【導讀】地區(qū)帶來新的歷史機遇，安盛很榮幸有機會向新天集團就其管理運行模式的幾個重要方面簡述。安盛的專業(yè)資格，力爭取得項目承做人之殊榮。安盛將把握新天的優(yōu)勢和面臨的挑戰(zhàn)，扎。將盡最大努力，投入所需要的人力物力，給予新天全面的支持。安盛更加注重的是與新天建立和發(fā)展長期的牢固的合作關系，在管理咨。詢方面不斷地向新天提供優(yōu)質(zhì)服務。咨詢費用及計費標準。資詢費用的支付條款。期望客戶所能提供的條件。提供8個操作手冊。召開方案設計報告。獲得可在整個集團公。安盛公司將為客戶嚴格保守商業(yè)秘密，包括在項目進行中了解到的有關客。在項目過程中，安盛與新天共同完成項目的書面報告，產(chǎn)權由安盛公司和。新天共享，但新天不得在集團公司以外的范圍內(nèi)使用和傳播。新天應為安盛公司的咨詢顧問提供全日制合作人員，按每名咨詢顧問配合兩名合。新天集團激勵約束機制。確定新天集團的主營業(yè)務及合理的產(chǎn)業(yè)構成比例。明確崗位職責、消除臃腫現(xiàn)象。推行責任會計體系、明確

　　

【正文】 和某礦山機械廠生產(chǎn)計劃與制造流程再造，項目涵蓋范圍廣泛，成果突出，陳明超先生是 《 全面成本管理 》 一書的作者，其學術觀點對企業(yè)具有極強的指導意義。 張 旭女士 安盛公司資深企業(yè)形象設計顧問。張旭女士主要負責 CIS企業(yè)形象策劃工作，曾參與多個企業(yè) (千禧年集團 、 渝海實業(yè)集團 、 力帆 轟達集團等 )的 CIS導入，成功地使企業(yè)個性化的形象得以發(fā)展，并成為企業(yè)經(jīng)營環(huán)境中強而有力的武器，為企業(yè)的品牌經(jīng)營提供了良好的基礎。 趙國強先生 重慶大學工商管理學院管理學博士，中國注冊會計師，現(xiàn)任安盛管理顧問有限公司高級管理咨詢顧問。趙國強先生目前主要從事財務成本管理、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理等研究。趙先生曾參與某大型中外合資企業(yè)的戰(zhàn)略和組織結構設計，通過幫助這家公司制定產(chǎn)品市場和財務戰(zhàn)略、重新設計組織結構，并重新制定關鍵管理程序，公司的績效有了大幅度的改進。 項目小組咨詢顧問簡介 66 項目小組咨詢顧問簡介 附件： 安盛與新天在其它方面潛存的合作機會 67 附件 1. 成本控制 2. 股權激勵機制 3. 業(yè)務流程再造 4. 品牌管理 5 .市場營銷體系設計 68 安盛可協(xié)助新天進行成本控制，提高營運效率 8497 98 99成本收入比 時間 成本收入比是國際上流行的反映企業(yè)營運效率的有效指標之一。新天集團自 98你那以來，主營業(yè)務收入出現(xiàn)下滑局面，其內(nèi)在原因就是由于成本收入比自 97年以來的遞增 新天應實行成本控制 戰(zhàn)略，最終降低自己 的成本收入比，提高 營運效率 69 協(xié)助進行成本控制 提高營運效率 改善成本收入比的手段 改善成本收入比 降低成本 增加成本收入實 現(xiàn)收入遞增，但收 入遞增速度大雨成 本遞增速度 增加收入 同時降低成本 增加收入 合并業(yè)務單元（會 導致收入降低）實現(xiàn) 降低成本，但收入 降低幅度小于成本 降低幅度 70 改善成本收入比的手段 71 安盛可協(xié)助新天完善其股權激勵機制 安盛公司有一批熟悉國際、 國內(nèi)股權激勵機制運作的專 家，曾參與多家公司的股權 激勵機制的設計與實施 股權激勵機制 —主要形式 ? 股票期權 (stock option) ? 股票贈與 (stock grant) ? 股票購買計劃 (stock Puschase Program) ? 虛擬股票 (phantom stock) ? 股票溢價權 (stock Appreciation Rights) ? 員工持股計劃 (Esop) 72 協(xié)助完善股權激勵機制 股權激勵機制 — 作用 ?