【導(dǎo)讀】成長(zhǎng)型企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展與變革管理。北京自在基業(yè)管理咨詢有限公司2. 熊通成先生，博士，現(xiàn)任北京自在基業(yè)管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)、高級(jí)顧問師、中國(guó)網(wǎng)。理體系、人才素質(zhì)測(cè)評(píng)體系以及文化、營(yíng)銷、并購(gòu)等多領(lǐng)域的研究與咨詢工作。項(xiàng)目經(jīng)理、北京德威特公司戰(zhàn)略與人力資源總監(jiān)。曾作為深圳云海通訊有限公司、中天企業(yè)股份有限公司、江中藥。業(yè)集團(tuán)、廣州新科創(chuàng)新有限公司、中信國(guó)安世華金融信息有限公司、雙鶴藥業(yè)股份有限?？偛?、北京市通信公司等企業(yè)管理顧問項(xiàng)目的重要參與者。全面領(lǐng)導(dǎo)北京首信發(fā)展有限公司、北京德威特電力系統(tǒng)自動(dòng)化有限公司、北京博電新力。電力系統(tǒng)儀器有限公司、山西風(fēng)雷機(jī)械制造有限公司、北京北方空間鋼結(jié)構(gòu)有限公司等。第一部分成長(zhǎng)型企業(yè)普遍面臨的問題。第三部分戰(zhàn)略與戰(zhàn)略體系。第七部分思考信息時(shí)代人力資源管理的三大基點(diǎn)。第八部分基于三大基點(diǎn)的人力資源管理系統(tǒng)建構(gòu)。組織的年齡年輕成熟。克服種種困難，對(duì)市場(chǎng)需要能夠及時(shí)反應(yīng)和全力滿足

　　

【正文】 our profits and our ability to develop and produce innovative products, services and solutions that satisfy emerging customer needs. Underlying beliefs supporting this objective: 成長(zhǎng)：把市場(chǎng)的變化看成是成長(zhǎng)的一個(gè)機(jī)遇；使用我們的利潤(rùn)、我們的能力以開發(fā)和生產(chǎn)能夠滿足顧客出現(xiàn)的新需求的變革性的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們要堅(jiān)持幾個(gè)根本信條： ? Growth es from taking smart risks, based on the state of the industry—that requires both a conviction in studying the trends, but also in inducing change in our 源自于基于產(chǎn)業(yè)狀況巧妙的承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，這既需要確切研究產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，也需要引導(dǎo)我們產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)變 ? Our size (and diversity of businesses) gives us an ability to weather economic cycles and turn them to our （以及業(yè)務(wù)的多樣性）使得我們能夠經(jīng)受經(jīng)濟(jì)周期的風(fēng)雨，并把他們轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)我們的賜予。 北京自在基業(yè)管理咨詢有限公司 70 惠普之道：企業(yè)目標(biāo) Employee Commitment: To help HP employees share in the pany39。s success that they make possible。 to provide people with employment opportunities based on performance。 to create with them a safe, exciting and inclusive work environment that values their diversity and recognizes individual contributions。 and to help them gain a sense of satisfaction and acplishment from their work. Underlying beliefs supporting this objective: 員工承諾：幫助惠普的員工分享他們創(chuàng)造的公司的成功；基于公司業(yè)績(jī)提供就業(yè)機(jī)會(huì)；給員工創(chuàng)造一個(gè)安全的、令人振奮的以及能夠珍視員工多樣性的并承認(rèn)個(gè)人貢獻(xiàn)的包容性的工作環(huán)境；幫助員工獲得從工作中獲得成就感和滿足感。