【導(dǎo)讀】至企業(yè)成功上市宏偉戰(zhàn)略目標(biāo)。因此建立建設(shè)管理標(biāo)準(zhǔn)化是解決以上問題的關(guān)鍵，其意義及目的主要反映在如下幾。資統(tǒng)籌管理，利于人才的快速培養(yǎng)，復(fù)制。通過明確管理職責(zé)、理順管理流程、完善管理制。打造一支專業(yè)、高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì)，是集團(tuán)招商工作順利進(jìn)行的重要保證。適應(yīng)各種壓力和挑戰(zhàn)。公司的集體形象及招商人員的專業(yè)形象而制訂。該手冊詳盡闡述了各項(xiàng)規(guī)章管理制度，各崗位工作職責(zé)，招商環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問題及解決辦法，招商政策及流程等，新進(jìn)招商人員應(yīng)詳盡了解各章章程，以便招商工作的順利開展。有招商人員應(yīng)嚴(yán)格遵守并執(zhí)行。學(xué)習(xí)，為公司的發(fā)展作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。最后，希望我們能在該招商手冊的引導(dǎo)下逐漸成長，成為一名優(yōu)秀的招商人員！

　　

【正文】 總額的 15% 項(xiàng)目總經(jīng)理 總額的 30% 總額的 15% 商務(wù)資源部經(jīng)理 總額的 20% 總額的 10% 策劃經(jīng)理 總額的 10% 總額的 5% 策劃主管（設(shè)計(jì)） 總額的 5% 總額的 % 商務(wù)管理 總額的 5% 總額的 % 已運(yùn)營項(xiàng)目物業(yè) 續(xù)租獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金總額為月租金的 6%： 部門 /人員 獎(jiǎng)金比例（自行開發(fā)） 備注 集團(tuán)總裁室成員 固定年薪制 集團(tuán)分管招商總監(jiān) 總額的 50% 項(xiàng)目總經(jīng)理 總額的 50% 已運(yùn)營項(xiàng)目物業(yè)轉(zhuǎn)讓費(fèi)勵(lì)獎(jiǎng)金為轉(zhuǎn)讓費(fèi)總額 10%： 部門 /人員 獎(jiǎng)金比例（自行開發(fā)） 備注 集團(tuán)總裁室成員 固定年薪制 集團(tuán)分管招商總監(jiān) 總額的 50% 項(xiàng)目總經(jīng)理 總額的 50% 租金溢價(jià)部分獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金為租金溢價(jià)總額的 8% 部門 /人員 獎(jiǎng)金比例 備注 集團(tuán)總裁室成員 固定年薪制 集團(tuán)分管招商總監(jiān) 總額的 50% 項(xiàng)目總經(jīng)理 總額的 50% 三、全員招商獎(jiǎng)勵(lì) 員招商獎(jiǎng)金提取基數(shù) 物業(yè)位置 物業(yè)分類 獎(jiǎng)金單價(jià) 備 注 項(xiàng)目臨街、項(xiàng)目主入口 一類 元 /平方米 項(xiàng)目中心廣場及主要景觀周邊 二類 元 /平方米 項(xiàng)目次入口及次通道 三類 元 /平方米 全員招商獎(jiǎng)金提取比例條件設(shè)定表 客戶類別 招商獎(jiǎng)金比例 認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn) 備 注 一類 按獎(jiǎng)金單價(jià) 10%提取 1）其他符合集團(tuán)招商規(guī)定的客戶 二類 按獎(jiǎng)金單價(jià) 12%提取 1）租賃面積不小于 600 ㎡； 2）省級以上名牌商標(biāo)或品牌相關(guān)認(rèn)證。 滿足一項(xiàng) 三類 按獎(jiǎng)金單價(jià) 16%提取 1）租賃面積不小于 1000 ㎡； 2）國家級以上名牌商標(biāo)或品牌相關(guān)認(rèn)證。 滿足二項(xiàng) 注：計(jì)算公式 : 招商獎(jiǎng)金＝每平方米獎(jiǎng)金單價(jià)合同面積數(shù) 365天247。 12月招商獎(jiǎng)金比例 第四章 招商工作開展方式 方案一：全員招商 一、目的 激勵(lì)集團(tuán)全體員工積極開發(fā)引進(jìn)商家資源， 縮短招商周期。 