吸引和穩(wěn)定人才 ?將管理人員的利益與股東的利益掛鉤 ?增強公司凝聚力 ?鼓勵技術創(chuàng)新設立股權計劃時包括進去、如 XX技術，可獲得 XX股權 ?資金的優(yōu)勢 現(xiàn)金的優(yōu)勢，節(jié)省公司現(xiàn)金的使用 ?公眾接受程度較高 如高層拿現(xiàn)金太多，公眾不 接受。如果是期權，則公眾更易接受。 ?企業(yè)重組和避免被收購的手段 員工持股，分散了股票控制權 73 股權激勵機制 壞的股權 激勵方案 好的股權 激勵方案 打擊先進， 鼓勵落后 吸引、留住和 激勵人才 您的選擇是 . . . . . . 安盛公司 74 您的選擇 為您設計行之有效的股權激勵機制 國內(nèi)的 法規(guī)及障礙 同行業(yè)的 情況比較 被激勵者 的期望 企業(yè)的 內(nèi)部環(huán)境 行之有效的 股權激勵方案 國際上 成熟的做法 75 行之有效的股權激勵機制 76 安盛可協(xié)助新天進行業(yè)務流程再造（ BPR） BPR的作用和目標 流程 非增值內(nèi)容 增值內(nèi)容 非增值內(nèi)容最小化 增值內(nèi)容最大化 業(yè)務流程再造 使新天獲得績 效改善的躍進 77 業(yè)務流程再造（ BPR） 確定流程 設計并實施 流程改進 界定流程 范圍和團隊 分析研 究結果 繪制流程 圖，理解與 分析流程 收集信息 精調(diào)流程： 改進明顯 之處 設計標 桿瞄準 研究 業(yè)務流程再造的手段 78 業(yè)務流程再造的手段 79 安盛可協(xié)助新天實現(xiàn)品牌提升 品牌 ——企業(yè)競爭力集中體現(xiàn) ? 創(chuàng)造市場產(chǎn)權和占有率 ? 形成競爭防線 ? 提供通路上的杠桿力 ? 影響現(xiàn)金層狀況 ? 獲得更多的邊際收益 若各品牌在整個品牌中所占比例不足 3%，市場份額要達40%以上，銷售額超過 50%。品牌形象使競爭對手難以偽效，筑成市場壁壘。強勢品牌在爭奪臺架空間位置以及在營銷渠道合作上占優(yōu)勢地位，影響現(xiàn)金流周轉，流量穩(wěn)定性。 93年美國食品行業(yè)中有品牌銷售凈利率為 %，無品牌者 %。 案例：“美如凈”由出嫁到重見娘家 “中華”牙膏合約時“約法五章” 80 實現(xiàn)品牌提升 品牌經(jīng)營的常見誤區(qū) 3C 模式 常見誤區(qū)創(chuàng)立 ( C r e a t i n g) “起個專有名稱”建設 ( C o n s t r uc t i n g) “打打廣告”核心結構改善 ( C h a n g i ng) “見異思遷”承諾 ( C o m mi t m e n t ) “口是心非”創(chuàng)造 ( C r e a t i vi t y ) “光怪陸離”延伸結構一：價值理念競爭 ( C o m pe t i t i o n ) “你死我活”消費者 ( C O N s u m e r ) “滿打滿算”公司 ( C o r p or a t e ) “事不關己高高掛起”延伸結構二：組織關系合作 ( C oo pe r a t i v e ) “過河拆橋”81 品牌經(jīng)營的常見誤區(qū) 3C 構成 第一個 C 第二個 C 第三個 C創(chuàng)立 （ C r e a t i n g ）——奠定品牌資產(chǎn)基礎建設 （ C o n s t r u c t i ng ）——累積品牌資產(chǎn) 改善 ( C h a n g i ng ) ——提升品牌資產(chǎn)核心結構：戰(zhàn)略步驟l 建立品牌核心價值l 規(guī)劃品牌識別系統(tǒng)l 設計品牌符號結構l 建立品牌遠景 / 寫真l 建立初步的品牌知名度l 設計營銷組合要素l 規(guī)劃品牌系統(tǒng)結構l 塑造品牌形象，累積品牌資產(chǎn)l 傳達品牌定位，建立品質(zhì)認知度l 塑造品牌個性，建立顧客關系l 整合使用各種傳播工具l 