定 的零售區(qū)域內(nèi)零售 不得進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù) l 每發(fā)現(xiàn)一次竄貨 扣 10分 , 所竄的貨計(jì) 入被竄地區(qū)的銷售額 l 累計(jì)三次竄貨 , 取消 年終返利 , 公司有權(quán) 作降級(jí)處理或取消 經(jīng)銷商資格 , 并否決 全部得分 3 促銷配合 l 積極配合公司的促 銷宣傳 , 并提供必要 的物質(zhì)人力支持 l 每季度至少自行組 織二次公司產(chǎn)品的 促銷活動(dòng) l 每少開展一次促銷 活動(dòng)扣除五分 l 累計(jì)最高扣除分為 30 分 4 服務(wù) l 送貨及時(shí) l 服務(wù)投訴 l 每次扣 5 分 l 公司收到下級(jí)經(jīng)銷 商投訴或零售終端 投訴一次 , 扣 5 分 l l l l 三包理賠 佳通輪胎內(nèi)銷部 68 舉例 —— 代理商的激勵(lì)三 :網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì) ?對(duì)于積極協(xié)助公司開發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商 ,設(shè)立網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì) .區(qū)分一級(jí)分銷商和二級(jí)經(jīng)銷商 ,具體方法如下 : (注 :具體開放數(shù)量和獎(jiǎng)勵(lì)金額由公司銷售管理部結(jié)合地區(qū)實(shí)際情況確定 ) 經(jīng)銷商類型 開發(fā)數(shù)量 獎(jiǎng)勵(lì) 一級(jí)分銷商 30 50 100 提取 2% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 3% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 4% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 二級(jí)經(jīng)銷商 10 20 50 提取 5% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 10% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 15% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 佳通輪胎內(nèi)銷部 69 舉例 —— 營(yíng)銷預(yù)算的形成與費(fèi)用的控制 同意 申請(qǐng) 否 預(yù)算內(nèi) 預(yù)算外 信息分析 市場(chǎng)資訊 銷售預(yù)測(cè) 營(yíng)銷計(jì)劃 預(yù)算形成 修正 上級(jí)審批 預(yù)算成立 銷售中心 大區(qū)經(jīng)理 合理 銷售財(cái)務(wù)部 公司財(cái)務(wù)部 審批 終止 終止 數(shù)據(jù)庫(kù) 去年銷售情況 使用 22% 4% 9% 65% 促銷活動(dòng) 公關(guān)活動(dòng) 人員銷售 廣告 各種營(yíng)銷費(fèi)用 比例的經(jīng)驗(yàn)值 總經(jīng)理 佳通輪胎內(nèi)銷部 70 舉例 —— 銷售人員激勵(lì) — 績(jī)效考評(píng) C 銷售人員的能力 A銷售人員的業(yè)績(jī) ?人際交往能力 ?影響力 ?員工發(fā)展 * ?溝通 ?判斷和決策 ?計(jì)劃和執(zhí)行 ?工作態(tài)度 ?客戶服務(wù) ?銷售量 ?回款 ?銷售回報(bào)率 ?銷售費(fèi)用 ＋ B 主要工作職責(zé)履行情況 ?及時(shí)性 ?任務(wù)完成質(zhì)量 ?領(lǐng)導(dǎo) * ?績(jī)效管理 * ?財(cái)務(wù)管理和盈利性 ?團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ?培訓(xùn)和發(fā)展 * ?實(shí)施 ?業(yè)務(wù)開拓 ?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求 ?過(guò)程管理 ?任務(wù)實(shí)施能力 ＋ *: 僅對(duì)銷售經(jīng)理 佳通輪胎內(nèi)銷部 71 目錄 ? 項(xiàng)目概述 ? 項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法 ? 項(xiàng)目組織及時(shí)間安排 佳通輪胎內(nèi)銷部 72 項(xiàng)目小組與各部門充分溝通是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，體現(xiàn)在六個(gè)方面： l 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的真實(shí)性要求 l 基本事實(shí)的準(zhǔn)確性要求 l 項(xiàng)目涉及的廣泛性要求 l 項(xiàng)目?jī)?nèi)容的具體性要求 l 項(xiàng)目期限的緊迫性要求 l 項(xiàng)目容量的充實(shí)性要求 佳通輪胎內(nèi)銷部 73 ?總體項(xiàng)目把握 ?在各階段討論主要建議及方案 ?每月一次討論項(xiàng)目進(jìn)程組織內(nèi)部溝通 ?清除項(xiàng)目進(jìn)程中遇到的障礙 ?決策 ?每月按項(xiàng)目安排 ?訪談安排 ?根據(jù)需要安排隨機(jī)溝通 主要責(zé)任 溝通時(shí)間 人員安排 ?佳通高層領(lǐng)導(dǎo) ?項(xiàng)目小組 ?具體制定工作計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展 ?日常工作的協(xié)調(diào) ?內(nèi)部溝通 ?至少每周一次 ?訪談安排 ?根據(jù)需要隨時(shí)溝通 ?非正式溝通 ?部門經(jīng)理 ?項(xiàng)目組成員 ?收集數(shù)據(jù)資料 ?數(shù)據(jù)分析 ?相關(guān)人員訪談 ?提出建議及方案 ?制作相關(guān)報(bào)告文件 ?訪談安排 ?根據(jù)項(xiàng)目需要隨時(shí)溝通 ?佳通各級(jí)管理人員 /業(yè)務(wù)人員 ?項(xiàng)目小組 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目成員 7人 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) 項(xiàng)目的組織安排 佳通輪胎內(nèi)銷部 74 為佳通未來(lái)喝彩！