【導(dǎo)讀】河南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院畢業(yè)論文 I 袆艿蒈衿螂艿薁螞肀羋芀蒄肆芇蒃螀芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅芃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅螁莁莄薈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂莄袈襖肁蕆蟻袀肁蠆蒄腿肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇肇芃薀螂膆蒞螆肁膅蒈薈羇膅蝕螄羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄袀羀膀莆蚃袆艿蒈衿螂艿薁螞肀羋芀蒄肆芇蒃螀芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅芃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅螁莁莄薈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂莄袈襖肁蕆蟻袀肁蠆蒄腿肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇肇芃薀螂膆蒞螆肁膅蒈薈羇膅蝕螄羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄袀羀膀莆蚃袆艿蒈衿螂艿薁螞肀羋芀蒄肆芇蒃螀芆薅薃袈芅芅螈螄芄莇薁肅芃葿螆罿莃薂蕿裊莂芁螅螁莁莄薈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃羄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂莄袈襖肁蕆蟻袀肁蠆蒄腿肀荿蝿肅聿蒁薂羈肈薃螇袇肇芃薀螂膆蒞螆肁膅蒈薈羇膅蝕螄羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄膁芄袀羀

　　

【正文】 ，他們要求供應(yīng)商能提供高質(zhì)量的產(chǎn)品， 提供 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等等，這些絕大多數(shù)的出口企業(yè)還做不到。所以來(lái) B2B網(wǎng)站尋找產(chǎn)品的都是國(guó)外的中小零售商或批發(fā)商。這些中小零售商或批發(fā)商希望能找到的目標(biāo)產(chǎn)品是由中小企業(yè)提供的低價(jià)，質(zhì)量和性能一般的產(chǎn)品，他們不會(huì)到這里來(lái)尋找一流產(chǎn)品的，他們很清楚哪些公司的產(chǎn)品是一流的，也很清楚一流的公司一般是不會(huì)在河南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院畢業(yè)論文 13 B2B網(wǎng)站上找客戶的，一流的公司有自己獨(dú)立的，更有效的營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)體系。 這些中小零售商或批發(fā)商來(lái)這里的目的是找到比較低廉的產(chǎn)品，拿到國(guó)內(nèi)和其它產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，這樣可以繞過(guò)進(jìn)口商或代理商，可以低價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品。出口企業(yè)雖然可以通過(guò)這些中小零售商或批發(fā)商把公司的產(chǎn)品銷(xiāo)往國(guó)外，但他們的忠誠(chéng)度很低，很 容易被其他廠家搶去，不會(huì)成為企業(yè)穩(wěn)定的海外銷(xiāo)售渠道。而且在 B2B網(wǎng)站上的廠家多如牛毛，客戶會(huì)和多家廠家洽談，反復(fù)砍價(jià)，最終成交了利潤(rùn)也很低。另外，一些美國(guó)、歐洲客戶的動(dòng)手能力強(qiáng)，他們更傾向通過(guò)使用 Google這樣的搜索引擎自己去尋找賣(mài)家。因此，國(guó)內(nèi)供應(yīng)商如果一味將自己綁在某些B2B 電子商務(wù)平臺(tái)上，將錯(cuò)失大片市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 搜索引擎收費(fèi)排名和高估信息發(fā)布工具的作用 搜索引擎的付費(fèi)排名 有過(guò)營(yíng)銷(xiāo) 推廣經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人可能都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：一些聲稱(chēng)為 “ Google代理 ” 的網(wǎng)絡(luò)推廣公司經(jīng)常會(huì)打電話來(lái)勸 說(shuō)企業(yè)只要一年出二千元左右的年費(fèi)就可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)在 Google上的排名，讓國(guó)外買(mǎi)家能夠很容易的就搜到公司信息，其效果比在像阿里巴巴這樣的收費(fèi) B2B網(wǎng)站的要好的多，而且價(jià)格更便宜。