二、適用范圍 本政策適用于集團(tuán)全體員工（含商務(wù)資源部非招商人員）。 三：招商獎(jiǎng)金發(fā)放計(jì)算公式及舉例 招商獎(jiǎng)金計(jì)算公式： 招商獎(jiǎng)金 ＝ 每平方米獎(jiǎng)金單價(jià) 合同面積數(shù) 365 天 247。 12 月 招商獎(jiǎng)金比例 方案二：商務(wù)資源部招商方案 一、目的 在部門推行招商聯(lián)動，提高部門全員招商的積極性，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)招商作用，便于快速完成招商既定目標(biāo)。 二、適用范圍 本政策適用于集團(tuán)商務(wù)資源部 三、招商獎(jiǎng)金發(fā)放計(jì)算公式及舉例 招商獎(jiǎng)金計(jì)算公式： 招商獎(jiǎng)金 ＝ 實(shí)際物業(yè)租賃價(jià)格 /平方米 /天 物業(yè)出租面積 15 天 方案三：單個(gè)項(xiàng)目委外招商（針對外部專業(yè)招商團(tuán)隊(duì)） 一、目的 縮短招商周期，減少招商推廣、公關(guān)接待和差旅等費(fèi)用，加速項(xiàng)目資金回籠。 二、適用范圍 本政策適用于在集團(tuán)單個(gè)新項(xiàng)目內(nèi)、階段性招商任務(wù)繁重、短期內(nèi)人力資源不足的情況下，僅以合同形式就單個(gè)項(xiàng)目實(shí)行委外招商。 三、委外招商服務(wù)內(nèi)容 委托招商區(qū)域的市場調(diào)研、招商策略制定，招商執(zhí)行工作（租金、繳費(fèi)周期、租賃期段由我司確定）。 四、合作費(fèi)用及費(fèi)用支付評定標(biāo)準(zhǔn) 被委托方提取委托招商面積年租金總額的 20%作為招商代理傭金，其中招商代理傭金費(fèi)用中包含市場調(diào)研、招商策劃、招商執(zhí)行、被委托方的駐場人員薪資福利、日常住宿、誤餐、異地招商全部費(fèi)用、公關(guān)接待等費(fèi)用。 被委托方在規(guī)定的期限內(nèi)完成項(xiàng)目可招商面積的 50%，我方應(yīng)在經(jīng)雙方確認(rèn)后的 5 個(gè)工作日內(nèi)向乙方支付總招商代理傭金的 40%。 被委托方在規(guī)定的期限內(nèi)完成項(xiàng)目可招商面積的 70%，我方應(yīng)在經(jīng)雙方確認(rèn)后的 5 個(gè)工作日內(nèi)再向乙方支付總招商代理傭金的 30%。 被委托方在規(guī)定的期限內(nèi)完成項(xiàng)目可招商面積的 90%，我方應(yīng)在經(jīng)雙方確認(rèn)后的 5 個(gè)工作日內(nèi)向乙方支付總 招商代理傭金的剩余 30%。 被委托方在規(guī)定的期限內(nèi)完成項(xiàng)目可招商面積的 100%，我方應(yīng)在經(jīng)雙方確認(rèn)后的 5個(gè)工作日內(nèi)向被委托方支付總招商代理傭金的 10%作為招商獎(jiǎng)勵(lì)。 被委托方如產(chǎn)生溢價(jià)部分租金，就溢價(jià)部分租金收益做如下分配我方享有 60%、被委托方 40%（為稅前收入）。 界定標(biāo)準(zhǔn)為簽訂正式租賃合同，繳納全部應(yīng)繳費(fèi)用（第一個(gè)月租金和保證金），裝修進(jìn)場。 第五章 招商工作技能和技巧 招商難，已是業(yè)內(nèi)不爭的事實(shí)。商業(yè)項(xiàng)目的商家本是天然的利益共同 體，在相互 E依存、相互合作中才能得到發(fā)展。倘若商家不愿進(jìn)駐，其結(jié)論起碼是商家對項(xiàng)目的依存度不夠高，甚至可有可無。于是，招商便成了最難跨越的一道坎（我們要給餐飲、休閑、娛樂類商家感覺，1912 就是做品牌的地方、本地餐飲、休閑、娛樂企業(yè)想樹立品牌 1912 是首選，異地品牌企業(yè)想快速在江蘇區(qū)域打開市場 1912 是首選）。 招商難的根本原因并不在于承租商資源越來越少了，而在于招商營銷工作缺乏針對性和說服力，缺乏對商戶不同心態(tài)的具體了解和把握，缺乏對項(xiàng)目本身優(yōu)劣長短的客觀看待以及與之相應(yīng)的營銷舉措。而且，招商對商業(yè)項(xiàng)目成 敗的關(guān)鍵性作用，并不局限于招商這一個(gè)時(shí)段、一個(gè)環(huán)節(jié)，而是貫穿商業(yè)地產(chǎn)的整個(gè)過程中的每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)方面。