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【正文】 項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行方案制定入市方案入市時(shí)機(jī)的把握價(jià)格策略及備選價(jià)格方案的準(zhǔn)備緊急事件預(yù)處理或公關(guān)危機(jī)處理方案營(yíng)銷造勢(shì)方案的準(zhǔn)備營(yíng)銷人員控制與管理方案的準(zhǔn)備相關(guān)協(xié)作部門(mén)人員配備及物料準(zhǔn)備行銷與坐銷計(jì)劃的準(zhǔn)備類比項(xiàng)目分析與市場(chǎng)滲透重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷及客戶構(gòu)成分析，尋找可以為項(xiàng)目充分利用的機(jī)會(huì)點(diǎn)營(yíng)銷人員市場(chǎng)滲透，感知市場(chǎng)，尋找和鎖定有潛力的目標(biāo)客戶群銷售定位項(xiàng)目銷售形象的定位及策劃項(xiàng)目銷售價(jià)格的定位及調(diào)整方案制定營(yíng)銷推廣策略項(xiàng)目銷售的工程形象，物管介入及核心價(jià)值體現(xiàn)計(jì)劃推廣策略廣告及媒介策略市場(chǎng)推廣計(jì)劃的方案及時(shí)間表宣傳推廣的主題及相應(yīng)的表現(xiàn)形象營(yíng)銷賣場(chǎng)的營(yíng)造銷售賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)包裝項(xiàng)目的周邊環(huán)境包裝示范單位或樣板樓房的設(shè)計(jì)與包裝項(xiàng)目工程、工地形象的設(shè)計(jì)與包裝項(xiàng)目核心價(jià)值的體現(xiàn)及包裝營(yíng)銷方案的執(zhí)行項(xiàng)目理解賣點(diǎn)提煉客戶群再分析及鎖定項(xiàng)目銷售物料的準(zhǔn)備各類促銷活動(dòng)、事件營(yíng)銷的準(zhǔn)備項(xiàng)目銷售計(jì)劃及階段目標(biāo)的制定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的重組在初步市場(chǎng)滲透后，調(diào)整人員狀態(tài)在市場(chǎng)滲透等前期工作結(jié)束，重新評(píng)估目標(biāo)客戶營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)和項(xiàng)目的重新認(rèn)識(shí)及檢討營(yíng)銷人員的售前培訓(xùn)、強(qiáng)化５Ｓ垂直營(yíng)銷和情感營(yíng)銷營(yíng)銷人員銷售管理制度的頒布、調(diào)整與學(xué)習(xí) 16 二、前期工作銜接流程 三 、 任務(wù)下達(dá)流程 獲取土地信息獲得土地 確定設(shè)計(jì)公司策劃公司共同制定出項(xiàng)目定位方向 銷售經(jīng)理確定項(xiàng)目的主要時(shí)間節(jié)點(diǎn) 確定銷售秘書(shū)、銷售主管、置業(yè) 顧問(wèn)、招商人員等 銷售經(jīng)理為該項(xiàng)目主負(fù)責(zé)和協(xié)調(diào)人，售樓中心現(xiàn)場(chǎng)人員需遵守售樓部規(guī)章制度，日常工作 由銷售經(jīng)理安排和管理 每月 3 號(hào)前由銷售經(jīng)理以書(shū)面形式將階段任務(wù)書(shū)下達(dá)給 銷售主管和各置業(yè)顧問(wèn)， 同時(shí)財(cái)務(wù)部、行政部各存檔一份。 營(yíng)銷部所下發(fā)的任務(wù)書(shū) 必須有總經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理共同簽字生效， 在《任務(wù)書(shū)下發(fā)登記表》中登記，任務(wù)書(shū)領(lǐng)受人簽字。取得下階段銷售任務(wù)書(shū)后，銷售經(jīng)理在第一時(shí)間組織全體人員學(xué)習(xí)。 任務(wù)書(shū)一旦下達(dá)后便作為該階段的任務(wù)考核依據(jù)，銷售秘書(shū)、財(cái)務(wù)部據(jù)此制作、審核提成表。任何人不得隨意更改任務(wù)目標(biāo)， 因特殊情況需變更任務(wù)目標(biāo)時(shí)，需公司總經(jīng)理簽字認(rèn)可后方可執(zhí)行。 