因?yàn)閮r(jià)格便宜，許多不明就里的企業(yè)會(huì)很輕信的花費(fèi)這筆錢(qián)，以為找到了最經(jīng)濟(jì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣方法，而到頭來(lái)效果卻并不好。 目前有一部分企業(yè)主對(duì)付費(fèi)搜索引擎排名存在幾大誤解，但主要還是對(duì)付費(fèi)搜索引擎排名期望過(guò)高，期待著投入了錢(qián)就馬上產(chǎn)生效益。搜索引擎只是一個(gè)展示企業(yè)形象的窗口，付費(fèi)排名也只是增加該企業(yè)比其他沒(méi)有付費(fèi)的企業(yè)網(wǎng)站一個(gè)展示的機(jī)會(huì)， 并不是說(shuō)使用了付費(fèi)搜索引擎排名就一定能夠產(chǎn)生多少效果，與此同時(shí)，付費(fèi)排名的效果也需要一段時(shí)間才能夠體現(xiàn)出來(lái)，所以現(xiàn)在的企業(yè)主需要調(diào)整好心態(tài)，重新審視付費(fèi)排名。 其實(shí)上企業(yè)要首先清楚： Google的排名分為左側(cè)排名和右側(cè)排名 (又稱(chēng)Google ADwords)。 Google的左側(cè)排名是純自然法則排名的，它是靠訪問(wèn)量和網(wǎng)頁(yè)優(yōu)化程度的排名，不受任何價(jià)格因素的影響；所以 Google左側(cè)的內(nèi)容始終是最新的信息，所以才能擁有全世界最大的訪問(wèn)量，也是很多人喜歡用 Google的原因所在。 [16] 信息發(fā)布工具 的作用 河南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院畢業(yè)論文 14 信息發(fā)布 工具泛濫是早期免費(fèi)發(fā)布信息時(shí)代的產(chǎn)物，但今天一次性提交多個(gè)供求平臺(tái)、多個(gè)搜索引擎目錄對(duì)很多外貿(mào)人員來(lái)說(shuō)仍然充滿極大的誘惑力。其實(shí)真正效果明顯的大型網(wǎng)站都很排斥來(lái)自自動(dòng)提交軟件發(fā)布的信息，他們也有技術(shù)對(duì)此進(jìn)行甄別，諸如此類(lèi)的提交工具只能作為輔助性手段。國(guó)內(nèi)中小企業(yè)特別喜歡供求信息發(fā)布式推廣，因?yàn)檫@種方式直接、簡(jiǎn)單、多免費(fèi)。外貿(mào)人員花大量的時(shí)間去找免費(fèi)平臺(tái)，然后一齊發(fā)信息；另外一種就是用提交軟件和垃圾郵件群發(fā)，一次性把信息發(fā)布到多個(gè)平臺(tái)、多個(gè)目錄、多個(gè)郵箱。信息是在短時(shí)間內(nèi)發(fā)了很多出去，但反饋卻 很少，或者詢單一來(lái)就是要企業(yè)提供報(bào)價(jià)、寄樣品，讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員很為難 。 偶爾做了一兩單，金額非常少，不夠成本。這種低層次推廣從投入產(chǎn)出的角度看是沒(méi)有效果的。從海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)看，已經(jīng)到了需要精耕細(xì)作才會(huì)有收獲的時(shí)候了，也需要更多投入才有效果。所以企業(yè)有必要調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，不能一味依賴這種免費(fèi)的初級(jí)推廣了。 國(guó)外客戶郵件是不專(zhuān)業(yè) 無(wú)論 企業(yè)采用何用外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，郵件是伴隨著整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中的，無(wú)論是處理國(guó)外客戶詢盤(pán)和還盤(pán)，還是和客戶做一些確認(rèn)，郵件都是必不可少的組成部分。而 小型外貿(mào)公司的 營(yíng)銷(xiāo)人員在處理 郵件過(guò)程中存在的種種問(wèn)題也是導(dǎo)致最后交易失敗的一個(gè)重要因素。 免費(fèi)郵件地址等于失去訂單 免費(fèi)郵件 地址等于失去許多訂單。絕不應(yīng)該使用像 Yahoo， hotmail， MSN等提供的免費(fèi)郵箱作為業(yè)務(wù)聯(lián)系信箱。許多外貿(mào)人員往往忽視了這個(gè)細(xì)節(jié)，他們認(rèn)為只要是郵箱就行，為什么一定要使用公司的郵箱。其實(shí)客人們不太相信此類(lèi)信箱。