【導(dǎo)讀】全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷大賽競(jìng)賽參賽作品 第頁(yè)1 薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇膇芆薆肅莂蚄薆襖膅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕螅肅芅蠆羈莈蚄蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇螄肆膇薆螄螆莃蒂螃袈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅薅袆艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇膇芆薆肅莂蚄薆襖膅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕螅肅芅蠆羈莈蚄蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇螄肆膇薆螄螆莃蒂螃袈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅薅袆艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇膇芆薆肅莂蚄薆襖膅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻薂袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕螅肅芅蠆羈莈蚄蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁蚅羄蒞芇螄肆膇薆螄螆莃蒂螃袈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅薅袆艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈

　　

【正文】 所要解決的主要問(wèn)題就是形象問(wèn)題，這直接關(guān)系著事業(yè)發(fā)展和自己的生活品味，如果能夠通過(guò)一次性的服務(wù)解決了他們的形象問(wèn)題，同時(shí)又可以解決健身和購(gòu)物，使他們有更多的時(shí)間留給自己，那么他們的需求是極大的。 其次，白領(lǐng)階層需要廣泛的交往，而如果個(gè)人形象設(shè)計(jì)服務(wù)解決形象、健身、購(gòu)物一系列問(wèn)題后，還可以提供廣泛的交友平臺(tái)，這將 是樂(lè)于接受的。 最后，白領(lǐng)階層是現(xiàn)代社會(huì)的中堅(jiān)力量，是社會(huì)流行文化的倡導(dǎo)者和創(chuàng)造者，他們的消費(fèi)需求往往升級(jí)為整合社會(huì)的需求，抓住白領(lǐng)階層的消費(fèi)需求無(wú)疑就是把握了社會(huì)的發(fā)展方向。 （二） 營(yíng)銷組合 1. 產(chǎn)品及服務(wù) （ 1） 核心產(chǎn)品 ① 個(gè)人形象設(shè)計(jì)咨詢服務(wù) 客戶可以針對(duì)生活或職場(chǎng)當(dāng)中個(gè)人形象提出要求，也可以以參與某次活動(dòng)（如聚會(huì)、慶典、應(yīng)聘、述職、參會(huì)）為目的，提出設(shè)計(jì)要求。 公司會(huì)由專業(yè)心理咨詢師、形象設(shè)計(jì)師和化妝師根據(jù)客戶要求，在分析客戶外在形象、性格特質(zhì)、職業(yè)特點(diǎn)、行為方式、生活習(xí)慣的基礎(chǔ)上，為其量身 訂制個(gè)人形象設(shè)計(jì)方案，包括：服飾風(fēng)格、款式的選定和色調(diào)的搭配，妝容風(fēng)格、色彩的運(yùn)用和一些技巧特點(diǎn)，以及健身美體建議和相關(guān)禮儀常識(shí)。 ② 個(gè)人形象設(shè)計(jì)方案實(shí)施 專業(yè)的造型師、化妝師會(huì)根據(jù)顧客的個(gè)人形象設(shè)計(jì)方案同時(shí)參照客戶意見(jiàn)，進(jìn)行形象設(shè)計(jì)方案的實(shí)施。 