更重要的是在每個(gè)環(huán)節(jié)方面，都要從承租商的角度看待問題，從承租商的角度發(fā)現(xiàn)、分析和解決問題。這樣創(chuàng)造出來的“作品”，才能最大限度地獲得承租商的認(rèn)同和攀附，從而在根本上解決招商難的問題。 承租商的成功，就是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功，更是投資商的成功。為承租商負(fù)責(zé)，就是為投資商長遠(yuǎn)的投資與回報(bào)負(fù)責(zé)。 一、 招商人員應(yīng)具備的基本技巧： 知己：歸納三點(diǎn)：通、變、勤。 1）、通：自我的包裝 如知識面、形象、舉止 、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當(dāng)具備； 2）、變：基本功的鍛煉 思維能力的鍛煉，一家之談覺得最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)； 3）、勤 : 資源的積累 招商最大的技巧和竅門其實(shí)就在這里，熟悉你的客戶資源和行業(yè)的特性，說得容易做起來難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進(jìn)廣泛的收集和整理信息，沒有捷徑、沒有去蕪留精，全靠厚積而薄發(fā)，成為 有心人 ，這是招商人最重要的第二素質(zhì)能力 知彼： 歸納四點(diǎn)：老、生、常、談 1）、老：老謀深算，資格要老 你面對的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對等的談判地位和對手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無人，要尊重和贊賞對方，成為個(gè)老江湖型的談判高手； 2）、生：生意經(jīng) 要用商業(yè)語言和生意場上的行話與對方溝通，你要懂對方的生意經(jīng)，基本功里講了，平時(shí)做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對方關(guān)注的問題，讓對方清楚了解為什么 有利可圖 ，這才是對方最最關(guān)心的大事件； 3）、常：常來常往，長期備戰(zhàn) 客戶不是一掬而就的，也不是招之即來的 ，大量的、長期的準(zhǔn)備客戶成為你的準(zhǔn)客戶將是你在這行終生受用的長期飯票，招商其實(shí)是個(gè)長期性的工作； 4）、談：談什么？當(dāng)然是談朋友啦！ 你不知道聽到過多少遍老招商說：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對了，談客戶就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對方的圈子里去，他會帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會死心塌地為你效勞。 總結(jié)一下，四句話：訴之以理，動之以情，誘之以利，脅之以災(zāi)。 1）、訴之以理：凡事講道理，招商的時(shí)候，要和客戶客觀的說明你的項(xiàng)目的情況。不要妄自夸大，也不要低聲下氣?？蛻粢灿行枨?，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。 2）、動之以情：就像朋友那樣和他聊談，讓他感到你的親和力，這樣進(jìn)展會快很多。 3）、誘之以利：商家進(jìn)駐到底還是要看你的項(xiàng)目能不能給他帶來受益，你要向他說明你項(xiàng)目的優(yōu)勢所在，讓他相信你的項(xiàng)目的可盈利性。 4）、脅之以災(zāi)：“我們不是拿槍威脅他，那是黑社會”。要點(diǎn)就是分析厲害關(guān)系，如果你不進(jìn)來，你會損失些什么。商家之間的競爭是很激烈的，尤其是像國際國內(nèi)一線商家，你可以利用這點(diǎn)來打動他們。 還有就是，有的時(shí)候嫌貨人 是買貨人，招商過程中，比如一個(gè)客戶對你的項(xiàng)目指指點(diǎn)點(diǎn)，意見頗多，這時(shí)千萬不能灰心，認(rèn)為沒戲了。