17 四 、 任務(wù)考核流程（晉升 /降級(jí) /淘汰） 五、 營(yíng)銷規(guī)范操作流程 每月 3 號(hào)前銷售經(jīng)理將營(yíng)銷部上一考核階段項(xiàng)目總體任務(wù)完成情況、各置業(yè)顧問(wèn)任務(wù)量和完成情況、項(xiàng)目銷售總 表 發(fā)給項(xiàng)目經(jīng)理審核 ，項(xiàng)目經(jīng)理在 5 號(hào)前審核完并報(bào)送行政部、財(cái)務(wù)部，分別存檔和進(jìn)行提成核算 根據(jù)目標(biāo)責(zé)任書(shū)，銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問(wèn)的晉升、降級(jí)和淘汰均以銷售業(yè)績(jī)?yōu)榭己酥笜?biāo)。各崗位對(duì)應(yīng)的考核期結(jié)束后，在三天內(nèi) 由項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)各崗位上一考核期的業(yè)績(jī)情況進(jìn)行考核。 業(yè)績(jī)考核情況經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理審批后報(bào)送行政部走會(huì)簽流程，經(jīng)總經(jīng)理簽字后，所涉及的晉升、降級(jí)、淘汰即可實(shí)施。經(jīng)總經(jīng)理最終審批通過(guò)的人員調(diào)整審批表由行政部存原件，營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部各存復(fù)印件一份。 涉及晉升、降級(jí)的員工，調(diào)整后的薪酬、提成標(biāo)準(zhǔn)均以下一考核期的 第一天開(kāi)始，即足月核算。 涉及淘汰的員工，經(jīng)總經(jīng)理審批后由行政部直接通知被淘汰員工辦理離職手續(xù)。 18 電話接聽(tīng)流程 電話回訪流程 特殊情況下的電話回訪流程 來(lái)訪客戶接待流程 電話鈴響三聲內(nèi)接聽(tīng)，問(wèn)候語(yǔ)“您好，項(xiàng)目名 ，很高興為您服務(wù) ” 如實(shí)、熱情地回答客戶問(wèn)題，不能表現(xiàn)出煩躁之意，更不能在電話中虛假承諾 詢問(wèn)客戶的認(rèn)知 途徑 、需求、居住區(qū)域、關(guān)注事項(xiàng)，并在 來(lái)電登記 表 做詳細(xì)登記 接電話時(shí)間控制在三分鐘以內(nèi)，盡量邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)，掛電話前應(yīng)說(shuō)：“感謝您的來(lái)電，歡迎到現(xiàn)場(chǎng)參觀”，可給對(duì)方留姓名和聯(lián)系方式，待客戶掛斷后方可掛電話 明確回訪目的，擬定回訪說(shuō)辭，選擇合適的回訪 時(shí)間，必要時(shí)征詢銷售 經(jīng)理意見(jiàn) 電話接通后， 做 簡(jiǎn)單地自我介紹，詢問(wèn)客戶講話是否方便，告之客戶銷售、排號(hào)情況，確定客戶需求，解決客戶疑問(wèn)，再次確定客戶來(lái)訪時(shí)間，記錄電話回訪內(nèi)容 再次告之客戶自己姓名、聯(lián)系方式，待客戶掛斷電話后方可掛電話 一備在等候區(qū)守候，隨時(shí)關(guān)注是否有客戶來(lái)訪 一備上前熱情接待，詢問(wèn)是否是第一次光臨，明確客戶來(lái)意，分情況接待 客戶 進(jìn)門(mén)三秒內(nèi)，每一個(gè)看見(jiàn)客戶 的置業(yè)顧問(wèn)都應(yīng)主動(dòng)打招呼“您好！歡迎參觀”，迎客聲需及時(shí)、熱情。 電話鈴響 五 聲內(nèi)接聽(tīng)，問(wèn)候語(yǔ)“您好，項(xiàng)目名 ，很高興為您服務(wù) ” 如實(shí)、熱情地 告之 客戶 現(xiàn)在售樓部很忙讓客戶留下聯(lián)系方式和姓名 ， 并告之客戶會(huì)盡快回電 在當(dāng)天內(nèi)選擇合適的時(shí)間需對(duì)客戶進(jìn)行電話回訪 19 了解客戶姓名、居住區(qū)域、認(rèn)知途徑等基本情況，此后接待過(guò)程中使用客戶姓氏稱謂以示尊重 曾來(lái)訪過(guò)，清楚上次接待人 曾來(lái)訪過(guò)，無(wú)法明確接待人 第一次到訪 交還上次接待人，若所接待人未在現(xiàn)場(chǎng)，或無(wú)空余時(shí)間， 應(yīng)問(wèn)清此客戶情況，協(xié)助其接待 詢問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)，并查找來(lái)訪記錄，若查不到記錄又無(wú)人認(rèn)領(lǐng)，應(yīng)了解客戶情況，按正常程序接待 進(jìn)入接待程序 引領(lǐng)客戶至沙盤(pán)模型處進(jìn)行介 紹（交通、區(qū)域、項(xiàng)目基礎(chǔ)情況），讓客戶對(duì)項(xiàng)目作全面了解，并對(duì)客戶的需求進(jìn)行了解，針對(duì)客戶的需求做針對(duì)性的介紹和引導(dǎo)。 