【導(dǎo)讀】第一章企業(yè)概況---------------------------------------------------------------------------------------1. 第二章基本評(píng)價(jià)---------------------------------------------------------------------------------------2. 第三章基本出路---------------------------------------------------------------------------------------4. 第四章奮斗目標(biāo)---------------------------------------------------------------------------------------5. 第五章指導(dǎo)思想---------------------------------------------------------------------------------------6. 第六章主要措施---------------------------------------------------------------------------------------7. 第七章做法與步驟------------------------------------------------------------------------------------8. 第八章進(jìn)度安排---------------------------------------------------------------------------------------21. 第九章費(fèi)用概算---------------------------------------------------------------------------------------22. 1988年，1994年5月與美國(guó)李氏國(guó)際集團(tuán)股份有限公司合資，經(jīng)十余年的艱苦打拼，現(xiàn)已發(fā)展成為一個(gè)跨區(qū)域的集藥品生產(chǎn)、科研、營(yíng)銷和服務(wù)于一體的集團(tuán)化藥業(yè)企業(yè)。年底和明年5月前完成GMP認(rèn)證工作。米，廠房面積；現(xiàn)有員工830余人，其中管理人員200余人，有20多個(gè)包括國(guó)家一類新藥的新產(chǎn)品正在報(bào)批?，F(xiàn)可生產(chǎn)水針劑2億多支，大輸液3000萬瓶，片劑10億余片，膠囊劑10億粒以。明年5月以后產(chǎn)量還將提高4倍左右。主導(dǎo)產(chǎn)品有刺五加注射。到7月底，已經(jīng)完成總產(chǎn)值億元，占全年億元計(jì)劃。50余人，前期OTC約20余人。主要營(yíng)銷渠道是各級(jí)批發(fā)商、經(jīng)銷商和醫(yī)院。2．銷售業(yè)績(jī)：截止7月底，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)回款7244萬元，占全年億元回款計(jì)劃的%,3．主要成績(jī)：處方線銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)上規(guī)模，市場(chǎng)占有率較高。輝煌的組織指揮和領(lǐng)導(dǎo)管理能力。

　　

【正文】 OTC 部 王良平 第 21 頁(yè) 共 26 頁(yè) 量鋪貨，并適時(shí)多品種跟進(jìn)。 終端建設(shè)。（軟硬終端同時(shí)進(jìn)行）目標(biāo)店員和醫(yī)生拜訪，爭(zhēng)取盡快回款上量，增強(qiáng)商業(yè)公司，藥店和醫(yī)院，店員，醫(yī)生與銷售人員信心 宣傳促銷 A、原則 ① 推拉結(jié)合 ② 新穎別致 ③ 費(fèi)省效宏（要使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，激發(fā)購(gòu)買欲望） B、具體方法 ① 每個(gè)地級(jí)市通知 2— 3 家銷售商和 20— 30名連鎖龍頭店，藥店的店長(zhǎng)參加一次由公司組織的產(chǎn)品上市會(huì)（可贈(zèng)送禮品或以活動(dòng)的形式參加） ② 印制促銷單頁(yè)（把優(yōu)惠券，優(yōu)惠辦法）宣傳出來 ③ 廣泛張貼宣傳畫，條幅 ⑨ 利用小區(qū)電視和傳媒進(jìn)行宣傳 ⑩ 搞店員教育活動(dòng)（利用會(huì)議，近距離旅游等） ? 