維護品牌識別的一致性l 保持品牌的現(xiàn)代化與新鮮感l(wèi) 改善營銷組合 （產(chǎn)品 、技術、包裝、價格、通路、傳播）l 利用品牌杠桿進行品牌延伸l 開拓新的細分市場l 進軍國際市場l 設法維護顧客忠誠承諾 ( C om m i t m e nt ) 創(chuàng)造 ( C r e a t i v i t y ) 競爭 ( C om p e t i t i on )延 伸 結 構一：價值理念l 給消費者不變的價值承諾l 提供完整的品牌價值體系l 維護品牌與消費者的關系l 始終投入品牌智慧l 產(chǎn)品、技術、傳播、通路不斷創(chuàng)新l 創(chuàng)造新的專屬資產(chǎn)l 以競爭化建立品牌競爭優(yōu)勢l 保持品牌獨一無二的品質(zhì)l 維護品牌長期的競爭優(yōu)勢消費者 ( C o n s um e r ) 公司 ( C o r p o r a t e ) 合作 ( C o op e r a t i ve )延 伸 結 構二：組織關系l 洞察消費者的需求l 確認不同目標市場的需求l 跟蹤目標市場的變化l 經(jīng)營顧客滿意l 顧客數(shù)據(jù)庫管理l 建 立 高 小 消 費 者 回 應（ EC R ）系統(tǒng)l 建立品牌工作團隊l 建立品牌管理制度l 管理企業(yè)品牌l 管理品牌系統(tǒng)結構l 全方位品牌管理建立與通路的良好關系，實行品類優(yōu)化管理建立與光商、品牌顧問公司等的策略伙伴關系建立與媒體的密切關系，創(chuàng)造相互支持的空間與其他品牌的合作跨國聯(lián)盟安盛進行品牌經(jīng)營的 3C模式 82 品牌經(jīng)營的 3C模式 83 安盛整合企劃模式 （消費者 /潛在消費者資料庫） 心理統(tǒng)計 人口統(tǒng)計 購買歷史 產(chǎn)品類別網(wǎng)絡 我牌忠誠使用者 競爭品牌使用者 游離群 接觸管理 接觸管理 接觸管理 傳播策略 品牌網(wǎng)絡 傳播策略 傳播策略 品牌網(wǎng)絡 品牌網(wǎng)絡 維持使用習慣 建立使用習慣 使用 增加購買量 建立忠誠度 獲取 /擴大使用率 產(chǎn)品 價格 配銷 傳播 產(chǎn)品 價格 配銷 傳播 產(chǎn)品 價格 配銷 傳播 產(chǎn)品 價格 配銷 傳播 產(chǎn)品 價格 配銷 傳播 產(chǎn)品 價格 配銷 傳播 84 安盛整合企劃模式 當今營銷思想中的幾個著重點 ? 日益注重質(zhì)量、價值和顧客滿意 ? 日益注重建立關系和保持顧客 ? 日益注重管理業(yè)務過程和業(yè)務職能的一體化 ?日益注重全球觀念下的本地化營銷計劃 ?日益注重建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和網(wǎng)絡 ? 日益注重直銷和網(wǎng)上營銷 ?日益注重服務營銷 ? 日益注重高技術產(chǎn)業(yè) ? 日益注重營銷行為的職業(yè)道德 出發(fā)點 重點 方法 目的 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過銷售 來獲得利潤 市場 顧客需求 整合營銷 通過顧客的滿意 來獲得利潤 （ 1）推銷觀念 （ 2）營銷觀念 85 當今營銷思想中的幾個著重點 營銷的核心觀念 需要、欲望 和需求 產(chǎn)品（商品、 服務 與創(chuàng)意） 價值、成 本和滿意 交換和交易 關系和網(wǎng)絡 關系和網(wǎng)絡 營銷者與 預期顧客 營銷在公司中地位作用 營銷 生產(chǎn) 財務 人事 營銷 營銷 生產(chǎn) 財務 財務 財務 人事 生產(chǎn) 營銷 營銷 人事 人事 人事 生產(chǎn) 生產(chǎn) 顧客 顧客 （ 2）營銷作為一個 比較重要的功能 （ 4）營銷作為主 要功能 （ 3）顧客作為 核心功能 （ 5）顧客作 為 核心功能和營銷作為整體功能 86 市場營銷管理