20xx世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理手冊-資料下載頁
2025-01-20 23:47本頁面
【導(dǎo)讀】裊蒅蒈螞膃蒄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂蒂裊羈聿薄螈袇肈蚆羄膆肇莆螆肂肆蒈羈肅薁螅襖膅蚃薈膃膄莃螃聿膃薅薆肅膂蚇袁羈膁莇蚄袇膀葿袀膅腿薂螞肁腿蚄袈羇羋莄蟻袃芇蒆袆蝿芆蚈蠆膈芅莈羅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄節(jié)莄薈肀莁蕆螄羆莀
【正文】 售總結(jié)，每周例會向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報。 置業(yè)顧問崗位職責(zé) 1. 銷售員應(yīng)樹立正確的工作態(tài)度，以公司的利益為重，敬業(yè)愛崗，遵 守規(guī)章制度，努力做好售房工作； 2. 對待客戶熱情主動，禮貌、親切、周到，維護公司形象和聲譽，但任何情況下避免和客戶出現(xiàn)爭吵； 3. 熟悉本地房地產(chǎn)市場及周邊樓盤情況，熟練掌握自己樓盤的情況，如配套、交通、戶型、法規(guī)、質(zhì)量，價格等，能流利的解答客戶對價格、付款、合同按揭、法律、法規(guī)等問題，做到顧問式銷售，不誤導(dǎo)客戶，實事求是，不夸大其詞； 4. 掌握樓盤的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標及工程造價，能給客戶提出合理化建議，并能熟練地回答客戶提出的問題； 5. 善于辭令而不夸夸其談，待人以誠，與客戶保持良好關(guān)系； 6. 認真完成、如實填寫客戶登記表（ 如來電量、來訪人數(shù)、成交情況、認知途徑），每月一交主管部門； 7. 通過接待客戶，了解客戶需求，反饋相關(guān)售樓信息給主管或經(jīng)理，提出銷售合理化建議； 8. 努力做好售后服務(wù)工作，及時回訪客戶，反饋樓盤質(zhì)量信息； 9. 認真填寫認購書，帶領(lǐng)客戶交納訂金，負責(zé)提醒客戶按時繳納各期樓款、按揭款，按時簽訂房地產(chǎn)購銷買賣合同及按揭合同； 10. 愛護售樓部財務(wù)，以主人翁精神樹立成本意識，不允許在售樓部常用熱線電話聊天； 11. 自覺的維護公司銷售機密，不允許將公司銷售的情況、價格策略泄露給競爭對手； 12. 每月定期向銷售主管提交各人工作總結(jié)； 13. 努力學(xué)習(xí)知識， 擴大知識面，提高自己的社交能力，促進業(yè)務(wù)水平的提高； 14. 執(zhí)行部門經(jīng)理或銷售主管安排的其他工作； 銷售員基本素質(zhì) 銷售人員的素質(zhì)要求 上進心 洞察力 忍耐性 謙虛 敏捷性 積極性 誠實 易于親近 責(zé)任感 充沛的體力 良好的記憶力 自信心 明朗的個性 勤勉性 具有愛心 冷靜 做事的干勁 創(chuàng)造性 參與的熱忱 不屈的精神 銷售員素質(zhì)與性格的關(guān)系 銷售人員的任務(wù) 有關(guān)個人的素質(zhì)和性格 確定未來客戶需要 創(chuàng)造力、機智、想象力、見聞廣博、分析技巧 房地產(chǎn)營銷管理手冊 12 / 28 說明樓盤如何配合未來顧客需要 語言能力、文字 好、知識豐富、熱情 獲得未來顧客的合約 說服能力、機智、堅定、博識 處理異議 信心、知識、機智、體諒 激烈競爭情形之下推銷 持久、進取精神、信心 每日清單、計劃及催付余款之例行報告 有條理、誠實、精細 通過交談與服務(wù)引起顧客的好感 對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮 銷售員基本要求 （ 1）良好的形象儀表 銷售人員必須五官端正、穿戴整潔、儀態(tài)端莊大方、禮貌待人。 （ 2）優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度 在接待來訪客戶是要做到三個主動，即主動與客戶打招呼、主動安排客戶入座、主動拿售樓資料給客戶看。一切以客戶 為中心，在與客戶的接觸中，做到彬彬有禮，不允許有對客戶不滿的情況發(fā)生，要具有很強的親和力。 （ 3）流暢的表達能力 在語言表達上，一定要達到流暢的程度，說理性強、邏輯思維慎密。 （ 4）良好的職業(yè)道德 不損公肥私、損人利己，不在背后說長道短，嚴守公司機密。不說公司壞話，善于團結(jié)同事、樂于助人，不打小報告、不打擊報復(fù)，嚴守公司的規(guī)章制度，積極進取，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識。 （ 5）良好的專業(yè)素質(zhì) 具有一定的專業(yè)知識，對營銷和房地產(chǎn)有一定的了解，熟悉當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政策法規(guī)。 新手要求具有好學(xué)精神在很短時間里全面熟悉專業(yè)知識，提升 自己的專業(yè)素質(zhì)。 （ 6）良好的團隊協(xié)作精神 善于處理同事之間、部門之間、上下級之間的關(guān)系，一切以公司整體利益為重，再在工作上相互協(xié)作，不拖后腿。 （ 7）較強的公關(guān)能力 銷售于公關(guān)是一脈相承的、銷售隸屬于公關(guān)范疇，對客戶要善于公關(guān)，變遷在客戶為目標客戶，努力達成交易。 （ 8）穩(wěn)重扎實處變不驚 要求售樓員辦事沉穩(wěn)，具有應(yīng)付各種復(fù)雜事情和突發(fā)事件的能力。 （ 9）信心 信心應(yīng)包括三個方面，第一對你自己有信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，那么你就能克服一切困難，干好你的工作。?事在人為?，只要您想干好 ，就一定能干好。第二是對企業(yè)有信心，相信企業(yè)的能為你提供好產(chǎn)品，給你能發(fā)揮你的才能實現(xiàn)你的價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業(yè)行為中，并以你能成為該企業(yè)一員而驕傲，即一種企業(yè)自豪感，對企業(yè)的認同，一種忠誠。第三，對產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費者，你的朋友提供最好的服務(wù)，一定會讓對方幸福，快樂。 （ 10）韌性 房地產(chǎn)營銷管理手冊 13 / 28 要做成一筆生意，并不是一帆風(fēng)順的，要遇到許多問題與障礙，這時就要我們對所遇到問題想辦法解決。一定要有韌性、耐心、百折不撓。一遇困難就開始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，?真誠所至，金石為開?。 三、案場管理 項目銷售階段 預(yù)銷售期（內(nèi)部認購期） 1) 目標：在業(yè)內(nèi)擴大知名度；攔截其他樓盤客戶；組早產(chǎn)品形象；引發(fā)客戶欲望；累計客戶以利公開發(fā)售。 2) 地點：公司本部或現(xiàn)場售樓處 3) 階段工作安排和銷售目標的確定 4) 進現(xiàn)場的詳細的準備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作） 5) 部分收受定金，不足部分于公開銷售期補齊 6) 銷售 培訓(xùn)和客戶問答的反復(fù)練習(xí) 公開銷售期 目標：造成公司開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績迅速傳播并告知客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目標并予以調(diào)整。 1) 銷售人員進場； 2) 老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流； 3) 通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開其補足定金，擴大氣氛； 4) 各種現(xiàn)場活動的組織； 強銷期 目標：加強客戶的介紹；動員客戶返回參加各種現(xiàn)場活動 1) 客戶追蹤，補足和簽約； 2) 利用已定客戶介紹客戶成交； 3) 現(xiàn)場活動的組織； 銷售后期 目標：加強有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶； 加強補足和簽約工作 1) 延續(xù)銷售氣氛； 2) 通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶； 3) 以利益加強客戶追蹤客戶； 4) 持續(xù)跟蹤客戶補足和簽約； 5) 研討未售戶數(shù)之原因，加以改進； 6) 激勵現(xiàn)有人員士氣，達成銷售目標； 房地產(chǎn)營銷管理手冊 14 / 28 目的總結(jié) A. 項目總結(jié)
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