不斷在廣場(chǎng)，社區(qū)舉 行會(huì)議，演唱會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，提高公司形象。 七、蹲點(diǎn)督戰(zhàn)、檢查指導(dǎo) 總部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)劃片區(qū)負(fù)責(zé)，蹲點(diǎn)督戰(zhàn) 培訓(xùn)指導(dǎo)，總監(jiān)、省區(qū)經(jīng)理、省 OTC 主任、省處方主任利用各種機(jī)會(huì)不分形式不分場(chǎng)合對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo) 總部對(duì)各區(qū)域每月進(jìn)行一次集中檢查，并將績(jī)效與報(bào)酬掛鉤。檢查的主要內(nèi)容是： ① 鋪貨率 ② 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ③ 氛圍 ④ 情商 ⑤ 培訓(xùn) ⑥ 精細(xì)化管理 ? 銷售業(yè)績(jī) ? 市場(chǎng)成長(zhǎng)性 八、總結(jié)分析、修正執(zhí)行 要求：實(shí)事求是，注重?cái)?shù)據(jù)，慎重思考，大膽行動(dòng)，為來年大打翻身仗做充分準(zhǔn)備。 利用年終總結(jié)會(huì)，將組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)作機(jī)制的靈活 性、職責(zé)職能分工的科學(xué)性、隊(duì)伍建設(shè)和市場(chǎng)開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、各項(xiàng)政策、費(fèi)用投入比例以及管理措施的合理性與有效性等進(jìn)行認(rèn)真分析，得出結(jié)論。 認(rèn)真修正前期各項(xiàng)措施，制訂來年詳細(xì)的行動(dòng)方案，穩(wěn)扎穩(wěn)打，促進(jìn)營(yíng)銷工作健康快速發(fā)展。 安排布置來年戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、具體打法和目標(biāo)任務(wù)。 xxx 江制藥有限公司 OTC 部 王良平 第 22 頁(yè) 共 26 頁(yè) 、 第八章 進(jìn)度安排 一、八月底將營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)框架搭設(shè)起來，各職能部門的主要負(fù)責(zé)人到位，各項(xiàng)基本管理制度和辦事流程初步出臺(tái)；各主要政策基本制定。 二、九月份的主要工作 準(zhǔn)備各類產(chǎn)品上市計(jì)劃，包括各類手續(xù)、宣傳資料、廣告策劃 以及現(xiàn)有市場(chǎng)秩序的調(diào)整，對(duì)試點(diǎn)區(qū)域省區(qū)經(jīng)理的任命與工作銜接 第一批市場(chǎng)人員（特別是省級(jí)主任）經(jīng)過招聘培訓(xùn)后，爭(zhēng)取在 9 月中旬前分配到試點(diǎn)區(qū)域；各試點(diǎn)區(qū)域的省區(qū)辦事處建設(shè)到位 將每省 1— 2 個(gè)地級(jí)市事務(wù)所的布點(diǎn)、選人工作做到位 進(jìn)一步完善內(nèi)部管理各項(xiàng)制度與流程 各相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)分片蹲點(diǎn)督促實(shí)施 事務(wù)所實(shí)現(xiàn)鋪貨 三、十、十一月份主要工作 在每個(gè)省的 12 個(gè)事務(wù)所集中全力鋪貨，宣傳促銷，使之達(dá)到 A級(jí)店 70%， B級(jí)店 60%， C 級(jí)店 50%，并爭(zhēng)取有 3050%的回款。各相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)分片指導(dǎo)，并檢查落實(shí)情況。各部門基本步入正常工作 軌道。 