網(wǎng)上的形象比面對(duì)面時(shí)的形象更為重要。當(dāng)用這種免費(fèi)郵 箱給進(jìn)口商發(fā)郵件時(shí)，對(duì)方心里的第一個(gè)問(wèn)題就是：這算是正式的發(fā)盤(pán) 還是遇到了騙子。用一個(gè)Yahoo 或者 hotmail 的免費(fèi)郵箱，就好比用一部 投幣式的公用電話作為公司的業(yè)務(wù)電話。不使用免費(fèi)郵箱的眾多理由中的另外一條就是安全性?？腿说泥]件中經(jīng)常會(huì)有意無(wú)意地夾帶些商業(yè)機(jī)密，這當(dāng)中可能包含信用卡信息、銀行賬戶信息以及絕密的公司信息。如果這些信息被發(fā)給一個(gè)專(zhuān)有的企業(yè)郵箱，比如，則經(jīng)由客人的電腦到他們的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商，再到公司的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商，最后到達(dá)電腦，信息被人竊取的可能性就被降低了。如果客人給一河南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院畢業(yè)論文 15 個(gè)免費(fèi)郵箱如 發(fā)郵件，其中的商業(yè)機(jī)密通過(guò)中間幾個(gè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商再到達(dá)出口商，那么信息被竊取的風(fēng)險(xiǎn)將大大增加 ，這就是為什么客人們不愿意使用免費(fèi)郵箱的原因。注冊(cè)一個(gè)企業(yè)郵箱如 意味著客人已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)服務(wù)，如果出了問(wèn)題，他們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)找出問(wèn)題。通常騙子公司為了騙人錢(qián)財(cái)才用免費(fèi)郵箱，因?yàn)槊赓M(fèi)郵箱不需要正規(guī)注冊(cè)，一旦出了問(wèn)題，無(wú)處可尋。 郵件過(guò)程中的細(xì)節(jié)存在諸多問(wèn)題 開(kāi)展 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該識(shí)別一個(gè)特定計(jì)劃的總體反應(yīng)率 (例如點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率 )并跟蹤顧客的反應(yīng)，從而根據(jù)顧客過(guò)去的反應(yīng)行為作為將來(lái)的細(xì)分依據(jù)。然而，令人吃驚的是，調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，將近 70%的營(yíng)銷(xiāo)人員在 Email營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中 既沒(méi)有測(cè)試點(diǎn)擊率也沒(méi)有測(cè)量轉(zhuǎn)化率。投資的績(jī)效評(píng)價(jià)和回報(bào)應(yīng)該作為營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的基本內(nèi)容。在郵件中加些超鏈接讓客人直接點(diǎn)進(jìn)公司網(wǎng)站了解更多信息。 因?yàn)橥赓Q(mào)人員每天要處理的事情很多，可能導(dǎo)致處理一些郵件時(shí)，沒(méi)有在一個(gè)工作日內(nèi)及時(shí)回復(fù)。在撰寫(xiě)郵件的過(guò)程中，一些外貿(mào)人員為了省事，全用大寫(xiě)的字母寫(xiě)郵件，這種方法讓人感覺(jué)很粗暴。很多外貿(mào)人員也會(huì)在英文郵件中使用縮寫(xiě)，其實(shí)客戶會(huì)認(rèn)為如果出口商居然會(huì)懶到用 代替 Best Regards，那么他們肯定也會(huì)懶得去做一個(gè)好產(chǎn)品。客戶也經(jīng)常會(huì)看到在一些回復(fù)郵件中會(huì)出現(xiàn)彩色字和藝 術(shù)字，其實(shí)這是不專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)，通篇用一個(gè)字號(hào)和黑色。 Email 聯(lián)系的頻率應(yīng)該與顧客的預(yù)期和需要相結(jié)合，這種頻率預(yù)期與具體環(huán)境有密切關(guān)系，從每小時(shí)更新到每季度的促銷(xiāo)誘導(dǎo)。這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)轭櫩托枰鄳?yīng)的、定位的內(nèi)容和服務(wù)來(lái)取得許可，長(zhǎng)期不變的非定位的 Email 信息將造成已經(jīng)建立營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系的顧客撤消他們的許可。 [17] 河南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院畢業(yè)論文 16 第 4 章 我國(guó)小型外貿(mào)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的對(duì)策 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)拓寬了企業(yè)出口交易的渠道，打破了地域的限制，大大增加了商品出口交易的機(jī)會(huì)。由于全球化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，小型外貿(mào)公司要盈利并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須以 先進(jìn)技術(shù)為依托，對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的組織形式、管理模式、經(jīng)營(yíng)方式和營(yíng)銷(xiāo)觀念等方面進(jìn)行根本性改變。小型外貿(mào)公司在這種環(huán)境中可以借助特色產(chǎn)品和服務(wù)及時(shí)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 企業(yè)自身網(wǎng)站建設(shè)，推廣渠道多元化 據(jù)國(guó)外 一份權(quán)威調(diào)查顯示，企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具的投入是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工具投入的 l/10，而信息到達(dá)速度卻是 5～ 8 倍。 [18]隨著中小企業(yè) “ 觸網(wǎng) ” 的需求日益強(qiáng)烈，許多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也 意識(shí)到必須為它們提供更多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。 盡管在網(wǎng)絡(luò)上推廣成為諸多中小企業(yè)的需求，但目前仍只有少量企業(yè)享受到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái) 的便利與低成本優(yōu)勢(shì)。為什么網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于不同企業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)施的效果竟會(huì)如此迥異 ？ 一些中小企業(yè)過(guò)度依賴于在 B2B 電子商務(wù)平臺(tái)上進(jìn)行推廣，他們往往把信息重點(diǎn)放在平臺(tái)而不是自身網(wǎng)站建設(shè)上。借助于各種方法變換信息發(fā)布主題和內(nèi)容，但對(duì)網(wǎng)站內(nèi)容卻很少去更新或添加內(nèi)容頁(yè)面。實(shí)際上，網(wǎng)站才是一個(gè)獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)體，而平臺(tái)上發(fā)布的信息或者免費(fèi)空間只是依托該 平臺(tái)才能起作用。以下將詳細(xì)分析基于企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)過(guò)程中的優(yōu)化建議。 （ 1）域名 選擇 建立一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站，首先要選擇好域名。那么，什么樣的域名最有利于企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)在搜索引擎上的排名 呢 ？ 域名 是連接企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)址的紐帶，它像品牌、商標(biāo)一樣具有重要的識(shí)別作用，是訪問(wèn)者通向企業(yè)網(wǎng)站的鑰匙，是一個(gè)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)世界存在的一個(gè)標(biāo)志。域名對(duì)于開(kāi)展 SEO和 SEM具有重大的作用，它被譽(yù)為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的 “ 環(huán)球商標(biāo) ” ， 好的域名就像古董一樣，越久越值錢(qián)，一個(gè)好的域名會(huì)大大增加企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的知名度。因此，企業(yè)如何選取好的域名就顯得十分重要了。 域名的選取的