【導(dǎo)讀】拓展與穩(wěn)定造成了較大的影響。從歷年的銷售經(jīng)驗(yàn)來看，1-3月。到08年終端營銷全年目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。的營銷方式開展對(duì)集團(tuán)客戶市場的爭奪。具體方式為：用戶一次性交預(yù)存款2650元，每月。按用戶實(shí)際消費(fèi)話費(fèi)的一半返還；還可一次性預(yù)存5300元，每月返還話費(fèi)265元，分20個(gè)月返還完。“雙網(wǎng)雙待不換號(hào)、炒股炫機(jī)0元購”。36個(gè)月等額劃撥。元，在07年12月31號(hào)前使用該業(yè)務(wù)，長話元/分。撥到用戶帳戶，不能接轉(zhuǎn)次月，贈(zèng)送話費(fèi)可低扣所有費(fèi)用。式開展促銷活動(dòng)。電信推出多款贈(zèng)送330元話費(fèi)低價(jià)小靈通。電信在鄰水、華鎣等地推出450M手持終端。贈(zèng)送手機(jī)”活動(dòng)，但必須做好成本控制。元的時(shí)尚多功能手機(jī)，兼顧其他公眾市場機(jī)型，詳見本案。兼顧高端，捆綁本地主流資費(fèi)。本次活動(dòng)所有的終端均在省。情況適當(dāng)增加活動(dòng)機(jī)型。降低渠道及公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。下調(diào)，同時(shí)延長捆綁有效期。由于針對(duì)集團(tuán)單位的用戶仍采。機(jī)型的補(bǔ)貼比例高于其他同類機(jī)型10%。具體機(jī)型及促銷內(nèi)容見下表：

　　

【正文】 串號(hào)入庫及分發(fā)流程都發(fā)生了較大變化，現(xiàn)結(jié)合廣安實(shí)際情況，對(duì)終端采購及分發(fā)等做如下說明： （一）終端需求上報(bào)及采購流程 定期采購： （ 1） 縣分公司在每月 36 號(hào)之間統(tǒng)計(jì)下月的定期采購需求，并于6 號(hào)內(nèi)上報(bào)市公司終端管理； （ 2） 市公司終端管理 在 7 號(hào)之內(nèi)匯總各縣需求，根據(jù)各縣分公司的進(jìn)銷存情況進(jìn)行調(diào)整，報(bào)市公司領(lǐng)導(dǎo)審批，并在省公司要求的時(shí)間內(nèi)通過 BOSS 上報(bào)采購申請(qǐng)單。 （ 3） 采購周期：預(yù)計(jì)在月底會(huì)收到集團(tuán)公司和省公司返回的下月訂單；理論上下月 5 號(hào)前可以第一批到貨。 （ 4） 各縣分公司定期采購需求，通過 BOSS 系統(tǒng)報(bào)量確認(rèn)后，訂單量不能刪減。 第一次補(bǔ)采： 24 （ 1） 在定期采購量不能滿足銷售時(shí)，各縣分公司可以進(jìn)行第一次補(bǔ)采，但所有機(jī)型不超過定期采購數(shù)量的 20%；第一次補(bǔ)采需求的上報(bào)時(shí)間為當(dāng)月的 8 日之前上報(bào)市公司，市場部終端管理匯總初審后，上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批后可進(jìn)行 采購，市公司最遲于當(dāng)月 11日內(nèi)匯總上報(bào)省公司，并通過BOSS 上傳訂單。 （ 2） 采購周期：一般在 BOSS 定單提交后 10 天內(nèi)可進(jìn)行采購，到貨時(shí)間約在當(dāng)月的 22 至 25號(hào)。 第二次補(bǔ)采： （ 1） 各縣分公司如果定期采購和第一次補(bǔ)采后仍不能滿足銷售，可進(jìn)行第二次補(bǔ)采；當(dāng)月的第二次補(bǔ)采需求必須于當(dāng)月 17 號(hào)內(nèi)上報(bào)，市場部終端管理匯總初審后，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)同意后，并于當(dāng)月 20 號(hào)內(nèi)通過 BOSS 報(bào)量至省公司同意后可以下單。第二次補(bǔ)采無數(shù)量限制；但由于第二次采購集團(tuán)公司不算省公司的銷量，不能納入 KPI 任務(wù)考核，省公司一般來說不會(huì)批準(zhǔn)。 （ 2） 采 購周期：第二次報(bào)量的終端的到貨時(shí)間一般在本月 26號(hào)至月末 ，但由于第二次報(bào)量集團(tuán)公司不會(huì)算省公司銷量，故市公司原則上不進(jìn)行第二批補(bǔ)采 。 數(shù)據(jù)支撐： 為保證渠道及各縣分公司能夠較為準(zhǔn)確地預(yù)估下月銷量，計(jì)費(fèi)中心每周統(tǒng)計(jì)本次活動(dòng)各網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際銷售數(shù)量和庫存數(shù)量，并 25 提交各縣公司、市場部、財(cái)務(wù)部相關(guān)人員。 