四、十二月份 在每省 12 個(gè)試點(diǎn)事務(wù)所見到希望的基礎(chǔ)上，招聘人力組建新的事務(wù)所 五、 2020 年 1 月，集中全力鋪貨和宣傳促銷，按正規(guī)的市場(chǎng)操作促進(jìn)開發(fā)與上量，并收集資料和市場(chǎng)信息，為年終總結(jié)和來年計(jì)劃作充分準(zhǔn)備。 xxx 江制藥有限公司 OTC 部 王良平 第 23 頁(yè) 共 26 頁(yè) 第九章 費(fèi)用概算 一、概算說明 此概算只包括試點(diǎn)區(qū)域的前期啟動(dòng)費(fèi)用和固定投入、基本工資及維持一般業(yè)務(wù)開展的費(fèi)用；產(chǎn)品銷售政策所涉及的銷售費(fèi)用及宣傳費(fèi)用暫不計(jì)算。 二、計(jì)算依據(jù) 計(jì)劃在 4 個(gè)省區(qū)作試點(diǎn) 以每個(gè)省組建一個(gè)辦事處，組建 5 個(gè)事務(wù)所為核算單元 省級(jí)辦事處配備省區(qū)經(jīng)理 1 名，省 OTC、處方主任各 1名、內(nèi)勤 1 名、商務(wù) 1 名、 OTC 代表 4 名、處方代表 2 名，每個(gè)事務(wù)所配備主任 1 名， OTC 代表 2 名，處方代表 1 名 工資以各職務(wù)試用期的初級(jí)檔次計(jì)算，補(bǔ)貼按規(guī)定計(jì)算，提成未計(jì)，獎(jiǎng)金不計(jì) 房租以每月全國(guó)平均水平計(jì)算，但計(jì)入固定投入內(nèi)，因一般需一次交夠半年 各類固定配置按一次性投入和估計(jì)價(jià)格計(jì)算，另記入固定投入 辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、宣傳促銷費(fèi)等按同行業(yè)平均水平計(jì)算 所有費(fèi)用以每月耗費(fèi)計(jì)算 三、具體內(nèi)容 1． 省級(jí)辦事處前期固定投入項(xiàng)目 ① 房租費(fèi)： 1500元 /月 *6個(gè)月 +中介費(fèi) 500元 =9500元 ② 傳真機(jī) 1臺(tái)： 1500元 ③ 電視機(jī)一臺(tái)： 600元 ④ 辦公桌椅： 150元 /人 *11人 =1650元 ⑤ 鐵床： 150元 /架 *6架 =900元 ⑥ 床上用品： 120元 /人 *11人 =1320元 ⑦ 生活用品： 200元 ⑧ 搬運(yùn)費(fèi)： 300元 ⑨ 電 腦： 5000元 ⑩ 不可預(yù)計(jì)費(fèi)： 300元 以上小計(jì) 工資部分 ① 省區(qū) 經(jīng)理： 2500+600+300=3300元 /人月 ② 省 OTC主任： 1700+400+300=2400元 /人月 ③ 省處方主任： 1800+400+300=2500元 /人 月 ④ 省商務(wù)主任： 1800+400+300=2500元 /人月 ⑤ 內(nèi) 勤： 1000+100=1100元 /人月 ⑥ OTC代 表： 800+100+100=1000元 /人月 4人 *1000元 /人月 =4000元 /月 xxx 江制藥有限公司 OTC 部 王良平 第 24 頁(yè) 共 26 頁(yè) ⑦ 醫(yī)藥 代表 : 2人 *（ 1000+100+100） =2400元 /月 以上小計(jì)： 2． 業(yè)務(wù)部分 ① 辦公用品： 500元 /月 ② 電話費(fèi)： 1000元 /月 ③ 差旅費(fèi)：按平均每月 3人次，每月每人 10天，平均每人每天耗費(fèi) 150 元計(jì)算 3人次 *150元 /人天 *10天 =4500元 /月 ④ 業(yè)務(wù)費(fèi)：估計(jì) 1000元 /月 ⑤ 宣傳品費(fèi)：總部統(tǒng)一制定，暫不計(jì)入 ⑥ 促銷活動(dòng)： 1萬元 /次月 ⑦ 會(huì)議費(fèi)： 3000元 /月 ⑧ 不可預(yù)見費(fèi)： 1000元 /月 以上共計(jì)： /月 3． 地級(jí)事務(wù)所前期固定投入明細(xì) ① 房租費(fèi)： 1000元 /月 *6個(gè)月 +中介費(fèi) 300元 =6300元 ② 傳真機(jī) 1臺(tái)： 1500元 ③ 電視機(jī)： 600元 ④ 辦公桌椅： 150元 /人 *4人 =600元 ⑤ 鐵床： 150元 /架 *2架 =300元 ⑥ 床上用品： 120元 /人 *4人 =480元 ⑦ 生活 用品： 200元 ⑧ 搬運(yùn)費(fèi)： 200元 ⑨ 不可預(yù)見費(fèi)： 200元 以上共計(jì)： 10380元 地級(jí)事務(wù)所工資部分 ⑩ 事務(wù)所主任： 1200+300+100=1600元 ? OTC代表： 2人 *1000元 /人 =2020元 ? 