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們要堅(jiān)持幾個(gè)根本信條： ? HP?s performance starts with motivated employees。 their loyalty is key. 惠普的績(jī)效源自于高度激勵(lì)的員工，他們的忠誠(chéng)至關(guān)重要。 ? We trust our employees to do the right thing and to make a 工在做正確的事情，并且能夠做得與眾不同 ? Everyone has something to contribute: It?s not about title, level or tenure. 每個(gè)人都能有所貢獻(xiàn)：并不在于他的頭銜、水平或者資源 ? An exciting, stimulating work environment is critical to invention. 一個(gè)令人振奮的、刺激的工作環(huán)境對(duì)于創(chuàng)造發(fā)明至關(guān)重要 ? A diverse workforce gives us a petitive advantage. 多樣化人才隊(duì)伍提供我們競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? Employees are responsible for lifelong learning. 員工要對(duì)終身學(xué)習(xí)負(fù)責(zé) 北京自在基業(yè)管理咨詢有限公司 71 惠普之道：企業(yè)目標(biāo) Leadership Capability: To develop leaders at every level who are accountable for achieving business results and exemplifying our beliefs supporting this objective: 領(lǐng)導(dǎo)能力：培養(yǎng)每個(gè)層次的領(lǐng)導(dǎo)，他們對(duì)完成業(yè)務(wù)目標(biāo)負(fù)責(zé)并為我們價(jià)值觀作出表率。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們要堅(jiān)持幾個(gè)根本信條： ? Leaders inspire, foster collaboration and turn vision and strategies into action—with focused, clear goals. 領(lǐng)導(dǎo)要激發(fā)并培養(yǎng)協(xié)作，并把愿景和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為具有專注清晰目標(biāo)的行動(dòng) ? Effective leaders coach, relay good news and bad, and give feedback that 行有效的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)，傳遞好的和壞的消息，并給予工作的反饋 ? Leaders demonstrate selfawareness and a willingness to accept feedback and continuously ，有強(qiáng)烈意愿接受反饋并保持持續(xù)發(fā)展 ? Leaders speak with one voice and act to eliminate busy work. 領(lǐng)導(dǎo)必須以一個(gè)聲音說話，并且致力于擺除繁瑣的工作 ? It is important to measure people on the results they achieve against goals they helped to create. 基于他們參與一起制定的目標(biāo)，并根據(jù)他們達(dá)成的結(jié)果進(jìn)行考核，至關(guān)重要 北京自在基業(yè)管理咨詢有限公司 72 惠普之道：企業(yè)目標(biāo) Global Citizenship: Good citizenship is good business. We live up to our responsibility to society by being an economic, intellectual and social asset to each country and munity in which we do business. Underlying beliefs supporting this objective: 全球化的良好公民：好的公民就是好的業(yè)務(wù)。