在執(zhí)行過(guò)程中，及時(shí)反饋客戶意向，做出對(duì)方案的跟進(jìn)修改，以求做到與客 全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷大賽競(jìng)賽參賽作品 第 頁(yè) 17 戶自身完全匹配，形成個(gè)性化方案。 ③ 個(gè)人形象設(shè)計(jì)跟蹤服務(wù) 客服人員每月定期會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行電話預(yù)約并進(jìn)行入戶拜訪，收集反饋客戶意見(jiàn)，修改客戶設(shè)計(jì)方案，進(jìn)行衣櫥整理工作。 為客戶提供健康資訊、購(gòu)物指南 、與其相適應(yīng)的流行信息、服飾搭配和新的化妝技巧。使方案修改與客戶方案實(shí)施相匹配，并實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)更新。 （ 2） 增值服務(wù) ① 衣櫥整理 每月公司客服人員會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行入戶拜訪，收集反饋客戶意見(jiàn)。屆時(shí)，客服人員會(huì)對(duì)客戶的現(xiàn)有衣物飾品進(jìn)行規(guī)整，挑選合適搭配，并以清單形式交予客戶，使客戶的衣物飾品發(fā)揮最大效用，省卻客戶挑選服飾的麻煩。 ② 化妝、禮儀知識(shí)技巧培訓(xùn) 公司會(huì)對(duì)客戶資料進(jìn)行匯總整合，為同類型客戶定期組織見(jiàn)面會(huì)。屆時(shí)，公司專業(yè)人員會(huì)為客戶講解化妝、禮儀知識(shí)技巧，客戶可相互交流相關(guān)技巧、職場(chǎng)經(jīng)歷、生活趣事，并為客戶 提供擴(kuò)大交際的機(jī)會(huì)。 ③ 推薦健身美體中心 在客戶個(gè)人形象設(shè)計(jì)方案中提出健身美體計(jì)劃供客戶參考，同時(shí)，根據(jù)客戶的實(shí)際情況，推薦太原市中與客戶相適應(yīng)的健身美體中心，為客戶提供該中心健身美體資訊，并享受內(nèi)部?jī)?yōu)惠待遇。 ④ 化妝、日化用品的代購(gòu)服務(wù) 進(jìn)行個(gè)人形象設(shè)計(jì)的客戶可以選擇在公司購(gòu)買化妝、日化用品（如：巴黎歐萊雅日化用品、美寶蓮彩妝系列、妮維雅男士系列等）?？蛻艨梢栽趥€(gè)人形象設(shè)計(jì)實(shí)施中進(jìn)行試用體驗(yàn)，如選擇公司代購(gòu)就可享受內(nèi)部折扣優(yōu)惠、送貨上門、質(zhì)保等服務(wù)，省卻選購(gòu)化妝、日化用品時(shí)的諸多麻煩。 （ 3） 延伸服 務(wù) ① 家庭形象設(shè)計(jì) 主要針對(duì)高端客戶，依照個(gè)人形象設(shè)計(jì)的基本方法，在分析客戶家庭成員的外在形象、行為方式、心理特質(zhì)、生活習(xí)慣的基礎(chǔ)上，參考客戶家庭成員意見(jiàn)，進(jìn)行家庭形象設(shè)計(jì)（包括：成員的外在形象設(shè)計(jì)、家庭健身計(jì)劃、禮儀訓(xùn)練、思 全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷大賽競(jìng)賽參賽作品 第 頁(yè) 18 維訓(xùn)練、提高家庭歸屬感的活動(dòng)等），增進(jìn)家庭成員關(guān)系的和睦、融洽，使其具有一定的家族特征，令其成員在社會(huì)活動(dòng)中具有一定可識(shí)別性，形成可世代傳承的家族文化。 ② 心理壓力排解 主要針對(duì)中端客戶及大學(xué)畢業(yè)生，此類客戶群工作繁重、心理壓力較大，因而在為其提供在休假日顛覆職場(chǎng)風(fēng)格的個(gè)人形象設(shè)計(jì) 方案，并由專業(yè)客服人員陪同建議，令其自主執(zhí)行，達(dá)到解放思維、改換心情的目的。還可參加由同類型客戶組成的假期拓展訓(xùn)練、思維訓(xùn)練、合作訓(xùn)練和交友沙龍活動(dòng)。 2. 定價(jià) 表 1 服務(wù)類型 定價(jià)策略 實(shí)施 設(shè)計(jì)咨詢服務(wù) 采取分層定價(jià)策略，對(duì)不同層次上的消費(fèi)群體再運(yùn)用不同具體定價(jià)策略。 