特別說明： 由于集采的過程需較長時(shí)間，風(fēng)險(xiǎn)較大，各縣公司應(yīng)做好對(duì)渠道需求報(bào)量的指導(dǎo)工作，原則上應(yīng)由渠道報(bào)量，各分公司不得越過渠道直接報(bào)量。但為降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，各縣分公司應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厍兰氨締挝粚?shí)際情況結(jié)合每款機(jī)型的 進(jìn)、銷、存情況進(jìn)行總體把控，但必須與渠道進(jìn)行溝通。 各縣 分公司每月的所有采購需求都必須經(jīng)過各縣分公司經(jīng)理審批同意，如果遇特殊情況，可先通過電話溝通，事后通過快文補(bǔ)報(bào)，否則市公司將不會(huì)采購。 （二）終端分發(fā)： 終端采購： 市公司收到省公司的 BOSS 訂單后，最遲兩天內(nèi)下單，并通知各縣分公司下單及到貨時(shí)間。 終端分發(fā)： 所有的終端采購和分配計(jì)劃經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審核后反饋給相應(yīng)的縣市分公司，同時(shí)市公司在對(duì)各個(gè)供貨商下采購訂單時(shí)明確收貨地點(diǎn)為相應(yīng)的縣市分公司，各個(gè)縣市分公司驗(yàn)收終端后將收貨的情況在收貨次日反饋市公司市場部和 財(cái)務(wù)部。 串號(hào)入庫： 為 便于串號(hào)的規(guī)范管理， 供貨商已經(jīng)將串號(hào)預(yù)錄入 BOSS 系統(tǒng)，各分公司將終端驗(yàn)收入庫后，最遲應(yīng)在第二天內(nèi)將到貨的對(duì) 26 應(yīng)終端的型號(hào)、數(shù)量及串號(hào)上報(bào)至計(jì)費(fèi)中心調(diào)配串號(hào)，同時(shí)抄送市場部終端管理、物流中心相關(guān)人員同時(shí)做好資料備份工作，串號(hào)錄入必須準(zhǔn)確，串號(hào)是今后心機(jī)售后服務(wù)的重要依據(jù)。 特別強(qiáng)調(diào)： 由于串號(hào)的入庫將影響到公司的進(jìn)、銷、存情況，也影響到心機(jī)的售后服務(wù)，對(duì)終端營銷活動(dòng)的正常開展十分重要，甚至造成重大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，市公司將不定期進(jìn)行抽查和通報(bào)，情節(jié)嚴(yán)重報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)同意后可直接進(jìn)行考核。 （三）、 收貨過程監(jiān)控要求： （ 1）按時(shí)到貨： 申請(qǐng)采購的手機(jī)如在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到貨，各縣公司必須通過快文的方式告知財(cái)務(wù)部物流中心和市場部。 （ 2）未按時(shí)到貨： 如申請(qǐng)采購的手機(jī)沒有在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到貨，各縣分公司終端管理人員必須第一時(shí)間向財(cái)務(wù)部物流中心和市場部終端管理人員（曾波）進(jìn)行反饋，物流中心協(xié)調(diào)相關(guān)供貨商及時(shí)到貨，并調(diào)整和明確新的到貨時(shí)間，并告知市場部以及縣公司。 七、任務(wù)分解及成本規(guī)劃 由于市公司在上半年下達(dá)了各分公司的全年終端營銷任務(wù)，本次終端營銷活動(dòng)的時(shí)間也將持續(xù)到年底，為此不再單獨(dú)下達(dá)目標(biāo)任務(wù)。為了保證各分公 司終端營銷活動(dòng)的正常開展，同時(shí)促使各個(gè)縣市分公司合理控制終端成本，市公司對(duì)終端成本進(jìn)行了統(tǒng) 27 一規(guī)劃，請(qǐng)各分公司按照本次成本規(guī)劃合理使用，達(dá)到降低單臺(tái)補(bǔ)貼成本的目的。 （一）終端銷量任務(wù) 2021 年 1 至 3 月終端銷銷任務(wù)如下： 基本目標(biāo)： 心機(jī)銷售 萬臺(tái)，挑戰(zhàn)目標(biāo) 萬臺(tái)，其中 1500 元以上中高端機(jī)型占比超過 10% （二）終端成本補(bǔ)貼 春節(jié)期間將加大對(duì)終端營銷成本的控制，充分利用好省公司的成本補(bǔ)貼政策，在兼顧市場的同時(shí)，將加大采購價(jià) 1000 元以上的終端的補(bǔ)貼和營銷力度，盡量多地占用省公司成本。 