帶領(lǐng)客戶參觀樣板間、示范區(qū)等，在接待過(guò)程中條理清楚，重 點(diǎn)分明的為客戶講解項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，并針對(duì)性的解決客戶提出的相關(guān)問(wèn)題 請(qǐng)客戶在洽談區(qū)落座，安排茶點(diǎn)，根據(jù)客戶需求， 選擇本項(xiàng)目適合的產(chǎn)品配合樓書(shū)、戶型圖、模型、電腦 PPT 等銷售道具進(jìn)行介紹 確定客戶購(gòu)買意圖，盡量縮小客戶選擇范圍，確定 1~2 處目標(biāo)房源，重點(diǎn)推介 詢問(wèn)客戶可選擇的付款方式，根據(jù)情況詳細(xì)解說(shuō)價(jià)格、貸款、付款流程、合同、稅費(fèi)等 政策 利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛督促客戶下定，協(xié)助辦理訂房流程，同時(shí)講清楚公司定金政策 間隔對(duì)客戶進(jìn)行電話跟進(jìn)（ 2~3 天為宜），對(duì)舉棋不定的客戶應(yīng)約請(qǐng)其再次復(fù)訪，增加與客戶面對(duì)面接觸的機(jī)會(huì)。對(duì)于已定客戶應(yīng)根據(jù)認(rèn)購(gòu)書(shū)約定時(shí)間，通知客戶簽約合同時(shí)間，及其手續(xù) 請(qǐng)客戶填寫(xiě)《客戶來(lái)訪登記表》，盡量留全客戶姓名、電話等資 料用以日后追蹤，準(zhǔn)備齊全套資料，將客戶送至門(mén)外，并目送客戶遠(yuǎn)離 20 辦理 VIP 卡流程 意向客戶誠(chéng)意登記流程 置業(yè)顧問(wèn)清晰地向客戶介紹 誠(chéng)意登記申請(qǐng)書(shū) 的用途及辦理方法 確定客戶意向，在銷售秘書(shū)處領(lǐng)取 《 誠(chéng)意登記申請(qǐng)書(shū)》 ） 協(xié)助客戶填寫(xiě) 誠(chéng)意登記申請(qǐng)書(shū) ，聯(lián)系電話留兩個(gè)，并協(xié)助客戶挑選 多 個(gè)預(yù)選房源， 此時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)房源僅為客戶的意向房源，與最終的選房無(wú)關(guān) 銷售秘書(shū)確認(rèn) 誠(chéng)意登記申請(qǐng)書(shū) 填寫(xiě)無(wú)誤后，并在相關(guān)表格欄簽字確認(rèn)，置業(yè)顧問(wèn)引領(lǐng)客戶至財(cái)務(wù)處交納誠(chéng)意金，誠(chéng) 意登記申請(qǐng)書(shū)財(cái)務(wù)聯(lián)交予財(cái)務(wù)，銷售聯(lián)返至銷售秘書(shū)處，并復(fù)印客戶有效證件復(fù)印件與 誠(chéng)意登記申請(qǐng)書(shū) 一并存檔 將 誠(chéng)意登記申請(qǐng)書(shū) 客戶聯(lián)、付款收據(jù)客戶聯(lián)裝訂好交予客戶，送客戶出門(mén)，提醒客戶開(kāi)盤(pán)時(shí)間和注意事項(xiàng) 銷售秘書(shū)將 誠(chéng)意登記申請(qǐng)書(shū) 內(nèi)容錄入電腦，并存入 誠(chéng)意登記客戶文件盒 內(nèi) 置業(yè)顧問(wèn)至銷售秘書(shū)處領(lǐng)取 《 VIP 申請(qǐng)書(shū)》 置業(yè)顧問(wèn)將 《 VIP申請(qǐng)書(shū)》及相關(guān)資料 交予 銷售秘書(shū)處 ,銷售秘書(shū)進(jìn)行信息存檔 置業(yè)顧問(wèn)將客戶信息記錄并及時(shí)回訪 置業(yè)顧問(wèn)將 VIP 卡返給客戶 ,并再次告之使用方法 置業(yè)顧問(wèn)協(xié)助客戶填寫(xiě) 《 VIP 申請(qǐng)書(shū)》，并收集其相關(guān)資料 確定客戶意向，在銷售秘書(shū)處領(lǐng)取 誠(chéng)意登記申請(qǐng)書(shū) 21 認(rèn)購(gòu)工作流程 換房工