我們做到對(duì)社會(huì)承擔(dān)責(zé)任，并在我們開展業(yè)務(wù)的每個(gè)國(guó)家和社會(huì)里成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)上的、智力的社會(huì)資產(chǎn)。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們要堅(jiān)持幾個(gè)根本信條： ? The highest standards of honesty and integrity are critical to developing customer and stakeholder loyalty. 做到誠(chéng)實(shí)和正直的最高標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于提高顧客和股東忠誠(chéng)非常關(guān)鍵 ? The betterment of our society is not a job to be left to a few。 it is the responsibility to be shared by all. 全社會(huì)的改良不是少部分人的工作，所有人都對(duì)此義不容辭。 ? This objective is essential to delivering on the brand promise. 這個(gè)目標(biāo)對(duì)于傳遞我們品牌的承諾是本質(zhì)性的。 北京自在基業(yè)管理咨詢有限公司 73 惠普之道：經(jīng)營(yíng)策略及管理方式 走動(dòng)式管理 ? 這是一種不拘形式的惠普管理方式，它是指通過隨意交流或正式會(huì)談從而與員工及其工作保持密切聯(lián)系。通過這種方式了解員工所關(guān)注的問題和觀點(diǎn)，體現(xiàn)了對(duì)員工的信任和尊重。 ? 走動(dòng)式管理的特征： ? 經(jīng)理經(jīng)常在自己的部門中走動(dòng)，或者能夠出現(xiàn)在隨意的討論中。 ? 員工在公司中的橫向聯(lián)絡(luò)。 ? 舉辦茶話會(huì)、交流午餐及辦公室走道里的交談。 目標(biāo)管理 ? 公司各級(jí)員工根據(jù)本部門和其他部門的工作要求，制定出各自具體的努力目標(biāo)，從而據(jù)此實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)這些具體目標(biāo)，確定解決方案時(shí)采用靈活、創(chuàng)新的方式將會(huì)產(chǎn)生滿足客戶要求的有效途徑。 ? 目標(biāo)管理表現(xiàn)為： ? 指導(dǎo)和制定企業(yè)內(nèi)部責(zé)任的書面計(jì)劃。 ? 協(xié)調(diào)工作、相互配合，達(dá)到一體化。 ? 共同認(rèn)可為之努力的工作計(jì)劃和目標(biāo)。 北京自在基業(yè)管理咨詢有限公司 74 惠普之道：經(jīng)營(yíng)策略及管理方式 開放式管理 ? 確保提出問題的管理人員或員工不會(huì)給自身招致不利后果。信任和誠(chéng)實(shí)是開放式管理最重要的內(nèi)容。 ? 開放式管理可用于： ? 以積極的方式分擔(dān)員工的感受與挫折。 ? 更好地了解不同的解決辦法。 ? 討論職業(yè)選擇、業(yè)務(wù)違紀(jì)以及交流不暢。 公開交流 ? 公開交流方式的核心內(nèi)容是堅(jiān)信：如果提供給員工以適當(dāng)?shù)氖侄?、培?xùn)和信息，他們將盡其最大努力為企業(yè)貢獻(xiàn)。 ? 公開交流可以達(dá)到： ? 惠普員工與客戶及其他有關(guān)人員間緊密的團(tuán)隊(duì)合作。 ? 加強(qiáng)成就和奉獻(xiàn)精神。 ? 建立在信任和尊重基礎(chǔ)上的客戶關(guān)系。 第五章 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ——盈利模式的構(gòu)建 北京自在基業(yè)管理咨詢有限公司 76 盈利模式 對(duì)于盈利模式的設(shè)計(jì)是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的核心部分，也是最為精彩，最為實(shí)用的部分 企業(yè)盈利模式比使命、追求更進(jìn)一步的指引著企業(yè)如何進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，如何獲得發(fā)展 不同的企業(yè)，不同的產(chǎn)品，不同的競(jìng)爭(zhēng)格局，都會(huì)有不同的盈利模式 本部分將結(jié)合案例分析，探討企業(yè)的二十二種盈利模式 北京自在基業(yè)管理咨詢有限公司 77 利潤(rùn)區(qū) 利潤(rùn)區(qū)就是“公司能夠盈利的領(lǐng)域”， ? 份額不等于利潤(rùn)區(qū) ? 增長(zhǎng)率也不等于利潤(rùn)區(qū) 利潤(rùn)區(qū)是你的“經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域”，在這個(gè)領(lǐng)域里，你能夠賺錢。 