醫(yī)藥代表： 1人 1000+100+100=1200元 以上共計(jì)： 4800元 /月 4． 地級(jí)事務(wù)所業(yè)務(wù)部分 ① 辦公費(fèi)： 200元 /月 ② 電話費(fèi)： 300元 /月 ③ 差旅費(fèi)： 2人次 /月 *100元 /次 *5天 =1000元 /月 ④ 業(yè)務(wù)費(fèi)： 500元 /月 ⑤ 促銷活動(dòng)： 3000元 /月次 ⑥ 不可預(yù)見費(fèi)： 1000元 /月 以上共 計(jì)： 6000元 /月 依據(jù)上述基本費(fèi)用 ,前期各階段所需各項(xiàng)費(fèi)用如下 : 第一月若建 4個(gè)省級(jí)辦事處： 需投入固定費(fèi) *4= 每月需工資 *4= 每月需業(yè)務(wù)費(fèi) *4= 年前若建 20個(gè)事務(wù)所： xxx 江制藥有限公司 OTC 部 王良平 第 25 頁(yè) 共 26 頁(yè) 需投入固定費(fèi) *20= 每月需工資 *20= 每月需業(yè)務(wù)費(fèi) *20=12萬 從本月到來年 1月，若按計(jì)劃步驟開展業(yè)務(wù)，其費(fèi)用明細(xì)如下： A、 省區(qū)本月內(nèi)建齊 4個(gè) ,則 : +(+ /月 )*5個(gè)月 = B、事務(wù)所 若 9月份建 10個(gè) ,則到來年 1月需費(fèi)用為 : 固定投入費(fèi) : *10= 工 資 : /月 *10*5個(gè)月 =24萬 業(yè) 務(wù) 費(fèi) : /月 *10*5個(gè)月 =30萬 小 計(jì) : 若 12月份再建 10個(gè) ,則到 1月需花費(fèi) : 固定投入費(fèi) : *10= 工 資 : *10*2= 業(yè) 務(wù) 費(fèi) : *10*2=12萬 小 計(jì) : 四、 總費(fèi)用統(tǒng)計(jì) 按計(jì)劃、按步驟完成試點(diǎn)區(qū)域的隊(duì)伍與市場(chǎng)開發(fā)，總共需基本資金投入： 省區(qū)辦事處 9月起共投入 +事務(wù)所（ 9月 +12月 ） = xxx 江制藥有限公司 OTC 部 王良平 第 26 頁(yè) 共 26 頁(yè) 第十章 投入產(chǎn)出預(yù)算 一、 隊(duì)伍狀況： 若按計(jì)劃、按步驟實(shí)施，經(jīng) 5個(gè)多月的人力資源補(bǔ)充，到來年 1 月底，隊(duì)伍總?cè)藬?shù)應(yīng)為 124 人。其中省區(qū)經(jīng)理、省商務(wù)主任、省處方主任、省 OTC 主任、內(nèi)勤各4人、事 務(wù)所主任 20人、 OTC代表 16+40=56人、處方代表 8+20=28人。 二、 產(chǎn)出情況分析： 計(jì)算依據(jù) A、 一般新產(chǎn)品上市，啟動(dòng)期為 3個(gè)月，第 4月起上量，第 6月起進(jìn)入半成熟市場(chǎng)狀態(tài)。 B、 半成熟市場(chǎng)的總鋪貨率可達(dá) 70%，回款率有望達(dá)到 40% C、 試點(diǎn)區(qū)域的 4個(gè)省區(qū)辦事處和 10個(gè)事務(wù)所從 12月起能實(shí)現(xiàn)回款 D、 省會(huì)城市一般有 1000— 1500家藥店， 100— 150家醫(yī)院；地級(jí)城市一般有 100— 150 家藥店、診所， 10— 20 家醫(yī)院。按總鋪貨率50%計(jì)算，從 12 月份起，試點(diǎn)區(qū)域應(yīng)有 3500家藥店、 40家醫(yī)院上量。 E、 銷量預(yù)計(jì)均以刺五加 膠囊單品種計(jì)，其他渠道和品種忽略。 產(chǎn)出結(jié)果 A、 12 月份，若每家藥店平均每天賣兩盒、每家醫(yī)院平均每天開 5盒，則一個(gè)月的銷量可達(dá) 11 萬盒，計(jì) 130 萬元。 84 個(gè)市場(chǎng)人員人均可望回款 。 B、 來年 1月， 124人人均回款可望保持在 ,則總回款為 186萬元。 C、 以上兩項(xiàng)合計(jì)可望回款 316 萬元。 D、 其它如管理的完善 \隊(duì)伍的成長(zhǎng)性 \營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)等潛在收獲不計(jì)。 投入產(chǎn)出比 ： 316 = 1 ：