08 年春節(jié)旺季 促銷方面的成本規(guī)劃原則： 主要參考 07年終端營銷銷量及集團(tuán)客戶規(guī)模。 在活動(dòng)開展后的渠道手機(jī)終端上柜率將納入成本分配范圍。 在后期終端成本的追加方面，按結(jié)合省公司的終端成本追加政策，對(duì)中高端機(jī)型（暫定義為 1000 元以上）進(jìn)行傾斜。 在終端營銷方面定制終端新業(yè)務(wù)使用比率。 （三）具體成本規(guī)劃及終端營銷任務(wù)如下： 項(xiàng)目 廣安 鄰水 華鎣 岳池 武勝 全市 終端銷售任務(wù)（臺(tái)） 3800 2450 1350 2550 1850 12021 補(bǔ)貼成本控制（萬元） 特別說明：本次分配的終端營銷補(bǔ)貼成本 包含集團(tuán)客戶市場終端成本補(bǔ)貼。 28 八、拆機(jī)用戶的處理辦法： 用戶如進(jìn)行拆機(jī)、并連續(xù)使用非手機(jī)號(hào)對(duì)應(yīng)捆綁的手機(jī)連續(xù)60 天以上，移動(dòng)將收回對(duì)用戶的話費(fèi)的補(bǔ)貼，不再對(duì)用戶進(jìn)行預(yù)存款的劃撥，請(qǐng)各個(gè)縣市分公司做好客戶的宣傳、解釋工作。 九、考核辦法 庫存率考核 （ 1）、庫存率計(jì)算辦法： 銷售庫存比＝當(dāng)月 BOSS 系統(tǒng)銷售數(shù)量 /｛（當(dāng)月月初庫存數(shù) +當(dāng)月月末庫存數(shù)） /2｝。 （ 2）、月考核： 從 2 月起，按照銷售庫存比低于 70％的單位，每低于 5個(gè)百分點(diǎn)，扣罰當(dāng)月績效考核 1 分，最多扣 5 分。 （ 3）、整體活動(dòng)庫存考核： 活動(dòng)結(jié)束時(shí)（ 3 月 31 日），對(duì)于各縣實(shí)際分發(fā)的數(shù)量與 BOSS系統(tǒng)實(shí)際銷售數(shù)量進(jìn)行對(duì)比，銷售比例以 80％為標(biāo)準(zhǔn)，按照每低于 5 個(gè)百分點(diǎn)扣 2021 年 4 月績效考核 1 分，最多扣 3 分。 專項(xiàng)工作落實(shí)情況考核 （ 1）、上柜率考核：市公司在活動(dòng)期間，不定時(shí)進(jìn)行抽查，以規(guī)定機(jī)型數(shù)量為準(zhǔn)，每發(fā)現(xiàn)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每少于一款機(jī)型，扣當(dāng)?shù)乜h公司抽查當(dāng)月績效考核 分，并進(jìn)行累加，最多扣 5 分。 （ 2）、宣傳布置考核：按照本次文件規(guī)定，由市公司進(jìn)行抽查，按照每少于一個(gè)項(xiàng)目扣當(dāng)月當(dāng)?shù)乜h公司 1 分，最多扣 3 分。 29 拆機(jī)考核 （ 1）、拆機(jī)率計(jì)算 辦法：計(jì)費(fèi)中心每月按照經(jīng)分系統(tǒng)的 imei 號(hào)提取用戶實(shí)際使用的捆綁用戶號(hào)碼對(duì)應(yīng)的串號(hào)與 BOSS 系統(tǒng)辦理的串號(hào)進(jìn)行對(duì)比。 （ 2）、考核辦法： A、對(duì)于超過 20％的不一致的縣分公司扣罰當(dāng)月績效考核 2 分。對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)拆機(jī)銷售由計(jì)費(fèi)中心進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，下發(fā)各縣公司，各縣公司務(wù)必保證對(duì)違規(guī)經(jīng)營的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行處罰，具體處罰標(biāo)準(zhǔn)為：以20％拆機(jī)率為基準(zhǔn)，超過的拆機(jī)用戶按照錄入 BOSS 系統(tǒng)時(shí)間先后，對(duì)超過拆機(jī)比例的活動(dòng)機(jī)按照贈(zèng)送話費(fèi)的雙倍進(jìn)行處罰。如市公司檢查發(fā)現(xiàn)拆機(jī)銷售情況，將責(zé)成各縣公司按照 1000 元 /臺(tái)進(jìn)行處罰，并必須在接到通知后一 周之內(nèi)提交處理報(bào)告。 B、對(duì)于實(shí)際使用的串號(hào)與 BOSS 系統(tǒng)登記串號(hào)不一致比例超過25％的網(wǎng)點(diǎn)，將暫時(shí)停止對(duì)該網(wǎng)點(diǎn)的活動(dòng)機(jī)的供貨，并按照上條進(jìn)行處罰。