對(duì)大學(xué)生采取滲透定價(jià)策略。 主要原因是大學(xué)畢業(yè)生在行業(yè)中所處的位置是未來(lái)消費(fèi)的主導(dǎo)，注重形象，但收入低，低價(jià)位可以使大學(xué)畢業(yè)生廣泛接受，并培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣，為市場(chǎng)做鋪墊。 對(duì)白領(lǐng)階層和富豪親友這兩部分消費(fèi)群體采取滿意定價(jià)策略，并附增值服務(wù)。 這兩類消費(fèi)者是主要的盈利群體，他們有消費(fèi)能力，關(guān)注形象，易于接受新知，是社會(huì)消費(fèi)習(xí)慣的倡導(dǎo)者，將價(jià)位定于一個(gè)折中的位置有利于市場(chǎng)開(kāi)拓。 設(shè)計(jì)方案實(shí)施服務(wù) 采取分層定價(jià)、滿意定價(jià)、捆綁定價(jià)、可選產(chǎn)品定價(jià)的綜合運(yùn)用 針對(duì)全體顧客群采用滿意定價(jià)，利用大家均可接受的價(jià)位作為基礎(chǔ)收費(fèi)，其中捆綁增值服務(wù)，享受物超所值的感覺(jué)； 同時(shí)，消費(fèi)者可以選擇全方位的設(shè)計(jì)實(shí)施，也可以選擇局部實(shí)施，根據(jù)消費(fèi)者不同要求進(jìn)行定價(jià)組合。 家庭形象設(shè)計(jì)服務(wù) 采取 撇脂策略 由于此項(xiàng)服務(wù)的目標(biāo)顧客群體是高端人群，往往單項(xiàng)服務(wù)面對(duì)多個(gè)客戶，服務(wù)內(nèi)容包括內(nèi)在形象 全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷大賽競(jìng)賽參賽作品 第 頁(yè) 19 培養(yǎng)和外在形象塑造，耗時(shí)長(zhǎng)，投入多，應(yīng)盡可能走高端路線才能使這一服務(wù)體現(xiàn)價(jià)值，因而高價(jià)位是其最大的實(shí)施特征。 心理壓力排解 采取捆綁定價(jià) 此項(xiàng)服務(wù)是一種心理體會(huì)消費(fèi)，因而將客戶從一系列的價(jià)格對(duì)比和選擇中解脫，由公司制定透明的服務(wù)捆綁，客戶僅需要盡興執(zhí)行，獲得心理愉悅即可。 表 2 單項(xiàng)服務(wù)資費(fèi)表 項(xiàng)目 資費(fèi) 咨詢服務(wù) 300 學(xué)生價(jià)： 100 設(shè)計(jì)實(shí)施 500 學(xué)生價(jià)： 300 家庭形象設(shè)計(jì) 10000起 心理壓力排解 1000起 通過(guò)個(gè)人形象設(shè)計(jì)選擇健身、美容、美體中心，購(gòu)買化妝品的客戶均享受上述產(chǎn)品的低折扣優(yōu)惠。 上述單項(xiàng)服務(wù)均包含增值服務(wù)。 3. 渠道 （ 1） 渠道構(gòu)建 ① 上游渠道構(gòu)建 企業(yè)圍繞個(gè)人形象設(shè)計(jì)服務(wù)，在提供咨詢、實(shí)施和跟蹤服務(wù)的同時(shí)，需要向客戶提出健身、美體、美容建議，并可以向客戶提供較全面的彩妝、日化用品選擇，以實(shí)現(xiàn)真正的一站式服務(wù)。 建立異業(yè)聯(lián)盟，與健身俱樂(lè)部、會(huì)議酒店、品牌 時(shí)裝店建立聯(lián)系共享客戶資源。 公司擬與太原各市區(qū)，具有相同市場(chǎng)定位的健身、美容、美體企業(yè)建立異業(yè)聯(lián)合，同時(shí)吸納巴黎歐萊雅日用系列、妮維雅男士系列、美寶蓮彩妝系列，發(fā)揮紐帶作用，形成客戶資源共享機(jī)制，聯(lián)合上游服務(wù)產(chǎn)品提供商，整合服務(wù)資源， 全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷大賽競(jìng)賽參賽作品 第 頁(yè) 20 建立完善的上游產(chǎn)品供應(yīng)渠道。 ② 下游渠道構(gòu)建 企業(yè)在整合產(chǎn)品和資源的同時(shí)，需要做好客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，建立順暢的下游分銷渠道。新客戶的開(kāi)發(fā)工作包括兩方面： 第一、市場(chǎng)人員開(kāi)發(fā)。公司有專業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)工作，包括入戶辦理會(huì)員卡、活動(dòng)參加邀請(qǐng)，通過(guò)客 戶開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)和維護(hù)工作，建立下游分銷渠道。 第二、老客戶推薦。通過(guò)強(qiáng)有力的客服活動(dòng)，維護(hù)老客戶，取得老客戶信賴，使老客戶主動(dòng)推薦新客戶；同時(shí)通過(guò)會(huì)員卡升級(jí)制度，保留老客戶、吸引新客戶，建立分銷渠道。 建立會(huì)員制度 第一，采取不記名、不記消費(fèi)頻次的會(huì)員制度，單以消費(fèi)金額累加確定升級(jí)條件，普通會(huì)員可享受 折優(yōu)惠、滿 1000 元升級(jí)為銀卡會(huì)員享受 8 折優(yōu)惠、滿 5000 元升級(jí)為金卡會(huì)員享受 折、滿 10000 元升級(jí)為白金會(huì)員享受 7 折優(yōu)惠； 第二，以邀請(qǐng)來(lái)店體驗(yàn)的新客戶數(shù)量確定升級(jí)條件，邀請(qǐng) 3 人升級(jí)為銀卡會(huì)員享受 8 折優(yōu)惠、邀請(qǐng) 6 人升級(jí)為金卡會(huì)員享受 折、邀請(qǐng) 12 人升級(jí)為白金會(huì)員享受 7 折優(yōu)惠 （ 2） 渠道管理 ① 上游渠道管理 保證上游渠道的通暢穩(wěn)定，核心就是維持異業(yè)聯(lián)合，充分發(fā)揮紐帶作用。為此，企業(yè)建立了完善的利益共享機(jī)制，企業(yè)之間以客戶資源的共享為基礎(chǔ)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)利益共享。 上游企業(yè)應(yīng)多角度反饋市場(chǎng)信息，保持市場(chǎng)信息溝通，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向，及時(shí)做出策略調(diào)整，協(xié)調(diào)上游企業(yè)間的利益關(guān)系，做到上游渠道的動(dòng)態(tài)平衡。 ② 下游渠道管理 對(duì)下游渠道的管理，關(guān)鍵是企業(yè)內(nèi)部機(jī)制的管理。與渠道構(gòu)建方式相對(duì)應(yīng)，包括： 第一，對(duì)市場(chǎng)開(kāi) 發(fā)人員的考核，包括工作效績(jī)考核、對(duì)意向客戶的跟進(jìn)培養(yǎng) 全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷大賽競(jìng)賽參賽作品 第 頁(yè) 21 工作、工作記錄的填寫情況等，完善內(nèi)部人員管理是新客戶開(kāi)發(fā)的有力保證。 第二，對(duì)客服人員的考核，包括客服人員是否準(zhǔn)時(shí)回訪、回訪工作是否到位，客服問(wèn)題的解決情況、工作記錄的填寫情況，客服工作關(guān)系客戶信賴度和忠誠(chéng)度，是維護(hù)分銷渠道的重要保證。 第三，及時(shí)核實(shí)會(huì)員升級(jí)情況，避免老客戶利益的損害，影響下游渠道的暢通。 4. 促銷 （ 1） 宣傳策略 —— 廣告宣傳提高知名度 ① 在太原電視臺(tái)、太原各主要廣播臺(tái)播放影像、聲音廣告。 將卡美個(gè)人形象設(shè)計(jì)服務(wù)廣告投放于太原電視臺(tái) 新聞、經(jīng)濟(jì)、影視頻道，太原廣播臺(tái)經(jīng)濟(jì)資訊、交通、音樂(lè)頻道。 電視廣告投放時(shí)段為收視高峰期（ 11： 00— 13： 00， 20： 00— 22： 00），廣告形式為藝術(shù)短片，避免單純產(chǎn)品介紹、公司宣傳； 廣播廣告投放時(shí)段為出行高峰期