每家公司的目標(biāo)都是：進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)，并在那里經(jīng)營(yíng) 北京自在基業(yè)管理咨詢有限公司 78 利潤(rùn)如何產(chǎn)生？ 過去，公司關(guān)注的目標(biāo)是，對(duì)那些愿意購(gòu)買的人，賣的越多越好。賣出的每個(gè)產(chǎn)品將為公司帶來收入。 今天，利潤(rùn)已經(jīng)不僅僅來自于產(chǎn)品的銷售。 事實(shí)上，價(jià)值獲取問題，即“如何讓客戶肯花錢”，是企業(yè)設(shè)計(jì)中的最關(guān)鍵要素之一。 沒有認(rèn)清利潤(rùn)如何發(fā)生，并通過企業(yè)設(shè)計(jì)捕捉這些利潤(rùn)，企業(yè)將不會(huì)獲利 盈利是一種極為復(fù)雜的現(xiàn)象。利潤(rùn)如何產(chǎn)生，以及利潤(rùn)為何產(chǎn)生，每個(gè)行業(yè)或每個(gè)公司的情況差別巨大 北京自在基業(yè)管理咨詢有限公司 79 以客戶為中心來進(jìn)行思考 利潤(rùn)源自于客戶，取決于客戶的需求 永遠(yuǎn)保持以客戶為中心來進(jìn)行思考 創(chuàng)業(yè)階段 企業(yè)重心 公司 客戶 公司 客戶 公司 客戶 企業(yè)重心 企業(yè)重心 成長(zhǎng)階段 成熟階段 北京自在基業(yè)管理咨詢有限公司 80 改變價(jià)值鏈的方向 為了開始以客戶為中心的思維，管理人必須改變傳統(tǒng)價(jià)值鏈的方向 傳統(tǒng)價(jià)值鏈： 從資產(chǎn)于核心能力開始 現(xiàn)代價(jià)值鏈： 從客戶開始 資產(chǎn) /核 心能力 投入， 原材料 產(chǎn)品 / 服務(wù) 銷售 渠道 客戶 客戶偏好 銷售 渠道 產(chǎn)品 / 服務(wù) 投入， 原材料 資產(chǎn) /核 心能力 北京自在基業(yè)管理咨詢有限公司 81 決定客戶偏好的各種因素 客戶偏好（ Customer Priorities）是指客戶認(rèn)為重要的物品，他愿意為之付出溢價(jià) 客戶情緒 客戶偏好 銷售 渠道 產(chǎn)品 / 服務(wù) 投入， 原材料 資產(chǎn) /核 心能力 客戶喜好 客戶權(quán)力 決策程序 購(gòu)買時(shí)機(jī) 購(gòu)買行為 功能性需求 客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué) 購(gòu)買準(zhǔn)則 北京自在基業(yè)管理咨詢有限公司 82 理解客戶無聲的偏好 對(duì)管理人來說，理解那些已經(jīng)說出的需求是一個(gè)挑戰(zhàn)，但那些劃時(shí)代的戰(zhàn)略往往源自于那些 沒有說出 的需求 通過客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)分析識(shí)別這些客戶需求 客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)包括：為購(gòu)買產(chǎn)品與服務(wù)支付的貨幣；產(chǎn)品的使用費(fèi)用，存儲(chǔ)費(fèi)用，處置費(fèi)用；購(gòu)買時(shí)所需花費(fèi)的時(shí)間，為熟悉使用方法花費(fèi)的時(shí)間；在整個(gè)過程中必須承受和付出的困擾。 產(chǎn)品 整個(gè)客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng) 產(chǎn)品的延伸與擴(kuò)展 產(chǎn)品本身 北京自在基業(yè)管理咨詢有限公司 83 拓展發(fā)現(xiàn)客戶的眼界 在過去的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我們只需要關(guān)注最直接的客戶 但在今天，為了發(fā)現(xiàn)和留住客戶，我們的眼界必須大大拓展 在一個(gè)價(jià)值不斷轉(zhuǎn)移的世界，我們的眼界必須包括價(jià)值鏈上的兩個(gè)至三個(gè)，甚至四個(gè)客戶群 微軟公司、英特爾公司正是通過控制價(jià)值鏈的終端，從而控制直接客戶 北京自在基業(yè)管理咨詢有限公司 84 變定期為持續(xù) 傳統(tǒng)的市場(chǎng)研究方法定期的向客戶調(diào)查一組問題，觀察客戶的反應(yīng)，以發(fā)現(xiàn)客戶需求的變化。但這些只是在一些時(shí)間點(diǎn)上的觀察。 戰(zhàn)略性的客戶分析應(yīng)當(dāng)不限于這種定期調(diào)查，而應(yīng)當(dāng)與市場(chǎng)上最重要的客戶進(jìn)行連續(xù)的溝通 讓這種連續(xù)的客戶信息流入你的企業(yè)，可以為管理層帶來極大的敏感度，從而提出新的企業(yè)設(shè)計(jì)。 北京自在基業(yè)管理咨詢有限公司 85 預(yù)測(cè)客戶偏好的變化