有的時(shí)候不是這樣，客戶肯指出你的項(xiàng)目的不足，就說明他至少是關(guān)注這個(gè)項(xiàng)目的，可能是一些小地方?jīng)]有做好，你改進(jìn)一下，就可能成功的招他進(jìn)駐 . 二、 招商人員應(yīng)具備的基本技能 洞察能力 由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對一個(gè)事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問題時(shí)，也會得出不同的結(jié)論。要 提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全。 社交能力 在社交場合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。為此，在招商過程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)： 1）、待人熱情誠懇，行為自然大方。 2）、能設(shè)身處地的站在客戶的立場上考慮問題 ，體諒客戶的難處。 3）、有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。 4）、即有主見，又不剛愎自用。 應(yīng)變能力 在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。在招商過程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對手的特點(diǎn)，了解社會各階層的知識水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。 三、 招商人員情景說辭 陌生登門拜訪： 1）、開場白：你好，我是南京 1912 集團(tuán)的招商人員，這是我的名片，這 是我們的宣傳資料，你可以了解一下。（停頓 5 秒鐘） 2）、進(jìn)入主題：?總 /經(jīng)理您可能還不太了解 1912,耽誤您 5 分鐘 : 1912 集團(tuán)從 2021 年創(chuàng)立至今目前，已經(jīng)成為政府、企業(yè)、的首選的娛樂、餐飲消費(fèi)場所。 1912 集團(tuán)目前在南京、蘇州、無錫、揚(yáng)州成功開設(shè)了 4 個(gè)酒吧、餐飲街區(qū)，經(jīng)營面積達(dá) 8萬平方米，實(shí)力品牌商家達(dá) 100 家， 2021年還將在常州、合肥、江寧百家湖分別開設(shè)酒吧、餐飲街區(qū)，計(jì)劃引進(jìn)國際國內(nèi)知名商家約 50 家。 1912 集團(tuán)始終堅(jiān)持投資者和經(jīng)營者我們希望和實(shí)力品牌企業(yè)走共同發(fā)展的道路：共同培育市 場、共同抵御市場競爭分險(xiǎn)、共同實(shí)現(xiàn)品牌效益、經(jīng)濟(jì)效益、社會效益。 您的企業(yè)比較適合到我們? 街區(qū)的經(jīng)營，所以冒昧前來拜訪，你有時(shí)間的話可以到我們? 街區(qū)考察全面的了解一下 1912。（要善于觀察拜訪人的表情及心理動態(tài)，可以和拜訪人閑聊，聊租金、經(jīng)營狀況、對 1912 的看法以及生活、家庭等等，力求在最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶認(rèn)可我們的招商人員。） 現(xiàn)場接待客戶 1）、開場白：“你好，歡迎光臨，請問先生 /小姐是第一次光臨? 1912 嗎？”，（若是已來過的客戶應(yīng)問明上次接待的招商人員，并禮貌的轉(zhuǎn)交給該招商人員跟進(jìn)）。 2）、呈上項(xiàng)目資料：引導(dǎo)客戶到招商接待區(qū)域領(lǐng)取資料并做客戶資料登記。 3）、沙盤或效果圖講解：引至沙盤或效果圖前簡單介紹項(xiàng)目的基本情況及主要賣點(diǎn)，注意客戶的反饋意見，摸清客戶意向及需求。 （ 1）沙盤或效果圖講解說辭：您好：我是【? 1912】招商人員，您現(xiàn)在看到的就是我們整個(gè)項(xiàng)目的沙盤或效果圖，（就項(xiàng)目坐落位置、建筑面積、建筑分格、建筑結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目經(jīng)營定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、商業(yè)景觀、項(xiàng)目的優(yōu)勢展開解說） 投資【 1912】一定是你最